《销售技巧培训》

培训收益：1、提高销售的成交率；2、掌握留住客户的方法；3、掌握销售要素和原则；4、利用销售技巧，提升业绩；5、提升销售谈判能力，进而改善业绩。培训背景：一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中培训大纲：第一讲：提升销售技巧，转化维护体系一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项4、“以客户为中心”销售的具体准备工作二、行为训练1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？2、最珍贵的第一次接触3、如何接听客户电话、打销售电话？4、销售员行为设计5、客户实际谈判模拟三、语言训练1、口头交流2、感情词语3、使用描述性语言4、肢体语言5、如何使用术语6、（语言训练）示范四、销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）五、销售技巧系列演练1、十招让你的顾客感到愉悦和信任2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主【小技巧】客户十大类型及应对方法案例：威能销售案例六、客户的心理把握与沟通技巧1、有效沟通诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析语言体态有效配合——语言、体态和空间距离因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？2、人际风格与沟通技巧分析型和蔼型分析型人的特征与其沟通技巧支配型人的特征与其沟通技巧第二讲：掌握营销心法，高效双向沟通一、销售沟通的原则和技巧1、倾听的技巧2、问话的技巧3、表达的技巧、言语表达的要诀4、增加认同感的技巧5、同事、部属与上司的沟通技巧6、性格模式对沟通的影响7、信任是沟通的基础8、有效沟通的五种态度9、有效利用肢体语言二、高效销售沟通的基本步骤1、步骤一事前准备2、步骤二确认需求3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则4、步骤四处理异议5、步骤五达成协议分享：看《海底总动员》，学高效沟通三、高效销售沟通的七要素第1要素：导入开场白的技术1、当电话接通时2、不愿进你店面的原因3、给不同的客户想好称呼4、多方面了解客户第2要素：赞美客户的技术1、立竿见影的赞美术2、拐弯抹角才能称赞进心坎里3、称赞对方的弱点4、赞美的语言5、借用第三方的力量第3要素：轻松回应客户的技术1、把话说到点子上2、让客户多说，你多听3、聊聊私事也无妨4、巩固和客户共同的话题第4要素：激发客户购买欲的技术1、套出客户的心里话2、找到购买的敏感点3、巧言应对不同情况4、耐心消除客户心中的疑虑第5要素：化解客户异议的技术1、适时阐述自己的观点2、从客户心理入手3、常见异议化解话术第6要素：迅速达成共识的技术1、第一次报价决定一切2、把握成交一刻3、成交并非意味结束第7要素：处理客户投诉的技术1、珍惜抱怨2、客户希望通过投诉获得什么3、学会说“不”的技巧51、忌据理力争2345案例1：万和倾听出“最好的顾客”24个技巧技1技巧2、从销售情况和策略着手技34、关注最有潜力的客户56、启发客户思考78、把益处传达给客户技9、建立友好关系10技巧11、确信客户明白你说的一切技12、通过事实依据赢得信任131415、面对否定评论依旧努力技巧16、进行销售跟踪促进客户购买技巧17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题技巧18、指导客户做出购买决定技巧19、直接或间接地与购买决策者沟通技巧20、帮助客户精明购物技巧21、销售前后都力求让客户满意技巧22、引导客谈价钱技巧23、整合你的销售行为技巧24、销售专家的忠告2：小松鼠挑选代理人的启示六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧1、客户抱怨和投诉原因的分析2、客户抱怨和投诉的一般流程3、客户抱怨和投诉一般沟通方法4、如何应对难缠的客户？吵嚷型客户及其应对强势型客户及其应对犹豫型客户及其应对挑剔型客户及其应对案例：沟通不畅，血本无归案例：壁挂炉厂商销售人员沟通术第三讲：留住客户的20条准则准则1：研究你的客户2：鼓励员工为客户着想准3：经常与客户保持联系准则4：与客户建立信任盟约准则56：精心设计售前服务准则7：为客户提供个性化服务准则8：增强客户的服务体验910：有效化解客户抱怨1112：提高客户的满意度准则13：为客户创造价值准则14：超越客户期望准则15：向客户学习准则16：提高客户可感知的服务质量准则17：充分发挥品牌对客户的吸引力1819：不断进行服务创新20：留住大客户的学问第四讲：洞悉消费心理，助力成交量！一、成交销售理念1、销售的目的2、猎豹的精神3、卖什么给客户？4、销售的第二生命5、客户永远是对的？6、使客户满意是获利的基础7、客户满意何时开始？8、有信念才有销售力9、树头站稳，不怕树尾强风袭二、洞悉客户心理1、客户满意什么？2、客户不满意什么？3、将心比心，泥土变黄金4、客户最讨厌“一夜情”5、客户最讨厌为什么不早说6、客户最讨厌业务员不在乎7、客户最讨厌浪费时间8、客户最讨厌当冤大头三、销售迷思1、新产品比较好卖？2、忠诚客户永远不会变心？3、好产品会历久不衰？4、客户喜欢买最便宜的商品？5、企划人员最懂市场信息？6、大客户才是好客户？7、开发新客户比较重要？8、主管出面可以守住利润？9、失败是成功之母？四、成交销售锦囊1、别人的老婆就是自己的老婆2、无法天长地久，也要曾经拥有3、温水煮青蛙4、异性相吸的魅力5、洗手间是采知信息的好地点6、业务员要发挥影响力7、没有不可能，只有无能8、胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜9、不要制造敌对关系五、成交销售力1、找对目标2、找对人3、为客户关系把脉4、与客户调整对频率5、知己知彼，百战百胜6、精耕客户7、说自己的故事，最感动人8、热销销售力9、成交的主要原因10、先把自己卖给客户11、天罗地网，布网民12、运用科技，拉近关系13、让客户永远续购六、突破销售困境1、破解总机阻碍的困境2、破解门卫阻挡的困境3、破解客户决策程序4、破解客户决策模式5、破解客户决策权困境6、破解杀价心理7、破解价格太贵的困境8、破解客户已有配合厂商的困境9、破解客户说没有钱的困境10、破解客户说用量少的困境11、破解客户批评的困境12、破解客户说不需要的困境13、破解客户说现在没空的困境14、破解客户说先寄资料来的困境15、破解客户说有需要再联络困境16