渠道开发及其维护

35/35渠道开发与维护献给所有的营销人员第一章基础工作1．1客户篇1.2销售人员篇2.3后勤篇第二章开发工作2，1扫街了解客户情况2，2抓住细节明白客户2，3有效访问客户2，4客户异议处理第三章维护客户3，1促销员的培训工作3，2终端的基础建设3，3促销活动的开展3，4商家客情关系的维护第四章客户治理4.1客户治理4.2客户治理的目的和方法4.3客户备档云南若雨桐第一章-基础工作1．1客户篇

1.1--1选择客户依据

应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。1.1--2、客户等级划分的依据

应依照客户的资信状况、经营规模、人员素养、仓储能力、运输能力、内部治理及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再依照公司政策、市场状况等因素决定目标客户，使业务人员明白什么客户是公司的利润客户、销量客户、有效客户，重点客户、一般客户、流水客户A+客户区域连锁卖场或本区域市场有专门高的市场份额及其阻碍在该市场销售前三名的形象较好，专业性较强营业面积在800平方米以上有较好的零售治理体系、专门强的市场炒做思路一般对价格特不敏感，对市场要求较高，营业员及后勤人员达50人以上月销量800台以上此类客户一般为各商家的重点销量客户A类客户本区域市场有较高的市场份额和阻碍力在该市场销售前三名的形象较好，专业性较强营业面积在500——800平方米以上有较完善的零售治理体系、较强的市场炒做思路主流机型价格较为敏感，对市场有自己的方法和操作思路，此类客户一般为各商家的重点销量客户及利润商家B类客户本区域市场有一定的市场份额和阻碍力在该区域市场销售较好形象较好，专业性一般，营业面积在150——500平方米以上有自己的零售治理体系、市场定位不明确，但有市场意识对价格要求不是专门高，重点机型会关注，单款机型绝对销量有限此类客户一般为县份市场的主流商家，同时也是各国产品牌机的重点销量、利润客户C类客户本区域市场的市场份额和阻碍力一般，卖场形象一般，无专业性意识营业面积在60——150平方米以上无零售治理体系、无市场定位，无忠诚度、销售以经验为主对单款价格敏感，无品牌和市场意识此类客户一般为县份市场的二流商家及乡镇大客户，此类客户是各国产品牌机的利润客户D类客户夫妻店，销量一般销售差不多以5码和二手机为主此类客户为流水商家，各国产品牌机的鸡肋客户1.2销售人员篇1.2.1业务经理的工作要求与职责

一、对个人形象及语言的要求：

1、着装整洁、和谐，装扮得体、大方。

2、讲话和气，语言流畅，用词准确，意思表达清晰、明白、完整。

3、行为文雅，谈吐慎重，作风正派。

4、对领导尊敬、礼貌，对同事团结、友爱。

二、在生活上要发扬勤俭节约的精神；在工作中要有坚韧不拔的毅力，对同事托付的情况要信守诺言，对领导交待的任务要不折不扣，按质按量按时完成。

三、对公司政策内容要深刻领会，认真吃透。

1、公司总部传达的政策布置，工作任务要听清晰，不明白就问，不要装明白。也不要似明白非明白。

2、在与客户交谈时要信守公司商业机密，公司没有公开的政策不要随便向客户透露，没有经公司领导批复的事，不要对客户随便承诺。

四、解释对经销商的各项条件，在与客户交谈时，如下内容要对客户解释清晰。

1、公司与客户的合作方式，并签署合作协议

2、公司对客户的人员安排，广告支持。

3公司对客户的终端物料支持，专区专柜合作协议4公布承诺给予客户的政策支持五，对所在市场进行有效开发与维护六，带好所负责的销售团队1.2.2市场督导的工作职责1。市场督导的工作是对终端进行维护和商家客情关系维护的补充；是协助业务代表发觉问题，解决问题的有力补充；2。市场督导的工作是对终端基础工作建设与维护，包括硬终端与软终端建设。3。学会收集信息：收集要紧竞争对手，了解同类产品特点和他们的竞争优势；了解最畅销同类品的畅销原因；了解我们竞争对手的覆盖能力及覆盖同行店的销售数据；了解行业人士对终端同行店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端同行店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。企业要不断强化市场的督导机制，猎取真实、丰富的市场信息。

4。积极展开促销活动：一般一个企业的都有专门多的产品，同时不断的有新产品推向市场，而促销员专门难同时同意企业的产品培训，同时促销员岗位人员的流淌性较大，这就需要市场督导合理安排、特不指导，关心促销员更好的推广产品，人员紧张时，有时甚至需要顶替促销员上岗，这确实是一些企业雇佣几个兼职或请本公司的“杀手”促销员去关心新开点搞活动和带教的道理是一样的。

1、周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、等。依照上周情况制定本周工作打算。

2、周二经营分析时总结分析上周工作情况、制定本周工作打算、活动打算。

3、周三促销员会议。总结上周自己所负责片区的货品、人员、活动，销售情况。并组织培训工作。

4、周四到自己所负责的片区巡店检查，并检查相关店铺货源、陈列、卫生、活动。跟进促销员的培训效果，并现场指导

5、周五跟进本周末活动。店铺货源预备情况；活动预备情况及加班人员安排。

6、周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。

2.3后勤篇2.3.1广告物料的支持A，大型物料（帐篷，彩虹门，大伞，展柜，专区，专柜，转角柜）定期投放，与及定期盘点，报损，回收。由专人负责统计发放，三个月一盘点核查，以保证市场物料的充足。B，常规礼品进行长期投放，并有打算性购买及统一核销。并保证产品的竞争力C，各类促销品进行季节性清理，及打算性投放。落实负责人D，制作类的物料进行实际分析投放，并有效落实到位对广告物料的投放要紧几个原则：有效投放，有人治理，有人负责。不白费，不糟蹋，保管好，维护好2.3.2培训策划活动的支持A，对各部门的培训工作有打算的进行，针对性的进行，有效的开展B，定期对培训工作进行评估，考试，改进C，全员动员，全员学习D，定期策划各类大型活动，中型活动，小型活动E，并由推广组尝试大型活动的有效推广，找到一套较好的方法并对全省进行推广。并有效提升终端2.3.3数据分析及客户治理支持A，要紧是对客户的进货，终端数据，库存进行数据汇总，分析B，并对核心客户进行紧密关注，并提早预知客户的动态C，并将信息反馈给销售部，并由销售部制定各类有效的销售政策第二章--开发工作2，1扫街了解客户情况2.1.1分析客户开发市场之前，要先了解市场。那最有效的工作确实是对市场扫街分析通过客户分析扫街表你会对你要开发的市场，客户有一个准确的认识并分析出哪些是我们的有效客户，我们的品牌在其卖场有生存空间和提升的空间，并能达到双赢合作的客户。2.1.2收集客户信息1、了解客户的姓名、电话、商店名称及地址。

2、评估客户的资金实力，以及谈判的诚意。

3、了解客户对市场的要求范围以及客户网络的分布情况。

4、了解客户的经营规模、经营范围，门面大小、业务员人数、交通工具等等。2.1.3客户的经营状况A，资金实力B，经营思路，是否有品牌操作思路C，所经营些什么品牌，与客户合作的口碑D，店内的治理水平，自我学习的能力抓住细节明白客户明白得客户需求店内装修，格局，品牌规划店内陈列，终端摆放，专区专柜陈列摆放位置促销品，礼品，机型陈列营业员的精神面貌，工作状态，工资的激励在抓住细节以后你和客户在沟通时就有了共同点，你能够从这些方面以专家的姿态给予商家某些方面的见议与指导，让他真正的感受到你是为他好，是为他的利益着想，如此的话他的防备心理就减弱了，你们沟通其它的情况也比较好沟通这也确实是天语泰格用的相当成功的一招采纳营销战略关心客房，走进客户，关怀客户真正的为客户着想，让客户感受到在你的关心下真正的学到了东西，与专业人士合作无后顾之忧。从而达到双赢的目的。有效访问客户2.3.1客户访问分类

一般能够将准客户划分为三级；

A级最近交易的可能性最大；

B级有交易的可能性，但还需要时刻；

C级依现状尚难推断。2.3.2成功邀约的五个法则1.电话邀约

该邀约方式适用于所发掘的对象，也确实是潜在客户。使用这种激约方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好预备，了解他作息时刻以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时刻和地点后，就应赶快结束谈话。不要讲出生意内容，以免产生误会或反效果。

2.当面邀约

该邀约方式适用于有意安排的推举对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，续续旧，再言归正传。

3.强势邀约

该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不阻碍友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。

4.态度诚恳

不管你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。

5.口气亲切

亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒服的时候容易同意他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是可不能同意他人的邀请的。

2.3.3访前预备

1、物品预备：含产品样机、公司及产品资料、报价单、销售协议书、名片、企业文化，宣传碟等等。这些物品内容能够统称为访问包，访前必须对访问包进行认真检查，以防遗漏必用物品。

2、信息预备：要紧为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心态预备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是访问质量的重要因素。

4、明确访问的目的，由此来决定讲话的重点。

2.3.3行销谋略技巧

1.欲擒故纵谋略

假如业务员在推销时并不认真推销，顾客就会认为业务员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁”，或者认为业务员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到业各员是如何样失职，也确实是讲想表现自己作为一名重要人物是如何样被漫不经心的业务员怠慢的。但不管什么心理，给业务员带来的差不多上成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，因此，业务员要注意学会使用这一谋略。

2.激发情感谋略

某某客户现在和我们合作，月销量能达到**台。上个月我们给他做了活动，做了培训现在他的销量稳定增长，还有**客户现在的销量达到**台。因此我认为要和全作就必需和有实力，有品牌有阻碍力，同时有专业化的销售团队为你服务2.3．4、在与客户交谈中，应注意的几点：

1、在与客户交谈时，态度诚恳，语言要亲切，举止要礼貌，不要乱开口，不要引起客户的反感，要善于察言观色，讲话要灵活，要注意把握分寸，做到是什么对象就讲什么话，要防止同行业的间谍。

2、认真倾听客户对开发本地市场的意见及要求，2.3.5讲服客户1，客户的需求，利益放在首位2，并将这一概念贯穿在售前、售中、售后3，增加销售，降低成本，吸引更好客人，减少脱销，产生更多利润这各个方面考虑是否对有益。只要能够使客户中意，那么客户与我们的生意就会蒸蒸日上。2，4客户异议处理

1然而处理法

然而处理法全称为“是的……然而……处理法”。它又称为赞成——反驳处理法。这种方法确实是业务员依照有关的事实和理由，间接否定顾客异议的一种处理方法。换一种讲法确实是业务员先不直接否定或反驳顾客的异议，而是表示理解，然后又证实顾客的观点并不全面，进行委婉地解释。

2反驳处理法

它与“然而处理法”相对应，也叫直接否定法，是业务人员依照有关事实和理由来直接否定顾客异议而进行针锋相对、直接驳斥的一种处理方法。

此法有优点，但局限性较大。它的最大的弱点确实是直言不讳，毫无顾忌，专门容易损害顾客，用得不当会使顾客下不了台，甚至会激怒顾客。因此，用时一定要注意：必须摆事实，讲道理，并注意语气委婉，态度友好，而不能强词夺理，表达否定意见态度一定要真诚而殷切，不要像是在发动攻势，绝不能露出想发脾气的模样，那样会毁了自己的事。

3补偿处理法

此法又叫“抵消处理法”或“以优补缺法”，是业务人员利用商品价格和其它支持加以弥补的一种处理方法，世界上没有十全十美的东西，在顾客异议的确是事实时，宜采纳此法，先承认其异议的正确性，如此，既保持了良好的人际关系，又突出了优点，有利于排除障碍，促成长期合作。

第三章维护客户3，1促销员的培训工作在竞争日益激烈的市场，作为一个新品牌，要想立足进展，除了产品自身的特色以外，必需着眼于促销队伍的建设。大凡做过销售的人都听讲过“没有卖不出去的货，只有卖不出货的人”，这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。“磨刀不误砍柴功”。“临渊羡鱼不如退而结网”。品牌在进行推广前，一定要给促销员进行相应的培训，其培训者依照如下几个步骤操作：3.1.1、制定打算在产品上市之前，应按一般操作流程，在培训打算中明确列出培训时刻、地点、人物、内容、所需设备。打算要有详尽的文字讲明、步骤，条理要分明清晰，突出培训打算的重点，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也没有抓着。3.1.2、设计培训方案依照产品及企业品牌的定位，按照培训打算设计培训方案，可按不同培训对象设定培训方法（如可分片、分区域、分层次，设定不同的培训对象）。方法能够是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。3.1.3、实施培训依照培训方案实施培训，培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足预备，让促销员能有一个良好的同意环境，如此才能专门好的完成培训过程。3.1．4、培训的评估认为现在要紧是把人员培训一下就行了，评估是在品牌成熟后进一步的情况。事实上，定期或不定期的对培训内容做相应考核，能了解培训效果，也可依照考核发觉问题，找到解决方法，并对评估结果进行奖励或处罚，刺激促销员的培训热情，提高培训的效率。3.1.5促销员培训采取三种形式。一，基础培训--是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容要紧分为以下几点：1、公司规章制度、企业文化的培训通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的进展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对那个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业进展依照。2、专业知识的培训对新职员做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的职员进行强化专业知识的培训，如此有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。3、解决问题的能力培训每一位促销员的素养各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素养，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、关于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。4、沟通技能的培训语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接阻碍一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会如何样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些专门生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看那个胸罩，戴在您老身上能够美化胸部”。老太太确信会用白眼珠子哼哧着：“什么人话，难道我还要去嫁老公不成”。而要明白得用通俗明白的语言告诉准顾客：“您好，您真有眼光，那个戴在您身上你就年轻十岁了，显得特不有气质”。5、人际关系的处理培训每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们明白得，到什么山上唱什么歌,明白见什么人讲什么话，投其所好搞好关系以促进销售。6、态度培训米卢讲过态度决定一要切。通过培训能够端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并能够建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。二，岗位培训品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员明白自己现在所面临的市场环境。因此岗位培训一般由所在市场督导实施，要紧是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要幸免讲教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上专门多方面不是专门完善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并依照情况而制订相应改善措施。岗位现场培训是教练式培训,要紧情况如下。1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。4、具体做法：（1）一起与促销员推广产品，以潜移默化地点式给予促销员阻碍。（2）在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行一次主推后立即利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。（3）在个不时候能够带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。边看边学边讲解并一同回售点实际操作。三--岗外培训岗外培训要紧表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员治理要紧内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。专门多新品牌因为品牌新上市而忙只是来没有去做促销员的岗外培训或总结。事实上促销员例会应该每周召开，我们之因此将岗外培训称为促销员周例会，是因为每周例会制度最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来，而不是象个体户那样孤军奋战。促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，缘故是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化治理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。周例会的要紧作用有如下几点：1、集中反馈信息。周例会时，促销员将所在商场卖场中一个星期所发生的情况集中记录提交，要紧反馈的情况是：竞争对手活动情况(如:促销.价格变动.新产品上市)，客户反应的问题与评价。2、销售上统一思想。五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地点性节日如店庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训，促进下时期销售目标的实现或超额实现。3、鼓舞士气和激情。促销员具有销售惯性，心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。而零售现场是竞赛场，促销员是运动员，保持积极心态和激情是成功的关键。因此，业务主管需要象成功的教练员那样，把心理、精神状态的治理作为常规工作。对促销员给予压力的同时给予积极的鼓舞和激发其最大的工作热情，不顺利时鼓动其信心和斗志，成功时共同庆贺，分享成功的欢乐。鼓舞内部竞争，挑战自我。4、共同提高技能。每周例会时，业务经理选择本周发生在促销员周围的一两个成功或者失败的案例，分析其成功或者失败的缘故，成功在何处？而失败又在何处？也可组织全体促销员共同分享一本书，让大伙儿共同点评本书的读后感及心得体会。3，2终端的基础建设专柜，专柜摆放位置应是第一注目力专柜陈列能吸引到消费者的目光空中吊旗，POP堆头，礼品帐篷，大伞，展柜外围宣传以上物料的需经常性维护，检查，更换，保管。3，3促销活动的开展促销执行三步曲一步曲、促销前预备充份的预备是保障促销活动顺利实施的前提，促销活动犹如一场战争，不打无预备的或1、促销活动人员培训对促销员进行培训是不够的，培训的人员应该包括三方，公司内部人员、经销商人员、终端促销点人员；三方的人员对促销内容的理解层度都将阻碍着促销的开展和效果；培训的内容在不阻碍保密性的前题下应兼有广泛性和针对性，2、各项工作的分工3、促销前品牌造势假如针对消费者的促销，选好促销点或促销区域后，应在开展促销前一周时刻，以促销点为圆心设定半径进行针对促销产品开展系统的铺市和终端氛围营造，而且终端生动化陈列以突出促销产品为主，包括POP等物料的投放。

2.三步曲、促销进行时1、场地布置促销场地的布置是否专业、标准、完美对整场促销活动的氛围至关重要，通过视觉冲击力吸引人气和激发消费者购买欲。一；比如促销台摆几张、帐篷摆几顶，X展架放几副、促销海报应如何写，堆头如何摆放，大伞放几顶等等，特不需要强调的是所有的助陈物、宣传品、促销物料和促销道具务必体现统一的产品诉求和促销主题。经常可发觉专门多的促销活动开展的是A产品的促销，但现场却用B产品的促销物料，更有甚者用不同品牌的促销物料，还有促销信息告知用特不糟糕书写水准的手写海报，而且还粘贴在促销台的正面挡住促销台的品牌画面，这些差不多上微小细节，但却足以阻碍到整体的促销效果；因此场地布置要从每个细节追求完美，做到产品诉求统一、促销主题统一、整体视觉形像生动。2、产品陈列好的产品陈列是一个无声的促销员，它无声的阻碍者促销活动效果。3、促销员导购员在一场促销活动中起到了品牌形像代言人和足球场上前锋的作用，这些作用在导购员的一言一行、一动一静每个细节上体现；一个优秀的促销员和一个一般促销员两者所表现出来的促销效果差距专门明显。促销员应具有较好的外形和穿着统一的着装，熟练掌握产品知识、导购话术、促销技巧；另外不宜披发、浓装艳抹、长指甲等等细节都值的注意；在促销过程中通过对促销员在实践中的表现观看，从促销员行为的每个细节发觉存在的问题并进行记录，一则现场进行纠正，二则促销活动结束后总结调整。三．目前手机推广方面，一般有以下几种促销方式：

1、送礼品（假如30元进的，一般告诉消费者是120元零售的好礼品，事实上，没多大的使用价值，只有观看价值）

2、抽奖（成本范围之内的抽奖活动，以此吸引消费者参与其中，因此是几人欢喜百人忧呀）

3、形象展示（这种就花样多了，有终端展柜形象宣传，有户外形象宣传，有活动LOGO堆放、张贴。现在看来比较喜爱一群美女举着宣传牌子满街转，或者在展柜前给你介绍。但感受看美女的多，看手机的少，哈哈）

4、户外展示（有路演和路展等，节目花样翻新，不明白会可不能有去年曾出现的比脱衣那样庸俗的节目）

5、降价宣传（这种对消费者比较吸引，从XXXX价格狂降XXX等，国产机的频率比较高）

6、人员促销（见到买家，各厂家的促销员蜂拥而至，这种状况应该是促销比买家还要忙呀）这是明显的，消费者能够看到的，不明白的促销就更多

1、给各零售平台的奖励费用（不给不主推呀，没有方法）

2、各类广告公布费用（如户外大型广告、卖场内的广告公布等）

3、给渠道的奖励（渠道不进货，达不到上柜率呀）

四，分享（寻宝大行动）3，4商家客情关系的维护一、首先：目标正确，要找对客户，这是前提。找对一个人，活了一盘棋!要找到信誉好，有推广能力，有提升潜力的客户，不论他是大是小，小客户能够逐渐培养。俗话讲“男怕入错行，女怕嫁错郎”，和一个信誉不行的客户做生意后果可想而知，与狼共舞可不能有什么好结果。那些信誉不行、见利忘义的客户坚决拿掉。二、让客户挣到钞票，这是核心。没有永久不变的朋友，没有永久不变的敌人，只有永久不变的利益，我总结为没有持续维护客情关系，没有接着给客户带来利益，讲白了确实是你没有接着帮客户挣到钞票。商人无利不起早!不做生意我们依旧朋友，来到我那个地点我能够请你喝酒吃饭，一次两次能够，十次八次能够，然而时刻久了你是不是感受有点不行意思?假如你有许多质量过硬，适销对路的产品，让他挣到了更多的钞票，我相信结果客情关系会越来越好，愈久弥坚。三、了解客户真正需求，抓住客户最关怀的问题，抓好终端销售，做好产品的售后服务。四、做一件真正让客户佩服的实事，不要流于口头，从思想和行动上改变、和客户详细沟通同时制订出一套适合本市场的促销方案，实施后结果大出客户预料，客户是相当中意。再后来我再讲什么确实是什么，客户特不配合，两人成了无话不谈的铁杆朋友。做好顾问式营销，你有不人值得佩服的地点，因为人都想了解他所不明白的东西。五、用心于细节，可能一件小事就能改变一个人的观念，没有人能拒绝能真正为他着想的人。现代社会锦上添花的多，雪中送炭的少，假如在关键时刻能帮客户一把，那么他一定会死心踏地主销你的产品。六、曾记业内一位资深经理如此讲：对待客户就要像对待自己的小孩，该打就打，该骂就骂，该疼就疼。我专门佩服他这句话，专门大气，人总是要有点脾气的。现在专门多业务员讲客户都给惯坏了，不服管教，甚至有点胡做非为。我相信一句话：一切愉快、有意义的合作差不多上建立在平等互利的基础上。“问渠哪得清如许，为有源头活水来!”良好的客情关系是多方面的“源头活水”用心浇灌的结果，根深才能叶茂。

第四章客户治理4.2客理客户——帮你的经销商赚到钞票才是最好的治理方法。客户不能轻易换，开发一个新客户是维护一个老客户成本的8倍1分析客户不配合的缘故任何问题和矛盾的产生差不多上在一定的历史条件下和有其客观的缘故，我们能够尝试着在以下两个方面来分析：一、先从自身找缘故。一个没什么实力的客户关于知名品牌及热销产品追捧还来不及，如何可能会不配合工作？这只有讲明该品牌在当地没什么阻碍力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在专门多做不到位的地点、最全然的缘故是客户赚不到钞票。这时我们就必须要换位考虑：1、拖欠客户费用、业务员和客户发生不正当财务关系等等，使得客户心中窝火。2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给客户开空头支票、客户的库存过大，而代理商促销政策却迟迟不到位，从而引发客户的不满。3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，代理商又缺少厂家市场支持，客户对产品缺少信心了。4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起微小的客户，伤及客户自尊心了，让客户反感了。二、找准客户自身存在的关键问题1、资金紧张，没钞票打款。2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。3、内部治理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。5、服务意思差，渠道网络客情、口碑差。6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。7、销售团队薄弱，执行不力等等找到以上问题就可对症下药4.3经销商治理的目的和方法代理商治理客户的目的是什么？是为了让客户听话？错！治理客户只是手段，销量与市场才是目的！客户经营的目的是什么——利润。区域经理工作的目标是什么——业绩。我们区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，