合肥销售部年度上半年工作总结

合肥销售部2001－－上半年工作作总结谭相廷合肥销售部2001年年上半年工作作总结概述渠道及销售分分析销售指标完成成情况渠道网络结构构及状况分析析商务费用及渠渠道维护费用用使用情况推广活动总结结保健品部分总结销售指标完成成情况六月份销售分分析二季度指标完完成分析合肥销售部2001年年06月销售售计划完成情情况分析本月计划完成成：295.330万元元本月实际完成成：632.783万元元提高：214.26%合肥销售部2001年年六月份销售售量明细品种单位本月计划实际完成完成（%）阿胶Kg2666.6709275.000347.81%复方阿胶浆万盒11.44024.085210.53%阿胶补血膏瓶987.0001600.000162.11%阿胶补血颗粒袋2200.00027000.0001227.27%合肥销售部2001年年06月销售售计划完成明明细中药：614.716万万元具体：阿胶：126.140万万元复方阿胶浆：：488.576万元新药：8.180万元保健品：9.887万合肥销售部2001年年06月份销销售分析活跃分销商方方案的成功，，拉动销量上上升六月份分销商商定购复方阿阿胶浆8000件新药也有大幅幅上升经销商要完成成上半年任务务，以取得返返利终端推广和维维护工作有很很大进展，促促进终端进货货，终端第一一推荐率提高高，刺激消费费合肥销售部2001年年06月份回回款明细本月合计回款款：4622487中药：4488809完成率：164.6%保健品：133677完成率：59%合肥销售部2001年年06月份回回款分析经销商经销我我公司品种的的信心推广活动的开开展，拉动消消费保健品有发展展前景保健品工作需需细化和加强强合肥销售部2001年年二季度回款款分析推广工作拉动动消费保健品和中药药均有回升合肥销售部网网络结构渠道网络结构构及状况分析析安徽人为分为为皖南、皖北北、皖中三块块皖中经销商合合肥大药房，，下辖五大分分销皖南三大经销销商，下辖五五个分销商皖北四大经销销商，下辖十十八家分销商务费用使使用情况及效效果评估渠道维护费用用使用情况及及效果评估合肥销售部2001年年上半年推广广工作进展总总结CO阿胶浆新新春换新装活活动终端营业员培培训工作社区专家义诊诊推广活动CO阿胶浆新新春换新装活活动（一））取得的工作业业绩我部自开展活活动以来，得得到市区各连连锁医药经营营公司，药店店的大力支持持；活动期间间新招聘的推推广代表10名，加强了系系统培训和管管理，使合肥肥销售部终端端建设走向正正轨；从陈列位置、、陈列面出样样、终端药店店营业员关系系均已明显改改观。合肥市市区现锁定终终端药店155家，阿胶、CO阿胶浆由于市市场基础好，，铺货率为100%，阿胶补血膏膏，颗粒因市市场宣传力度度较弱，基础础工作有待改改善，铺货率率分别为44%、29%。新产品铺货货由于本次““新春换新装装”的拉动，，大部分药店店老包装已经经售完，现属属于填充阶段段；活动开展五场场以来，优惠惠券发放共计计3000张，产生优惠惠共计782张；CO阿胶浆新新春换新（二二）作为南北交界界的合肥，消消费习惯及认认同感和浙江江相似。CO阿胶浆及系列列产品在消费费者心目中功功效大致类同同――补血，，对于产品的的不同之处认认知和了解不不够；究消费群体来来看：女性选选择优势大于于男性，其中中80%以上消费者为为女性。这部部分消费群体体再区分开来来：40%为固定群体，，20%受引导消费（（媒介、人际际传播），15%受现场活动及及店员推荐，，5%受亲属、朋友友影响；终端消费者普普遍反映价格格上涨过大，，每4盒优惠惠8元吸引力力不大，产品品知名度可以以，换新包装装同时也降低低了一部分消消费者的购买买欲望；终端营业员培培训工作（一）五月份我部按按照公司《终终端营业员———神秘使者者活动》进行行了区域方案案细化，为了了将本次工作作达到预期目目的，我部营营销人员共分分两组：第一一组由推广组组负责营业员员答题发放，，回收工作并并负责会场布布置，邀请函函下达等工作作。第二组由由我部商务人人员负责培训训后暗访工作作（神秘使者者）。并於5月24—25日在宾馆会议议室分三场如如期举行了营营业员联谊会会。为了使本本次活动有效效开展，避免免白花钱无效效果的情况发发生，在奖项项产生上采取取摸奖，有奖奖问答等形势势；通过我公公司幻灯投影影介绍企业规规模、产品知知识、产品优优势，使参加加联谊的营业业员得到了系系统培训，增增加了对我公公司产品的了了解程度终端营业员培培训工作（二二）本次培训共三三场每场50人共计150人。共产生：：1、一等奖三名（（补血膏12瓶，奖奖金600元）；；2、二等奖奖六名名（补补血颗颗粒6盒，奖奖金600元）；；3、三等等到奖奖九名名（补补血膏膏18瓶）；；4、参与与奖150名（每每人一一份我我公司司礼品品套装装）；；5、凡参加加培训训的营营业员员不聚聚餐以以礼品品形式式发放放（每每人50元，150人*50元共计计发放放7500元）终端营营业员员培训训工作作（三三）活动效效果一一：通通过联联谊会会增加加了企企业与与终端端密切切度，，本本次活活动成成为企企业与与终端端感情情联系系的纽纽带；；活动效效果二二：向向参加加本次次联谊谊会的的营业业员系系统地地传达达我我公司司产品品信息息及推推广力力度、、措施施；活动效效果三三：对对开展展终端端推广广工作作起到到了导导航作作用，，对对今后后与终终端之之间的的配合合建立立良好好关系系；活动效效果四四：通通过这这次培培训，，营业业员向向消费费者的的第一一推推荐率率增加加，解解释程程度得得到加加强和和巩固固，更更加具具体和和详细细；活动效效果五五：减减轻了了推广广代表表终端端工作作的难难度。终端营营业员员培训训工作作（四四）不足之之处：：神秘使使者活活动不不能长长久专专人实实施，，时间间一长长，效效果将将逐步步降低低。如如果能能有费费用和和专人人开展展工作作，营营业人人员会会时时时警惕惕厂家家的神神秘使使者，，推荐荐率会会更高高。社区专专家义义诊推推广活活动（一））结合我我公司司第二二季度度推广广方案案，合合肥销销售部部于五五月19、20、26、27日利用用双休休日时时间分分别在在合肥肥市铜铜陵小小区、、琅琊琊小区区、南南苑小小区、、铁四四局小小区开开展了了社区区专家家义诊诊推广广活动动社区专专家义义诊推推广活活动（二））活动的的内容容及形形式：：一、由活动动所在在小区区组织织、合合肥销销售部部负责责实施施；二、聘请专专家讲讲座，，主要要针对对消费费者关关心的的病症症如：：心脑脑血管管类、、肿瘤瘤放化化疗、、孕期期保健健、产产后保保养等等与我我公司司产品品有关关的问问题，，上午午、下下午各各讲座座45分钟钟的专专题讲讲座，，然后后进行行义诊诊，接接受咨咨询；；三、联合附附近药药店配配合售售货及及接受受有关关产品品疗效效、适适用人人群等等问题题的咨咨询；；四、由推广广代表表散发发企业业及产产品宣宣传资资料、、登记记消费费者问问卷；；同时时做好好现场场宣传传、记记录工工作；；五、产品展展示组组、药药店现现场售售货同同时开开展新新、老老保装装对比比，真真伪鉴鉴别等等服务务；六、每场评评出一一、二二、三三等奖奖3名名作为为“老老用户户奖””，（（通过过服用用我公公司产产品后后的良良好状状态和和服用用数量量进行行现场场说法法，突突出““口碑碑”效效应））对热热情参参于并并积极极答题题者选选出30名名作为为“热热情参参与奖奖”。。社区专专家义义诊推推广活活动（三））注意到到的事事项：：小区选选择上上：注注重规规模（（所选选小区区住户户都在在1000户以上上）在在小区区选择择面上上以市市中心心区域域为主主，新新老小小区、、中心心区与与偏远远区互互以补补充；；专家选选择上上：选择择当地地具有有较知知名度度中医医专家家担任任义诊诊，利利用其其本身身所具具有的的知名名度增增加义义诊的的轰动动效应应，提提高对对东阿阿产品品的认认同感感。社区专专家义义诊推推广活活动（四））每场活活动前前来咨咨询人人员500人以上上，最最高达达到800人左右右，宣宣传资资料散散发5000张以上上，圆圆珠笔笔80支，电电话本本60本，极极大地地拉动动零售售药店店产品品销售售量的的增长长；通过社社区推推广工工作的的成功功开展展，展展示了了企业业和品品牌的的形象象，进进一步步提高高企业业和品品牌的的知名名度、、美誉誉度。。在公公司地地面推推广、、媒体体投放放和其其它活活动的的呼应应和配配合下下，形形成强强有力力的全全新组组合；；同时增增加了了经销销商、、分销销商和和终端端药店店对本本企业业和产产品经经销的的信心心，消消费者者对产产品的的疗效效、质质量和和适用用人群群的认认识有有了大大幅度度的提提高；；对消消费者者潜力力挖掘掘、宣宣传拉拉动也也将起起到较较好作作用；；社会会反响响良好好，以以点带带面，，有力力的拦拦截了了竞争争品牌牌，有有利于于合肥肥市场场销售售量的的提高高，有有利于于终端端工作作的开开展，，有利利于铺铺货难难度的的减轻轻，有有利于于合肥肥销售售部各各方面面工作作的开开展。铺货、、陈列列成果果及及品类类铺货货率分分析（（一））产品是是否是是成熟熟品牌牌；代理和和分销销商是是否是是守区区销售售；因因为存存在返返利及及折扣扣额度度标准准问题题，造造成窜窜货导导致市市场价价混乱乱，给给终端端的维维护与与推广广带来来了更更大的的难度度；季节因因素；；我公公司产产品在在这方方面存存在着着不足足，建建议公公司考考虑在在产品品诉求求点上上下功功夫；；产品本本身能能否走走动和和利润润率的的高与与低；；建议议公司司阿胶胶补血血膏、、颗粒粒、CO阿胶浆浆按疗疗程设设计礼礼品装装，一一方面面带动动量的的增长长，另另一方方面，，增强强和红红桃K、血尔尔等健健字产产品的的竞争争力，，再者者，代代理和和分销销商及及终端端药店店单位位收益益增高高，积积极性性会大大增；；推广人员员的个人人能力与与工作技技巧方法法：针对对这一点点，合肥肥销售部部在恪守守公司商商务与推推广相结结合的规规定的前前提下，，做了系系统的推推广人员员培训方方案，推推广人员员能力得得到有效效的提高高铺货、陈陈列成果果

及品品类铺货货率分析析（二））安徽区域域所有的的推广成成绩是因因为我们们适当的的解决了了某些问问题，而而不足是是因为有有的问题题不是一一蹴而就就的。阿胶、CO阿胶浆因因为是成成熟品牌牌，无论论是从铺铺货难度度、陈列列和铺货货率来算算，都相相当好。。而阿胶胶补血膏膏，颗粒粒因市场场宣传力力度较弱弱，基础础工作有有待改善善。OTC进进商超的的情况分分析商务与推推广相结结合的功功效（一一）我们认为为推广和和商务工工作相辅辅相成。。商务是是推广的的目标，，推广是是商务的的延伸；；商务工工作的好好坏影响响推广工工作的难难易，推推广工作作的成功功与否又又反过来来影响商商务量的的变化。。商务与推推广相结结合的功功效（二二）推广活动动的开展展，扩大大了品牌牌的知名名度、美美誉度，，适当的的减轻了了商务活活动开展展的难度度；推广代表表密切了了与终端端的关系系，终端端的第一一推荐率率提高，，初步形形成终端端拦截的的局面，，由此带带动了商商务量的的提升；；推广人员员在竞争争的第一一线，随随时掌控控着竞争争对手的的一举一一动，可可以说是是公司的的触角或或者说是是神经未未梢，他他们所收收集的信信息为公公司制定定商务政政策和方方案提供供了第一一手资料料；合肥销售售部要求求推广代代表定期期拜访代代理和分分销商，，反映终终端的最最新变化化，把信信息反馈馈给销售售部和商商务代表表；如缺缺货、终终端进货货渠道等等；同时帮助助代理和和分销商商铺货，，渠道畅畅通，服服务水平平提高，，而带动动量的变变化；商务与推推广相结结合的功功效（三三）合肥销售售部同时时要求商商务人员员协助推推广人员员解决其其在工作作中的实实际困难难，如推推广代表表所辖市市场断货货、缺货货等问题题，从而而有力的的保障和和促进了了终端维维护与推推广活动动的开展展。近段工作作重点合肥销售售部2001年上半半年保健健品部分分分析少二个品品种缩小市场场，有针针对性性性的开拓拓重点市市场总结（一一）在现有人人员的前前提下，，提高推推广代表表能力和和工作效效率，争争取让一一位推广广代表负负责一个个地区，，包括地地区级城城市和若若干县级级城市，，加强和和终端关关系，最最大可能能实现““终端拦拦截”；；针对合肥肥销售部部近期工工作之现现状，结结合公司司商务与与推广相相结合的的精神，，拟如下下方案，，以对合合肥销售售部结构构进行优优化和适适当调整整：合肥销售售部为更更有效地地发挥现现有人员员的主观观能动性性，提高高应变反反应速度度、缩短短管理长长度、加加大管理理力度，，让现有有人力资资源产生生更大效效益，更更好地完完成公司司所下达达的各项项任务，，拟在安安徽设立立三个联联络处，，即：皖皖南、皖皖中和皖皖北三处处；当区中药药商务暂暂任联络络处经理理，全面面负责当当区的中中药销售售、回款款及推广广代表的的日常管管理；推推广专员员负责对对业务方方面督导导，组织织实施公公司下达达的各项项工作的的开展，，配合联联络处对对当区所所需进行行的活动动拿出可可行性方方案；总结（二）希望公司能协协调窜货事宜宜，安徽争取取实现区域