观念篇重疾险的意义与功用冰山V型奔驰图销售实操课件

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违者必究”PartTwo冰山图销售实操2“万一网保险资料下载2直接损失（治疗费用）潜在损失（家庭经济负担）30万医疗/手术费60-90万收入损失/失业出院后的疗养开支动用存款/变卖家产护理费/家人收入损失医疗保障、实报实销（先行垫付、比例受限）康复保障计划充分补偿“冰山图“概览直接损失潜在损失30万60-90万医疗保障、实报实销“冰山图3①当罹患重疾时，我们都会对可能支出的费用进行一个评估，但事实上重大疾病的实际支出费用远比我们预估的费用要多得多！就像这座冰山。"冰山图"——第一步①当罹患重疾时，我们都会对可能支出的费用进行一个评估，但事4②我们能看到的只是浮在海面上的部分，这就是我们估算到的直接损失，也就是治疗费用，主要是医疗、手术费，平均花费大概30万。我们希望在身体承受病痛痛苦的时候，能够有人提供医疗保障，帮我们支付给医院的钱，可以实报实销。但医疗保障有两个风险点，一是需要自己提前垫付资金，二是报销比例和范围有限制。直接损失（治疗费用）30万医疗/手术费医疗保障、实报实销（先行垫付、比例受限）"冰山图"——第二步②我们能看到的只是浮在海面上的部分，这就是我们估算到的直接损5③但我们却看不到海平面以下的部分，这就是我们估算不到的费用，而这部分却是客观真实存在的，在生病后5年乃至更长的时间里要不断地拿钱出来。这是因病而导致的潜在损失，也就是家庭的经济负担。直接损失（治疗费用）30万医疗/手术费医疗保障、实报实销（先行垫付、比例受限）间接损失（家庭经济负担）"冰山图"——第三步③但我们却看不到海平面以下的部分，这就是我们估算不到的费用，6④患者因病会面临收入损失甚至失业的风险，在未来一段时间里面临出院后的疗养开支，因为这些庞大的开支，家人要动用存款甚至变卖房产。患者还需要被护理，如果请不起护工，家属就要分散精力照顾，就会导致家人收入损失，这些看不到的费用一般是医疗和手术费的2-3倍，也就是60-90万。这些庞大的损失需要一个康复保障计划来进行充分补充，能够花多少就补多少。直接损失（治疗费用）30万医疗/手术费医疗保障、实报实销（先行垫付、比例受限）间接损失（家庭经济负担）60-90万收入损失/失业出院后的疗养开支动用存款/变卖家产护理费/家人收入损失康复保障，重复补偿"冰山图"——第四步④患者因病会面临收入损失甚至失业的风险，在未来一段时间里面临7⑤所以一个完美的保障计划应该包含医疗保障和康复保障两部分，整个保障计划的额度至少100万。直接损失（治疗费用）30万医疗/手术费医疗保障、实报实销（先行垫付、比例受限）间接损失（家庭经济负担）60-90万收入损失/失业出院后的疗养开支动用存款/变卖家产护理费/家人收入损失康复保障，重复补偿"冰山图"——第五步⑤所以一个完美的保障计划应该包含医疗保障和康复保障两部分，整8①当罹患重疾时，我们都会对可能支出的费用进行一个评估，但事实上重大疾病的实际支出费用远比我们预估的费用要多得多！就像这座冰山。②我们能看到的只是浮在海面上的部分，这就是我们估算到的直接损失，也就是治疗费用，主要是医疗、手术费，平均花费大概30万。我们希望在身体承受病痛痛苦的时候，能够有人提供医疗保障，帮我们支付给医院的钱，可以实报实销。但医疗保障有两个风险点，一是需要自己提前垫付资金，二是报销比例和范围有限制。③但我们却看不到海平面以下的部分，这就是我们估算不到的费用，而这部分却是客观真实存在的，在生病后5年乃至更长的时间里要不断地拿钱出来。这是因病而导致的潜在损失，也就是家庭的经济负担。冰山图话术-1①当罹患重疾时，我们都会对可能支出的费用进行一个评估，但事实9④患者因病会面临收入损失甚至失业的风险，在未来一段时间里面临出院后的疗养开支，因为这些庞大的开支，家人要动用存款甚至变卖房产。患者还需要被护理，如果请不起护工，家属就要分散精力照顾，就会导致家人收入损失，这些看不到的费用一般是医疗和手术费的2-3倍，也就是60-90万。这些庞大的损失需要一个康复保障计划来进行充分补充，能够花多少就补多少。⑤所以一个完美的保障计划应该包含医疗保障和康复保障两部分，整个保障计划的额度至少100万。冰山图话术-2④患者因病会面临收入损失甚至失业的风险，在未来一段时间里面临10重疾金句11中国现阶段的肿瘤治疗手段，是重治疗轻康复，所以我们在谈重疾险的时候，往往只关注治疗费用，而忽视康复费用。重疾金句11中国现阶段的肿瘤治疗手段，是重治疗轻康复，所以Part

ThreeV型图销售实操12PartThreeV型图销售实操12"V型图"功用引起客户注意，合理了解社保与商保的区别，导入保险话题"V型图"功用引起客户注意，合理了解社保与商保的区别，导入保13起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）封顶线（30-50万不等）自付部分（因医院等级不同，一般为10%）自费部分（进口药、丙类药、部分乙类药要自己承担）报销部分“V型图”概览起付线封顶线（30-50万不等）自付部分自费部分“V型图”概14①社保住院报销就好比这个V型图。"V型图"——第一步①社保住院报销就好比这个V型图。"V型图"——第一步15②起付线以下住院费用需要自己承担，通常是400-1200元不等。“V型图”——第二步起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）②起付线以下住院费用需要自己承“V型图”——第二步起付线16③起付线以上的部分也并不都是可以报销的，因为社保还有一条封顶线，通常是30-50万不等，封顶线以上的费用也要自己承担。封顶线（30-50万不等）起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）“V型图”——第三步③起付线以上的部分也并不都是可以报销的，因为社保还有一条封17④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定10%

左右的自付比例自付部分（因医院等级不同，一般为10%）起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）“V型图”——第四步封顶线（30-50万不等）④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为18⑤在社保报销中有一部分自费的药物，包括进口药、丙类药、部分乙类药等，这部分也需要自己承担自费部分（进口药、丙类药、部分乙类药要自己承担）起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）“V型图”——第五步自付部分（因医院等级不同，一般为10%）封顶线（30-50万不等）⑤在社保报销中有一部分自费的药物，包括进口药、丙类药、部分19⑥我们所发生的医疗费用中，起付线以下、

封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于白色部分所以社保报销还是存在缺口的，需要商业保险报销部分来做补充起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）“V型图”——第六步自付部分（因医院等级不同，一般为10%）自费部分（进口药、丙类药、部分乙类药要自己承担）封顶线（30-50万不等）⑥我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部20①社保住院报销就好比这个图②起付线以下住院费用需要自己承担③起付线以上的部分也并不都是可以报的，因为社保还有一条封顶线，封顶线以上的部分也要自己承担④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定10%

左右的自付比例⑤在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担⑥我们所发生的医疗费用中，起付线以下、

封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张

图的阴影部分明显大于白色部分所以社保报销还是存在缺口的，需要商业保险来做补充社保商保V型图话术①社保住院报销就好比这个图社保商保V型图话术21重疾金句22重疾险从诞生起，它就不是单纯医疗费用的问题，而是工作收入损失的问题，是要如何挺过五年康复期的问题。重疾金句22重疾险从诞生起，它就不是单纯医疗费用的问题，而Part

Four奔驰图销售实操23PartFour奔驰图销售实操23"奔驰图"功用让客户明确知晓，从专业角度来确定重疾保额是需要考量治疗费用、康复费用和收入损失这三部分费用的。客户扎心5问：治疗花了那么多钱，能100%报销吗？手头积蓄花完了，能提前垫付吗？出院了医生让长期休养，能给我发工资吗？恢复期要加强营养，能报销营养费吗？家人照顾我太辛苦，能报销护理费吗？"奔驰图"功用让客户明确知晓，从专业角度来确定重疾保额是需要24适用于理念认同后和客户进行保额计算时的沟通逻辑业务员：因为每个人创造价值的能力不同，所以对重大疾病险的保额需求也是不同的。一般来说主要分为三大需求：治疗费用、康复费用、收入损失费用。那您的重大疾病险具体需要多少保额才是科学合理的呢？接下来我就帮您分析一下，供您做个参考，当然保额需求分析就像量体裁衣一样，需要依靠准确真实的数据，所以需要您的配合才行，请您理解。业务员：您觉得目前的重大疾病治疗费一般要花多少？（按照客户回答写下治疗费用*万，如客户无法具体回答，可建议说30万）业务员：相信您也同意，重大疾病不仅要重治疗、还要重康复，而康复往往需要专门的康复药物、康复器材、康复护理等，而且康复时间长，所以康复费用至少要治疗费用的2倍。（在康复费用写下治疗费*2倍的数额）业务员：请问您目前的年收入约为多少？刚才我们也说了，重大疾病意味着至少五年以上的收入损失。（在收入损失费用写下年收入*5年的数额）综上所述，客户先生，从专业角度看您的重大疾病险保额需求为*万治疗费用（给医院的钱）

万25康复费用（给重疾的钱）

万收入损失费用（给家里的钱）

万合计

万奔驰图“奔驰图”概览适用于理念认同后和客户进行保额计算时的沟通逻辑治疗费用25康"奔驰图"——第一步①因为每个人创造价值的能力不同，所以对重大疾病险的保额需求也是不同的。一般来说主要分为三大需求：治疗费用、康复费用、收入损失费用。那您的重大疾病险具体需要多少保额才是科学合理的呢？接下来我就帮您分析一下，供您做个参考，当然保额需求分析就像量体裁衣一样，需要依靠准确真实的数据，所以需要您的配合才行，请您理解。26"奔驰图"——第一步①因为每个人创造价值的能力不同，所以对重“奔驰图”——第二步②您觉得目前的重大疾病治疗费一般要花多少？（按照客户回答写下治疗费用*万，如客户无法具体回答，可建议说30万）相信您也同意，重大疾病不仅要重治疗、还要重康复，而康复往往需要专门的康复药物、康复器材、康复护理等，而且康复时间长，所以康复费用至少要治疗费用的2倍。（在康复费用写下治疗费*2倍的数额）治疗费用 康复费用（给医院的钱）（给重疾的钱）

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万27“奔驰图”——第二步②您觉得目前的重大疾病治疗费一般要花多少“奔驰图”——第三步③请问您目前的年收入约为多少？刚才我们也说了，重大疾病意味着至少五年以上的收入损失。（在收入损失费用写下年收入*5年的数额）综上所述，客户先生，从专业角度看您的重大疾病险保额需求为***万治疗费用 康复费用28（给医院的钱）（给重疾的钱）

万

万收入损失费用（给家里的钱）

万合计

万“奔驰图”——第三步③请问您目前的年收入约为多少？刚才我们也观念篇-重疾险的意义与功用29“万一网

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违者必究”PartTwo冰山图销售实操2“万一网保险资料下载30直接损失（治疗费用）潜在损失（家庭经济负担）30万医疗/手术费60-90万收入损失/失业出院后的疗养开支动用存款/变卖家产护理费/家人收入损失医疗保障、实报实销（先行垫付、比例受限）康复保障计划充分补偿“冰山图“概览直接损失潜在损失30万60-90万医疗保障、实报实销“冰山图31①当罹患重疾时，我们都会对可能支出的费用进行一个评估，但事实上重大疾病的实际支出费用远比我们预估的费用要多得多！就像这座冰山。"冰山图"——第一步①当罹患重疾时，我们都会对可能支出的费用进行一个评估，但事32②我们能看到的只是浮在海面上的部分，这就是我们估算到的直接损失，也就是治疗费用，主要是医疗、手术费，平均花费大概30万。我们希望在身体承受病痛痛苦的时候，能够有人提供医疗保障，帮我们支付给医院的钱，可以实报实销。但医疗保障有两个风险点，一是需要自己提前垫付资金，二是报销比例和范围有限制。直接损失（治疗费用）30万医疗/手术费医疗保障、实报实销（先行垫付、比例受限）"冰山图"——第二步②我们能看到的只是浮在海面上的部分，这就是我们估算到的直接损33③但我们却看不到海平面以下的部分，这就是我们估算不到的费用，而这部分却是客观真实存在的，在生病后5年乃至更长的时间里要不断地拿钱出来。这是因病而导致的潜在损失，也就是家庭的经济负担。直接损失（治疗费用）30万医疗/手术费医疗保障、实报实销（先行垫付、比例受限）间接损失（家庭经济负担）"冰山图"——第三步③但我们却看不到海平面以下的部分，这就是我们估算不到的费用，34④患者因病会面临收入损失甚至失业的风险，在未来一段时间里面临出院后的疗养开支，因为这些庞大的开支，家人要动用存款甚至变卖房产。患者还需要被护理，如果请不起护工，家属就要分散精力照顾，就会导致家人收入损失，这些看不到的费用一般是医疗和手术费的2-3倍，也就是60-90万。这些庞大的损失需要一个康复保障计划来进行充分补充，能够花多少就补多少。直接损失（治疗费用）30万医疗/手术费医疗保障、实报实销（先行垫付、比例受限）间接损失（家庭经济负担）60-90万收入损失/失业出院后的疗养开支动用存款/变卖家产护理费/家人收入损失康复保障，重复补偿"冰山图"——第四步④患者因病会面临收入损失甚至失业的风险，在未来一段时间里面临35⑤所以一个完美的保障计划应该包含医疗保障和康复保障两部分，整个保障计划的额度至少100万。直接损失（治疗费用）30万医疗/手术费医疗保障、实报实销（先行垫付、比例受限）间接损失（家庭经济负担）60-90万收入损失/失业出院后的疗养开支动用存款/变卖家产护理费/家人收入损失康复保障，重复补偿"冰山图"——第五步⑤所以一个完美的保障计划应该包含医疗保障和康复保障两部分，整36①当罹患重疾时，我们都会对可能支出的费用进行一个评估，但事实上重大疾病的实际支出费用远比我们预估的费用要多得多！就像这座冰山。②我们能看到的只是浮在海面上的部分，这就是我们估算到的直接损失，也就是治疗费用，主要是医疗、手术费，平均花费大概30万。我们希望在身体承受病痛痛苦的时候，能够有人提供医疗保障，帮我们支付给医院的钱，可以实报实销。但医疗保障有两个风险点，一是需要自己提前垫付资金，二是报销比例和范围有限制。③但我们却看不到海平面以下的部分，这就是我们估算不到的费用，而这部分却是客观真实存在的，在生病后5年乃至更长的时间里要不断地拿钱出来。这是因病而导致的潜在损失，也就是家庭的经济负担。冰山图话术-1①当罹患重疾时，我们都会对可能支出的费用进行一个评估，但事实37④患者因病会面临收入损失甚至失业的风险，在未来一段时间里面临出院后的疗养开支，因为这些庞大的开支，家人要动用存款甚至变卖房产。患者还需要被护理，如果请不起护工，家属就要分散精力照顾，就会导致家人收入损失，这些看不到的费用一般是医疗和手术费的2-3倍，也就是60-90万。这些庞大的损失需要一个康复保障计划来进行充分补充，能够花多少就补多少。⑤所以一个完美的保障计划应该包含医疗保障和康复保障两部分，整个保障计划的额度至少100万。冰山图话术-2④患者因病会面临收入损失甚至失业的风险，在未来一段时间里面临38重疾金句39中国现阶段的肿瘤治疗手段，是重治疗轻康复，所以我们在谈重疾险的时候，往往只关注治疗费用，而忽视康复费用。重疾金句11中国现阶段的肿瘤治疗手段，是重治疗轻康复，所以Part

ThreeV型图销售实操40PartThreeV型图销售实操12"V型图"功用引起客户注意，合理了解社保与商保的区别，导入保险话题"V型图"功用引起客户注意，合理了解社保与商保的区别，导入保41起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）封顶线（30-50万不等）自付部分（因医院等级不同，一般为10%）自费部分（进口药、丙类药、部分乙类药要自己承担）报销部分“V型图”概览起付线封顶线（30-50万不等）自付部分自费部分“V型图”概42①社保住院报销就好比这个V型图。"V型图"——第一步①社保住院报销就好比这个V型图。"V型图"——第一步43②起付线以下住院费用需要自己承担，通常是400-1200元不等。“V型图”——第二步起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）②起付线以下住院费用需要自己承“V型图”——第二步起付线44③起付线以上的部分也并不都是可以报销的，因为社保还有一条封顶线，通常是30-50万不等，封顶线以上的费用也要自己承担。封顶线（30-50万不等）起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）“V型图”——第三步③起付线以上的部分也并不都是可以报销的，因为社保还有一条封45④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定10%

左右的自付比例自付部分（因医院等级不同，一般为10%）起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）“V型图”——第四步封顶线（30-50万不等）④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为46⑤在社保报销中有一部分自费的药物，包括进口药、丙类药、部分乙类药等，这部分也需要自己承担自费部分（进口药、丙类药、部分乙类药要自己承担）起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）“V型图”——第五步自付部分（因医院等级不同，一般为10%）封顶线（30-50万不等）⑤在社保报销中有一部分自费的药物，包括进口药、丙类药、部分47⑥我们所发生的医疗费用中，起付线以下、

封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于白色部分所以社保报销还是存在缺口的，需要商业保险报销部分来做补充起付线（400-1200不等，起付线以下要自己承担）“V型图”——第六步自付部分（因医院等级不同，一般为10%）自费部分（进口药、丙类药、部分乙类药要自己承担）封顶线（30-50万不等）⑥我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部48①社保住院报销就好比这个图②起付线以下住院费用需要自己承担③起付线以上的部分也并不都是可以报的，因为社保还有一条封顶线，封顶线以上的部分也要自己承担④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定10%

左右的自付比例⑤在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担⑥我们所发生的医疗费用中，起付线以下、

封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张

图的阴影部分明显大于白色部分所以社保报销还是存在缺口的，需要商业保险来做补充社保商保V型图话术①社保住院报销就好比这个图社保商保V型图话术49重疾金句50重疾险从诞生起，它就不是单纯医疗费用的问题，而是工作收入损失的问题，是要如何挺过五年康复期的问题。重疾金句22重疾险从诞生起，它就不是单纯医疗费用的问题，而Part

Four奔驰图销售实操51PartFour奔驰图销售实操23"奔驰图"功用让客户明确知晓，从专业角度来确定重疾保额是需要考量治疗费用、康复费用和收入损失这三部分费用的。客户扎心5问：治疗花了那么多钱，能100%报销吗？手头积蓄花完了，能提前垫付吗？出院了医生让长期休养，能给我发工资吗？恢复期要加强营养，能报销营养费吗？家人照顾我太辛苦，能报销护理费吗？"奔驰图"功用让客户明确知晓，从专业角度来确定重疾保额是需要52适用于理念认同后和客户进行保额计算时的沟通逻辑业务员：因为每个人创造价值的能力不同，所以对重大疾病险的保额需求也是不同的。一般来说主要分为三大需求：治疗费用、康复费用、收入损失费用。那您的重大疾病险具体需要多少保额才是科学合理的呢？