商务谈判的僵局及解决方案

4/4商务谈判的僵局及解决方案在现代商业社会，商业谈判越来越多，在企业的商业活动中发挥着越来越重要的作用。僵局是商务谈判中的一个障碍。下面列举了商务谈判中的僵局及解决方法，供大家参考。

商务谈判陷入僵局的原因。一方故意在谈判中制造僵局

这是一种高风险、高危险的谈判策略，即一方为了试探对方的决心和实力，有意给对方出难题，扰乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃谈判目标，接近自己的目标，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成对自己有利的交易。

之所以故意制造谈判僵局，可能是因为过去我在商务谈判中被忽悠吃亏，现在要报复对方；或者你处于非常不利的地位，可能通过给对方制造麻烦来改变谈判立场，认为即使改变不利地位也不会有损失。这会导致商务谈判陷入僵局。

通常情况下，谈判者往往不愿意冒陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果使用得当，会取得意想不到的成功；反之，如果使用不当，后果不堪设想。所以，除非谈判者有更大的信心和能力去控制僵局，否则最好不要轻易采用。

2.双方对立的争端导致僵局

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某个问题持有自己的观点和看法，那么他们越坚持各自的立场，双方的分歧就越大。此时，双方的真正利益都被这种肤浅的立场所掩盖，谈判就成了意志力的较量。当冲突和争端加剧并相互让步时，就会出现僵局。

比如中美复交谈判中，双方就公报中如何表述台湾省有争议。中方认为台湾省是中国领土的一部分，美方不想得罪台湾省当局。双方谈判代表为此争执不下。最后，在《上海公报》中，运用了“台湾省海峡两岸中国人”的巧妙提法，缓和了双方的立场冲突，催生了《上海公报》。

中美双方的谈判代表都认为如何称呼台湾省是关系到各自政府外交政策的重大立场问题，并拒绝轻易让步。这时候如果找不到合适的措辞，公报就不出了，谈判自然就麻烦了。

因此，谈判者越关注自己的立场，就越不注意调和自己的利益，达成协议的可能性就越小。陷入位置纠纷是一种低效的谈判方式。它抛开了双方的潜在利益，达成明智的协议并不容易。而且因为僵持，会直接损害双方感情，谈判者会为此付出巨大的代价。

在谈判过程中，为了维护自己的合法利益，谈判对手会提出自己的反对意见；当这些异议得不到解决时，他们就会利用僵局迫使对方做出让步。如果卖方认为要价不高，而买方认为卖方要价过高；卖方认为他的产品质量没有问题，而买方对他的产品质量不满意。也可能是客观市场环境的变化造成的。例如，由于市场价格的变化，原谈判特许计划无法实施，谈判将坚持条件，导致谈判陷入僵局。

经验证明，谈判各方越注意自己的立场，就越不注意调和自己的利益，达成协议的可能性就越小。即使是谈判各方也不想做出让步或威胁退出谈判，这是不可避免的

由于双方文化背景的差异，一种语言中的一些特殊表达很难在另一种语言中准确表达，从而导致误解。一家跨国公司的总裁参观了一家著名的中国制造企业，讨论合作与发展。中国总经理自豪地向客人介绍：“我们公司是中国的二级企业……”这时，译者自然用“二级企业”。没想到，跨国公司的总裁听到这里，原本高涨的兴趣一下子冷却下来，敷衍几句后立即起身离开。在回家的路上，他抱怨道：“怎么才能和一个二流的中国企业合作呢？”可见一个小小的沟通障碍会直接影响合作的可能性。在谈到与日本人打交道的经历时，美国商人说：“日本人在谈判中一直保持‘嗨’和‘嗨’。我以为日本人完全同意我的观点，后来才知道日本人只说理解我的观点，没有别的。”

4.谈判者的偏见或成见会导致僵局

偏见或成见是指感情原因导致的对对方和谈判问题的一些不正确看法。因为偏见或成见是由于对问题的片面理解，即以偏概全的方式对待他人，容易造成僵局。

因为谈判者对信息的理解受到其专业习惯、教育水平以及某些领域专业知识的限制。所以从表面上看，谈判者似乎已经完全理解了对方所说的话，但实际上，这种理解往往是主观的、片面的，甚至与信息内容的实质完全相反。

5.环境的变化导致僵局

当谈判的外部环境如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿意按原承诺签订合同，也会导致僵局。

6.谈判双方之间不恰当的语言导致僵局

由于语言不当，谈判双方在感情上强烈反对，双方都觉得自尊心受到伤害，拒绝做出任何让步，谈判就会陷入僵局。

7.谈判中一个词的形成导致了僵局

谈判中的任何一方，不管自己的愿望如何，如果过度地、滔滔不绝地谈论自己的观点，忽视对方的反应和陈述机会，必然会使对方感到不满和怨恨，造成潜在的僵局。

8.谈判者的失败导致了僵局

有的谈判者想通过表达自己来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独到的见解令人惊讶；或者设置陷阱，迷惑对方，将谈判的天平向自己这边倾斜，从而达到同等条件下难以达到的谈判目标。然而，在使用某些策略时，由于时机不佳或应用不当，谈判过程经常被阻塞，出现死锁。

9.谈判者的胁迫导致了僵局

在谈判中，人们经常有意无意地使用强制手段，导致谈判陷入僵局。特别是在涉外商务谈判中，不仅存在经济利益的争议，而且需要维护国家、企业和自身的尊严。因此，一方受到的迫害越多，让步就越少，谈判就越有可能出现僵局。

10.谈判者素质低导致僵局

俗话说：“物是人非。”谈判者的素质往往成为谈判成功的决定性因素。无论是谈判人员的工作作风，还是谈判人员的知识、经验、策略、技能的缺乏，都有可能导致谈判陷入僵局。

11.利益合理要求的差距导致僵局

很多商务谈判都是这样的。即使双方都表现出非常友好、坦率和积极的态度，如果双方在预期回报上有很大差距，谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，合作必然流产，出现僵局。

商务谈判僵局的解决方法。确定谈判态度

在商务活动中，有各种各样的谈判对象，所以我们不能以同样的态度对待所有的谈判。我们需要根据以下几点来决定谈判中应采取的态度

如果谈判对象对企业来说很重要，比如长期合作的大客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以抱着让步的心态去谈判，也就是见面不会有太大的损失和影响，对以后的合作会更有力。

如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就抱着友好合作的态度，尽可能达到双赢，把双方的矛盾转化为第三方，比如市场区域划分有矛盾，那么可以建议双方共同开发新的市场或者互相协助，扩大区域面积，把谈判中对立的竞争转化为合作。

如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说也是无足轻重、可有可无的，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极的竞争态度参加谈判，不考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2.充分了解谈判对手

俗话说，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中尤为重要。对对手了解越多，就越能更好的把握谈判的主动权，就像提前知道竞价的底价一样，自然成本最低，成功几率最高。

当你了解你的对手时，你不仅要了解对方的谈判目的和底线，还要了解对方的商业情况、行业情况、谈判者的性格、对方的公司文化、谈判对手的习惯和禁忌。这样，就可以避免文化和生活习惯给谈判带来的许多额外障碍。还有一个很重要的因素需要了解和掌握，就是其他竞争对手的情况。比如在一个采购谈判中，我们作为一个供应商，需要了解其他可能与我们谈判的买家合作的供应商的情况，以及其他可能与自己合作的买家的情况，以便我们在适当的时候给出一个比其他供应商稍微优惠的合作模式，这样就容易达成一致。如果对手提出更严格的要求，我们也可以把其他买家的信息拿出来，让对手知道我们知道细节，暗示我们有很多合作的选择。相反，作为买家，我们可以采取同样的逆向策略。

3.准备多套谈判计划

双方提出的初步建议对自己非常有利，双方都希望通过谈判获得更多利益。所以谈判结果肯定不会是双方提出的最初的方案，而是经过谈判、妥协、适应后的结果。

在双方推拉的过程中，很容易失去最初的意愿或者被对方引入误解。这个时候最好的办法就是多准备谈判方案，先拿出最有利的方案，再拿出第二个方案再达成协议，先拿出一流的方案再达成协议。即使不主动拿出这些方案，也能知道对对方的妥协是否偏离了自己设定的初始框架，这样仔细考虑就不会发生。

4.建立和谐的谈判氛围

谈判之初，最好找一些双方都认同的地方，表达出来，给对方留下一个更像伴侣的潜意识。这样，下一轮谈判就很容易达成共识，而不是紧张的对抗。遇到僵局，也可以拿出双方的共识，增进互信，化解分歧。

你也可以给对方提供一些他们感兴趣的商业信息，或者简单的讨论一些不重要的问题。达成共识后，双方的心会发生奇妙的变化。

5.设置谈判的禁区

谈判是一种非常敏感的沟通。所以语言要简洁，避免说不该说的话，但在漫长而艰难的谈判过程中，错误是不可避免的。最好的办法是提前设定谈判中哪些是禁忌语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，以及谈判的底线。这样可以最大限度的避免陷入谈判中对方设置的陷阱或者舞曲。

6.语言表达简洁

在商务谈判中，你要避免松散的语言或者像拉家风一样的语言风格，尽量让自己的语言简洁，否则，你的关键词很可能会淹没在冗长而无意义的语言中。当一颗珍珠放在地上时，我们很容易找到它，但如果我们在上面倒一袋砾石，就很难找到珍珠。同理，我们人类接收外来声音或视觉信息具有以下特点：一开始集中注意力，注意力会随着接收信息的增加而越来越分散，如果是无关信息，则更会被忽略。

所以谈判的时候语言要简洁，有针对性，力求让对方大脑在接受信息的最佳状态下，把自己的信息表达清楚。如果是表达大量的信息，比如合同、计划等，那么在讲述或者阅读的时候，就适合做高、低、轻、重的语气变化。比如在重要的地方提高嗓门，放慢语速，也可以穿插一些问题，引起对方主动思考，增加注意力。在重要的谈判之前，我们应该进行模拟练习，以训练语言的表达和对意外问题的反应。在谈判中避免使用模糊、啰嗦的语言，这样不仅不能有效表达自己的意图，还会让对方产生怀疑和反感。这里要明确冷静和拖延的区别。前者是语言表达虽然缓慢，但每一个字都经过推敲，没有废话，这种语速也有利于对方理解和消化信息内容。在谈判中，作者高度赞扬了这种表达方式。在谈判中，往往事与愿违，大部分结果都不理想。

7.做一个软钉子

商务谈判虽然不比政治军事谈判好，但谈判的本质是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这时候双方都很敏感。如果语言过于直接或强烈，很容易引起对方本能的对抗意识或反感。所以在商务谈判中，双方遇到分歧都要微笑，语言要委婉，与对手针锋相对，这样对方就不会在心里开始本能的敌意，下一轮谈判也就不容易陷入僵局。

在商务谈判中，如果人们抓住机会，他们就会采取主动。相反，他们的情绪是无形的，他们的情绪不是由彼此引导的，他们的思想不是由彼此辨别的。软的人会长生不老，而刚脆弱的人。如果你想成为商务谈判大师，你必须是一个软钉子。

8.曲线攻击

孙子曰“以迂腐为直线”，克洛泽维斯将军也曰“达目的捷径，最曲折之路”。由此可见，要想达到目的，就必须来回奔波，否则，直接奔向目标，只会引起对方的警惕和对抗。我们应该通过引导对方的思想来引导他们进入我们自己的包围圈。比如通过提问，让对方说出你想听的答案。相反，你越是急于达到目的，就越有可能暴露自己