销售沟通技巧演讲指导

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业销售沟通技巧课程大纲（附加指导部分）三天1．课程目标有系统地发展管理人员在销售情景下的沟通能力，让他们具备一套完整的思路和方法，以改善销售效率。管理人员的销售指导能力，特别是在软性技巧方面，与客户的互动能力。让他们掌握一套系统的思路和做法，从而有效的指导业务人员。2．课程大纲第一天：沟通的核心技术时间大纲内容活动/衍生工具目的和收益9：00-9：20目标和介绍介绍培训的内容与目标，了解学员的经验和期望介绍让培训效果更有效的方法沟通与销售技巧的关系销售与谈判的关系公开讨论讲解头脑风暴辩论使课程目标和学员期待配合，使顾问能够在特定问题上给予实际帮助；统一学员思想，形成让培训效果更有效的一致方法。9：20-10：30沟通的基本理念 沟通的一般原理 沟通目的和原则沟通中的障碍分析和消除方法外部噪音内心噪音：逆反心理、本位主义、假设、偏见等等游戏讲解讨论了解沟通中的难点和障碍。为有效沟通提供操作方法。10：30-10：45休息10：45-12：00沟通的核心技术——倾听（核心内容）倾听在沟通的重要作用倾听顾客讲话的表面内容、意思和情绪倾听顾客的逻辑假设倾听顾客的事实、观点和感受有效倾听的操作原则增加倾听效果的技巧倾听的综合练习（自我案例分析）讲解对话分析练习问答了解倾听的三个层次，深刻理解三个层次的不同差别。与自己实际工作中遇到的事例做分析。12：00-1：00午餐1：00-2：10沟通的核心技术——表达（核心内容）表达方式的种类各种表达方式的应用特点比较识别6种表达方式随心所欲的运用6种表达方式主要表达方式的应用技巧有效表达的操作原则表达方式综合演练讲解对话分析练习问答比较各种表达方式的优点和缺点。根据情景需要选择合适的表达方式。2：10-2：20小休息2：20-3：00沟通的核心技术——提问（核心内容） 提问的种类和各种提问方式的特点引导客户的提问技术中立式提问和导向性提问主要的提问策略有效提问的练习讲解对话分析练习问答了解几种常见的提问方式。根据情景需要选择合适的表达方式。3：00-3：20非语言技术非语言的种类和特点身体语言信号了解自己察言观色讲解练习问答重新审视自己的非语言。发现对方的非语言信号。3：20-3：30小休息3：30-5：00沟通风格回顾判别客户的沟通风格如何有效调整自己，适应顾客的风格回顾工作中的顾客录象观摩练习问答回顾4种沟通风格。通过观察和倾听发现对方的沟通风格。提炼有效适应对方的沟通风格的方法。第一天结束第二天：销售情景中的沟通技术9：00-9：15第一天内容回顾倾听的核心技术-倾听、表达和提问讲解回顾昨天内容，启发新的应用。9：15-12：00（中间休息15分钟）销售情景中的沟通DA阶段（核心内容）核心的销售步骤是怎样的设身处地的理解顾客如何通过有效的沟通方法，了解顾客的需求，资料阶段的关键方法，FOC过程和漏斗技巧案例分析讲解讨论小组作业（建立问题仓库）了解销售的核心步骤DA（了解）—PA（说服）。建立问题仓库，方便工作使用。12：00-1：00午餐1：00-2：10PA阶段（核心内容）特性/优点/利益/机会分析如何有影响力的说服顾客，呈现阶段的关键方法，呈现循环讲解讨论小组作业（特性/利益分析）特性/利益分析可作为学员参考，实践在工作中。让学员掌握呈现的技巧和方法，增强呈现对顾客的影响力。2：10-2：20小休息2：20-3：20异议和价格问题双赢的思维和沟通模式为什么会碰到顾客异议如何应对异议将异议转化为成交的机会建议异议仓库发展营业人员在营业过程中早期价格挑战和价格异议的能力减少价格阻力，掌握呈现价格最恰当的时机和呈现技巧讲解讨论案例分析小组作业（建立异议仓库）明确异议的成因和应对方法建立异议仓库，可作为学员参考，实践在工作中。3：20-3：30小休息3：30-4：00说服的技巧说服的步骤深挖——中和——放大——缩小讲解案例分析掌握说服的思路和方法。4：00-5：00综合演练设置沟通情景，选择参加人员分别甲方、乙方及观察员，演练技巧的应用。顾问点评。讲解角色扮演点评引导各位学员积极思索，在实际工作中练习和运用。第三天：营业团队分析与指导9：00-9：15前2天内容回顾倾听、表达和提问；DA、PA、异议和价格。讲解9：15-10：30案例研究：管理营业团队辨别和衡量营业绩效的因素；将诸因素分类，确定对每一种因素的应对方法；典型案例分析小组讨论讲解掌握分析技巧，以界定、衡量、影响业绩的主要因素。10：30-10：45休息10：45-12：00RAC模型将员工的绩效和销售活动之间建立有效的联系；考察销售人员执行销售活动所必须具备的能力。讲解讨论使学员掌握一套系统的分析和指导营业队伍的思考工具。无论面对怎样的环境，都从容自如。12：00-1：00午餐1：00-1：30情景领导教练角色定位“情景领导”内容回顾通过对一篇短文的阅读和分享，从中体会教练的角色。学员分享阅读和分享启发思考，体会真正的教练是怎样的。1：30-3：00人员发展的系统思维学习的四个阶段与学习阶段相对应的更新流程罗伯.狄尔的模式指导工作的流程讲解讨论掌握成人在工作环境中学习的模型。3：00-3：15休息3：15-4：30发展人员的实际操作制定RAC指标确定相关的能力和激励分析结果和表现;STAR模式建立指导方案能力评估与行动计划发展人员过程中的5个KP讲解讨论