服装销售技巧之多加几个形容词男装市公开课金奖市赛课一等奖课件

服装销售技巧王亚君之多加几个形容词第1页序言假如您在日常工作中有这么感觉，不妨采取形容词销售法：1、用户不知道什么样衣服适合自己；2、即使有产品图册，但却说不出衣服漂亮在哪里；3、衣服款式漂亮，不过成交量很低；4、不知道怎么经过组合搭配进行连带销售；销售技巧1页第2页让用户说

这就是我想要帮用户拿主意用户难题

其实很轻易处理目录01020304销售技巧2页总结第3页1、不一样品牌男士正装款式都差不多，怎样推荐才能打动用户心呢常规应对：“您好，随便看一下，有喜欢试穿一下。”“您好，我们品牌版型采取是意大利工艺，喜欢话试穿一下。”销售技巧3页第一节让用户说“这就是我想要”销售案例1第4页销售技巧4页大衣裙裤T恤短裤半裙套裙打底

包裙

外风衣外套

长裤毛衫

毛衣长袖短袖用户消费神理正装即使是我们熟悉消费品类，但对于消费者来讲，选择起来却并不轻易。大部分男性用户选购正装知识都是从导购那里听来，所以他们会最先关注产品基本卖点，比如正装工艺、面料、版型等，这也是导购熟悉这些卖点，经常引导用户结果。而对于正装穿着美感，导购却极少提及，用户也就知之甚少。第5页问题分析销售技巧5页应对举例

仔细观察用户关注款式、类别、注视时间长短，识别用户需求。用生动形容词描述不一样款式，可认为顾客提供不一样服装款式美感价值信息，从而促使顾客做出决策。

“您好，随便看一下，有喜欢试穿一下。”

“您好，我们品牌版型采取是意大利工艺，喜欢化试穿一下。”第6页应对举例销售技巧6页“您好，先生，看西装吗？”导购礼貌地与用户打招呼。“西装看似款式靠近，其实还是有区分，需要我帮忙介绍一下吗？”“好啊！”用户随声应道。“西装除了版型决定穿着时舒适度以外，款式方面还是有很多考究。这边款式面料比较紧密，条纹细致，看上去更严谨一些。旁边这几款面料比较紧密，条纹细致，看上去更严谨一些。旁边这几款面料图案条纹略显粗犷一些，正式中带着休闲，给人大气感觉。在款式方面，中庸正统三粒扣和带有时尚气息四粒扣，会给人带来不一样格调印象。不知道您希望选择什么感觉西装呢？”“男士购置西装，最主要是要看穿在身上会带给人怎样职业身份印象。您慢慢看，我帮您选一下适合您身材版型尺码。”第7页提醒销售技巧7页用形容词引导用户关注职场形象格调，是促进正装销售有效方法之一。第8页销售“知识分享”销售技巧8页介绍男士服装色彩形容词举例：淡色调浊色调亮色调深色调暗色调第9页销售“知识分享”销售技巧9页淡色调：

粉色（包含粉绿、粉紫、粉色、粉黄）：儒雅、柔和、时尚、个性、青春、阳光、含蓄、易靠近、细致、缺乏职业权威、、、、、、蓝色（包含淡蓝、浅灰蓝、冰蓝色）：理性、知性、含蓄、职业、忍耐、低调、稳重、传统、缺乏个性自我、、、、、、灰色（包含浅灰、冰灰、浅暖灰）：理性、儒雅、低调、包容、当代化、高端、稳重、内敛、、、、、、白色（包含柔和白、象牙白、冰白）：传统、职业、保守、正式、理性、缺乏创新、、、、、、第10页销售“知识分享”销售技巧10页浊色调：带灰蓝色：知性、休闲、低调、自然、含蓄、内敛、易靠近、缺乏创新感、、、、、、带灰青绿色：知性、当代、城市化、国际化、休闲、轻松、有格调、、、、、、发浊紫色：个性、自我、感性、神秘、创意、时尚、低调、儒雅、缺乏坚定感、、、、、、发浊黄色：亲切、放松、易靠近、休闲、阳关、动感、轻松、柔和、缺乏职业思维、、、、、、第11页销售“知识分享”销售技巧11页亮色调：

柔和靓丽黄色：温馨、柔和、轻松、青春、易靠近、、、、、、翠绿色：阳光、时尚、青春、户外、家居、休闲、感性、年轻、缺乏权威信赖、、、、、、亮蓝色：阳光、户外、清爽、青春、休闲、上进、主动、、、、、、橙色：阳光、成熟休闲、天然、田园、城市化、没有威胁感、易靠近、、、、、、紫色：个性、城市化、与众不一样、创新、感性、有文化深度、、、、、、第12页销售“知识分享”销售技巧12页深色调：

橙色系（包含咖啡色、棕色、深金橙、芥末黄）：休闲、亲和、绅士、高级、含有成熟魅力、华丽高档、、、、、、蓝绿色（包含水蓝色、沙青色、墨绿色）：知性、有深度、专业格调、国际化、大气、成熟、稳重、可信赖、、、、、、粉红色系（包含深酒色、深紫色等）：华丽、休闲、高档、热情、感性、大气、城市化、、、、、、第13页销售“知识分享”销售技巧13页暗色调：黑色：有力度、个性、深沉、神秘、冷酷、严厉、夸大、刻意、不放松、、、、、、深蓝色：知性、可信赖、职业、严谨、高层次、、、、、、深青色：稳重、传统、理性、严谨、有条不紊、有深度、包容、有力度、、、、、、第14页销技巧14页2、

用户挑来挑去，拿不定主意是否需要常规应对：“既然这两款您都喜欢，要不都买下吧，回去还能够交换着穿。”“我个人以为您还是穿第一件比很好。”第二节帮用户拿主意销售案例2第15页消费神理用户对两件不一样商品犹豫不决，是因为还没有找到说服自己做出选择理由，这并不代表用户能够同时接收两件商品。销售技巧15页问题分析给用户造成消费压力，也很轻易引发用户逆反心理。用户永远都相信自己判断，他人提议只能作为参考信息应对举例第16页应对举例销售技巧16页“您选这两款都不错，第一件色彩柔和、款式雅致，领子设计立体感强，会显得脸部轮廓比较清楚，个人感觉适合场所比较多，能够凸显您个人格调；第二件相对第一件而言时尚感略强，流畅腰线显得身材挺拔，穿上有时尚精英感觉。个人以为这款适合场所和第一件一样很广泛，我想这可能是您犹豫原因。穿着两件衣服，会出现不一样格调，这就要看您喜欢自己哪一个了。当然每个人美是很多面，每个人美是很多面，每个人都能够展现很各种魅力，您说是吧？”用户还在犹豫、、、、、、“这么吧，提议您依据最近着装场所需要，是选一款最靠近您原来着装印象，还是选择一个和您原来着装格调很不一样款式？”用户说：嗯，那我要第一件吧。另外那款我也很喜欢，我下次再尝试那种格调。”第17页提醒销售技巧17页真诚帮助用户分辨哪些是他们最紧迫需要商品，不但能够促进成交，还能够促进用户后续购置。第18页销售技巧18页第三节用户难题，其实很轻易处理销售案例33、用户要送衣服给他人，却不知道应该选择什么款式常规应对：“您朋友喜欢什么格调款式呢？”“您能够先买回去，不适当让您朋友回来调换。”第19页销售技巧19页消费神理消费者为朋友、家人选购服装，这种现象很常见。用户这类购置通常是礼尚往来，所以比较重视面子，普通都是关心服装价格和品牌。不过在款式选择方面，还是有很多难点。首先担心花高价买回去衣服对方不喜欢，首先又不希望对方因为款式原因回来调换，给对方带来麻烦。谁都希望送礼能送到对方心里去，合对方心意。问题分析“您朋友喜欢什么格调款式呢？”其实往往朋友喜欢什么格调，用户并不清楚。而且因为不一样品牌产品各不相同，极难说出哪些是用户朋友平时喜欢款式格调。“您能够先买回去，不适当让朋友回来调换。”即使导购这么说，服务比较周到，但出现调换情况，并不是用户希望看到。第20页销售技巧20页应对举例一个用户为他人购置男士衬衫，导购上前进行推荐。“您好，您看到这件衬衫图案比较细致，颜色柔和，比较适合性格类型男士穿着，也很适合平时上班穿，比较稳重、儒雅。旁边这件衬衫图样稍微大一些，比较适合五官偏大男士穿着，相对而言更庄重一些。您要给什么样人买，您感觉一下，他更适合哪一件呢？”用户在思索，眼睛还在不停看其它衬衫。“假如您需要，我能够帮您介绍一下我们这里其它衬衫格调和适合人群，您慢慢找找感觉。男士衬衫格调是男士身份和品位象征，所以一定要选一款适合您朋友衬衫。”用户眼睛还在不停地看旁边一些衬衫款式。导购继续耐心地为用户讲解不一样格调衬衫适合人群特征，最终帮助用户锁定了购置目标。用户临走前说了声：“嗯，还是你们专业，谢谢你！”提醒：经过形容词销售法帮助用户分辨商品时一个循序渐进过程，导购要在这个过程中随时关注用户迷惑和反应。第21页销售技巧21页第三节用户难题，其实很轻易处理销售案例44、推荐用户购置多件衣服，他们却不为所动常规应对：

用户决定了购置某件衣服，导购问询：“刚才您试穿那件也不错，是不是两件都要了？”“您好，另外一件要不要？”第22页销售手册22页消费神理用户是否连带购置服装商品并不取决于导购附加推荐，而在于一开始导购怎样准确定位用户着装理念。问题分析“刚才您试那件也不错，是不是两件都要了？”表面看这么推荐理由成立，但实际上用户不会因为你说“不错”就购置，因为用户自己对服装进行分析过程并没有产生，这类连带销售语言只不过是碰运气而已。“您好，另一件要不要？”这是导购在小心地咨询用户意见，通常在销售流程中，导购要在用户对产品价值认同后在咨询意见。假如用户并没有认同产品价值，导购即使进行这么问询，也会因为缺乏有力理由而失去销售机会。第23页销售手册23页应对举例用户进店浏览服装，导购在一旁细心观察用户细化服装款式特征后，主动上前进行介绍。“请问您需要选购什么场所穿衣服？我和您一起找一下，这么能够帮您节约一些时间，多逛逛其它地方。”用户随便敷衍一下：“随便看看，就是平时穿。”“今年我们品牌款式理念考究无场所，就是在平时和一些场所下都能够穿，只要变换搭配就能够。比如您看到这个系类基本都属于这种类型，即使款式很多，当有一个共同特点就是搭配可塑性很强。”导购一边专心地观察用户选择服装关注点，一边端详了一下用户穿着。用户一边走一边看，在一件衣服前停了下来，导购注意观察了一下那个款式。用户表示希望试穿一下。导购引导够可进入试衣间后，快速地在店内搜索了三件能够搭配用户试穿款式服装和两件类似款，等候用户走出试衣间。用户走出试衣间，在镜子面前观看自己试穿效果。导购拿起准备好配搭款：“您这款上衣能够搭配含蓄优雅格调衣饰（把提前准备好一件配搭款A型裙放在用户试穿款下面），另外搭配混搭格调衣饰也很时尚（导购快速地拿了一件百褶裙和袜裤比了过来）。”用户在精巧面前比较着导购提供不一样造型，导购也砸注意着用户表情改变，观察用户对哪一个格调比较有感觉。导购发觉用户对混搭时尚款式流露出观赏表情，及顺手从旁边拿出刚才准备好偏时尚类似款式，与用户一起分析起搭配格调和感觉来。在于用户互动中，导购没有说一句催促用户购置话。经过一番体验过后，用户最终购置了四件商品（上衣、百褶裙、袜裤、饰品）。第24页提醒销售技巧24页连带销售关键在于给用户提供整体搭配或连带商品综合商品价值，而不是一厢情愿地推荐销售。第25页销售“知识分享”销售技巧25页描述脸部特征和服装款式关系形容词举例每一个用户在选购服装时，都希望能够选择到适合自己气质、肤色、五官特征格调服装，导购在推荐款式、勉励试穿以及试穿互动时，适当地使用一些清楚详细五官特征形容词，能够给用户更多购置信心。用户通常经过服装衬托脸部感觉来判断某一服装款式是否适合自己，假如此时导购能够有效引导用户关注点，会促进连带销售。那么怎样形容用户脸部特征和服装款式关系呢？第26页销售“知识分享”销售技巧26页1、服装衬托肤色形容词举例浑厚浓郁深色调回让您偏厚实肤色看起来更透明（用来形容肤色暗沉用户）；柔和明亮色彩会让您肤色更健康匀整（用来形容肤色不均匀、有红血丝皮肤）；饱和度高对比色彩会让您眉眼看起来更分明/眉清目秀（用来形容眉眼浓黑、肤色也较黑或者肤色白皙用户）。第27页销售“知识分享”销售技巧27页2、服装款式廓型衬托脸部特征形容词举例简单方领和立领让您五官显得愈加立体，轮廓分明（用来形容脸部有棱角和五官缺乏立体感用户）；柔和圆领和青果领尤其适合您柔和脸部线条（用来形容五官轮廓不显著用户）；不对称裁剪和别致廓型呼应您五官特征，看起来愈加协调（用来形容五官大小百分比不均衡用户五官特征）。第28页销售“知识分享”销售技巧28页3、服装衬托用户眼神形容词举例您眼神柔和、有亲和力，非常适合这种天然而厚实面料；您眼神沉稳有力，穿着一些面料紧密、设计规则衣服，会尤其有领导气质；您眼睛明亮，眼神活泼，轻松随意淡雅色彩是您首选；您眼神锐利、充满智慧，一些清楚分明对比色非常适合您。第29页销售“知识分享”销售技巧29页结合用户五官特征来描述某种服装款式是否适合用户，不但增加了产品卖点，还对服装带给用户美感方面优势特征进行描述，让用户以为既专业又贴心，成交也就变得非常自然。以上关于脸部特征与服装款式关系描绘，能够打动用户，导购要有针对性地利用，并重复使用，不但会带动成交量，还会慢慢发觉客户回头率在逐步增加。第30页销售技巧30页第四节总结总结形容词销售法，经过锻炼导购对商品美感联想能力，丰富销售语言，来促进用户更加好地感知商品优势，从而促进成交。这种销售发放适合衣饰、家居和家纺品牌导购使用。第31页销售技巧31页第四节总结总结当用户需求不明确、目标用户含糊时，导购要注意强调两点：一、品牌产品分类卖点二、产品所适合人群特征第32页销售技巧32页第四节总结总结一、品牌产品分类卖点1、分解服装款式特征元素，分别选择形容词提议采取分解法进行练习，就是把每一