试题-推销学试卷

《推销学》试题3一． 单项选择题（每题

1

分，共

10

分）能够充分体现现代推销学的顾客需求为 的推销模式是()A.埃达模式

B. 模式

C. 帕模式

D. 模式从销售额与企业的忠诚度来分析，最理想的客户是

(

)A.销量小，对企业也不忠诚的客户B.销量大，但对企业不忠诚的客户C.销量小，但对企业忠诚的客户D.销量大，但对企业也忠诚的客户3..推销洽谈双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是(

)A.友好，

B. 轻松，随和，有节制C.严肃，凝重

D. 热烈，友好，轻松4“你对 的商品有什么看法？”这一提问方式是（ ）提问A.笼统性 B.直接性C.诱导性 D.印证性5.洽谈者对待谈判的态度是不考虑双方的关系，把确保自身目标的实现放在首位，

对待 的态度是非赢即输，

认为只有赢才能体现出地位和能力(

)A.合作型谈判风格B.控制型谈判风格C.顺从型谈判风格 D.避免型谈判风格6.沉默策略主要用于对付

（

）

人A.固执型的

B. 型的 C.合作型的 D.强硬型的7..在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是A.产品导向推销观念 B.技巧导向推销观念C.现代推销观念 D.生产导向观念（）顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程称为

(

)A.思维

B. C.注意 D.想象“

，先要

50

吨，60

吨还是

70

吨？”这位 运用的成交方法(

）A.直接请求成交法 B.小点成交法 C.选择成交法

D.分段成交法10.“

，既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字……”请问这位 采用的成交方法是

（

）A.直接请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法

D.异议成交法二.多项选择题（共10分）推销接近的方法有

（

）A.推销产品接近法

B. 利益接近法

C.表演接近法

D.问题接近法属于与产品有关的物质准备是

（

）A.产品说明书

B.产品合格证

C.产品生产

证

D.产品价目表3.

推销活动的对象目标包括

（

）A.确定对每个顾客的推销计划 B.确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客C.确定重点顾客 D.确定对每个顾客的推销计划4.

企业推销的宏观环境包括

（

）A.政治法律环境 B.经济环境 C.自然环境 D.需求环境5推销异议的表现A 需求异议

B（

）价格异议C 产品异议 D

货源异议三．判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打"√"，错的打"X，每题1分，共5分）1、推销成交是指顾客接受推销的推销建议及推销演示，立即推销产品的新动过程。（

）2、介绍接近法是推销

通过自我介绍而接近顾客的方法。

（

）3、推销心理是指推销活动中的 现实在 与顾客头脑中的反映（）4、解决成交阶段的异议一般不能再用推销异议的处理办法。

（

）5、所谓推销模式是根据推销活动的特点及对顾客 活动个阶段的心理演变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。

（

）四。 （共

20分,各

4分）1．合作推销法2．爱达模式顾客方格方格连锁介绍法五．简答题（共15分,各5分）寻找顾客的方法有哪些？顾客的事由有哪些？广义的推销

指什么？六．论述题（30分）1.在现场销售中如果顾客是粗野而疑心重的顾客，具体表现是什么？谈谈具体的

对策？2.谈谈推销洽谈的技巧？3假如你是一位果汁饮料公司的，在向顾客推销时可能遇到以下顾客异议：1）价格太高。例如：“的饮料怎么这么贵？”财力异议。例如：“

已经没有

了.”要求

。例如：“这事要求

.”不明确回答。例如：“

考虑考虑再定吧.”供货商。例如：“

跟供货商是

了.”公司太小了.例如：“

公司小，没实力，

不放心.”下次再聊.例如：“今天时间不多了，下次再聊吧.”列出你对每个异议的回答七．案例分析题（10分）郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。当场买了一年的水票。当天，买方送水工按

要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进

铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在

上，溢出的水从

上溅到地上，送水工一不

又把黑乎乎

印印在

洁白的

上。

恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。

一怒之下要求退票，买方不允。后几经周折，方退回八成票款，

接受教训，转而

另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，

而熟练的将水放在上，又拿出挎包里自带的洁净的抹布擦拭

和水桶。做完这一切，礼貌地告辞。这一次，

开心地笑了。问题：是什么原因使得

中断了与某品牌纯净水厂已经发生的

行为，转而去

另一知名品牌纯净水？这个案例告诉

销售过程中应重视那些方面。答案及评分标准一.每题1分共10分1.B

2.D

3.A

4.B

5.B

6.D

7.C.

8.D

9.A

10.A二.每题1分共10分1.ABCD

2.ABD

3.BCD4.ABC5.ABCD三.每题1分共5分1.对2.错3.错 4.错

5

对四.每题4分共20分合作推销法是指不同的企业分别由两名或两名以上的推销

共同组成合作小组进行推销的推销方法。一个成功的

必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生

然后在促使顾客采取

行动。依据顾客对待推销

和

商品的重视程度将其划分为不同的类型。4.方格：将

在对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。推销员方格中横坐标表示

对销售的关心程度，纵坐标表示 对顾客的关心程度。坐标值越大表示关心程度越高。5.

连锁介绍法是指推销

请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。五.每题5分共15分.1.方法有：闯见、连锁介绍、中心开花、个人观察、委托助手，2.

事由：正式推销，市场

，提供服务，签定合同，收取走访用户3.广义的推销

包括四个层次：一是

、调拨员、营业员；二是经理（厂长）、推销（供销）主管

；三是采购员、信息员、物价员；四是财会、统计

、

。总之，一切与推销有关的业务

，都是广义上的推销

的组成部分。六.每题10分,共30分1.此类顾客会气冲冲的进入商店内，他的行为似乎在指责一切问题都是由你引起的。故你与他的关系很容易

。他完全不相信你的说明，对于商品的疑心也很重。不仅

，任何人都不容易应付他。此类顾客具有私人的烦恼，例如家庭生活、工作或经济问题。因此，想找个人发泄，而

很容易被选中。他们寻找与

争论的机会。策略：

应该以亲切的态度应付他们。不可以跟他们争论，避免说会让对方构成压力的话。否则，会使他们更加急躁。介绍商品时，应该轻声、有礼貌、慢慢地说明，应该留心他的表情。问是否需要帮助，让他觉得你就是朋友，到他们

之后，慢慢地以传统方式介绍商品。2

洽谈中

儿女体的顺序应当按先后易难的原则去安排；在陈述利害关系十应先利后弊；在说服顾客时应强调利益的一致性；在说服过程中应努力发现顾客；在舒服顾客是应强调已解决的问题；要特别重视首尾两部分内容的安排