鲜花店营销策划案

/17给鲜花市场带来很大损失。虽然有些高档花店给顾客提供优质的鲜花和服务，但由于管理不科学，渠道不全面等问题，经营的并不是很好。所以现在鲜花市场需要一个定位高端的高档花店。、鲜花市场方向1.顾客来源花店的客户主要包括几个方面：、家庭插花和平时的礼物订花。、酒店、公司插花对鲜花的需求。、租花。很多公司为让办公室显得更有生气，会从花店租用一些盆栽类花卉植物，由花店负责维护。比如10盆花，我们每月会收取300元左右的维护费。2.花店的主流花店，顾名思义是传播美的场所。精美的装修，漂亮的橱窗，独立的保鲜设备，高品质的服务，优秀的制作设计，完善的服务项目，甚至于与咖啡，茶馆，书吧，精品，生活饰品多元化的经营。都是主流花店所必须的。花店的商品是花，其灵魂是花艺，花艺设计是立店之本。花店的经营秘诀是花店里卖的不仅是花，而更多的是为消费者提供高程度的花艺作品和花艺设计服务。如果花店对鲜花只是简单的包扎，那么花店的竞争力就会大打折扣。所以，鉴于如今人们对花艺作品的喜好各不一样，因此量身定做是花店发展业务的方向。、蝶恋花特色蝶恋花花店是高档花店，给顾客提供温馨的购物环境，优质的鲜花和周到的服务。相比于一般花店，蝶恋花花店有以下特点：1.有独特的经营理念蝶恋花花店定位高档，创品牌花店。蝶恋花经营本着以诚为本，服务至上的经营原则，真诚服务于消费者。树立竞争意识、市场意识、讲信誉、讲品牌。分工明确，互相协作，打响品牌，展示花店形象。2.重视顾客心理分析顾客上花店购花，蝶恋花员工会分析顾客心理、从年龄、着装、交通工具等分析顾客消费需要。、从消费者心态、脸色、喜怒习惯、爱好。消费者往往怀着戒备和不信任心理，要努力消除这些情况。、同时蝶恋花员工会分析顾客的消费特点和用途，会观察顾客花钱的态度，这与人受教育程度、教养程度、生活方式及消费观念有关，介绍鲜花时，先问用途再选式样(花束或花篮，花束浪漫，花篮庄重)，再选花材进行花艺创作，最后标出一个适当的价格。重视特色经营和市场营销蝶恋花十分重视特色经营，独特的店面设计和店内家庭式布置；品种齐全的国内外花材、叶材；与众不同的花艺风格；重视节日经营以及各种形式的服务。如花店装饰有创新的构思，独特的布局，高雅、充满魅力的艺术氛围，给人以高品质的文化享受。21世纪，将成为互联网的年代，各行各业有识之士正纷纷把目光投注到这一新兴领域。蝶恋花花店也参与电子商务，在淘宝，美团，大众点评等商城进行线上销售，加强竞争力。重视员工素质培养和管理工作（1）、是员工职责明确。新入店的员工可以在职责手册看到所有需要负责的工作内容，精确到何时给什么花换水，员工接受店长领导，店长对总经理负责。（2）、是走规模管理。花店的员工记录每个阶段的鲜花销售品种、数量等情况，这对下一个销售季节的进货方向和进行准确的成本核算非常有帮助。（3）、是给员工进升的机会。不定期地组织全店的花艺比赛，促进学习，选拔优秀，留住人才。而且花店常年招工，不断的选取更优秀的员工，也给大家以激励。有了这种比较严谨的工作程式，花店的总经理就可以脱出身来再谋大发展，把握市场。对于不错的店员，送他去上花艺班这样，店员觉得在工作中能够上进，有奔头。有了这些管理措施，就可以使得店员跟老板一条心，共同尽力经营花店。重视花店创新与形象一个花店在外部市场的竞争力，其重要因素取决于花店内部基础管理是否到位。而全面创新能力，则是蝶恋花花店发展的动力源泉。要不断拓展服务内容，树立良好的公众形象。不断提高服务质量蝶恋花花店服务要认真对待顾客投诉，一旦顾客购买花卉商品出现质量问题，一定要妥善处理，让顾客满意为止。花店装修考察能为消费者提供良好的购物环境，使消费者心情更加愉快。花店服务社区，可使消费者享受更快捷的服务。经营范围广，品种齐全蝶恋花定位在以鲜花、盆花、干花、工艺绢花、花器、婚庆服务为主，兼营其它配套商品和服务，以提高花店的综合经济效益。消费者的需要得到满足并感觉到方便后，他下次就会再来。蝶恋花会不断地提高花艺水平，来适应日益提高鉴赏水平的消费者。要不断创新，主要体现在花艺设计中这也是花店创立服务品牌，创蝶恋花花店特色之源。忠诚服务，引导客户蝶恋花花店的服务贯穿在经营过程的始终，我们的消费者大多数在消费鲜花时不知道花语。所以蝶恋花员工会引导消费，另外为适应少数消费个性化的需要，上门为其布置厅堂，进行花艺设计。售后服务主要体现在教会消费者养护、保鲜知识，经常性地访问客户，掌握其消费新要求、新动向，向有租花业务的客户及时更换新鲜花等等。、环境分析一）、蝶恋花PEST分析

政治political经济economic社会文化social技术technologies1•政治环境稳定2•政策支持3•国家鼓励1•经济增长稳定2•经济大环境良好3•居民经济收入增加1•人们追求时尚的生活方式2•人们喜欢美好的事物1•鲜花保鲜技术成熟2•花艺技术发展快速二）、蝶恋花SWOT分析优势1•定位高档高端2•服务态度友好，质量咼3•鲜花材质好，花艺优越4•各类促销等活动多f、5•售后服务周到'J弱势1•管理成本高2•人员培训费用高3•固定顾客少4机会（）1•人们对鲜花需求增大2•经济增长稳定3•政治环境稳定威胁1•花店市场规则混乱2•大量低质量鲜花流入市场3•低端花店多，竞争激烈三）、蝶恋花FAB产品分析序号FeaturesAdvantagesBenefits1花店推出的花束材质好，花艺有特色有美的欣赏2顾客DIY花束搭配多样齐全有成就感3根据顾客需要定制的花束花艺优美，材质有保证根据顾客定制，符合要求4各种场合的租花提供各种鲜花及更换有人专门照料5售后走访客户建立与顾客的关系教顾客养护知识三、战略规划（一）、初期集中蝶恋花花店资源，创建激情团队。设计蝶恋花花店整体经营战略，明确花店经营宗旨制定蝶恋花经营目标，制定管理战略。设计蝶恋花花店制度，各项规章措施，员工手册等。设计蝶恋花大框架。建立业务流程和管理组织，实现系统化管理。明确蝶恋花企业文化，加强企业文化传播。提高企业外部形象，利用公关管理企业文化。（二）、中期确定业务的承担单位，设计组织的基本流程，明确部门之间的业务沟通方式。明确蝶恋花花店组织机构、组织的运作、基本管理流程、业务分担及职能的权限和责任，科学运用“职责说明书”，根本上解决责任的推诿和部门之间的工作配合问题，谋求蝶恋花花店规范化和更有效率的运营。设计蝶恋花员工的职责说明书，明确其工作内容、权限和责任；明确信息的上能下达流通方式等在蝶恋花各层上下级主管之间要建立定期述职制度。各级主管与下属之间都必须实现良好的沟通，以加强相互的理解和信任。沟通将列入对各级主管的考评。建立蝶恋花竞争和选择机制。业绩决定价值和位置，真正体现了花店干部能上能下的风范，内部的岗位调动将使各级优秀人才脱颖而出。制度性的考核评价形成了一种良性的干部选拔机制。（三）、后期建立蝶恋花经理圆桌会议制度。及时、随时、随地进行业务问题讨论，促进团队的建设和问题的解决，形成一种凝聚的向心力。建立健全蝶恋花花店管理制度。规范蝶恋花的人、财、物、信息、技术、品牌、质量等方面的行为准则。提高内部分工和企业核心价值文化体系。营造一个具有东方特色的花店文化和核心价值观。设计蝶恋花商业思维的培训教材，并对全体员工进行有计划培训，使之认同并固化成花店的一部分。从花店总体规划着手，确定关键的结果区域，制定日程表和里程碑，筹划立竿见影的小胜利。力求创造出一种蝶恋花价值管理文化，让员工像股东一样思考和行动，让每个员工每天所想和每天所做的事情都是在创造股东价值。建立与蝶恋花快速发展相匹配的高质量团队和花店发展保障体系。以及创造一种自我激励、自我约束和促进优秀人才脱颖而出的机制。辅以客观的操作标准，体现蝶恋花的“以人为本、多劳多得、能者多劳、能上能下、能进能出”的根本人力环境，促使人务资源管理规范化。建立蝶恋花花店的经营管理体系。客户资料、技术档案管理制度，避免工作人员的离职造成业务的断档和丢失；建立全员全程的零缺点质量管理制度；市场开拓和管理规范；建立危机管理制度和会签制度。提升财务管理的核心地位。财务管理机能的技术提升，从进销存的记账式到现代财务管理体系。财务计划、完整的财务管理和财务机能。（一）、目标顾客蝶恋花定位高端时尚，蝶恋花花店的顾客主要是中高层资产阶级。有成功职场人士，企业管理阶层和企业会议、舞会的租花。而且面对巨大的市场，蝶恋花凭借完美的服务和优质的鲜花，将每一个人都作为花店的潜在客户。好的服务对花店经营至关重要，而随着花店业近年来的迅速发展，我们蝶恋花发现这个“好”已经不仅仅意味着热情和周到，它变得更具操作性，能带来更大的效益，成为花店经营策略中越来越重要的一环。蝶恋花牢牢地“抓”住每一位买花的客户，并且通过他们开发出更为广阔的客户市场。蝶恋花会让每一位客户都填写一份表格，内容包括本人地址、电话、生日、家人的生日、买花目的、送花对象情况，甚至这次买花的价钱等诸多问题。别小看这份材料，它里面蕴含着无限商机。蝶恋花日后会在逢年过节和客户过生日时，寄去卡片和鲜花，跟他建立起一种友好关系。这样，一方面客户再需要买花时，还会第一个想到蝶恋花；另一方面，当客户的家人要过生日，或其他需要花卉消费的日子即将到来时，蝶恋花就可以以朋友的身份，打电话去提醒：又要买花了。蝶恋花员工会根据客户上一次的消费水平，再体贴地向他推荐同样或稍高一点价位的花艺作品。这样一直保持下去，将逐渐培养起客户对花卉的消费习惯，一次消费很有可能就被延续成终身消费。看看客户送花的对象和目的，就有可能发现花店的新客户。比如客户送花给自己的商业伙伴，蝶恋花可以问一问对方：是否需要回礼？如果客户送花给朋友，是庆祝他们结婚还是生小孩？到明年的结婚一周年纪念日，或者孩子满月、生日，朋友夫妇是否也需要买花？类似问题，蝶恋花都会用心，当把潜在客户变为现实客户后，更多的商机又会随之而来。要说明的是，这些业务顺利展开还需要好的产品信誉和高技巧的交流。花店要讲求信誉，客户得到的第一次服务尽善尽美，以后的服务才有可能被接受。“留下名片或者联系方式，以后再寄表格，同时，一定要附一份小礼物！”“客户买花后，及时打电话询问是否满意。可能的话，聊聊家常，再不断地寄去祝福和问候卡片，当他逐渐对花店熟悉后，向他推荐产品，就很容易被接受了。这方面工作也是相当细致的。”一旦蝶恋花的稳定可观的客户群形成以后，蝶恋花会在淡季准备产品介绍，提前寄发给客户，以优惠的价格让他们预订花卉，这样，一方面当旺季来临时，花店在进货、人手分配方面都将更有计划和科学，另一方面也多少促进了淡季的消费。“花卉消费很多时候是培育的结果。”（二）、顾客购买行为分析花店经营能否成功的关键因素之一就是能否吸引消费者，刺激消费者的购买欲望。蝶恋花员工从一开始工作就知道要对顾客进行心理分析和顾客消费特点分析，并且会通过记录等手段尽力记住每一个顾客，为下次更好的服务提供基础。现在花店之间的竞争比较激烈，这并不可怕，有竞争才能有进步。蝶恋花想办法，勤思考，用智慧来创造商机。情人节往往和春节离得很近，是花卉消费的旺季。而在价廉花多的夏季，却缺少相应的花卉消费高潮。为此，蝶恋花结合中国民间传统，把农历七月初七视为中国的情人节。蝶恋花会举办中国情人节花卉展示活动，进行推介、宣传，引起了消费者的关注，在鲜花消费的淡季刺激消费，形成了花卉消费高潮。开发节日消费仅是制造消费热点的一个方面，蝶恋花还准备了一套花艺设计方案——“天天生日花”介绍给消费者，来引导消费；每个季节还会推出不同的花艺设计样式，印制成精美的小册子，发给顾客。这样一来，在蝶恋花的精心策划、引导下，花卉消费热点出现的频率增高，为花店带来了良好的经济效益。五、市场营销（一）、创意促销不同的节日、季节等环境，插花的造型、意境要有所不同。只有在不同的环境下明确了立意所需，才能更好地为所创作作品加以准备。如新婚居室插花应以表达喜庆为主，常选用玫瑰、郁金香、马蹄莲等花材。又如情人节要突出其浪漫情调，多选用玫瑰、勿忘我、非洲菊等。所用容器可选用有关联的器皿，如选用联体瓶来表现其情意绵绵。再如儿童节则以表达童年甜美、多采的美好梦境，多选些小黄菊、小百菊、小星花等以利童趣。而母亲节则要以揭示母爱为重点，多选用康乃馨等花材。总之在使用饰物示意手法时，注意用于示意的饰物以简单概括抽象为好，以达会人会意，而又令人感觉含蓄。并注意器皿的创意从属花材，利于主题表现，切勿本末倒置。如把花材当点缀，那样会丧失插花艺术的特有魅力。（二）、特色创新经营管理创新是创造利润的核心。重视特色经营和市场营销是蝶恋花的一个重心。独特的店面设计和店内布置；品种齐全的国内外花材、叶材；与众不同的花艺风格，开发大公司的消费潜力，做他们的公关秘书，为其各种用途的花卉消费提供一条龙服务；重视节日经营以及各种形式的服务。蝶恋花的装饰有创新的构思，独特的布局，渲染华丽、高雅、充满魅力的艺术氛围，给人以高品质的文化享受。蝶恋花还扩大业务范围，如电话预约送花，上门送花服务，集体生日的全年送花、鲜花租摆、无店铺花店、网上花店及鲜花速递业务等等。（三）、抢占市场份额树立企业形象现在全国各地都有许多花卉批发市场。然而我们所谓的这些花卉批发市场，实际上是批零同价的大卖场，是花卉产业发展过程中的一种过渡销售形式。花卉市场既是花店的批发商，又开展零售业务，这对花店的冲击很大。因此，作为零售业的蝶恋花，发掘自身的优势，用完美的服务以及舒适的购物环境，较高的花艺水平，带给顾客美的购物感受，创出自己的品牌。同时，蝶恋花根据顾客的需求和当地实际情况，不断推陈出新，做出自己的特色。花店经营的产品，绝对没有与花卉不相关的产