最新房地产营销策划推售推广报告课件

碧水兰庭推售思考我们的目标开盘销售100套！如何完成目标？推售思考问题：推售时机？推售价格？推售策略？2011年市场环境2012年市场趋势

2011年：信贷、税收、土地、行政（限贷、限购、限价）四个方面全方位调控。上半年一、二线城市调控严厉，三、四线城市楼市被激活；下半年至年末，宜昌楼市整体环境运行较为平稳，但随着贷款政策与限价政策的逐步执行，客户观望态度更为明显，客户对价格的抗性趋强。

2012年：2011年度中央经济工作会议对于房地产的表述中强调：“要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归”，奠定了2012年的政策基调。根据目前市场形势来看，预计今年上半年市场整体仍有下行趋势可能，但基于国情、中国的经济制度及结构、中国房地产市场的特殊性等，楼市‘曙光’有望在下半年显现。推售前提

工程进度达到预售标准截止2012年2月2日，项目工程进度：1#、2#、3#已施工至正负零，4#、5#施工达到两层根据目前工程进度，预计4月初可完全具备开盘条件。

保证有效客户积累必须达到开盘要求截止2012年1月31日，目前VIP办卡客户127组，预计4月初VIP蓄客量达到210组即满足开盘蓄客要求。

明确销售许可证下发时间

明确价格区间，销售均价

宜昌楼市2011年供求状况据不完全统计，2011年宜昌楼市包括在售、待售、2011年内售完共50个项目。其中包括恒大绿洲、万达广场、清江润城、江山多娇三期、香山福久源、宜化山语城等代表性项目。其中西陵区12个；伍家岗区20个；猇亭区2个；东山开发区6个；夷陵区10个。

——房地产门户-搜房网

1、2011年上半年可售楼盘主要以城东区域为主；

2、全年供应集中在下半年，以城东与发展大道楼盘为主，各楼盘均有新房源加推；

3、2011年下半年总体新增供应量大约60万方，主要为80-160平米高层，下半年竞争以中小户型为主。宜昌2012年上半年房地产市场供给情况2012年上半年宜昌楼市整体供给量较少，主要集中在伍家岗区域，西陵区仅有紫晶城天御将会加推房源，市场竞争较小。

推售价格预测2011年宜昌房地产市场情况2011年上半年

一、二线城市调控严厉，三、四线城市楼市被激活，宜昌楼市高速发展，量价齐升；

2011年下半年

从整个宜昌房地产市场调查情况来看，宜昌地区在售住宅项目目前受政策影响逐渐加剧，从9月底至今各个楼盘上门量持续下滑，中心区楼盘成交量锐减，至2011年底楼市下行趋势明显。根据国家统计局公布的数据显示，2011年10月份宜昌商品房月销量同比出现下降，降幅达到68.58%，11月宜昌楼市销售均价同比下降7.38%，环比下降0.3%。购房客户看跌观望预期严重，宜昌楼市正式入冬！片区代表性竞争楼盘调查通过节后对市场的走访调查，春节期间以上竞争楼盘仅锦绣天下华俯销售3套，其他项目均无销售！市场类比定价法》周边竞争对手比较通过市场比较法，得出本项目现时销售均价为7384元/㎡，考虑后世政策风险，若上半年宜昌楼市行情还在调控政策下平稳过渡，则保守估算项目首期推出均价可达7400元/㎡；若宜昌楼市在楼市多重高压下销量持续下挫，则建议项目首期以7300元/㎡均价入市，打破市场预期，于逆市突围。下半年市场好转进行价格调整：实现最终销售均价7500元/㎡VIP客户分析数据来源：2011年12月18日-2012年1月31日VIP卡127组办理客户根据目前VIP卡客户调查，价格是客户关注的主要问题，90%的客户期望均价在6800-7200元/㎡推售价格小结受政策影响，2012年上半年宜昌房地产市场持续趋冷，下半年有望好转；

通过对项目周边市场竞争对手比较，得出本项目现时销售均价为7384元/㎡；

根据对127组VIP卡客户分析，客户普遍对价格相当敏感，预期价格在6800-7200元/㎡。本项目将实现最终销售均价7500元/㎡

首期以推售均价7300元/㎡入市，以引爆市场，制造开盘热销效果推售策略分批推售，采用“以价诱客”的启动原则，建议首批推出房源以“次优素质”产品撬动市场，以“优质产品”作为后期价值提升载体！推售策略项目产品梳理本项目1、2、3#可售住宅房源共计448套，总面积4.5万㎡。产品居住价值1#：西面紧临北门外正街，北面受三江桥噪音影响明显，但较2#、3#更靠近江岸边，2梯8户，居住品质一般2#、3#：类同产品。紧临小区核心园林景观，高层远眺长江，视野开阔，2梯4户，居住品质高居住价值1#＜2#＜3#客户关注度截止2012年1月31日，办理VIP卡客户127组，客户主要关注户型集中在1#楼。备注：以上数据来源于2011年12月18日-2012年1月31日VIP卡127组办理客户，统计包含客户多重选择。营销节点划分2012.22012.32012.42012.52012.62012.72012.82012.92012.102012.112012.12启动首期1#楼认筹首期1#楼开盘2#\3#加推认筹首期认筹期首期开盘强销期加推2#、3#认筹期2#\3#加推开盘销售预期2#\3#加推开盘加推开盘强销期尾盘平销期尾盘销售期22%总套数448套计算30%45%100套135套200套营销节点阶段性客户量要求首批208套房源开盘实现销售48%，即要求成交套数100套首批按照50%解筹计算，筹量要求200筹首批按照15%到访客户认筹计算，现场到访客户数量1333组按照45天蓄客计算，每天客户到访平均量30组备注：以上来访客户包含前期来访登记客户及VIP卡办理客户推广配合推广线：配合客户及活动攻略，采取媒体高效组合（报版、网络、短信）活动线：以阶段性举办客户活动，维系客户关系，加强客户沟通，稳定关注项目的客户群体。展示线：品质提升，提高客户感知价值客户线：启动老带新政策，广开客源推广配合—活动线时间节点营销事件活动主题2012.2.18（周六）风筝节活动放飞生活梦想2012.03（未定）房交会2012.2.25（周六）认筹活动启动2012.4.08（周天）首期开盘以上活动详见活动方案细则风筝节活动活动时间：2012年2月18日（星期六下午13：30——17：30）活动地点：待定活动对象：已办理VIP卡客户\部分来访未办卡意向客户活动目的：通过活动，维系并稳定老客户关系，同时促进更多的新客户关注本项目；通过活动进行媒体炒作，使项目形成关注，继续扩大项目品牌和知名度。活动主题：【放飞生活梦想】活动内容(一)风筝节活动1)活动签到处：每组老客户可至活动现场工作人员处领取风筝1个。2)风筝绘画区：客户可至绘画区在风筝上写下自己的梦想和祝愿，涂画出自己喜欢的各种图案，放飞您的梦想。

(二)踏春活动1)赏花：客户携同亲人朋友共赏初春桃花胜景，与项目工作人员共同留影纪念；2)烧烤：客户可参与活动现场烧烤，自己动手享受劳动后的成果，别有一番滋味。(三)书式生活活动参与活动的客户可至碧水兰庭领取大寓书市8折优惠卡一张。至大寓书市现场凭券选书，尽情畅享“书式生活”房交会房交会推广目标碧水兰庭自从项目启动以来，由于未做广泛高调宣传，市民对其认知度不高，因此欲借在本次房交会上的惊艳亮相，将其全面推向市场，利用现场的人气效应，在短时间内聚集项目在市民当中的知名度和美誉度，为认筹、开盘活动奠定市场和客户基础。房交会时间：

2012年3月（时间未定）房交会地点：会展现场“现场体验活动”看房车直通车——加强房交会与营销中心的互动项目举牌宣传参加组办方“十大品牌楼盘推介会”（推荐）售楼部现场做好客户接待工作接待来访客户：收集客户兰庭邀请卡，并邀请客户登记，赠送小礼品，为意向客户讲解办卡活动和程序，促进客户现场办卡（或参与认筹活动）。与此同时，置业顾问也会通知前期登记客户现场活动信息，邀请其和亲友前往售楼部，针对性的促进销