精准营销(Precision marketing)课件

联合营销之

精准营销

(PrecisionMarketing)财富管理业务部授课大纲

联合营销的定义与意义联合营销的三种形式联合营销成功要素意：精准营销的定位形：精准营销的操作联合营销（三会）的定义与意义

规范化的会议营销形式；是阶段性攻关，冲刺任务的有效手段；是提高团队整体销售技能的现场培训；是营业单位为促进业务发展、快速提升FA收入而搭建的平台；是增加渠道合作紧密度、深度挖掘客户资源、迅速树立公司品牌的利器；还是提升节假日员工出勤率的法宝；联合银行对其推荐客户以“精准营销、理财沙龙、高端产说会”为载体，进行联合理财服务的销售模式。三种联合营销模式的区别联合营销成功的二个要素：客户现场客户现场联合营销成功的二个要素：作为要求银行提供客户的借口（钓鱼）

通过有效沟通获取外部资源，与内部资源整合，得到我们所期望的结果渠道沟通：

对你不好意思（持续、魅力、感情）

对自己没有损害

认为你能带来利益成熟客户集中促成的机会（出锅）

——造势而上

产说会、沙龙的跟进动作（回锅）

——顺势而为

顺应产说会、沙龙的余温，再次营造氛围，制造有力的二次促成的机会，签单率、承保率。形意兼备：精准营销操作会前会中会后精准营销操作意愿启动客户筛选职责分工邀约客户确认到场银行迎接主题烘托紧密促成签单答谢总结感恩客户追踪资料整理40%40%20%会前意愿启动：为客户提供附加服务，提升大客户对网点的忠诚度给理财经理深入接触客户的机会增加中间收入、完成保险任务启动顺序：自下而上，自上而全客户资源的索取银行人员的配合时间场次的确定行长的态度精准营销操作会前客户筛选：客户成熟度划分（促成/灌输理念）性别、年龄、财富、责任、性格客户划分选定主题与邀约理由明确目标精准营销操作充分沟通，严把客户关，掌控成败关键！会前职责分工：邀约：理财经理、FA欢迎客户到场：网点领导、理财经理主讲人：FA为主促成人员：理财经理邀约训练、促成训练、模拟演练流程顺畅配合娴熟促成精准精准营销操作会前会中会后意愿启动客户筛选职责分工邀约客户确认到场银行迎接主题烘托紧密促成签单答谢总结感恩客户追踪资料整理40%40%20%会中确认到场：会场布置（场地选择、布置、设备、座位）至少提前2小时电话再次提醒确认交通方式（安排车位），到场人数打印计划书精准营销操作会中主题烘托：寒暄开场10%（自己的成就、独特的见解、幽默不失稳重、自然过渡到主题）理念导入60%（贴合客户倾向，讲透理念）产品讲解30%包装礼品40-50分钟内，快速烘托氛围，营造购买热情开场白训练精准营销操作产品保费不买产品实现愿望解决问题保费买养老规划老年的尊严幸福的晚年家庭的和睦子女的支柱……会前会中会后意愿启动客户筛选职责分工邀约客户确认到场银行迎接主题烘托紧密促成签单答谢总结感恩客户追踪资料整理40%40%20%精准营销操作会后总结感恩：总结作业不足与问题，记录、提出改进感谢银行支持配合汇总成绩、赞扬理财经理客户追踪：

针对签单客户，可酌情电话追踪或亲访，确保承保。未签单客户，逐一研究问题、制定突破计划，亲访或再次邀约进行多次促成。确保承保率精准营销操作会后资料整理：客户资料归档精准营销操作网点沟通话术：行长，我跟理财经理针对前期的客户做了一些筛选，认为有一些客户具有签单意愿，我们想对这些客户做几次小型沟通，每次约来3-5人，与理财经历一起进行集中促成，这样节约成本，快速提升保费收入，不知您意下如何。我们其他网点也做过类似的操作，效果非常不错。客户邀约话术：王总，您好，上次跟您聊，您对养老这块很感兴趣。我们后天会有个小座谈会，有3位跟您家庭情况差不多的先生也过来，我们的保险理财专家会给大家讲讲现代家庭养老规划的一些知识，我觉得很适合您来听听。希望您能带尊夫人一同来参加一下。很多客户听过都觉得不错，挺有帮助。促成话术：王总，其实这款保险产品还是很适合您的家庭的，做一个全面的规划。养老无忧。您看您是配置10万还是20万？王总：您看，这是为您的家庭设计的计划书，您看一下……。在这里填上您项配置的金额。追踪话术：王总，不知道您的家人觉得如何？需要的话我可以邀请保险理财专家去您家里为您家人讲解一下。精准营销投入低廉、操作简单，可针对具体情况灵活应用