房地产二级市场销售流程(宾湘波新)

1、房地产二级市场销售流程(宾湘波新)第一页，共24页。掌握房地产二级市场销售流程的重要性帮助认识工作有助计划安排有助计划实施有助总结计划第二页，共24页。房地产销售的实质广义：是物质交换的手段和过程狭义：是人与人之间通过交流而达至交易的路径第三页，共24页。人与人交流的方法视觉 听觉 嗅觉 触觉 味觉 幻觉 第四页，共24页。购买行为心路第五页，共24页。房地产销售步骤售前准备寒暄项目概况介绍模型演示参观样板房置业计划要求成交售后服务第六页，共24页。房地产销售攻略 快 准 恳 狠 贴第七页，共24页。售前准备热情饱满 精力充沛仪容仪表： 男 女 头发 短发 扎起 面部 剃须 淡妆 服装 工装

2、整洁 熨烫 无头皮屑 手指 剪指甲 洁净 鞋子 皮鞋 平跟 前不露趾后不露跟 体味 口臭 腋臭 第八页，共24页。售前准备工作必备品： 名片、钢笔、计算器、电子尺、激光笔、资料夹（内含：价格表、系数表、杂费表、交通情况、学校情况、片区规划、报刊剪文、查丈报告、认购书、合同复印件等。）第九页，共24页。售前准备对房地产市场的了解： 市场价格走势、市场供需情况、竞争对手情况、市场经济、政策法规。对项目概况的了解： 占地面积、建筑面积、园林、户型、入伙时间、付款方式。第十页，共24页。售前准备对价格表的了解： 最高价、最低价、平均价、销控表主推单位的筛定模型摆放位置的了解去达样板房路线的了解对楼书、

3、折页、户型单张的了解对认购书和买卖合同的条款的解读对工程改造的承诺范围和申请手续的知道第十一页，共24页。售前准备化粪池、冷却塔、水箱、水泵、变频加压、发电机房、垃圾收集点、电梯品牌和速度、电表的安培、剪力墙位、冷气机位、冷凝水位、排烟道、热水器、洗衣机、冰箱、电话、宽频接口、灶位、水槽位、厕位、地漏、楼板厚度荷载多少第十二页，共24页。寒暄寒喧的目的及重要性：第一次见面第一印象双方的情绪的传染决定下一流程顺畅的关键第十三页，共24页。寒喧的形式标准热情洋溢型稳重型不亢不卑型导游型主动型被动型拉家常型见面就熟型忌目无表情傲慢状哭丧脸沮丧表情病态目中无人第十四页，共24页。项目概况介绍基本内容开

4、发商特点地理位置交通路线区域优势市政规划未来前景项目风格第十五页，共24页。万科第五园案例分析 万科第五园位于龙华、板雪岗和观澜组成的深圳市中部生活服务发展轴线上，该轴线被深圳定位为特区居住、生活配套与第三产业的拓展区域，是深圳特区外住宅产业最有发展潜力片区。随着板雪岗片区的开发，如高科技企业的进驻，此区域已成为高素质、低密度、中等价位的深圳城市精英理想的生活板块，并逐步成为全城关注的热点。第五园具体位于万科四季花城东南向阳1500米，居五合大道以东，距梅林关东北向直线距离约2000米，与万科城相距约4公里。第五园由深圳万科地产开发，以原创现代中式为风格，请跟我来看一下沙盘：第十六页，共24页

5、。模型演示讲解要点：客户 由初步了解进入项目深度了解。销售百问细分：位置产品类型面积大小朝向等忌：不看对象不看情形千篇一律没有激情资料不熟，一问三不知表达不流利第十七页，共24页。模型讲解案例万科第五园占地44万，建筑面积55万，暂分期开发，规划有2500户左右，一期规划346套，主要户型有180-240平米的庭院别墅，125-175平米的叠院HOUSE和75-106平米的合院阳房。价格暂时未定，我们别墅的主要特点是： 我们叠院的特点是： 合院阳房的特点是： 我们的户型融合了北京四合院和徽派建筑的元素，如马头墙、高墙、格栅、冷巷等加上中式的植物用现代的手法演译出来的原创现代中式风格。您要的具体

6、户型在这。第十八页，共24页。参观样板房要点诚恳邀请热情讲解路线熟悉重点突出体现专业感同身受全程跟进忌怕麻烦不情愿时刻走在客户前面没有安全提示样板间情况不熟讲解苍白半路甩客第十九页，共24页。第五园老房子介绍案例分析老房子始建于清朝康熙38年，咸丰年间被太平天国洪秀全部队洗却过，老房子完整的体现了微洲民居的特点，占地300平米，建筑面积400平米，分上下两层，木制结构。外部为钢结构，钢结构的外部一半是无色玻璃幕墙，极具现代感，另一半为实板幕墙，形式是中国传统民居的马头墙。老房子成为我们第五园建筑文化精神的代言，不仅是我们第五园项目的灵魂所在，更重要的是体现我们万科对历史建筑保护的一种偿试。第二十页，共24页。置业计划基本内容房号面积总价首期成数按揭成数按揭年限月供注意事项字迹潦草数据不准确姓名电话不全计划太多无合理规避第二十一页，共24页。要求成交临门一脚所有前期工作只为此