江俊-如何做一个好促销员-心态行为培训2014-4-8课件

1、如何做一个好促销员1资品天下如何做一个好促销员一.促销员的定义二.优秀促销员必须具备的品质三.销售6步曲四.如何做一名优秀促销员五.如何征服顾客资品天下2什么是促销员促销员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员。在具体的工作中通过现场得体的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在形成未来购买。在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色： 1.企业的代表者 2.信息的传播沟通者 3.顾客的生活顾问 4.服务大使 5.卖场或企业与消费者之间的桥梁3资品天下什么是优秀的促销员一个好的促销员是卖场的外交大使；一个不好的促销员，仅仅是个勤务员，甚至还不

2、如。一个好的促销员应该做的：销售产品， 维护终端，打点关系，完成上级分派 的任务，收集并反馈信息，宣传品牌， 维护好企业和顾客的关系，做好卖场 和企业的各种报表等。 4资品天下一个优秀的促销员需要具备的品质5资品天下产品专家品牌大使财务能手心理专家表演家装点师情报员快乐使者一个优秀的促销员需要具备的品质7资品天下2、品牌大使 三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。 其实，促销员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。促销员是和顾客直接接触的媒介，促销员不能为了销售欺骗

3、、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，影响品牌在当地的名声。 好促销员不仅自己为自己建立了品牌， 而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。一个优秀的促销员需要具备的品质8资品天下3、财务能手 作为一个优秀促销员，要清楚产品的销售额、毛利率、为卖场创造的利润、促销活动的投资额、利润点、效果，以及其它品牌具 体销售状况、利润，活动成本，来分析 我品牌在该商场的优劣状况。 一个优秀的促销员需要具备的品质10资品天下5、外交家 促销员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的外交天份，想卖好产品是有很大难度的。而且，人们都喜欢和积极主动、热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周

4、围的人群或顾客，得到意想不到的收获。 实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购员之间处好关系，是非常必要的，人助者天助之。 一个优秀的促销员需要具备的品质11资品天下6、装点师 为什么说促销员是装点师呢？终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、POP维护工作，都成为一种负累，要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。资品

5、天下12一个优秀的促销员需要具备的品质卖场创意陈列一个优秀的促销员需要具备的品质14资品天下8、快乐使者 人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销 售行为。怀着感恩、愉快的心情去经营 你的顾客。导购员不要因为顾客的责 难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影 响品牌的形象。导购员记住： 好心好意好心情也是促销力。资品天下15销售6步曲销售6步曲2.接近顾客接近顾客的目的：引起顾客的兴趣发现顾客的需求 资品天下17每一位顾客都在她的视觉语言、听觉语言、动作语言上流露出他想要了解某一类信息的内

6、心需求。资品天下18销售6步曲2.接近顾客之接近顾客技巧站位：与顾客成45度角或侧立顾客身旁，与顾客保持一臂距离不要以固定的姿 势站在同一地点，要动（根据人流方向）。眼神：专注而亲切，切记左顾右盼或游离不定语言：清晰、肯定、准确、及时神态：敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）明朗、快 乐、优美、温和的表情 。在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。资品天下19销售6步曲2.接近顾客之接近顾客时机认真观看产品时用手触摸产品时四处寻找什么时目光从产品处抬起时脚步突然停止时资品天下20销售6步曲3.了解顾客 要成功销售产品，不仅要了解货品本身，更要了解顾客所思所想-购物心理，发现顾客的

7、真正需求来引导消费，通过简短沟通掌握其购买动机。 安全心理 求名心理 求廉心理 求美心理 求新心理 模仿心理销售6步曲 4.介绍产品当顾客不能发现更多利益，期望之火瞬间熄灭，让顾客确定“我将获得更多额外利益”是此环节使命。资品天下21FABE的含义：F：英文是Feature-特性；A：英文是Advantage-优点；B：英文是Benefit-利益；E: 英文是 Evidence - 证据 凭（用什么相信）证明你所说的？-产品因为有什么样的特性，-所以有什么样的优点，-对您而言能够得到什么样的好处，时时提醒顾客将获得什么样的好处。销售6步曲 4.介绍产品之六大法则资品天下22熟悉产品特性关注顾客

8、利益使用亲切称呼避免倾力推销尊重竞争对手挖掘连带销售资品天下24销售6步曲 6.尝试成交让顾客觉得成交是她自己的主意而非别人的意愿。这是一门必须掌握的成交艺术！资品天下25销售6步曲 6.尝试成交之主动促成购买主动促成购买的正确方法：促销员主动建议购买是顾客的普遍心理。顾客的最大特征优柔寡断，往往自己不能下决定购买如何成为一个优秀的促销员27资品天下二、促销员的基本素质促销员的工作促销员促销 敢说敢干是促销员的基本条件； 能说能干是促销员的必要条件； 会说巧干是每个促销员的充分条件。 总结企业的经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质、品德： 坚定的销售

9、意识； 热情友好的服务； 熟练的推销技巧； 勤奋的工作精神。如何成为一个优秀的促销员28资品天下三、熟练的销售技巧促销员的工作促销员促销1、 熟练掌握产品知识。 2、 熟练抓住顾客心理。 3、 推销技巧和相关能力。 促销员如何发现新的卖点。 如何把产品和“自己”综合来卖。 如何把产品的缺点转换成优势卖点来说。 如何把产品的优点让不同的消费者来认同、接受。 无论市场大小，卖出的都是我们的智慧。-美国销售学家“卡塞尔”如何成为一个优秀的促销员29资品天下四、做好产品知识收集及传播1、掌握公司的情况、实力、规模、行业地位，让顾客对产品人员产生信任。2、了解产品，产品知识就是推销力，产品技术高的产品在

10、销售的重要性大3、促销员、销售人员应成为专家，因为顾客喜欢到专家那里买东西 4、信任公司，相信自己的产品是能够为顾客带来好处的产品。5、了解产品 听 听专业人士怎么讲解产品。 看 亲自观察产品。 用 亲自使用产品。 问 面对疑问要找到答案。 感觉 仔细体会产品的优缺点。 讲 自己明白和让别人明白是两个概念、培养自己的语言能力。 如何成为一个优秀的促销员30资品天下五、了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，促销员必须对顾客的购买心理有详细 的了解。 如何成为一个优秀的促销员31资品天下六、促销专业推销技巧：向顾客推销自己。 在销售过程中人和产品一样重要。70%之所以在你那里买东西主要源于顾客对

11、你 的信任和好感，促销员如何做到以下几点 1 微笑：微笑能够传达真诚 2 赞美顾客：一句赞美能留住顾客也能促成一比交易， 也可能改变顾客的心情。 3 注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客一般会选择 那些令他们喜欢的导购员买产品。 4 重视形象：导购员以专业的形象出现在顾客面前， 不但能改变气氛，更可以获得顾客的信赖。 5 倾听顾客的说话。如何成为一个优秀的促销员32资品天下七、促销员专业推销技巧：向顾客推销利益。1、促销员常犯的错误是特征推销，往往忽略了这些特征带来的这种益处。故我们一定要记住我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益，而所谓的利益是产品能够满足顾客什么样的需要，能给顾客带来什么

12、的好处。 2、在市场营销界,销售人员中共分了三种等级：初级促销员应讲产品“特征”；中级促销员讲产品“优点”； 一个高级的营销卖手讲的是产 品的特征和优点能给顾客带来 什么样的利益。 如何成为一个优秀的促销员33资品天下八、促销员专业推销技巧：向顾客推销产品。 1、语言介绍：讲故事关于产品来源，平常收集企业杂志。 2、引用例证：包括荣誉证书，专业评估，产品宣传，报道，新闻报道 3、用数字说话。 4、比喻：用顾客熟悉的东西与你推销的产品进行类别比较说明产品优点。 5、分析：把顾客购买该商品的好处和不利之处一一举例。 6、想象推销产品的利益。 权威介绍法：利用权威机构对企业或产品的评估。 更好的质量

13、和服务。 安全性：让顾客认识到购买使用后对身体健康的安全保障。 差异性：大力宣传自身的特色优势（国家强力推荐，不含转基因原料，产品绿色健康等） 如何成为一个优秀的促销员34资品天下九、判断成交的时机。 1、客户开始关心售后服务问题时。 2、客户不再提问题、进行思考时。 3、客户话题集中在某一种产品时。 4、客户与同行的朋友讨论商议时。 5、客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 6、一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关赠品或折扣等一些细节 问题时。 机会稍纵即逝 客户的购买情绪 大多只维持30秒如何成为一个优秀的促销员35资品天下十、成交时机出现后的“四不要”。 不要给客户太多的选择机会。

14、 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它型号！ 不要给客户太多的思考时间。 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。重点：如何搞定客户36资品天下一、分析客户购买或不购买的原因 在销售的过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 仔细分析你的顾客，就像畅销书攻心为上作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究

15、出这些原因：为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和销售的方法。重点：如何搞定客户37资品天下二、给顾客百分之百的安全感 在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己，当顾客在购 买我的产品和服务的时候，我要怎样 做才能给他百分之百的安全感？ 重点：如何搞定客户38资品天下三、找到顾客购买的关键点 每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 林肯讲过，假如我要去法庭帮一个 人辩护，要辩护七项，假如前六项都 没有第七项来得重要，那前六项我都 让你赢，我只要辩护最后的这一项。 就是这个道理。 重点：如何搞定客户39资品天下四、反复刺激顾客的购买关键点 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“