第七章 供应链合作伙伴关系选择理论

1、 第七章 供应链合作伙伴的选择理论 1977年英国BCG的报告所讲：“ 在1974年里，日本本田汽车公司通知一 些零部件供应商，未来5年内本田不希望零 部件涨价，同时本田将密切地同供应商合作， 帮助他们改革和优化零部件设计，而本 田还将新的生产方法和技术建议给 供应商。”第一节供供应应链合作作伙伴关关系一、供应应链合作作伙伴关关系的发发展历程程Lamming在超超越伙伴伴关系：革新的的战略和和精细供供应一一书中，将自动动化工业业中企业业关系的的发展分分为五个个阶段：传统关系系阶段（1972年以前）：供不应求求。改进进工艺和和技术，提高生生产率；扩大生生产规模模，降低低单位生生产成本本。竞争争比

2、较温温和、友友好，竞竞争压力力较轻、稳定。自由竞争争时期（19721982年）：产品供应应日趋饱饱和，竞竞争非常常激烈，杀伤力力极大；竞争压压力很高高，具有有爆炸性性。合伙关系系时期（1982年前前后）：市场竞争争激烈混混乱，顾顾客对产产品质量量要求日日益提高高。质量量竞争与与纵向一一体化。企业合合作比较较紧密，部分合合伙具有有一定战战略性，竞争压压力适中中。伙伴关系系时期（20世世纪90年代）：纵向一体体化向横横向一体体化转变变，快速速响应市市场。企企业间经经营合作作具有一一定的层层次性、能动性性。竞争争压力很很大，但但比较稳稳定。战略联盟盟关系时时期（20世纪纪90年年代后期期）：双赢合作

3、作竞争观观念。企企业间竞竞争压力力很大，但这种种压力是是企业为为了更好好地发展展而自我我施加的的。战略合作作关系为为各方带带来的利利益带给制造造商/买买主带带给给供应商商/卖主主带带给给双方的的利益的的利利益的的利益益降低成本本保证有稳稳定的市市场需求求改改善相相互间的的交流实现数量量折扣、稳定了了解解客户需需求实实现共共同的期期望和目目标而有竞争争力的价价格提高产品品质量提提高高管理和和运做质质量共共担风风险和共共享利益益共改善时间间管理提提高零零部件的的生产质质量同同参与与产品和和工艺开开发交货提前前期的缩缩短降降低生产产成本减减少外外在因素素的影响响及其造成的的风险提高面向向工艺的的提提

4、高买主主对交货货期改变变降降低低投机思思想和投投机率企业规划划的的反应速速度和柔柔性更好的产产品设计计和产获获得得更高的的利润增增强强矛盾冲冲突的解解决能力力品变化、更快的的反应速速度强化数据据信息的的获取增增加了生生产计划划的订订单单、生产产、运输输上实和管理控控制稳稳定定性和可可控能力力现现规模效效益降低库存存水平减减少管理理成本可靠性的的提高提提高高资产利利用率二、供应应链合作作伙伴关关系的定定义供应链合合作伙伴伴关系（SupplyChainPartnership）通常指的的是供应应商与制制造商之之间为了了实现某某个特定定的目标标，在一一定时期期内共享享信息、共担风风险、共共同获利利的协

5、议议关系。1.供应应链合作作伙伴关关系是“横向一一体化”思想的的集中体现。2.战略略合作关关系强调调合作和和信任。 3.供应应链合作作关系发发展的主主要特征征就是从从以产品品/物流为核心心转向以以集成/合作为为核心。4.实施施供应链链合作关关系需要要新产品品/技术术的共同同开发、数据据和信息息的交换换、市场场机会共共享和风风险共担。.三、供应应链合作作伙伴关关系与传传统供应应商关系系的区别别对照项目目传传统统供应商商关系供供应链合合作关系系相互交换换的主体体物料物料、服服务供应商选选择标准准强调价格格多标准并并行考虑虑稳定性变化频繁繁长期、稳稳定、紧紧密合作作合同性质质单一开放合同同（长期期）

6、供应批量量小大供应商数数量大量少而精供应商地地位当地国内和国国外信息交流流信息专有有信息共享享质量控制制输入检查查控制质量保证证选择范围围投标评估估广泛评估估可增值值的供应应商供应商的的规模小大四、供应应链合作作伙伴关关系的特特征、类类型和战战略目标标1.供应应链合作作伙伴关关系的特特征（1）长长期稳定定的合作作关系，但不全全依靠长长期合同同维系，还需基基于相互互信任，即任何何一方均均认为其其合作者者可靠，双方相相互依靠靠，共同同寻求解解决问题题和分歧歧的途径径，而非非寻求各各自新的的伙伴，这种信信任与协协作获得得高级管管理层的的支持。（2）双双向的主主动的信信息交流流，从而而实现双双方长期期

7、共同获获利所需需的信息息共享。（3）在在产品制制造乃至至设计、开发等等层面上上，制造造商以员员工培训训、专门门小组的的技术指指导等方方式有体体系地向向供应商商提供生生产技术术、管理理技术的的支持；供应商商则以及及时供货货、技术术改进反反馈、增增加对共共同事业业投入等等方式向向制造商商提供支支持。（4）供供应商参参与零部部件设计计和制造造商的新新产品开开发过程程，而不不是制造造商设计计产品，提出零零部件要要求，再再通过竞竞价方式式选择供供应商，等等。促进战略略合作关关系发展展的主要要因素：（1）强强调长远远的共同同利益（2）改改变收益益结构（3）战战略合作作的准则则和技能能（4）供供应链整整体战

8、略略决策的的公平性性管理信息息系统广告和促促销计划生产与分分销采购人员客户服务务财务管理信息息生生产与与分销系统销销售代代表客户服务务广告和促促销计划不接触2.供应应链合作作伙伴关关系的类类型厂商客户高层管理不接触高层管理财务销售采购代表人员市场营销销购销生产与客客户店铺经营营分销服服务储存财务管管理信信息系统统管理信息息系统财财务广告和促促销研研究究和发展展计划广广告和和促销高层管理理高层管理理伙伴关系系市场交易类型1类型2类型3合资垂直整合类型1：企业之间间认同为为合作伙伙伴，以以有限的的形式协协调相互互的活动动和规划划，伙伴伴关系通通常是短短期的，仅限于于组织内内一两个个职能部部门或领领

9、域。类型2：组织间不不仅仅是是协调相相互的活活动，而而是对经经营活动动进行整整合，合合作关系系是长期期的，并并且涉及及多个职职能或部部门。类型3：业务整合合的层次次较高，每个参参与者都都视伙伴伴为自身身企业的的延伸，这种合合作没有有明确的的截止日日期。合作伙伴伴关系形形成的模模型建立伙伴伴关系的决决策驱动因素素：形成伙伴伴的动机机促进因素素：增进伙伴伴形成的支持性性要素环境动机产生生了对结果的的预期构成因素素：建立维系系伙伴的的活动和和过程结果：绩效符合合预期的的程度反馈给：构成因素素驱动因素素促进因素素3.供应应链合作作伙伴关关系的目目标（1）资资产/成成本的效效率（2）客客户服务务的改善善

10、（3）营营销的优优势（4）利利益的持持续性和和稳定性性物料流产产品品流供应商产品设计计制造商消费者总周期时时间采购周期期时间内向运输输周期时时间设计/制制造周期期时间外向运输输周期时时间供应链总总周期时时间五、战略略伙伴关关系企业业中的质质量保证证体系输入输出测量、评评估、确确认缺陷识别别输入活活动动输输出出并行工程程过程消除缺陷陷缺陷缺陷原因因缺陷消除除行动缺缺陷原因因分析战略合作作伙伴关关系企业业中的质质量概念念应是来来自于客客户的理理解，质质量工作作源于客客户需求求，终结结于客户户的满意意。我们把这这种基于于供应链链全流程程以并行行工程为为基础的的质量思思想称为为“过程质质量”第二节供供

11、应应链合作作伙伴关关系的建建立及制制约因素素一、供应应链合作作伙伴关关系建立立的步骤骤1.建立立供应链链战略合合作伙伴伴关系的的需求分分析2.确定定标准，选择供供应商，选择合合作伙伴伴3.正式式建立合合作关系系4.实施施和加强强战略合合作关系系二、供应应链合作作伙伴关关系建立立的特点点美国供应应链专家家经过对对来自世世界上11个不不同地区区的37家家厂商经经理的500多多次访问问后，将将建立供供应链合合作关系目目标模式式的特点点概括为为8个“I”1.IndividualExcellence（个体的的优秀）：合作者者都有实力力的，并并且都有有一些有有价值的的东西贡贡献给这这种关系。2.Impor

12、tance（重要性性）：这种联系系与合作作者的主主要战略目标标相符，在合作作者的长长期目标标中扮演演着关键键的角色。3.Interdependence(相互依赖赖)：合作者彼彼此需要要对方，在资资产和技技术方面面需要互互补，任任何一方方都无法法单独完成共共同合作作才能完完成的任任务。4.Investment(投资)：合作者之之间相互互投资，从而为为这种联系系作出承承诺。5.Information(信息)：合作者分分享使联联系起作作用的信息，其其中包括括它们的的目标和和目的、技术数数据或各各种变化的情情况。6.Integration(一体化)：合作者之之间发展展了作业业过程的联结结和分享享利益的

13、的方法，在诸多多层次的的诸多人人之间建立了了广泛的的联系。7.Institutionalization(制度化)：这种联系系具有明确的责责任并缺缺点能够够了各种种过程，形成了了制度。8.Integrity(完整性性)：合作者之之间的行行为采用用使人尊尊敬的方法法，以证证明和强强化彼此此间的信信任。三、供应应链和作作伙伴关关系建立立的影响响因素1.合作作起始阶阶段的困困难“地窖”管理模模式：每个部部门的人人员都是是根据其其对本部部门工作目目标的贡贡献多少少而领取取酬劳。2.合作作双方的的标准3.组织织领导的的支持第三节供供应链链合作伙伙伴的选选择一、供应应链合作作伙伴选选择的方方法1.直观观判断

14、法法：根据征询询和调查查所得的的资料并并结合人人的分析判判断，对对合作伙伙伴进行行分析、评价的的一种方方法。常用用于企业业非主要要原材料料的合作作伙伴。2.招标标合同或或协议：公开招标标或指定定竞级招招标。此此方法竞争性性强，企企业能在在更广泛泛的范围围内选择择适当的的合作伙伴，以获得得最便宜宜适用的的物资。但手续续较复杂杂，不能适应应紧急订订货的需需要，机机动性差差。3.协商商选择法法：在供货方方较多、企业难难以选择择时，也也可采用此此方法，即由企企业先选选出供应应条件较较为有利利的几个合作作伙伴，同他们们分别进进行协商商，再确确定适当当的合作伙伴伴。4.采购购成本比比较法：售价、采采购费用用、运输输费用等等二、供应应链管理理环境下下合作伙伙伴的类类型增值率高低低高高竞竞争争力 有影响力 的合作伙伴 战略性 合作伙伴 普通合作伙伴 竞争性/技术性 合作伙伴三、供应应链合作作伙伴选选择的指指标体系系1.指标标体系的的设置原原则（1）系系统全面面性原则则（2）简简明科学学性原则则（3）稳稳定可比比性原则则（4）灵灵活可操操作性原原则2.共性性指标分分析（1）企企业环境境（4）财务务状况（2）服服务水平平（5）价格格