德隆集团关于应收账款的培训

应收帐款管理与风险控制技术德隆食品战略管理部2002年7月1日报告内容一、企业信用风险管理技术企业拖欠状况案例分析我国企业被大量拖欠的原因产生拖欠的内部管理原因赊销风险对企业的影响信用风险的来源企业信用管理的基础二、客户资信的诊断与管理三、客户授信制度与信用分析技术四、应收帐款监控和管理五、信用管理部门的建立六、信用政策与赊销管理1企业拖欠状况案例分析来源:某大型国有工贸集团公司统计时间:1998/1---2001/12拖欠状况逾期应收帐款总计36亿元人民币,占流动资金的51%。其中：逾期一年以内12亿元一年至二年7亿元二年至三年5亿元三年以上12亿元每年利息与坏帐损失拖欠原因缺少对客户的风险控制应收帐款管理上缺乏科学的手段和程序业务管理环节上漏洞严重分析与结论：1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内部管理制度变革是企业发展的根本动力2我国企业被大量拖欠的原因

政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业间拖欠

客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠

管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势结论：当前企业改革与发展的动力不在宏观，而在微观。建立风险管理机制是企业管理现代化的重要组成部分3产生拖欠的内部管理原因客户信息管理问题，档案不完整;财务部门与销售部门缺少有效的沟通企业内部业务人员与客户勾结企业内部资金和项目审批不科学,领导主观盲目决策缺少准确判断客户的信用状况的方法没有正确的选择结算方法和结算条件对应收帐款监控不严对拖欠帐款缺少有效的追讨手段对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程4赊销风险对企业的影响坏帐对销售的影响以利润率10%为例,坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%,利润率10%为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大5信用风险的来源贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控业务管理不善信用风险客户资信状况应收帐款状况企业自身状况6管理误区之一

销售部门与财务部门均不承担客户拖欠的责任销售部门财务部门订货、发货记帐、结算弊端：1.出现管理真空，帐款拖欠严重。7管理误区之二

销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任销售部门财务部门订货、发货记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠2、业务人员担心客户风险，过分小心，销售额下降3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失考虑客户风险销售额下降流动资金紧张8管理误区之三

财务部门行使风险项目审批权销售部门财务部门以市场为主要求大量赊销以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突2、财务部门不了解客户，无力控制风险，任由拖欠发生3、由于财务部门过分限制，导致销售额下降财务部限制销售额下降流动资金不足风险问题9现代管理制度提出的要求

增加信用管理职能，设立信用管理部门或信用监理销售额增加营业利润大现金流量增加幅度上升销售部门财务部门授予信用额度及时收回货款积极开拓市场争取优良客户资金成本降低捕捉新的投资机会信用管理部客户风险控制，应收帐款控制合理的经营管理机制10销售过程管理制度控制方法赊销过程客户资信管理制度（事前控制）帐款监控制度（事后控制）客户授信制度（事中控制）企业信用管理框架11经验实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失12建立信用管理制度的基本程序相关人员及条件总经理及财务总监的管理构想借鉴外部经验与管理模式内部决策人员的头脑风暴公司专业技术人员外部资源：专业机构协助建立风险控制模型企管部门及专业人员合作考虑工作流程的简捷、实用工作内容1、根据实际需求确定公司风险控制目标2、构建整体管理模型(框架)4、选择开发专业技术模型5编制具体的管理规定、政策、标准、程序、表格6编制工作条例及操作手册3、管理方案设计（框架）7培训、指导实施及反馈相关人员及条件公司高层领导人的意识公司总体经营战略目标解决现实问题的动力企业内部各级管理人员的参与员工合理化建议管理专家提出方案企管部门与专业人员的合作与原有业务管理制度的衔接各级管理人员及员工的共识新建部门的专业培训或聘用及时发现问题13各项管理制度制定的基本方法在制定每一项风险管理制度之前,需要对该制度涉及的各种问题作全面分析和评价问题诊断管理方案技术开发方案职责与权限调整与改进弄清什么是当前最需要建立或改变的确定管理的内容程序和基本方式可能会遇到哪些制约因素急需新建或改进的地方管理上的薄弱环节在哪里问题产生在什么地方寻找有效的手段明确谁来承担责任条件、人力、资金、信息方案设计、管理规定需要管理的对象与原有制度的冲突部门间的关系、合作部门与人员的职责成功的经验定性与定量模型分析工具的选择分析本企业的特点，不断改进改革或改良的可能性内部管理特点本企业的客户特点14推行内部风险管理制度的难点与条件企业高层领导必须高度重视（应由总经理、主管财务副总经理或财务总监分工主抓）全公司自上而下形成共识（建立责任感和风险意识）各部门的协作与配合（销售部门的反对）专业化管理与人员培训（培养、招聘专业人才、全体员工的培训）15重要结论转变观念----以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存和发展的基本保障。引进先进的管理技术----增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。建立严格的管理制度----加强信用风险控制、提高资金效率、减少市场交易损失。16报告内容一、企业信用风险管理技术二、客户资信的诊断与管理客户资信管理的地位、作用客户资信管理的基本原则和目标客户信息的分类体系客户信息的收集、识别与更新三、客户授信制度与信用分析技术四、应收帐款监控和管理五、信用管理部门的建立六、信用政策与赊销管理17商业格言：客户既是企业最大的财富来源也是最大的风险来源18客户资信管理在企业经营决策中的地位和应用客户内部信息客户数据库资信调查信用分级管理、筛选信用管理部门客户授信交易决策19客户资信管理的基本原则和目标

原则真实性准确性完整性时效性标准化制度化

目标全面掌握客户信息控制客户信用风险建立各部门间的合作和协调节省信息管理成本为建立客户数据库奠定基础维护客户资源20客户信息分类体系从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面：客户概况历史背景组织管理内部评价实地考察行业分析经营状况财务状况信用记录21客户概况信息调查表全称(中文)(英文)地址(中文)(英文)邮政编码电话号码注册日期传真号码企业性质注册号注册资本经营期限上级主管部门注册机关法人代表雇员人数行业类型企业规模营业收入净资产公司是否属于上市公司是否上市地点公司有无进出口权是否进出口额元进出口许可证号上市号经营范围业务员:部门填表时间资料来源22组织管理状况调查外方用英文，如不够，请加附页股东名称：股份实收资本股本结构1、法人代表姓名姓名（英文）职务（中文）性别年龄学历毕业时间年专业工作简历年月由原职转任该公司负责人：2、其他主要负责人情况（姓名：中文）：姓名（英文）职务（中文）性别年龄学历毕业时间年专业工作简历年月由原职转任该公司负责人：企业内部组织机构图：（如不够，请另附纸）母公司情况公司名称地址电话传真子公司情况公司名称地址电话持股比例23经营状况调查表1.主营业务2.原材料采购地哉及支付方式国内（）％国外（）％其中…………国（）％…………国（）％赊账（），立即支付（），电汇（），信用证（）天，支票（），D/P（），D/A（），其它（）…………3.主要原材料供应商名称及联络方式电话：电话：4.主要产品及品牌名称品牌比例％生产能力实际产量年份5.产品销售地域，销售方法及收款方式。国内（）％国外（）％其中…………国（）％…………国（）％批发（）％零售（）％制造商（）％个人（）％政府（）％饭店（）％其它（）％赊账（），立即支付（），电汇（），信用证（）天，支票（），D/P（），D/A（），其它（）…………是否有自办的销售网点代表处：是否如果“是”，其中本市/省（）个，外省（）个，国外（）个6.1开户银行（人民币）人民币账号6.2开户银行（外币）外币账号6.3银行对企业评级无（），有（AAA，AA,BBB,BB,CCC,CC,C,其他…………）7.经营场所共有（）平方米，其中办公面积（）平方米，厂房（）平方米租用（）平方米，租金（）/平方米，自有（）平方米8.人员情况现有员工（）人，其中管理人员（）人，技术人员（）人，销售人员（）人，其他（）人。24信用记录调查表资信调查报告对本企业拖欠情况同行评价担保记录付款记录诉讼记录开户银行状况25内部评价

A良好B一般C较差D不知道8.股东结构及背景情况（）

A强有力支持B一般C不支持D不知道7.上级单位或母公司的情况（）

A赞赏B一般C否定D不知道6.员工对短管理者的态度（）

A民主B参与C专制或自由放任D不知道5.客户领导人风格（）

A必要时请示B完全由上级决定C自主决定D不知道4.业务员在处理业务过程中的自主性（）

A稳健型B进取型C保守型或消极型D不知道3.决策者特点（）A完善B一般C较差D不知道2.客户的管理机构是否完善？（）

A很有经验B一般C较差D不知道1.决策者是否有足够的实践经验？（）26实地考察调查表调查日期：访谈对象：电话职务1.地理位置商业区工业区住宅区商住混合区2.办公用房外观好一般新建陈旧但保管好很差3.办公室整洁程度干净整洁，摆放整齐一般破烂堆积4.设备或办公条件先进一般陈旧但保管好很差5.仓库是否积压产品是否6.工作或生产是否活跃是否7.领导人使用车辆调查高级车辆车辆一般车辆陈旧没有固定用车8.员工的知识水平有高学历丰富经验学历不高但丰富经验丰富学历低经验少9.员工的市场意识较强一般较弱10.员工士气较强一般较弱11.领导者的风格保守型开拓型民主型专制型12.员工对领导层的态度赞赏一般低落13.客户的主要“客户”情况为大公司为零散客户为中小型客户14.客户所处的竞争环境竞争对手多且较强竞争对手不多但较强无强竞争对手15.客户对新产品的开发计划有较详细计划考虑之中，没有具体计划没有相关考虑16.厂区的规划布置合理布局有效利用现有资源简单但有一定规划布局乱有大量浪费17.生产的秩序效率秩序好生产效率高有一定秩序生产效率一般没有秩序效率低下18.被访问者对该公司评价27企业内部信息搜集要点由企业内部获取信息销售部门是企业里直接与客户打交道的部门，与客户保持着密切的联系，可以获得大量客户信息。企业领导须克服如下的错误观念：销售人员工作繁忙，不能再要求他们撰写有关客户信息的报告。须知，花在搜集客户信息上的时间会帮助企业节省花在其他事情上的时间。企业领导或信用部门应当慎重对待销售人员提供的信息，注意信息的真实性和准确性。28企业内部信息搜集及使用示意图客户风险控制链客户信息流总经理财务经理业务经理一线业务员财务数据业务数据信用部经理客户数据库29内部渠道获取客户信息企业内部信息渠道销售部财务部信用部销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息，有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。财务人员主要是提供客户以往的付款记录、平均付款期、定货量趋势等数据。信用管理人员有权要求申请信用的客户提供其最新信息及基本资料，作为决策参考。最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开支角度讲也是最值得推荐的。30获取客户信息的具体方法－－与客户的初次接触－－对客户的实地走访－－与客户的交易经验记录－－要求客户提供必要文件资料或资信证明－－把对客户的直觉评价记录下来直接获取客户信息的方法31直接调查找的部门和人员一般来讲，职位越高越好主要部门有：办公室……一些基本情况企业管理部……基本都有，一般不对外公关部……对外的公开资料财务部……财务报表、经营情况及分析，比较严谨，一般不对外销售部……大概年收入、收益、存货情况、营运资金、应收帐款情况、业务前景、主要客户及支付能力32专业信用机构渠道工商管理部门统计部门税务部门各类文献行业管理部门行业协会企业数据库银行法院专业信用评估机构客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级被调查对象实地考察33不同信息渠道的比较不同信息渠道的比较外部信息源可靠程度完整程度和状态费用客户介绍资料10%至60%可达80%，静态无中介机构介绍平均55%可达90%，动态低企业网页平均50%可达70%，半动态低直接同客户接触（初步）30%至70%可达50%，动态中等偏高直接同客户接触（长期）60%至90%可达90%，动态非常高领导介绍平均30%可达60%，静态无驻海外机构调查50%至70%可达70%，静态低银行提供的报告平均80%可达90%，静态中等偏低征信公司调查报告平均80%可达95%，动态中等程度委托政府机构调查平均70%可达97%，静态高律师取证90%可达100%，静态高34客户信息的识别与更新原因办法信息渠道不畅通没有严格的审计制度客户提供虚假信息行政干预企业报表多头管理多渠道核实实地考察审核数据的合理性与以前的数据相比较35客户资信管理制度总经理财务经理业务经理一线业务员财务数据业务数据信用部经理客户数据库分类管理统一管理资信调查信息开发客户资信机构其他机构36客户数据库建设基本程序聘请专家主持建档工作确定档案版式改造旧档案库诊断旧档案可利用程度预算改造硬件设计安装软件转录旧有数据补充新报告新建档案库估算工程投资一次性投资逐步投资建设配备硬件设备逐步配备设备开发客户信息安装信用管理软件订购资信报告大型软件网络化设计安装软件根据资金情况订购资信报告逐步完成档案库的建设工作信用管理专家软件开发人员相关高级经理37报告内容一、企业信用风险管理技术二、客户资信的诊断与管理三、客户授信制度与信用分析技术信用分析的作用和模型的选择客户特征的选择和分析营运资产模型的应用信用分析的原则及方法四、应收帐款监控和管理五、信用管理部门的建立六、信用政策与赊销管理38信用分析的作用加强对客户的分级管理加强各业务部门间的沟通与合作用科学的定量化指标防范拖欠风险通过对客户授信增强企业竞争力使企业的信用管理科学化、规范化，与国际惯例接轨39信用分析模型的选择考虑的因素信息不全某些信息失真财务数据虚假易理解性易应用性准确性特征分析模型管理模型营运资产分析模型40客户特征的选择客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征表面现象组织管理产品与市场市场竞争性经营状况发展前景付款记录银行信用获利能力资产负债表评估偿债能力资本总额交易利润率对产品的要求对市场吸引力影响对市场竞争力影响担保条件可替代性41特征分析的过程特征评分权数选择加权平均计算评估值42评分说明特征评分采用十分制，评分值为1—10十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给零分。对于行业差别不大的指标，采用统一标准;对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，指标和比率分析法。43特征分析的权数好处：根据政策，客户类型，行业特点等灵活选择权数，使评级结果更为准确。特征财务型销售型均衡型新客户客户自身特征29413436表面现象2433组织管理4656产品与市场7566市场竞争性4877经营状况5857发展前景71088客户优先性特征31323434交易利润率6666对产品的要求4555对市场吸引力影响3555对市场竞争力影响4444担保条件9788可替代性5566客户信用及财务特征45353519付款记录8877银行信用8544获利能力7762资产负债表评估7552偿债能力9672资本总额646244计算公式∑某特征权数×该特征评分值评估值＝∑某特征权数×最大评分值45客户特征的综合分析特征客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征评分565348334357744345权数356758655486857577最大值3050607050806050504080608050705070701070加权评分值153020212064181520124042562028152835509最终评估值53434748加权平均计算过程46客户资信等级评估值等级信用评定建议提供的信用限额86—100CA1极佳：可以给予优惠的结算方式大额61—85CA2优良：可以迅速地给予信用核准较大46—60CA3一般：可以正常地进行信用核定适中31—45CA4稍差：需要进行信用监控小量－－需定期核定16—30CA5较差：需要适当地寻求担保尽量不提供信用额度或极小0—15CA6极差：不应与其交易根本不应信用额度缺少足够数据NR未能做出评定－－数据不充分对信用额度不作建议47营运资产模型的应用营运资产计算资产负债表比率计算评估值与经验性统计比率信用限额的计算及修正营运资产分析－－－－决策线图48营运资产的计算营运资本＋净资本营运资产＝2其中：营运资本＝流动资产－流动负债49对资产负债表的评价评估值=流动比率+速动比率-短期债务资产比率-债务净资产比率其中：流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产-存货）/流动负债短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产50经验性百分比的确定计算值风险类别信用程度营运资产%小于-4.6高低0~-3.9高低2.5~-3.2高低5~-2.5高底7.5~-1.8高底10~-1.1有限中12.5~-0.4有限中15~0.3有限中17.5~0.9有限中20大于1低高2551信用限额的计算与修正信用限额=营运资产*经验性百分比用特征分析结果对其进行修正52赊销期限种类及确定Net7:交货后七天Net10:交货后十天确定方法：周计赊销1、行业惯例半月计赊销2、企业经验10号和25号3、信用政策月结帐户4、统计报告、DSO报告延至次月7日双月计赊销30、60、90天赊销53减轻信用评估工作的方法确定一个初次限额----非常小，不用分析和检查，一般用于第一次交易。二八定律，对重要客户重点检查和评估，对其余客户只做粗略分析和检查。使用风险级别来决定优先次序，侧重于争议型客户和风险型客户。使用经验性的定性的判断，作初步结论。54信用分析原则客观、公平的原则维护本企业利益的原则评分方法的科学性原则评估结果的含义准确界定原则评估结果与信用决策一致性原则55按客户风险程度进行的简便分类管理A级B级C级D级无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行赊销。可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给与信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。56以客户风险和合作潜力进行的分类业务管理大第二类要求现金或预付款第四类需做资信调查第一类基础客户第三类赊销客户风险程度小小合作潜力大57审批程序客户申请业务员审核业务员申请信用分析员审核信用经理批准信用经理批准业务人员在审核客户的信用状况时，要全面收集客户信息。业务人员有权根据客户过去的表现拒绝客户的申请。核准的信用额度须经信用经理或总裁批准，信用分析人员有权拒绝申请，当业务人员有异议时，可要求信用经理或总裁进行复议。否否58信用额度申请表客户名称提交日期客户代码发票地址：地址及邮编：部门：电话：联系人：传真：法律性质：公司注册日期：历史背景（附详细资料说明）信用资料（相关附件）相关证明（提供有关资信的详细资料）财务状况（请附财务报表）每个信用周期的具体细目（这里信用周期即信用期限）产品单价单位信用要求共计业务人员意见核准结果（信用分析人员填写）：信用期限（天）信用额度担保/保证金：其他特殊条件申请方签字：批准方签字：59报告内容一、企业信用风险管理技术二、客户资信的诊断与管理三、客户授信制度与信用分析技术四、应收帐款监控和管理企业应收帐款管理的现状和存在的问题企业持有应收帐款的利弊分析应收帐款管理的目标、原则应收帐款水平的分析及管理系统债务分析及追债技术五、信用管理部门的建立六、信用政策与赊销管理60重要商训：逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍61销售部缺乏监控缺乏沟通财务部缺乏了解支付情况应收帐款交易背景应收帐款管理的现状和存在的问题62持有应收帐款的利弊分析增加市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元托欠5年的应收帐款100元仅值4元63应收帐款管理的目标缩减指标销售变现天数货款被拖延的总值被拖延货款占总销售额的比例标准赊销期限改进指标付款方式帐龄分析质量分险销售抵押64应收帐款管理的原则流动性（与存货对比）效益性（最小的持有成本）以企业的信用政策为依据控制发生规模，保持最佳水平注重日常监控及时追收及健全坏帐注销制度65应收帐款水平的分析及管理系统影响应收帐款水平的因素赊销政策赊销期赊销额度风险控制现金折扣收帐代理非赊销政策价格、质量促销、广告存货水平市场条件经济环境销售量平均收帐期应收帐款水平利润66应收帐款水平的分析及管理系统应收帐款的合理持有规模成本总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模67应收帐款水平的分析及管理系统应收帐款的生命周期移交产品提供服务帐单催收收帐注销日常监控逾期追收现金坏帐68应收帐款水平的分析及管理系统帐龄分析表（客户）客户合同编号类别发生日期应收日期发票号总金额信用期内逾期0-30逾期31-60逾期61-90逾期91-180逾期半年以上逾期一年以上合计比例69应收帐款水平的分析及管理系统帐龄分析表（企业整体）帐龄天数已付金额所占比例上年同期行业平均水平信用期内逾期1-30天逾期31-60天逾期61-90天逾期91-180天逾期半年以上逾期一年以上逾期二年以上合计70应收帐款水平的分析及管理系统帐龄分析象限图（客户）CD金额帐龄A：立即催收、重点催收B：暂缓催收、自行催收C：立即催收、发催讨函D：上门催讨AB90天20万71应收帐款水平的分析及管理系统销售变现天数-------DSO倒推法6月30日总应收帐款35000006月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天平均收帐期为71天72应收帐款水平的分析及管理系统销售变现天数-------DSO帐龄分类法总的应收帐款由各月余额组成各月实际未付款除以当月日赊销额各月DSO合计逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO73应收帐款水平的分析及管理系统平均收帐期-------ACP平均法ACP=

当日应收帐款余额/当年总赊销销售额/365ACP=

当日应收帐款余额/阅读总赊销销售额/9274应收帐款水平的分析及管理系统客户付款的类型应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产方法：做帐龄分析时，将不同客户放到各类型中，其中绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般是在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及时得到付款。75应收帐款水平的分析及管理系统客户的延期付款请求-------审批客户延期付款请求的流程延期付款申请即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不同意延长部分还款不还款送入追帐程序还款>50%：余额利息还款<50%：违约金和余额利息全额违约金和利息76应收帐款水平的分析及管理系统应收帐款管理系统客户信息客户协调应收帐款分类帐辅助收帐订单处理系统指标控制应收帐款监控实时集成77应收帐款水平的分析及管理系统销售分类帐管理示意图客户信息名称地址联系人负责人帐号结算方式预售款销售现金销售赊销往来帐务调整交易信息赊销额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域帐务信息钱付款金额收付日期应付日期帐单号发票号现金记录财务处理帐龄记录、统计分析客户拖欠记录订货审查财务部资金信用部销售部帐务处理、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货78应收帐款水平的分析及管理系统客户拖欠的理由和信号举例周转困难我们的客户没有付款总经理出差了还没有收到发票明天一定让财务去办货物质量有问题交易额突然增大付款方式变更客户排位下降推翻已有的付款承诺提出破产申请经营者变更79债务分析及追帐技术债务分析技术-------影响债务追回可能性的因素债权特征拖欠特征债务人特征催讨特征债权文件债务确认债务关联债务认同拖欠时间拖欠地点交易内容拖欠性质债务人背景信用状况偿债能力偿还意愿自行催讨司法追讨代理追讨协商状况80债务分析及追帐技术收帐效果与客户关系收帐目标（效果）可能导致的客户关系变化理想制度下的最佳收帐目标客户对信用管理的支持，建立相互信任和规范化的合作关系低成本地收回全部欠款保持同客户继续合作的关系立即收回客户欠款、减少损失不在乎同客户的关系适当允许客户延期付款希望保持与客户的合作关系部分追回客户欠款同客户断绝往来没有追回欠款、注销坏帐同客户断绝往来破坏欠款客户的信用给客户教训、断绝往来81债务分析及追帐技术企业自行追帐-------自行追帐的基本方法和方式通过调查寻找出对方弱点小企业好企业大企业寻找资产破坏信用威慑律师协助上级施压人情回扣曝光信函

EMAIL造访82债务分析及追帐技术企业自行追帐-----催收的技巧建议要有所准备、作好文字计划不要偏离目标、始终回到要求付款这一条想拨、有必要拨时就拨通让债务人感觉他今天就必须付款有礼貌、树立企业形象要机敏、应付对方的不礼貌认真而友好、不轻浮与人合作、表现出为了得到付款而愿意帮助对方重复、一再提到要求付款的金额做好记录、起码得到对方的确认83债务分析及追帐技术企业自行追帐-------自行追帐的一般程序1、到期未付，追帐人员应通过提醒客户付款，并询问是否收到付款通知单2、逾期30天未付款，发出第一封催讨函，再次与对方通，询问情况，了解态度3、逾期60天未付款，发出第二封催讨函，再次通，停止供货，取消信用额度4、逾期90天未付款，发出第三封催讨函，并对客户进行巡访5、逾期半年未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动：与专业追帐机构接触，咨询相关事宜对债务人进行资产调查作债务分析诉前准备6、超过270天未付款，作专案处理，考虑法律诉讼7、判决执行或破产清理84报告内容一、企业信用风险管理技术二、客户资信的诊断与管理三、客户授信制度与信用分析技术四、应收帐款监控和管理五、信用管理部门的建立信用管理部门的职责及人员配备信用管理人员的要求与培训信用管理部门与其他部门的协调六、信用政策与赊销管理85信用管理部门的职责及人员配备筹备期工作流程确认主管副总聘任信用管理经理企业信用管理状况诊断聘任专业信用管理顾问计划预算组织结构人力资源进度硬件设施86信用管理部门的职责及人员配备信用管理部门的职责信用管理部门的职责范围收及客户信息整理和分析客户信息客户信用变化情况监控进行信用评级和信用额度核准信用额度监控与审核控制发货应收帐款监控逾期帐款催收委托第三方追款进行法律诉讼客户破产清理87信用管理部门的职责及人员配备工业企业信用管理部门的组成结构信用管理部客户资信科客户服务科商帐管理科信息调查员资信报告员信用分析员客户协调员订单跟踪员帐款监控员逾期收帐员88信用管理部门的职责及人员配备商业企业信用管理部门的组成结构商情科客户档案组技术服务组对外联络组总经理财务副总录入信息报告解读公司内政市场开拓软件维护资信调查法律顾问信用管理部客户服务部申请受理窗口信用分析组客户服务组客户接待表格设计信用分析报告分析客户预测投诉处理客户回信商帐科监控组商帐处理组追帐外勤组应收帐款库存水平自行追帐仲裁、诉讼委托追帐89信用管理人员的要求与培训信用管理人员的素质要求人员培训有财会时间背景沟通能力强熟悉本企业的产品及服务掌握获取信息的方法和渠道有果断决策的经验和能力善于与不良客户打交道熟悉贸易知识和惯例了解相关法律和司法程序信用管理观念培训组织制度培训信用分析技术培训债务分析技术培训其他相关知识培训90信用管理部门与其他部门协调总经理财务部信用部销售部信息中心清欠部计算中心91信用管理部门业绩的审核1、企业信用政策的执行情况2、企业收帐政策的执行效果3、主要考核指标DSO水平扩大销售库存水平人员的培训企业现金流量客户申述坏帐水平92信用管理部门可取得的外部服务资信调查机构信用保险代理商帐追收代理信用管理部门信用管理外包代理大型征信数据库国际保理公司93报告内容一、企业信用风险管理技术二、客户资信的诊断与管理三、客户授信制度与信用分析技术四、应收帐款监控和管理五、信用管理部门的建立六、信用政策与赊销管理信用政策的内容赊销管理程序94信用政策与赊销管理要点赊销目标与赊销计划信用政策的内容信用政策的类型信用政策的选择与实施赊销管理程序与相关文件范本赊销成本分析及赊销预算现今回收目标和激励措施赊销工作报告内容95企业年度赊销计划要点1、应收帐款赊销总规模2、应收帐款监控指标3、产品赊销额度计划4、客户赊销额度计划5、还款高峰计划6、销售旺季计划96信用政策的内容信用标准信用条件信用限额信用期限现金折扣拖欠罚金结算回扣赊销客户的管理政策收帐政策导致信用政策失灵的错误观念97信用标准应收帐款成本增加销售收入增加信用标准老客户：坏帐损失率>5%新客户：信用等级>CA398赊销额度企业信用赊销总额

企业自身资金实力产品特点和行业状况给每个客户的额度

客户的偿债能力客户的资本抵押品客户经营状况竞争对手给予的额度信用额度计算原则

收益与风险对等原则客户营运资金净额比例客户清算价值比例客户信用等级99客户赊销额度计算出的信用限额评定的客户信用等级是否有抵押品竞争对手给予客户的额度100信用期限企业：生产能力销售情况客户：帐款回收情况坏帐情况宏观经济状况机会成本比较边际分析法净现值流量法101现金折扣单一折扣期限：折扣率和折扣期限成反比两期折扣方式：6/10，3/20，N/45

价格折扣或发票金额折扣3/10N/60折扣率折扣期限赊销期102现金折扣的选择现金折扣来刺激付款不应经常采用现金折扣通常应足够高才能有吸引力卖方成本：2/10N/30年利息率为2x360/(30-10)=36%

现金折扣的成本率通常高于借款成本有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜与客户一起建立合适的付款期，有效执行103拖欠罚金产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商在发票提示栏中注明最好要求定期支付一次104结算回扣对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户将得不到回扣105典型信用政策的类型信用政策的制定原则信用政策的类型信用政策类型的选择106信用政策类型三种政策类型财务型销售型均衡型更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种平衡。多数企业采用这种政策。107放宽还是收紧企业信用政策调停财务销售矛盾企业的尚方宝剑销售部门：只有信用政策宽松才能创造销售业绩财务部：信用销售增加使坏帐发生可能性增加放宽收紧108赊销管理程序赊销申请信用资料收集信用风险评估信用额度确定和审核赊销关系的确立赊销客户和额度的监控应收帐款帐龄分析收帐程序客户投诉解决委托专业机构追帐法律诉讼客户破产109信用额度申请表申请企业名称：---------------------------------------------------------------------------------申请企业地址：---------------------------------------------------------------------------------独自人或合伙人全名、住址：---------------------------------------------------------------发票和帐单寄送地址：------------------------------------------------------------------------付款联系人、：---------------------------------------------------------------------------赊销参谋人1、银行：------------------------------------------------------------------------（客户填写）2、贸易公司：----------------------------