浙江理工大学杭州麦扑文化创意有限公司创业计划

目录TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第1章执行概要 8\o"CurrentDocument"公司介绍 8\o"CurrentDocument"L2项目背景 8\o"CurrentDocument"产品与营销 9\o"CurrentDocument"财务与融资 9\o"CurrentDocument"风险及控制 11\o"CurrentDocument"第2章项目背景 12\o"CurrentDocument"旅游市场潜カ大、智慧旅游成新宠 12\o"CurrentDocument"旅游政策促转型、景区政府新需求 14\o"CurrentDocument"在线旅游需求旺、移动技术做保障 15\o"CurrentDocument"现有地图不精确、线上产品无特色 17\o"CurrentDocument"麦扑产品真是好、线上线下全程导 19纸质手绘地图 20\o"CurrentDocument"地图衍生旅游纪念品 23\o"CurrentDocument"微景区Web语音导游系统 24\o"CurrentDocument"移动端APP旅游软件 28产品特色与竞争优势 36手绘地图特色与竞争优势 36\o"CurrentDocument"衍生纪念品特色与竞争优势 40\o"CurrentDocument"Web语音导游系统特色与竞争优势 40\o"CurrentDocument"APP旅游软件特色与竞争优势 42\o"CurrentDocument"产品市场表现 51\o"CurrentDocument"市场反响 51\o"CurrentDocument"媒体关注 53\o"CurrentDocument"公司荣誉 54\o"CurrentDocument"市场容量 56\o"CurrentDocument"竞争分析 56\o"CurrentDocument"营销目标 59\o"CurrentDocument"市场细分 60旅游消费者 61景区政府 64商户 65\o"CurrentDocument"营销策略 68\o"CurrentDocument"线下产品营销策略 68\o"CurrentDocument"线上产品营销策略 70\o"CurrentDocument"营销策略整合与复制 84\o"CurrentDocument"营销策略整合 84\o"CurrentDocument"营销模式复制 85\o"CurrentDocument"实际财务现状分析 87当前盈利模式 87\o"CurrentDocument"实际收入分析 87\o"CurrentDocument"实际成本分析 89实际利润表 93实际资产负债表 94\o"CurrentDocument"实际现金流量表 96财务计划 97盈利模式升级 97\o"CurrentDocument"收入预测 98\o"CurrentDocument"成本预测 103\o"CurrentDocument"预计利润表 109\o"CurrentDocument"预计资产负债 109\o"CurrentDocument"预计现金流量 111\o"CurrentDocument"第6章融资与回报 112\o"CurrentDocument"资金来源与运用 112\o"CurrentDocument".资金来源 112\o"CurrentDocument"资金运用 113\o"CurrentDocument"股权比例协定 116财务指标分析 116静态間示分析 116\o"CurrentDocument"动态剧示分析 123\o"CurrentDocument"融资回报 124\o"CurrentDocument"风险资本退出机制 125\o"CurrentDocument"第7章公司管理 127\o"CurrentDocument"公司发展简介 127\o"CurrentDocument"公司成员与创业顾问 128\o"CurrentDocument"公司战略规划 129\o"CurrentDocument"创业期（2010年一2014年） 129\o"CurrentDocument"高速成长期（2015年一2018年） 129\o"CurrentDocument"3成熟期（2019年以后） 131组织结构及调整 131公司当前组织结构 131\o"CurrentDocument"公司未来组织结构 134\o"CurrentDocument"人事管理 136\o"CurrentDocument"人员酉己置 136\o"CurrentDocument"薪酬分酉己 136\o"CurrentDocument"聘用和晋升制度 138\o"CurrentDocument"第8章风险及控制 139\o"CurrentDocument"市场竞争风险及控制 139\o"CurrentDocument"知识产权侵权风险及控制 140\o"CurrentDocument"财务风险及控制 141\o"CurrentDocument"人カ资源风险及控制 142附录错误!未定义书签。附录附录ー:团队介绍 附录ー:团队介绍 错误!未定义书签。附录ニ:团队荣誉错误!未定义书签。附录ニ:团队荣誉错误!未定义书签。附录三:企业营业执照 附录三:企业营业执照 错误!未定义书签。错误!未定义书签。错误!未定义书签。错误!未定义书签。错误!未定义书签。错误!未定义书签。附录四:版权与专利附录五:部分合同..附录六:媒体报道..附录七:领导关怀..第1章执行概要公司介绍杭州麦扑文化创意有限公司成立于2011年9月,注册资本20万,公司以手绘地图起步,以智慧旅游为发展方向,是国内第一家专业从事手绘地图绘制的公司,并于2014年9月在浙江省股权交易中心创新板挂牌成功。目前已形成纸质手绘地图、地图衍生旅游纪念品、微景区Web语音导游系统、移动端APP旅游软件四大类产品,图、文、声、像并茂四位一体的“智慧旅游一手绘导向系统”的产品格局。公司产品荣获第十届中国国际动漫节最具潜カ金猴奖,并被评为2013年度杭州市旅游纪念品金奖。公司致力于成为未来中国智慧旅游行业的领军者,现有员エ44人,其中技术人员11人。三年来,公司营业额累计达1010.78万元,累计利润234.31万元。项目背景目前,中国旅游市场出现以下特点:(1)旅游需求旺盛、市场潜カ巨大;(2)旅游方式变化、自助游成潮流;(3)在线旅游市场逐渐成熟、在线游市场规模巨大。然而,现有在线游产品存在导向不精确、导览费用高、导览品质无保障等弊端,严重影响游客个性化旅游体验。麦扑文创利用公司已有优势和对自助游市场的深刻理解,致カ于打造ー款符合旅游者个性化需求的"智慧旅游——手绘导向系统”。产品与营销公司经过三年发展,已形成手绘地图、地图衍生旅游纪念品、Web语音导游系统、移动端APP旅游软件四类产品,线上线下协同发展的经营格局。线下产品已成熟运作多年,享有良好的口碑和市场赞誉,已经逬入良性运作的全国拓展阶段;线上产品崭露头角,发展势头良好。其中,线下产品包括景区手绘地图和地图衍生旅游纪念品。基于纸质手绘地图开发的线上产品,打造了更加完善的"智慧旅游一手绘导向系统”,包括微景区Web语音导游系统与移动端APP旅游软件。与市场同类产品相比,公司产品具有科学性、艺术性、智能化与个性化等特点,因此具有很强的市场竞争优势。公司目前的营销渠道主要包括:邮政报刊亭铺售、代理店销售、文化创意集市批售、景区政府直接合作、网上直销等。未来还将通过增大报刊亭、代理店的覆盖面积、与学校和商户直接合作、网络代销等进ー步拓展产品的营销渠道。针对旅游消费者、景区政府及商户三类市场，公司分别采取网络营销、自媒体营销和口碑营销的策略进行产品推广。财务与融资目前公司盈利方式包括广告收入、产品销售收入和OEM代开发业务等，未来将通过商业服务收入实现更大业务量。

公司创业三年营业额连续翻番,从201I年的66.55万元,增长到2013年的693.1万元,三年累计营业额1010.78万元,累计利润达234.31万元,具体如下:表1-1公司2011-2013年实际营业额单位:万兀年份201120122013广告收入销售收入OEM收入营业总收入合计し"根据产品的收入预测以及市场行情和现有实际收入状况,预计公司2014年营业额将达到1087万元,到2018年,营业额将超过8000万元,市场前景广阔。表1-2公司2014-2018年预期收入单位:万兀年份(20142015201620172018产品销售收入9591,3711,8082,2652,653Web语音系统4090150220330APP软件102031,0002,8005,500手绘地图广告78110150200250总收入1,0871,7743,1085,4858,733公司计划于2015年融资500万元人民币,出让不超过25%的股权。融资金额主要用于APP软件的研发、产品的推广和公司内部的运营。通过财务计算,麦扑文创"智慧旅游一手绘导向系统”项目的投资净现值NPV=172.8万元＞0;税后动态投资回收期为2.83年;内部报酬率为39.98%,大于资本成本10%,故该项目盈利能力及前景都非常好,投资方案可行。风险资金可以选择在第3-5年撤出,可以通过回购的方式退出风险资金。公司已在浙江省股权交易中心创新板挂牌成功,计划5年后,10年内上市。因此,风险资金也可以选择公司IPO后退出。风险及控制投资"智慧旅游一手绘导向系统”项目存在市场竞争激烈、知识产权侵权、财务和人力资源等投资风险,对这些投资风险,公司制定了ヒ匕较详细的投资风险控制策略。第2章项目背景目前国内旅游市场潜カ巨大,智慧旅游产业不断兴起,顾客、景区政府需求不断攀升,同时智慧旅游的兴起和相关技术的成熟也为公司提供了发展契机。针对目前市场现有产品存在的不足,公司主要面向旅游市场,从事地图导游系统的设计应用与推广,为游客、政府、景点及商户提供全方位的智慧旅游服务。旅游市场潜カ大、智慧旅游成新宠旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲、规模最大的产业之一,并且正成为中国经济发展的支柱性产业之一。2013年,中国实现旅游总收入29475亿元,比上年同比增长14%。2007-2014年国内旅游收入和旅游人数都出现不同程度的增长，到2013年,国内旅游人数27.8亿人次，比上年增长10.3%,实现国2007.2014国内旅游收入和旅游人数・国内旅游收入（千亿元） ・国内旅游人数（亿人次）内旅游收入2.03万亿（图2-1）。图2-1国内旅游人数与旅游收入增长统计（2007-2014年）据预测,2015年我国国内旅游收入将达2.4万亿,国内旅游人数将达到33亿人次。到2050年将达50亿人次,可见,我国旅游业潜在市场巨大,有很大的发展空间和潜カ。近年来,旅游业散客化趋势日益明显。旅行社的客户人群从过去的老中青全年龄段转变为以中老年游客为主,标志着单位团队游数量下降。新华社调查显示,我国游客中,自助游占比达70%,而团队旅游只占30%。而在线旅游市场的迅猛发展契合了旅游散客化的需求。2006年国内网上人民币的交易额只占整个旅游市场的1%,而到2013年,网上旅游所占据份额已接近20%,达2500亿规模。随着移动互联网的发展,持有智能移动终端的用户越来越多,利用移动互联网进行在线旅游预订与查询的份额也会越来越多。预计2015年,在线旅游份额将达25%,交易规模将达3000亿。据调查,旅游者愿意支付100元/日的旅游在线预订费用,若平均每人每年旅游一天,持有智能手机的旅游者为10亿人次,那么仅仅用智能手机通过移动互联网预订的线上收入将为!000亿ー2000亿元/年,这仅是保守估计,实际数据将会大得多,并且会以极快的速度发展,由此可见,在线旅游市场前景极其广阔。智慧旅游ー手绘导向系统正是为游客散客化提供的既便利又快捷的在线自助游产品。在线旅游交易的市场结构如下所示（图2-2）,从市场规模和〇TA（在线旅游服务代理商）产品结构来看,机票和酒店预订是在线交易的主要构成（加总比例在80%以上）,渗透率相对较高。同时,景区的门票市场需求量大（自助游比重加大带动散客门票需求提升）、活跃度高（单价低并且重复消费频率高）、渗透率イ取2013年门票销售收入约!300-1400亿元,在线预订比例仅占约2%）,因此,景区已成为机票、酒店产品之后当下在线旅游企业激烈争夺的细分市场。2009-2013年在线旅游市场结构租车预订租车预订■度假预订■酒店预订■机票预订图2-2中国2009-2013年在线旅游市场整体结构（交易规模）旅游政策促转型、景区政府新需求智慧旅游的巨大需求催生了政府政策的出台。智慧旅游产业在我国刚刚起步,各地政府都相当重视,国家出台了一系列支持政策,并将2014年定为"智慧旅游年”。《国务院关于加快旅游业发展的意见》提出要把旅游业培育成国民经济战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业的要求。加快推进旅游业与信息产业的融合发展,充分利用信息技术的新成果来引导旅游消费、提升旅游产业素质。智慧旅游战略不仅包括智慧旅游景区的建设,还包括智慧城市、智慧交通、智慧酒店、智慧餐饮等诸多方面,战略提出我国将争取用10年左右时间,初步实现基于信息技术的"智慧旅游”,使旅游企业经营活动全面信息化,把旅游业发展成为高信息含量、知识密集的现代服务业。我国的江苏、北京、福建、湖北、浙江、四川等省市开始构建自己的智慧旅游系统。旅游市场的蓬勃发展带动了景区政府对智慧旅游产品的需求。随着游客数量的上升,国内旅游景区的竞争也越来越激烈,各大景区政府为了提升当地景区的客流量,都在大力宣传当地景区的特色。他们对能宣传当地景区特色的旅游产品有着极大的需求。随着智慧旅游的兴起,各景区政府管理部门为了向游客提供更加便捷、智能的旅游服务,同时为了便于景区自身的管理和运作,他们也急需能为游客和景区管理人员带来方便的智慧旅游系统。在线旅游需求旺、移动技术做保障在线旅游市场日趋成熟。截至2013年,中国网上旅游交易额达2000亿元人民币,而3G、4G网络的大面积覆盖,为自助旅游提供了使用载体与工具支持。移动终端的普及为智慧旅游市场的发展提供了工具载体。移动端研发和制造技术的飞速发展,使得中国智能手机出货量和渗透率迅猛增长。2006年我国智能手机出货量仅为900万部,而2013年增长为7600万部;智能手机渗透率从2006年的7%增长到2013年的36%（图2-3）。中国智能手机出货量与渗透率图2-3中国智能手机出货量与市场渗透率统计当前我国智能手机、平板电脑等智能客户端的市场占有率很高。以智能手机为例,2013年中国手机用户总数首次超过10亿,而智能手机的销量呈持续走高态势,第三季度统计显示智能手机销量突破9000万部,占比则超90%,这说明全民智能时代到来,中国已成为全球最大智能终端市场。移动终端的普及为智慧旅游市场的发展提供了工具载体。移动互联网的发展为在线旅游消费提供了平台。随着移动互联网技术的成熟和3G、4G、无线网络大面积覆盖,我国手机网民的占比越来越大。截至2013年6月底,中国网民规模已经达到5.91亿,其中手机网民规模达4.64亿,手机成新增网民第一来源。网民中使用手机的上网的人群占比提升至80.5%,手机作为第一上网终端的地位更加稳固（图2-4）。2009-2013手机网民规模及占网民比重图2-4中国手机网民规模及其占网民比例(2009-2013年)我国智能手机市场占有率与手机网民数量的增加,为智慧旅游系统的普及提供了可能。网民大量使用智能终端,也为在线旅游消费提供了平台。移动支付的完善为在线旅游交易提供了支付工具和手段。移动支付平台技术的发展为在线旅游交易提供了支付工具和手段。在移动支付平台还未建立之前,游客必须通过传统互联网或者现金支付旅行中产生的各项费用,而如今随着移动支付平台的完善和发展,越来越多的手机网民直接通过智能手机用支付宝、微信支付等方式支付旅游中酒店、机票、门票等各项费用。未来旅游收入的60%-80%将通过网络支付,其规模超过1万亿/年。现有地图不精确、线上产品无特色(1)线下产品缺陷。目前市面上的地图大多是传统的经纬线地图或者卫星地图,随着旅游市场的蓬勃发展,还出现了景区或旅游城市的手绘图及其相关衍生纪念品。虽然传统地图和普通手绘图及其衍生纪念品在一定程度上满足了游客的需求,但它们存在以下缺陷:①地图视角单ー,微景区无法精确导向。现有地图类导航如卫星地图或经纬线地图都由单ー视角切入,不能直观形象地展现旅游城市地风貌。同时由于传统地图比例尺较大,对于城市道路导航准确性较高,但是无法对微景区精确导向。②手绘行业混杂,缺乏科学性与艺术性。目前手绘地图行业缺乏统ー标准,手绘地图绘制都是由个人或工作室完成的。同时手绘地图均局限于艺术性,表现旅游地的风貌,但没有以真实数据或地理地表信息微依据,绘制的手绘地图缺乏精准导航性,并为取得审图号和出版号。③纪念品缺乏实用性和特色性。目前旅游市场上的旅游纪念品都呈现出小商品化,甚至出现全国统ー的旅游纪念品般的窘境。旅游纪念品不能将旅游城市的特色展现,缺乏审美价值和艺术性,因此也降低了旅游纪念品的收藏价值。此外，目前市场上的旅游纪念品都缺乏实用价值，不能较好地深入消费者的日常生活。(2)线上产品缺陷。目前，市面上有专门预订类APP,如去哪儿、米途订酒店、国航无线;旅游攻略类APP,如旅游攻略;分享类APP,如在路上。尽管这些旅游类APP软件的用户好评率整体水平达到了85%左右，但仍存在ー些不足:①无法提供全程!艮务。目前传统旅游APP主要分成旅游前规划预订服务、旅游中导航导览及旅游后纪念品订购等三大类,但是目前市面上的旅游APP基本不能提供旅行前、旅行中、旅行后的全程服务。虽然去哪儿旅游APP占据了较大的优势，但过度强调和突出预订服务,用户评价并不高。其它APP软件也仅仅只注重旅游服务的某ー方面,如旅游攻略、旅游分享等。②无法提供微景区精确导航。市面上的传统旅游APP搭载的导航系统以传统经纬线地图或卫星地图为基础,不能生动详尽地显示微景区风貌,因而无法提供微景区精确导航。③无法进行语音导游。目前传统旅游APP中没有载入景区的语音导游系统,无法让游客自由聆听景点的历史人文介绍。麦扑产品真是好、线上线下全程导麦扑公司以全新手绘地图为公司产品主线,逐步发展成集手绘地图、地图旅游衍生纪念品、微景区WEB旅游导游系统和APP旅游软件四位一体的产品格局。项目弥补了传统产品的不足:首先,公司绘制的手绘地图融合了科学性和艺术性,在完美展现旅游城市特色的同时,还能为游客提供更加形象、精确的导览服务。其次，公司设计的地图衍生纪念品具有极高的艺术价值，同时这些衍生纪念品还能在日常生活中使用，体现了极大实用性。再次，公司线上的web语音导游系统和APP软件能为游客提供个性化的自助景点语音导游和微景区精确导航，从此让游客彻底告别黑导游。最后，公司开发的旅游APP能为游客提供旅行前、旅行中、旅行后的全程旅游服务。第3章产品介绍公司"智慧旅游一手绘导向系统"包含线下线上两类产品,其中,线下产品包括纸质手绘地图、地图衍生旅游纪念品等;线上产品包括景区微Web语音导游系统、移动端APP旅游软件等。目前,线下产品已成熟运作,正向全国拓展;线上产品已展现出良好发展势头。公司产品纸质手绘地图近三年,公司先后开发了《最忆杭州・杭州旅游手绘地图》、《青海湖旅游手绘地图》、《中国国际动漫节园区导览图》等30多份手绘地图。区别于卫星地图和二维平面地图的单ー俯瞰视角,公司手绘地图采用立体视角,使游客有身临其境之感，极大地缩小辨认时间，提高使用轻松性。(1)《最忆杭州・杭州旅游手绘地图》麦扑公司与浙江省第一测绘院联合发行的首版权威杭州手绘地图,详细绘制西湖800多处景点臼显世界遗产杭州西湖独有的人文历史和自然风光图3-11

图3-1杭州旅游手绘地图图3-1杭州旅游手绘地图(2)《青海湖旅游手绘地图》麦扑公司与浙大地球科学系教授王利军团队共同开发西北、西南旅游手绘地图。项目包括西藏、云南、四川、新疆、青海等八条经典旅游观光路线(图3-21

图3-2青海湖旅游手绘地图(3)《三江两岸》麦扑公司为杭州市旅游委员会倾カ打造浙江山水画廊,颇具水墨韵味,富春山居，跃然纸上(图3-3I图3-3三江两岸（4）《中国国际动漫节园区导览图》明确优势,走向国际。麦扑公司为杭州第九届国际动漫节精心绘制导览图受到广大动漫爱好者的追捧（图3-4I图3-4第九届中国国际动漫节园区图导览图地图衍生旅游纪念品公司从消费者需求出发,结合自身产品优势,在手绘地图的基础上,开发了系列衍生旅游纪念品,包括地图丝巾、手绘旅游明信片等产品（图3-5）.这些地图衍生旅游纪念品独具特色,不仅具有实用价值,而且具有收藏价值。地图丝巾地图丝巾图3-5衍生纪念品展示微景区Web语音导游系统能适应微景区导航需要的语音导游系统越来越成为景区开发的热点。公司发挥自身优势,响应十八大对于全国景区要求加快完成智慧旅游升级的要求,为景区量身打造Web语音导游系统。Web语音导游系统克服传统导游收费高、品质参差不齐、旅行时间局限等诸多缺陷,游客无需下载APP软件,通过智能手机扫描景区指示牌上的二维码,轻轻ー扫,便可轻松接入网站、图片、视频等共享,得到景点语音讲解、实时地图定位,便于游客选择旅游线路,深入了解景点人文故事和历史背景,为自助游游客打造全新旅游体验（图3-6）。此外,产品还可满足微景区宣传、管理的需求。图3-6麦扑Web语音导游系统使用示意图公司先后开发了“中南百草园Web语音导游系统"、"清河坊Web语音导游系统"ヽ"京杭运河Web语音导游系统"等Web语音导游产品,受到客户好评。为方便游客使用,公司微景区Web语音导游系统使用两种触发方式:方式一:扫描景区二维码第一步:轻松扫描,获取服务。游客来到景区,看到景点介绍牌上的二维码,只须用智能手机（无需下载插件）,打开二维码扫描功能,轻轻ー扫（图3-7）

图3-7第一步:扫ー扫

第二步:语音介绍,畅游景区。点击二维码信息则自动图儼进入该景点语音、文字、图片介绍画面（图3-8）。游客可自助语音导游,同时还可以查看,自己在景区的位置。扫ー扫扫ー扫麦扌仔绘ー中南百草元凶”・中国移动テ 17:52 〇100%ロ中华虎园正在建设中的二期工程是我ヅ啲新动物园,规划期是五年,建成之后将会有大象馆，鹤池.非洲草食区，猴山等等一为大家展览中华虎园于2012年10月1日开放，总用地面积近2图3-8第二步:聆听语音介绍方式二:APP软件自动触发这是更加智能的方式,是智慧旅游一手绘导向系统的精华所在。凡是携带安装有麦扑文创APP旅游软件的移动终端的游客,使用该APP软件到达目的景区时,系统将自动触发Web导游应用,游客可以选择是否使用Web导游服务。使用APP旅游软件，可省去游客"扫ー扫”的步骤，游客携带智能终端,即可实时获取语音导游、地图导游服务,享受"自主导游"的旅途,景区也由此提升品牌形象,宣传景区文化,是"智慧旅游"的完美体现。

移动端APP旅游软件公司紧跟移动互联时代的步伐,推出具有革新意义的产品——移动端APP旅游软件。目前,已成功开发并推出"自在舟山"APP旅游软件与“最忆杭州"APP旅游软件。该软件为旅游爱好者量身定制,应用公司自主开发的手绘地图,发挥独特优势，实现城市预览、旅游路线规划、GPS导航、实时互动、LBS扩展服务等服务，带来智能时代个性化、深入化旅行的优质用户体验。(1)APP旅游软件功能介绍麦扑APP旅游软件的主要功能有:旅行前旅游路线制定、酒店、门票预订;旅行中导览、好友定位、景点语音介绍、周边信息显示、互动分享等;旅行后纪念品订购服务等功能。自在舟山APP旅游软件2012年，我公司为舟山旅游委员会量身定做了舟山APP旅游软件。麦扑族游舟山景点情人岛情人駒原名后门山,位于朱家尖岛中9东M.岸距南沙与东沙之间的•爲釣百米,退潮时可涉足通过,岛里长影.西北东甯向.长千余米.从・处第・.犹如ー个.人・字形単岛麦扑族游舟山景点情人岛情人駒原名后门山,位于朱家尖岛中9东M.岸距南沙与东沙之间的•爲釣百米,退潮时可涉足通过,岛里长影.西北东甯向.长千余米.从・处第・.犹如ー个.人・字形単岛.1997年情人曾与朱家尖嫩靛了一座122米的豊索格,从此可不再候457 2002324图3-9麦扑旅游软件介绍图①旅游线路个性化定制。软件根据用户不同需求实现旅游线路的个性化定制,游客可通过多种方式畅享个性旅游。景区类型:划分A级、自然山水、宗教名胜、海岛风光、人文历史区域选择:查看舟山各区的旅游目的地排序方式:可根据距离、景区等级、评分、门票价格桃花岛ハ案价Uh¥480 20.50位于舟山本岛沈家门清港桃花岛ハ案价Uh¥480 20.50位于舟山本岛沈家门清港的南面,面枳43平カ・公里・其中南毎的...返回舟山景点Q■区域〇 类型。撑序〇&至部****«****0家4A级♦**国家3Att**3Al»以下痔・风光A乡内修第ft宗教名胜A人文古療4公园乐囲茶人谷门3｛价UhY20 7.KKI茶人谷位于双桥依狭口水库之上,境内大津岗,号东海第四峰...东极跖n票債称:¥70 16.5U・处舟山解岛・东端,东至两兄给定海古城门果倂编I¥30 3.2M定海古城是一座历史悠久、古逹众多的的千年古•,也是中国・1..图3-10麦扑旅游软件使用展示图②订购服务。我们提供景区门票、酒店等的价格参考和预订链接,并提供网上预订服务,以免排队买票耗费旅行时间;提供旅游城市特色纪念品的推荐服务,游客完成选购后,麦扑将快递至家或送达酒店、机场、车站等游客方便携带处的服务,真正做到旅行购物不用愁。③导览服务。软件中载入公司绘制的手绘地图,为游客提供精准的微景区导览服务。此外,景区管理人员可通过本软件,实时监控人流量,给游客提供合理建议,例如引导游客去人流量少的场馆,以减少排队时间,疏散游客。对用户而言,可以自主选择是否收听建议。④景点语音介绍服务。游客使用该旅游软件到达目的景区时,系统将自动触发Web语音导游应用,游客可以选择是否使用Web语音导游服务。⑤好友定位功能。在亲友同行或组团旅行时,为便于分散后团聚,注册使用本软件可在同行者相互授权条件下获取彼此位置信息与距离,实现轻松团聚和互动。⑥周边信息显示。GPS定位功能可以为用户呈现周边景区、商家及公共基础设施等,便于游客快速搜索信息。服务涵盖三类信息,并以此实现三大功能。应急信息:公共厕所、医疗救助站、警察局等，遇到突发状况能就近求助;便民信息:自行车租赁点、公交车站、住宿酒店、特色餐饮推荐;旅游信息:特产推荐、周边景区推荐。图3-11麦扑旅游软件使用示例图⑦互动分享。游客可在旅途中实时分享行程、经历,并转发至微博等社交网站,分享快乐,结识驴友。主要有如下功能:图文分享与行程记录功能。支持旅行行程记录;可以上传照片、文字,并标注位置、时间、标签等信息。打分与点评功能。查看商家及景点的点评情况;对商家和景点进行点评。社交与互动功能。智能客户端可以实时发布图片、游记、状态到微博等社交网提高分享的便利性及用户的参与度,形成自媒体营销。最忆杭州"APP旅游软件

公司2014年9月成功推出"最忆杭州"APP旅游软件。该软件在“自在舟山"APP旅游软件基础上,完善并丰富了手绘导览、导游服务、语音导航、景点介绍、特产商城等功能。①手绘导览。APP以公司的手绘地图展现最杭州的元素并实现精确导览。地图标有所有的西湖景点,用户可以根据需要快速查看景点间的交通状况,并通过点击景点获得详细介绍。图3-12麦扑杭州旅游软件介绍图②导游服务。所有景点都有专业导游提供线上的指导推荐服务,游客可预约获得线下导游服务。各导游会从用户的懶佥感出发制作精细具体的旅游规划,包括赏景顺序搭配、游玩形式制定、各色小吃推荐、各类活动安排等等。

I貝桂鱼】•融用菜品@西城人家大酒店中餐厅《舌尖上的中国》第四集出现・原是一道安徴名菜,此菜制作时用淡盐腑制后，鱼身散发出ー股似真非臭的味道而得名•在杭城并不多见,点评上仅觅得一家有吃.菜系:杭帝ノ江浙菜人均:40元电话:0571I貝桂鱼】•融用菜品@西城人家大酒店中餐厅《舌尖上的中国》第四集出现・原是一道安徴名菜,此菜制作时用淡盐腑制后，鱼身散发出ー股似真非臭的味道而得名•在杭城并不多见,点评上仅觅得一家有吃.菜系:杭帝ノ江浙菜人均:40元电话楼外楼（岳王庙店）用鮮肉或鮮肉拌在鮮肉里做笛.馅里再加上皮冻•用面皮包裏制成.放在特制的小藻笼里萬,皮薄汁多、鲜香淸韧.菜系:江湖菜人均:“8元电话87996685疝•12:37@楼外楼（孤山路店）东城肉是江南地区汉族传统名菜，・浙菜系,以耀肉为主要食材，菜品簿皮!!肉.色泽红呢,味I!汁浓,餐烂而形不碎.皆福而不«ロ.菜系:江浙菜人均:127元电话87969023杭州清河坊历史文化特色街区河坊街体现了清末民国初年风貌.营造以育业、药业、建筑等为主体的巾井文化•河坊街是目前靈能卷体现杭州历史文化风鋭的街道之一,也是西湖申报世界历史文化遗产的有机组成部分・现街内有茶楼、药铺、丝蜩、炒货、食品、古玩字画等商铺100多家,杭州的百年老店,如王星记、张小泉、万隆火・枝、胡庆余堂、方回春堂、叶种徳堂、保和堂、状元馆、王利兴,义源金店、景阳观、羊汤饭宙等均集中在这ー带,是杭州怀旧的必去之地.推荐晚上去.图3-13杭州旅游软件导游服务介绍图③语音导航。景点地图导航附带语音导航功能,用户不需跟团即可获得专业导游服务,导航小游会介绍旅游线路、特色景点等,并提示注意事项。

图3-14杭州旅游软件导航界面介绍图④景点介绍。景点详情页会提供关于景点的历史人文介绍,包括当地特有的风俗文化,以及每年举办的大型活动。图3-15杭州旅游软件景点界面介绍图⑤麦扑商城。该APP旅游软件具有特色商场功能,设纪念品专栏,按不同的品种分类,展示麦扑特色产品。用户可以通过线上商城进行购买,也可以通过定位到附近实体店购买。•••••中国移动令 下午3：18 @44%-コく返回麦扑原创手绘地图 い・商品推荐198.00 6.00麦扑原创I官方月麦扑原创I官方正图3-16杭州旅游软件商城界面介绍图3.2产品特色与竞争优势手绘地图特色与竞争优势(1)手绘地图竟争者分析当前已上市的手绘地图基本信息如下表3-1和表3-2所示。表3-1市场上现有手绘地图汇总名称地点开发团队风格忒色西安西安文化创意产业孵化机构地图用牛皮纸制作,古朴又有质感,画面细腻柔和。厦门手绘地图厦门厦门著名插画师小鱼糖和尹し网合作通过卡通生动的形式来呈现厦门最具特色的旅游景点。云南手绘地图云南柳采取平面地图的方式来呈现云南的主要景点。北京手绘地图北京中国地图出版社采取平面地图的方式来简单标注北京的景点。杭州手绘地图杭州杭州麦扑文化创意有限公司通过卡通直观可爱的手法来绘制杭州的著名景点。表3-2特色产品比较

开发团队地图名称产品比较文化创意产业孵化机构忒色西安手绘地图古色古香,但形式单ー,色调较暗厦门著名插画师小鱼糖和手礼网合作厦门手绘地图画面形象,但不够精细准确杭州麦扑文化创意有限公司杭州手绘地图根据省测绘院数据1:1绘制,精准详细;导航行好,便于线路寻找;画面立体卡通,色彩丰富;充分体现地方风土人情,文化味十足;使用价值与收藏价值并存;麦扑的手绘地图更加生动,易于引起顾客兴趣,信息详细准确,能更好地提供服务,丰富顾客体验。通过实物图片）:匕较,可以看出麦扑的手绘地图在艺术性、直观性和科学性上特色突出,优势明显（图3-12至图3-14I图3-17忒色西安手绘地图图3-18厦门手绘地图图3-19麦扑的杭州手绘地图(2)手绘地图产品特色①艺术性:手绘地图将旅游城市的人文风景、历史文化、建筑风格等内容以手绘的形式进行生动形象地展现,具有艺术审美与收藏价值。②直观性:区别于卫星地图和二维平面地图的单ー俯瞰视角,手绘地图采用立体视角,使游客有身临其境之感,极大地缩小辨认时间,方便易用。③科学性:与普通手绘地图不同,公司与当地地图测绘院合作,以其提供的地理地标信息为依据进行精确绘制,并经其审核取得审图号和出版号。衍生纪念品特色与竞争优势(1)衍生纪念品产品优势①艺术性:公司手绘地图衍生旅游纪念品延承了手绘地图的艺术性,将旅游城市的特色体现得淋漓尽致,美观而富有艺术性的设计使其颇具收藏价值。②实用性:公司将手绘地图的艺术画面移植到雨伞、明信片、丝巾、包包等日用产品上,完美地将艺术性与实用性相结合。Web语音导游系统特色与竟争优势(1)Web语音导游系统竞争者分析目前市面上还没有针对景区的微地图语音导游系统,具有Web语音导游功能的软件主要有两类：(1)融合多景区信息的综合性语音导游系统,如风景网语音导游、旅行语音导览等;(2)特定景区的针对性语音导游系统,如故宫语音导游、黄山语音导游、九寨沟电子导游等(表3-3):表3-3与竞争者产品对比竞争者产品 麦扑产品・涵盖多景区 ・涵盖多景区、信息准确详细综合性语音导游系统"信息不准确详细 ・具有定位功能

■部分有定位功能•与景区布局结合■需租赁专用设备■APP导游软件互补■系统兼容性差・无需租赁设备・针对性强・系统稳定,兼容性好"信息详细针对性语音导游系统■部分有定位功能・租赁专用设备"系统兼容性差(2)Web语音导游系统产品优势作为ー款旅客的"随身智能导游",麦扑微地图语音导游系统针对景区内所有景点逬行语音介绍,兼具定位作用,让游客全面了解景点,随时轻松定位。①载入手绘地图,提升用户体睑品质。Web语音导游系统以公司绘制的手绘地图为基础,为游客提供更加直观的形象和精准的微景区导航服务,极大地提升用户体验品质。同时凸显了景区特色,增强艺术感和旅游风情。②特色语音系统。Web语音系统中载入公司针对景区开发的语音系统,游客可以自助聆听景点历史人文介绍,解决了传统导游收费高、限制旅行自由问题。3.2.4APP旅游软件特色与竞争优势(1)APP旅游软件竟争者分析目前,市场上主要有旅游网站等旅游资讯渠道和其他旅游APP两类竞争对手。①旅游资讯渠道竟争分析。传统的旅游资讯渠道主要有旅游网站、旅游论坛、旅游咨询公司等,它们虽然有一定的优势,但也存在较多缺陷。麦扑APP旅游软件从游客角度出发,克服传统旅游资讯渠道的众多难题,提供优质的服务体验,实现轻松旅游(表3-41表3-4竞争对手总体分析旅游资讯渠道优势劣势主营旅游网站拥有客户量和信任基础旅行套餐丰富沸浮仝柚十・用户需要准备旅游信息"组团出游跟着导游走,光听没空游提供旅游资讯攻略的贴吧和论坛・ 网民活跃，资讯丰富・为远期出行提供参考・游客自行联系旅行社"缺乏落实载体，旅行实现率低针对散客的旅游公司・用超值优惠来吸引外来游客・宣传过分夸大，拉客成功率低・跟着导游走，光听没空游

・手机操作简单方便,全程服务"流量大・手机操作简单方便,全程服务"流量大・下载速度相对慢麦扑文创■保有游客对行程的规划主权②移动端旅游APP竞争分析。目前我国许多旅游网站公司推出了移动旅行APPO公司成员从苹果公司的iTunesStore旅行类排行榜中筛选而出20个移动旅行类APP逬行测评,排名日期为2013年10月15日,均来自中国区旅行类免费排行榜的前200名,排除了酒店和机票预订等预订类APP。这20个APP大致可分为两类:11个由创业公司开发的APPふ个由百度、去哪儿、携程网、同程网等旅游搜索和主要〇TA开发的APP。因受访公司未能提供足够的信息,因此仅对11款APP及其开发商情况逬行功能测评和数据分析（表3-5、表3-61可以看出,绝大多数的公司没有完全涉及表中9大功能,虽然百度旅游表现相对出色,但从评分可以看出,在社会与互动性方面还稍有欠缺。大型公司的APP没有很好体现移动旅游同步性、互动性、移动性等特性,创业公司的APP在功能方面存在缺陷。这些公司推出的APP,都是在当前业务面临移动互联时代到来做出的被动选择（表3-7、表3-8X作为ー款方便游客旅行的导游软件,不仅需要满足广大游客对功能多样化的要求,还需要满足游客之间互动的心理诉求。表3-5初创公司移动旅行类APP典型功能评分

初创公司移动旅游业APP典型功能评分功能权重APPGPS导航和地图索引图文分享与行程记录经典及商家信息离线使用打分与点评功能社交与互动性用户综合题体睑价格显示与预订数据同步性加权分25%15%15%10%10%9%9%5%2%布拉旅游10106406106107.240景点通1001010100102107.100面包旅游101024210100106.900旅游点评1001061026286.500自由行4068666464.700旅游记0088002022.220表3-6大型移动旅游业公司APP典型功能评分大型移动旅游业APP典型功能评分

功能权重APPGPS导航和地图索引图文分享与行程记录经典及商家信息离线使用打分与点评功能社交与互动性用户综合题体验价格显示与预订数据同步性加权分25%15%15%10%10%9%9%5%2%百度旅游86108626867.040同程旅游8010104261066.240去哪攻略64660010064.700驴妈妈4000204861.540表3-7创业公司移动旅行类APP功能对比、功能GPS图文PC\景点打分价格\1导航分享及商离线与点社交的显赋与用户功能\与地与行与互APP综合\图指程记家信使用评功动性示及数据体验点评\息能预订APP\引录同步支持GPS支持无景可离支持旅不提兼容界面侧重远©图文点及鹹不支程管理供票性、同简洁、途、跨breadtxip谈商家录行持与微博价与雌流畅城市的面包旅游导航与分详细程分享预定很好性0旅行行

Vl.5.2信息链接程记录******************************支持不支持行有住宿、餐饮、购砕攻略但不支持打分可分享、评论、收提供部分APP内容体验不错,但商侧重城市内的爾.GPS导航程记录物、景点详支持离线与点评藏商家,无项目价格来自PC端家显示不目的地生活、旅游点评Vl.1.0细介绍使用图文全面商家及景点点评*****************************■BKr—不提供地图与GPS导航不支持行程记录有景点及商家的信息支持离线使用不支持不支持互动分享不提供票价与预定链接PC端暂无与APP对应的内容内容询问流畅性不佳只提供景点攻略下载旅游记V2.1***************************i -布拉旅行Vl.l支持GPS导航支持行程记录与分享无详细的景点及商家介绍般攻略但不支持离线使用不支持可收藏评论和转发游记可预订酒店航班等产品价格PC端暂无与APP对应的内容界面简洁明了、操作方便侧重行程制定与分享及旅途实用性

表3-8大型企业开发移动旅行类APP功能对比\功能\JGPS导航图文分享景点离线使用打分社交价格PC端与用户功能点评\j与地与行及商家信与点评功与互的显示及APP综合APP\图指弓1程记录息能动性预订数据同步体验\\\景区等提GPS导航APP不支持文字行程记提供景区、住宿等简单信支持离线使用韻提供不支持无法对图文进噺メ、点不提供票价与预定繩同步性较好界面简洁、操作方便侧重生活的便利性;不侧重冋录息文字攻略评链接旅行便去哪攻略利性1.0.0**************************

提供地图不支不支持图景点及购不支持离不支图文的互蚓APP个人雌景点详情侧重城文行物等预定无法市内景爾持程记简单线使持动性功能同步展示点旅游k”.“GPS用较差繁琐携程旅游导航录介绍到PC的实用性1.0慚**********************有点首页景点提供提供支持及周支持彝蛇票价兼容下载侧重景百度微游边详离线息,不互动等信性、同及页点及周地图记细介使用支持性息,无賄面导边的实0导航绍打分预定很好航可用性地点评优化图服务百度旅游2.2.1**★*****************************提供景点无法地图不支线路不支连接部分雌内容不支持行等详持离不支分享可预同步询问手机版持程记细介线使持到微定性较不流的驴妈也GPS录绍用博好畅妈网站驴妈妈1Ivmamacom导航驴妈妈V2.3********************・ マ支持不支有景支持可查可分可预APP页面侧重旅4ン地图持行点详离线看但享景订个人导航游产品同程旅游与程记细介使用不支点繩体验预订,4.2.0GPS录绍樹丁无法不佳而非旅导航 分点 同步 行游记评 到PC慚****************************(2)APP旅游软件产品优势麦扑的"智慧旅游一手绘导向系统”专为旅游爱好者开发,纸质手绘地图、地图衍生旅游纪念品、微景区Web语音导游系统、移动端APP旅游软件有机结合的四大产品,是公司主动迎接智慧旅游时代到来的战略选择,因此最能把握用户需求与体验。产品不仅在功能上创新,还发挥自身的设计优势,注重界面的美观、时尚和人机互动的智能化、人性化,具有独特而有力的产品特色。①全程服务。麦扑旅游APP突破传统旅游六要素的分类方式,以旅游者的思维模式为指导思想,解决"去哪里?"、"怎么去?"、"怎么玩?"等旅行问题。提供旅行前旅游路线制定、酒店、门票预订;旅行中导览、好友定位、景点语音介绍等;旅行后纪念品订购服务等ー站式服务。②载入手绘地图,提供微景区精确导航。麦扑旅游APP软件载入公司绘制的手绘地图,详尽显示景区景点和建筑物,提供微景区精确导航。此外,软件可在传统地图、卫星地图、手绘地图之间切换,满足游客不同需求(图3-15X

手绘地图界面 卫星地图界面 二维地图界面图3-20麦扑导游软件地图切换展示基于原始比例绘制的景区导览图形象生动、色彩丰富、道路清晰,更符合年轻人的旅游喜好。游客无需识别东南西北,通过建筑物外形就能轻松定位,易形成对旅游城市的直观感受。手绘地图通过绘制中信息的筛选提炼,使阅读更轻松,且能满足游客精神文化需求,与抽象的卫星地图相比,优势明显,极大的提高了用户体验（图3-16I图3-21卫星地图与手绘地图对比展示③定位技术+语音导游+定点取货——个性旅游自主化。公司将定位技术和语音导游相结合,附带定点取货服务,打造最具个性化的旅游。游览时使用麦扑旅游APP,随着游客位置的变化,景点信息、周边商家等多种信息也及时更新,并主动显示于界面;软件可自动定位获取景点语音介绍,体现直接、主动、及时和方便的特征;APP整合旅游商家资源,让游客轻松购买旅游纪念品,可选择机场、酒店等取货地点,解除旅游负担。(4)信息高度共享——旅游世界扁平化。用户图文分享与行程记录功能。本公司APP拥有用户点评分享功能,可以看到周边用户的实时图文分享情况,形成典型的社交化分享模式,从而帮助他们聚集人气,具有较大吸引力。3.3产品市场表现市场反响公司产品ー经推出,便取得了良好的市场效益。20万份地图不到半年时间便销售一空,公司自此开始成为全国第一家专业从事手绘地图的企业。目前,公司手绘地图累计售出87万余份,影响カ辐射全国15个省市,累计创收870余万元。公司的地图衍生纪念品如明信片、地图雨伞等都取得了不错的市场绩效。针对微景区开发的Web语音导游系统为公司开拓崭新的市场,赢得市场广泛认可。公司各类产品的销售状况如下(表3-9至表3-11):

表3-9各类衍生纪念品销售情况衍生纪念品雪纺丝巾真丝丝巾地图雨伞手绘明信片表3-10各类手绘地图销售情况单位:万兀地图名称时间销售量销售额杭州手绘地图2012年9月40万400青海地图2012年3月2万20南京地图2013年5月10万100

敦煌地图2012年1月20万20「 其他地图2011-2013年15万150表3-11公司线上线下产品销售情况单位:万兀立D1nn销售额净利润手绘地图870150线卜产お衍生纪念品22.88.31线下产品广告收入8865线上产品Web语言导游系统3011APP软件推广中合计1010.8234.31媒体关注麦扑产品ー经面世受到媒体的广泛好评,被称为"会说话的地图"受到新华社、浙江电视台、钱江晚报、青年时报等多家媒体争相报道（表3-12）:

表3-12媒体报道纸质媒体浙江日报今日早报青年时报钱江晚报今日下沙电视媒体浙江电视台杭州电视台萧山网网络媒体新华社人民网光明网网易网腾讯网3.3.3公司荣誉麦扑公司受到浙江省省长李强、原浙江省常务副省长蔡奇、共青团浙江省委员会书记周艳、杭州市旅游局主任杨保福等领导莅临指导;浙江大学地球科学系王立军教授、浙江理工大学经济管理学院研工部副部长彭学兵教授、浙江理工大学团委李娇老师对公司发展高度重视,并给予指导。公司产品被评为杭州旅游纪念品金奖,荣获2014中国国际动漫节最具潜カ金猴奖（图3-17）。浙江省省长李强与麦扑团队合影 原浙江省常务副省长蔡奇听取麦扑介绍浙江省团委书记周艳莅临指导2014年中国国际动漫节金猴奖浙江省团委书记周艳莅临指导2014年中国国际动漫节金猴奖图3-22公司荣誉第4章市场营销市场分析市场容量我国旅游消费市场容量巨大,据调查,2013年,我国旅游业实现持续健康较快发展,全年旅游总收入达到2.9万亿元,国内旅游人数达到27.8亿人次,旅游收入达2.03万亿元人民币。其中在线旅游交易额约为2522亿元,占中国旅游总收入8.6%O竞争分析近年来,智慧旅游政策环境日益优化,支撑技术逐渐成熟和完善:云计算、物联网、移动互联网作为智慧旅游的必要条件已经基本具备;智能手机和平板电脑的发展,为智慧旅游提供强劲硬件,支撑移动互联网的发展,促进了智能移动终端的发展,打造智慧旅游的时机已经到来。智慧旅游市场正处于从导入期进入成长期的重要时期,将逐步呈现市场竞争加剧、产品价格下降、利润增加的趋势。(1)行业内现有竞争者行业内现有竞争者技术逐渐成熟,竞争分析如下(表4-1):

表4-1行业竞争者分析行业内竞争者 麦扑麦扑拥有鲜明的特色,健全的功能,为用户订制服务麦扑拥有鲜明的特色,健全的功能,为用户订制服务(2)新进入者威胁由于市场前景广阔,发展潜カ巨大,因此有大量潜在新进入者(表4-2):表4-2新进入者分析潜在新逬入者■ 即将大量涌入■率先逬入市场麦扑取得资金支持后,将率先占领市场(3)购买者讨价还价随着经济社会的发展,消费者观念正在改变,公司对购买者讨价还价能力作出分析(表4-3):表4-3购买者分析购买者 麦扑"购买能力增强 •线下产品价廉物美轻松购物,无需议价(4)供货商讨价还价本产业科技含量较高实体原材料需求少在供货商竞争特点如マ表4-4):表4-4供货商分析轻松购物,无需议价

(5)替代品的威胁在替代品方面,有传统纸质地图和传统导航系统的威胁,麦扑与替代品对比分析如下(表4-5):表4-5替代品威胁替代品麦扑纸质地图画面传统刻板地标辨识度差缺乏导航性画面准确生动,辨认度强结合风土人情具备收藏价值导航系统・旅游针对性弱"信息更新慢"介绍不详细针对智慧旅游市场实时信息更新景区介绍系统详细便捷互动、优质体验麦扑提供人性化、智能化的旅游服务4.2营销目标公司产品致カ于为游客提供更加便捷、丰富的服务与体验,满足旅游者日益多样化的需求。针对公司产品特色,采取相应的营销策略,使更多的目标客户加入并参与到智慧旅游,同时强调智慧旅游的服务意识。基于旅游行业的特点和现状,立足于公司产品的特色,针对本旅游市场消费者的需求,公司通过以下营销方式,预计达到如下三个层面的效果（图4-1）:图4-1产品营销目标及效果4.3市场细分公司产品主要逬入旅游消费者、景区政府及商户三个细分市场（表4-6）:表4-6产品细分市场产品服务 市场类型手绘地图、地图衍生纪念品、APP软件 消费者市场Web语音导游系统景区政府市场OEM代开发业务广告服务、推荐服务 商户市场旅游消费者旅游已逐渐成为人们娱乐生活中不可缺少的一部分,人们除了享受旅游过程中的惬意与放松,需要更好的旅游体验。公司为了提供完善的旅游体验,通过开发手绘地图、衍生纪念品及APP软件,立足线上线下产品细分消费者市场。(1)目标市场旅游者旅游过程前、中、后期都会涉及旅游产品的使用。旅游前,消费者需要购买车票及相关门票、酒店等预定服务。旅游过程中则会涉及地图和APP的使用,进行相关导航和吃住游购行服务。而在旅游后,购买相关旅游纪念品也成为旅行中不可或缺的ー个环节。针对旅行前中后期的产品需求,公司研发的手绘地图、衍生纪念品及APP软件满足了旅游市场的需求。(2)市场需求以杭州手绘地图市场为例,2011年至2013年为产品推广期,作为宣传公司业务和产品的ー个窗口,2012年及2013年分别销售10万份、30万份,2014年上半年已印刷20万余份,目前已全部售完，部分销售点销售火爆，公司准备下半年加印20万余份，满足十一黄金周等旅游旺季的需要。2014年公司产品荣获杭州市旅游纪念品金奖，市场口碑提升，产品占有率不断巩固。预计2014年全年将累计销售40余万分为前三年销售量总和。未来预计销售量稳定上升，根据杭州市旅游总量与现实状况，预计2018年后稳定在年均销售量100万份左右(图4-2):通过对手绘地图、APP软件产品市场容量预测,未来市场容量的最乐观极限值是目前市场容量的翻番值。消费者对产品的喜好主要集中在其精确的导览功能和手绘风格。公司通过对来杭旅游者进行相关调研,对APP使用情况和接受度进行了系统调查。调查结果显示,目前游客在旅行期间对手机APP使用率高达89.98%。据此公司预计杭州市场APP软件使用者将达2030.45万人。公司在APP上盈利点主要在商家分成及后期广告收入,调查中我们发现不同年龄阶段使用APP进行相关在线服务是不同的,调查结果显示（以通过使用手机逬行导航、订购等为衡量标准）：18周岁以下为15%,18-35周岁为36%,35-55周岁为10%,55周岁以上为5%。考虑到样本偏差和初步知名度影响,以1%比例计算预期使用人数为20万。公司预计第一年APP市场容量能达到20万使用量,这ー估计是基于抽样调查结果和公司未来各项营销推广手段的正确使用。景区政府(1)目标市场随着智慧旅游的逬ー步发展,景区逐步转型为智慧景区。公司基于智慧旅游技术进行OEM产品代开发业务,为景区政府部门提供智慧旅游服务。公司产品如Web语音导游系统主要将新科技、新技术应用到旅游中,帮助景区为游客提供智能化的自助服务,通过移动终端以语音播放和视频播放等方式将旅游景区的服务和景点内容传递展现给游客,做到导航、导游、导览、导购四大功能实现。目前,公司主要针对的国内较为知名景区进行产品研发和推广,一方面能够让消费者逐步适应产品和加强产品认知度,另一方面能够提升公司的知名度和市场占有率。(2)市场需求公司已与杭州、敦煌、西藏、南京等全国20多个城市开展合作，开发相关手绘地图、Web语音导游系统及进ー步进行智慧景区建设。随着公司知名度的增加,各地景区政府积极与公司进行洽谈合作，カ求对景区进行智慧化建设，并结合手绘形式更好的展现景点风貌。公司针对景区市场主要以"重点景区开发”为主导,通过对国内知名景区的建设,不断提升公司知名度和业界美誉度,树立行业领军地位。目前已与杭州旅游委员会、三亚旅游委员会等30个政府部门达成合作意向,未来将与各地旅游局、旅游管理委员会等政府单位洽谈,为其提供OEM代开发服务,搭建宣传景区的良好平台。初步统计,国内有4733个较为知名的景点,每年共吸引32.5亿人次,公司主要以针对4A级以上景区作为业务开拓重点逐步打开市场建立品牌知名度。麦扑项目开发计划表如下(表4-7):表4-7麦扑项目开发计划表4.3.3商户(1)目标市场旅游市场中商家包括票务预订类、餐饮服务类、旅游服务类等,商家通过传统宣传途径和现代传媒方式进行产品或服务的推广,这也是一个巨大的市场。公司的手绘地图标有地标广告及吃住游购行相关推荐服务,满足商户传统广告需求。此外,APP旅游软件中的广告推送服务,也能为商户提供营销推广服务,线上线下产品共同瞄准旅游商户市场。(2)市场需求目前公司的手绘地图和线上APP软件都为商户提供广告服务。公司的APP软件能为景区门票、机票及有关商户的吃住游购行提供一条龙的推荐服务,其背后的商户广告市场是巨大的。2013年,中国旅游市场总交易额约为29475亿元,其中在线渠道交易额约为2522亿元,中国旅游市场在线渗透率为8.6%0随后APP软件对人们生活的日益渗透,在线旅游市场将会有更加巨大的市场。在线渠道交易额中,在线机票业务总交易额约为1544.6亿元,在线旅游市场中占比为61.2%;在线酒店业务总交易额约为614.6亿元,在在线旅游市场中占比为24.4%,在线旅游度假业务总交易额约为293亿元,在在线旅游市场中占比为11.6%。而在线景区门票业务存在巨大的市场空白,拥有广阔的发展空间。如图4-3所示:2013年中国旅游市场在线渗透率监测•非在线渠道・在线旅行市场2013年中国在线旅游市场结构监测2013年中国在线旅游市场结构监测11.6%图4-3在线旅游市场分析以杭州市场为例,2013年杭州在线旅游市场达137亿元,整体各类别占比与全国在线旅游市场相似。通过杭州商户的样本调查结果显示,商户愿意通过公司APP软件逬行推广及销售提成,其中餐饮预定、酒店预定、纪念品预定及广告推送的比例分别为2フ％、7.6%、4.8%及5.2%。根据市场竞争分析和相关抽样调研,杭州商户市场市场容量如下（表4-8数据以2013年为例）：表4-8杭州商户市场市场容量（2013年）单位:万元市场量 占比 预计市场 利润（4%提成）餐饮预定5800002.7%15600626酒店预定3300007.6%254001016纪念品预定1200001.58%18900按纪念品利润计算广告推送600005.2%3120按广告类型计算营销策略线下产品营销策略公司线下产品主要包括手绘地图及其地图丝巾、明信片、地图雨伞等衍生纪念品。主要为倾向于自助游的旅游爱好者,提供地图导游及纪念品收藏。(1)营销渠道公司线下产品成功运营3年,已构建起较完善的线下产品营销渠道。公司通过邮政局铺售、代理店销售、创意集市批售等方式,利用中间商增加商品销售覆盖面扩大商品市场占有率ス各产品销售给消费者,公司在淘宝上逬行网络直销。(2)营销策略三年来,公司也实施了一系列线下产品的营销策略,具体如下(表4-9):表4-9线下产品营销策略汇总表

Eジ有营销方式已有营销成本已有营销效果机场巨幅广告2013年客流量达2211.4万人等价直换方式与机场达成作。传次,营销效果巨大。统|Z-?、/つ力一/・宀24二 Hつラ-7杭州旅游路线客流量较大,大幅K/、Yノ1^^7ロ*H-JL/ノ」ノしZ媒公交车广告电视广告（5、10月）24万元。提升了产品销量。体与国际动漫节委员会达成协议,136.2万人次的高客流量以及金国际动漫节采取广告置换形式,免费绘制动候奖获取极大提升了公司知名漫节场馆地图,换取展会摊位。度。新微博、微信粉丝量累计5千余人媒社交网络平台官方认证购买3千元。次。体实免费发放以纸巾为载体的便民物免费产品使用产品!及新牛奉丰绘地图成本获得较多学生群体喜爰与支持,/UU/ZX.4JV1—1—^J -ZX^UjLSJIノJR71•ド推1万元。成为麦扑潜在消费者。广公司主要通过与邮政局合作、实体广告、参加文创类展会等方式推广线下产品,部分营销方式示例如下（图4-4）:

浙江省邮政局——报刊亭销售点实体广告——萧山机场巨幅海报在落山机场航站楼,与麦壮邂逅.赠领麦扑手绘杭州地图来袭Iす期手经wHbuconi/rr>fkJKwipu新品发布会——媒体见面会文创类展会——动漫节会展摊位浙江省邮政局——报刊亭销售点实体广告——萧山机场巨幅海报在落山机场航站楼,与麦壮邂逅.赠领麦扑手绘杭州地图来袭Iす期手经wHbuconi/rr>fkJKwipu新品发布会——媒体见面会文创类展会——动漫节会展摊位线上产品营销策略针对微地图Web语音导游系统与APP旅游软件的产品特色,我公司以消费者、商家、景区政府部门三个方面需求为出发点制定营销策略。图4-4线下产品营销方式示例(1)营销渠道公司微景区Web语音导游系统与APP智慧旅游软件针对消费者主要通过间接渠道进行销售,针对商户与景区政府部门主要通过直接渠道进行销售。面对消费者主要采用间接渠道:例如第三方应用市场渠道,包括苹果商店、豌豆荚等的推广;社会化网络渠道,包括微博微信的宣传;通过营销服务机构逬行广告宣传等。面对商户与景区政府部门主要通过直接渠道:公司主动与商户、景区政府部门逬行业务洽谈,形成良好的口碑效应，促成合作。(2)营销策略①以消费者为目标客户Web语音导游系统与APP旅游软件主要针对自助游爱好者开发,自助游客追求个性化、探索化及好奇心。采取以下方式进行推广(表4-10):表4-10针对消费者的线上产品营销策略未来营销方式预计营销成本预计营销效果营销主要「具体策略方式1形式ー网网站推广新浪、网易、人人人人网广告发布,暑假Z日预计点击量6千次,网寒假4个月,4.8万元总计达?2万次

络营软件下载苹果、安卓商店,360推广到应用商店,一年费用约为6000元预计年下载量200万销公司官方平台公司微博微信官方认证官方微博微信累计粉社交网络旅游咨询类平台景区政府部门平台花费3000元,总计成本2万元.丝量达5千人,关注转发量持续上升会员注册活动积分换麦扑产品APP软件自带功能,零成本分享旅游攻略,带动旅游爱好者关注产品微电影《初见》投资3万元,设立浙江理工大学艺术设计学院优酷、士豆等衩濒网站上播放与转发量已达自有麦扑奖学金,联合拍摄6部麦扑产品微电影43万次,吸引了大量消费者关注媒体高校资源赞助活动举办旅游社团校园旅游达人推荐预计成本3万元。校园传播,提高公司和产品的知名度利用微信等平台与消费口碑营销旅游者消费者向周围朋友传播麦扑产品本身的效果及个人感受者互动,利用高校优势,通过同学、老师、朋友之间的交流引起各方关注和讨论,依靠大家的鼓动和宣传提升产品的认知度

客流量较大地区媒体宣传公交车、地铁、火车站、高铁、飞机.公交车两侧进行广告宣传;微电影在公交车LED电视播放,总费用约为45.7万。.地铁广告,费用120万元,车体广告22万元公司在旅游旺季通过实体广告宣传,增加公司产品曝光率,提升公司形象,增加公司产品的使用量。实体传单14所高校雇佣70位同产品为下沙高教园20广告高教园区高校学发放传单,每人每天万师生熟知,逬一步提发放70元,打印1.4万份,升公司形象，增加产品成本约6千元使用量。日常在人们的日常物品、旅使消费者在日常生活印刷麦扑产品及其游用品上（例如:门票、中能进ー步了解和使物品软件的二维码地图、明信片、纸巾、用我们的产品，带动产宣传扇子等）印刷品的使用量。②以商家为目标客戸公司在广告招商中,突出公司产品的发行量与使用量,凭借公司手绘地图占有较大的市场份额,吸引更多的商家投放广告,具体营销策略如下（表4-11）:表4-11针对商家的线上产品营销