5.9客户推介会暨总部引领项目部署会-5.8下午9.发言材料

01022019年拓展工作整体安排整体思路，产品、 、基础管理体系，工作计划广西“星火”课题研究方向智慧建筑课题的探索与 组织在“一体两翼”

引领下，聚焦重点行业，打造标准产品，以“一市一品”为抓手，做深做透垂直行业，做大做强重点市场，做精做细大单项目，为公司持续成长创造价值。总体思路一个目标垂直行业做深做透三项重点六大举措大单项目做精做细规模产品做大做强合作纵向统签专业化运营五项能力铁三角支撑智慧小区智慧大单推进：年化收入50万+商机挖掘：3倍指标储备量重点工作：一个目标、三项重点，六大举措拓展营收占比≽3%（拓展收入6335万元、收入增量贡献≽25%、可持续收入占比≽40%）支撑、保障1.1

解放思想、党建统领、实现

式发展1.2

党建统领、激发内生动力党建统领：一岗双责–各成立拓展业务党员突击队；，每半月战报表扬先进，树立–大单签约插党员先锋榜样；织学习，区公司对标先进省（如：–向先进福建）， 自行对标 前30名的地市，学习标杆、赶上标杆。–强化党员大局意识，严把发展质量观，拓展发展须遵循有效益、可持续、高质量三原则激励机制：拓展积分–区公司集约人工成本，专项激励拓展业务纵向团队成员；–激励紧密围绕拓展收入的完成，每季度完成收入进度才能参与评奖。双责：业务拓展责任、党员先锋模范责任一岗：行业拓展岗应用于拓展团队和个人的能力评价、人工成本专项激励评比2

拓展积分怎么用？拓展积分？1积分是对拓展团队和个人价值贡献能力评价的基本单位1.3

三大业务体系建设聚焦重点产品发展模式强化精细管控规模型标准产品大单项目型产品游击队变正规军单点出击变加强制度建设加强能力建设产品体系智享-挂高+林业/气象/综合品牌引领

智享、智联、智控智联-社区+智慧校园/小区/消防智控-城市管理+灯杆/灯杆体系基础管理B2G+B2B融合直销模式“1+3+1”销售队伍建设客户分级及定价投标等管理办法售前、售中、售后管理流程拓展规范数据管理规范五项能力合作运营实现长期共赢建设省内1+14拓展业务展示厅产品体系：聚焦重点产品–围绕公司资源，做大社会共享，做强跨界合作；–以垂直行业发展为主线，做深做透纵向行业；–打造规模型标准产品，做大做强重点市场；–以“一市一品”大单为抓手，做精做细拓展业务。体系：发展模式–销售 ：标准产品主要以推介会+ 的发展模式为主，大单项目主要以合作伙伴共同拓展的发展模式为主；–能力 ：部署省内星火小组计划，实现全区三个片区的专项课题发展，集中进行工作思路、

案例、课题研究等交流

；–评价 ：建立面向管理团队的管理评价体系，围绕有效益、可持续、高质量进行评价；建立面向团队的区域对标体系，营造主动学习氛围。基础管理体系：强化精细管控–夯实基础：建立省内客户分级、商务定价、项目投标管理办法；完善销售全流程和 全流程的管理；规范数据管理。–精细管控：半月通报监督各项基础数据的规范情况；月度经分点评 亮点、不足，指导下一步工作。聚焦标准化产品挖商机–区公司：4月份确定3个标准化产品的提供，人脸识别、智慧消防、电梯广告；5月举办首场智慧小区推介会；–：4月完成

签约，储备10个商机；5月邀请1个客户参加区公司推介会，举办本地的推介会；–成功案例：17日，玉林公司成功举办了首场智慧小区推介会，市内

协会成员单位悉数参加。TOP房地产合作签约情况智慧小区-智慧安防海康威视：人脸红外识别：

联网告警智慧小区-智慧消防升哲：智能烟感探头应急厅：消防队联网告警硬件厂家待定广西日报：全区

联网发布智慧小区-智慧智慧小区标准化产品示例地市签约数（家）技术经理走访次数签约数（家）南宁玉林崇左贵港柳州百色钦州桂林18河池2贺州6北海3梧州0防城港1161.4

产品打造——标准化产品做大做强16+N行业纵向一体工作要求−

有效走访：承接首席客户经理制度要求，每个行业 须亲自走访，建立客情。形成拓展经理、解决方案经理铁三角共同走访的机制；−

有效商机：垂直行业区公司已总结提炼当前与远期的需求，需结合已下发的指导意见，重点获取有 、有立项的商机，布局远期潜在商机；−

协同签单：区公司已完成

签约或具体业务签约的， 成

项目模式，区市联动促进签约。南宁柳州桂林梧州玉林贵港贺州钦州崇左北海防城港05001500200025000

百色501001000150200年化收入河池

250

（万元/年）16+N行业综合能力分析第三象限第一象限商机储备（万元）第四象限–第一象限第二象限：商机储备、收入转化率较好， 重视走访。重点

好1.5.1组织——垂直行业拓展标准动作到位本地的承接签单；–第二象限：收入转化率高、商机储备需提高，走访量低，收入持续提升有风险。应加强 走访，获取有效商机。–第三象限：商机储备量大，但收入转化率较低， 走访量偏低。需围绕有效走访和签单做改进；–第四象限加强铁三角机制的：

勤走访、商机和收入却偏低。复盘商机是否有效，需，确保标准动作都到位。78组织形式承接总部2019年星火行动组织方式；全区按照行业拓展方向划分为3个片区；集中开展“一市一品”拓展思路研讨、典型案例、课题专项研究等交流活动；组长单位协助区拓展部开展小组工作。激励机制每季度评选优秀团队3个，优秀客户经理6个，评选依据大单签约、项目可 性、案例总结完整性等；、外出学习机会。–人工成本专项工作计划–区公司：4月份开，布置课题研究内容，制定目标和计划，明确工作任务责任单位及目标；–

：4月选定“一市一品”项目课题，成功案例；5月形成小组互助机制，推进商机项目。广西星火小组分组安排小组名称挂高+“星火小组”城市管理+“星火小组”社区+“星火小组”组长单位南宁百色玉林成员单位北海柳州桂林钦州贵港崇左河池贺州防城港梧州挂高+星火项目围绕公司铁塔中高点位资源优势，研究行业市场中需要依托挂高带动行业信息化发展的市场需求项目专网项目监测项目……城市管理+星火项目依托公司

资源开放与社会资源合作，拓展新一代

在公共领域的应用、创新商业模式。智慧路灯项目环境监测项目……社区+星火项目在住宅小区、商务楼宇、校园、

营区等范围内提供室分+综合服务，快速做大规模。智慧校园项目智能小区项目智慧园区项目……1.5.2

组织——广西星火小组启动、引领、充电，把队伍省市协同，完善队伍建设，强化做强。配置要求：《关于加快

行业拓展部部门设置及

到位工作 》（业务〔2019〕12号）已明确要求各市加快行业拓展部的部门设置、职责调整，并确保19年3月15日前行业拓展部各岗位 到位。其中，行业拓展部按部门经理、行业客户经理、产品经理、

与商机管理、项目经理进行设置，行业拓展补充配强，建议每地市≥3人。强化专业：各市 于4月15日前确保部门经理、技术经理等专人专岗专职配置到位（部门、客户及到岗员工人数>=3人，条件允许的公司可配置4至5人）。对标提升：各市 自行对标外省拓展业务占收比

前列的地市，学习标杆、赶上标杆。19年至少与对标的外省公司开展一次交流学习。91.6

能力提升——加强团队建设地市对标地市对标地市18年拓展占收比地市对标地市对标地市18年拓展占收比南宁4.34%贵港韶关8%柳州浙江嘉兴3.96%玉林福建厦门3.19%桂林河北张家口4.07%百色4.34%梧州韶关8%贺州河北廊坊3.72%北海河北沧州3.27%河池福建厦门3.19%防城港福建厦门3.19%静海3.34%钦州河北沧州3.27%崇左浙江衢州3.84%引入项目管理制，对可形成持续收入或可的项目进行分类管理，确保业务的可持续发展。10注：“大单项目”是指单个项目年化收入≥50万元的项目可持续项目收入可

项目收入可持续项目：

起租周期大于12个月的订单年收入项目或可衍生新项目的项目。要求：各市

对此类项目做好客情关系的“深耕”，促进项目收入的延续及衍生新项目。可

项目收入：通过前期已开展的项目，快速

新项目带来的收入。要求：各市

根据全区已形成收入的项目（尤其“大单项目”、一市一品），结合本公司的实际情况，对标、分析、总结，实现项目的快速

、收入规模上量。1.7

制度建设——加强项目管理制度建设11数据管理：根据总部及省公司的部署，做好全省跨行业业务编码基础管理工作，对跨行业业务的收入、成本、资产进行归集和整体经济评价，全面展现效益，实现数字化公司管理。营收管理：针对前期拓展型业务营收过程中遇到的问题，强调持续做好“起租-出账-回款-销账”营收闭环管控，确保业务高质量发展。（一）跨行业业务编码管理1.上线时：历史数据初始化（4月12日已初步完成历史数据“客户订单、PMS工程项目、场租卡片、”等的核对及收集并上报总部）。2.上线后：数据核实和修改（预计4月中下旬：总部系统需求功能上线后，使用系统功能自行调整）。（二）营收的全流程闭环管理管控好拓展型业务的四个阶段，起租、出账、回款、销账。1.17年及18年历史费用于19年4月30日前销账率100%。2.19年6月起各市

进入常态化销账阶段（19年下半年，总部将优化跨行业业务应收款回款报表，将客户回款数据源改为

系统的销账模块）。1.8

基础管理——加强基础数据管理制度建设01022019年拓展工作整体安排整体思路，产品、 、基础管理体系，工作计划广西“星火”课题研究方向智慧建筑课题的探索与 组织2.1

对智慧建筑内涵的理解总部智能建筑研究方向：物业管理、智慧消防、智慧园区、电梯物联；广西公司对智慧建筑内涵的理解：可把基础通信资源（宏微室分）与综合信息化服务结合起来，提供综合一体化信息解决方案，服务人群

的场所。校园：学生群体智慧校园的封闭场所校园内信息化需求旺盛智慧社区生活小区：个人消费者 的封闭场所家庭应用、物业管理信息化需求旺盛智慧楼宇、白领

的半封闭场所商业楼宇：从业企业、楼宇管理信息化需求旺盛智慧园区的半封闭场所智慧医院医疗从业

、病患 的半封闭场所医院信息化管理需求旺盛工业园区：蓝领工人、中小企业中小企业

管理信息化需求旺盛智慧酒店游客 的半封闭场所景区管理信息化应用需求旺盛2.2

安全和资产增值是最为突出的市场需求−

学校管理者希望降低

安全危害的风险，如：宿舍内乱用电导致的火灾隐患；−希望通过与学校信息化合作，占领学校市场的企业，如：运营商希望为学校提供信息化服务换取宿舍宽带的经营权。智慧校园智慧社区−

业主和物业希望小区物业能创造新的价值；−

开发商希望通过丰富信息化内容，能把房子卖贵点；−业主买房是刚需，但希望获得预期外的服务，比如更安全的消防保障。主要探索两个细分市场：校园、社区2.3

智慧消防的产品形态前端感应器可自动感应起火引起的烟雾、可燃气体、

气体、电气过载等自主研发自主可控：此系列

采用自主研发的调制、解调算法零死角，，和铁塔72个城市已部署低功耗物联网城域级低功耗广域物联网应用云平台，

多级联动：管理员/线下服务团，

队/社区网格员/微型消防站/消防中队/

派出所民警/辖区消防监督员伤亡和损失。−智慧消防使用物联网新型传感器与无线物联网技术，完成大规模、城市级的智慧消防系统部署。智慧消防产品亮点−传统的消防解决方案，施工改造难度大、 高。−老旧小区、集贸市场、小型门店、小型商场等密集、风险极高的场所，一旦发生意外火灾，将造成难以挽回的重大安装设备不需要施工布线和改造，无线部署，挂件安装，无死角。每一枚用于公共安全的传感器，均附带意外保险无忧的部署方案从、传感器、物联网等硬件产品到网络部署实施、云端系统、24小时呼叫中心等一整套的服务方案。完整的服务体系按年租用硬件，无需为任何网络，即可享消防传感器预警系统服务，全天候的实时预务，附带保险创新的服务模式2.4

智慧消防的产品特点2.5

校园智慧消防的商务模式01040302中国铁塔提供网络基础学校管理者获赠安全服务开放市场经营升哲科技提供应用产品部署快拓升哲科技免费为铁塔搭建智慧消防物联网，按年出租前端设备，每年收取租用费100元零投入推广快−智慧消防：自己发展200元以市场换服务学校与企业合作开放校内市场经营权（如宿舍宽带、一卡通、指定 等），换取免费的信息化服务。合作企业按每宿舍300元/年智慧消防服务，免费提供给学校使用。以服务换市场提品质增收益房开商按每户1500元5年智慧消防服务，并从房屋销售赚取溢价。/年.户，其中100元

奖励，铁塔列收100元/年；−室分收入：投资加成15%。校企合作企业替校方

服务房开商加入交付标准购房者

高档楼盘的房屋，可免费享受智慧消防服务5年，5年后可根据需要续租（每年300元）购房者获赠安全服务买

送服务区公司充分试点找模式–5月份，探索校园智慧消防产品发展模式；–高校：与运营商合作宿舍宽带为切入；–中小学：与校园一卡通企业合作共建为切入；–2季度确定产品形态、合作模式、理清流程、完善支撑，培训 推广。拓展 找市场–5月份，挖掘具有校园市场基础网络、应用业务、系统平台等校企合作的社会公司拓展为代理；–3季度，承接区公司，实现本地发展破零；–4季度，指导全本地网各区域，发展破零。19年校园智慧消防产品推广计划•Step.

1区公司试点拓展挖掘合作试点阶段启动阶段全区拓展阶段评估阶段Step.

4效益评估商务模式评估评估流程、支撑、售后等5月7月

8月10月12月•Step.

2区公司确定拓展模式招募合作•Step.

3与代理合作拓展全区拓展18所院校合作2.7

校园智慧消防推广计划2.8

社区智慧消防推广计划工作目标−

全年智慧社区新增收入2000万元，平均每个 新增140万元。根据广西铁塔[2019]62号文的要求，5月底完成本地TOP5房开商合作签约，7月份实现首单突破；−

培养一批“智慧社区”成

产品合作伙伴和有规模拓展能力的

；−

掌握现场推介会的方式高效拓展“智慧社区”客户。5月优化智慧小区产品方案完成

培训筛选目标客户7月突破走访举办首场智慧小区现场推介会突破1个收入10万元以上智慧小区8月积累

推介会形式、场地、周期、智慧9月拓展智慧小区发展评估前期工作，为下半年规模拓展找到方法拓展三大工作纵向行业：1千万重点产品：2千万一市一品：3千万优化小区产品招募合作伙伴和工作计划与室分建设紧密结合的综合解决方案是拓展的关键①梳理客户②客情⑤开场破冰⑥互动体验⑨及时跟进④客户确认会前 会中 会后③邀请客户

⑦客户⑩签单实施⑧现场签约召开智慧消防产品会的三个步骤2.9

社区智慧消防推广三步法0102020201定位客户−

新浪

网新房−

已经签约

合作房企−

售价

前10的楼盘签约−代表客户说出顾虑和痛点，用亲身经历证明铁塔产品的优势，感染现场的其他客户−

为促进现场签约，承诺签约可获得额外的

，且签约后48小时内可无条件毁约开场破冰−

以感恩回馈切入，引出产品、现场

等−

开场白包含产品

政策邀请客户−

前10房企

总经理亲自拜访−

制作

邀请函−会议前一天信息确认，当天确认是否参会现场体验−有实物（烟感探头、其他感应设备），有对比（传统消防设备），有操作（抽烟报警、APP体验），有

（宣传）−互动环节必须让客户参与，参与有03跟进−现场未签约客户三天后上门递交协议跟进−意向客户免费使用一周03项目实施−签约用户确保第二天上门勘点−用户签约付款后，预约24小时内上门安装前端设备2.10

社区智慧消防推广三步法电梯投影仪电梯门投影屏电梯

投放效果操控，包含

升级推送、数据库统计分发，支持定时开关机功能及断电保护功能。云端控制投影

的操控系统采用物联网智能感应根据电梯运行状态智能控制投影的启停，运动时投放画面，停止后关闭，该系统适用于各型电梯长焦适合安装中

电梯，短焦高端大气，适合中高

端电梯。产品丰富长、短焦投影产品皆有，备电服务为电梯运行提供紧急备电服务，在停电时