国际贸易术语解释通则解析

国际贸易惯例《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS)(InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms)一、概述。该通则最初由国际商会于1936年订立发布，以后经多次修订，1990年国际商会以460号文件公布的版本，内容已经十分完备，适应了现代运输工具和电子商务的需要。2000年版本在此基础上作了一些小的修改之后，重新编排。修订之处：第一，FAS术语由原来的要求买方办理出口手续改为由卖方办理出口手续，这样除了EXWORK以外，所有其他贸易术语中，货物出口手续都由卖方负担。第二，DEG术语中由原来要求买方办理进口手续改为由卖方办理进口手续，这样，除了DDP术语以外的所有术语中进口手续都由买方负担。Icoterms2000的主要内容是把国际贸易长期形成的一三种交易条件以缩写英文字母表示和排列，并对每种贸易术语中买卖双方应承担的义务作了清楚明确的列举，当事人采用了贸易术语，就意味着把该把该术语表示的买卖双方的权利义务列入合同，这既方便了当事人之间相互沟通理解所成交的条件，也避免了签约效率低的问题。

使用贸易惯例要注意以下问题：第一，关于通则适应及效力。通则作为国际商事惯例，本身不具备法律效率，如果当事人在销售合同中使用了有关术语，就被认为把该术语代表的交易条件纳入合同。通则对于该交易条件的规定，是对交易条件含义的唯一解释，与合同有同等效力。第二，为了便于理解通则的内容，要注意通则对一三个贸易术语分类的规律。基本分类是把一三个贸易术语按照卖方承担义务大小分为E、F、C、D四组，E组卖方承担的义务最小，F组次之，C组再次之，D组的卖方义务最大。另外，通则还把C组术语和F组术语归类为装运合同，买方在装运国装运了货物，就完成了交货。D组术语归类为到货合同，卖方要负责把货物运到进口国约定的地点，这才完成交货义务。第三，每一贸易术语中，通则都规定了10项权利义务，由买方承担或办理，要把握所有的贸易术语中所有的权利义务，是有一定的困难，我们不妨先抓主要的。为了理解一三个贸易术语的精神实质，我们应该从以下几个方面入手，把握其特点，掌握买卖双方的权利和义务：

·货物进出口的通关手续、许可证及费用由谁承担？·订立运输合同，缴纳运费的义务，通知的义务由谁承担？·办理保险合同，缴纳保险金的义务由谁承担？·交货地点以及货物风险转移界限？

二、通则中的各个贸易术语介绍。E组术语（起运的实际交货）EXWORKS，其含义是：工厂交货。E组术语卖方承担的义务最小，卖方只要在其所在地将货物交购买方，即完成交货义务，同时风险也随之转移，买方负责由此以后的风险费用，甚至要负责办理出口手续。自此种情况下，卖方无义务将货物装上运输工具，如果买方要求卖方这样做，应达成协议。F组术语（主运费未付的装运地象征性交货），包括3个术语：FCA+装运港或交货地点，货交承运人。FAS+装运港，船边交货。FOB+装运港，装运港船上交货。F组术语中买方需要承担货交承运人或装船以后的风险费用，需要办理出口手续和承担出口通关费用。此后的风险费用由买方承担，其义务有所增加。FCA术语适用于各种运输方式，其它两种术语适用于海运和内河运输。C组术语。（主运费已付的装运地象征性交货），包括4个术语：CFR+目的港，成本加运费。CIF+目的港，成本加运费保险费。CPT+目的地，运费付至。CIP+目的地，运费保险费付至。除F组术语中卖方应承担的义务外，C组术语中卖方要承担运费，订立运输合同，有的还要承担保险费，订立保险合同。义务进一步增加。但是风险转移界限与F组术语相同，都是在装运地交给承运人，或在装运港越过船舷时转移风险。CPT，CIP适用于多种运输，CFR，CIF适用于海运和内河运输。D组术语。（到达地实际交货），包括5个术语：DAF+指定地点，边境交货。DES+指定港，目的港船上交货。DEQ+指定港，目的港码头交货。DDU+指定目的地，未定交货。DDP+指定目的地，定后交货。D组术语为卖方承担义务最大，卖方不仅要订立运输合同、保险合同，支付费用，而且要承担货物到达目的地以前所有风险。如果说E组术语中，买方取货，D组术语中，卖方送货。其中，DDP卖方承担最大责任，卖方要负责办理进口手续，负责费用和进口许可证。除了DES、DEQ以外，其他3种术语适用于各种运输方式。三、常见的三种国际贸易术语根据《2000年通则》的规定，主要介绍在国际贸易中常用的3种国际贸易术语：FOB、CIF、CFR。1.FOB术语是FREEonBOARD(namedportofshipment)的英文缩略语，意思是船上交货(指定装运港)。是海上运输最早出现的国际贸易术语，也是目前国际贸易中普遍应用的贸易术语之一。按照国际商会《2000年通则》的规定，将FOB合同中买卖双方的责任、风险和费用概括如下：卖方必须：(1)提供符合合同规定的货物、单证或相等的电子单证；(2)自负费用及风险办理出口许可证及其它货物出口手续，交纳出口捐、税、费；(3)按照约定的时间、地点，依照港口惯例将货物装上买方指定的船舶并给予买方以充分的通知；(4)承担在装运港货物越过船舷以前的风险和费用。买方必须：(1)支付货款并接受卖方提供的交货凭证或相等的电子单证；(2)自负费用及风险取得进口许可证，办理进口手续，交纳进口的各种捐、税、费；(3)自费租船并将船名、装船地点、时间给予卖方以充分的通知；(4)承担在装运港货物越过船舷以后的风险和费用。使用FOB术语应注意以下问题：(1)通知问题。FOB术语中涉及两个充分通知。一个是买方租船后，应将船名、装货时间、地点给予卖方以充分通知；另一个是卖方在货物装船后要给买方以充分通知。在第一种情况下，如买方未给予充分通知，指定的船舶未按时到达或未能按时受载货物，或比规定的时间提前停止装货，由此产生的货物灭失或损失应由买方承担。在第二种情况下，由于货物风险是在越过船舷时由卖方转移给买方，因此卖方在货物装船时必须通知买方，以便买方投保，否则由此造成买方受到的损失，卖方应当负责。

(2)注意各国对FOB的不同解释。典型的是美国1941年修订的《对外贸易定义》，该定义把FOB术语分为六种，其中只有FOBVESSEL(namedportofshipment)装运港船上交货与国际商会规定的FOB术语含义相类似。所以在对美贸易中，如用FOB术语成交，则要注明是采用国际商会制订的《国际贸易术语解释通则》或是适用美国全国对外贸易协会的《美国对外贸易定义1941年修订本》，如采用后者，则需要在FOB后面加上"VESSEL"(船舶)字样，以免引起误解。2、CIF术语是COST，INSURANCEANDFREIGHT(namedportofdestination)的英文缩略语，意思是成本、保险费加运费(指定目的港)。CIR术语是国际贸易中最通用的术语。根据《2000年通则》，买卖双方的责任、风险和费用如下：卖方必须：(1)提供符合合同规定的货物、单证或相等的电子单证；(2)自负风险和费用办理出口许可证及其它货物出口手续，交纳出口捐、税、费；(3)自费订立运输合同并将货物按惯常航线运至目的港，并支付运费；(4)自费投保，交纳保险费；(5)承担在装运港货物越过船舷以前的风险和费用。买方则必须：(1)支付货款并接受卖方提供的交货凭证或相等的电子单证；(2)自负风险和费用取得进口许可证，办理进口手续，交纳进口的捐、税、费；(3)承担在装运港货物越过船舷以后的风险和费用。使用CIF术语应注意以下问题：(1)在CIF术语中替买方投保并支付保险费是卖方的一项义务，除非另有协议，否则卖方只按伦敦保险业协会货物保险条款投保海上运输的最低险别；缩略语后的港口名称是目的港名称，指明运费和保险费的计算是从装运港至目的港全程的运输费和保险费，而不是指卖方的交货地点。与FOB术语一样，在CIF术语中，卖方的交货义务是在装运港将货物交到船上完成的。(2)CIF条件是典型的交单合同，属于单据买卖，卖方只要把代表货物所有权的单据交给买方，就完成交货义务，买方必须接受符合合同的单据，履行付款义务，就是付款以交单为先决条件。卖方交货义务是以交单来完成的。在E组和D组术语中，是实际交货合同，卖方的责任是自己承担风险费用，把货物实际交给买方处置，卖方只能在货物交给买方处置时，要求买方付款，卖方交单时，买方无付款义务。在CIF条件下，货物品质以装运时为准，卖方对运输风险不承担责任。而实际交货合同，货物品质以到货时为准。注意这一点。（3）在CIF条件下，买卖双方各有2项既相互联系又彼此独立的权利义务。卖方的义务是按合同交货和交单。单据与合同相符不等于与货物也相符，买方有2项拒收权，法律允许买方在付款收单的情况下，拒收不符的货物，反之，买方也不因处置货物，丧失拒收不符单据拒绝付款的权利。3、CFR术语是COSTANDFREIGHT(namedportofdestination)的英文缩略语，意思是成本加运费(指定目的)。CFR术语和CIF术语的不同之处仅在于价格构成。在按CFR术语成交时，价格构成中不包括保险费。也就是说，买方要自费投保并支付保险费用。其余关于交货地点、买卖双方的责任、费用均与CIF术语相同。使用CFR术语应注意的问题是：装船通知。在CFR合同中，买方要自行投保，因此和FOB合同的情况一样，卖方要给买方货物装船的充分通知，否则，由此造成买方漏保货运险引起的损失应由卖方负责。出口销售渠道与贸易方式一、什么是出口销售渠道销售渠道是指商品从生产者向消费者转移所经过的途径。从整个市场经营活动来看，出口销售包括企业内部的销售组织，各种类型的中间商，直到最终消费者在内的全部销售途径。在国际市场上存在多种销售渠道。一般来说，出口商品的国际销售渠道包括三个环节：第一个环节是出口国销售渠道。生产企业可以通过本国的中间商出口，也可以由自行设置的出口机构直接出口。第二个环节是两国出口商与进口商之间的销售渠道。第三个环节是进口国国内的销售渠道。这里即包括进口国的中间商，又包括产品的最终用户。这三个环节构成国际销售渠道，但并不是每一种出口商品的销售都必须依次经过各级中间商。二、包销经销和代理（一）包销包销（ExclusiveSales）是指出口人通过签订包销协议(ExclusiveSalesAgreement)给国外包销人在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权利是指出口人在某一时期和某一地区内只能通过包销人销售某种商品，不能再同该地区的其他商人做这种买卖。而包销人在此时期和此地区内则只能经营出口人的商品，既不能经营其他来源的有关商品，也不能把出口人的商品向其他地区销售。在包销条件下，包销人和出口人的关系是一种买卖关系。出口人根据包销协议供货，而包销人则根据包销协议购货，自己承担经营上的风险。采用包销方式时，有关出口人和包销人的权利与义务，都通过包销协议规定下来。国际贸易中所签订的包销协议，一般包括以下一些内容：包销商品的品种范围和订购的最低限额；关于包销人专营权利的规定；包销地区和包销期限；包销人对商品宣传和市场情况报导以及出口人的商标权和专利权受到侵害时应采取保护性措施的责任等。包销是很多国家采用的一种习惯作法。在我国进出口业务中，也经常把包销作为扩大出口的一种手段。采取包销形式有以下好处；1）采用包销有利于出口人根据市场需求和生产条件，有计划地安排生产和组织货源，均衡供应市场。2）采用包销有利于加强商品的竞争地位，可避免多家分散经营下的自相竞争，有助于稳定包销商品的价格。3）采用包销有利于调动包销人经营的积极性，可以充分利用包销人的销售渠道，巩固、发展国外市场和扩大销路.但是，包销这种方式，对出口人来说有一定的缺陷：1）由于包销人享有包销商品的专营权，导致出口人在目标市场上缺乏机动灵活性。这在客观上为包销人操纵和垄断市场提供了可乘之机。有些包销人甚至以此对出口人的商品进行压价。2）在包销方式下，如市场情况发生变化，或包销人资信不佳和经营能力有限，就可能出现“包而不销”的情况，从而给出口人带来不利的影响。因此，包销并不是完美无缺的贸易方式。一般来说，它宜于在有一定销售基础而市场竞争又比较激烈的地区采用。（二）经销经销(Distributor)是国际上普遍采用的一种贸易方式。它是指国外中间商以自己的名义购买出口人的商品。在经销方式下，协议双方的关系是一种买卖关系。经销商独立核算，自负盈亏。经销与包销的差别在于：包销商享有对包销商品的专营权，而经销商则没有。由于经销方式没有商品专营权的限制，出口人可以灵活地根据市场情况，有步骤地选择、调整合适的经销商，扩大出口商品在市场上的接触面。但在各经销商之间容易产生各行其是，相互冲击的矛盾。（三）代理代理(Agency)是国际贸易中最流行的贸易方式，也是我国出口部门使用最多的贸易方式。商业代理是指委托人(Principle)授权代理人(Agent)代表他向第三者招揽生意、签订合同或办理与交易有关的各种事宜。委托人和代理人的关系是委托代理关系，不是买卖关系。在我国出口业务中采用的代理方式，主要有以下三种：1）独家代理(SoleAgent)是指委托人在一定时期、一定地区给予代理人推销指定商品的专营权利。委托人向代理人支付佣金，负担经营风险。根据国际市场的惯例，在独家代理的情况下，凡委托人在该约定地区发生的交易，只要是属于独家代理所代理的商品，不论其是否经过独家代理之手，委托人都应付给约定的佣金。但代理人接受委托后，则应专心为委托人服务，不得同时再经营或代理其他国家或其他厂商生产的、与代理商品同类的或具有竞争性的商品。独家代理方式可以充分调动独家代理人的经营积极性，使其想方设法促进委托人货物的销售。2）一般代理(Agency)是指不享有专营权利的代理。代理人只是接受委托人的委托代为推销商品，并且根据实销金额收取佣金。委托人可以在同一区域或同一时间内，就同一商品委托多家代理，也可以直接或间接地向其他买主出售代理商品。实行一般代理，可以使委托人处于比较主动的位置。委托人可以根据自己的意图，操纵自己的商品在目标市场的销售。但是对代理人没有任何约束力。一般代理人的经营积极性和责任感都不如独家代理人。3）总代理(GeneralAgency)是指在指定地区不仅有独家代表委托人签订买卖合同，处理货物，还有权代理委托人办理其他非商业性的事务。在我国多年的外贸实践中，我们一般不采用总代理这种方式。即使偶尔选用了，总代理人也往往是我国设在当地市场上的有关机构。对外商，我们不给他们这种待遇。（四）加工贸易与补偿贸易1）加工贸易加工贸易是国际贸易中的一种习惯作法。加工贸易的形式很多，主要包括来料加工、来件装配、进料加工等。来料加工(ProcessingwithCustomer’sMaterials)或来件装配(AssemblingwithCustomer’sParts)是指一国企业由外商提供原料或零部件、元器件，按对方的要求进行加工或装配，将成品交给对方，收取工缴费。来料加工或来料装配实质上是国际间生产合作的初级形式。在这种交易中，进口的原材料、零配件以及加工后再出口的产品，都属委托加工方所有，不存在所有权转移的问题。经过加工后的增值部分，大部分归委托方所有。进料加工(ProcessingwithImport’sMaterials)是指进口国外有关原料、辅料，加工成成品后再出口，例如，从国外进口面料，做成服装出口。在这三种加工形式中，进料加工最为重要。这不仅是由于进料加工出口是我国发展出口贸易的重大战略方针，而且由于发展进料加工具有以下优点：1）采用进料加工有助于弥补国内物资资源的不足，扩大商品出口。2）采用进料加工有助于我国出口商品适应国际市场的需要和提高出口商品的档次。3）采用进料加工有助于提高出口企业的经济效益。4）采用进料加工有助于企业以销定产。5）采用进料加工有助于解决劳动就业问题。但是，发展进料加工并不是轻而易举的事情，采用这一方式，必须重视三个问题：1）加强国际市场的行情调研。2）加强产品的开发能力。3）精确核算进料成本、国内生产费用，以保证取得良好的经济效益。2）补偿贸易补偿贸易(CompensationTrade)是在信贷的基础上，一方向另一方进口机器设备或技术，然后在一定时期内用产品或双方商定的价款分期偿还进口货物的贷款。补偿贸易是与进出口密切结合的一种贸易方式。补偿贸易的形式很多，但可以归纳为两种基本形式：一是产品反销(Productbuyback)，这就是以进口的技术，设备生产出来的有关产品支付进口技术、设备的价款。二是产品回购(CounterPurchase)，这就是双方商定的其他产品，即与进口技术、设备无关的产品偿还进口技术、设备的价款。在上述两种基本形式的基础上，又产生了其他一些形式，如与加工贸易相结合的以加工费支付进口技术和设备价款的补偿形式；由第三方接受并销售补偿产品，或由第三方提供补偿产品并负责向国外履行补偿的多边补偿等。开展补偿贸易业务必须注意下列问题：1）进口的机器设备必须符合国民经济的需要。2）进行补偿贸易要选择信誉好，经营能力强，特别是具有推销补偿产品能力的客户。3）在签订补偿贸易协定之前，要认真进行可行性研究。4）要正确规定补偿贸易协定中的各项条款。出口商品的运输一、运输方式国际贸易中的运输方式包括海洋运输、铁路运输、航空运输、邮政运输、江河运输、管道运输、集装运输和多式联运等。针对我国目前普遍采用的几种运输形式，以下主要介绍海洋运输、铁路运输、航空运输、集装箱运输和多式联运。1）海洋运输。我国目前进出口货物主要采用海洋运输。海洋运输的船舶分为班轮和租船。当交易的数量少，不够装一船货，一般采用班轮上预订舱位的办法。班轮运输中的各种费用，如运费、装船费、卸船费，都按班轮公司固定的计收标准收。若交易数量大，需整船运输时，可以包租船舶。包租船舶分为程租船和期租船两种方法。对于分批装运的长期合同货物的运输，可按一定的期限租船，称为定期租船或者期租船。对于运输量不大的贸易公司，可使用程租船。只要航行完一个航次，就可将全部货物发运完毕，即按航程租船。租船运输的价格是随行市的变化而波动的，需船方和租方协商决定。2）铁路运输。我国对外贸易的铁路运输主要用于同边境接壤的贸易国家和地区。铁路运输还包括通过国际铁路联运对欧洲国家的贸易。3）航空运输。航空运输速度快，货物破损率小，最适合贵重物品、精密仪器，时令俏货或鲜活产品的出口运输。在我国大中城市一般都可以办理国际货物航空运输。航空运输可视出口货物量的多少使用包机运输或班机运输。办理航空运输应取得的单据是航空货运单。4）集装箱运输或多式联运。集装箱运输是一种现代化的进出口运输方式。其优点是运输时间短，转运迅速，物损率和货差率低。当出口货物使用集装箱包装，而采取海运出口时，这仍属于海洋运输。如果集装箱货物使用陆海联合运输，其手续为，出口人将货备妥后，交给多式联运的第一承运人，取得联合运输单证。若出口企业所在地无专营集装箱运输的部门，可委托当地对外贸易运输公司订舱、运货。而当地外运公司将货物运至有集装箱运输业务的口岸（如大连、天津、上海、青岛、黄埔、深圳等），将货物交给集装箱运输公司，装箱出口。二、装运单据装运单据是卖方履行合同，出口交货的凭证。出口人据此单证明货已交给承运人保管，进口人据此单向承运人索取货物。在不同的运输方式中，托运人所取得的单据形式各异。下表为各种运输方式及有关单据的名称。下表所列单据中以海运提单最具有代表性，因此这里作为主要的介绍。运输方式、单据及签发单位运输方式装运单据签发单位海洋运输提单BillofLading简称B/L船长或轮船代理公司铁路运输铁路运单RailwayConsignmentNote铁路局或铁路承运人航空运输空运提单AirwayBill民航局或航空公司邮政运输邮寄包裹收据ParcelPostReceipt邮局集装箱运输或多式联运提单或联合运输单据CombinedTransportDocuments海运承运人或联运经营人提单的作用。提单是经营运输的专门机构，即承运人，在收到货物后签发给托运人的一种证件，证明已按提单记载事项收到货物。因此提单首先表现为承运人的货物收据（Carrier’sreceiptforthegoods）。其次，提单是一种物权凭证，进口人据此提取货物。另外，提单是事实上的运输合同。提单背后印有各项运输条款，说明运输人承担的责任，当承运人违反这些条件，提单持有人就可以凭此提单向承运人要求赔偿。从以上分析可以看出，卖方交货取得单据是完成交货义务必不可少的环节。提单不仅可以反映出口人与进口人之间的责任和权益，还可以反映托运人和承运人之间的关系。出口人用提单来掌握货物，收回货款；进口人靠单据提货，并支付款项。2、提单的取得。我国办理装运取得提单的行为：1）出口人从船运公司得到空白提单，按合同规定的份数填好，送交船公司。2）货物送至码头交给理货员清点。3）货物装船后，由船运公司代表船长签署提单。托运人支付运费，取得提单。3、提单的种类。1）根据提单签发是在装船前或是装船后，可以分为；已装船提单与备运提单。已装船提单（OnBoardB/L,ShippedB/L）是指在货物装上船以后，由承运人签发给托运人的提单。已装船提单的标志是，提单上又载货船名和装船日期。由于已装船提单可以保障进口人受到货物，因此国际惯例规定，买方提供的单据应为已装船提单。备运提单（ReceivedforShipmentB/L）是在运输公司收到货物而未装船时签发的，因此提单上无载货船名，无装货日期。银行一般对这类提单不予以议付。国际上和我国对外贸易中很少使用。但随着集装箱运输的发展，这种提单有逐渐增多的趋势。按提单上有无不良批注分为：清洁与不清洁提单清洁提单（CleanB/L）指货物的表面状况良好，而承运人未加有关货损或包装不良之类的批注的提单。与之相反，加注“包装不良”，“货损、货差”等字样的提单就称之为不清洁提单（UncleanB/L）。按在提单的收货人一栏中的不同填写方式分为：记名提单和指示提单记名提单（StraightB/L）在提单的“收货人”栏内，写明收货人某某，这种提单即称记名提单。这种提单不能转让流通，又称为“不可转让提单”。国际上较少采用。指示提单（OrderB/L）是在收货栏内填写“凭指示”或“凭某人指示”(Toorderortoorderof)，这种提单可以转让他人，所以又称“可转让提单”。提单转让的手续是背书（Toendorse）,即在提单背面签字盖章。背书方式有两种。转让人签字、盖章，不声明提单转让何人，成为空白背书（IndorsementinBlank）。另一种背书方法是，提单持有人除签字、盖章外，还注明被转让人名称，即记名背书（IndorsementinFull）,记名背书中的被转让人是唯一的提单合法持有人。而空白背书提单的任何持票人，都是提单的合法所有者。各类提单规定实例：—Fullsetofclean“Onboard”oceanB/Lmadeouttoourorder全套清洁“已装船”提单作成指示抬头。—Fullsetofshippedbilloflading,issuedtoorderandblankendorsed……全套已装船提单，作成空白抬头，空白背书。三、运输条款因海洋运输包括内容多，又是国际贸易的主要运输方式，所以着重介绍海洋运输的运输条款的订立内容和方法。完整的海洋运输条款主要包括如下内容：装运期或交货期，装运港和目的港，分批装运和转船，装卸时间和装卸率，装运通知。装运期或交货期条款。海洋运输中常见的贸易合同是FOB,C&F和CIF合同。三者交货地点均在装运港船上。此时，装运期（TimeofShipment）与交货期（TimeofDelivery）相同，他们是合同的主要条件。在装运期和交货期不一致的情况下，例如目的地交货条件（ExShip）,出口人须将货物送达目的地才算正式交货。因此，在这类合同的运输条款中，交货期是主要条件。而装运期则没有必要在合同中订立。在合同条款中规定了装运期之后，出口人必须在这个时期内交货，不得延迟，也不能提前。出口人交货时间是以提单签发日期来证明的。合同的装运期条款规定实例。TimeofShipment:September/October,1988.装运期：1988年9月或10月2）Shipmentonorbefore一五thoctorber,1988.1988年10月一五日前装运。3）Shipmentwithin30daysafterreceiptofL/C收到信用证30天内装运。以上三种装运期的规定方法中，第一种规定了卖方交货的时间范围，即从9月1日到10月31日。第二种方法对卖方比较灵活，从卖方备妥货物直至10月一五日之前任何时间都可装船。第三种的交货期是以信用证开到为前提，如果信用证开到的时间过晚，必然是卖方无充裕的时间装船。因此出口人在此情况下，应相应订立信用证开立时间的条款，以限制对方。规定装运期或交货期条款时，避免使用“尽快装运”等较为笼统的文字，否则会由于对该文句的理解差异使买卖双方发生矛盾。装运港和目的港条款。港口的确定是合同执行的一个必不可少的条件。港口不确定，运输就无法进行。在FOB合同中，装运港是合同的主要条件，CIF,C&F合同中目的港是合同的主要条件。作为合同主要条件的港口一旦在合同中确定，任何一方不得随意改动。港口规定的方法如下。明确规定一个港口。如：Portofshipment:Shanghai装运港：上海Portofdestination:Hamburg目的港：汉堡规定两个以上港口，如：Portsofshipment:Dalian,Tianjin,Shanghai装运港：大连、天津、上海Portsofdestination:London,Hamburg,Rotterdam目的港：伦敦、汉堡、鹿特丹这种规定方法多用于大宗货物出口，由不同口岸的多家出口公司共同供货；或者，进口认为不同企业，需要几处卸货。规定选择港，如，OptionalPorts: London/Hamburg/Rotterdam选择港：伦敦或汉堡或鹿特丹Destination(Shipment)port:Oneportoutof：London,HamburgandRotterdam.目的港（或装运港）：下列各港之一：伦敦、汉堡、鹿特丹。有些贸易合同签订时，卖方或买方仍然不能确定装运地点或卸货地点，因此在合同中大致确定几个港口，实际装港或卸港待以后另行通知。采用这种规定方法时必须注意：所选择的港口应为一个航线上船舶挂靠的港口，港口数量要尽量少。FOB交易中的出口的人及C&F和CIF合同中的进口人应尽早通知最后选定的港口。选择港不应笼统规定。如“欧洲主要港口”这种规定方法包括的港口范围太大,给出口人履约造成困难。3、分批装船和转船条款。在大宗货物出口时，往往需要分数次装运。因此在合同中要订有分批装船条款，即写明“允许分批装运”（PartialshipmenttobeAllowed）及分批装运的时间和每批装运的数量，也可以规定在某一时间以前分批交清，以便我方掌握主动。4、滞期速遣条款。在大宗货物出口，使用程租船运输时，合同中需要规定装船或卸船的期限或每天装卸多少，即装卸时间及装卸率。滞期速遣条款就是对装卸时间进行约束的一种手段。合同当事人未按合同规定的装卸时间进行约束的一种手段，延误的船期，就要被罚款。相反，如果比规定的装卸时间提前完成装卸或卸货，就可得到一定数量的奖金。合同中有关此内容的条款及滞期速遣条款。例如：“每晴天连续24小时工作日，装或卸1000公吨，星期天、例假日除外。如进行装卸，则按装卸日各半计算。滞期费或速遣费分别为每天300英镑、一五0英镑。”5、装船通知条款。装船通知条款包括发出通知的责任者、发出的时间，通知的具体事项的等内容。装船通知分为装船前通知和装船后通知。在FOB合同中，由卖方办理运输，负责租船订舱。买卖双方交接货物靠双方通知联系。按照国际惯例，买方在货物备妥之前，应于合同规定的装运期前一五或30天左右向买方发出通知，要求对方派船接货。而买方在租船订舱之后及时将船舶得到港日期、船名通知卖方，以便装船。在C&F和CIF出口合同中，买方应在装船后立即向买方通知所装船名、装船日期、合同号、货物名称、数量、发票金额等内容，以便买方做好在目的港接货的准备。在C&F合同中的装运通知的另一作用是使进口人及时办理保险，否则，货物在漏保情况下收到的损失，应由未发出通知的卖方承担。装船前通知实例（一）：（FOB合同）卖方必须在合同规定的交货期限30天前将合同号码、货物名称、数量、装运口岸及预计货物运达装运口岸的日期，通知买方，以便买方安排舱位。并同时通知买方在装港的船运代理。倘若在规定期内买方未接到前述通知，即作为卖方同意在任何时间交货，买方将相应安排舱位。装船前通知实例（二）：（FOB）合同买方应在船只受载12天前将船名、预计受载日期、装载数量、合同号码、船舶代理人、以电报通知卖方。卖方应联系船舶代理人配合船期备货装船。如买方因故需要变更船只或更改船期时，买方或船舶代理人应及时通知卖方。出口贸易的结算一、结算的工具对外贸易中的结算工具，是各国货币及汇票。货币在出口商品结算中可有三种使用的货币供选择，即出口国货币、进口国货币或交易双方以外的任意一个第三国的货币。采用哪种货币支付要根据双方意愿共同商定。作为出口方的中国企业，在选择结算货币是要考虑以下因素：第一，进口国政治经济状况和贸易政策。第二，考虑货币在市场上的变化情况。第三，考虑货币兑换的自由程度。（二）汇票汇票属于商业票据的一种，是对外贸易中极其重要的支付结算工具。1、汇票的含义汇票是一个人向另一个人发出的要求立即或在将来某个期限内对某人、或某指定人、或汇票的持有人支付一定金额的无条件书面支付命令。根据国际惯例，汇票应具备下列条件：1）票据上应有“汇票”（Exchange）字样；2）它应是无条件支付一定金额的命令；3）付款人名称；4）付款时间；5）付款地点；6）受款人；7）出票日期及地点；8）出票人签字；根据以上含义及要求，一张普通的汇票格式举例如下：号码：10345中国北京1988年5月20日汇票金额：500.00英镑凭本汇票正本（副本不付）与见票后60天付伦敦道尔顿银行或其指定人伍百英镑（500.00）正此致加里公司真理路10号中国远大贸易公司伦敦（经理签字）以上汇票中签发汇票的是中国远大贸易公司，要求加里公司见到此汇票两个月后付款。2、汇票的种类1）商业汇票（CommercialDraft）和银行汇票（Banker’sDraft）商业汇票是由出口商银行开立的，向出口国家银行付款的商业票据。它实际上是一张以特定货币为票面金额，对本国银行在出口国家的银行账户开出的支票。光票（CleanBill）和跟单汇票（DocumentaryBill）光票是指流转时不能附有提单、发票、保险单等单据的汇票。跟单汇票是指附有货运单据的汇票。对外贸易结算中主要使用跟单汇票。即期汇票（SightDraft）和远期汇票(TimeDraft)汇票按付款时间的不同分为即期汇票和远期汇票。前者在汇票上规定“见票即付”（Atsight），即付款人见到汇票是立即付款，就是即期汇票。远期汇票是在汇票上规定一个未来的付款期限，约定付款人一个延缓付款的时间，即远期汇票。这段时间通常为30天、60天、120天或一八0天。远期汇票的付款日期有三种规定方法：第一，见票后若干天付款（At……dayssight）第二，出票后若干天付款(At……daysafterdate)此种规定方法和出票日期相关。如果出票日是9月10日，30天远期汇票的到期日就是10月10日。第三，在提单签发后若干天付款(AtdaysafterB/L)。此远期汇票付款时间是以卖方交货，提交单据的时间为基础。3、汇票的使用汇票的使用要按照公认的法律程序进行，经过出票、提示、承兑和付款的过程。1）出票，就是将汇票各项必须内容填写清楚，签字后转交给付款人。开出汇票的人叫做出票人，付款人为受票人。提示，指汇票持有人（通常为银行），将汇票提交付款人，要求承兑或付款的行为。被提示的付款人看到汇票的行为称作“见票”（Sight）.承兑，即付款人见票后，在远期汇票上写明“已承兑”（Accepted）字样，并签字、写明日期的行为。它实质是付款人承诺到期付款的保证。付款，受票人按照汇票规定的金额、时间，向指定的受款人交付款项。商业汇票中的付款人是商品的进口人。付款人，汇票的使用即结束。二、结算方式常用的国际结算法主要有三种：即汇付、托收和信用证。汇付方式是由进口人主动付款，属顺汇法。托收和信用证是出口人向进口人要求付款，属于逆汇法。以下用中国远大贸易公司向英国加里公司出口货物，加里公司向我付款为例，分别解释三种结算方式。汇付（Remittance）加里公司将货款通过银行主动付给中国远大贸易公司，即属恢复。进口人有两种汇款方式：1.信汇或电汇（M/TorT/T）进口商加里公司将货币付到英国的伦敦道尔敦银行，指示该行将等值外币金额汇给中国远大贸易公司。该银行接受货款后函告或用秘电指示伦敦道尔顿银行在中国的代理行，令其将相应资金支付中国远大贸易公司。通知付款的指示使用信件就称为信汇(MailTransfer)，用电报，电传通知付款就是电汇(TelegrephicTransfer)。2.票汇(DemandDraft简称D/D)进口商加里公司在本国购买一张银行汇票，再将此汇票自行寄给中国远大贸易公司。由于银行汇票相当于承诺支付款项的支票，因此中国远大贸易公司收到该汇票后，应到指定付款的银行取款。银行汇票往往是即期汇票，出口公司收到银行汇票后应立即去指定银行结算，否则将使出口人收款落空。在信汇或电汇以及票汇的结算方式中，出口货物的单据都要有出口商自行寄交出口人，而非通过银行。汇付一般据于预付货款(PaymentinAdvance)，随订单付现（CWO-CashWithOrder）,交货付款(COD-CashOnDelivery)和记账贸易(OpenAccountTrade)。除此之外，在经常的出口贸易中，一般不使用这种结算方式。除非合同金额很小，或有长年供货协议或合同，出口人与进口人关系长久稳定的情况。托收(Collection)出口人交货后，根据合同规定，开具汇票委托银行向进口商要求付款，这种结算方式就称之为托收。托收当事人1）委托人(Principal)按照托收的作法，出口人出具汇票并委托银行向进口人收款，所以委托人是出口商，同时还是汇票的出票人。2）托收行(RemittingBank)即接受出口人的委托办理收款业务的出口商所在地银行，也就是出口方银行。3）代收行(CollectingBank)接受托收行的委托，向进口人收款的进口商所在地银行，也称为进口商银行。付款人(Payer)收到出口商开出的汇票对其付款的出口商(Importer),同时也是汇票的受票人（Drawee）。2．托收的种类与程序跟单托收(DocumentaryBillofCollection)跟单托收是国际贸易结算的主要方法。以中国远大贸易公司出口使用这种方式为例，出口人首先要取得通常的装运单据，包括提单、保险单、商业发票、领事发票、商品检验证等。然后向进口人加里公司开出以合同款项为金额的汇票，金额中包括出口商品价格以及由进口商按照合同规定负担的有关费用。出口人将单据附于汇票上，连同委托银行办理结算的“托收委托书”一并提交出口地银行委托收款。接受委托的出口商银行成为中国远大贸易公司的代理人，根据远大贸易公司的指示将汇票和单据寄送国外代理行。国外代理行在此例中是中国银行在伦敦的分行，成为代收行，向加里公司发出通知，要求付款或承兑。代收行收到款项后将所收款项汇回托收行及中国银行。中国银行将货款交给出口人。光票托收(CleanBillforCollection)光票托收与跟单托收的区别在于，光票托收只提交汇票向国外收款，不付任何货运单据和其他有关单据。具体为，中国远大贸易公司开出以加里公司为付款人的汇票，交中国银行转交其在英国的代理行向进口人收款。进口人被提示汇票后付款。英国的代理行将收到的款项汇回中国银行，并转交远大贸易公司。有关货物单据由中国远大贸易公司直接寄交加里公司。光票托收可用于国际贸易寄售业务,也可用于没有货运单据的贸易结算，如佣金、货款尾数以及与贸易直接、间接相关的费用结算等。跟单托收中，由于有不同的交单前提条件，于是又有付款交单和承兑交单两种托收方式。3）付款交单(D/PDocumentAgainstPayment)。付款交单及进口人支付全部款项后，代收行才能交出货物单据，此方式又分为即期付款交单和远期付款交单。即期付款交单(D/PSight)具体程序为，中国远大贸易公司按照合同规定装运货物后，填写托收委托书，开立即期汇票，连同全部单据交给出口地银行收款。中国银行接受中国远大贸易公司的委托，将汇票同全套单据，寄交其在英国伦敦的代理行。英国伦敦的代收行向加里公司提示汇票。当加里公司付清款项后交付全部单据。代收行将所收货款汇回或转账给中国银行。中国银行将货款交给出口人。远期付款交单(D/Paftersight)，具体做法为，中国远大贸易公司将全部出口货运单据，托收委托书和按合同金额开立的远期汇票交给托收行，例如中国银行。中国银行将以上文件寄交其在国外的代理行。加里公司收到提示后，对远期汇票进行承兑，承兑后的汇票退回。带汇票到期后，进口人付款赎单。中国银行在英国的代理行将加里公司的交款转汇给中国远大贸易公司。4）承兑交单（D/A-DocumentAgainstAcceptance）这种托收方式的特点是，进口人只要对远期汇票进行承兑，许诺保证付款，代收行就交出全部货运单据。具体程序是：中国远大贸易公司交货后填写托收委托书，声明是“承兑交单”，开立远期汇票，并附全部单据交给中国银行托收。中国银行将以上全部文件交给加里公司所在地银行，委托其代收。加里公司接到代收行提示后承兑汇票，取得全部有关货运单据，取得款项后汇回中国银行。中国银行将货款付给中国远大贸易公司以上四种托收方式中，跟单托收在进出口业务中较光票托收使用更为广泛。在跟单托收中，进口人取得货运单据分别以付款为条件和以承兑为条件，分类为付款交单托收和承兑交单托收。目前我国的进出口交易结算的托收业务大量使用的是付款交单。这对出口人来说比较有利，而承兑交单托收收汇风险较大，应对资信状况不好的进口人禁止使用。托收的特点及注意事项托收结算中，银行居间只是接受出口人委托，代理收款，不承担命令进口人必须付款的义务。而进口人是否按时承兑汇票或对汇票付款，全凭进口商个人信誉，及商业信用。在托收方式下，出口人可能遇到进口人拒收货物，不付款、不承兑、或承兑后不付款等收汇风险。为了避免或减少我国出口企业在出口结算中的损失，出口人应该注意以下几点：第一，签订支付条款选用托收作为支付方式时，要事先研究进口人经营状况，信誉程度。对初次交往不甚了解的客户慎用托收方式。第二，了解进口国家贸易政策和外汇管制情况，有些进口商没有预先取得当地国家政府进口许可证或由于外汇管制使进口商不能出付货款，这些情况都使出口人结算时可能遇到的风险，应在办理托收时加以注意。第三，在托收业务中，出口人在装运后收汇前这段时间内应十分注意货物情况。当进口人拒付货物时要尽快处理货物，以减少损失。尽量争取在托收中以CIF条件成立，以便在货物运输途中遇到损失、又遇到拒付时，我国出口企业可凭掌握的单据向保险公司索赔。（三）信用证（LetterofCredit,简称：L/C）使用信用证结算的必要性。信用证是银行承兑保证付款的一种书面文件，也就是银行根据进口人的申请，开给出口人的一种保证。当出口人按规定的条款和条件提供各项单据，银行就履行付款和承兑卖方开来的汇票的义务。由于信用证将以前结算业务中的商业信用变为银行信用，因此为出口方提供了极大的便利：减少了收汇落空的风险。免除了出口商对进口商资信调查的负担。减少卖方生产备货的损失。提供了资金融通的便利。信用证同时为买方提供便利：为进口人及时收到货物提供了保障。节省费用，不积压资金。信用证结算的当事人。受益人（Beneficiary），有权使用信用证的人是出口人，信用证为出口人提供利益，因此出口人在信用证中被称为受益人。开证申请人（Applicant），即进口人。按照合同约定的信用证结算条款，进口人有责任向银行提出申请，开立信用证。开证申请人又称为开证人（Opener）。开证行（OpeningIssuingBank），接受进口人申请，开立信用证的银行即是开证行。开证行一般为进口商当地银行。开证行签发信用证后，便承担付款的完全责任。通知行（AdvisingNotifyingBank），开证行将信用证寄送其在出口商同一地区的代理行，这一代理行称为通知行，它负责通知受益人信用证已开到。付款行（PayingBank），指信用证上指定对出口人开出的汇票付款的银行，所以又称受票银行（DraweeBank）。付款行可以是开证行本身，也可以是开证行指定的代理行。若属后者，代理行支付受益人后再从开证行取得偿付。议付行（NegotiatingBank），是指购买信用证项下汇票的银行。它可能是通知行，也可是通知行以外的其它银行。议付行在购买出口商汇票后，递送单据和汇票给开证行要求偿付。保兑行(ConfirmingBank)，指将行名可在信用证上，对信用证附加承诺，进一步保证付款的银行，保兑行经常是通知行，也可能是另外一家银行。信用证的结算程序。信用证的结算程序可分为四个步骤：信用证的开立、填写信用证内容、信用证的修改和信用证的付款。信用证的开立。进口人在出口人发货之前向当地银行提出开证申请。如果合同约定进口人开证的时间，进口人应按时开证。若合同中未作规定，进口人应按国际惯例在装船前一个月开来。出口人在装船期接近仍未见信用证时，应催促对方尽快办理。进口人当地银行接受开证申请。由进口人支付手续费、资金抵押后，进口人当地开出信用证，寄通知行转给出口人。信用证的内容。开证地点与日期；开证人与受益人名称；对商品要求；对运输的要求；汇票种类，签致银行（即付款行），金额；应提供的单据；开证行的承诺。信用证的审核与修改。银行在信用证业务中坚持“严格符合”原则，即出口商提供的单据必须与信用证完全相符。因此受益人在收到信用证后，必须细心查对信用证，检查其中的规定与贸易合同是否有不吻合之处。若发现信用证某项条款与合同相悖，对受益人收汇不利，受益人有权通知进口人或通过通知行转告开证行修改信用证。信用证付款。出口人得到信用证后，在信用证规定的装运期内交货，取得单据。同时，注意单据中一切文字均与信用证相符。信用证规定的付款行接受出口人的货物有关单据，向出口人付款。信用证的分类。信用证可根据开证人和开证行对付款承诺的可信程度划分出可撤销信用证，不可撤销信用证和保兑信用证。可撤销信用证（RevocableL/C），指信用证上标明“可撤销”字样，此时开证行或开证人可以不经过受益人同意，也不必事先通知受益人，可以随意宣布信用证无效。这种信用证对出口人极为不利。当出口人按照合同规定生产、备货、装运、取得单据后，方知信用证撤销，无疑会遭受极大损失。因此可撤销信用证在信用证结算中使用较少。不可撤销信用证（IrrevocableL/C），指信用证开出后在有效期内，未经受益人及有关当事人同意，开证人或开证行不得随意收回自己的支付承诺。该信用证上应标明“不可撤销”字样。不可撤销信用证真正具有对受益人的保障作用，因此在进出品交易中使用广泛。保兑信用证（ConfirmedL/C），不可撤销的信用证开出时，再由另一家银行承诺保证付款。此银行就称为保兑行。保兑行应由信誉卓著的银行或通知行出面承担。这种信用证有双重银行信用支持。出口人的偿付就有充分的保障。当出口人怀疑开证行的信用或对开证行的信用不了解时，可以要求进口商开立保兑信用证。若从信用证的付款时间来划分其种类，可分为预支信用证，即期信用证和远期信用证。预支信用证（AnticipataryL/C），或红条款信用证（RedClauseL/C），即受益人在装运前就可取得全部或部分货款的信用证。换句话说，出口人结算在先，交货在后。待出口人交单结算时，银行再将预支时间的利息扣除。这种信用证相当于进口商提供贷款，对出口人有利。即期信用证（SightL/C），当信用证中要求受益人凭即期汇票收取货款时，该信用证就是即期信用证。远期信用证（UsanceL/C），信用证中要求受益人开出一张远期汇票进行结算，此信用证即远期信用证。这种信用证是出口商为进口商垫付资金。因此出口商若使用远期信用证，应在报价时将远期中的利息加在货价中。根据信用证不同的使用方法，可划分为可转让信用证，循环信用证，对开信用证和背对背信用证。可转让信用证（TransferableL/C），当信用证上注明“可转让”字样，出口人就可将信用证转给其他人使用。这种信用证即是可转让信用证。出口人在得到信用证时，转让金额小于信用证付款金额，这样，出口人赚取信用证金额与转让金额之间的差价。其中出口人为信用证的第一受益人，被转让人为第二受益人。可转让的信用证只能转让一次，接受转让的第二受益人不能再度转让他人。转让的具体作法是，出口商签订合同时，手头没有现货，需要寻找生产企业安排生产。而生产企业要求出口人提供某种保证。此进出口商就将可转让的信用证运给出口产品的生产者。生产企业按信用证规定生产、发货、提交有关单据。若信用证未标明“可转让”，出口人无权任意转让信用证。循环信用证（RevolvingL/C），指信用证被受益人使用后，重新恢复原金额，再次使用的信用证。常见于长期供货合同。例如，合同总金额为120万美元，每月交货的金额为10万美元，进口商不必开出，120万美元的信用证，而是开立一张一个月内提供10万美元的信用证即可，一个月金额用完后，10万美元在第二个月重新恢复原状，连续使用12次。对开信用证（ReciprocalL/C），主要是用于易货贸易或补偿贸易，交易双方互相开立的信用证。对开信用证必须有两张信用证同时存在，其中一张的生效是以另一张信用证开到对方并被接受为条件。背对背信用证（BacktoBackL/C），即当出口人得到一张不可撤销的信用证后，要求银行再为其开立一张同样的信用证给出口商自己的供货人。具体手续是，出口商将原信用证转给银行作担保，向银行申请签发以出口商的供货人为受益人的信用证。供货人装运后凭单据向出口商收款，出口商再将这些单据附上汇票及重新填写的发票交给开证行要求偿付。出口交易的程序出口交易的程序一般包括磋商交易、签订合同和履行合同三个环节。(一)磋商交易磋商交易是指买卖双方为了买卖某种商品采用口头方式或来往函电等书面方式，就买卖商品的品质、数量、包装、价格、支付、运输、交货、保险、索赔、不可抗力等项交易条件进行洽商，最后达成协议的整个过程。磋商交易一般要经过询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易的决定性环节，当发盘被接受后，交易即告达成。询盘询盘(Inquiry)又称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某种商品，面向对方提出有关交易条件的询问。可只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件，直至要求对方发盘。询盘通常由买方发出。发盘发盘是买方或卖方向对方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种表示。发盘大多数是由卖方提出，但也可以由买方提出。不论是卖方的发盘，还是买方的发盘，其作用是一样的。按发盘人对发盘所承担的法律责任不同，发盘可分为实盘和虚盘。实盘是发盘人愿按其所提出的条件达成交易的一种肯定的表示。这种发盘在有效期内不得任意撤销或修改其内容。实盘一经受盘人在有效期内接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。一个实盘必须具备以下基本条件：（1）必须向一个或一个以上的特定人提出；（2）必须明确表示愿意按发盘所列的条件订立合同，不得附加任何保留条件；（3）各项主要交易条件，如商品名称、品质、包装、数量、价格、交货期、支付方式等必须完整、明确、肯定，不能含糊不清，模棱两可；（4）发盘必须传达到受盘人才能生效。此外，在发实盘时一般都应规定有效期。受盘人只能在有效期内接受，超过有效期，发盘人可以不受发盘的约束。如果发盘内未规定有效期，则受盘人应在“合理时间”内接受才能有效。虚盘是发盘人有保留地愿意按照一定条件达成交易的表示。虚盘是不受法律约束的发盘，发盘人可随时撤销或更改其内容。受盘人对虚盘即使表示接受，也得经发盘人最后确认，才算达成协议。凡不具备实盘四项基本条件的发盘都属于虚盘。其主要特点是主要交易条件不完整，或主要交易条件虽完整，但至少有一个条件不明确，或虽然主要交易条件完整和明确，但附有保留条款。还盘还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘的内容而提出修改或附加条件的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一笔交易，往往需要经过一次或往返多次的还盘，当受盘人还盘后，原发盘即告失效。除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。还盘不仅可以就商品价格的高低提出意见，也可以就交易的其他条件提出意见。但价格往往是还盘的焦点。接受接受是发盘人在有效期内无条件的完全同意对方实盘中内容的肯定表示。实盘一经接受，合同即告成立，买卖双方都应受其约束。接受可由卖方作出，也可由买方作出。作为一项有效地接受必须具备五个条件：（1）接受只能由特定的受盘人作出，任何第三者针对该实盘作出的接受均无约束力；（2）接受必须明确表示出来，任何缄默或不行动本身不等于接受；（3）接受必须与发盘相符，受盘人必须无条件的完全同意发盘所提出的各项交易条件；（4）接受必须在发盘有效期内传达到发盘人；（5）接受的传递方式必须符合发盘所提出的要求。如无特殊的要求，可按发盘所采用的传递方式或更迅速的传递方式办理。（二）合同的签订通过交易磋商，一方的发盘经另一方有效接受后，合同即告成立，买卖双方就构成了合同关系。书面合同是对买卖双方具有约束力的一项法律文件，是确定买卖双方权利与义务的依据。合同的形式在国际贸易中，书面合同的形式包括合同、确认书、协议书和备忘录等。在我国外贸业务中主要使用合同和确认书两种形式。合同（Contract）合同的内容比全面完整。，除了交易的主要条件，如品名、规格、数量、包装、价格、装运即支付外，还包括检验、保险、索赔，不可抗力、仲裁等一般交易条件。卖方制作的合同称之为销售合同，买方制作的合同成为购销合同(PurchaseContract)。2.成交确认书（OrderConfirmation）成交确认书是合同的简化形式，卖方制作的成交确认书(SalesConfirmation)买方制作的成交确认书称为购货确认书(PurchaseConfirmation)。二、出口销售合同的主要内容出口销售合同一般包括三个部分，及合同的前文、正文和结尾。合同的前文合同的前文又称约首，包括开头部分或序言、合同的名称、编号、缔约日期、缔约地点、签约双方的名称、地址等。合同的正文合同的正文规定交易的各项条款，记载买卖双方的权利和义务，是合同的主要部分。合同条款包括主要交易条款和一般交易条款两个部分。合同的主要交易条款是合同的核心部分，是合同的实质性问题，是每笔交易买卖双方权利义务关系的具体内容，必须在合同中列明，缺一不可。它包括以下几项：品质条款：约定决定商品品质的方法数量条款：该条款一般约定数量或重量单位，约定每个计价单位的数量或重量，约定溢交或短交的解决办法（即溢短装条款）包装条款：约定内包装（销售包装）的方法，包装内的容量或重量、包装的衬垫填塞物，外包装（即运输包装）的方法、外包装的尺寸与重量、包装材料、唛头的式样。价格条款：约定价格条件的种类，价格的构成、计价的币种、计价的单位以及价格变动风险的承担。装运条款：约定装运时间、交货时间、装运港、目的港、装运通知和装运方式等。支付条款：约定付款期限、付款方式、付款币种、以及约定支付条款的中间银行。合同的一般条款是对基本条款的补充说明，或者是某一种商品买卖合同所共有的一般记载事项。这些条款一般印在合同书的背面，它包括以下内容：检验条款：约定应检验的项目、检验的时间和地点、检验机关、检验方法和标准、检验费用的负担、检验的法律效力。保险条款：约定投保人、保险的种类、保险的金额及比重，理赔地点和保险公司。索赔条款：约定解决索赔的基本原则、提出索赔的期限、提出索赔的通知方法、应提出的证明文件。不可抗力条款：不可抗力事故的原因、通知发生不可抗力事故的时限及方法、应提交的证明不可抗力的文件、免责事项以及善后处理方法。违约及解除权条款：违约的种类、违约的救济方法以及解除合同的事由，行使解除后的赔偿问题。准据法条款：约定本合同应使用的法律。仲裁条款：约定冲裁的范围、仲裁的地点、仲裁机关、冲裁人的选定方法、仲裁费用的负担以及仲裁裁决的法律效力。其他条款：如规定合同的有效期、合同的修改等。3.合同的结尾合同的结尾又称约尾，其目的是为了和约首相呼应，并以签名来表示当事人签订合同的意思。约尾内容一般包括：合同的份数、使用文字及效力、签约的日期、合同生效的日期以及双方的签字。合同的履行我国出口销售合同，多属CIF或C&F条件和即期信用证支付方式。属于此类合同的程序，包括备货、催证、审证、改证、租船订舱、制单结汇，即通常所说的货、证、船、款四个环节。这四个环节有着内在的联系，必须环环扣紧，认真做好各个环节的工作，以防止“有货无证”、“有货无船”、“单证不符”或制单、结汇时间超过信用证的结汇有效期的现象发生，以保证及时履行合同和安全收汇。一、备货备货是指出口销售合同之后，出口方为了保证按时、按质、按量完成合同的交货义务，根据合同规定的品质、数量、包装和交货时间的要求，进行货物的准备工作。二、催证、审证、改证在采用信用证支付方式下，催主证、审证、改证是履行销售合同的主要环节。催证是指出口方按合同规定，结合备货及航运情况催促买方迅速开立信用证。信用证开到后，应立即以销售合同为依据进行审核。审证的基本原则是要求信用证的内容与出口销售合同的规定相一致，除非事先已征得出口方同意，否则不能随意增减或改变其内容。审核内容包括：1）审核开证银行的政治背景和资信情况。2）审核信用证的性质和开证银行的责任。国外开来的信用证必须明确注明是“不可撤销”的信用证。国外来证如注有“对出票人有追索权”字样，或来证对其应负的责任，加注了某些限制性条款和保留条件，一般不应接受。3）审核信用证的金额。信用证的金额必须与合同金额相一致。如合同内订有溢短装条款，信用证金额也应包括溢装部分的金额在内。4）审核装运期，信用证有效期和交单期。5）审核出口商品的品质、规格、数量和包装。如与销售合同规定不符，原则上应要求对方发证。6）审核来证中的其他有关内容。如，开证申请人，受益人的名称和地址，转运和分批装运的具体规定，要求提供的各种单据，汇票等。三、租船订舱和装运凡以CIF和C&F价格条件成交的出口货物应由我方安排租船、订舱并及时装运货物。对于大宗货物采取租船装运，对于数量较小的一般件杂货需要向班轮公司办理订舱手续。在货物装船之前，要按规定向海关和商检机构分别办理报关、报检手续。如按CIF价格条件出口，还必须向中国人民保险公司办理投保手续。待海关查验无误后，在装货单上盖章放行，货物才能装船。装船后，应及时向买方发出装船通知。四、制单结汇货物装船后，我方应按照合同和信用证的要求，正确缮制各种单据，并在信用证的有效期内，送交银行议付和结汇。所谓议付，在国际贸易上一般是指出口地银行购买出口人出具的汇票和货运单据。结汇是指出口人所得的外汇，按照规定卖给国家指定的银行。在我国，为了简化银行与进出口公司之间的信贷手续，我国的议付一般是指中国银行在审查进出口公司交来的信用证项下的单据后，立即将汇票和单据寄往国外开证银行或指定付款银行办理索取货款的手续，并不预先垫付资金。只有在中国银行收到货款后，才将所得外汇折成人民币记入有关进出口公司的账户内，并通知该公司。由于采用信用证的主要特点之一是凭单付款，因此单证工作十分重要。制单时要注意各种单据应与信用证规定相符，做到单证一致。在办理结汇时，通常需要提交商业发票、提单、保险单、装箱单、重量单、产地证明书和检验证明书等单据。案例案例一：1、甲国和乙国都是《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国。甲国A公司与乙国B公司签订了从B公司进口100吨食糖的合同，采用《2000年国际贸易术语解释通则》的FOB术语，付款方式为托收，明确规定合同受《2000年国际贸易术语解释通则》的管辖，但合同未约定仲裁条款。A公司与承运人C公司签订了运输合同，并向保险公司D投保了食糖的火灾风险。承运人的E轮按时抵达乙国装货，B公司按合同要求提供了货物。承运人签发的提单受《海牙规则》约束。在E轮驶向甲国目的港的航程中，发生了意外火灾。大火虽被扑灭，但大部分食糖已经溶化。B公司委托Y银行向A公司收取货款。A公司以食糖溶化、B公司末履行合同义务为由拒绝付款，并向法院起诉B公司。问：（1）法院在审理该案时应适用什么法律?（2）A公司能否胜诉?为什么?（3）A公司能否从承运人处获得赔偿?为什么?如不能，A公司能从何处获得赔偿?2、甲国A公司与乙国B公司签订了从B公司进口l000台电视的合同，采用《2000年国际贸易术语解释通则》的C1F术语，付款方式为不可撤销的即期信用证。A公司按合同要求向X银行申请开证，x银行开出了以B公司为受益人的不可撤销的即期信用证。B公司与承运人C订立了运输合同并将货物装船。但是，承运人看到电视的包装不牢，而且有的包装业已渗水，不同意签发清洁提单，而信用证则要求B公司提供清洁的指示提单。B公司于是向承运人提供了保函，换取了承运人签发的清洁提单。B公司去x银行结了货款。A公司拿到提单后，又将其转让给了本国的M公司。M公司在提货时，发现部分电视已经受损。问：（1）写出该案中B公司与A公司、X银行、承运人之间以及A公司与x银行之间的法律关系。（2）M公司能否向承运人索赔?为什么?如果能，承运人能否以保函对抗M公司?3、我国某公司于1999年3月2日以CIF价格条件向新加坡出口一批货物。合同订立后，我方公司于4月11日将货物运到上海港码头，4月一五日开始装上中国远洋运输公司的承运船舶，当下午5时装船完毕。4月16日承运船舶开航，5月4日到达新加坡，5月8口新加坡公司提货。提问：(1)我国公司的交货地点在哪里?为什么?(2)我国公司的交货时间是什么时候?为什么?4、CIF合同项下的装运期我国某公司与比利时某公司于1994年6月17日签订一项CIF出口合同。合同规定：货物分4批装运，第一批货物装运期为1994年10月至11月，目的港是荷兰的鹿特丹。合同订立后，比利时公司按照合同规定向我国某公司发出了装船期限的通知，卖方由于备货方面的问题未能按期出运第一批货物，也未事先将此种情况通知比利时公司。直到1995年1月，我方才电告比利时公司要求延长装运期至1月底，外方复电表示同意，但要求加价，我方未同意，并于1月底将货物出运。事后比利时公司向法院提起诉讼，要求我方公司路偿未能按期出运造成的损失。提问：比利时公司的要求是否合理?为什么?5、FOB、CIF贸易术语下的风险转移泰国A公司向法国B公司出口泰国香米，并签订FOB合同。A公司在货物装船前向检验机构申请检验，检验结果货物符合合同的质量要求。A公司在装船后及时向B公司发出装船通知，但在海上航行途中由于海浪过大，大米被海水浸泡，质量降低。货到目的港后，B公司要求A公司赔偿差价损失。提问：(1)A公司是否