供应链管理-采购及外包战略

1、采购与外包Phil Kaminskykaminsky大卫辛奇利维菲利普卡明斯基伊迪丝辛奇利维讲课大纲纲1)FreeMarkets在线2)B2B战略3)B2B的缺陷4)外包FreeMarkets在线FreeMarkets是一个在在线市场场生产商商，将产产业购买买者与潜潜在供应应商通过过电子出出价系统统联系起起来这种与供供应商互互动的结结果是为为购买者者节省了了15%的采购成成本公司成立立于1995年，1998年接近盈盈亏平衡衡预计将获获得600万美元的的代理服服务费，作为安安排价格格2亿美元工工业零部部件采购购的收入入向B2B商业转移移2003年1.3 万亿美元2002年8430亿美元2001年

2、4990亿美元2000年2510亿美元1998年430亿美元B2BSource:ForresterResearch, Inc.1999年1090亿美元B2CB2B市场巨大大高度分散散大部分产产品类别别都是高高度分散散的，有有无数的的供应商商，提供供不同水水平的产产品、服服务和价价格选择择购买者在在实际购购买过程程中会产产生巨额额成本购买者必必须投资资于内部部资源以以管理收收集、分分析和利利用所有有市场信信息除了支付付采购价价格外，公司还还要支付付额外的的10%的采购成成本从供应商商的角度度看，雇雇用厂商商销售代代表的成成本高昂昂这些任务务在花费费采购成成本的4%至7%FreeMarkets在线

3、如何何为它的的客户创造造价值咨询/采购外包包将规格、图纸、批量、文件和和报价请请求放在在一起识别潜在在的节约约机会识别并确确认供应应商资格格培训购买买都者引导竞价价活动(CBE)提供出价价后的分分析与支支持FreeMarkets在线如何何为它的的客户创造造价值咨询/采购外包包配送中间间商传统B2B商业交易易产业购买者 厂商代表 厂商代表 厂商代表供应商1 供应商2 供应商3以网络为为基础的的B2B商业交易易 产业购买者FreeMarkets 在线 供应商1 供应商2 供应商3FreeMarkets在线如何何为它的的客户创造造价值咨询/采购外包包配送中间间商网络专家家/软件提供供者购买者的的障碍

4、是是什么？排除了供供应商和和其销售售代表之之间已经经建立的的关系排除生产产商的销销售代表表可能带带来不便便对供应商商的价值值是什么么？对供应商商的价值值较低佣金从7%降低到2.5%表7.5说明了佣佣金的减减少为174M(4.5%)=800万美元表7.5还显示供供应商的的收入减减少了3500万美元供应商可可以从低低销售、营销、配送成成本以及及更好地地利用生生产能力力中获利利哪个供应应商从这这种模式式中获利利？当排除市市场竞争争后，低低成本、低质量量的供应应商将获获利FreeMarkets模型将对对大量更更有效率率的供应应商有利利它还会为为一大群群小规模模供应商商提供机机会，尤尤其是国国外的企企业

5、收入模式式收取服务务费和销销售佣金金FreeMarkets公司向购购买者按按其服务务的市场场创造团团队的规规模每月月收取服服务费胜出的供供应商支支付销售售佣金，这一费费用在供供应商发发运产品品时分期期支付收入模式式的问题题购买方：FreeMarkets公司在一一个项目目上进行行了重大大投资咨询收入入与创造造的价值值相独立立没有导致致另一次次对客户户采购的的认真研研究咨询的毛毛利率约约为22%Doesnt scale well供给方：FreeMarkets不代表供供给方FreeMarkets的成功在在于它们们有能力力识别出出了许多多潜在供供应商供应商向向公司支支付佣金金，减少少了自己己的利润润垂

6、直集中中和水平平集中？VerticalvsHorizontal Focus?垂直：优势：FreeMarkets能利用其其深厚的的供应产产业的知知识劣势：难难以扩大大规模水平：优势：可可以与同同一个买买方产生生多个合合同劣势：FreeMarkets没有形成成交易的的专门知知识技术许可可购买者能能够独立立使用这这种技术术吗？如果不能能，这会会带来什什么损害害？如果能，收益从从何而来来？如何应对对这些问问题？在1998年底FreeMarkets正在进行行水平市市场扩张张2000年，公司司开始许许可使用用其软件件公司于1999年12月上市Freemarket公司的股股价今天的FreeMarkets20

7、01年第一季季度总收入3300万美元净亏损4370万美元2001年第4季度总收入4480万美元净亏损280万美元E-Marketplaces：最初的的（1995年至1999年）的商商业模式式E-marketplaces的概念是是采购产产品的一一种新方方法。E-marketplaces能够：扩展每个个人的市市场区域域为购买者者产生更更低的价价格为购买者者和供应应商削减减运营成成本采购过程程自动化化能够使使每订单单的处理理成本由由150美元降低低到5美元集中于游游动性交易费用用由供应应商支付付扮演虚拟拟配送商商的角色色商业模式式存在的的问题销售者拒拒绝向那那些主要要目的是是降低采采购价格格的公司司

8、支付费费用购买者拒拒绝支付付费用收入模式式需要灵灵活一些些有时向不不该收费费的一方方收费低进入壁壁垒使得得参与者者大量涌涌入，市市场被分分散仅仅在化化学品市市场就有有约30个e-markets商业模式式的进一一步评估估交易费用用（通常常由销售售者支付付）有时向不不该收费费的一方方收费购买者和和供应商商拒绝支支付订购费用用（通常常由购买买者支付付）由订购量量决定软件许可可使用市场类型型的进化化增值的独独立e-markets它们正在在将其服服务扩展展到库存存管理和和金融服服务(Zoho)，以及供供应链规规划(Covisint, e2open,Converge, TheSupply)Instill公

9、司I集中于食食品服务务产业，提供将将饭店、配送商商和生产产商联系系在一起起的服务务。它向向客户提提供采购购服务以以及预测测、协作作和补货货工具等等服务eS公司在酿酒行行业，eSkye公司为提提供供应应链的真真正价值值而调整整了其服服务。现现在，eSkye将零售店店、分销销商和供供应商联联系起来来，在数数据很少少的供应应链中提提供了可可视性。通过使使零售商商的订单单处理过过程自动动化，同同时向分分销商和和供应商商提供产产品流信信息而价价值。市场类型型的进化化私人e-MarketsValuechain、D(Dell)、eHub (Cisco)IBM、Sun微系统公公司和沃沃尔玛这些公司司利用市市场

10、改善善供应链链的合作作向供应商商提供需需求信息息和生产产数据市场类型型的进化化以公会为为基础的的e-markets.Covisint(汽车)、Trade-Ranger(石油)、Omnexus (化工)、e2Open和Converge(高技术)公会的目目标：汇集各种种活动，并利用用公会会会员的购购买力向供应商商提供支支付所有有购买者者并使供供应商降降低成本本的标准准系统市场类型型的进化化以满意为为基础的的e-markets.集中于维维护、修修理和操操作设备备这些要素素不是最最终产品品的一部部分或生生产过程程的一部部分，而而是这种种交易的的必要部部分例子包括括照明设设备、办办公用品品和扣件件等E-

11、marketplace实例Private TradingExchanges(PTX)IndependentVerticalExchanges(IVX)IndependentHorizontalExchanges(IHX)ConsortiaTradingExchanges(CTX)私人与以以公会为为基础的的公开市市场所有者个人与合合作组织织目标私人：(i)分享私人人数据；(ii)供应链协协同公会：(i)购买/销售商品品；(ii)发现新的的供应商商参与者私人：选选定的一一组供应应商公会：公公开市场场购买者成成本私人：建建立并维维持这种种场所公会：订订购费、许可费费私人与以以公会为为基础的的公开市市

12、场供应商成成本私人：无无费用公会：订订购费、交易费费用挑战私人：初初始投资资公会：(i)最近很多多都瓦解解了；(ii)首选的供供应商可可能由于于价格而而拒绝；(iii)分享私人人数据；(iv)制定标准准私人与以以公会为为基础的的公开市市场汽车产业业2000年初，三三在汽车车制造商商在底特特律建立立了Covisint现在还包包括雷诺诺、日产产、三菱菱和标致致大众公司司成立了了自己的的私人e-market大众的e-market不仅提供供类似于于Covisint的服务，而且还还提供生生产计划划的实时时信息，以使供供应商能能更好地地利用这这些资源源IBM公司IBM的e-marketplaces经理Bi

13、ll Paulk声称，利利用由25000家供应商商和客户户组成的的私人交交易场所所泄露出出的敏感感价格信信息和库库存信息息，自1993年以来，IBM已经节约约了17亿美元。由于由由许多交交易者，公司协协助支付付了连接接供应商商的成本本。回报报：向客客户的准准时递送送由50%提高到90%。“这说说明这种种成本是是值得的的。”Paulk说。E2open：成立于于1999年的以公公会为基基础的e-marketplace电子采购购的框架架组成类型型战略组成成最终产品品的一部部分Notindustryspecific; companyspecific例如：计计算机主主板和机机箱商品可以向大大量供应应商购

14、买买价格由市市场力量量决定例如：计计算机的的存储器器间接材料料MRO电子采购购的框架架风险水平平不确定的的需求（库存风风险）不稳定的的市场价价格（价价格风险险）部件的可可获得性性（短缺缺风险）风险：产产品可以通过过以下渠渠道采购购：通过在线线拍卖的的公开市市场通过长期期合约长期合约约保证了了一定的的供应水水平，但但可能对对购买者者存在风风险库存风险险、短缺缺风险或或价格风风险电子采购购的框架架间接材料料通常风险险较低，因此集集中于以以满意度度为基础础的活动动目标是利利用MRO活动形成成统一目目录例如：MRO.com、Grainger在线目录录GraingerW.W.Grainger从事工业业品

15、销售售72年1995年，Grainger建立了G，包括由由12000家供应商商提供的的220000种产品的的目录1999年, Grainger通过互联联网实现现了1.02亿美元的的收入增增长MRO供应产业业的年增增长率为为3%至4%。从1996年至1999年，Grainger的因特网网销售每每年增长长32%，其中20%是由于线线下客户户被吸引引到Grainger的网站电子采购购的框架架战略组成成通常具有有高风险险的部分分可以通通过数量量较小的的供应商商购买目标是利利用私人人或以公公会为基基础的e-marketplace.关注于可可以与供供应商协协同的e-marketplace公会还是是私人？交

16、易量供应商数数量建立并维维护交易易场所的的成本保护私人人所有者者实践的的重要性性技术和产产品生命命周期电子采购购的框架架产品直接到最最终产品品高风险有许多潜潜在的选选择长期合约约购买者和和供应商商承诺达达到一定定水平（称为承承诺水平平）供应商在在承诺价价格下保保证一定定水平的的供给灵活性或或期权合合约购买者提提前支付付一小部部分产品品费用，供应商商刚保证证满足一一定的需需求水平平（称为为optionlevel）购买者可可以通过过向每一一购买的的单位支支付额外外价格而而购买直直到optionlevel的任何数数量买进现货货电子采购购的框架架：组合合方式 库存风险险(供应商)库存风险险(购买者)价

17、格风险险、短缺风险险(购买者)N/A承诺水平平OptionLevelLHHL B2B软件销售售商Oracle(间接与直直接)i2Technologiesand Manugistics (直接)Ariba(间接与直直接)CommerceOne(间接与直直接)Agile(直接)VerticalNet(间接)电子采购购：现实实在线采购购交易超超过20%的公司交交易处理理成本降降低了1/3(以惠普为为标准)生产节约约和处理理成本的的改善对对运营成成本的影影响为10%(CreditSuisseFirstBoston TechnologyGroup)电子采购购：现实实为获得这这一利益益，采购购企业需需要在

18、以以下方面面进行大大量投资资：改变内部部采购程程序将e-marketplaces整合进内内部系统统购买B2B应用软件件支付e-marketplace的交易费费用和订订购费用用Source: ForresterResearch贸易交易易的正面面因素(采用交易易的公司司)减少成本本或劳务务(31%)更好地接接近产品品/销售商(24%)提高速度度或效率率(29%)接近更多多的客户户(21%) Source: AMRResearch贸易交易易的正面面因素(计划采用用交易的的公司)减少成本本或劳务务(43%)更好地接接近产品品/销售商(26%)提高速度度或效率率(23%)更好地接接近客户户(10%) Source: AMRResearch贸易交易易的负面面因素(采用交易易的公司司)安全保障障(17%)启动成本本(5%)面对面关关系的损损失(12%)缺乏标准准(5%)不成熟的的技