零售终端品牌培育工作法

1、所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。零售终端品牌培育工作法归纳随着国家局“532”、“461”卷烟品牌发展战略的深入睁开，零售终端已成为品牌培育工作的前沿阵地和主力军，经过连续关注零售终端综合素质，不断加强终端培育品牌能力，促进零售终端卷烟营销水平的提升，提升零售终端卷烟经营收益，提升品牌培育的收效和效率，拟定此零售终端品牌培育工作法。围绕行业培育有名品牌立功立业活动，充分发掘零售终端价值，突出零售终端在品牌培育中的主体地位，着力引导和推进零售终端品牌培育的方法和能力，不断提升有名品牌的培育收效，促进零售终端软实力和硬件设施的双向提升，成立健全培育品牌的流

2、程和方法，使工作法成为零售终端品牌培育工作的指南和工具，以突出零售终端要点品牌的培育能力提升为主线，以“零售客户、花销者”两个层面的感知，发挥“产品销售、形象显现、品牌培育、宣传促销、信息收集、花销追踪”六项功能，围绕连续提升终端品牌培育水平和服务花销者能力，经过“客户认同、花销者认同”收效考据，达到连续提升零售终端收益，提升客户满意度，成功培育要点品牌的目标。1.1一条主线即提升零售终端品牌培育能力为主线。经过在软实力建设、硬件设施的双向提升，有效提升零售终端解析市场、引导花销、品牌培育、服务客户的能力。1.2两个层面即在品牌培育过程中的“零售客户”和“花销者”两个层面。一是零售终端围绕培育

3、有名品牌，进一步加强形象的建设，着力提升软实力，提升经营卷同是寒窗苦读，怎愿五体投地！1所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。烟、培育品牌、服务花销者的能力和水平，提升卷烟经营收益。二是零售终端围绕花销信息的收集，侧重花销体验，成立花销者档案，成立来自花销者的信息收集、解析、应用系统，为培育有名品牌确定自下而上的信息传达渠道，突出感情营销，提升花销者感知和满意度。1.3三个平台即：烟草行业形象显现平台、卷烟品牌培育平台和卷烟花销者体验平台。一是经过成立烟草行业诚信经营、现代卷烟营销的形象，依照“品牌培育示范店”建设工作要求，加快店容店貌规范化建设进度，积极创

4、立规范的卷烟花销环境随和氛。二是依照规范的卷烟摆设标准、上柜标准及品牌培育流程，全面落实“每盒必推介、每售必导购”营销原则，提升终端品牌培育水平。三是成立终端诚信经营、服务专业形象，打造花销者放心工程，以协会为平台加强花销者对烟草的认知和体验，让花销者体验烟草企业文化、认识烟草制品知识，享受酣畅放心的花销环境和超值服务。1.4一个目标即以培育要点品牌来实现提升零售终端卷烟收益的目标。以品牌培育能力的连续提升，有效发挥零售终端培育品牌的主体地位，经过成功培育要点品牌，以此提升卷烟经营收益。基础标准2.1卷烟上柜标准依照目前我地区在销要点卷烟规格数量及商圈、业态等，卷烟的上柜以城网、乡镇团场（城郊

5、）及连队（村）三块为标准。其中城网中心地带总上柜数量在70个规格以上；乡镇团场、城郊上柜数量在50个规格以上；村、连队上柜数量在30个规格以上。同价位卷烟最少有二个以上的取代品牌（规格）。具同是寒窗苦读，怎愿五体投地！2所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。体参照零售终端要点品牌（规格）上柜标准参照表。2.2卷烟显现柜及摆设标准对卷烟摆设柜台依照不相同的分类标准，分为前柜、背柜、柜台、壁柜等，不相同种类的柜台进行不相同的摆设。柜台及壁柜摆设：主要用于盒包卷烟的摆设。主要摆放一二三类要点品牌卷烟，以双包摆设为原则。按卷烟价类分类摆放，同价类卷烟中相同品牌集中显

6、现，并以每个月要点推介要点品牌显现居中为原则，从左到右按价格进行序次摆设。对壁柜和柜台设置要点摆设区和一般摆设区，以卷烟或框架、文字、图案等形式进行区分。“要点摆设区”用于摆设要点培育品牌（规格）、高端品牌及中高端新品卷烟及阶段性培育品牌；“一般摆设区”用于摆设在销的其他卷烟品牌（规格）。商场、大型烟酒店、大型便利店，须有前柜、背柜相结合。前柜在要点位置成立要点摆设区，其他地址做为一般摆设区。背柜主要用于摆放要点培育的一、二类新品卷烟及要点品牌卷烟，以同规格卷烟两条/三条竖直叠放的形式陈列，面向花销者。2.3商品摆设标准一是同类商品集中排摆放；二是同一品牌垂直摆设；三是同一包装水平陈列；四是中

7、文商标面向花销者；五是商品摆设在最明显、花销者最易看到的地方；六是明显的价格标志；七是做到商品循环、先进先出；八是销售完后及时补缺，对断档品牌进行提示等；九是退市品牌加强宣传，撤柜后及时调整柜内显现。作业流程同是寒窗苦读，怎愿五体投地！3所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。以突出品牌的形象显现，提升零售终端营销技术，突显花销者体验感知，实现“形象+素质+体验”的品牌培育流程，促进有名品牌的培育收效，提升卷烟经营收益。3.1品牌流传形象侧重品牌显现设施及品牌显现形式，侧重形成优异的品牌宣传氛围，搭建品牌文化流传平台。设置要点品牌显现介绍区、新品（低焦油）显现

8、区（店长介绍区），依照网上营销、品牌保护等阶段性培育要点，及时调整推介区显现内容；条、包展示中运用小贴士（丝带、特色烟模、底座、贴花等），加强品牌介绍视觉收效。品牌文化上墙、品牌知识上墙，扩大品牌摆设面积，突出品牌特色，辅以品牌文化的衬托，发挥终端想象力、创立力，以制作特色手工艺品、显现牌等为宣传手段，创立品牌宣传氛围。利用“黄金地址”、个性显现、宣传卡、宣传海报、显现架等提升卷烟展示视觉收效，使广大花销者真切“找获取、看获取、买获取”，突出有名品牌特色摆设，创新条包盒包结合摆设，吸引花销者眼球。关注其他商品显现，以整体店面形象的提升，创立舒心购物环境，商品分类分区摆放、整齐有序，促进卷烟关系

9、商品的显现收效和销售能力。以有奖问答形式进行品牌宣传。经过成立花销档案，对固定花销者采用一些经常吸食卷烟的品牌流传语、品牌文化及发展史等一些问题的抽问，发放一些纪念品（如笔、打火机等小物件），提升花销者的自信心和激发花销者的购买欲望。3.2品牌培育能力以“六步骤”落实“每盒必推介、每售必导购”的卷烟花销者推介理念。同是寒窗苦读，怎愿五体投地！4所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。步骤一：掌握品牌知识以卷烟品牌知识手册为要点内容，经过“网上营销”、协会组织、交流会商等载体，学习品牌培育知识，熟知品牌基础信息，比方产地、批零差价、焦油含量、包装特色、口胃特色等

10、，认识品牌内涵，掌握要点推介品牌的历史背景、主要卖点，并与客户经理共同解析，总结出合适当地区的卷烟导购词，如“抽双喜，好事自然来”、“黄鹤楼，事业更上一层楼”等朗朗上口的导购语，更好的向花销者进行品牌文化传达。步骤二：提升营销技术经过不断总结品牌介绍中的经验，养成主动学习的好习惯，提炼经营技巧、导购技巧，以“每盒必推介、每售必导购”的理念，主动睁开营销服务，积极培育全国要点品牌。步骤三：扩大品牌宽度敬爱花销者意愿，依照商圈花销特色，依照零售终端要点品牌（规格）上柜标准参照表完成本店的所有适销价位卷烟的上柜与摆设，满足多样化消费需求，为花销者供给选择卷烟品牌的权益。步骤四：收集有价信息针对售出或

11、让花销者品尝的目标卷烟，时时记录花销者建讲和建议，总结推介过程中存在的问题，记录花销者拒绝购买的原因。一是可以让花销者感觉到对他建议的重视程度；二是将花销者建议、建议及时反响至客户经理或市场管理员，进而进一步改进工作，提升品牌培育收效。步骤五：鉴别花销需求依照花销者的不相同欲望与需求.不相同的购买行为和购买习惯，解析品牌的适销人群，解析品牌的销售变化，依照不相同花销者的特色，以花销者籍贯、性格、同是寒窗苦读，怎愿五体投地！5所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。年龄、收入等纬度进行分类，睁开品牌介绍工作，引导花销。如依照花销者购买特色，分为习惯型、经济型、疑

12、虑性、理智型、激动型等，依照不相同花销者购买行为的解析，针对性的睁开品牌介绍工作。步骤六：实现差异营销针对周围的固定花销集体，抵花销者的基本信息、平时花销习惯进行记录。依照情况的不相同，为花销者供给差异化的服务。经过供给便利的送货上门服务，产品促销信息提示服务，在节假日运用短信、电话进行问候等方式，不相同的花销者供给差异化的服务。3.3品牌体验措施以“品牌体验”促进花销者感知品牌文化与终端服务，掌握花销者心理，以体验式感觉品牌培育过程，促进花销者对要点品牌的认知。品牌文化体验其一，设置卷烟文化宣传的专用地区，经过卷烟品牌文化上墙手工艺品展示等手段加强品牌培育氛围感官冲击，加深花销者对烟草品牌文

13、化的理解；其二，有资源的零售客户在店内成立花销者体验区，成立卷烟品吸、卷烟资料查阅等优异服务项目，提升花销者对品牌的认知和超值感觉，成立牢固的花销群体。品牌花销体验其一是积极申请卷烟的促销支持，将促销物料（如：品吸烟、小赠品等）积极向花销者发放，也可将要点培育卷烟，进行拆包让花销者品尝，提升花销者对要点品牌的接受度，促进卷烟的销售。其二是掌握真假烟鉴别技巧，经过假烟显现、真假烟鉴别及品牌知识上墙等方式，提升花销者认知能力，创立持同是寒窗苦读，怎愿五体投地！6所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。证放心购烟氛围。工作规范4.1零售终端品牌培育形象显现规范1.卷

14、烟显现柜。没有显现，就没有销售，应依照自己店面面积或卷烟显现区就地取材的选择制作合适的卷烟显现柜，摆放在进门右侧或无遮挡的门对面。并设有张挂同意证区、新品牌显现区及假烟显现区。2.文化显现。设有烟草文化显现区，店内很多于1平方米的面积，专项用于烟草文化宣传显现。3.经营环境。成立优异的经营环境。卷烟摆放齐全、整齐、货签对位，要点品牌集中显现，保证店面、柜台货架、商品以及营业人员个人的干净卫生，备好零钱。4.卷烟价格标签。所有摆设卷烟对付应摆放价格标签，价格标签上内容应与对应卷烟般配，标签保持整齐、清楚，无涂改印迹。5.新品显现。新品牌卷烟（上市6个月以内）应设有显现区，可依照显现柜款式采用不相

15、同显现。三包“品”字式堆码,合用平放式柜台；两包平铺式堆码，合用斜板式、平放式柜台；单包平铺式堆码，合用斜板式、平放式柜台；单包直立式堆码，合用于立式小柜台。6.摆设更新。在卷烟的摆设中应注意对显现卷烟的及时更新，一方面保持陈列卷烟感官奇特、光明，另一方面保证卷烟的口胃和质量。4.2零售终端品牌介绍规范1.掌握在销要点品牌卷烟各规格的名称、产地、宣传语、主要卖点、批零价同是寒窗苦读，怎愿五体投地！7所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。格等信息，认识品牌文化及发展趋势。2.可以正确描述周边商圈环境、花销集体、品牌需求，成立健全花销者档案，解析花销者行为特色和

16、周边市场需求变化信息，进行花销引导。3.可以关系解析商品之间的结合销售，有主动营销的经营意识，满足顾客消费需求。4.针对性卷烟分类推介策略卷烟分类介绍策略表序卷烟策略号分类特色显现1法直接建议2法、带头尝新3新品法卷烟籍贯导购4法内容经过运用奇特、生动、特色的新品形象显现，配以新品宣传卡、宣传海报等，给花销者以强烈的视觉冲击，促进新品卷烟的销售，提升花销者认知度。对于年轻人或喜欢接受新鲜事物的人群，在他们购买卷烟时，应简短简要地归纳新品卷烟的特色、长处，采用直接建议顾客购买的方法，很自然地问：“这是我们新上的卷烟，你不如试抽看看？”每次购进新品卷烟，自己先打开一包进行体验，并在花销者来店购物时

17、递上一根，共同分享，并加以简短简要的介绍，渐渐扩大其他花销者对新品的认识。认识所培育这个品牌的吸食口胃，适销人群，才能有目的的向适销人群，目标花销者进行介绍。依照花销者的口音或收集花销者的信息，认识花销者籍贯，依照籍贯针对性介绍卷烟。利用品牌的“故乡情结”来感人花销者。比方向四川人推介娇子系列、向甘肃的花销者推介兰州品牌。杠杆销售在新品卷烟的销售上，发挥花销者“花销领袖”的杠杆作用，积极向其介绍准备培育的新品卷烟，并赠予一些5法小礼品，当他认同这个品牌卷烟的时候，就会利用其自己的号召力影响到周围的其他卷烟花销者，吸引更多的花销者前来购买。同是寒窗苦读，怎愿五体投地！8“FABE”6销售法赠物吸

18、引7法紧俏卖熟8紧俏法卷烟取代推新9法品吸推介10法礼品赠予11法合时出击所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。F-特色、A-长处、B-利益、E-凭据），经过将商品的长处与客户需求相结合，并把带给客户的利益变为商品的卖点，激发客户购买欲望。如生态烟“七匹狼”，降焦减害“红塔山”，低焦油，吻合人们健康向上的花销看法。经过运用奇特、生动的导购词向花销者宣传新品特色、长处，合时可以睁开促销活动，比方购买新品赠予打火机、小礼品、矿泉水等，满足花销者的花销需求。由于紧俏卷烟经常会出现断货情况，建议零售客户一般不要将其摆设在卷烟显现柜上，而是放在一边留给本商店老顾客。花

19、销者购买紧俏卷烟时，可以合时向其推介同价位的其他卷烟，从包装特色、口胃特色等方面睁开推介。经过与紧俏卷烟比较，解析推介的卷烟可以给花销者带来更多的好处，进而引起花销者关注。对于滞销卷烟零售客户第一要解析其“滞销”的原因；其次掌握滞销卷烟的品牌信息，为每一次睁开推介打好基础；同时可以经过拆包，让花销者品吸的宣传方式，促进花销者购买。在销售滞销卷烟的时候，附赠花销者一些将像钥匙扣、杯垫等一些价格廉价又比较合用的小礼品，这样不但撤消了花销者对滞销卷烟的思疑，又可以加深和花销者的感情，可谓两全其美。利用重要节日机会，向前来购买活动用烟的花销者，主12滞销卷烟法动介绍滞销烟，宣传其特色和长处，加大推介力

20、度，提升花销者购买率。依照不相同年龄、不相同收入等特色区分不相同花销人群，推介不相同的滞销品牌。针对年轻人追求个性、好奇心强的特色，介绍一些他们没有见过的“滞销烟”；对于收入有的放矢13法还不错的花销群，就介绍一些高、中档的“滞销烟”；针对过年、过节买烟送礼这种情况，就介绍一些把价位偏高、包装奇特的滞销卷烟；对于那些收入不高的花销者，就介绍一些价格适中或偏低的“滞销烟”，并且介绍的品牌必然要和他们平时所吸的烟在同一个价位、同一品位。借势营销加大卷烟显现面积，同热销品牌共同摆设，引起花销者14关注，借助其他商品的有名度和美誉度，形成花销表示法收效。5.依照花销者分类介绍策略将花销者进行分类，明确

21、哪些花销者是比较简单接受推介卷烟，哪些是比同是寒窗苦读，怎愿五体投地！9所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。较保守，不易改变习惯等等，针对不相同客户，进行不相同的品牌推介。花销者分类介绍策略表序卷烟号分类策略此类花销者进入商店无论可否来购买卷烟，我们都要向他进行合时推介，并且要点介绍与该花销者平时选1易于购价位浮动不高出5元的卷烟规格，其他价位卷烟简略介绍，让花销者领悟到他是您商店中比较重要的服接收务对象，有什么新品卷烟或其他信息都会第一时间告新鲜诉他。事物在品牌推介过程中讲解品牌历史文化、卖点，比较推的固定消介卷烟与以前吸食的卷烟有什么不相同，引起花销者

22、对2该卷烟的好奇，激发其试一试的兴趣，进而购买。由于费者该种类花销者比较简单接收新鲜事物，作为零售客户必然要不断丰富卷烟规格，以满足这部分花销者不断增添的花销需求。不易在花销者购买卷烟时，无论他可否会选择其他卷烟，于接均要合时向其推介同价位要点推介规格卷烟，由于该3收新花销者吸食卷烟比较固定，很难改变他的花销习惯，鲜事只有从感情营销，不断拉近客我关系方面下手，成立物的相互相信。在推介卷烟时除了介绍卷烟基础信息外，固定可以将卷烟进行拆包，让此类花销者先品尝、体验，同是寒窗苦读，怎愿五体投地！10提升他购买推介卷烟的机会。花销者所谓的光辉岁月，其实不是今后，闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执。对于这部分花销者购买的卷烟，若是属于紧俏卷烟，在货源较紧张的时候，应第一供给给这部分顾客，满4足他们的需求，让他们领悟到作为店东对他的关注和照料，也会不断促进客我关系，加大其他推介品牌的购买机会。该类花销者比率较大，购买卷烟品位高低不相同，向他们供给首次热情、周密、贴心的服务是使他变为我们流动5商店固定花销者的基础保障，所以零售客户们要对每花销个花销者视同一律、引起重视。经过关注花销者口音、者穿着，进行整体解析，向他推