试谈仁皇小儿硫酸亚铁糖浆上市策略

1、仁皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆上上市策略略一、前言改革开放以以来，随随着经济济的改善善和人们们生活水水平的大大幅提高高，再加加上独生生子女的的独特家家庭特征征的出现现，80年以后的孩子逐逐渐演变变成家庭庭的宠儿儿，随之之，这些些家里的 “小皇帝帝、小公公主”，也成为为家庭的的核心消消费对象象，每年年用于健健康、衣衣食、教教育等方方面的开开销占据据了一个个家庭收收入的大大部分比比例。这这为儿童童消费市市场带来来的巨大机会会，特别别是小儿儿医药领领域，是是一个每每年百亿亿的大金金矿，各个医药药厂家和和经销商商看准了了这个商商机，纷纷纷进入，意意图获取取巨大利利润。 仁仁皇小儿儿硫酸亚亚铁的出出现，抓抓住

2、了市市场契机机，迎合合了市场场需求，其其前景非非常可观。目目前小儿儿补血药药品市场场处于竞竞争激烈烈阶段，但但产品众众多，良良莠不齐齐，大多多没有品品牌知名名度，产产品信誉誉度和认认可度不不高，虽虽然近几几年出现现了“宝宝血血宝”和“血尔口口服液”等有一一定知名名度的补补血产品品，但都都属于区区域品牌牌，市场场份额占占领不大大，对整整个补血血市场不不构成太太大威胁胁，所以以，仁皇皇小儿硫硫酸亚铁铁凭借其其过硬的的产品质质量、全全国强大大的销售售网络、精精确的产产品定位位、科学学的策划划，必将将在小儿儿补血市市场成为为佼佼者者。二、仁皇小小儿硫酸酸亚铁面面对的市市场国内补血市市场两大大特点：机遇

3、和和挑战并并存1、机遇：市场需需求巨大大缺铁性贫血血是指体体内贮存存铁不足足，影响响血红蛋蛋白合成成所引起起的一种种小细胞胞低色素素性贫血血。是世世界各地地包括我我国贫血血中最常常见的一一种。本本病发病病率甚高高，无论论城市或或乡村几几乎遍及及全球，小儿贫贫血多数数是由于于饮食营营养不良良引起的的。国内内外的研研究资料料表明，世世界平均均为3050%，而我我国高达达4060%。上述数数据显示示：儿童童潜在贫贫血的发发生率很很高，市市场需求求大，给给补血类类产品提供供了巨大大的市场场机会。 2、挑战：产品竞竞争激烈烈 目前前成人补补血市场场竞争异异常激烈烈，同时很多多厂家把把目光聚聚焦到儿儿童补

4、血血市场 ，近两两年，全全国各小小儿补血血产品多多达60多种，各各厂家抢抢夺市场场的步伐伐正紧锣锣密鼓地地展开，一一场小儿儿补血市市场的争争夺战即即将拉开开序幕。在在这种市市场背景景下，我我们面临临巨大的的市场机机会的同同时也要要面对日日益激烈烈的竞争争。三、仁皇小小儿硫酸酸亚铁SWOOT分析1、优势产品生产获获得国家家GMP认证，品品牌认可可度高全国的成熟熟健全的的销售网网络，为为产品的的销售和和渠道拓拓展提供供了强有有力支持持2、劣势产品同质化化严重，缺缺乏核心心竞争力力企业品牌无无知名度度，不能能够对产产品形成成有力的的品牌支支撑功能方面没没有独特特的优势势，缺乏乏核心竞竞争力3、机会补

5、血市场无无强势品品牌，为为小儿硫硫酸亚铁铁市场切切入和占占领提供供很好的的时机市场需求巨巨大，为为小儿硫硫酸亚铁铁带来很很好的利利润空间间4、威胁市场竞争激激烈，广广告品种种不断涌涌现医药产品信信誉度低低生产和销售售成本逐逐年加大大四、仁皇小小儿硫酸酸亚铁品品牌占位位机会补血市场补血市场空间巨大，不断成长的补血市场品牌众多，高度同质化严重的产品缺乏忠诚度，对产品普遍缺乏信任感的消费者仁皇小儿硫酸亚铁的机会在哪里？聚焦消费者者心里的的深层次次需求，从从同类产产品千篇篇一率的的“产品功功能说”的诉求方式中中解脱出出来，避避开产品品严重同同质化的的不利点点，以差差异化的的诉求方方式，直击消费者者的新

6、底底需求，引引起他们们的注意意和共鸣鸣，同时时在产品品的认知知上与同同类产品形成成区隔。考虑消费者者的心里里需求，制制定我们们的行销策略略消费者购买买补血产产品的心心里需求求价格价格：由于补血需要长期的过程，价格太高，普通消费者难以承受，所以消费者倾向于物美价廉的产品。厂家：厂家： 厂家的知名度和实力直接影响消费者对产品的品牌认知度，成为购买产品的重要考虑因素。消费者购买买心里需求求因素功能诉求功能诉求有的补血产品为了形成差异化，在补血产品里加了锌钙等成分，增加了产品的竞争力，这也迎合了部分消费者的多种心里需求品牌知名度品牌知名度：品牌知名度是消费者产生购买行为的最直接因素，也是大多数人的首先

7、选择的标准，品牌代表信任、认知，形成忠诚度。小儿硫酸亚亚铁购买买者特怔怔：父母母（成年年人） 11、理性性多于感感性2、从价格格、质量量等多方方面综合合考虑购购买 3、受媒媒体、亲亲朋口碑碑影响教教大 4、品牌牌忠诚度度较高小儿硫酸亚亚铁与消消费者的的核心三三角关系系 产品利益点点 用于儿儿童各种种原因（如如慢性失失血、营营养不良良、儿童发育期期等）引引起的缺缺铁性贫贫血 第二部分：市场问问题国内补血市市场两大大特点：机遇和和挑战并并存机遇：市场场需求巨巨大缺铁性贫血血是指体体内贮存存铁不足足，影响响血红蛋蛋白合成成所引起起的一种种小细胞胞低色素素性贫血血。是世世界各地地包括我我国贫血血中最常

8、常见的一一种。本本病发病病率甚高高，无论论城市或或乡村几几乎遍及及全球，小儿贫贫血多数数是由于于饮食营营养不良良引起的的。国内内外的研研究资料料表明，世世界平均均为3050%，而我我国高达达4060%。上述数数据显示示：儿童童潜在贫贫血的发发生率很很高，市市场需求求大，给给补血类类产品提供供了巨大大的市场场机会。 挑战：产品品竞争激激烈 目前成成人补血血市场竞竞争异常常激烈，同同时很多多厂家把把目光聚聚焦到儿儿童补血血市场 ，近两两年，全全国各小小儿补血产品多多达60多种，各各厂家抢抢夺市场的步步伐正紧紧锣密鼓鼓地展开开，一场场小儿补补血市场场的争夺夺战即将将拉开序序幕。在在这种市市场背景景下

9、，我我们面临临巨大的的市场机机会的同同时也要要面对日日益激烈烈的竞争争。产品不出众众，市场场残酷的的竞争，我我们如何何实行有有效突围围，并在在国内补补血市场场分一杯杯羹？第三部分：仁皇小小儿硫酸酸亚铁糖糖浆逐鹿鹿国内补补血市场场五步走走一步走：一一个精准准的品牌牌定位产品市场推推广成功功的核心心前提是要有精准准的品牌牌定位，这这是一切切市场行行为有效效实施的的关键，一旦品品牌定位位错误，所所有的努努力将有可能能功亏一一篑。 品品牌定位位要从产产品属性性、受众众人群、消消费心里里、竞品区隔等等多方面面因素综综合提炼炼而成。产品品牌定位的目的是要把产品从货架上铺到消费者心里。产品的定位要精准、简洁

10、，要有针对性，切忌宽泛、抽象，概念模糊。仁皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆产产品特点点：需要长长期服用用的药品品服用铁剂治治疗贫血血，血红红蛋白恢恢复正常常后仍需需继续服服药46个月，甚甚至1年，以以补充贮贮存铁，否否则易复复发，所所以小儿儿硫酸亚亚铁口服服液属于于长期服服用的药药品。仁皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆品品牌定位位：中低收收入人群群的非器器质性儿儿童缺铁铁性贫血血主要针对儿儿童由于于各种原原因，如如营养不不良、儿儿童发育育期引起起的缺铁铁性贫血血。仁皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆价价格定位位：155.5/盒国内医药市市场价格格调研显显示每天消费费7-9元的产品最适适合推广广，很多多减肥和和美容等等保健品品

11、都定位位在这个个区间，小儿补血口服页属于长期服用的产品，价格抬高会给消费者带来经济上的负担，而我们的产品定位在15.5元每盒，适合与长期服用，又不给消费者的家庭带过重的经济负担。仁皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆受受众定位位：6个月115岁的的中低收收入家庭庭的儿童童、少年年。北京医科大大学妇婴婴保健中中心对全全国29个城市市儿童健健康状况况的调查查：7岁儿童童的贫血血率男孩孩达42.1、女女孩达44.8，以以后随着着年龄的的增大，患患病率逐逐渐降低低，但12岁的男男女比例例仍分别别达到27和32.9。同时时数据又又显示：农村和和不发达达的中西西部城市市比发达达地区高高出3.44倍。 基基于上述述原因，

12、根根据消费费最大化化的原则则，仁皇皇硫酸亚亚铁糖浆浆的受众众定位应应该是中中低收入家家庭的普普通消费费者，即即615岁儿儿童和少少年为主主流的消消费群体体。二步走：个个性化的的识别系系统（产产品VI识别系系统）仁皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆与与其它同同类产品品相区隔隔一个重重要的位位点就是是产品的的VI识别系系统的建建立，独独特新颖颖的外衣衣能够起起到让消消费者一一眼就能能辨别你你，并牢牢牢把你你记住的的效果。产品VI建建议（研讨中中）三步走：点点面传播播策略整合营销的的核心是是传播，通通过多渠渠道多空空间由点点到面的的传播，使使产品深深深引在在消费者者的脑海海里，最最终促成成购买行行为的产产生，购

13、购买行为为的形成成是长期期的，所所以传播播策略的的实施也也是一个个长期的的持久战战。仁皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆传传播策略略：低成成本、持持久传播播根据产品特特点和企企业状况况，仁皇皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆传传播策略略以“低成本本、持久久传播”为主导导思路。传播载体选选择：1）空中媒媒体：电电视、广广播上市初期以以垃圾时时段的电电视和广广播（晚晚7：308：00）为主要要宣传手手段，利用其其受众面面广、成成本低的的特点，负负责产品品的品牌牌重复刺刺激、品品牌提升升、品牌牌提醒、延延续销售售等任务务。广播播是对电电视的延延伸，实实现由品品牌印象象到深度度沟通的的过渡，广广播定点点投放主主要针对对小车、

14、出出租车、公公交乘客客和家庭中老老年人进进行点位位投放，完完成功效效诉求，配配合促销销活动等等任务。2）地面媒媒体：户户外广告告牌、终终端、社社区再强大的空空中媒体体宣传，如如果没有有地面的的有效对对接，也也会造成成资源的的严重浪浪费和资资金成本本的扩大大支出，所以在在电视广广播进行行投放的的同时，地地面宣传传（户外外广告牌牌、终端端氛围的的烘托、社社区）必必须及时时跟进，短时间间内形成成一种“声势”，使仁皇皇牌小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆达到家家喻户晓晓的效果果。巧妙利用终终端（药药店）完完成持续续促销和和品牌提提升的目目的现在很多企企业提出出了决胜胜终端的的口号，以以终端作作为宣传传和促销销的阵

15、地地，具有有成本低低、效果果明显、可可持续的的特点，在终端做精做细已经成为多家厂商的重要的营销手段。仁皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆可可以通过过攻关在在药店等等终端进进行海报报张贴、POP展示、促促销活动动通知等等。3）宣传物物料：单单页、三三折页、小小册子、专专刊、海海报、POP、易拉拉宝单页、三折折页、小小册子、专专刊：可以配配合产品品销售赠赠送给消消费者，以以此达到到产品的的深度宣宣传的目目的。 海报、PPOP、易拉拉宝：不不定时的的在节假假日、周周末投放放在药店店等终端端，进行行重复刺刺激和品品牌提醒醒。四步走 一个广广泛的渠渠道建设设现在个企业业厂商竞竞争，除除了拼广广告，还还有就是是拼渠道

16、道，而渠道建建设又往往往被很很多企业业所忽略略，有的的企业，渠渠道没有有建设完完成，货货没铺全全就盲目目上广告告，结果果导致广广告资源源被大量量浪费，由于铺货不全面，导致客户在终端被竞争对手进行了拦截，几百万甚至上千万的的广告费砸下去，结果销量差强人意，甚至收不回成本。所以，渠道道建设是是药品营营销行为为中的重重要环节节之一，仁皇小儿硫酸亚铁糖浆必须在大中城市形成地毯市铺货，以哈尔滨为例，同泰药店等大型连锁药店是铺货的重点。要让老百姓出门就能买到我们的药品，给老百姓买药提供一切便利条件。特别是普药品种，渠道的作用更是重中之重。渠道选择：OTC主营渠道，回回款应占占销售销销售前期期（启动动期、成

17、成长期）60%份额，后后期递减减；连锁店（商商超）主要有两个个功能：一是直直接进行行店面销销售，提提供简单单的体验验服务，培培养长期期客户；二是配配合OTC营销进进行互动动销售。五步走 一个强强有力的的促销策策略枪手店员：对枪手店员员进行培培训，要要求对我我们的产产品有深深刻的了了解，而而不是承承诺给他他提成就就可以了了，如果果他不能能向顾客客全面地地介绍我我们的产产品，将将影响我我们产品品的在消消费者心心中的地地位。专专业培训训要点：产品治治病机理理、服后后显效过过程、患患者反馈馈等；店面促销：Pop互动动加店员员口碑传传播。1、系列活活动一活动目的：以促销销的形式式激发患患者对产产品的感感性认识识，并刺刺激其尝尝试性购购买欲望望，同时时对产品品品牌知知名度和和认知度度进行持持续性提提升活动时间：六一儿儿童节前前一周（重重点）、五五一、十十一、周周末等节节假日活动地点：人流密密集的大大型药店店、超市市、社区区活动主题：关爱儿童健健康，远远离贫血血困扰为母分忧，小小儿贫血血专家咨咨询活动动节假日大活活动：品品牌宣传传+促销具体操作细细节：在在星期六六、星期期天，五五一，六六一、十十月一等等节假，选择流动人群比较大的超市或药店，进行专家咨询和免费赠药的活动，以达到品牌宣传，产品渗透的目的。会场布置：一个POP，五个个