国际商务谈判试题及答案

考证素材考证素材考证素材考证素材课程代码：0018620120在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择或未选均无分。一般商品的买卖谈判即〔 〕A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判以下各项中，唠叨谈判对手的性格特征的是〔 A.爱刨根问底 B.好驳倒对方C.心情较为开朗 D.行为表情不3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于〔 〕A.第一层次 B.第二层次C.第三层次 D.第四层次很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等晤洽谈，他们是〔 〕日本人 B.美国人C.韩国人 D.法国人按照惯例，商务谈判中先报价的应是〔 A.买方 B.卖方C.第三方 D.中立方能用口头表达和解释的就不要用文字来书写这充分说明进行报价解释时必〔 A.不问不答 B.有问必答C.避虚就实 D.能言不书出口商在了解进口商的需求时应提〔 〕封闭式问题 B.放开式问题C.证明式问题 D.协商式问题拉夫〔 〕A.1/2 B.1/3C.1/4 D.1/5“某某先生对你方能否如期履约关注吗？〞这种商务谈判的发问类型属于〔 A.澄清式发问 B.借助式发问C.探究式发问 D.强调式发问在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告〞一词答复对方问题，这种答复谈判对手技巧是〔 〕A.避正答偏 B.答非所问C.以问代答 D.不作彻底答复“真遗憾，只差一步就成功了！〞这种阐述问题的技巧是〔 A.言语富有弹性 B.致辞紧扣主题C.使用解困用语 D.注意折中迂回12.以下上肢的动作言语中，表示怀有敌意的是〔 两手手指并拢置于胸前 B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告〞技巧的国家是〔 A.巴西 B.英国C.德国 D.中国在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是〔 A.韩国 B.美国C.日本 D.法国模拟谈判的过程包含拟定假设、想象谈判全过程和〔 A.集体模拟 B.沙龙模拟C.形象模拟 D.统一模拟在国际商务谈判中招待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达〔 〕小时以内 B.1～2小时C.2～3小时 D.3小时以上双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是〔 A.期中僵局 B.期初僵局C.执行期僵局 D.协议期僵局通过减少损失发生的时机来应付风险的措施称为〔 A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险 D.风险损失的操纵马丁迈耶曾说“它既是能发挥庞大作用的杰克尔博士又是能带来庞大风险的海地生。〞此话中的“它〞是指〔 〕A.期货交易 B.期权交易C.远期交易 D.易货交易政治风险、自然风险主要是〔 〕A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.市场风险国际商务谈判的三项本钱，即谈判桌上的本钱、谈判过程的本钱和〔 A.谈判时机本钱 B.谈判时间本钱C.谈判思考本钱 D.谈判会议本22.谈判双方较适宜的双方距离应在〔 〕A.0.5米~1米之间 B.2~2.5米之间C.2~3米之间 D.1~1.5米之间23.从根本上讲，各种状况的技术风险都是什么造成的〔 〕A.人员素养B.投机风险C.汇率风险D.市场风险24.座次安排的根本讲究是〔A.以左为尊，右高左低〕B.以右为尊，右高左低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，左高右低25.谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等，这种表达方法是〔〕A.明示B.暗示C.意会D.口述二、多项选择题〔本大题共5小题，每题2分，共10分〕在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择、少选或未选均无分。说服顽固者的技巧有〔 〕A.下台阶法 B.等待法C.激将法 D.迂回法E.安静法善言灵巧的谈判对手的性格特征包含〔 A.爱说话 B.不自信C.特长表达 D.乐于交际E.为人处世灵巧在商务谈判中影响价格的客观因素主要有〔 A.本钱 B.需求C.竞争 D.产品E.环境技术风险主要包含〔 A.技术上过分奢求引起的风险B.由于合作伙伴选择不当引起的风险CD.价格变化造成的风险E.开拓新市场造成的风险以下选项中，国际商务谈判中的汇率风险有〔 A.价格风险 B.利率风险C.会计风险 D.交易结算风险E.外汇买卖风险谈判方案制定的根本要求是〔 〕A.简明扼要 B.具体C.灵敏 D.及时E.平安影响国际商务谈判风格的文化因素包含〔 〕A.言语及非言语行为 风俗习惯 思维差D.价值观 人际关系三、名词解释题〔本大题共4小题，每题3分，共12分〕一揽子交易谈判主体的资格问题正式谈判阶段谈判风格“叙〞四、简答题〔本大题共5小题，每题6分，共30分〕简述英国商人的谈判风格？简述说服技巧的环节和要点。谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？简述商务谈判的打算工作。如何建立谈判双方的信托关系？五、论述题〔本大题共2小题，每题8分，共16分〕联系实际说明如何对商务谈判人员进行治理。论述商务谈判人员的素养低下表现和提高素养措施。参考答案：一.单项选择题〔每题1分，共20分〕1.A 2.D 3.C4.C5.B 6.D7.B 8.B9.B10.D11.C 12.C 13.A14.B15.A 16.C 17.D 18.D 19.A20.A21.A22.D23.A24.B25.B二.多项选择题〔每题2分，共10分〕21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE三.名词解释题(〔每题3分，共12分〕该工程从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。谈判主体资格是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。30四.简答题(每题6分,共30分)30英国商人的谈判风格：1〕英国人一般比拟冷静和持重。尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持肯定距离，绝不轻易表露感情。2〕英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。同时，他们也很关注对方的修养和风度。3〕英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。4〕英国人生活比拟优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。31（一）说服技巧的环节建立良好的人际关系，取得他人的信托分析你的意见可能导致的影响简化对方接受说服的程序作为认同的媒介〕（二）说服技巧的要点站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由排除对方的戒心，制造良好的气氛32.考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：〔1〕如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的根底。〔2〕如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取制造一个比拟友好、和谐的气氛。〔3〕如果双方过去有过肯定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。〔4〕如果过去双方从来没有业务往来，应努力制造一种诚恳、友好的气氛，以淡化和排除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的根底。33.商务谈判的打算工作包含：1〕、对谈判环境因素的分析2〕、谈判信息的搜集3〕、谈判目标和对象确实定4〕、谈判方案的制定5〕、模拟谈判6〕、谈判人员的组建34.建立谈判双方的信托关系需要：1〕.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由2〕.排除对方的戒心，制造良好的气氛3〕.说服言语要推敲五.论述题(每题8分,共16分)35.商务谈判人员进行治理包含两个方面：〔一〕人事治理12〔1〕社会的培养〔2〕企业的培养。包含打好根底，亲身示范，先交小担，再加重担〔33〔二〕组织治理1〕、健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。2建立共同的奋斗目标。3〕、调整好谈判人员之间的关系36.〔一〕谈判人员素养低下表现：1〕表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己2〕拖泥带水，迟疑犹豫，怕承当责任，由此不能真正把握时机，争取最正确收益。3〕谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。4〕有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作时机。/r/