2020联发翡翠方山项目营销策略报告（别墅）

开门见山2020丨联发·翡翠方山营销策略方案新景祥谨呈势从何来向何去？市场分析供求分析竞品分析市场分析壹市场分析4万元以上3万元-4万元2万元-3万元2万元以下河西中、城中、城东（部分）、城南（部分）、鼓楼滨江、新玄武、河西南、鱼嘴、江心洲、南站燕子矶、城北迈皋桥、仙林湖、上秦淮、江北核心区、江宁科学园板桥、江北珠江镇、科工园、研创园、科创园、泛桥林、桥北、江宁滨江、正方新城、麒麟、上坊、淳化、江宁大学城、禄口六合、溧水、龙潭、高淳2020年南京房价金字塔①城南南站—万科星耀都荟：来访客户中有15-20%改善客户因新政失去了购房资格②城南大校机场—华著兰庭：新政发布后来访客户数量依旧，大部分主要用老人及孩子名字购买③鼓楼滨江—深业滨江半岛：在售尾房，客户基数不多，但是因为新政，目前有至少30%的客户需要过户，清理房产④燕子矶—仁恒公园世纪：新政后少部分客户因新政失去了购房资格⑤核心区—江畔都会上城：新政后约3-4成客户因新政失去了购房资格究竟有多少人失去了购房资格？①上坊—金地新力云靖花园：新政对整个上坊板块几乎没有影响，主要还是以刚需为主②浦口—世茂璀璨江山：基本无太大影响，客户基本都是首套房，新政更多还是有利的，可以增加他们的购房几率③六合—和棠瑞府：新政发布时间较短，不排除后续会遇到此类客户，目前对于刚需盘来说，无影响江畔都会上城置业顾问语录：项目原先通过假离婚来买房的占10%-13%，偏小户型，主要是投资；现在项目因新政失去购房资格的占3-4成，新政前部分客户购房证明已开仁恒公园世纪置业顾问语录：项目原先通过假离婚来买房的占比3成，其余大部分客户都以家里人的名义来购房深业滨江半岛置业顾问语录：项目客户分为两大类，一是离婚清出名额占3成左右，二是卖房买房处理房产的，这种空出名额较多【市场趋势】政策环境宁九条等高压政策抑制改善需求3-4万单价盘客户缩减15%-20%，4-5万单价盘缩减近30%客户商品房预售许可之日起3个月内，购房者自愿选择全装修方案或者升级装修方案；3个月期满后未售出的房源，一律按全装修标准确定装修方案关键词一：自愿关键词三：标准非强制购房客户可自行选择明确全装修上、下限标准①所见即所得：对于全装修和升级装修样板间中硬装部分须与交付标准一致②买卖合同明确：全装修的主要材料、设施、设备的相关信息关键词二：规范关键词四：监管展示与交付一致具体标准合同中书面确定职能部门、购房人双重监管【市场趋势】精装新规双限后出让地块一律采用，以全装修、升级装修包两种模式供选，明确全装1500、2000元/㎡上限标准①购房人监督：样板间保留至交付后三个月，便于购房人监督；②政府监管：建立商品住宅装修价格评估机构库、形成商品住宅装修价格评估机制、加强对装修价格的指导①非科技系统（恒温恒湿）或新风系统（含中央空调），全装修标准不低于1500元/㎡；②科技系统（恒温恒湿）或新风系统（含中央空调），全装修标准不高于2000元/㎡③评估价格高于2000元/㎡，按2000元/㎡计《通知》自2020年8月14日发布之日起实施。凡是我市通过“限房价、竞地价”模式出让的地块一律采用；其他项目，开发企业可根据具体项目的区域位置、品质特点、产品定位等情况自行选择是否适用。政策的出台，全装修标准的明确、价格评估制度的建立和完善，进一步推进了商品住宅装修标准、内容和价格相符，提升了装修价格的透明度，提高了装修评估的公信度，对购房者切身利益有所维护；由于精装修透明度提升，开发公司通过精装修取得溢价空间减低。装修新规的影响数据来源：RDAS，不含六合、高淳、溧水收紧，遏制房价过快上涨周期长度：4年左右刺激，稳增长去库存周期长度：3年左右收紧，热点城市收紧周期长度：预计4-5年《新国十条》遏制房价过快上涨2010年2011年年限购、限价、限贷等政策全面升级住建部支持首套房，首套房利率下浮，降准、降息2012年2014年放松限购限贷，加强信贷支持和税收减免2015年下调存贷款基准利率，强调“化解房地产库存”2016年2月央行再度降准2016年9月限房价涨幅、土拍熔断机制、土地摇号+现房销售、限购限贷限购限贷升级、限售限卖，调控政策加码2017年2018年调控政策持续加码，贷款利率上浮2019年2020年上调公积金贷款额度，外围板块放松人才购房标准土拍“限房价、竞地价”，723宁九条优先保障刚性购房需求【市场趋势】周期预判整体市场或将持续收紧，本轮政策高压下预计市场恢复周期更长

江宁住宅近5年年均供销量在220万方左右，成交价持续上涨至2.6万元/㎡；

百家湖、东山和九龙湖板块供量稀缺化，方山科学园和上秦淮板块成为江宁主力供销板块【区域市场】方山科学园和上秦淮板块成为供销主力江宁2017-2020年8月主力板块供销量价年份方山科学园九龙湖百家湖东山上秦淮2017供应量（万㎡）12.3916.2010.9311.3212.94交易量（万㎡）18.6119.4212.3012.5511.65均价（元/㎡）24649270873176126209265332018供应量（万㎡）16.720.005.596.998.51交易量（万㎡）15.421.757.126.388.86均价（元/㎡）24203225812962526887275592019供应量（万㎡）23.021.600.007.8040.09交易量（万㎡）29.951.463.395.3133.85均价（元/㎡）28072199623309526718301672020年1-8月供应量（万㎡）26.022.712.941.9914.06交易量（万㎡）18.643.661.202.3218.17均价（元/㎡）3061629388340282438031388【叠墅分板块供销】板块2014201520162017201820192020年1-8月供应成交供应成交供应成交供应成交供应成交供应成交供应成交三山百家湖698725907501901104012东山00000000000000九龙湖727182884670370401100科学园184142188178326431317375110600827246上秦淮00000000125818122113692方山科学园板块一直是江宁叠墅的供销主力，19年后上秦淮叠墅供销异军突起

目前方山科学园板块供应不足，本案补缺江宁市场叠墅销售总价以600-800万为主，占叠墅产品的40%左右，其次以500-600万，400-500万为主【叠墅分总价段】2019年江宁叠墅分总价段成交汇总指标二套数面积交易均价（元）交易金额（万元）100万以下91120.52904325100万-200万0000200万-250万3541.0713201714250万-300万122427.39135723294300万-350万51071.22149701603350万-400万2372.0620295755400万-500万7911487.353143236107500万-600万8515073.513005445301600万-800万13230819.932781185715800万-1000万82470.442829769901000万-1500万113297.9436649120861500万以上00002020年1-8月江宁叠墅分总价段成交汇总指标二套数面积交易均价（元）交易金额（万元）100万以下0000100万-200万0000200万-250万1213.6810212218250万-300万5991.09139711384300万-350万4846.93151991287350万-400万2451.691685476400万-500万518573.172721423331500万-600万6511984.22943335273600万-800万14530970.343114496455800万-1000万00001000万-1500万144256.8938906165611500万以上00002019、2020年江宁市场叠墅主力为江宁科学园和上秦淮板块销量最高的单盘年均销售套数可达到100套以上【江宁叠墅排行榜】2019年江宁叠墅金额排行榜推广名镇域成交套数面积金额（万元）均价（元）五矿澜悦栖原江宁-上秦淮11420868.0763998.0330667葛洲坝融创紫郡府江宁-上秦淮8421173.7658788.7327764五矿澜悦方山居江宁-方山科学园6610746.431842.9129631银城旭辉上淮铂悦府江宁-上秦淮234451.8815053.9433814鲁能泰山7号院江宁-方山科学园142366.357483.2231623银城蓝溪郡江宁-正方大道183654.165001.6413687碧桂园湖光山色江宁-正方大道81664.994042.1424277翠屏滟紫台江宁-三山百家湖3901.423466.3838454九龙湖别墅江宁-九龙湖2599.21883.9614752景枫加州城江宁-方山科学园1377.09643.43170632020年1-8月江宁叠墅金额排行榜推广名镇域成交套数面积金额（万元）均价（元）银城旭辉上淮铂悦府江宁-上秦淮9819744.8564796.532816汤山温泉康养小镇江宁-汤山5811854.929500.4124884五矿澜悦栖原江宁-上秦淮458187.1127650.6933773联发翡翠方山江宁-方山科学园406726.7321623.0532144翠屏滟紫台江宁-三山百家湖82404.519920.4841257.葛洲坝融创紫郡府江宁-上秦淮61852.386641.4735853碧桂园湖光山色江宁-正方大道112787.666339.9822743银城蓝溪郡江宁-正方大道102051.72890.1814086中航樾府江宁-三山百家湖41300.52200.2816918五矿澜悦方山居江宁-方山科学园3544.591562.4528690供求分析2014-2020.8江宁科学园叠加成交面积段分布时间120以下120-140140-160160-200200-250250-300300以上供应成交供应成交供应成交供应成交供应成交供应成交供应成交201400181210512662242454452015000601941208834617002016002012403122423834103830017201700505610010216721401020020180026531122435296000220190002102801102100012020.1-80032241614247010000合计14613619719365968715317038103425【板块供销】区域内叠墅产品仅本案有售2019年叠墅产品断供，2020年后仅本案上市1.31万方，区域内竞争可控；目前成交均价约3万元/㎡；叠墅主力成交面积为160-200㎡【竞争梳理】上元府山和宸园海玥华府弘阳悦禧苑待售在售碧桂园泊云间葛洲坝融创紫郡府银城旭辉上淮泊悦府本案板块项目名称住宅总建（万㎡）物业类型地价（元/㎡）小高层/高层/叠加价格（元/㎡）住宅存量(万㎡)方山科学园樾山林语7.12洋房、叠墅、小高层16615洋房：336815.91美的建发润锦园8.67高层、小高层18039小高层：308005.96山和宸园14.19高层、小高层144642719513.64五矿澜悦溪山12小高层147223064511.38江宁城建方山G27地块4.4高层、小高层20003/4.4中海方山G42地块11.98小高层18286/11.98远洋方山G34地块16.17待定17317/16.17九龙湖弘阳悦禧苑5.8叠墅、洋房19963/5.8金隅紫京云筑18.21高层19759/18.21东山上元府6.2高层23883/6.2海玥华府13.26高层18860/13.26上秦淮葛洲坝融创紫郡府9.02叠墅、小高层、高层19831小高层：31500叠加：328914.67银城旭辉上淮泊悦府8叠墅、洋房19991叠加：32425叠加1.52碧桂园泊云间12.81洋房19132洋房：332978.08融信秦尚栖庭9.8多层洋房19019洋房：333888.94总计136.12备注：板块内江宁城建G27地块预计今年年底上市，中海和远洋地块预计明年上市；上游东山板块项目预计本年下半年面市，其中海玥华府项目户型尚未公示樾山林语美的建发润锦园江宁城建G27地块五矿澜悦溪山中海G42地块远洋G34地块融信秦尚栖庭金隅紫京云筑区域内住宅存量136.12万方，面临上游拦截、同板块内部竞争以及上秦淮板块洋房和别墅的分流【推售节点对标】销售期重叠方山科学园樾山林语美的建发润锦园山和宸园五矿澜悦溪山江宁城建方山G27地块中海方山G42地块远洋方山G34地块九龙湖弘阳悦禧苑金隅紫京云筑东山上元府海玥华府上秦淮葛洲坝融创紫郡府银城旭辉上淮泊悦府碧桂园泊云间融信秦尚栖庭2020年9月2020年12月2021年3月2021年6月2021年9月2021年12月叠加别墅5.8万方高层18.21万方高层小高层5.8万方高层13.62万方叠加、小高层4.67万方叠加1.52万方洋房8.08万方洋房8.94万方洋房5.8万方高层、小高层5.96万方高层、小高层13.64万方高层、小高层11.38万方高层、小高层4.4万方高层、小高层11.98万方16.17万方本案主要面临的竞争为板块内的产品和上秦淮板块洋房、叠墅的同期竞争竞争分析竞争关系板块项目高层/小高层/洋房六叠四叠备注90㎡以下90-100㎡100-115㎡120-130㎡130-150㎡170㎡以上下叠中叠上叠下叠上叠上游板块九龙湖弘阳悦禧苑（毛坯）单价（万元/㎡）户型面积160㎡170㎡5层平层140㎡预计4.2总价（万元）670710590金隅紫京云筑（精装）单价单价（万元/㎡）户型面积120㎡三房两卫140㎡四房两卫170㎡四房两卫预计4.0总价（万元）480560680东山上元府（精装）单价（万元/㎡）户型面积140㎡四房两卫预计3.5总价（万元）490同等级板块方山科学园樾山林语（精装）单价单价（万元/㎡）户型面积123㎡三房两卫133、142㎡四房两卫底跃230-2703.37总价430470-510660-800五矿澜悦溪山（精装）单价单价（万元/㎡）户型面积96㎡三房一卫107㎡三房两卫127㎡四房两卫3.06总价325290420上秦淮城旭辉上淮铂悦府（成品房）单价单价（万元/㎡）户型面积210㎡三房一卫146㎡三房一卫126㎡三房两卫170㎡4房2厅2卫230㎡5房2厅2卫3.25总价588473476683636葛洲坝融创紫郡府（毛坯）单价单价（万元/㎡）户型面积259-309219-244213-2363.35总价812748792碧桂园泊云间（精装）单价单价（万元/㎡）户型面积125㎡三房140㎡四房底跃2803.3、底跃2.5总价412475700融信秦尚栖庭（精装）单价单价（万元/㎡）户型面积103㎡三房122㎡四房137㎡四房3.33总价340366452本案（精装）单价单价（万元/㎡）户型面积207㎡156㎡140㎡240㎡180㎡3.1总价（万元）652490440756567【产品对标】本案物业形态为叠墅，与上游和同板块的高层/小高层产品有所差异；上秦淮板块需着重关注叠墅和洋房大户型产品【典型案例】板块内竞品：保利樾山林语保利禹州樾山林语

占地面积62503㎡总建筑面积124458㎡容积率1.3总户数465户项目位置高新园定林路以西、印湖路以南地块绿化率30.41%开发商保利、禹州物业保利物业装修情况精装产品洋房项目主力户型为123、133、142㎡，总价400-480万，去化率约4成；项目为洋房产品，本案在物业形态上更低密时间户型面积（㎡）单价（元/㎡）推出去化去化率（2020.7首次开盘至今）3房2卫123339161175748.7%4房2卫13335860201155.0%4房2卫14235887251248.0%底跃232-267270003712.7%142㎡四房两厅两卫133㎡三房两厅两卫123㎡三房两厅两卫【典型案例】上秦淮板块：银城旭辉上淮铂悦府项目地址江宁区天禧路8号开发商银城&旭辉占地面积7.32万㎡均价31996-33100元/㎡建筑面积8.05万㎡主要产品126-231㎡绿化率35%总户数534户容积率1.1物业费3.75元/㎡/月规划项目规划508套叠加别墅、26套联排别墅，产品面积段126-231㎡动态项目2019年9月29日首开至今，推出424套叠拼和26套联排，目前已经全部售罄。时间户型面积（㎡）单价（元/㎡）推出去化去化率（2019.9.29首次开盘至今）六叠上叠126378008888100%六叠中叠146324008888100%六叠下叠210280008888100%四叠上叠170374008080100%四叠下叠230297008080100%联排257333942626100%六叠上叠六叠中叠六叠下叠四叠上叠四叠下叠项目为低密度社区，分为六叠和四叠和联排，成品房交付，主力户型为126-210㎡，在售均价31996-33100元/㎡，总价476万-692万左右，上叠产品单价达到37000元/㎡，与本案相比价格贵【典型案例】上秦淮板块：葛洲坝融创紫郡府下叠项目地址南京市江宁区双龙大道以东、云台山河路以北开发商葛洲坝融创占地面积4.56万㎡均价上叠36000中叠32500下叠29000建筑面积9.13万㎡主要产品213-309㎡绿化率36%总户数671户容积率2物业费叠墅2.7元/㎡/月，住宅1.9元/㎡/月规划项目1~6#为6层叠墅、7~19#为15-19层高层住宅时间户型面积（㎡）单价（元/㎡）推出去化去化率（2019.2首次开盘至今）六叠上叠213-236360004040100%六叠中叠219-244325004040100%六叠下叠259-30929000402562.5%小高层121-12531500988991%上叠中叠项目为高低配社区，包含6层叠墅，15-19层的高层；叠墅毛坯交付，主力户型为213-309㎡，均价33521元/㎡，总价670万-940万左右，项目产品面积较大，与本案相比总价高比产品形态低密社区、叠加产品，居住舒适度高于上游板块的高层和小高层产品①比价格与上秦淮板块内竞品相比，本案面积更小、单价更低，有价格优势②比居住舒适度与方山科学园板块内竞品相比，本案距离方山风景区更近，物业形态更低密，居住更舒适【竞争策略】小结上游板块竞品同等级板块竞品谁是府上大人物？客户分析客户定位客户分析贰客户分析【客户回顾】本案首次开盘成交客户以江宁地缘、改善换房为主导17载的市场实战，新景祥了解和熟悉这片土地的客户板块项目名称建筑面积（住宅）万方项目户数南站复地宴南都16.431494万科尚都荟9.8988万科九都荟28.292486万科大都会12.951002岔路口武夷商城1.4193枫林湾3.1299武夷花园302050金辉禹洲金陵铭著8.44458百家湖紫御龙湾5.1423东山武夷绿洲40.74012东渡国际青年城19.32503九龙湖万科金域蓝湾51.294278万科翡翠公园25.982508新城玖珑湖27.452613保利中央公园33.423423科学园都会四季52.863058上秦淮碧桂园泊云间12.81590。。。。。。。。。。。。。。。。万科大都会万科九都会万科尚都会武夷商城武夷绿洲武夷花园枫林湾东渡国际青年城都会四季万科翡翠公园万科金域蓝湾新城玖龙湖保利中央公园碧桂园泊云间复地宴南都金辉禹洲金陵铭著紫御龙湾新景祥是城南和江宁板块的开拓先行者，熟知导客策略，拥有独家客户资源鲁能七号院景枫法兰谷客户的流向——科学园、东山、百家湖和九龙湖片区客户地缘情结，在区域内改善换房置业雨花、秦淮和主城其它区域品质改善置业江宁地缘客户流向：地缘功改+品质改善区域性明显，地缘情结深厚地缘功改：关注价格、区域、配套、性价比、户型；地缘品改：产品、居住体验、户型、环境、交通市区客户流向：雨花、秦淮和主城其他区域外溢品改客户市区品质改善：关注交通、环境、品质、配套、区域价值；东山百家湖、岔路口九龙湖

市区客户市区客户雨花品改地铁三号线

地缘客户功改+品改秦淮

功改+品改本案2.8万+2.9万+3万+【客户思考】我司代理鲁能七号院叠墅客户分析，地缘客户为主导；区域内改善置业属性明显1234567981011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344454647484950515253555456575859606162636465编号项目名称总户数1蓝天公寓15782万欣花园9003科苑公寓8004天泰花园5605横岭小区15006天印花园10007市政天元城60668工程学院家属区1009书香名门36510天景山公寓70011学府风景44612武夷水岸家园130013天元吉第城259814康桥公寓32315馨绿园32016广汇花园32717江山万欣翠园430018东城福园24019江山名座11020上海明珠花园60021明月贵都49822梦蝶园50023金陵天成70024明月新寓60025西苑新寓49026江宁金东城雅居53027东福金座18828世纪东山184329天鹅湖花园99030丝织厂小区20031上善居123032康馨公寓280编号项目名称总户数33青山湾123634天宁雅居30035景祥佳园36036宁泉北苑18037上元路小区30038桃园新居20039日光广场12740景福庭苑20041蚂蚁工坊36042东银花园12043江宁区华意泰富花苑35044瑶池巷小区20045一鸣花园43246靖雅居96047杭怡花园25648北沿路小区16949武夷花园7005021世纪·假日花园70051秦淮绿洲32452山水方舟雅苑89053康馨花园108054蓝园文院4055芙蓉园180056北苑阁新村46057文靖新村90058章村公寓38059玉靖花园116060嘉顺时代广场120061园中园63062广都苑39063东城家园36064利民小区13365汇景新苑3842东山片区交付满5年老小区65个、52921户，主要集中在文靖路、金箔路附近【周边潜在客户基数盘点①东山】科学园片区交付满5年老小区12个、11510户，主要集中在内秦淮、地铁1号线沿线大学城片区交付满5年老小区14个、15095户，主要集中在弘景大道以东、长深高速以西【周边潜在客户基数盘点②科学园-大学城】1243567891011121314123456789101112编号项目名称总户数1武夷绿洲（普通住宅）8632谭桥公寓20263天泽苑（普通住宅）11624雍景园小区4115罗托鲁拉小镇（普通住宅）8156尚景公寓4737天元瑞沨名苑5108鸿意万嘉4109恒安嘉园94610莱茵东郡202911融侨世家154512紫金银座320编号项目名称总户数1方山熙园12182商苑新村5003中浩学府风景5364博学苑14805东方龙湖湾21156印湖山庄6427协众雅居7258协众水岸7849天正天御溪岸164310文鼎雅苑128411宜家国际公寓125412文博苑128413陶苑71214翰香苑918以制造业、通讯科技为代表的企业人群基数较大，目前园区总人口已达到21095人左右中高层管理人数超过4219人，年收入在20万以上【周边潜在客户基数盘点③江宁高新技术产业园】12345678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243454647484950515253545556企业名称职工数量中、高层管理人员数量普通员工数量34南京光电仪器产业有限公司2004016035南京冠缤运动休闲用品有限公司50104036南禧幸星电子（南京）有限公司120024096037南京新贝斯特科技有限公司2041638江苏帕威尔电气有限公司50010040039江苏舜天服饰有限公司2041640江苏陶氏纸业有限公司100208041南京福大发电子有限公司80166442南京青和房地产公司50010040043南京协众集团房地产开发有限公司50104044南京江宁大学城高校产业有限公司80166445南京市新兴电子系统有限公司2004016046南京露雅尔制衣有限公司50010040047南京金亚铝箔包装有限公司2004016048南京金阳光乳品有限公司50010040049南京因泰莱电器股份有限公司50010040050南京金钥匙环境设计工程有限公司50010040051南京莱茵达置业有限公司50010040052南京兰埔成新材料有限公司100020080053南京民光油管厂50010040054南京天元市政设计有限公司100208055南京武宁房地产开发有限公司3062456南京如月房地产开发有限公司30060240合计21095421916876企业名称职工数量中、高层管理人员数量普通员工数量1中国冶金5001004002五洲制冷10002008003奥赛康药业300602404丰彩漆150301205东大通信（科技园）300602406德普达12024967力导科技200401608高速齿轮250050020009日立2204417610多伦2004016011江亚数码80166412pmc2605220813伏安电气4083214爱邦印刷1503012015欣迪药业80166416捷士通2805622417金箔包装工业园60012048018浩宁达80016064019兴民工业园4593620天印包装50104021首元数码4008032022有志教学电子仪器公司50010040023大全变压器80016064024东方食品50010040025华通电器2004016026广维机电90187227先恩特1503012028江苏中圣1900380152029彤天科技1202496序号学校占地面积区位备注1东南大学3700亩经济开发区双一流（一流大学建设高校）2南京航天航空大学2500亩经济开发区双一流（一流学科建设高校）3河海大学1077亩经济开发区双一流（一流学科建设高校）4南京工程学院2550亩江宁高新区5金陵科技学院1318亩江宁高新区6南京晓庄学院1300亩江宁高新区7南京医科大学1504亩江宁高新区8中国药科大学2428亩江宁高新区双一流（一流学科建设高校）9中国传媒大学南广学院1660亩江宁高新区10江苏海事职业技术学院1400亩江宁高新区11金陵协和神学院200亩江宁高新区12江苏经贸职业技术学院800亩江宁高新区13正德职业技术学院300亩江宁经济开发区14南京交通职业技术学院921亩江宁高新区15南京旅游职业学院403亩江宁高新区2002年开始规划，目前已有20所高校、超过20万大学生入驻在校教职员工1.5万人以上，其中高知人群约1万人左右，年收入超过30万元【周边潜在客户基数盘点④江宁大学城】客户定位客户定位来源：科学园、东山、大学城以及百家湖、九龙湖片区地缘客户占比80%职业：私营业主、机关事业单位、高校老师、企业高管等关注因素：居住体验、总价、认可区位、关注品质、产品、物业形态来源：雨花、秦淮、主城其他区域客户占比20%职业：企事业单位中高管、学校老师、产业园客户等关注因素：交通、品质、性价比、配套、居住环境核心客户重要客户核心客户占比80%，为九龙湖、百家湖品质改善客户；重要客户为雨花、秦淮及南站改善客户，占比达20%主力客户：地缘中端客户贾先生38岁现居武夷花园现在住的房子是110㎡的三房，家中老人还经常过来，现在的房子感觉有点小了，生活不是太方便；向在靠近工作地点买套四房，上下班路途近、家中老人过来住也方便会考虑140-160㎡，复式或叠加别墅最好，就算老人过来住也比较方便，一大家人互不干扰；如果小区的环境和品质比较高档那就更好了。追求别墅生活、舒适度、高品质物业大学教师意向面积段140-160㎡客户理解/典型客户描摹高知人群主力客户：地缘高端客户薛先生45岁现居上海明珠花园原来家里的老房子拆迁了，一直想在江宁买一个地段和环境不错的地方买一个品质比较好的房子，如若有合适的别墅项目最好；虽然因为拆迁有些资产，但还是和以前一样正常上班，交通工具升了个档（宝马3系）家中孩子大了，马上面临高考，准备要买个大一些的房子，最好是180㎡左右的四房。自己的资金还是比较充裕的，想买套档次高、有品质的别墅，面积不需要太大，会关注品质、物业、景观。追求地段、品质、物业和精装江宁拆迁户意向面积段180㎡拆迁暴发户客户理解/典型客户描摹主力客户：泛地缘高端改善丁先生53岁现居万科金域蓝湾已经有三套房子，现在住南站万科的140㎡的三房，想把资产整合一下，品质档次低的房产处理，再买个好的房子；目前是三代同堂，家里老人和我们住在一起，现在住的房子有点小了，需要更大的房子，这样空间比较大，居住的比较舒适；既然准备要买别墅，项目品质必须要高，尤其是细节一定要做好，小区物业服务必须要服务到位。孩子已经大了，自己逐渐步入老年，再次置业时会考虑地段环境不错、舒适度比较好的别墅，最好是一楼能有个院子的别墅，准备作为今后退休后养老的地方；诉求物业服务、地段和精装政府机关人员意向面积段200㎡企事业中高层客户理解/典型客户描摹本案江宁地缘客户80%雨花、秦淮客户15%南京其他区域、外地客户5%导客策略——聚焦临近板块深挖江宁地缘山居价值如何说？城市价值产品价值价值梳理叁山居价值线①：伴山伴城金陵的别墅，最大的价值莫过于：近山不离城1990-2002年紫金山别墅板块钟山高尔夫别墅2002年-2012年三山板块别墅玛斯兰德2013-2016年方山别墅板块景枫加州城这一次，【独揽方山难得城嚣】是联发·翡翠方山献给金陵、献给山居最大的敬畏！AAA级方山风景区、国家地质公园、江宁大学城公园、上秦淮湿地公园外部/一山三园，自然生态大境外部/城市繁华璀璨汇聚商业：大学城商贸中心、文鼎广场、规划的各大商业体教育：晓庄实验小学、南外方山校区、力小等知名中小学、以及近10所大学医院：邵逸夫医院、江宁中医院交通：地铁1号线、绕城高速外部/高端改善地千年方山人文底蕴，高端休闲配套：方山高尔夫球场、江宁体育中心、秦淮湿地公园等山居价值线②：山居礼墅城市基因为本案提供了第一居所的土地基础山水、人文基因则奠定本案为自然人文豪宅的基调内部/低密墅区建筑之礼联发南京首个高端低密筑品（叠墅+联排），建筑抬高设计，与景观融合，新中式形制，与人文统一内部/通林造景园林之礼四进礼序：社区大堂—景观客厅—私梯入户—大宅之门全龄设计：景观会客厅、活力地带、礼仪大道、老有所享少有所乐、构筑全景生态内部/精工匠造产品之礼低窗台，大开窗，大尺寸双阳台设计，享受更多美景项目形象再定位：伴山伴城·山居礼墅方山下·建筑面积约141-207㎡现房叠墅·新品加推全方位沉浸式生活体验场视觉听觉触觉味觉心觉价值建议①/售楼处体验升级视觉是售楼处，更像一座澔韵时光的艺术馆装置艺术·高尚的美室外装置动线装置样板间装置触觉科技与质感相结合的营销中心有温度/有互动/有质感芝华士头等舱级沙发电子触控沙盘电子触控洽谈桌听觉音乐殿堂级营销中心，配备MONITORAUDIO,根据节气变化，模拟自然的呼吸聆听四季的心跳万物复苏白雪皑皑骄阳似火桐叶知秋嗅觉每个区域都精心调香的营销中心闻香识心境营销中心—CHANELN5卫生间—COCOESSENCE样板间—DIORJOY物业接待，“名仕”服务体系每一次来访，都是高规格的仪式心觉价值建议②/景观展示提升

公共空间升级标准展现标杆归家仪式：高墙大院，层层进入，体现高端仪式感公共景观：自然的后花园景观，将水系、绿化有效融合区内绿化：社区内林荫道路，森林式绿化覆盖价值建议③/服务提升

引入“现代贴心管家”服务儿童、老年活动场所配置安全观察员节日/业主生日关怀快递配送及行李搬运配置专职“管家”提供一对一服务24小时智能化严密保安24小时客户服务（设立24小时服务专线）护送服务在小区范围内将为迟归的女士提供护送服务商务秘书服务提供临时私人秘书及外语翻译服务宠物代管酒店式服务内容：家庭私宴厨师温情陪伴：照顾陪伴老人、小孩物业代租代售衣物洗熨服务维修保养：家电、家具维护家政保洁私人PARTY现场物料布置代买服务医疗服务联系附近的医疗机构提供服务价值建议③/服务提升

物业增值服务：提供酒店式服务物业社群服务亮点0

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2国学社、亲子社、唱跳社巧手社、特色夏令营针对儿童茶艺社、养生社摄影社、象棋社针对老人足球社、劲跑社、篮球社悦读社、美食社针对中青年价值建议③/服务提升

物业社群服务推广策略肆推广/活动如何做？以9月底加推为节点，制造一个闭环的整合动作营销的样板（活动做圈层）五感营销——看、听、嗅、味、触品茶+识药+赏石+鉴木对现场参观动线精细规划，保证客户每到一处，都能诠释出项目的诚意现场一：辨音听古典音乐氛围营造品茶以茶养德借茶修为味嗅触饭局营销锁定意向客户，前期累计客户的升级转化闭门请客（闭合设置）现场二：【礼遇美食味道——舌尖中国】售楼处公开期间，以“家宴”的形式，针对前期的意向业主，设置专场，邀请中国名厨，做出最中国的味道。私宴以菜系为类别，分别邀请各菜系知名厨师，例：姚楚豪（海派川菜）、卢兆祺（粤菜）等活动①【礼见财富魅力——经济学讲座】邀请阶段比较热的经济学家——薛兆丰进行经济学演讲，针对区域发展-置业的相关话题进行展开。活动②【礼品醇馥幽郁——红酒品鉴会】嫁接活动资源，以葡萄酒为主题，以酒会友，举办圈层活动，不断捕捉意向客户。活动③活动④【礼享亲子时光——携子同乐】以家庭为目标客户，举办系列亲子活动，可以是教育类的、娱乐互动类的等。亲子教育讲座亲子沙龙以“山居礼墅新品加推”为主线，开盘前，线上线下集中发声一波。加推前组合方案网络媒体考虑主流媒体，以能获客和能导客的为主，如365、安居客，房天下户外广告大V自媒体项目官微结合客户分析，以主力客户居住区的小区灯箱、道闸局部选择为主利用孟祥远、李子墨等人的业界影响力，再次为方山发声项目官微，作为线上项目名片，不断内容产出，同步更新项目及活动信息互动营销配合项目节点，开发线上互动游戏，裂变传播，项目首期扩大影响项目加推期的推广渠道建议——阵地包装销售现场增加氛围包装、利好包装等同步进行，提升销售卖场销售策略伍排兵布阵如果做？推盘策略获客策略团队配置推盘策略：9月中下推出240套房源，开盘新景祥指标20套，需拓展200组精准客户成交量：20套登记客户：50组周蓄客目标100组！40%转化率25%升级率2020年9月公开蓄客，2020年9月底首开，共计约2周客户储备：200组如何实现品牌输出，二开立足？短期内客户的聚焦成为重中之重，破局关键！拓客思考通过项目属性及区域价值研判，本案可挖掘客户分为两大类A类客户：大学城及地缘产业客户B类客户：具有方山情怀的潜在客群指标分解周来访100组内场自然（15%，15组）内场拓客（50%，50组）渠道拓客（35%，35组）拉访截客15组Call客中心10组公司推荐5组派单夜拓5组新景祥开盘当天认购20套，根据根据10:1成交比计算，每周需拓展100组精准客户内场拓客分类项目月指标备注内部都会四级15组/周*2核心区网红流量盘，单项目周均来访500组星耀都会10组/周*2都会天地城5组/周*2南站标杆商办都会学府5组/周*2上坊品质楼盘外部江宁同行推荐15组/周*2集中江宁项目，每周内完成人均10名同行销售微信添加合计50组我司已有非常成熟的联动机制，内部项目下指标，同时不惜代价在本案首开前投入：工作进度：江宁项目负责人专项联动会议，进场后一周江宁项目销售完成本案参观工作。开盘冲刺政策：推荐到访奖励100元/组，成交奖励分佣+1000元/套内场拓客动作1：走出去50组到访专项动作4个项目10名内场销售2人/项目确保1项目1人安排驻点对接当日控官负责客户推荐当日我司接待客户直接推荐安排专车接送至案场动作2：请进来推荐端：到访奖励成交奖励客户端：现场活动制造到访由头公司端：指标分解责任到人、即时奖惩渠道拓客——CALL中心CALL客中心现有1名渠道专员负责+5名call客专员，日call客1000组9月份新增5名CALL客专员，释放项目开盘信息针对CALL客专员进行到访奖励，凡线索转访额外奖励100元/组来访目标10组/周案场每日将搜集的线索客户案场进行复CALL，周五集中二轮复CALL、交叉回访制定活动、价值点、客户重点关注信息等多重说辞利用嘉年华活动派票等说辞提高线索专访率资源现有都会四级历次次开盘来访客户、都会学府住宅来访客户，更多方案资料关注公众号：上秦淮片区碧桂园部分来访客户新增需购买资源：保利樾山