杜云生销售技巧培训

1、杜云生销售技巧培训杜云生销售技巧培训杜云生销售技巧培训杜云生销售技巧培训编制仅供参考审核批准生效日期地址： 电话：传真: 邮编:杜云生对决成交课程销售十大步骤：准备准备好问题：我要的结果是什么对方要的结果是什么我的底线是什么可能有什么抗拒如何解除抗拒模拟成交情景。精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。建立顾客及家人档案，越详细越好，了

2、解顾客比了解产品更重要。调整情绪，进入巅峰状态懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力*逼真=事实。要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。建立信赖感可信度是销售代表最大的资产。擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。适度但不过分模仿客户优点。成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个

3、人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。了解客户喜好。顾客见证，名人见证。找出顾客问题、需求、渴望问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题塑造产品价值产品要有独特卖点，物以稀为贵。我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。所有东西都能换算成钱。 产品价值需要挖掘，我们卖的是价值，把差价可以作为单独一项价值，让客户知道他用差价买到了更好的东西而不是

4、钱被别人赚走了。分析竞争对手了解竞争对手，搜集资料。了解竞争对手哪些地方比我们弱。千万别批评竞争对手，这样可能会引起客户的反感。表现出和竞争对手的差异化，并且是优点大于缺点。提醒客户竞争对手的产品缺点。拿出一封对手的客户后来变成我们的客户的案例的见证信。关于竞争对手的资料可以分为一级资料和二级资料，一级资料包括合同、标书、备件价格表等，这些都是核心机密，会给我们的工作带来指导性。二级资料包括对他们不利的数据等，我们要把对竞争对手不好的案例都记录好，因为客户在乎的是恐惧感，人在痛苦面前利益就无关紧要了。在批评竞争对手时也要适当包装，批评的艺术化。解除顾客抗拒有抗拒点的客户才是真正的买主。预先框视

5、和重新框视化缺点为优点对于客户不买产品的原因，我们可以这样化解：缺点就是优点。不买的原因就是应该买的理由。您说的没错，这正是我来找你的原因。宁可为价格解释也不要一辈子为品质抱歉。不要说但是，用同时。我很感谢你的意见，同时我很尊重你的意见，同时我很认同你的意见，同时检测真假成交成交是自然发生的，不需要特别技巧，前提是把前面每一步做好。如果没办法成交，也要客户说出原因，再回到解除抗拒步骤。要抱着成交一切都是为了爱的信念。售后服务了解顾客的抱怨。抱怨是正常的，要主动去了解，有抱怨才是好事。解除顾客的抱怨。圆满解决70%不满意的顾客会再上门，当场圆满解决95%的顾客会再上门。了解顾客的需求。满足顾客的

6、需求。超越顾客的期望。要花心思、用心，给顾客的永远比承诺多一点。总之不吭声的客户肯定不是好客户，可以做些别的事情弥补客户的抱怨，偶尔给客户占便宜的感觉，要学会如何谨慎承诺，服务要及时，做到第一时间、第一现场，安抚客户的情绪。在满意和利益之间我们永远倾向于让客户满意。10）要求顾客转介绍 把转介绍作为一个工作程序。 关键要敢于提出。 转介绍也要有技巧，要让客户感觉到有人情的利益。 要相信绝大多数人都能成为我的转介绍人，如果没做到，只是因为我的方法不够。顾客需求的八个阶段（绝对循环）顾客在不同阶段有不同想法，要懂得顾客心理，尊重顾客心理过程，整个过程要知道顾客处在哪个心理阶段。满意阶段处在此阶段的

7、客户看不出有任何需要，认为各方面都不错，没有任何问题。遇到这种顾客，要不断探索他的心理。但处在此阶段的人很少。认知阶段人一般不解决小问题，只解决大问题。大部分客户都处在此阶段，知道有问题但不打算改变。决定阶段意味着客户决定解决问题。灾难性的问题或者小问题的积累让一个人进入决定阶段。优秀的销售会扮演顾问、专家的角色，事先让顾客感受到痛苦，把顾客的伤口扩大，让顾客一点一点知道问题的严重性。衡量需求阶段我们要影响顾客的标准，相当于预先框视。明确定义阶段通过发问，知道顾客的需求，了解顾客需求选择的几个重要方面。评估阶段评估产品、价格、功能等，形成初步方案。选择阶段处在此阶段的顾客需要决定跟谁去买产品。后悔阶段如果竞争对手没拿到定金我们都有机会，不买的原因就是购买的理由。如果我们签约后，也不能得意。电话技巧打陌生电话关键是能和客户见面谈一谈，对方