银行保险概述【阳光版】课件

银行保险概述北京分公司银行保险部课程大纲银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况国内银行保险产品概览银行保险合作模式银行保险对于银行和保险公司的意义欧洲是银行保险的发源地。通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售十分重要的渠道。最早的银行保险14302840403971200081216202122551994------10------17521989德国意大利英国比利时西班牙荷兰法国

银行保险业务占寿险市场总保费收入比例表（单位：%）

2002年欧洲寿险市场保费收入按销售方式划分的比例为：银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因客户国家银行业保险业允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好可有效利用银行的品牌形象可有效共享银行庞大的客户群具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）销售佣金使银行网络获利客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。客户类型脱落率资料来源：1998年《美国银行家协会》只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务100%50%10%5.6%1%银行保险的内涵及特征真正意义上的银行保险是一个新领域：银行和保险联合开发以吸取双方的优势，并通过银行进行销售的新型金融产品。狭义：指保险公司通过银行和邮政网点、基金组织以及其他金融机构，依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收代付保险费等。目前，国内银保合作主要是这种形式；即银行作为保险公司的兼业代理人实现保单分销。这是西方国家盛行的“银行保险‘的冰山一角而已。广义：①包括银行、邮政等金融机构通过其保险公司向自己的客户出售保险产品；②银行、邮政等金融机构的保险分公司向不属于该银行的客户出售保险产品；③保险公司向自己的客户出售其下属银行、邮政等金融机构的银行产品、邮政产品等；④保险公司下属的银行、邮政等金融机构向不属于保险公司的客户出售银行产品等等。银行保险的特征操作简单、险种设计简单、成本低、人性化、多方受益、具有多重优势人口环境经济环境法律环境文化环境技术环境启动银行保险的基本条件中国已基本具备启动银行保险的条件人口规模年龄特征家庭类型中国的人口数量、年龄特征及家庭类型等，都已具有启动银行保险的规模大部分居民具有购买保险的财力城镇居民所得提高，多具有购买保险的财力。预估未来三至五年沿海城市的年工资会达25，000元（接近当年欧洲启动银行保险的收入水平）允许银行参与保险销售、允许保险公司与银行进行多层次合作允许保险公司与银行合作（代收保费），且部分银行已经与国内的保险公司进行过合作，积累了一些基本经验（至少银行的一些柜员对保险产品已不陌生）经保险公司多年的推广，居民已具备风险意识，并向保险公司投保各种保险商品银行注重消费金融业务且以满足客户的需求为首要服务宗旨，民众普遍接受风险意识及保险观念银行具备商业银行的基本条件、具有消费金融的经营技术、完善的电脑及客户信息管理能力银行基本具备上述能力中国已基本具备启动银行保险的条件萌芽阶段1996年以前发展阶段2002年以来起步阶段1996—2001中国银行保险的发展阶段中国银行保险的发展阶段形态：由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出我国发展银保业务的第一步。合作内容：融资业务、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等领域。发展状况：2001年银保保费收入47亿元，银行保险迎来了新的春天。起步阶段1996—2001中国银行保险的发展阶段发展阶段2002年以来形态：2002年以来，银行和保险公司加强合作，逐步建立了银行保险战略联盟。有效的促进了银行保险的深层次合作。合作内容：代理业务、产品开发、培训、综合咨询服务、电脑联网等。发展状况：面对全球经济一体化和金融混业经营的趋势，银行与保险将展开深层次合作，壮大我国金融实力，提高金融服务水平。中国银行保险的发展阶段08年1-5月北京银保市场保费实现95.2亿元，比去年同期上升79%，市场潜力巨大；单位：万元近年北京保费走势银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一

成为银行和保险公司的发展重点银行将银保放在战略地位，成立专门机构，制定发展规划银保合作不断深入银保业务的银行代理份额发生极大变化合作意识各家寿险公司均把银行保险作为新的业务增长点合作程度银行保险的网点覆盖率不断提高，且同业竞争日益激烈产品差异产品同质化明显，以分红险、万能险为主，与银行储蓄类产品类似销售模式因制度等原因，目前仍以低层次的合作为主，缺乏长期利益共享机制中国银行保险的特点

国内银行保险产品概览产品种类市场主要银行的保险产品产品种类目前国内银行保险的产品种类很多，几乎所有的保险公司都推出了专门的银行保险产品，产品种类涵盖分红保险、投资连接保险、万能保险、意外险、健康险、传统寿险等。但保费来源主要集中在分红保险。又以定期的趸缴分红型寿险产品为主（保费占比>90%），该类产品的特点如下：产品设计简单，便于销售；期限相对较短，一般为5年；保障程度偏重储蓄和投资；具有保底收益和分红概念；核保要求简单红利的分配：每一会计年度末，将分红保险的业务盈余计算出来，由公司董事会决定当年的可分配盈余，并在分红保单持有人和公司股东之间进行分配。按照中国保险监督管理委员会下发的《分红保险管理暂行办法》，保险公司每以会计年度向保单持有人实际分配赢余的比例不低于当年可分配盈余的70%。每一个特定的保单持有人所分配到的红利与其资金贡献、风险、保单年度等许多因素相关每年的业务盈余是波动的，但公司希望红利水平比较稳定，因此，业务盈余高的年度公司并不提高红利水平，而业务盈余低的年度，公司可能并不降低红利水平。分红保险与其他寿险产品的比较万能保险人身意外伤害保险人身意外伤害保险是以被保险人因遭受意外伤害所造成死亡、残疾为给付保险条件的保险业务。

意外伤害保险是最主要的和最基本的银行保险产品之一，也是保险公司重要的承保来源。在银行渠道销售的意外伤害保险有泰康人寿的“附加特定意外伤害保险”、“亿顺旅行保险计划”，太平洋人寿的“家庭太平吉祥卡”，友邦保险的“顺易行”，中国人寿的“路路通”等。健康保险健康保险是指以人的身体为对象，对被保险人在保险期间因疾病而致伤害时的费用或损失进行补偿的一种保险。在银行渠道销售的主要有：泰康人寿的“附加世纪泰康防癌保险”、太平人寿的|“太平安康重大疾病保险”等。课程大纲银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况国内银行保险产品概览银行保险合作模式银行保险对于银行和保险公司的意义

银行保险的合作模式行业的进入方式组织架构主要销售模式行业的进入方式1、合作一方的销售渠道获准进入另一方的客户群这是最简单的形式，如果银行和保险公司签订了销售协议，银行自动将银行的“准客户”提供给一个保险公司，保险公司的销售队伍可以把产品销售给银行的客户。对于银行来说，所涉及的各种费用（除了对银行雇员进行基本的培训费用外）均相对较低。2、银行和保险公司签订销售协议银行和保险公司签订销售协议，银行作为指定代理人。银行的投资是很低的。特征：成本最低，但最不稳定。简便易行，保险公司可以向银行客户销售产品或由银行直接销售保险公司的产品合作双方的自由度最大3、战略联盟战略联盟是指银行和保险公司实现战略合作，业务范围由“协议合作”阶段的网点销售扩展到联合开发产品，融资合作，并建立统一的操作平台等，实现双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的新格局。4、新建保险公司或保险部门新建方式是指银行通过单独设立一家保险公司或保险部门从而进入保险领域。优点：银行可以完全控制新设立的保险公司，按自避免了银行和保险公司不同企业文化的冲突己的经营策略开展保险业务。5、成立合资公司指银行与保险公司之间签订资本合作协议，结合双方优势，共同出资建立一家独立的保险公司，由银行和保险公司共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。6、银行和保险公司互相参股一个公司的成员可以成为另一个公司的董事。这种在董事会和高级管理层上的利益渗透对银行保险的成功可以产生巨大的影响，尤其是在采用多种销售渠道的销售协议下更是如此。7、一家集团同时拥有一家银行和一家保险公司一个集团下的银行和保险公司同意进行银行保险的合作。这里集团的管理是保证成功的关键因素。8、一家保险公司全部或部分的拥有一家银行这种情况一般是为了援助一家规模较小的银行，这个银行成长后可以给保险公司提供大量的业务。行业的进入方式组织架构一般模式：中国工商银行和北京银行采用机构业务部负责保险公司的准入等个人金融部负责保险公司的日常管理等专业部门模式：中国农业银行采用农业银行总行各分行保险机构部保险机构部负责保险公司的准入、日常管理等主要销售模式在中国银行保险发展的的初级阶段，银行和保险公司之间一般是协议合作的模式，银行作为保险公司的代理人代理销售保险产品。随着业务的发展，银保双方的合作不断加深，会逐渐出现战略联盟合作；还会出现集团公司收购银行，旗下同时拥有保险公司和银行的模式。课程大纲银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况国内银行保险产品概览银行保险合作模式银行保险对于银行和保险公司的意义银行保险对于银行和保险公司的意义

银行进入银行保险的原因及意义

银行保险带给保险公司的好处银行保险是金融业发展的趋势随着经济自由化、一体化和市场环境的变化，在西方发达国家，金融领域内部严格分业经营的界限逐渐打破，金融业务一体化趋势不断加强，特别是银行与保险业之间出现了一种新型关系，由原来的各自发展，转变为相互渗透、相互融合，银行保险的发展成为一种十分普遍的经济现象。1、国际经济一体化为银行保险提供了诱因和外部条件2、金融业的激烈竞争是银行保险发展的内在因素3、国内金融市场的完善促进银行保险的产生和发展银行间激烈竞争的结果。银行间的竞争不断加剧，使得银行存贷利率差益逐渐缩小，管理和销售成本逐渐增加，传统银行业务利润率不断下降，新的产品有助于增强银行的生产力和盈利能力。新的产品可以从以下几个方面给银行带来利益以佣金和（或）利润的方式增加收入（取决于双方的合作关系）提高银行固定成本的效率，这些成本可以分摊到保险上提高银行员工的工作效率，他们有机会向客户提供更多的服务银行进入银行保险的原因及意义2）宏观政策的调整一些欧洲国家对有关银行和保险的法律做了修改。尽管各国法律的变化情况不同，但全欧洲存在一种朝“万能银行”方向发展的趋势，过去的各种限制不复存在。银行现在可以在更多的领域从事经营，包括保险领域。3）使巨大的销售网络获得赢利随着竞争的不断加剧，包括银行和邮局在内的金融机构都在通过增设网点的方式吸引周围的客户。维持这些数量不断增长的分支机构必要需要更多的管理费用，而它的来源或是依靠新客户或是依赖新产品的开发，以巨大的销售网络获得盈利。随着保险业务的不断扩大，保险业务的利润占银行全部利润的比例不断扩大，目前为10%—15%。银行进入银行保险的原因及意义4）客户投资偏好的变化

5）保持客户群体的稳定

在很大程度上客户不仅在一个银行有帐户，因此，银行强烈需要增强客户的忠诚度。客户关系管理已经成为一个关键的战略。为建立和保持客户关系，银行和保险正在形成伙伴关系，如果客户从一个机构购买产品的数量增加了，那他转向竞争者的机会就减少了。6）一体化服务的概念7）防止资金的流失20世纪80年代的法国，由于税收政策的优惠及寿险产品的高收益率，寿险市场获得了长足发展。为了避免金融机构的资金流向保险公司，他们采取了两种方式：一是与