权力与影响力读书笔记

权力与影响力读书笔记【篇一：影响力读书笔记】第一章影响力的武器朋友问我为什么无人问津的东西，价格乘以 2以后，反而被一抢而空？告诉他雌火鸡的故事，引出这叫固定行为模式。引出这种行为模式的触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。人类也有相似的自动反应模式，比如：我们在要别人帮忙的时候，要是能给个理由，成功的概率会更大。回答朋友问题，顾客认为：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。模式化的自动行为很多时候是最有效的行为方式，有句名言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。举了优惠券的例子。碰到晓得它们奥妙的人，我们会任其摆布。举了萤火虫的例子，石斑鱼的例子，裁缝店的例子。大部分影响力武器所具备的相同要素：一这类武器有能力激活一种近似机械化的过程。二只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。三使用者能借助这些影响力武器的威力，让另一个人乖乖就范。对于第三点，举了一个人认知方面的原理：对比原理。举了冷水温水热水的例子，服装店服务员先介绍贵重的东西的例子，卖房子的人先介绍烂房子的例子，汽车经销商先谈妥车价再报上备选配件的例子。第二章互惠举收到贺卡后回寄的例子引出互惠原理互惠会带来还债义务感，给人类社会的进化带来了巨大影响。因为它意味着一个人给另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。 举了墨西哥和埃塞俄比亚的例子。互惠原理如何起作用举了给可乐再卖彩票的例子。并引出：互惠原理压倒了会影响顺从决策的一个因素：即是否喜欢对自己提出要求的那个人，比如：不请自来的推销员，不愿交往的熟人等。举了某宗教组织先施恩（给鲜花）再乞讨（要求募捐）的例子。在政治上：举了因为欠人情而投支持票的例子。在生意场上，举了免费试用样品的例子。在人际关系上，举了某国士兵靠着给敌人面包救了自己的命的例子。举了某妇女因为拒绝接受礼物而躲开了强烈亏欠感并侥幸逃生的例子。互惠原理适用于强加的恩惠一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。举了寄出请求捐款的信时附上一份小礼物的例子。互惠原理可触发不对等交换举了帮别人小忙后借别人车并开坏了的例子。引出最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠的原因：一亏欠感让人觉得很不舒服二违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。互惠式让步举了拒绝买5元的门票但买了1元的巧克力棒的例子。并引出人家让了步我就应该让步的原因：为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的出事欲望。这就要借助有助于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序里十分重要的一种。互惠原理实现互相让步的两条途径：一它迫使接受了对方让步的人，并以同样的方式回应。二由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧： 拒绝-后撤”术（先提大要求，拒绝后再提真正的小要求）。举了故意在剧本里将保证会砍掉的台词的例子，客户拒绝购买商品后获得推荐人名单。拒绝-后撤技巧管用的原因：一它调用了互惠原理。二它调用了知觉对比原理。三请求顺序上的安排（先大后小）。举了零售店先介绍贵的东西的例子。拒绝-后撤手法不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。拒绝-后撤手法的积极副作用：对方会滋生出更大的责任感和满意感。如何拒绝倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。第三章承诺和一致人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。举了赛马下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻关系的例子，答应帮忙看东西的请求的例子。言出必行。言行不一致会被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。就算盲目地保持一致，也不乏迷人之处，因为：一和大多数其他自动响应方式一样，他为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。二机械地保持一致更容易令人避免误入歧途。举了冥想术讲座的例子，玩具制造商故意让部分玩具缺货的例子。承诺是关键。举了问今晚感觉如何来获得承诺的例子。举了战俘改造计划的例子。并引出：以小请求开始，最终要人答应更大的请求的手法，叫做登门槛举了设立告示牌前先让业主们签名支持保护环境的例子。例子告诉我们：在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。并不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：他们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。奇妙的行为行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。 举了让战俘把问题写出来的例子。并引出，书面宣言这种承诺方式的好处：一它成了一个行为业已发生的物证。二书面自白可以拿给其他人看，说服他人。一旦主动承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力：一人们内心里有压力要把自我形象调整地与行为一致。二外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。举了让消费者填写销售协议的例子，举了大公司举办宣传征文比赛的例子。众目睽睽公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。举了学生当众承诺、私下承诺和不承诺的例子，减肥和戒烟的例子。额外的努力为一个人付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。 举了原始部落成人仪式和大学校园地狱周的例子。引出名言：费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。内心的抉择举了战俘获得征文比赛的奖品并不过分吸引人的例子。并引出：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。优厚的奖品或强大的威胁能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。举了小男孩们不准偷玩玩具的例子。顺从专家喜欢能带来内心变化的承诺的原因：一内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境。二变化能发挥持久的作用。三导致内心改变的承诺能自己 长出腿来即：它能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。举了汽车经销商抛低球”的例子。即:先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。如何拒绝两种独立的不同信号：一每当我们意识到自己中了套、被迫遵从了一个并不想答应的要求，我们的胃就会警铃大作。二从心灵深处来说，向自己提问：知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会做出同样的选择吗？第四章社会认同举了罐头笑声”的例子。并引出社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。罐头笑声”的原因：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。举了火鸡的例子，服务员提前在小费罐子里放钱的例子，广告商声称自己产品增长最快或销量最大的例子，电视慈善捐款不断播出已经认捐的观众的名单的例子，商店老板故意让自己店排起长队的例子，等等。举了教派知道预言不会实现后疯狂宣传的例子。想要说明：既然事实证据无法改变，那就只有改变社会证据了。你能说服别人，自己也必然信服。死亡原因：不确定一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。即： 多元无知现象。举了凶杀案的目击者都不报警的例子。并引出原因：一周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。二很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。既然没人在乎，那就应该没什么问题。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。引出解决方案：在需要紧急求助的时候，要减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。有样学样相似性：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人和自己相似的时候。举了小孩看到同伴游泳后自己也学会游泳的例子，自杀消息被广为报道后自杀事件增多的例子，某邪教组织的教徒集体自杀的例子。如何拒绝两类情况：一社会证据是蓄意伪造而来的解决方案：多保持一点警惕感。二多元无知现象解决方案：用该环境下的其他证据来源 一一客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比，确保它没有出乱子。第五章喜好举了特百惠聚会的例子。我喜欢你的理由外表魅力相似性恭维接触与合作举了好朋友喜欢看你实际的样子而不是脸反过来的样子。并引出熟悉会影响人的喜好，因为我们对自己接触过的东西会有好感。举了采用省作学习”处理学校种族融合问题的例子。并引出两点：一虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可如果接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。二以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。并引出了合作的重要性，我们会为了共同的利益团结一致。举了好警察坏警察的例子(其中运用了知觉对比原理、互惠原理和合作)。条件反射和关联举了气象预报员播好天气和坏天气的例子，汽车打广告会有美女做模特的【篇二：权利与繁荣读书笔记】《权力与繁荣》读书笔记(2007-10-2800:18:00)转载▼标签：奥尔森读书权力与繁荣走向强国家——读《权力与繁荣》[1]奥尔森首先分析了权力的逻辑。在他看来，历史的结果既依赖握有权力的人的动机和自利行为，也依赖于他们的道德和性格。自利和行善的成分都存在人类活动中。当然，过于乐观显然是不可取的，奥尔森在以后的分析中，还是更倾向于认为人是理性自利的。在这个前提下，人的行为主要是由于选择性刺激的结果。对于一个单独的罪犯，由于其只需要承担由于其偷盗行为造成的社会总损失中极小的一部分，因此其总是倾力进行盗窃活动而不顾社会的损失。相反一个具有强制性权利的黑社会组织却会由于其与社会拥有更大的共容性利益而收敛”。因为只有其势力范围的繁荣才能使其更容易也更多地收”；L选在这里，奥尔森提到了一个共容利益(encompassinginterests)的概念。简言之，如果某个个人或集体能够获得特定总产出增长额中相当大的部分，同时会因该社会产出的减少而遭受极大的损失，则他们在此社会中便拥有了共容利益。同理，如果一个流动匪帮最终决定留在某个地方并垄断了那里的盗窃权利(对应于国家理论中的税收权利)，他就会有足够的基于自身利益的理由促进社会的经济繁荣。他会打击犯罪，因为这显然有损于他的利益。更重要的是，他会减少其攫取的份额。因为攫取得越多，居民从生产性工作和投资中获取的回报就越少，从而居民就没有足够的生产动力来提高产出。共容利益还会促使匪帮似乎并不理性地将用于个人享受的收入用于提供公共产品来提高社会的生产能力。最后，你就会发现，这与一个国家无异了。在奥尔森看来，这就是专制国家的起源。国家绝不是所谓的社会契约的结果。民主或者说大多数人统治相比于专制的优势就在于其在社会中拥有更大的共容利益。因为这时的统治者不仅仅控制财政而从社会生产中获得一定的利益，而且他们自身还要从市场中得到部分收入。从这个意义上说，专制的罪恶就没有我们以前所被教导的那样深重，它一样提供必需的公共物品，所不同的是，它较民主政体所提供的公共物品要少的多。奥尔森还回答了民主政体，或者至少是代议制或非专制政体会在什么特殊情况下取代专制政体的问题。一个特殊的情况是由于外在的影响。例如民主国家在战争中击败了专制国家，就会出现强加民主的现象。二战后，胜利的民主国家将民主制度强加给联邦德国、日本和意大利人民就是一个例子。而在另一种特殊情况下，民主则会自发的产生。这时至少要满足三个条件：(1)权力的平衡：这可以使任何领导人或集团都不足以完全控制其领地；(2)权利关系不会破裂：这可以保证大家一致行事而不至于各自占山为王；(3)免遭他国的征服。同时我们发现，基于这种起源的民主和普遍公民选举是没有任何直接关系的，它与古典民主理论格格不入，而只是几个小集团领导人分享权力的产物。本质上，这种民主理论和熊彼特的精英民主理论是一样的。熊彼特说： 民主方法就是那种为做出政治决定而实行的制度安排，在这种安排中，某些人通过争取人民选票取得作决定的权利。”[3若干集团为了避免成为专制统治的牺牲品必然会设计一种制度，在这种制度下，大家互相制约并依靠大众的支持来决定谁暂时把持政府。诺斯说过：如果所有权而来的专有和实施可以免费得到保证，即无需交易费用，那么达到经济增长确实是简单的。 ”[4而恰恰相反，本书中另一个极为重要的观点就是科斯定理存在着一个逻辑错误。即，即使交易成本为零，理性的个人也不一定会进行自愿的互利交易，特别是涉及到外部性和公共物品时。道理很简单，因为单独的个人没有足够的共容利益因而总是倾向于 搭便车奥尔森进一步说，要正确理解政治，不仅必须明白自愿交易的收益，还必须要明白武力和强制。他把交易分为自我强制实施型和非自我强制实施型。对于那些产权资金密集型的交易，没有第三方力量的监督和强制实行是不会出现的。正如奥尔森在其另一本著作中提到的那样：有理性的、寻求自我利益的个人不会采取行动以实现他们共同的或集团的利益。[5]理性的个人不会导致理性的社会。奥尔森还对苏联体制进行了深入分析。他说苏联是一专制政体，因此：(1)它由一个共容利益集团所统治，所以苏共第一书记有提高社会生产率的强烈动机；(2)其领导人从社会中攫取了最大剩余。以增加其政治权力、军事力量和国际影响力。考虑到竭泽而渔是不符合专制者的利益的，怎样尽可能攫取最大剩余成了统治者需要思考的问题。奥尔森认为，斯大林至少有两项重要的革新：(1)没收境内所有农场、商业和工业产权以及自然资源。这样，斯大林就能以大致等同于所有租金、利息和利润 一一所有非劳动力收入一一的数量增加他的税收收入。(2)隐性税收制度。奥尔森显然对此非常感兴趣，并对这种制度进行了详细地分析。概括地说，隐性税收制度通过对正常量的工作征收几乎等同于完全充公比例的税收。而对额外收入或奖金性收入征税很少或不征税，既最大限度地攫取了社会产出，又提高了人们的工作意愿。奥尔森还认为，意识形态只是一个烟幕弹，包括集体农庄、大清洗在内的种种行为都只是斯大林为了增强自己的权力。这一体制对于专制者来说的一个极大坏处在于，它导致了其下属的共谋和腐败。由于专制者官员们都只是在看守专制者的财富，因而没有足够的动机去全力保护专制者的私有财产；另一方面，共产主义政权对超大型企业的偏爱使得特定国有企业的数量通常很少(小型集团的成员具有较强的集体行动的能力[6])o为其管理人员服务而不是服务于整个中央或整个社会的小团体就会大量形成。市场的极大扭曲也使苏联社会腐败泛滥。人们无法通过正常的渠道获得消费品，企业也往往无法得到足够的生产资料，这时，所有相关各方就会有共同利益来规避法律。尽管在斯大林统治下，苏联实现了经济的快速增长。但由于这一体制本身扼杀了经济有效运行所需要的市场。而且随着时间推移共谋的小集团会越来越多[7],苏联的经济危机将是不可避免的。[2]中译本并没有超越共产主义与资本主义专制”的副标题。原因不得而知。【篇三：影响力读书笔记】《影响力》一旦商品进入市场，消费者看到这样高档的商品，再加上早已积累的购买欲，很容易形成销售规模。金利来的营销策略，让消费者乖乖地任其摆布了。影响力分为权力性影响力和非权力性影响力。只要有合法的权力，每个人都会拥有不同程度的权力性影响力。而本书讨论的内容在于后者一一非权力性影响力。它更能体现一个人的能力高低，是由管理者自身的素质和行为产生的，对其他人的影响更大。一个人身上的非权力性影响力，主要表现为个人感召力。这种力量产生于他人对自己的信任，以自己的人格魅力和个人威信让他人心甘情愿地与自己保持一致。个人感召力是自然形成的，强大的个人感召力能使他人对自己心悦诚服，不管遇到多大的困难都能跟着自己一起克服。人是有感情的动物，总喜欢让自己的心理感受达到最舒适的状态。理的基础在于情。不同的人感情不一样，所坚持的道理也就不一样。而每个人坚持的道理最终还应该符合组织规范，也就是法。情、理、法三者最理想的状态是和谐统一。我们要想培养个人感召力，便应该努力达到这种和谐统一的状态。影响力拥有让人难以想象的神奇力量。我们在生活中遇到的难题，和同伴发生的争执，面临的未知问题，几乎都可以利用影响力来解决。很多影响力大师已经找到了我们在日常生活中遇到的诸多问题的解决之道。让我们用积极影响取代消极应付吧，掌握改变一切的影响力，你就能永远改变自己的生活。付吧，掌握改变一切的影响力，你就能永远改变自己的生活。改变最大的极限就是完全改变原来的状态，彻底打碎它。这样才能建立新状态。所谓不破旧者无以立新’就是这个道理。中国有句古语：受人滴水之恩，当涌泉相报。”因此，我们如果接受了别人的好处或帮助，就会尽力补偿对方，否则就会产生歉疚感。互惠效应”也因此成为了最有效的影响力武器。一、互惠原因：接受往往意味着有责任去偿还。给予 一一索取一-再索取互惠原则的另一个表现：以让步换取对方的妥协。.先提出大的极有可能被拒绝的请求.拒绝后再提出相对小的，对方较感兴趣的请求这种方式成功的关键在于让对方感觉到你的行为是一种让步二、承诺和一致：我们每个人都会时不时地欺骗自己，好让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的行为保持一致。有时候，让我们逃避思考的不是思考过程的艰辛，而是思考得出的严重后果。保持一致性可以避免我们陷入冥思苦想的困境，只需按着我们已做出的决定去执行即可。如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这种立场是一种自然趋势。每一种承诺策略都会先诱导我们采取某种行为或发表某种声明，然后再利用我们要与过去的行为保持一致的压力迫使我们就范。改变人的想法，不能靠强硬的单向式灌输，先提出温和的言论，在怔得对方同意的前提下，引导式提问，让对方逐步地瓦解自己的信念即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的与之前小的请求无关的请求。一旦你把一个人的自我形象变成你想要的样子，他一定会答应你所有的请求，只要这些请求与他的新形象一致。与不费吹灰之力就能得到的东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。严格的入会仪式会显著地加强新成员对团体的献身精神。三、社会认同原理：认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。《传销组织的成员之所以执迷不悟，是因为他们别无选择，不得不相信，他们放弃了原有的生活，已没有勇气再回头》多元无知：每个人都倾向于从他人的反应中决定自己的行为。社会认同原理发挥作用的条件：我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。最有影响力的领导人通常是那些知道如何在组织内创造条件，使社会认同原理最大限度地为他们所用的人。四、喜好：通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。五、权威：在很多情况下，当一个公认的权威开口之后，本来很有意义的一切便突然变得无关紧要起来。这时候，我们不会考虑整个的情形，而只关注其中的某一个方面并对它做出反应。六、短缺：可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。在一个社会中，特别容易揭竿而起的，并不是那些一贯受压迫最深的人，因为对他们来说，自己所受的压迫可能已经成了自然秩序的一部分。相反，革命者更可能是那些至少过过好日子的人。当他们亲身经历过经济上和社会上的进步并希望更上一层楼，但突然得知这一切变得可望不可及时，他们对这种进步的渴望会比以往任何时候都更强烈，因而经常会以武力来保卫这一切。给予人们一段暂时的自由比从来不给他们自由更危险。当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。 《孙子兵法》孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以