谈判沟通3课时市公开课金奖市赛课一等奖课件

第十一章谈判技巧第1页谈判基本理念不一样实体为了达成利益而沟通、协商妥协把可能机会转化为现实过程——佚名第2页

有一个妈妈把一个橙子给了邻居两个孩子。这两个孩子便讨论起来怎样分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照约定方法各自取得了二分之一橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面情形，我们能够看出，即使两个孩子各自拿到了看似公平二分之一，然而，他们各自得到东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值造成了双方盲目追求形式上和立场上公平，结果，双方各自利益并未在谈判中到达最大化。假如我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能一个情况，就是遵照上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，怎样能创造价值就非常主要了。结果，想要整个橙子孩子提议能够将其它问题拿出来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我棒棒糖就不用还了”。其实，他牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚才从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他能够用这五块钱去打游戏，才不在意这酸溜溜橙子汁呢。两个孩子谈判思索过程实际上就是不停沟通，创造价值过程。双方都在寻求对自己最大利益方案同时，也满足对方最大利益需要。第3页申明利益相互沟通创造价值第4页谈判根本问题——七寸谈判根本问题不是为了处理相互冲突底线或要价，而是处理双方需要、愿望、担忧和关注差异。第5页一、谈判阶段第一阶段：交易前准备调研——市场、客户、商品方案——目标、进度等等第6页有市场调研潜在市场，但有难度没有市场市场——推销鞋子第7页第二阶段——广告与沟通广告：普通由批发商做：生产资料普通不做，到位是用户以为不买会亏广告三遍，强制沟通：第8页第三阶段——组织货源市场经济不是计划经济第9页二、商务谈判类型1、形式：横向——综合全方面铺开；纵向金融产品，比如保险，牵一发而动全身商品：价格，送货横向：要求把握全局能力纵向：划分片段能力——分工；；对人要求不高，东方不一样，要求全方面；综合第10页2、角度：硬式谈判：立场式谈判，立场凌驾于利益之上；谈判根本是反抗；谈判结果有可能是对立；普通不会有，但主谈选不对，很轻易出现这种问题第11页软式谈判：目标就是协议而不是胜利气氛上不是争而是顺从——为了建立一个关系——往往需求不对等依赖出口国家，单一经济，只有出口才能，恶性循环；谈判中处于不利地位；出口占有GDP相当份额第12页第13页标准式谈判：重视人际关系及尊重，以尊重对手为出发点。必须确保对方最低利益你利益不能由你表达，对方不存在了，你利益也就不存在了第14页三、谈判沟通基本理念1、谈判不是战争第15页2、谋取大半个蛋糕，合作利己主义第16页3、公平相对第17页4、追求双赢感觉——剪刀不光有一面第18页四、谈判组的规模第19页一对一：便于调整；全力以赴；但大领域宽口径集体谈判：知识经验互补；集思广益；人多势众；思想撞击；但意见不好统一四人为宜：少而精；一个人无差错管理不超出4个；四个人掌握知识和经验足以应付；规模技术；财务；商务；行情第20页

觉悟分清主次：打横炮；放权倾听：和不一样人打交道；急者；有感召力；掌控全局能力；企业重量级人物——拍板；主谈第21页年纪：25-55为宜新鲜血液；老谋深算品质觉悟；回扣问题气质：涉外谈判，中外不一样主动：把握好度成员选择第22页谈判成员配合企业策略与远景技术处理方案企业作业流程第23页· 夸大介绍组员必定本组组员提出问题对主谈尊重：非语言动作；提供对方背景资料；相互补台：通气外在奖励；内在勉励第24页双向思维能力：提问同时准备回应物质准备：住地方步行即可到谈判地点安排：谁更需要谁就去客场第一阶段：准备阶段五、谈判阶段第25页谈判地点物理条件：、偏低偏冷；美国谈判学家：坐在你非代表方，一家人式坐法第26页第二阶段：开局和报价目标：开局目标是为了创造气氛：讨债谈判就要高压；相互信任；气氛轻松：旅游感受；品茗；听点折子戏；身体；天气；共同兴趣；中间第三者；过去合作自信又可信；友好但以诚信为基础；衣着第27页第三阶段：谈判程序方案：目标；程序；进度；人员少说多听：先谈事情往往是有目标，仔细听对方程序安排：把能达成结果及双方能够让步且都想得到。建立融洽气氛，先易后难——不行谈判升格：才能使谈判顺下来第28页第四阶段——报价价格是商品综合反应报价方式;欧式报价：规则导向；高开低走日式报价：随人意志有所改变，实力导向；低开高走第29页欧式：责任清楚；全部其它都是让步；东方：对严格规则办事不适应东盟+1+3+5拒绝澳新参加空前一致第30页基本规则：第一口价确定了上限及下限最惠：东方人认为比任何人都好，西方认为都比任何人都不差。中国投资斯里兰卡公路；第31页先报价有利：经济学试验室试验，先报向高靠近后发制人：价格解释对策：能问不答；有问必答；能说不写第32页尾数报价分割报价整数报价声望报价第33页第五阶段——议价和让步再包装过程讨价还价为以我让步换你让步，以小换大，还让对方产生满意感对方没有用让步回报，还有不但不让还再压关键：掌握时机分寸，让对方珍视第34页让步幅度一步到位式：提升了对方预期；有时也有好处，玻璃人，一步到位相反混沌状态，极少有些人用第35页让步幅度等额让步：不可取增价式让步：愚蠢方法小幅度递减式让步：22-17-13-8；不约而同惯用中等幅度递减式让步：26-20-12-2；跳跃式让步，对方感觉你做出了最大努力了，让对方感觉你成交欲望，同时我让步幅度很有限最终两种是常态，急于成交可用中等，假如不急可用小幅度反弹式让步：不惯用，强烈表明意向第36页让步幅度中心不是让步多少，而是让步得到难度;猩猩惜猩猩让步中互惠式让步：小让为了大利无损式让步：顺水人情；实践中较多；我给你已经是最好了，他人是拿不到近利和远惠结合：加入世贸，很强久远第37页第六阶段——收尾和签约收尾时机：时间长短，太慌忙会给对方被占了廉价感觉。假如拖拖拉拉，会受行情影响。既不拖拉也不仓促，也是实践结果。

假如达成协议了，但市场暴跌或暴涨达成一致:有效接收并不以一纸协议为转移；真正达成一致一定要把可能机会确定下来。签约是不是就没有风险了：协议废纸一张。外贸信用证不到手里不行，银行作为第一付款人。信用证条款可能和协议不一样。反倾销：两个税号