2021Q3技能技巧专题试题含答案

2021Q3技能技巧专题说明：本试卷由53道题组成，其中单选7道*1.5分/道，多选33道*2分/道，判断13道*0.5分/道，满分83分，要求73分及格，目标79分以上。基本信息：[矩阵文本题]*姓名：________________________部门：________________________地区:________________________一、单选题面访中，开场要和客户进行寒暄，寒暄的目的不包括：[单选题]*A.让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来B.解除客户的戒备心理C.建立信任关系的第一步D.化解矛盾【正确答案】以下属于封闭式问题的语句是：[单选题]*A.您对我的方案还有哪些不满的地方吗？B.对于网站建设，您有什么独到的见解？C.您愿不愿意投资一点时间和金钱来学习提升呢？【正确答案】D.您对于公司的发展有哪方面的预期呢？面访过程中，面访对象的人群分类不包括：[单选题]*A.强势型【正确答案】B.社交型C.思考型D.关系型面访对象四分法中“老虎型”人群的基础属性不包括：[单选题]*A.掌控、追求大局在握B.强势的沟通者，说话简洁并切中核心C.重制度、讲求细节、完美【正确答案】D.高驱动者以下关于面访开场三模块的描述，正确的是：[单选题]*A.自我介绍，寒暄，赞美【正确答案】B.自我介绍，寒暄，产品介绍C.自我介绍，赞美，产品介绍D.自我介绍，产品介绍，异议处理关于面访的七步骤流程，以下正确的是：[单选题]*A.准备、开场、介绍产品、挖掘需求、异议处理、促单、转介绍B.开场、准备、挖掘需求、介绍产品、异议处理、促单、转介绍。C.准备、开场、挖掘需求、介绍产品、异议处理、促单、转介绍。【正确答案】D.准备、开场、挖掘需求、异议处理、介绍产品、促单、转介绍搜狗销售人员小李在与客户面访过程中，已经通过沟通基本解决了客户的疑虑，此时客户仍然担心线上推广时间和消费不可控，那么销售小李应当使用（）来应对客户疑虑。[单选题]*A.安全提示法【正确答案】B.反向警示法C.利益诱导法D.风险规避法二、多选题电话邀约的障碍包括*A.失控【正确答案】B.怀疑【正确答案】C.竞争【正确答案】D.压力【正确答案】客户一旦感受到压力，他通常的表现形式是三个：*A.告诉你暂时不买；【正确答案】B.告诉你自己不负责这事；【正确答案】C.告诉你需要向领导汇报。【正确答案】D.以上都是【正确答案】面访的七步骤，分别是（）*A.准备【正确答案】B.开场【正确答案】C.挖掘需求【正确答案】D.介绍产品【正确答案】E.异议处理【正确答案】F.促单转介绍【正确答案】面访开场三模块分别是（）*A.自我介绍【正确答案】B.寒暄【正确答案】C.赞美【正确答案】面访中讲到FABE法则，分别指的是：（）*A.F是特征【正确答案】B.A是作用【正确答案】C.B是利益【正确答案】D.E是证据【正确答案】面访中探寻需求的步骤包括：（）*A.望（观察环境和对象）【正确答案】B.闻（用心聆听）【正确答案】C.问（有效提问）【正确答案】D.切（确认客户需求）【正确答案】面访对象分类包含哪四类人群：（）*A.老虎（控制型）【正确答案】B.孔雀（社交型）【正确答案】C.考拉（关系型）【正确答案】D.猫头鹰（思考型）【正确答案】面访中，开场要和客户进行寒暄，寒暄的目的是*A.让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来【正确答案】B.解除客户的戒备心理【正确答案】C.建立信任关系的第一步【正确答案】D.化解尴尬面访中，开场要和客户进行寒暄，寒暄的内容包括（）*A.个人爱好【正确答案】B.行业探讨【正确答案】C.办公环境【正确答案】D.经营业务【正确答案】E.社会话题【正确答案】F.天气与自然环境【正确答案】面访中探寻需求的步骤包括（）*A.观察环境和对象【正确答案】B.用心聆听【正确答案】C.有效提问【正确答案】D.确认客户需求【正确答案】面访中，聊到竞品话题，我们的原则是（）*A.不贬低竞品【正确答案】B.拿出搜狗推广优势和竞品的劣势作客观比较【正确答案】C.强调搜狗搜索推广的独特卖点【正确答案】D.一次问一个问题签单的注意事项包括（）*A.不轻易让价【正确答案】B.尽可能在自己权限内做事【正确答案】C.帮客户解决任何事情D.设法消除对方不安的心理，让其觉得是最好的选择【正确答案】E.不要与客户争论，到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论与其争论【正确答案】以下哪些属于客户行为上发出的购买信号（）*A.不停地翻阅资料时【正确答案】B.开始关注后期服务时【正确答案】C.有犹豫不决表情时【正确答案】D.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑【正确答案】面访开场标准的六步骤是:*A.称呼对方【正确答案】B.自我介绍【正确答案】C.感谢对方的接见【正确答案】D.寒喧【正确答案】E.适当的赞美及询问【正确答案】F.表达拜访的理由【正确答案】面访中，三个促单的方法:*A.反向警示【正确答案】B.利益诱导【正确答案】C.安全提示【正确答案】面访前准备三个主要方面：*A.客户信息核实【正确答案】B.面访目标设定【正确答案】C.销售面访工具包【正确答案】自我介绍主要包含：*A.敲门-握手【正确答案】B.礼貌地递出名片【正确答案】C.公司+姓名+职位【正确答案】D.快速简洁表明来意【正确答案】面访开场时的误区*A.话太多，难入主题【正确答案】B.心太急，不明需求【正确答案】C.人太直，喜欢争辩【正确答案】面访中常见三种异议*A.产品/解决方案中的差距【正确答案】B.疑问【正确答案】C.价格【正确答案】以下哪些属于客户口头上发出的购买信号（）*A.讨价还价、要求价格下浮时【正确答案】B.询问具体服务的项目，网页制作的效果时【正确答案】C.询问制作周期时及上线时间【正确答案】D.询问效果，目前为哪些客户带来较好的效果时【正确答案】方案推荐时应注意的事项？*A.不能盲目推荐【正确答案】B.不能完全了解客户的需求【正确答案】C.不能结合客户的需求推荐产品【正确答案】D.推荐后需跟进并确认【正确答案】面访目标设定包含：*A.成功实现签单【正确答案】B.实现客户商机阶段的成功推进【正确答案】C.建立信任，确认客户的意向【正确答案】D.见到关键人【正确答案】面访中，开场要和客户进行寒暄，寒暄的内容包括：*A.个人隐私B.行业探讨【正确答案】C.社会话题【正确答案】D.经营业务【正确答案】面访客户开场过程中，需要避免的误区包括：*A.寒暄过度，不知如何切入主题【正确答案】B.没有探明客户需求，急于推荐产品【正确答案】C.不同意客户持有的观点，与客户争辩【正确答案】D.适度的赞美，拉进双方距离面访中探寻需求的步骤包括：*A.观察环境和对象【正确答案】B.用心聆听【正确答案】C.有效提问【正确答案】D.确认客户需求【正确答案】面访中，当聊到竞品话题时，我们的原则是：*A.不贬低竞品【正确答案】B.拿出搜狗推广优势和竞品的劣势作客观比较【正确答案】C.强调搜狗搜索推广的独特卖点【正确答案】D.一次问一个问题面访过程中，与客户签单时的注意事项包括：*A.不轻易让价【正确答案】B.尽可能在自己权限内做事【正确答案】C.帮客户解决任何事情D.设法消除对方不安的心理，让其觉得是最好的选择【正确答案】以下哪些属于客户行为维度上发出的购买信号：*A.不停地翻阅资料时【正确答案】B.开始关注后期服务时【正确答案】C.有犹豫不决表情时【正确答案】D.面无表情，眼神涣散面访过程中，探寻需求的步骤包括：*A.望【正确答案】B.闻【正确答案】C.问【正确答案】D.切【正确答案】以下属于开放式问题的语句是：*A.您还需要我来介绍其他产品吗？B.您可以稍等我一下吗？C.对于网站建设，您还有哪些个性化需求吗？【正确答案】D.您都做了哪些方面的尝试来推广您的产品和服务？【正确答案】面访过程中，以下哪些是促单的时机：*A.讨价还价、要求价格下浮时【正确答案】B.询问具体服务的项目，网页制作的效果时【正确答案】C.询问制作周期时及上线时间【正确答案】D.询问效果，目前为哪些客户带来较好的效果时【正确答案】在促单过程中，反向警示的类型包括：*A.同行刺激【正确答案】B.潜在订单的流失【正确答案】C.品牌影响下降【正确答案】D.生产成本增长在促单过程中，以下属于“利益诱导”促单的描述是：*A.公司在月末、季度末有“签单送好礼”活动【正确答案】B.签单优惠活动截止到今天就结束了【正确答案】C.某某公司都做了搜狗搜索并取得了很好的效果D.搜狗搜索在美国纽交所上市，搜索结果安全、真实、可信三、判断题转介绍的难点在于羞于开口，作为销售要有敏锐的“嗅觉”，运用一些小技巧，比如赞美客户、送小礼物等方式获得客户信任，拿下更多的客户。（）[判断题]*对【正确答案】错要格外注意衣着是否合体，不要带没有意义的手饰（比如大的戒指和粗手链）[判断题]*对【正确答案】错女士销售可淡妆、不戴夸张的首饰，不要喷气味较浓的香水[判断题]*对【正确答案】错赞美的语言和行为要自然，点到为止，不可夸张[判断题]*对【正确答案】错面访的对象才是核心，越了解对方，才会越成功！[判断题]*对【正确答案】错开放式问题：获取信息，可以让对方尽情地阐述自己的观点的问题。[判断题]*对【正确答案】错封闭式问题：确认信息，为了帮助客户进行判断，只能回答是或不是的问题。[判断题]*对【正确答案】错处理异议的原则：使用CDDC的前提：倾听、表述同理心[判断题]*对【正确答案】错FAB法则就是通过描述产品的特征，作用与属性去给客户推荐产品。[判断题]*对错【正确答案】FABE法则——是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础的推介法则，成功的把最符合要求的产品利益，向顾客推介并转化