5 供应链合作伙伴评价与选择

1、第一节 供应链战略合作伙伴关系第二节 建立供应链合作关系的步骤第三节供应链合作伙伴的选择研究第五章 供应链合作伙伴评价与选择供应链合合作关系系就是供供应商-制造商关关系，或或者称为为卖主/供应商-买主关系系、供应应商关系系。供应链合合作关系系可以定定义为供供应商与与制造商商之间，在一定定时期内内的共享享信息、共担风风险、共共同获利利的协议议关系。4.1供应链战战略合作作伙伴关关系一、供应应链合作作关系的的定义SupplyChainPartnership（SCP）在供应链链内部，两个或或两个以以上独立立的成员员之间（供应商商与制造造商），形成的的一种协协调关系系，以保保证实现现某个特特定的目目标

2、或效效益关键供应链各各节点企企业之间间的连接接和合作作相互在设设计、生生产、竞竞争策略略等方面面良好的的协调如：新产品/技术的共共同开发发数据和信信息的交交换研究和开开发的共共同投资资建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。4.1供应链战战略合作作伙伴关关系制造商与与供应商商的合作作关系着着眼点：1）让供应应商了解解企业的的生产程程序和生生产能力力，使供供应商能能够清楚楚地知道道企业需需要产品品或原材材料的期期限、质质量和数数量；2）向供应应商提供供自己的的经营计计划、经经营策略略及其相相应的措措施，使使供应商商明确企企业的希希望，以以使自己己能随时时达到企企业

3、要求求的目标标；3）企业与与供应商商要明确确双方的的责任，并各自自向对方方负责，使双方方明确共共同的利利益所在在，并为为此而团团结一致致，以达达到双赢赢的目的的。4.1供应链战战略合作作伙伴关关系4.1.2供应链战战略合作作伙伴关关系的产产生1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系 以传统的产品买卖为特征短期合同关系买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征，物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高企业与其合作伙伴在信息

4、共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理以实现集成化战略合作伙伴关系和以信息共享的网络资源关系为特征。信息技术高度发展以及在供应链节点企业间的高度集成，供应链节点企业间的合作关系最终集成为网络资源关系4.1.2供应链战战略合作作伙伴关关系的产产生4.1.3基于战略略合作伙伙伴关系系的企业业集成模模式宏观层面面主要是是实现企企业之间间的资源源优化配配置、企企业合作作以及委委托实现现。中观层面面主要在在一定的的信息技技术的支支持和联联合开发发的基础础上实现现信息的的共享。微观层面面是实现现同步化化、集成成化的

5、生生产计划划与控制制，并实实现后勤勤保障和和服务协协作等业业务职能能。4.1.3基于战略略合作伙伙伴关系系的企业业集成模模式4.1.4战略伙伴伴关系企企业中的的质量保保证体系系质量概念念来自于于顾客的的理解质量工作作源于顾顾客需求求质量工作作终结于于顾客的的满意.顾客是上上帝4.1.4战略伙伴伴关系企企业中的的质量保保证体系系质量功能能开发（QFD）：将顾顾客实际际需求反反映到企企业制造造全过程程中，通通过产品品质量功功能的配配置满足足用户的的需求，从而使使用户满满意。用户质量量要求工程质量量要求零件特性性质量要要求工艺操作作质量要要求4.1.4战略伙伴伴关系企企业中的的质量保保证体系系4.1

6、.5战略伙伴伴关系企企业模型型中的技技术扩散散与服务务协作关关系4.1.6合作协商商与委托托代理机制制在加盟某某个供应应链时，企业都都会从各各自的自自身利益益出发，展开合合作对策策研究，在委托托与承包包企业间间形成一一个合作作协商机机制和委委托代理理机制。供应链形形成的基基础一个参与与人（称称为委托托人）想想使另一一个参与与人（称称为代理理人）按按照前者者的利益益选择行行动，但但委托人人不能直直接观测测到代理理人选择择了什么么行动，能观测测到的只只是另一一些变量量，这些些变量由由代理人人的行动动和其他他的外生生的随机机因素共共同决定定，因而而充其量量只是代代理人行行动的不不完全信信息。委委托人

7、的的问题是是如何根根据这些些观测到到的信息息来奖惩惩代理人人，以激激励其选选择对委委托人最最有利的的行动。委托代理理论论现代企业业理论现代企业业理论主主要关心心的三个个问题为什么存存在企业业？企业业的本质质是什么么？企业业与市场场的边界界如何确确定？什么是企企业所有有权(ownership)，或委托权(principal ship,定义为剩剩余索取取权和控控制权)的最优安安排？企企业内谁谁应该是是委托人人(principal)？谁应该是代代理人(agent)？委托人与与代理人人之间的的契约如如何安排排？委托托人如何何监督和和控制代代理人？现代企业业理论的的两个主主要分支支交易成本本理论重点是研

8、研究企业业与市场场的关系系代理理论论侧重于分分析企业业内部组组织结构构及企业业成员之之间的代代理关系系，又可可分为代代理成本本理论和和委托代理理论论。两种理论论的共同同之点是是都强调调企业的的契约性性、契约约的不完完全性及及由此导导致的企企业所有有权的重重要性。由于这这个原因因 ，一一般将现现代企业业理论称称为“企企业的契契约理论论”(the contractual theoryofthefirm)现代企业业理论二、发挥挥群体协协商机制制的作用用企业联盟盟中信任任问题（Confidence）面临企业业间如何何建立信信任关系系的问题题。沟通(Communication)面临通过过沟通解解决企业业

9、间信息息不对称称的问题题。交易成本本问题面临如何何降低协协商，委委托代理成本本的问题题。三、委托托代理关系系中的问问题悖逆选择择（对委委托人而而言)旧车市场场的例子子败德行为为（对代代理人而而言）当代理人人的行为为与其结结果具有有不确定定性，而而委托人人既难以以观测到到代理人人的隐藏藏行动又又难以从从结果精精确地推推断代理理人的实实际行为为，从而而给代理理人以偷偷懒之机机。 这些问题题要通过过建立代代理人激激励机制制和企业业间的信信任机制制加以解解决，以以减少其其对供应应链整体体效益的的影响。缺乏主动动出击市市场的动动力和积积极性缺少科学学的协商商决策和和合作对对策研究究代理问题题中的“败德行

10、行为”相相当严重重国有企业业委托人人的双重重身份、双重角角色（既既是委托托人又是是代理人人）企业合作作关系中中的短期期行为“棘轮效效应”使使企业业在合作作竞争中中的积极极性和主主动性不不高（棘棘轮效应应指的是是：一旦旦企业完完成的指指标涨上上去便很很难再降降下来，就像“棘轮”一样，只能前前进、不不能后退退）。基于Internet/Intranet的供应链链模式发发展缓慢慢现阶段我我国企业业合作模模式与市市场结构构存在的的问题4.1.7供应链合合作关系系与传统统供应商商关系的的区别4.1.8供应链合合作关系系的重要要意义合作协调调的供应应链关系系的重要要性供应商厂商批发商零售商物流企业物流企业物

11、流企业信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证产品共同开发信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证信息公开年购入量保证产品共同开发信息公开大宗订单的事前联络输送量的平均化年运输量的保证定点超越计划的协调4.1.8供应链合合作关系系的重要要意义1.对于制造造商/买主降低成本本（降低低合同成成本）实现数量量折扣、稳定而而有竞争争力的价价格提高产品品质量和和降低库库存水平平改善时间间管理交货提前前期的缩缩短和可可靠性的的提高提高面向向工艺的的企业规规划更好的产产品设计计和对产产品变化化更快的的反应速速度强化数据据信息的的获取和和管理控控制2.对于供应应商/卖主保证有稳稳定的市市场需求求对用户需需

12、求更好好地了解解/理解提高运作作质量提高零部部件生产产质量降低生产产成本提高对买买主交货货期改变变的反应应速度和和柔性获得更高高的利润润（比非非战略合合作关系系的供应应商）4.1.8供应链合合作关系系的重要要意义3.对于双方方改善相互互之间的的交流实现共同同的期望望和目标标共担风险险和共享享利益共同参与与产品和和工艺开开发，实实现相互互间的工工艺集成、技术术和物理理集成减少外在在因素的的影响及及其造成成的风险险降低投机机思想和和投机几几率增强矛盾盾冲突解解决能力力规模效益益，订单单、生产产、运输输上实现现规模效效益以降低成本本减少管理理成本提高资产产利用率率4.1.8供应链合合作关系系的重要要

13、意义位于俄亥亥俄州的的本田美美国公司司，强调调与供应应商之间间的长期期战略合合作伙伴伴关系。本田公公司总成成本的大大约80%都是用在在向供应应商的采采购上，这在全全球范围围是最高高的。因因为它选选择离制制造厂近近的供应应源，所所以与供供应商能能建立更更加紧密密的合作作关系，能更好好地保证证JIT供货。制制造厂库库存的平平均周转转周期不不到3小时。1982年，27个美国供供应商为为本田美美国公司司提供价价值1400万美元的的零部件件，而到到了1990年，有175个美国的的供应商商为它提提供超过过22亿美元的的零部件件。大多多数供应应商与它它的总装装厂距离离不超过过150里。在俄俄亥俄州州生产的的

14、汽车的的零部件件本地率率达到90%（1997年），只只有少数数的零部部件来自自日本。强有力力的本地地化供应应商的支支持是本本田公司司成功的的原因之之一。本田公司司（Honda）与其供供应商的的合作伙伙伴关系系在本田公公司与供供应商之之间是一一种长期期相互信信赖的合合作关系系。如果果供应商商达到本本田公司司的业绩绩标准就就可以成成为它的的终身供供应商。本田公公司也在在以下几几个方面面提供支支持帮助助，使供供应商成成为世界界一流的的供应商商：（1）2名员工协协助供应应商改善善员工管管理；（2）40名工程师师在采购购部门协协助供应应商提高高生产率率和质量量；（3）质量控控制部门门配备120名工程师师

15、解决进进厂产品品和供应应商的质质量问题题；（4）在塑造造技术、焊接、模铸等等领域为为供应商商提供技技术支持持；（5）成立特特殊小组组帮助供供应商解解决特定定的难题题；（6）直接与与供应商商上层沟沟通，确确保供应应商的高高质量；（7）定期检检查供应应商的运运作情况况，包括括财务和和商业计计划（8）外派高高层领导导人到供供应商所所在地工工作，以以加深本本田公司司与供应应商相互互之间的的了解及及沟通。本田公司司（Honda）与其供供应商的的合作伙伙伴关系系本田与Donnelly公司的合合作关系系就是一一个很好好的例子子。本田田美国公公司从1986年开始选选择Donnelly为它生产产全部的的内玻璃璃

16、，当时时Donnelly的核心能能力就是是生产车车内玻璃璃，随着着合作的的加深，相互的的关系越越来越密密切（部部分原因因是相同同的企业业文化和和价值观观），本本田公司司开始建建议Donnelly生产外玻玻璃（这这不是Donnelly的强项）。在本本田公司司的帮助助下，Donnelly建立了一一个新厂厂生产本本田的外外玻璃。他们之之间的交交易额在在第一年年为5百万美元元，到1997年就达到到6千万美元元。在俄亥俄俄州生产产的汽车车是本田田公司在在美国销销量最好好、品牌牌忠诚度度最高的的汽车。事实上上，它在在美国生生产的汽汽车已经经部分返返销日本本。本田田公司与与供应商商之间的的合作关关系无疑疑是

17、它成成功的关关键因素素之一。本田公司司（Honda）与其供供应商的的合作伙伙伴关系系4.1.8供应链合合作关系系的重要要意义4.2.1建立供应应链合作作关系的的步骤1、高层态态度2、企业战战略和文文化3、合作伙伙伴能力力和兼容容性4、信任.建立供应应链合作作关系的的策略1、高层态态度良好的供供应链关关系首先先必须得得到最高高管理层层的支持持和协商商。只有有最高层层领导赞赞同合作作伙伴，企业之之间才能能保持良良好的沟沟通，建建立相互互信任的的关系。2、企业战战略和文文化解决企业业结构和和文化中中社会、文化和和态度之之间的障障碍，并并适当的的改变企企业的结结构和文文化在合作伙伙伴之间间建立统统一一

18、致致的运作作模式或或体制，解决业业务流程程和结构构上存在在的障碍碍3、合作伙伙伴能力力和兼容容性总成本和和利润的的分配、文化兼兼容性、财务稳稳定性、合作伙伙伴的能能力和定定位、自自然地理理位置分分布、管管理的兼兼容性等等4、信任在供应链链战略合合作关系系建立的的实质阶阶段，需需要进行行期望和和需求分分析，相相互之间间需要紧紧密合作作，加强强信息共共享，相相互进行行技术交交流和提提供设计计支持。在实施阶阶段，相相互之间间的信任任最为重重要战略分析析阶段：相互的的企业结结构和文文化，解解决社会会、文化化和态度度之间的的障碍。供应商评评价和选选择阶段段：总成成本和利利润的分分配、文文化兼容容性、财财

19、务稳定定性、合合作伙伴伴的能力力和定位位（自然然地理位位置分布布）、管管理的兼兼容性供应链战战略合作作关系建建立阶段段：期望望和需求求分析.建立供应应链合作作关系的的策略4.3供应链合合作伙伴伴的选择择研究重要合作作伙伴是是少而精精的、与与制造商商关系密密切的合合作伙伴伴。次要合作作伙伴是是相对多多的、与与制造商商关系不不很密切切的合作作伙伴。4.3.1集成化供供应链管管理环境境下合作作伙伴的的类型 共同前进共同改进新业务，优惠的价格忠诚度出售不可接受的供应商由质量差、交货不及时、价格不合理及数量不合要求引起的额外成本关注产品与服务好供应商优先供应商特殊供应商（联盟或合作伙伴）关注短期产品可接

20、受供应商关注过程或系统关注持续改进00图10投入回报报关系4.3.2选择合作作伙伴考考虑的主主要因素素（一）综综合评价价指标体体系的设设置原则则（1）系统全全面性原原则（2）简明科科学性原原则（4）灵活可可操作性性原则（3）稳定可可比性原原则4.3.2选择合作作伙伴考考虑的主主要因素素1、什么是是供应链链合作伙伙伴关系系?2、供应链链合作关关系建立立步骤？上节回顾顾供应链合合作关系系就是供供应商-制造商关关系，或或者称为为卖主/供应商-买主关系系、供应应商关系系。供应链合合作关系系可以定定义为供供应商与与制造商商之间，在一定定时期内内的共享享信息、共担风风险、共共同获利利的协议议关系。供应链合

21、合作关系系的定义义建立供应应链合作作关系的的步骤（二）综综合评价价指标体体系结构构4.3.3合作伙伴伴选择方方法概述述1、直观判判断法2、招标法法3、协商选选择法4、采购成成本比较较法5、ABC成本法6、层次分分析法7、神经网网络算法法1、直观判判断法根据征询询和调查查所得的的资料并并结合决决策者的的分析判判断，对对合作伙伙伴进行行分析和和评价的的方法。 常用于选选择非主主要原料料的合作作伙伴。4.3.3合合作伙伙伴选择择方法概概述2、招标法法当订购数数量大，合作伙伙伴竞争争激烈时时，可采采用招标标法来选选择适当当的合作作伙伴。由企业业给出招招标条件件，与提提出最有有利条件件的投标标企业签签订

22、合同同或协议议进行合合作。4.3.3合合作伙伙伴选择择方法概概述1、按性质质划分：公开招标标，即无无限竞争争性招标标；邀请招标标，即有有限竞争争性招标标。2、按竞争争范围划划分：国际竞争争性招标标；国内竞争争性招标标。3、工程建建设项目目按价格格确定方方式划分分：固定总价价项目招招标；成本加酬酬金项目目招标；单价不变变项目招招标。招标方式式的种类类公开招标标公开招标标是指招招标人以以招标公公告的方方式邀请请不特定定的法人人或者组组织投标标。它是是一种无无限竞争争性招标标，是一一种由招招标人按按照法定定程序，在公开开出版物物上发布布招标公公告，所所有符合合条件的的供应商商或承包包商都可可以平等等

23、参加投投标竞争争，从中中择优选选择中标标者的招招标方式式。邀请招标标邀请招标标是指招招标人以以投标邀邀请书的的方式邀邀请特定定的法人人或者其其他组织织投标，也称有有限竞争争招标，是一种种由招标标人选择择若干供供应商或或承包商商，向其其发出投投标邀请请，由被被邀请的的供应商商、承包包商投标标竞争，从中选选定中标标者的招招标方式式。投标人所所具备的的条件1、投标人人应当具具备承担担招标项项目的的能能力，即即投标人人在资金金、技术术、人员员、装备备等方面面，要具具备与完完成招标标项目的的需要相相适应的的能力或或者条件件。2、国家有有关规定定对投标标人资格格条件或或者招标标文件对对招标人人资格条条件有

24、规规定的，投标人人应当具具备规定定的资格格条件。开标的法法定程序序1、由投标标人或者者其推选选的代表表检查投投标文件件的密封封情况，也可以以由招标标人委托托的公证证机构检检查并公公证。2、经确认认无误的的投标文文件，由由工作人人员当众众拆封。3、宣读投投标人名名称、投投标价格格和投标标文件的的其他主主要内容容。4、招标人人在招标标文件要要求提交交投标文文件的截截止时间间前收到到的所有有投标文文件，开开标时都都应当当当众予以以拆封，不能遗遗漏，否否则就构构成对投投标人的的不公正正对待。开标过程程记录的的内容开标时间间开标地点点开标时具具体参加加单位、人员唱标的内内容开标过程程是否经经过公证证等标

25、底标底是指指招标人人根据招招标项目目的具体体情况所所编制的的完成招招标项目目所需的的基本概概算。标标底价格格由成本本、利润润、税金金等组成成，一般般应控制制在批准准的总概概算及投投资包干干的限额额内。3、协商选选择法在供货方方较多难难以抉择择时，可可采用协协商选择择的方法法。由企企业先选选出供应应条件比比较有利利的几个个合作伙伙伴，分分别进行行协商，再确定定适当的的合作伙伙伴。当采购时时间紧、投标单单位少、竞争程程度小、订购物物资规格格和技术术条件复复杂时，协商选选择方法法比招标标法好。4.3.3合合作伙伙伴选择择方法概概述4、采购成成本比较较法对质量和和交货期期都能满满足要求求的合作作伙伴，

26、需要通通过计算算采购成成本进行行比较分分析。采采购成本本包括售售价、采采购费用用、运输输费用等等各项支支出的总总和。4.3.3合合作伙伙伴选择择方法概概述5、 ABC成本本法Roodhooft和和 Konings（1996）提提出的作作业成本本法。其中：SiB： 第i个合作作伙伴的的成本值值pi：第第i个个合作伙伙伴的单单位销售售价格pmin: 合作作伙伴中中单位销销售价格格的最小小值q：采采购量CjB： 因企企业采购购相关活活动导致致的成本本因子的的单位成成本DijB：因合作伙伙伴导致致的在采采购企业业内部的的成本因因子的单单位成本本4.3.3合合作伙伙伴选择择方法概概述6、层次分分析法Sa

27、tty提出的评评价决策策方法。根据具具有递阶阶结构的的目标、准则、约束条条件和部部门来评评价方案案，采用用两两比比较的方方法确定定判断矩矩阵，然然后将判判断矩阵阵的最大大特征值值对应的的特征向向量的分分量作为为相应属属性的权权重系数数，最后后对各方方案进行行排序，找到最最佳方案案。4.3.3合合作伙伙伴选择择方法概概述7、神经网网络算法法人工神经经网络可可模拟人人脑的某某些智能能行为，具有自自学习、自适应应和非线线性动态态处理的的特征。通过对给给定样本本模式的的学习，获取评评价专家家的知识识、经验验、主观观判断和和对各目目标重要要性的偏偏好，而而后对合合作伙伴伴做出综综合评价价，是将将定量分分

28、析和定定性分析析有效结结合的方方法。4.3.3合合作伙伙伴选择择方法概概述4.3合作伙伴伴综合评评价、选选择的步步骤4.4.4供应链合合作伙伴伴的评价价与选择择需求和必必要性分分析分析市场场竞争环环境，了了解产品品的需求求、产品品的类型型和特征征，确认认是否有有建立或或调整供供应链合合作关系系的必要要性。确立合作作伙伴的的选择目目标确定合作作伙伴评评价程序序的实施施，建立立实质性性的实际际目标，例如降降低成本本。建立合作作伙伴评评价标准准体系合作伙伴伴的综合合评价体体系是企企业对合合作伙伴伴进行综综合评价价的依据据和标准准，是反反映企业业本身和和环境所所构成的的复杂系系统的各各种属性性的指标标

29、体系。建立评价价小组成立由采采购、质质量、生生产、工工程等与与供应链链合作关关系的部部门成员员参加的的评价小小组，并并得到最最高领导导层的支支持。合作伙伴伴参与评价小组组与初步步选定的的合作伙伙伴取得得联系，尽早让让合作伙伙伴参与与到评价价的设计计过程中中来。参参与的的合作伙伙伴不能能多。4.4.4供应链合合作伙伴伴的评价价与选择择评价供应应链合作作伙伴调查和收收集有关关合作伙伙伴的生生产运作作等各方方面的信信息，利利用一定定的方法法和工具具根据评评价指标标体系进进行综合合评价。实施供应应链合作作关系在实施供供应链合合作关系系中，根根据市场场变化的的实际情情况及时时调整评评价标准准。4.4.4

30、供应链合合作伙伴伴的评价价与选择择4.3.5处理好供供应链企企业合作作关系的的若干问问题1、合同问问题长期合同同；短期期合同2、知识产产权问题题商标权的的使用专利权的的使用专属知识识产权4.3.5处理好供供应链企企业合作作关系的的若干问问题1.早期期经营模模式可口可乐乐的早期期经营模模式是特特许装瓶瓶商模式式的雏形形，即向向区域性性的企业业提供独独家装瓶瓶许可和和地区销销售许可可权，可可乐公司司在各个个装瓶厂厂几乎不不占任何何股份。在没有有任何股股份的情情况下，可乐公公司通过过加强员员工培训训、制定定严格标标准、积积极推进进本地化化策略等等方式控控制装瓶瓶企业。每个装装瓶商都都与可口口可乐签签

31、订“特特许协议议合同”，合同同中规定定浓缩液液的价格格、授予予装瓶商商地区独独家经营营权。4.3.5处理好供供应链企企业合作作关系的的若干问问题2.应对对竞争环环境变化化的创新新经营模模式20世纪纪70年年代末，竞争环环境发生生了变化化：饮料料市场竞竞争加剧剧、大型型超市连连锁成为为零售的的主流、人们对对饮料销销售方式式提出了了新的要要求。行行业竞争争环境的的变化对对可口可可乐特许许装瓶商商模式造造成了冲冲击，表表现为以以下几点点：独立立经营，具有不不同的利利润水平平和资本本结构，难以形形成统一一价格；长期独独占销售售权，不不积极推推动销售售规模的的扩张；缺乏资资本，无无法投资资于新的的装瓶技技术，交交货