物流管理案例-WDM≈沃尔玛+麦当劳+戴尔

1、物流管理案案例-WDM沃沃尔玛+戴尔+麦当劳劳仅仅在20003年年刚刚过过去一半半的时间间里，IIT零售售卖场领领域相继继有百脑脑汇郑州州店、赛赛博青岛岛店、赛赛博昆明明店、阿阿波罗、赛赛博中关关村店等等因经营营不善、选选址失利利等原因因，或败败走麦城城、歇业业整顿，或或撤出商商圈、另另谋新址址。据中中关村的的一位电电脑卖场场老总向向记者透透露，北北京多数数电脑卖卖场的亏亏损都在在百万以以上。然而而，就在在不久前前，英特特尔和爱爱普生全全球总裁裁、惠普普家用电电脑事业业部总裁裁却频频频光顾一一家位于于南京的的IT超级级卖场，着着实让这这家ITT产品零零售商受受宠若惊惊。事实上上，这家家IT卖场

2、场企业目目前已成成为国内内独家经经营企业业面积最最大、独独家经营营品种最最大的IIT专业业零售连连锁企业业。这家家名为“宏图三三胞”的大经经销商，其其实早已已在华东东地区的的IT渠道道中声名名雀起，而而其迅速速崛起的的最大卖卖点就是是由其总总裁袁亚亚非创立立并应用用到ITT终端零零售经营营中的“WWDM”营销模式，即融合了沃尔玛(Walmart)的规模采购平价销售模式、戴尔(Dell)电脑的定制生产和直销模式，以及麦当劳(McDonlads)的标准化服务于一体的专业连锁经营模式。“WDM”能实现1+1+13吗？2001年，当袁亚非在深圳第一次体验沃尔玛的时候，他被这种新型超市的繁荣场面震惊了。

3、“齐刷刷的三十几个收银通道排的全是人，当时我就奇怪了：它卖的多是中国货，国内哪个商场没有？凭什么就能卖成这个样子？”怀着这样的疑问，他当时就买了一本富甲天下(沃尔玛创始人的自传)，回去以后就慢慢研究。研究它的物流中心、配送中心、全球采购、快速反应机制、高效运输等，并设想着“什么时候卖电脑也能通过这种方式卖成这个样子”。其时，袁亚非已在做着电脑销售的生意，但总是做不大。后来他明白了为什么电脑销售一条街的销售总是做不大，原因之一就是对人的依赖性太强了，“你看珠江路的sales，既懂得市场又要懂技术还要知道货源这样一天做下来相当的累，做不了几个单子不说，还难保服务质量。”于是他想到了连锁经营。然而实

4、现连锁经营需要雄厚的资金支持和完善的物流、信息管理系统以及专业的管理团队来支持，并不是你想选择什么模式就能做什么模式的，在人们都争着去抢食“连锁经营”这块香喷喷的“汉堡包”的时候，你能否把它咽下去好好消化显然是一个问题。凭着多年的IT渠道经验，袁亚非大胆地提出了一个看起来相当惊人的经营设想：把目前国际上三个不同行业的最成功企业的营销模式整合起来为我所用，“WDM”模式就这样诞生了。“WDM”实际上就是Walmart、Dell、McDonlads第一个字母的组合，简单说就是融合了沃尔玛(Walmart)的规模采购平价销售模式、戴尔(Dell)电脑的定制生产和直销模式，以及麦当劳(McDonlad

5、s)的标准化服务于一体的专业连锁经营模式。但袁亚非表示，这并不是简单的组合，而是真正集三家所长于一身，并有着宏图三胞的特点与优势。袁亚非在具体解释“WDM模式”时表示：其中“W”指的是借鉴沃尔玛的低成本连锁经营模式，即在保证品种齐全，品牌多元化的前提条件下，利用仓储式方式销售电脑极其相关产品，让生产厂家直接面对消费者，以减少管理费用，确保消费者利益最大化。“D”指的是从戴尔电脑的直销经营中获得解决自有品牌电脑(BTO电脑)如何发展的问题，即在卖场提供规范、统一的生产流水线，完全按照品牌机的生产方式来组装兼容机，实现了生产和检测的透明化。而“M”则指的是以麦当劳为借鉴对象的企业标准化服务和规模发

6、展的模式，所谓标准化服务模式，就是把服务产品化、量化，以保证服务的及时和周到，其实规模发展模式，就是走连锁经营之路，以规模降低经营成本，才能获取可观的利润。正是以“WDM”模式为核心，宏图三胞才一方面大搞低价营销，另一方面还可以保证利润水平仍然保持在5%以上。虽然在其扩张之初的各项投入惊人，但从2001年2月正式对外营业，到年底的10个月里，还是实现了利润500万元，并且使自己的销售业绩和知名度跃居华东地区PC销售行业的前列，2002年销售收入更达到18个亿，不能不说是这一新型的销售模式发挥了作用。新模式也要因地制宜目前，宏图三胞的连锁卖场已经覆盖了整个华东地区，虽然都采取了自营的专业连锁经营

7、方式，但每个卖场经营的产品结构却是不一样的。“在江阴，我们发现店里的中高档笔记本非常畅销，而低端笔记本却无人问津，因为江阴经济发展水平高，对中高档产品有巨大需求和消费能力，于是我们就及时调整了卖场里的产品结构，尽量推出中高档的名牌产品；而在淮安，情况却恰恰相反，低端产品非常受欢迎，因为淮安地区比起江阴来，经济水平落后很多，所以我们相应推出了价格比较便宜的产品。”而对于卖场的选址，宏图三胞更是针对不同地方的经济水平和消费习惯以及当地商圈的人流情况而进行“因地制宜”。宏图三胞的第一家店开在了传统IT产品销售的珠江路，但第二家店却是和金五星家电商场合作，开在南京的山西路商圈，袁亚非表示，其目的就是适

8、应山西路商圈的环境，探索在传统家电商场卖电脑的路子；第三家店则开在无锡的八佰伴里面，其目的也是适应无锡当地的消费习惯，同时也探索出实现异地连锁和传统百货商场合作的路子。其实，宏图三胞的卖场扩张也不是一帆风顺的。据悉，宏图三胞在浦东的卖场就不是十分顺利。因为这个地点远离IT核心区徐家汇，人流量不足；其次，宏图三胞的卖场在二楼(且是与协亨在同一卖场中)，而通往二楼的楼梯比较狭窄，这让对店堂颇为挑剔的上海人望而止步。关于这一点，袁亚非承认，“由于上海和江苏这两个市场的消费习惯有很大的差异，我们也曾经走过了一些弯路。”他表示，“经济水平不同、文化背景不同、消费观念不同等等，一切可控的非可控的因素都同时

9、作用于消费者的采购行为，对于WDM模式的终端卖场扩张都提出了巨大的挑战。”据悉，宏图三胞已经对浦东卖场进行了调整，并投入7000万的巨资在徐家汇买房建立宏图三胞在上海的旗舰店。在袁亚非看来，“WDM”模式对于传统IT产品销售渠道体系更为巨大的杀伤力还在于未来。他分析认为，目前宏图三胞的连锁卖场主要集中在二、三级城市内，一些地方甚至深入四级城市内，在这里虽然与主要集中在核心城市的传统卖场没有直接的竞争，但这些卖场与当地的经销商相比，无论是规模还是实力在当地却都是最大的，因此吸引并集中了二、三级市场的IT产品消费，从而截住了原来二、三级市场到省会传统卖场拿货的客流。袁亚非称该策略为“斩须行动”，通

10、过彻底打败地方众多小经销商，切断IT产品传统的代理分销渠道的出口，从而大大削弱了省会城市内传统卖场或者大分销商对周边地市的辐射能力，这可以说是他们对于传统卖场或者IT产品销售渠道的杀手锏。事实上，消费者总是在不断变化的，成功的零售模式关键是能否顺应这些变化。虽然，宏图三胞的WDM终端连锁卖场模式从目前的发展态势来看，已经对传统的IT产品销售渠道形成了巨大的冲击，但并不意味着其他IT零售模式马上就会消亡。此外，宏图三胞模式目前也只进入了经济发达的华东地区，而对于更为广阔的华南和华北地区而言，还是一个空白，显然这一新的模式能否成功复制到全国市场，对于宏图三胞而言，其“WDM”之路还依然是“路漫漫其

11、修远兮”！IT卖场的三种模式其实在IT零售市场上，大型的卖场早已屡见不鲜，最有名的如中关村里聚集的海龙、硅谷以及后来的赛博和太平洋、鼎好等电子卖场。传统意义上的电脑城，不管是硅谷、海龙等传统电脑城还是赛博、太平洋等升级的电脑城，它们都只是提供场地，收取租金，其经营的产品是市场场地而不是IT产品，从本质上来说他们是属于房地产行业而不是IT零售行业，因为电脑城具体产品经营由各大大小小的厂商或者柜台自己来做的。还有一种卖场模式就是大型百货商场或者专业家电连锁商场的电脑卖场，尤其是家电连锁电脑卖场，如国美、苏宁等。他们都是凭借强大的规模优势，以包销、定制等模式，与厂家签订直接贸易，流通环节少，利用规模

12、采购降低成本，从而取得价格优势。而宏图三胞的模式则完全不同，其专业连锁卖场里所有产品则都是由宏图三胞统一采购、统一经营、统一服务的，宏图三胞不是靠出租卖场场地为主，而是靠经营销售产品为主，而且拥有自己的品牌产品。这可以说是宏图三胞与其他专业电脑城的根本不同之处。来源：中国经营报鸢都之战三联联阻击国国美纪实实案例7/229/220033中国国第三方方物流网网国美是是一家优优秀的公公司，其其以“动摇军军心”；“价格震震撼”；“高举高高打”的三板板斧在全全国各地地有效地地冲击了了各路对对手，尤尤其是对对各地老老国有商商业系统统公司的的冲击，可可用摧城城拔寨，无无往不利利来予以以褒奖。但但是，在在山东

13、地地区，有有三联家家电的地地方，同同为中国国家电三三大巨头头的领头头军，两两军对垒垒，巷战战狼烟不不断，国国美的“嚣张”气焰却却屡被遏遏制，使使国美高高层针对对以济南南为代表表的山东东战事嗟嗟谈不已已，以至至屡屡换换将，仍仍感叹“取全国国易，而而取山东东难”。以以下便以以我在今今年5月28日在在山东潍潍坊“策马”，有效效打击国国美潍坊坊公司开开业气势势的实例例谈起，望望各路行行家与前前辈对这这次“鸢都（注注：鸢都都-潍坊的的别称）之之战”做出评评断与分分析，仁仁智各取取。国美“第第一斧”令令潍坊家家电经销销商草木木皆兵 5月28日日，被国国美确定定为其潍潍坊公司司开张的的“吉日日”，铺铺天盖地

14、地的开业业广告以以各种渠渠道不断断冲击着着潍坊人人的视觉觉与心觉觉，“价价格震撼撼”“低低价杀手手”“冲冲破价格格底线”等等刺激的的宣传语语随处可可见。国国美的第第一斧旁旁若无人人般的劈劈风而至至，于是是大家似似乎都明明白潍坊坊地区家家电业重重新洗牌牌的脚步步声已经经骤起-国美进进入之前前称雄先先后的三三联家电电潍坊公公司与潍潍坊百货货大楼将将不得不不淝水一一战，而而且，这这一战关关乎今后后能否持持续繁荣荣发展甚甚至是生生存大关关，必须须予以高高度重视视。 作为三三联家电电营销中中心的负负责人，责责无旁贷贷的我带带领一名名同事，深深入了这这场营销销大战。总总部的指指示非常常明确，潍潍坊公司司是

15、三联联家电下下属十几几个直营营店中销销售排名名第二的的公司，年年销售额额仅次于于济南中中心店，即即将开业业的潍坊坊国美店店与三联联店相距距不过2200米米，肩并并肩，面面对面，这这一战的的胜负意意义非凡凡，而国国美亦派派出了其其系统内内最善战战的青岛岛本部高高层人员员，直接接导演此此战的关关键-营销销。 我们倍倍感责任任重大，在在了解到到国美与与当地最最大的媒媒体潍潍坊晚报报签订订了1770万的的合作合合同，甚甚至买断断了其开开业前的的广告版版的信息息后，甚甚感不安安，而此此时国美美的低价价冲击宣宣传正是是如火如如荼之时时，我们们剩下的的仅仅只只有一星星期的时时间应战战时间。 依据在在济南中中

16、心店有有效遏制制国美的的经验，我我们意识识到首先先要给自自己一个个清晰的的营销定定位，处处处策略略打击国国美的营营销战将将是第一一要义。 确定“服服务文化化战”为为核心利利器 国美惯惯用的营营销手段段我们了了解的非非常清楚楚，唯一一不同的的就是前前面提到到的负责责国美潍潍坊公司司开业运运作的是是其青岛岛部，这这个班子子除了熟熟用价格格战外，更更深得文文化战的的精髓，相相对与其其他地区区的公司司更善于于祭出和和运用文文化攻心心宣传战战，在潍潍坊便制制造了开开业及潍潍坊市首首届家电电购物节节的双主主题营销销，这令令我们善善以服务务文化战战打击国国美的做做法受到到严峻挑挑战与考考验。 辗转反反侧，我

17、我们最终终还是确确定了以以“服务务文化战战”为本本次营销销的核心心手段。动动机有三三： 一、潍潍坊国美美开业造造势宣传传中，其其主声音音仍难以以摆脱其其一惯标标榜的价价格杀手手形象。按按企业经经营的三三重定位位原则，国国美将价价格形象象放在首首位，第第二位为为服务；而三联联家电服服务文化化则为第第一定位位，第二二位的因因素为价价格。依依照我的的理解，本本次营销销战，价价格的对对垒将成成为临近近开战期期对于消消费者最最密集、最最集中的的宣传，价价格战在在所难免免，也必必将难分分伯仲，但但在服务务文化形形象的建建设与宣宣传上，在在相对成成熟理性性的潍坊坊消费者者面前，进进行服务务文化的的再次认认知

18、宣传传必将是是我们夺夺取胜局局的关键键。 首先，让让消费者者感受三三联家电电与国美美都是家家电专业业店，然然后我们们将突然然抛开这这种声音音的宣传传，直接接进入服服务文化化的宣传传，煽情情三联家家电188年服务务文化的的震撼，将将国美与与我们彻彻底区别别开来。我我们仿佛佛将再次次看到，国国美单纯纯诉求价价格形象象的双刃刃剑自伤伤他伤（供供应商关关系，消消费者）的的局面。 二、国国美并没没有对潍潍坊市家家电市场场的商圈圈进行细细分，把把价格形形象的作作用看的的太高。任任何一个个公司进进入某地地区，如如果没有有充分了了解、细细分当地地市场更更没有站站在消费费者的角角度上分分析与定定位的话话，那就就

19、违反的的行销要要义，单单纯依靠靠一厢情情愿的自自我宣传传是缺乏乏取胜根根据的。在在此之前前，三联联家电已已经在潍潍坊生存存发展了了近8年年，有着着广泛的的忠诚顾顾客。 根据PPARAATO（黄黄金法则则2/88比率）原原则，我我们确信信要取得得本次胜胜局的基基础关键键在于老老顾客的的反应与与支持，880%的的取胜关关键掌握握在老顾顾客群体体的手里里，一切切宣传应应该从关关注和满满足这个个群体的的反映与与需求开开始。 换言之之，反而而削弱了了开业效效应的购购买兴趣趣，违犯犯了营销销的单一一诉求原原则。 三、开开发一个个新顾客客是维系系一个老老顾客成成本的55倍，这这是大家家共知的的原则。为为避免

20、从从一开始始就误入入国美善善于制造造的价格格战泥沼沼，避免免无休止止的价格格报纸广广告对垒垒，增加加营销成成本，采采用低成成本手段段向老顾顾客发起起服务文文化重新新认知与与宣传是是最合适适不过的的一条路路线。 利用三三联家电电社区文文化建设设的设施施，对三三联家电电的商圈圈环境内内的消费费者进行行针对性性的布点点、分隔隔宣传，将将是一场场没有太太多硝烟烟的战争争，在国国美没有有看透我我们的情情况下，我我们悄无无声息地地已经和和消费者者进行亲亲密“接接触”。 这一营营销定位位的首要要因素在在会议上上得到肯肯定，一一切工作作围绕这这个定位位展开，于于是具体体的应应对国美美开业策策略设计计、55.2

21、88潍坊营营销方案案迅速速出炉。 针对国国美的价价格形象象的新闻闻宣传，我我们迅速速推出了了旨在唤唤起消费费者与三三联鱼水水之情、回回报之意意的一一封家书书、三三联家电电为夏日日添精彩彩及家家电何须须再战，三三联服务务决胜等等四篇新新闻稿，并并迅速展展开了对对于老顾顾客的电电话回访访与电话话营销活活动。 根据国国美新店店开张必必然的效效应，我我们迅速速对整个个卖场进进行了布布局的调调整、装装饰及局局部改造造，确定定了“三三联家电电重装开开业，88周年盛盛大店庆庆”的报报纸宣传传主题，因因为国美美与三联联相距太太近，此此举意在在呼唤消消费者到到盛装之之后的三三联感受受新气息息，分化化大家对对国美

22、新新店开业业的心理理吸引因因素作用用。 当然，针针对对手手必然上上演的价价格战，我我们寄托托于服务务文化，推推出了MMISSS3655提前积积分会员员制，老老顾客凭凭以往购购物发票票、新顾顾客活动动期间购购物即可可成为会会员，获获取3665-110000元的会会员卡储储值（事事实证明明正是这这一举措措将国美美惯用的的赠1000元礼礼券的核核心方式式封堵的的无地自自容）。 表现在在平面上上的价格格形象对对垒，是是我们再再熟悉不不过得了了，国美美活动一一般为连连续3天天，我们们定为77天；国国美限量量，我们们限时以以及不限限量；国国美善于于规模挤挤压供应应商，我我们提前前向所有有供应商商发出邀邀请

23、，欢欢迎尽可可能多的的厂家参参与现场场活动展展示，越越多越热热闹越好好，因为为厂家能能参与广广场促销销活动的的资源有有限，促促销班子子支持到到了三联联就无力力再支持持国美 一切都都在紧锣锣密鼓地地进行，双双方不断断进行互互相的猜猜测与暗暗防。而而此时的的潍坊百百货大楼楼没有任任何的反反映和应应战迹象象。5月月28日日即将到到来，中中原逐鹿鹿，谁会会取胜，谜谜底即将将揭开！ 服务文文化战给给了我们们骄傲的的理由 初夏的的舞台已已经搭建建完毕，演演出开始始了！ 在5月月27日日，双方方的最后后硬性广广告见报报，三联联家电的的主题是是188年铸就就辉煌服服务品质质，卓越越回报 （会员员制）第第一时间

24、间夺目升升级，副副标题为为买10000元元赠10000；国美的的主题为为国美美隆重开开业掀起起价格狂狂潮 购购物赠1100；“国字字号”的的潍坊百百货则在在当天利利用一个个“豆腐腐块”写写到：“他他说他价价低，你你说你价价低，不不如潍百百更实在在”，无无奈之情情溢于言言表。之之后，我我们把最最终的裁裁判权利利全部交交到顾客客手中。 一夜无无眠，228日凌凌晨5点点，三联联家电门门口，四四面八方方的顾客客就开始始聚集，到到临近迎迎宾时间间，7点点30分分，三联联门口聚聚集的顾顾客粗略略算来大大约是国国美的44-5倍倍，我们们感到胜胜券在握握，内心心顿时轻轻松起来来，原定定8点330分的的开门迎迎

25、宾时间间并调整整在8点点开始，顾顾客如潮潮。 一切如如我们所所愿，国国美开业业的当天天三联的的销售额额是国美美的一倍倍，第二二天是国国美的近近两倍。国国美青岛岛总部的的总经理理率属下下十余人人，在三三联广场场呆呆地地站了半半天，没没怎么说说话。随随后国美美在潍潍坊晚报报上发发表了这这样一篇篇文章国国美、三三联鸢都都交锋潍坊家家电市场场面临重重新洗牌牌，文文中写到到：一边边是中国国家电大大鳄，一一边是龙龙居潍坊坊多年的的巨头三三联家电电。国美美开业两两天销售售额逾110000万元，而而三联同同样取得得了骄人人业绩，国国美愿意意同这样样高素质质的公司司进行短短兵相接接，籍此此给潍坊坊消费者者带来全

26、全新的购购物体验验，以至至切实改改善大家家的生活活品质，而而三联方方面也表表示欢迎迎国美的的到来。 日久知知马力。在在国美入入户潍坊坊之后到到目前已已近两个个月，根根据我们们的调查查与统计计，三联联家电此此期间的的销售额额相对去去年增长长了近22倍，国国美的销销售额则则每天平平均低出出三联的的30%以上。而而此时的的潍坊百百货，其其家电销销售已经经进入不不可同日日而语的的局面。 盛夏的的果实，当当归属三三联家电电！ 辉煌在在淄博再再续 潍坊之之战乍一一结束，国国美便于于6月228日组组织了其其淄博店店的开业业，而我我们营销销中心此此时也转转入了筹筹备淄博博店开业业的工作作中。在在淄博博展店营营

27、销方案案中，我我们仍把把服务文文化战定定位为核核心手段段，展开开了一系系列亲近近民众的的工作，110天内内仅临时时会员卡卡的顾客客亲身登登记就超超过3万万份。77月199日三联联家电淄淄博店隆隆重开业业，开业业中的前前两天的的销售额额平均每每天占到到整个淄淄博家电电市场的的62%以上，取取得了绝绝对垄断断定位！ 营销“服服务文化化” 通过近近年来与与国美等等巨头营营销竞争争的工作作历程，我我颇有感感慨！ 对于服服务性的的商业形形态，尤尤其是依依靠服务务文化取取得持续续胜利与与发展的的三联家家电，服服务文化化的创新新就是企企业核心心竞争力力的创新新。按姜姜汝祥博博士的理理解“没没有了核核心竞争争

28、力，就就没有了了真正的的扩张；表现在在在中国国家电市市场上，规规模不是是太大的的障碍，所所以国美美也就没没有绝对对的竞争争优势；何况国国美在某某种意义义上讲已已经丢失失了规模模优势，目目前国美美不得不不进行销销售力转转向的新新战略，实实际上是是在为未未来战略略的生成成寻找新新的方向向”。姜姜博士一一语道地地把国美美剖析的的无比清清晰，而而我们理理应从以以下的剖剖析中归归结持续续发展的的要义。 国美是是一家很很成功的的优秀的的公司，他他的成功功是一种种比较优优势的成成功，而而比较竞竞争优势势是容易易短命的的，甚至至可以说说你目前前的业绩绩愈好，可可能离未未来愈远远？ 目前，国国美电器器已发展展成

29、为继继三联家家电之后后的又一一全国最最大的家家电零售售连锁企企业之一一，国美美的野心心是与国国际接轨轨，建成成跨国公公司，进进入国际际市场，逐逐步树立立国美的的国际商商业品牌牌。 然而，高高速发展展的公司司就能获获得持续续发展的的资本吗吗？ 著名的的德勤会会计师事事务所对对全球5500多多家持续续增长的的企业，进进行了220年的的追踪研研究，最最后得出出了三个个结论：一、创创业时期期的成功功因素是是企业家家独到的的思路，独独到的策策略；二二、高速速增长的的成功因因素是独独特的战战略实施施能力；三、持持续的关关键成功功因素是是制度规规范与独独特的成成长文化化。 我们从从中悟出出：国美美的目前前在

30、全国国扩张的的胜利还还不是其其公司持持续竞争争优势、也也就是核核心竞争争力的胜胜利。 国美外外在的优优势在对对手的模模仿下几几近消失失，上游游(供应应商)的的降价空空间也被被挤近为为零，快快速扩张张后的资资金链愈愈来愈紧紧，一句句话，国国美从外外在资源源着手的的任何努努力似乎乎都走到到了尽头头。 我们在在应对国国美策略略方面，已已经具备备了充足足的经验验，国美美乍举济济南，便便从服务务文化上上与三联联家电较较劲，八八项承诺诺、三倍倍差价赔赔款等等等，以倡倡导服务务文化的的形象出出现，这这就违背背了企业业三重定定位的原原则，让让消费者者对国美美的低价价形象的的理解变变的模糊糊起来，所所以他的的开

31、业效效应并不不强烈；但后来来三联家家电也同同样因为为陷入价价格巷战战的泥潭潭，一度度导致局局面出现现较大的的被动。 知己知知彼，方方可百战战不殆。正正是基于于我们对对于国美美“三板板斧“的的深刻了了解，才才再次有有了鸢都都之战成成功的迎迎头痛击击。我们们手中的的武器是是我们的的服务文文化。 谈到这这里，我我们又会会有一个个问题，“无无敌价格格“与”文文化力之间的的辨证关关系。我我经常有有这样一一个描述述：国美美的价格格冲击形形象的蔓蔓延与深深度用烂烂，最终终会导致致其企业业对于消消费者的的召唤声声音如同同一种枯枯竭的干干嚎，会会引起大大家的不不安、不不信任；而我们们建立在在深厚服服务文化化基础

32、上上的新型型营销手手段，如如与社区区共建社社区文化化的手段段、三联联电器家家庭的概概念、顾顾客忠诚诚度建设设与维护护手段等等服务文文化的营营销与深深入，正正象喝水水的润泽泽一样，缓缓缓流入入消费者者的心田田，在他他们的心心灵的土土地上开开花结果果，繁育育肥沃。 “国美美的价格格模式”的的塑造是是缺乏了了文化力力的耕耘耘与建设设的，把把一切扩扩张应该该建立在在制度、程程序（流流程）、与与文化上上。 所以我我们得出出这样两两个启示示：第一一，成功功与持续续不是一一回事；第二，持持续的成成功来自自于公司司的制度度、程序序（流程程）与文文化。 文化力力的建设设，在三三联家电电“寡头头竞争”者者的地位位

33、受到外外力骚扰扰后今天天，在只只到现在在许多人人才理解解“三联联不仅是是一个企企业”的的真正内内涵，中中心店是是建立在在18年年三联家家电服务务文化基基础之上上的一个个榜样，其其服务文文化以及及对于顾顾客的感感召力渗渗透在各各个环节节中、细细节中，才才形成了了深厚而而强大的的终端销销售力。对对于新开开设的连连锁店，切切记应该该从复制制三联服服务文化化开始，一一招一式式需认真真揣摩，切切实将三三联服务务文化思思想与服服务文化化的表现现力灌输输在每一一个员工工的心中中，打造造出一只只真诚细细致的服服务队伍伍，这是是得以持持续发展展的一个个根本。 因此，企企业经营营最大的的目的不不是利润润最大化化，

34、而是是争取价价值最大大化，而而这种价价值的持持续获取取，对于于我们来来说，必必须是建建立在三三联服务务文化能能力的不不断提升升基础之之上，这这种能力力就是公公司竞争争战略的的核心-是是以顾客客为中心心的内在在能力强强大之路路。而这这种服务务文化的的提升依依靠营销销-全新的的营销来来完成。一一个是从从概念上上，一个个是对于于消费者者的信息息传播上上，最终终依靠营营运的执执行得以以巩固-吸吸引客户户忠诚的的经营能能力。 关注最最新的营营销理论论启示：“4RR”颠覆覆“4PP时代” 艾略特特艾登登伯格在在其所著著的44R营销销一书书中认为为，过往往的时代代可称作作4P营营销时代代，营销销的核心心命题

35、是是“需求求”；营营销的基基本法则则，强调调的是“卖卖什么”以以及“怎怎样卖”；强调的的是如何何使产品品或服务务满足消消费者的的需要；强调的的是如何何打通“生生产制造造市场消消费”过过程。我我们可以以通过44P策略略组合，赢赢得普遍遍的品牌牌忠诚，赢赢得大规规模经营营的市场场。 然而，未未来的十十年，社社会与经经济、进进而商业业世界会会发生一一场剧变变，消费费者对服服务需求求将爆炸炸性增长长，同时时将不得得不大量量削减对对物质商商品的花花销；与与此同时时，消费费者将从从“需求求”层次次，走向向“欲望望”层次次。在此此背景下下，市场场营销成成败关键键是，弄弄清楚“消消费者为为何购买买”或“如如何

36、愉悦悦消费者者”，而而不是“如如何实现现产品与与服务的的价值”。 随着“消消费欲望望的膨胀胀”，必必然使人人们对“产产品”以以及“品品牌”的的“忠诚诚度”降降低，对对“广告告”产生生强烈的的免疫力力；进而而，迫使使企业对对“价格格与促销销”手段段的进一一步依赖赖；导致致消费者者进一步步的贪婪婪或贪便便宜；引引发致命命的价格格竞争，以以及技术术的进步步，最终终必然是是产品生生命周期期的缩短短或商品品的加速速贬值，陷陷入普遍遍无利可可图的困困境。商商业世界界必须找找到新的的营销理理论，44P营销销理论必必然过时时，4RR营销理理论将运运用而生生。 这一切切都在告告诉我们们，一个个建立耕耕耘企业业文

37、化基基础之上上的全新新营销时时代已经经到来。我我们都应应投身到到深化和和创造、创创新企业业文化的的工作中中。 原作者：张张军来 源：中中国营销销传播网网 一个SCMM应用案案例分析析美国国通用配配件公司司的销售售网络7/228/220033中国国第三方方物流网网引言：美国国通用配配件公司司（Geenuiine Parrts Commpanny，GPCC）是一一家经营营汽车配配件产品品、工业业用品、办办公用品品、电器器及电子子设备等等多种产产品的大大型集团团公司美国通用配配件公司司（Geenuiine Parrts Commpanny，GGPC）是是一家经经营汽车车配件产产品、工工业用品品、办公

38、公用品、电电器及电电子设备备等多种种产品的的大型集集团公司司，是纽纽约股票票交易所所上市公公司（NNYSEE：GPPC）和和道琼斯斯工业指指数（DDJI）成成分股公公司之一一，在220022年美国国“Foortuune 5000”强中中名列第第2355位。 GPC的销销售网络络 GPC每年年都销售售数目惊惊人的各各类产品品，其销销售业务务主要由由四个子子集团来来完成：汽车配配件集团团通过NNAPAA（Naatioonall Auutommotiive Parrts Asssociiatiion）和和其它相相关机构构销售近近3000,0000的汽汽车配件件产品。目目前NAAPA公公司业已已成为世

39、世界上最最大的汽汽车配件件及汽车车用品销销售商，在在美国拥拥有611家分销销中心，558000家汽配配连锁店店，1008000个连锁锁的维修修站、养养护中心心及事故故车维修修中心等等，常备备库存能能提供330万种种以上产产品进行行销售，这这些产品品涵盖美美国、日日本、德德国和其其他欧洲洲、亚洲洲及世界界各地其其他厂商商生产的的各种车车型的配配件、维维修工具具与装备备、汽车车养护用用品、油油品、化化学品和和其他附附属用品品等；工工业配件件集团每每年销售售两百万万件以上上的产品品给各类类用户；办公用用品集团团通过下下属公司司SPRR（S.P.RRichhardds CComppanyy）销售售数以

40、千千计的商商务和办办公性产产品；电电子和电电器设备备集团也也设有下下属子公公司EIIS，销销售755，0000件以以上的产产品。汽汽车配件件和汽车车用品是是GPCC公司的的主要产产品。图图1给出出了GPPC公司司四种主主要产品品的分布布情况。图1GPC主要产品的分布情况 (SOURCE：GPC ANNUAL REPORT 2001) GPS销售售汽车配配件产品品和办公公用品等等产品的的方式如如下：GGPC是是Rayylocc的母公公司，后后者拥有有Rayylocc商品销销售服务务（Raaylooc MMercchanndisse DDisttribbutiion Serrvicce，RRMDS

41、S)，负负责将GGPC的的产品从从供应商商分销到到各销售售中心。RRMDSS拥有自自己的运运输车队队和分销销中心，主主要是利利用公司司自行拥拥有的条条件完成成销售任任务，在在极少的的情况下下才借助助第三方方单位的的力量。RRMDSS建立了了多处分分销中心心，在奥奥特兰大大的分销销中心和和印第安安纳波利利斯的分分销中心心，还分分别建立立了五个个Rayylocc销售中中心，提提供与分分销中心心细相类类似的业业务。RRMDSS根据每每周的计计划安排排，主要要是使用用自己的的运输工工具，完完成给定定的销售售任务。 RDMS产产品销售售 通常，RMMDS的的运输车车队负责责将分销销中心的的产品分分发到一

42、一个或多多个GPPC销售售中心。当当产品运运送到销销售中心心后，车车队将开开往下一一个计划划的供应应商处或或是其它它的供应应商处，装装载客户户定购的的产品，在在返回到到分销中中心里，将将产品卸卸载到分分销中心心，再根根据商品品目的地地的差异异，有条条理地存存放这些些产品，安安排适当当的运输输车辆，以以便完成成下一次次的运输输业务。车车队还经经常从销销售中心心挑选出出少量的的频繁使使用的产产品和零零部件，分分别运送送产品给给供应商商，运送送零部件件到工厂厂。 每个GPCC销售中中心都要要独立管管理自己己的车队队，并与与RDMMS运输输系统独独立开来来，负责责运送销销售中心心的产品品给具体体客户。

43、 销售中心的的典型操操作流程程如下： 客户（批发发商和零零售商）提提供订单单给销售售中心；销售中中心根据据得到的的订单中中的商品品清单，挑挑选出客客户指定定的商品品，组织织运输车车辆，装装载运输输。销售售中心每每天有两两次主要要的运输输安排。如如果客户户的订单单下的早早，商品品中午就就会被运运送出去去，在当当天即可可送到客客户的手手中。如如果订单单下的晚晚，车辆辆则要下下午出发发，午夜夜才能运运送到客客户处。 在每次运货货的时候候，车队队都要从从销售中中心运送送商品到到多个客客户处。有有些销售售中心（例例如，NNAPAA销售中中心）有有时也搭搭顺便车车，运送送少量的的急需产产品到零零售商店店，

44、甚至至是车间间。在销销售中心心，借助助第三方方单位的的车辆仅仅仅是需需要运送送一些小小商品时时才采用用。 销售问题 如果我们仔仔细观察察GPCC的销售售网络系系统，很很快就会会发现大大量问题题的存在在。基本本产品仓仓库贮存存问题是是GPCC销售网网络系统统的一个个很严重重的问题题。在这这里，我我们自然然会考虑虑以下两两个问题题： （1）GPPC拥有有众多的的产品，那那么在每每个销售售中心里里要存放放什么样样的产品品？ （2）每类类产品的的数量又又是多少少？ 现在，GPPC制定定了一个个服务标标准，即即GPCC承诺客客户所定定购的商商品要在在24小小时内送送到。为为此，在在每一个个销售中中心里都

45、都不得不不存放数数量巨大大的各类类商品。但但是，这这样的销销售方式式是许多多行业中中常采用用的，是是一种经经典的销销售方式式，已与与实际需需求有所所差距。 GPS的许许多销售售中心的的产品存存放量是是非常有有限的，如如果有计计划地挑挑选一定定数量的的产品，销销售中心心将有可可能更好好地有利利起来。因因此，一一个关键键性的问问题就是是要对销销售中心心的库存存产品进进行分类类和挑选选。 为此，GPPC现存存在的销销售运行行模式有有大量需需要改进进的地方方： （1）滞留留产品可可以保存存在更少少的销售售中心里里面。当当一个销销售中心心接到一一个客户户的订单单而这个个销售中中心的产产品目录录中恰恰恰没

46、有这这种产品品时，这这份订单单可以被被送到库库存有这这类产品品的销售售中心去去，然后后再由这这个销售售中心直直接运送送产品到到客户处处；销售售中心也也可以通通过第三三方单位位代理；或者是是送产品品到离客客户最近近的销售售中心，再再按常规规途径运运送产品品给客户户。 （2）选择择何种运运送方式式是一个个比较困困难的抉抉择，因因为GPPC要维维护244小时内内送货上上门的承承诺。解解决这个个问题的的一种方方式是允允许客户户在下订订单的时时候根据据自己的的实际需需求选择择运送的的时间或或者运送送的方式式，然后后销售中中心再根根据客户户的选择择安排运运送事宜宜。例如如，当客客户定购购一个在在这个销销售

47、中心心内没有有的滞留留产品时时，他可可以选择择付费加加快送递递的方式式。这也也是现在在的大多多数互联联网零售售商常采采用的销销售方式式。 （3）另外外，有时时也会出出现GPPC的下下属集团团在相同同的城市市内分别别建有自自己的销销售中心心的情况况。如果果能将这这些销售售中心有有机联合合起来，将将会降低低运输费费用。 在上面，我我们提到到销售中中心的库库存量有有限的问问题。这这是许多多销售中中心不得得不考虑虑的问题题。下面面有两种种选择： 需求量大的的产品保保存在每每个销售售中心内内。但是是，由于于销售中中心库存存容量的的限制，这这种做法法意味着着其它产产品的数数量在销销售中心心内必须须要减少少

48、；需求求量大的的产品仅仅仅保存存在某些些特定的的销售中中心内，定定购这些些设备的的订单将将被送到到这些销销售中心心。正像像上面提提及的，在在这种情情况下，维维持244小时送送货的承承诺将是是件困难难的事情情。但是是，我们们现在知知道，很很多的客客户并不不是很需需要一定定要在224小时时内送货货上门的的，特别别是对于于大数量量的订单单，这些些客户往往往喜欢欢低廉的的运送费费用，哪哪怕是运运送时间间加长。还需考虑的问题 在这个案例例中，大大量的问问题都涉涉及到销销售网络络的优化化设计。对对于一个个销售网网络，下下面的问问题应该该重点考考虑： 销售中心的的数量和和地理位位置分布布；产品品清单管管理办

49、法法，包括括每一个个销售中中心的产产品的选选择、补补给产品品及数量量；订单单的运送送时间由由客户选选择，客客户可以以选择不不同的服服务类型型。另外外，在产产品运输输上还有有大量相相关的问问题值得得我们去去研究： 公司如何管管理好自自己的运运输车队队例如，在在一个车车队中需需要有多多少车辆辆，需要要什么类类型的车车辆；什什么样的的工作任任务需要要公司自自己的车车队完成成，什么么样的任任务需要要借助第第三方单单位的力力量来完完成；需需要多少少个分销销中心，它它们应该该如何分分布；应应该遵守守怎样的的运送标标准（例例如，以以星期为为单位固固定周期期运送） 第三方单位位采用怎怎样的运运货方式式在每次次

50、产品运运送中，什什么样的的第三方方单位要要介入；第三方方单位采采用什么么样的运运送方式式，是比比本单位位效率低低的，还还是比本本单位效效率高的的，还是是一定要要相匹配配。 原作者：姜姜鸣 编编译来 源：AATM 青岛海乾物物流有限限公司的的经营战战略与运运作模式式7/221/220033中国国第三方方物流网网青岛海海乾物流流有限公公司，自自19992年成成立以来来，海乾乾物流已已经从一一个只有有几辆车车的单一一的运输输公司，发发展成为为一家自自有大型型货运车车辆1887辆，年年运输能能力超过过2亿吨公公里，仓仓储面积积1.55万平方方米，车车辆运行行全程GGPS监监控，全全面实行行网络化化管理

51、的的设施齐齐全、装装备精良良、管理理先进的的以公路路运输为为主业，集集运输、仓仓储、配配送为一一体的现现代化综综合性物物流管理理公司。海乾物流的发展，经历了以下三个阶段：一、以优秀的服务质量赢得大型客户的认可海乾物流，早期作为一家运输公司，首先要解决的是货源问题。社会上的零担货源，零散而不稳定，很难满足公司长期发展的需要，而大型集团公司的货源，充足而集中，但要求运输公司要有一定的实力和信誉。董事长王竹林坚决地把公司的业务发展方向定为“服务与大型企业”并认为，必须以优质的服务和良好的信誉赢得客户的认可，于是，经过不懈地努力和取，抓住开始并不多的每一次机遇，规范经营，用心操做，通过一次次优质高效的

52、完成计划，赢得客户一次次的满意和赞美，使得公司的顾客满意度和美誉度不断提高，从而逐渐得到了客户的认可。二、合理布局，建立高效的物资流通网络物流业，被誉为现代经济发展的第三大利润源，降低车辆空载率，是挖掘物流业利润潜力的主要措施之一，怎样才能降低空载率，海乾物流的方法就是：在卸货目的地附近寻找回程货源。针对客户来说，发货的地点并不是单一的，而是根据市场的需求，向多个地方都有发货计划，这样，解决车辆回程货源的问题，就需要根据客户发货的去向和运量，选择相应的区域，并在这些区域发展新的客户，使其成为公司车辆运行过程的回程货源基地。随着一个个基地的建立，多个基地和相应的运输线路就会形成了一个物流网络，基

53、地之间的关系就是一种互为回程货源的关系，车辆在这个网络中运行，其空载率就可以得到有效的控制（2001年海乾物流的车辆运行空载率为20%以下），从而大幅度降低物流运输成本，使物流公司和客户都会获得更大的利润空间。按照这样的思路，根据物资流通的线路，分别在长春、大连、咸阳、绵阳、深圳、无锡设立了6个办事处或分公司，建立了一个属于自己辐射全国的物流网络，这个网络的高效运行，不但保证了客户物资流通的实效要求，保障了海乾物流的服务质量，降低了网络运输成本，也争强了海乾物流的市场竞争力。三、基于高效运行的物流网络，利用宽绰的仓储容量，轻松迈入第三方物流海乾物流，凭借多年与大型企业合作所积累的经验，结合以市

54、场为导向的经营意识，基于业已建立起来的物流网络，利用自己宽绰的仓储容量，深层次服务于客户，轻松进入第三方物流领域。海乾物流所参与的第三方物流管理，主要是中间产品第三方物流管理。所谓中间产品，就是指为终端产品配套的原材料或零部件。海乾物流作为第三方物流管理商。一方面作为供应商的一个窗口，及时间产品供应商反馈其产品需求商的各种要求和需求信息，协助供应商处理其业务中的各种客户服务事项；另一方面，作为需求商生产链上的一个重要环节，接受需求商的管理，确保与其生产节拍同步，及时将生产所需的物料送达指定位置。这样不仅减少了需求商原材料零部件管理的各种烦琐的事务性工作，节省其物料储存的仓储空间，实现真正意义上

55、的零库存经营：也减少了供应商为适应需求商的零库存要求而面临的繁重的客户物料配送事务，同时，由于物流管理商专业化的设施和仓储管理、配送经验，又使得物流管理简单化，成本也得到了有效的控制。这种中间产品的第三方物流管理，同时又给海乾物流提供了很好的回程货源，使得海乾物流的运输资源得到空前的充实和丰富。青岛海乾物流有限公司，以其卓越的综合优势良好的服务理念，协调统一的组织管理和团结奋进的团队精神，必将创造辉煌的未来，为我国的物流事业发展做出应有的贡献。原作者：AALL556.ccom来来 源：中国物物流网 冠生园集团团第三方方物流案案例冠生园集团团是国内内唯一一一家拥有有“冠生园园”、“大白兔兔”两个

56、驰驰名商标标的老字字号食品品集团。近近几年为为集团生生产大白白兔奶糖糖、蜂制制品系列列、和酒酒、冷冻冻微波食食品、面面制品、互互易鲜等等新产品品市场需需求逐步步增加，集集团生产产的食品品总计达达到了220000多个品品种，其其中糖果果销售近近4亿元。市市场需求求增大了了，但运运输配送送地跟不不上。集集团拥有有的货运运车辆近近1000辆，要要承担上上海市330000多家大大小超市市和门店店的配送送，学有有北京、太太原、深深圳等地地的新华华运输。由由于长期期计划经经济体制制造成运运输配送送效率低低下，出出现淡季季运力空空放，旺旺季忙不不过来的的现象，加加上车辆辆的维修修更新，每每年维持持车队运运行

57、的成成本费用用要上百百万元。为为此集团团专门召召开会议议，研究究如何改改革运输输体制，降降低企业业成本。冠生园集团作为在上海市拥有3000多家网点并经营市外运输的大型生产企业，物流管理工作是十分重要的一项。他们通过使用第三方物流，克服了自己的搞运输配送带来的弊端，加快了产品流通速度，增强了企业的效益，使冠生园集团产品更多更快地进入了千家万户。2002年初，冠生园集团下属合资企业达能饼干公司率先做出探索，将公司产品配送运输全部交给第三方物流。物流外包试下来，不仅配送准时准点，而且费用要比自己搞节省许多。达能公司把节约下来的资金投入到开发新品与改进包装上，使企业又上了一个新台阶。为此，集团销售部门

58、专门组织各企业到达能公司去学习，决定在集团系统推广他们的做法。经过选择比较，集团委托上海虹鑫物流有限公司作为第三方物流机构。虹鑫物流与冠生园签约后，通过集约化配送，极大地提高了效率。每天一早，他们在电脑上输入冠生园相关的配送数据，制订出货最佳搭配装车作业图，安排准时、合理的车流路线，绝不车辆走回头路。货物不管多少，就是二、三箱也送。此外按照签约要求，遇到货物损坏，按规定赔偿。一次，整整一车糖果在运往河北途中翻入河中，司机掏出5万元，将掉入河中损耗的糖果全部“买下”做赔。据统计，冠生园集团自去年8月起委托第三方物流以来，产品的流通速度加快，原来铁路运输发往北京的货途中需7天，现在虹鑫物流运输只需

59、2到3天，而且实行的是门对门的配送服务。由于第三方物流配送及时周到、保质保量，使商品的流通速度加快，使集团的销售额有了较大增长。此外，更重要的是能使企业的领导从非生产性的后道工序，包装、运输中解脱出来，集中精力抓好生产这个产业，晚好地开发新品、提高质量、改进包装。第三方物流机构能为企业节约物流成本，提高物流效率，这已被越来越多的企业，物品是中小企业所认识。据悉，美国波士顿东北大学供应链管理系统调查，去上财富500强中的企业有六成半都使用了第三方物流服务。在欧洲，很多仓储和运输业务也都是由第三方物流来完成。作为老字号企业的冠生园集团，产品规格品种多、市场辐射面大，靠自己配送运输成本高、浪费大，为

60、此，他们实行物流外包战略。签约虹鑫公司，搞门对门物流配送。结果5个朋就节约了40万元的费用，产品流通速度加快，销售额和利润有了较大校长。按照供应链的理论来说，当今企业之间的竞争实际上是供应链之间的竞争，企业之间的产品、规桢，谁的成本低、流通速度快，谁就能更快赢得市场，因此，物流外包充分利用外部资源，也是当今增强企业核心竞争力的一个有效的举措。来源： HYPERLINK 快线切入网网络整合合东方方航空公公司市场场营销案案例3/331/220033中国国第三方方物流网网去年的的民航重重组挂牌牌多少给给人留下下了些许许悬念和和遗憾，由由于这次次重组中中掺上了了过多的的人为因因素，所所以不得得不让一一