《新常态下盐业渠道营销策略与实务》

新常态下盐业渠道营销策略与实务课程背景：自国务院发布《盐业体制改革方案》以来，这个中国历史上古老的专营行业再次面临着改革。废除食盐计划管理和政府定价机制，从2017年1月1日开始，放开所有盐产品价格，取消食盐准运证，允许现有食盐批发企业向食盐定点生产企业购盐并开展跨区域经营，允许食盐定点生产企业以自主品牌开展跨区域经营，实现产销一体。销售渠道是企业重要的资产之一，同时也是变数大的资产。企业需要通过渠道走货，消费者需要通过渠道的流通功能得到各种各样所需要的商品。因为渠道是完成交易的场所和环节，所以绝大部分企业、消费者都不可能离开渠道而发生交易。渠道实在是有着非凡的魔力，它控制着商品的流通，实现着商品的价值。对产品来说，渠道并不对产品本身进行增值，而是通过服务增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品，企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。渠道之所以重要，一是因为规模导致商品便宜，而这是影响消费者在那里购买的重要因素；二是渠道成员拥有的能力或资源能够间接影响产业走向，例如渠道成员的资金、人气、网络、人脉、技术等。课程收益：.通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。.分析各种销售政策的利弊，参照不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，制定针对性的经销商销售政策和零售终端的政策。.面对各意向经销商，通过不同的沟通策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。.运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。.能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。6.能够合理选择确定进场门店，根据不同区域、系统、品类来组合进场品项。7.高效利用门店空间结合自身企业资源做好门店陈列与生动化，并且实时维持生动化效果。8.获取门店导购管理和卖场终端媒体化相关方法与工具9.针对不同消费对象、时机等设计针对性的促销方式，并检核促销的执行与效果评估。10.获取门店管理相关工具11.掌握餐饮（食堂）渠道的开发与维护相关技巧课程时间：完整版5天，精简版3天，6小时/天授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+实操练习课程大纲第一部分：经销渠道操作.一线品牌厂家人员被经销商埋怨.二线品牌厂家人员被经销商抱怨.三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一讲：经销商开发一、经销商沟通方法与销售话术课堂练习：沟通小互动.沟通困难的原因.沟通的流程.沟通工具课堂练习：销售话术视频研讨.销售话术.销售技巧二、经销商开发三部曲.定位.筛选.促成三、经销商筛选标准与流程1.管理能力2.市场意识3.实力勘察4.市场能力5.生意口碑6.经销商筛选看访谈定四、经销商心理及动力分析1.经销商心理的真相、假相及应对策略2.经销商动力分析五、合作促成方法与套路1.心中有数2.营造环境3.厚而不憨4.谋定而后动5.双向沟通六、异议处理1.价格太高2.操作不够灵活七、合作方式与政策1.签约技巧2.条文技巧3.渠道政策制定技巧与注意事项第二讲：经销商日常管理与维护一、五大杠杆，让经销商动起来1.经营杠杆2.预算杠杆3.核算杠杆4.费用杠杆5.价格杠杆二、有效拜访与成功激励1.拜访的四大目的2.确认拜访对象3.确认拜访行程4.讲究拜访方式5.利益激励6.服务激励7.精神激励三、压货与促销1.为什么厂家喜欢压货2.如何压货3.压货后的关键——分销4.促销好处5.促销玩法课堂练习：促销演练四、经销商利润管理1.经销商哭穷2.经销商盈利模型3.经销商利润来源4.经销商不当获利“十大原罪”5.经销商哭穷七种情形与对应方法6.经销商利润飙升的七大绝招7.经销商的十二个赢利模式8.经销商盈利方案课堂练习：经销商盈利方案设计练习五、市场运营管控与能效提升方法1.异常货流的分类2.货流性质界定3.货流数量认定4.货流处理经销商异常货流5.影响经销商绩效评估的因素6.经销商绩效评估步骤与方法案例讲解：某企业经销商绩效方案六、经销商调整1.填写《经销商整改备忘录》2.正式解除协议的沟通3.妥善处理善后事宜七、经销商管理与维护六招七式六招：1.销售额稀释法2.合同管理法3.排行刺激法4.情感交流法5.釜底抽薪法6.战略转移法七式：1.别惯坏了经销商2.先“小人”后君子3.别盲目向经销商加压4.用信息拴住经销商5.间接替经销商打市场6.倾听他们的声音7.额外诱因，经销商怎能不心动第二部分：商超渠道操作引子：发现销量因素一一KA门店价值链介绍第一讲：KA门店选择确定一、如