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文档简介

1、院外临床实操分析院外临床院外临床是主要指由乡镇医院或社区服务站及 各类医院医生开具的处方，消费者拿着处方到院外 医生指定的药房拿药，二药店该类药品销售计入医 生的处方量中。那么如何带领团队干好这一行业呢？我认为需 要做好以下几点：团队必须清楚自己的目标消费群（1）以住院患者为主门诊患者为辅的患者群 体； 为住院患者购药的亲属，对于危重病患者来 说，亲属是主要购买群体。（2）医院医生群体：有时医院医生院内处方， 让患者那处方来药店购买起到关键的作用。团队如何确定目标消费群定位（1）明确与你相邻的医院哪个科室最强，哪个 科室最大，哪个科室住院病人最多。（2）该医院在当地哪个医生或者专家最有名气，

2、来看他专家门诊最多。（3）该医院最大科室的用药、住院病人最多科 室病人用药，最有名气的医生擅长治疗的疾病的用 药的研究要做到位，把他们的临床一线，二线用药 种类、新药、高价药种类、是否是医保等都要搞清楚。住院病人在医院的药品客单价是多少？可以费 点时间精力通过药房来弄清楚。团队对于产品结构确定（1）同成分异名产品：临床医一线用药品种 与医院实现“替代”差异化策略：尤其是口服药可 以这样定位。即相同成分的不同商品名的产品。比 如胃动力药不选玛叮啉，而选取其它品牌的多潘立 酮。（2）低价位策略：采取成分名称完全相同以 及成分同名称不同的产品，医生一线用药的品种价 格都低于医院20-50%的策略，患

3、者及其家属之所以 愿意到院外来买药，就会四因为你的产品价格有优 势，否则人家就不来。（3）饮片齐全策略：中药饮片地道且齐全， 并实施快速免费煎药服务。（4）品种选择：该医院最大科室的用药、住院 病人最多科室病人用药，最有名起的医生擅长治疗 的疾病的用药必须组合齐全且品种多过医院，这要 根据医院的用药变化进行慢慢组合，给患者多种选 择。团队业务模式小结咱们这种“院内处方，院外销售”赢利模式，拿到医生处方是关键。怎样才能拿到处方，有以下 方法：（1）亲朋好友搞定法。可以利用团队内部与医 院有关系的亲朋好友的关系，搞定一两个关键医生 即可，不必和药剂科、主管院长以及科室主任打交 道，工作难度小得多。然后再让这一关系医生发展 其他医生，可以和医生结成利益共同体。没有了医 院环节的盘剥，奖励医生的空间肯定是有的。尤其 是一些刚刚进入医院的临床用药更是如此（2）自己搞定法。勤拜访，以妇科为主，骨科， 儿科，外科为辅，找到处方量大的医生或主任，在 她不忙或办公室没人时向她递交公司宣传页，在纸 上写上可以给医生的最大利润点，再简单介绍下产 品，并告诉医生外面那些药店都有什么药。以及告 知医生产品价格差，有些医生再给贫穷的患者治病 时，就可能考虑到价格因素让患者通过咱们买药。团队需进行的客情维护（1）对于患者家属举办拿处方来购药有奖活动。 凡是拿医生的处方或者医嘱的病历卡来

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