商务谈判策划书

安徽省祁门红茶发展有限公司和英国立顿公司策划人：XXX谈判组成员：XXXX谈判对方组:XXXX目录TOC\o"1-5"\h\z一、谈判双方公司背景 1\o"CurrentDocument"二、谈判主题 2\o"CurrentDocument"三、谈判团队人员组成 2\o"CurrentDocument"四、双方利益及优劣势分析 2\o"CurrentDocument"五、谈判目标 3\o"CurrentDocument"六、准备谈判资料 3\o"CurrentDocument"七、程序及具体策略 4\o"CurrentDocument"八、制定应急预案 5一、谈判双方公司背景甲方：英国立顿红茶进口公司“立顿”是全球最大的茶叶品牌。立顿的宗旨是光明，活力和自然美好的乐趣。汤姆斯•立顿是这一品牌的创始人，1890年他正式在英国推出立顿红茶。他的广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”(Directfromteagardentotheteapot)。1892年，立顿开始了全球化运动，先是在美国设厂，接着又在印度开设分店，走进了远东市场。1898年，立顿被英国女王授予爵位，得到“世界红茶之王”的美名。作为联合利华的品牌，立顿以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中，经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。当前，立顿公司急需在中国市场寻找品质优良、价格较低的红茶半成品进口到英国进行再加工，制成袋装茶，以弥补红茶货源的空缺，而安徽祁门红茶是目前中国市场最优质的品牌，无论是质量还是品牌都将是立顿公司最佳选择。乙方：安徽省祁门红茶发展有限公司安徽省祁门红茶发展有限公司是一家集茶叶科研、种植、生产、经营及茶文化交流为一体的综合型现代化企业，是祁门红茶最大的生产、加工基地。公司始建于1993年，在长期的生产经营实践中，总结、提炼并构成了独具特色的企业文化体系，先后被授予省农业产业化龙头企业、省技术创新示范企业、省守合同重信用企业、省电子商务示范企业、中国质量诚信企业等称誉；连续8年被评定为中国茶叶行业综合实力百强企业。旗下的“天之红，，品牌产品也先后获得安徽名牌产品、安徽老字号、苏浙皖赣沪名牌产品50佳、生态原产地保护产品和中国驰名商标等殊荣。2015年，“天之红”作为祁门红茶领导品牌，入选2015年意大利米兰世博会，参展产品并获百年世博经典品牌和米兰世博金奖产品。这是继1915获巴拿马万国博览会金奖和1987获布鲁塞尔第26届世界优质食品评选会金奖后，祁门红茶获得的第三个国际大奖，堪称“影响世界、代表中国”。当前，祁门红茶正处于海外业务拓展的关键时期，急需将优质的红茶向国外出口，打开海外市场，与立顿公司的出口业务洽谈对安徽祁门公司来说是一个很好的机会。二、谈判主题乙方向甲方出口祁门红茶，打开欧洲市场三、谈判团队人员组成首席代表：XX，公司谈判全权代表；财务顾问：XX，负责财务问题；市场顾问：XX，负责市场问题；法律、技术顾问：XX，负责法律、技术问题；四、双方利益及优劣势分析甲方利益：1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的祁门红茶。2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物运输条款成交。乙方利益：用对方可接受的最高价格销售，增加利润，并实现对国外市场的开拓。甲方优势：1、有多方的红茶品牌可供甲方选择，我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。2、在世界上是一个有影响的跨国公司，市场潜力大，合作前景好。甲方劣势：甲方对祁门红茶系列产品不是很熟悉，我方要抓住这一点，准备详尽和类似产品的对比材料，包括价格及产品的优势，可以提供的有利于对方的条件。乙方优势：我方的产品在国内外都有很好的声誉，质量有保证，价格优势明显。我方可以向对方提供所准备的材料，此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况，用事实来说服对方。乙方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展国外市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主动权；2、欧洲人对红茶比较熟悉，在谈判过程中可能会被动。我方可以用价格优势、质量优势、产品信誉及祁门红茶的功效来赢得对方的认同。五、谈判目标战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议；我方报价：£20/500gFOBLONDON可接受价格：每500克15--20英镑；最低价格：15英镑/500g供应日期：一月内；支付方式：L/C我方接受的最小订单是500kg，可接受的订单是2000kg，最大订单是3000kg,如果加大订单量可以有其他的优惠条件，比如折扣，成为我方合作伙伴的VIP等。六、准备谈判资料1、祁门红茶介绍中国历史名茶，创制于光绪年间，已有百年历史，制作精良，品质高，植于肥沃的红黄土壤中，而且气候温和、雨水充足、日照适度，所以生叶柔嫩且内含水溶性物质丰富。内质清芳，醇而不腻的特征，汤色红艳明亮，叶底也表现出红亮的特质。是槠叶树种生长的，以茶树芽、叶、嫩茎为原料，经过萎凋、揉捻、发酵、干燥等工艺制成初制茶后，再经过三个流程十二道工序制作分级拼配而成，根据其外形和内质分为：礼茶、特茗、特级、一级、二级、三级、四级、五级、六级、七级。礼茶一一外形：细嫩整齐，有很多的嫩毫和毫尖，色泽润；香气与滋味：香气高醇，有鲜甜清快的嫩香味，形成独有的“祁红“风格；水色：红艳明亮；叶底：绝大部分是嫩芽叶，色鲜艳，整齐美观。特茗一一外形：条索细整，嫩毫显露，长短整齐，色泽润；香气与滋味：香气高醇，有嫩鲜香甜味，有独特的“祁红“风格；水色：红艳明亮；叶底：嫩芽叶比礼茶较少，色鲜艳。特级一一外形：条索紧细，嫩毫显露，色泽润，匀整；香气与滋味：香气高醇，鲜嫩含有独特的“祁红“风格；水色：红艳明亮；叶底：嫩度明显、整齐、色鲜艳。一级一一外形：条索紧细，嫩度明显，长短均匀，色泽润；香气与滋味：香味高浓，具有“祁红”特有果糖香；水色：红艳明亮；叶底：嫩叶均整，色红艳。二级一一外形：条索细正，嫩度较一级少，色泽润；香气与滋味：香味醇厚，有“祁红”的果糖香；水色：红艳不及一级明亮；叶底：芽条均整，发醇适度。三级一一外形：条索紧实，较二级略粗，整度均匀，面张稍有松条；香气与滋味：香味醇正，鲜厚有收敛性，“祁红”特征依然显着；水色：红明；叶底：条整，发醇适度。四级一一外形：条索粗实，叶质稍轻，匀净度较差，色泽带灰；香气与滋味：香味醇正，有相应浓度，仍有“祁红"风味；水色：红明较淡；叶底：均整度较差，色红而欠匀，夹有花青。五级一一外形：条索较粗，稍有筋片，匀净度较差，色泽带灰；香气与滋味：香味醇甜偏淡，但无粗老味；水色：红淡；叶底：花青，稍含梗。六级一一外形：条索较松，夹有片朴，色泽花杂；香气与滋味：香味粗淡，浓度不足；水色：红淡，明亮不够；叶底：红杂，较梗。七级一一外形：条索松泡，身骨轻，带片朴梗，色泽桔杂；香气与滋味：香味低淡，有粗老味；水色：淡而不明；叶底：粗暗梗显。.祁红出口情况祁红产量的70%都被出口至欧洲等地，主要出口英国、荷兰、德国、日本俄罗斯等几十个国家和地区。.合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、程序及具体策略（一）开局：先问候对方的旅程及对中国的第一印象等比较轻松的话题开局，然后让对方谈判人员品尝我方准备好的特级祁门红茶，把对方引入较融洽的谈判气氛中。（二）中期阶段：策略一：软硬兼施策略由我和财务顾问充当白脸，总经理充当红脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，价格降低时可4要求对方帮我们在国际市场上进行宣传，由甲方承担由此产生的费用，已达到提高我方知名度的目的。策略三：制造竞争罗列我方可以找到的其他合作的企业机构：Bigelow毕格罗（自1945年起被评为茶叶生产商的顶级品牌之一和茶叶生产，起源于美国。它生产各种类型的茶，如红茶，凉茶，绿茶，不含咖啡因的茶，冰茶和时令茶）Harney&Sons成立于1983年，位于美国康涅狄格州。他们专门生产高品质的散茶和草药茶和专注于提供各种有机产品，主要茶产品是白茶，绿茶，抹茶，乌龙茶，红茶，凉茶和有机茶。由于其丰富的产品和质量）YorkshireTea约克郡茶（英国第二大品牌，由Bettys&Taylor集团生产，以其红茶而闻名）Twinings川宁（总部位于英国，茶的主要类别有红茶，调味茶，水果和凉茶，绿茶，大吉岭茶，阿萨姆茶，生姜茶，薄荷茶等）（三）最后谈判阶段：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；八、制定应急预案