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文档简介

1、Word 销售员如何通过提问获得客户需求 探询客户需求是全部销售阶段中最重要的环节。销售人员肯定要牢记：在没有完全、清晰地识别及证明客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。那么，如何胜利探求客户的需求呢?下面是我为大家整理的销售员如何通过提问获得客户需求，盼望对大家有用。 一、状况询问法 日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?您目前投保了哪些保险?”等。 状况询问

2、的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。 一、问题询问法 问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及埋怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询 问。例如： “你现在在哪里居住?”(状况询问) “火车站四周。” “是不是自己的房子”(状况询问) “是的，买了十来年了，为了工作便利。” “现在住的怎么样?是不是发觉了不舒适的地方?”(问题询问) “恩，现在那地方太喧哗了，公路上处处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简洁的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满足的地方，知道客户有不满之处，销售

3、人员就有机会发掘客户的潜在需求了。 三、示意询问法 你发觉客户的潜在需求后，可以用示意的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫示意询问法。例如：“火车站四周的地铁立刻就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(示意询问法) “早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”胜利的销售人员必定能娴熟地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“示意询问法”的技巧。销售人员若能娴熟地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提示，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚决地展现自己的产品说明技巧，来证明自己能满意客户的需求了。 专家点拨 一般来说，客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身需要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。销售人员当然要想尽方法卖出产品，但是客户若不能满意自己的需求，就不会购买。因此，推介产品前，销售人员必需搞清晰客户的需求。但搞清晰客户需求后也不要立刻贸然地提出解决方案，必需

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