健康管理产业分析

健康管理产业分析成本收益市场需求行业现状产业优势竞争发展趋势公司分类产业分类政策扶持行业问题竞争对手竞争策略服务项目及档次服务成本服务收益附加说明01.健康档案管理1档健康维护计划的档案管理人力成本1.2元/年/客户假定：10000客户/年2档慢病管理计划的档案管理人力成本5元/年/客户假定：2500客户/年3档全程健康管理计划的档案管理人力成本12元/年/客户假定：1000客户/年02.健康体检管理团体团体健康体检服务安排的人力成本40元/次假定：1000次/年健康体检费用由当地询价结果确定个人个人健康体检服务安排的人力成本7.2元/次假定：5000次/年健康体检费用由当地询价结果确定03.团体健康评估制定团体健康评估报告的人力成本60元/次假定：1000次/年04.个人健康评估评估技术费用20元/次含资料印刷和寄送费用05.健康讲座服务讲座医师的费用2000元/次仅指讲座医师费用06.健康通讯材料健康资料费用5元/份含资料印刷和寄送费用07.短信提醒服务编制短信，进行短信提醒所需的人力成本15元/年/客户假定：2500次/年短信发送费用30元/年/人08.慢病管理服务实施慢病管理的人力成本60元/年/人假定：“1：1000”外包公司配合进行慢病管理的费用100元/年/人09.膳食计划服务安排膳食营养医师的内部人力成本含在家庭医生服务项目内膳食营养医师制定膳食计划的费用由当地询价结果确定10.绿色通道服务安排绿色通道服务的内部人力成本含在家庭医生服务项目内11.家庭咨询医生进行电话咨询、回访的内部人力成本3200元/年/人假定：“1：30”聘请专家小组的费用由当地询价结果确定12.家庭保健医生聘请兼职家庭医生的费用由当地询价结果确定健康管理产业在我国尚处于成长初期，这一时期的市场增长率很高，需求高速增长。人的寿命延长、慢性疾病患病率增加、医疗费大幅度持续上升、健康保障模式改变、人口学的特征变化、人与社会的冲突及社会危机等因素，使得市场需求增加，成为健康管理行业兴起的基础。健康产业因其具有“与国民日常生活密切关联，是社会经济架构的重要组成部分，市场需求潜力巨大，市场需求周期无限延伸，与其他行业关联度高、渗透性强、兼容性大，产业自身文化含量高、科技含量、服务含量高，具有一定产业进入门坎，产业运行相对平稳”等特征，被束以“朝阳产业”的桂冠。纵观中国经济社会在“文革”之后改革开放30年的变迁，从国民的个人社会角色、财富拥有以及消费的支付能力角度看，大致已经初步形成了新的富豪阶层、富裕阶层、小康阶层、温饱阶层、贫困阶层。从支付能力、对健康与长寿的需求、对健康的认知能力几个方面看，富豪阶层、富裕阶层的大部分、小康阶层的部分、温饱阶层的小部分都是健康管理服务潜在需求者。就北京的情况而言，2005年GDP达到了6814亿元人民币，北京本市居民年度健康消费支出每年应该在300-600亿元人民币之间，由于北京首都的特殊地位，根据北京市现有的医疗卫生消费状况，流动人口消费约占其50%，所以北京地区非医疗性健康市场潜在需求每年也应有200-500亿元人民币的规模。

国内的健康管理公司大体可以分为以下六类。一、体检主导型体检是目前健康服务领域最成熟的营利模式，也是客户接受度最高的健康服务品种。由于其客户基数大，利润率高、现金流稳定，各地体检中心雨后春笋般地冒出来。为了充分挖掘客户资源的消费潜力，部分体检中心开始介入健康管理服务。但是由于体检中心的初始团队架构设置和工作重心的调整没有及时跟上，目前还没有发现特别成功的案例。但是由于体检中心拥有大量客户资源，具有最合适的服务切入点，只要操作得当，在体检中心基础上发展起来的健康管理公司将将垄断健康管理行业的半壁江山。目前很多健康管理公司受到自身条件的限制，没有能力自己投资建设体检中心。从目前的浙江的情况来看，健康管理公司已经成为体检中心的重要合作伙伴，是体检中心客户源的重要输送者。杭州是国内著名的体检疗养胜地，体检疗养机构规模大，市场基础好，设施先进，年体检额在千万元左右的就有近十家。由于缺乏强势的品牌和自有体检基地，健康管理公司仅能获得体检产业链中10%到30%的毛利，除去返回客户的业务费用和业务员的提成，利润非常微薄。尽管如此，许多健康管理公司仍旧把这块鸡肋作为最重要的业务之一。二、中药调理型健康管理的重要特点在于对疾病的前瞻和预防，但是亚健康相对西医来说是一个很难精确定位的模糊概念。而中医理论却能很好得诠释亚健康的形成发展，并迅速提供解决方案。中医作为国粹，首先在群众中有大批的拥护者，具有深厚的市场基础。其次中药方具有针对性强，效果好，副作用小的特点，第三中医拥有针灸、推拿、膏药等传统的内病外治方法，这些都可以成为健康管理的有效工具。但是由于中医是一门经验型的学科，不能定标定量，因此对于人力资源的要求很高。其次，中医是着重临床的学科，用于健康管理的营利模式有待进一步探索。杭州著名的百年老字号红顶商人胡雪岩一手创办的胡庆余堂曾经成立过一家会员制的中药调理型健康管理中心，但是由于中医费用传统定价较低，没有核心的服务产品，客户定位不准，市场拓展不力，很快基本停顿了，胡庆余堂的总经理目前反而成了休普的VIP客户。三、资源整和型当前各地的健康管理公司的实力都不是特别强，为了生存和发展，有些健康管理公司充分利用和整合当地的资源，以最小的代价，推出符合市场需求的服务。例如杭州有一家健康管理公司就充分整合医大和医大附属三甲医院的稀缺的人力资源及高端仪器设备，以连锁加盟的方式，为各大私人诊所和中小医院提供检验、检查、会诊等服务，在实现多方共赢的同时，提高了当地医疗资源的优化配置。四、自我服务型浙江有些健康管理公司是依托大集团的需求而发展起来的，它的前身类似医务室。这个诉求和功能与国外的健康管理方式已经非常接近了。一些大的民营集团公司出于降低医药费，提高员工身体素质，提高劳动生产率的考虑，把最初的医务室改造成为独立核算的健康管理公司。这类健康管理公司依托集团的需求就能解决生存问题，然后借助集团的无形资产如雄厚的实力、良好的市场形象、丰富的客户资源进行市场拓展。五、技术服务型这类公司从宏观需求着眼，从技术研发着手，为健康管理公司和体检机构提供一些标准化的服务工具或服务。目前北京、深圳等多家软件、电子商务、医疗器械企业开始介入这种服务模式。提供诸如标准化的体检报告、体检过程控制及数据电子化、导医挂号、慢性病评估、心理素质评估、亚健康评估、运动处方、疾病在线或无线管理等服务。由于这种服务具有标准化和网络化的特性，使它们可以不受地域的限制，为众多客户提供同一种服务。这种服务如果能够真正符合消费者及健康服务商的市场需求，成功的概率还是很大的。如北京的KYN，休普的基因图谱检测。六、私人医生型这是一类诉求非常明确的公司，他们将客户目标锁定在中高端，广泛整合医疗资源尤其是稀缺的医生资源，通过精细入微的服务来赢得市场，运用各种增值服务来获得商业利润。这也是目前大多数健康管理公司在走的一条路。但是由于私人医生是人力资源密集型产业，人力资源的稀缺限制了它的运营规模和服务人数。同时增值服务产品的开发滞后也严重阻碍了对客户消费能力的深度挖掘。要解决这个问题的重要方式是进行连锁或加盟特许经营。休普在这方面有不少有益的探索。从健康消费需求和服务提供模式角度看，中国的健康产业应该说是由医疗性健康服务和非医疗性健康服务两大部分构成。并形成了四大基本产业群体，即：以医疗服务机构为主体的医疗产业；以药品、医疗器械以及其他医疗耗材产销为主体的医药产业；以保健食品、健康产品产销为主体的传统保健品产业；以个性化健康检测评估、咨询服务、调理康复、保障促进等为主体的健康管理服务产业。生活方式管理、需求管理、疾病管理、灾难性病伤管理、残疾管理、综合的人群健康管理。中国政府已经意识到了健康产业对国民经济的重要性。2003年7月28日，当时的国务院副总理兼卫生部长吴仪同志在全国卫生工作会议上提出“利用市场机制，培育健康产业发展”。这短短的十四个字，应该成为中国健康产业的“成长方程式”。政府开始大力支持社区医疗的建设，但健康管理作为一个产业，不仅需要相关产业政策扶持，而且与健康管理产业相关的配套措施有关联，诸如国家医疗预防投入、医疗保险体制改革、资金投入等，目前，我国政府在这些方面还有待加强。健康管理理论框架没有形成，缺乏系统、权威的理论支持健康消费理念与宣传混乱健康评估、鉴定与管理没有国家标准健康信息数据管理没有统一标准与规范服务机构健康检测、评估、维护、管理技术装备、手段参差不齐健康管理专属人才匮乏健康服务机构良莠混杂健康产品商业信誉有待提高健康服务消费市场总体供应能力不够没有健康管理服务的大型品牌企业保险业未成规模地进入这个市场，对个人的健康消费没有形成实质性的支持消费者对健康管理认知度普遍很低，急需教育与引导、帮助消费者树立正确的健康消费理念等等。最大的问题是，到目前为止，就全国而言，现在尚无一家具备一定规模并能够系统全面地提供健康管理全面服务的机构。虽然现在以体检为核心的健康体检中心，以休闲娱乐为核心的休闲度假中心，以职业病防治为核心的疗养院、以健康咨询管理服务、健康中介服务、计算机辅助健康评估服务、绿色就医通道服务为主的健康管理网站和咨询机构，以依赖于某些亚健康检测与评估装备、理疗服务、运动健身、中医健康调理等为核心的各类健身、养生俱乐部和诊所都高举着健康管理服务的大旗，并且市场竞争如火如荼。但这些服务并不能够真正系统地解决健康问题，并不能够满足人们对全面解决健康问题、持久维护健康状况、提高个人健康素质和预防重大疾患发生的需求。

健康管理的社会定位是健康产业的服务业态，不是营销业态，它使企业处于国家支持和无任何涉嫌的安全地带。健康管理事业合作者的个人定位是健康推广顾问，不是经销商。这对健康推广系统的组建和扩大，突破了涉嫌障碍和销售死区（官员、富有者少有吃保健品，中青年人基本不吃保健品，离退休同志的管理单位不让推销保健品）拓展了市场开发的速度和广度。健康管理采用（331）的立体方式服务健康需求，具有着鲜明的快速性、准确性、亲和性和对健康需求群体最大范围的锁定性。健康管理不仅可以让健康推广者而且还可以让健康消费者参与公司产品流通环节的利润再分配，正是这一运作模式能最大范围地锁定广大健康需求人群的魅力所在，也是健康管理强大生命力和市场竞争力的核心优势，由此企业和合作者的利益最大化，是其他模式无法比拟的。健康管理服务产业属于资源性产业，首先由于会员制的特点，对于同类型的服务消费者往往只选择一个服务机构成为其会员，接受长期稳定的服务，因为中途更换服务机构往往使消费者蒙受损失。所以会员的多少是服务机构赖以生存和表示竞争能力的重要资源和标志，其次著名的医学专家、健康评估专家、健康调理专家、心理学家以及著名的医疗机构和其他与健康服务相关的服务机构是健康管理服务机构最重要的核心竞争因素之一。他们是数量有限和不可复制的服务供给资源群体，与他们建立稳定的合作关系就意味着服务能力和服务的等级，也意味着资源的垄断能力和企业的竞争力与生命力。健康管理服务产业处在初始期，市场空间巨大，由于市场化程度低，处于低水平竞争格局，还处于暴利期，因此越是进入得早，机会越多，越有可能成为某一方面的领军企业。健康管理服务产业有政策含量、文化含量、科技含量、医疗技术含量、资源含量、服务含量和一定的资金含量，因此具有一定的进入门坎。健康管理服务企业主要的积累是品牌和会员资源，无形资产比重高，企业良性运行越久远，企业无形资源含金量越大，企业适于长期运营。健康管理服务产业品牌效应强、可连锁发展，建设周期短、扩张速度快、易形成规模，会员形成规模后运营稳定、现金流充裕、后期盈利能力强、维持成本较低；作为保健品和亚健康医疗器械、耗材的主要销售渠道，具有很高的附加投资效应；随着保险业的参与，健康消费支付模式的增加，市场规模会逐步增大。竞争对手

初具规模的健康管理公司各医院独立设立的健康管理科室完善人力资源结构，整合最优秀的专家团队和营销管理团队。作为专业的健康服务机构，提供服务的主体必须是业内专家，具有可信度和权威性。权威性本身就能吸引众多有需求的客户。在组织形式上，以签约专家的形式来确认专家们的归属感，定期开会交流；在报酬方式上，以次数和时间为计酬依据。管理营销团队的架构直接决定公司的存亡。目前很多健康管理公司举步唯艰，人力资源的架构失衡是重要原因。专业的医学背景并不意味着他可以成为优秀的管理人员和营销专家。在健康服务业，医学专家可以外聘或者加盟，但是营销专家和管理人员则必须是自己的，稳定的。事实上作为一个新兴的服务，客户的定位、产品的设计、市场的开拓、媒体的运作、服务的精致度、企业的知名度和美誉度才是决定企业生死存亡的关键。休普经过失败和反思后及时意识到这个问题。重视服务产品的设计。在锁定客户目标之后，就必须要了解目标客户的现实需求，这个需求的获得是建立在大量调研基础上的，然后才能设计针对性的、符合客户需求的服务产品，这里会有很多定制的内涵在里面，闭门造车很可能南辕北辙。休普公司通过三年的经营，从基因检测服务起步，发展到现在八大服务项目（基因检测项目、健康体检项目、健康管理服务项目、健康促进服务项目、健康增值服务项目、企业健康管理项目、儿童健康管理项目、免费赠送服务），二十八种服务套餐，五十多项服务内容。精心设计服务项目，为VIP客户量身定制服务套餐是赢得客户得关键。决胜在细节中。对于一个新兴产业来说，健康管理的技术工具开发滞后，模仿没有任何门槛，金字塔顶的客户资源有限，竞争对手蜂拥而起。在服务细节的设计上，我们堪称殚精竭虑。上门服务一般都提供一辆专车，由医生、护士、司机组成一个服务小组。每一次服务的约定时间、到达时间、离开时间、服务内容、客户评价在护士写完后都需要客户签字，事后由专门的内勤人员做回访；上门服务要有规范的程序，如进门必须换鞋套，雨伞套，标准服务用语，不能收受客户馈赠，咨询内容及解答内容事后有文字记录等；所有客户的网络化电子健康档案、医生的电话回访记录及提醒系统、电话咨询虚拟网转接、客户短信及Email交流系统等的都需要建设和完善。细节决定成败，尤其在健康服务行业，这也是企业的核心竞争力之一。打造企业的核心竞争力。企业的核心竞争力是企业可持续发展的保障，也是迅速摆脱同化服务内容，在竞争中脱颖而出的法宝。根据哈佛商业评论，有三种检验方法可以用来确定公司的核心竞争力。首先，核心竞争力能够为公司进入多个市场提供方便。第二，核心竞争力应当对最终产品为客户带来的可感知价值有重大贡献。最后一点，核心竞争力应当是竞争对手难以模仿的。加强营销策划作为一个新兴产业，我们的目标客户对健康管理并不十分了解，对没有品牌和知名度的企业缺乏信任感，这就要求我们必须巧用“借”字诀，利用一切可以利用的条件推广我们的品牌‘、理念和服务。此外，借新闻策划来进行市场营销也是降低宣传成本，提升企业形象的重要经验。细分市场摸清需求，针对性扩展，应该有目的的细分市场注重点。如在企业较多的地方可以主要推进企业健康管理服务，而个人健康管理服务就可以以现有小区资源为主划分，如针对小区的居民以及学生健康等。加强吸引力以企业健康管理和个人健康管理主业务为主将体检设定为附属的免费项目。多产品根据不同消费者的爱好，不同区域市场的健康需求特色，可设计、生产不同的产品，如体检、陪同、护理等。以中、低档产品为主，用于提高市场占有率，为代理商获取利润，设计、生产部分高档产品，用于提升企业形象。宣传运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告来展示健康管理的健康色和价值，提高健康管理的大众意识，同时将健康管理公司品牌推介给大众。以质取胜加强产品的质量管理同时不断创新每年保证有3～5种新产品或新技术运用，以领先竞争者成为本行业新产品构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。

一、健康管理将成为与国际标准接轨的服务健康管理服务是社会文明进步的产物，是建立在“