五项修炼课件

五项修炼营销人员的送货员：动腿、动手推销员：动腿、动手、动嘴营销员：动腿、动手、动嘴、动脑营销人员的三个层次收集信息调查市场身体历行宣传企业服务客户赢得忠诚设计产品引导消费营销员的价值认同品牌文化——价值观的修炼第一项修炼第一项修炼：价值观的修炼品牌营销的时代已经到来，你准备好了吗？你还记得童年时穿过的服装品牌吗？你还记得童年时吃过的糖果品牌吗？你还记得童年时见过的汽车品牌吗？了解您所服务的品牌吗?第一项修炼：价值观的修炼与您营销的品牌恋爱他叫什么——他多大了——他是干什么的——他有什么喜好——家庭情况如何——品牌名称/含义品牌历史/由来品牌功能/用途品牌定位/特点品牌背景/实力长相如何——品牌形象/VI第一项修炼：价值观的修炼卖商品还是卖文化？两只熊的故事TeenieWeenie第一项修炼：价值观的修炼姓名:凯瑟琳·提尼维尼年龄:19岁就读于T.WAcademy私立大学出生地：康涅狄格纽黑文居住地：曼彻斯特格罗敦特长：演奏小提琴、法语、啦啦队长爱好：骑马、网球、看电影

提尼维尼是家族的独生女，也是威廉的唯一的妹妹，从小她就喜欢跟哥哥玩，也喜欢跟在哥哥的后面。凯瑟琳与哥哥不同，她很积极，是典型社交型的、明朗的女孩，她能很快的与第一次见面的人混熟，她有很强的好奇心，偶尔还会和朋友们开奇怪的玩笑。第一项修炼：价值观的修炼态度决定命运——职业心态的修炼第二项修炼第二项修炼：职业心态的修炼这是一个我们都很熟悉的地方第二项修炼：职业心态的修炼态度决定命运观念变态度变态度变行动变行动变习惯变习惯变人格变人格变命运变命运变人生变第二项修炼：职业心态的修炼成功营销的态度(一）对自己的态度1.认识自己

永远留一只眼睛看自己2.借助别人的批评

人是有盲点的动物3.喜欢自己不掩饰缺点4.发挥长处挖掘潜能

优秀的人只用了32%的脑细胞5.保持独立思考做你自己

第二项修炼：职业心态的修炼(二）对挫折的态度1.视挫折为理所当然2.忘却挫折开始新的推销根据研究表明48%25%12%5%10%80%12%5%3%0第一次挫折第二次挫折第三次挫折第四次挫折坚持到底第一次挫折第二次挫折第三次挫折第四次挫折坚持到底退出率销售业绩蜘蛛结网成功营销的态度第二项修炼：职业心态的修炼(三）对顾客的态度1.服务是最好的销售方式2.越难缠越要缠挑剔的是买主喝彩的是看客3.学会忍让退一步海阔天空忍一时风平浪静4.换位思考穿别人的鞋子走一里路

5.平等沟通不过分讨好顾客成功营销的态度第二项修炼：职业心态的修炼永葆积极的人生心态感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识；感激鞭挞你的人，因为他消除了你的惰性；感激遗弃你的人，因为他激发了你的自立；感激压制你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧。第二项修炼：职业心态的修炼价值观的修炼职业心态的修炼营销知识的修炼营销技能的修炼团队意识的修炼营销员的五项修炼营销的基本概念

营销是一种创造消费并使之满意，以取得利润的艺术。

营销是在买方市场前提下，营造属于自己的卖方市场。

美国著名管理学家彼得·杜拉克说过：市场营销的目的，就是使营销成为不必要。第三项修炼：营销知识的修炼营销与推销的差别推销营销起点公司、生产市场中心现有产品顾客需要手段促销营销组合终点利润满足需要，获取利润销售品卖能生产的东西生产能卖的东西第三项修炼：营销知识的修炼最常见的产品特性：尺码---体积、重量、容量颜色或光暗面款式/型号，生产日期成分---原料/组成部分功能品牌---制造商、生产商、设计师价格第三项修炼：营销知识的修炼顾客信赖你所售卖的商品吗？你可以提供给顾客的几个值得信赖的资料来源：标签和包装制造商或供货商推介讲座、刊物、媒体等家人、朋友和同事例如：名人效应第三项修炼：营销知识的修炼价值观的修炼职业心态的修炼营销知识的修炼营销技能的修炼团队意识的修炼营销员的五项修炼三个“H”——head:要有策划家的头脑hand:要有技术员的双手heart:要有艺术家的心灵feet:要有运动员的双脚（卖场走动）一个“M”——mouth:

要有演说家的嘴三个“H”一个“F”一个“M”一个“F”——第四项修炼：营销技能的修炼冰山重量的62%在水面之下日本的冰山需求理论：顾客只有10%的需求是显性的，而90%的需求是隐性的。62%38%用心洞察顾客的需求第四项修炼：营销技能的修炼

顾客的购买动力

取决于四个方面的感觉：

商品的质量

我们能否提供最好的服务

我们的个人信誉

我们所代表的公司的商业信誉第四项修炼：营销技能的修炼确定顾客所需

顾客可能需要协助的情况：第一次购买的商品不经常购买的商品需说明用途、用法和装配的商品产品经过改造，而顾客又需要认识那些最新特性的第四项修炼：营销技能的修炼沟通的技巧——耳听、眼看、口答服务的技巧在于“无障碍沟通”中国联通的广告语——沟通无极限……第四项修炼：营销技能的修炼聆听的艺术美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友，问他说：「你长大後想要当什么呀？」小朋友天真的回答：「嗯…我要当飞机的驾驶员！」林克莱特接着问：「如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？」小朋友想了想「我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然後我挂上我的降落伞跳出去。」现场的观众听了之后，都笑的东倒西歪。而林克莱特继续着注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：「为什么要这么做？」小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：「我要去拿燃料，我还要回来！！」「我一定要回来！」。听第四项修炼：营销技能的修炼的艺术：你听到别人说话时......你真的听懂他说的意思了吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是「听的艺术」谨记:1.听话不要听一半。2.还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上面。第四项修炼：营销技能的修炼讲究技巧适当回应

主动倾听，及时捕捉对方语言中的信息，并加以识别。移情换位

倾听过程中，要保持愉快的表情，适时进行目光的交流，对对方的陈述表示认同。

运用适当的方式来回应对方，有针对性地采用回应的方式。善于聆听第四项修炼：营销技能的修炼适应讲话者的风格；眼耳并用；首先寻求理解他人，然后再被他人理解；鼓励他人表达自己；聆听全部信息；表现出有兴趣聆听。聆听的原则第四项修炼：营销技能的修炼看察言观色帮助顾客自我实现。要为顾客雪中送炭，不要只是锦上添花。捕捉顾客的表情变化，因势利导。第四项修炼：营销技能的修炼说表情达意

说话的立场：

营销员所说的每一句话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。

说话的目的：

不在炫耀自己的长处，而在煽起对方的热情。

第四项修炼：营销技能的修炼在销售过程中时刻学会使用两把刷子：赞美认同+第四项修炼：营销技能的修炼

任何服务都是由许多细节构成的，要学会设计服务中细节

（一）设计服务技巧中的细节；（二）设计服务过程中的细节；（三）设计服务设施中的细节。注意细节——细微之处见功夫第四项修炼：营销技能的修炼第五项修炼团结合作共存——团队意识的修炼牢记每一位队员都会对团队有所帮助认真对待本团队的工作目标团队成员必须相互支持为每一项工作指定负责人和完成期限一个优秀团队的构成要素组建期团队成员对职责、规则和团队的期望还不熟悉磨合期团队成员会因为各自不同目标和个性产生冲突稳定期团队的工作方式得到认可，正常的秩序得以建立成效期团队成员积极地、有创造性的、有成效的一起开展工作运用小组会议和讨论，开始团队工作。在团队中树立威信，以排解冲突。允许团队成员以自己的方式开展工作。鼓励队员建立一个创造性