模板电话行销技巧一天

行销克服行销心理障碍提升行销技能提炼打的感染力快速约访有效解除异议课程目标培训讲师：张烜搏课程内容行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍效劳和产品解除异议快速约访案例分析培训讲师：张烜搏行销—你能做什么?节省本钱。〔直接访问本钱是电访的20倍〕不受时空限制。使上门访问有的放矢。必不可少的社交礼仪。把“你找顾客〞变为“顾客找你〞。培训讲师：张烜搏课程内容行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍效劳和产品解除异议快速约访案例分析培训讲师：张烜搏销售流程准备开场白建立信赖感探询需求介绍产品解除异议快速约访培训讲师：张烜搏准备：明确目的〔你的目的和客户的目的〕明确目标〔你的目标和客户的目标〕为到达目标所必须准备问题设想中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备了解客户普遍面临的困惑和挑战你准备先接触谁？所须资料的准备态度上做好准备了吗？培训讲师：张烜搏你的目标〔举例〕直接销售与客户在中建立了融洽的关系，他认为我很有礼貌，而且专业。同时，他谈到彩铃业务确实有帮助，并在中办理。约访与客户在中建立了融洽的关系，他认为我很有礼貌，而且专业。同时，他告诉我他之所以现在还不能办理彩铃业务的原因，在交流下，他要求我寄份资料给他。约好过两天再联系下，看是否需要办理。培训讲师：张烜搏你要准备答复的问题１．你是谁？２．你有什么事？３．对我有什么好处？４．怎么证明你说的是事实？５．我为什么要听你的？６．我为什么现在就要听你的？培训讲师：张烜搏可能的情况和问题〔举例〕可能的情况客户不在客户挂掉客户不太愿意讲客户讲没需要…可能的问题你们是做什么的？你们有什么不同？你们价格如何？……了解客户在电信应用方面普遍面临的困惑和挑战你准备先接触谁？培训讲师：张烜搏所需资料产品资料JobAid同事联系态度上的准备：积极的心态微笑情绪积极的心态：1、选择销售就是选择被拒绝〔1/30概率〕2、你的收入来源于总量3、算出每次的价值4、把拒绝定义成老师5、把每次拒绝的痛苦变成下次的理由调整情绪：1、改变肢体动作2、想象成功的画面培训讲师：张烜搏本局部内容总结还有什么问题没有解决？培训讲师：张烜搏课程内容行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍效劳和产品解除异议快速约访案例分析培训讲师：张烜搏开场白/问候：吸引客户注意力开场白要素举例问候/自我介绍您好！我是中国电信的客户服务代表李刚。引出打电话目的相关事项首先感谢您一直以来对中国电信的支持，介绍产品带给顾客的最大好处打电话给您，主要是有一个特好的消息一定要传达到像您这样的重要客户（停顿）。

中国电信最近推出114号码百事通，并且进行优惠促销，让您的潜在客户随时随地都能查询到您的产品和服务，所以，想听听您是否愿意加入进来。

确认对方时间可行性您现在听电话方便吗？（也可以在自我介绍后就讲）转向探询需求请问贵司以往有否使用过有关信息查询服务，感觉怎样？

培训讲师：张烜搏1、提及他现在可能最关心的问题“听您同事提到，贵司目前最烦恼的事情是客户频频抱怨贵司由于忙线，许多技术问题未能得到及时解决，导致丧失订单…〞2、引起对方的兴趣和注意力〞您知道广告宣传费用居高不下，如果利用贵司现有资源，开辟一条永不停止的宣传渠道，您是否有兴趣了解一下？“3、赞美对方〞他们说您是节约本钱的专家，我司最近推出一项省钱专案…“4、提起他的竞争对手我们刚与中国银行有过合作，他们认为…5、谈到他熟悉的第三方〞您的朋友陈达介绍我与您联系的…“6、唯一的〞作为中国电信在7月份唯一的一次酬宾活动，我有义务一定要让您知道…“开场白吸引客户注意力的常用12法培训讲师：张烜搏开场白吸引客户注意力的常用12法7、谈到你曾看过最近有关他们的报道“打给您是由于在报上看到贵司产品热销的新闻，有项业务能帮助您的潜在客户更快地找到贵司…〞8、引起他的担忧和忧虑“不断有客户讲接到骚扰，挺怕人的…〞9、提到其他人的经验“他们都认为销售在国内会逐步开展起来…〞10、提到你曾寄过信“前几天曾寄过一封很重要的信给您…〞11、畅销品〞…企业彩铃业务在刚推出来的第一个月，已经有8000个用户申请…“〞…很多客户主动打来办理…〞12、用具体的数字〞这项专案可以把您的广告宣传费降低50%...〞培训讲师：张烜搏开场白中尽可能防止我打给您是想向您介绍下我的公司…陈主任，我们公司是从事外墙粉刷业务的…请问您是陈天和主任吗？请问您贵姓〔尤其是与关键人物打〕？你经理，最近好吗〔陌生拜访〕？培训讲师：张烜搏本局部内容总结还有什么问题没有解决？培训讲师：张烜搏课程内容行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍效劳和产品解除异议快速约访案例分析培训讲师：张烜搏建立融洽关系在中如何与客户建立融洽的关系？知己知彼声音感染力真诚地赞美礼貌和友好专业能力

培训讲师：张烜搏知己知彼从表象系统看顾客视觉、听觉、感觉性格类型优点缺点完美型目标明确、志向远大、工作力求完美，具备组织设计能力对工作质量挑剔苛刻，要求完美让人难以忍受力量型干劲十足，崇尚行动，注重工作结果强硬粗暴，独断专横活泼型热情奔放，活泼好动，活跃工作气氛，善于公共关系随意承诺，不负责任，缺乏耐心和平型平和冷静，容易相处，工作耐心，默默无闻不思进取，息事宁人，立场不坚定从性格类型看顾客从思维惯性看顾客求同型、求异型培训讲师：张烜搏声音感染力简洁（练习）专业（1.2.3）自信（可能…)积极（练习）流畅（口头语）措辞微笑挺胸积极身体语言语气语速（快慢）节奏（停顿）音量（大小）热情（冷漠）音调（尖）清晰（慢）积极（活力）声音产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。培训讲师：张烜搏变消极措辞为积极练习廉价贵花钱可能是…打折我不懂我想了解下我已经告诉过你对不起，我不能这是我们的政策你可能还得等一会儿对不起，这我不负责让我试试吧实惠值得投资/消费肯定是优惠我正在研究我想请教下让我再详细同您讲下我可以帮您…这样做主要是考虑到…实在不好意思，让您久等我帮您转到…我会尽力，如果不行会马上告诉您培训讲师：张烜搏在中如何赞美客户赞美对方的声音“顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好似在听音乐一样““听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…〞〞从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…〞“顺便说一下，您中的沟通能力很强…〞“…我真想有你的声音…〞“…顺便请教下，您在什么地方学习发声的？〞赞美对方所效劳的公司“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了〞“您作为这么知名企业的主要负责人，肯定有很多方面是值得我学习的〞赞美对方的专业能力“听说您是通信方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？““专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了〞其他方面…〞您事业做得这么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您学习，请多多给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？〞〞一直都想有时机向成功人士学习，这次总算有时机了“培训讲师：张烜搏使用礼貌用语您好…请您…麻烦您…相信您可以帮到我…您费心了…不好意思，打搅下您…很快乐与您通话…非常感谢您的帮助…欢送您到我们公司来参观…想请教下您…称呼对方的称谓或者名字培训讲师：张烜搏本局部内容总结还有什么问题没有解决？培训讲师：张烜搏课程内容行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍效劳和产品解除异议快速约访案例分析培训讲师：张烜搏探询客户需求如果销售过程有什么顺序必须遵循的话，那就是：务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！你是如何理解上述这句话的？培训讲师：张烜搏对需求的认识完全客户都有哪些需求这些需求的优先顺序是什么清楚客户的具体需求为什么会有这个需求明确潜在明确证实客户是否认同培训讲师：张烜搏潜在的需求与明确的需求类型潜在的需求明确的需求是什么客户面临的困难、问题、以及不满来自于工作、部门、公司、行业客户明确表达的某种愿望它为什么那么重要如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是…举例我们的机子经常死机现在供应商服务不好我现在的计算机速度太慢公司发展速度太快了，现有系统不能满足我的目的是要解决我的一个问题我需要第一时间技术支持我希望我的机子不会被太早淘汰培训讲师：张烜搏如何才能清楚知道客户的需求？问提问的能力与销售的能力成正比！培训讲师：张烜搏提问的技巧模式回答句例用词适用情况开放式回答多样感觉怎么样？什么哪里告诉怎样了解情况，收集信息封闭式回答Yes或No感觉好不好？能不能对吗是不是会不会锁定目标，得出结论请写下在中你可能会问到客户的三个开放式问题和三个封闭式问题培训讲师：张烜搏使用开放式询问搜集有关客户情形和环境的资料“您公司每年投入广告宣传的费用是多少？〞“平均每月是多少？〞“到达同样宣传效果，有没有其他方法？〞开掘需求您用过什么信息查询效劳？对互联网查询感觉怎样？您在选择信息查询效劳时考虑最多的是什么？您还有什么要求？您在其它方面还需要什么帮助？鼓励客户详细讨论他所提到的资料为什么呢？能不能多谈谈一些…这事为什么这么重要？培训讲师：张烜搏使用封闭式问题获得客户情形和环境的具体信息您上网是打游戏多还是收发电子邮件多一些？确定你对客户所讲的有正确的理解我的理解是您希望上网速度快一些…，对吧？您的意思是…，对不对？确定客户有某一个需要您刚刚提到上网速度慢，对您的工作造成了一定影响，所以，您想提高上网速度，对吧？如果有种方法能将您的通话本钱降低一半的话，您是否有兴趣听听？提高销售人员的工作效率，对您是否很重要？您有没有考虑过使用更快速的ADSL宽带上网？从客户那里得到肯定或否认的答复钱工程师，您有多年从事这种工作的经验，一定会同意这是最妥善的方案，是吧?刘经理，您是他们中威望最高的，一定可以可以改变他们的想法，对吧?您也不希望这件事搞得这么糟糕，对吧？培训讲师：张烜搏本局部内容总结还有什么问题没有解决？培训讲师：张烜搏课程内容行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍效劳和产品解除异议快速约访案例分析培训讲师：张烜搏介绍产品时常用的方法强调利益和好处用数字来说明打比喻举例子利益最大化付出最小化善用具体金额培训讲师：张烜搏根据客户的需求进行产品推荐几个有用概念FAB（Feature：特征；Advantage：功能；Benefit：好处)何时推荐当客户有明确的需求我们与客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求客户也乐于与你谈时推荐三步曲表示了解客户的需求：您知道，企业利用有限资源充分展示产品和服务很重要，将需求与特征、利益相结合：现在我们正处于优惠期的彩铃业务，可以让您的客户一接通电话就了解到您的产品和服务，而不需要您投资做别的宣传渠道。确认客户是否认同：您看这项业务是不是为您开源节流？培训讲师：张烜搏特征〔企业彩铃业务〕它是展示企业形象特有的广告宣传铃音根据企业的不同需求个性化录制产品本身所具有特性很难导致销售成功培训讲师：张烜搏功能〔企业彩铃业务〕在等待中了解企业的产品和效劳展示企业个性形象，提升效劳质量特征如何有效地被利用来帮助客户对销售成功有适度的作用培训讲师：张烜搏好处〔企业彩铃业务〕您知道，企业需要利用有限资源充分展示产品和效劳，那么，彩铃业务能让您又拥有一条强大的宣传渠道彩铃的个性化录制，让您的产品和效劳形象深入民心，处处快人一步，而每月仅需5元！产品的特征可满足客户提到的明确需求对促进销售成功有很大的作用培训讲师：张烜搏推荐产品一定根据客户的需求进行特征功能好处需求I

likeit!培训讲师：张烜搏将需求与特征、利益相结合利益----特征：例子〔企业彩铃业务〕彩铃的个性化录制，让您的产品和效劳形象深入民心，处处快人步！因为您知道，企业需要利用有限资源充分展示产品和效劳，那么，彩铃业务能让您又拥有一条强大的宣传渠道作业1：数据业务您也赞成，与客户的沟通本钱居高不下，因此，利用网站及时得到客户的反响信息，与客户良好互动，保持密切联系是最好的选择。中国电信数据业务就为您提供搭建网站的根底性业务作业2：114号码百事通业务怎样使您的潜在客户随时随地查询到您的产品和效劳，并且与您直接通话？114号码百事通为您提供最方便、直接的信息搜索引擎培训讲师：张烜搏本局部内容总结还有什么问题没有解决？培训讲师：张烜搏课程内容行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍效劳和产品解除异议快速约访案例分析培训讲师：张烜搏销售始于客户说“不〞？-----我们应该在与客户接触的开始阶段就防止这种情况的发生。培训讲师：张烜搏常见异议：顾客不关心（没兴趣）现在我们没有采购计划。我们与ABC公司合作挺好的。我们现在没有预算。今年的预算已经用完了。现在我没有时间。我不感兴趣。发个传真给我吧。顾客不相信（怀疑）我听说你们服务有问题。我再考虑考虑。我需要与我的家人/老板再谈谈。我老是觉得你们的宽带不稳定。我想在买之前看看并试用下这个产品。顾客不了解我对你们了解得太少了。产品的缺点你们的价格比ABC公司的要高。我的预算有限，ABC的价格比你们的低。培训讲师：张烜搏克服客户的不关心当客户对他的情形和环境表示满意时方法表示了解客户的观点利用询问促使客户察觉需求（SPIN）研究客户的情形和环境以寻找机会影响确定需求的存在培训讲师：张烜搏SPIN：激发客户明确的需求了解状况Situation挖掘问题Problem暗示引导Implied确定需求Need-payoff潜在的需求明确的需求使用什么同类产品？哪里比较满意？哪里比较不满意？给您带来哪些不便？造成什么不良影响？要是我们的效劳为您解决以上烦恼，您知道，它将带来多少好处？培训讲师：张烜搏了解状况：反映客户根本情况的问题挖掘问题：反映客户面临困难的问题暗示引导：激发客户潜在需求的问题反映目前这种情况所产生的结果、影响确定需求：引导客户解决困难的问题以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。引导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的价值、重要性和利益。培训讲师：张烜搏客户的顾虑疑心误解缺点培训讲师：张烜搏消除客户的疑心首先询问以了解客户的顾虑当你介绍了特征和利益时，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时方法表示了解该顾虑给予相关的证据询问是否接受回头看一看每种客户表示疑心的情况下，你都可以提供什么证据来消除客户的疑心？培训讲师：张烜搏消除客户的误解首先询问以了解客户的顾虑当你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而你其实是可以时方法确定顾虑背后的需求表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受培训讲师：张烜搏克服缺点首先询问以了解客户的顾虑当你清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益存在缺欠时方法表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受培训讲师：张烜搏本局部内容总结还有什么问题没有解决？培训讲师：张烜搏课程内容行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍效劳和产品解除异议快速约访案例分析培训讲师：张烜搏如何突破秘书关？１．帮助法那么２．压力法那么３．重要性法那么４．私事法那么５．赞美法那么６．悬念法那么７．所以法那么８．回法那么９．老朋友法那么10．坚持不懈11．直接了当法那么〔坚决，自信〕培训讲师：张烜