主管的职责和生涯规划

-PAGE.z.主管的职责和生涯规划1、问一问自己为什么要充实这个行业？从事这个行业想得到什么？这个行业的前景是否光明？如何达成目标？是否愿意付出代价？2、透过工作成就自我男怕入错行，女怕嫁错郎选择行业，就向选择终身伴侣般的重要不幸的婚姻，会影响一生的成败3、有意让自己有所改变平静的海面，练不出强悍的水手安逸的环境，选不出时代的精英4、业务主管的自我定位领导、主管业务主管我业务主管组员、客户群主管职责范围A销售保单贯彻命令经营规划业务开拓业务推动教育辅导人际关系B带好团队a、贯彻命令的职责经营目标的达成经营使命的贯彻经营活动的落实b、经营规划的职责人生生活生命理想终身事业or年度半年季度月份周期每日C、业务开拓的职责自我管理时间管理考勤管理会报管理活动管理表报管理D、业务推动的职责观念的推动沟通的推动辅导的推动鼓励的推动陪同的推动E、教育辅导的职责新人上岗教育新人衔接教育例会的整体教育个案辅导教育自我充实教育F、人际关系的职责领导主管的关系客户的关系业务主管的关系与组员的关系***成功看得见，行动是关键；恐惧来敲门，信心来开门，门外无一人。***我们的经历因寿险而丰富，我们的能力因寿险而出众，我们的价值因寿险而珍贵，我们的人生因寿险而精彩***瀑布：失去坦途而成为千古奇观***崖上松：没有风险，怎能风流***钓饵：不是我总是灵验，只是贪吃的鱼儿太多年轻人的四大梦寻求人生的价值寻求良师益友寻求美满的家庭寻求终身的事业定位一流的推销员是创造需要二流的推销员是满足需要三流的推销员是送货收款创意行销清理原点自我分析确立目标真心想要提出方法如何达成***终身的事业挫折有所难免，关键是怎样去克制***终身的事业需要奋斗不需要等待问一问自己*当你选择这一行业时，它的工作意义在哪里？*你是否尊重你的工作，并把它当作你的权利？*你是否已有明确的目标、方向和人生的坐标？*你是否将这一行业作为你终身的事业？认识自己追求双赢的人生追求自我开展的时机追求被人肯定追求被人感恩你将会成为你思想的结果他拒绝你，因为他对你不了解你帮助他，因为你诚心要帮助他营销中所面临的难题*觉得压力好大*业绩时好时怀*勉强行销*工作不顺时，容易消沉*业绩靠运气*要做多少不知道*不知道是否还有明天自由自游自油〔12〕世界上三大不可信男人的沉默女人的眼泪营销员的目标四家一图决策家的眼光哲学家的思维经营家的头脑军事家的胆魄作战图〔14〕三快三高一慢增员快晋升快业务开展快能力提升慢成功吸引成功民工吸引民工正的寿险经营者未曾椎心泣血，不算带着国团队未曾痛心疾首，不算培育过人才未曾心力憔悴，不算经营过寿险未曾万念俱灰，不算遭遇过磨难感谢磨难：我们的经历因此而丰富我们的能力因此而出众我们的价值，因此而高贵恒心、诚心、信心，让我们下定决心用心去做，象心底抽出丝线为心爱的人缝出衣裳用心去做，象心中涌出清泉为心爱的人把玫瑰浇灌用心去做，把心变成爱的港湾，让远航的船靠岸用心去做，心与心紧紧相连，直到永远永远！属员心中优秀的主管伙伴=人+人+火+半意义：在于众人燃烧的那堆火，把光明永远永远延续下去，做保险就是做人：视信任面对的问题新人面队的问题：建立准客户档案写信或打约访规划市场。地域请周围的人或新人做分享新人进单位的心态拿业绩好的伙伴做宣传亲自带新人到市场拜访做示范分享、分享、在分享当新人热情下降时，要引起重视，把他带回当初正确的路上新人的建议要引起高度的重视，运用周围的效力解决主管应做：演练批改工作日志要具体借力夕会前与之交谈原则：带他伸脚探水温，稳定军心，提高士气，并告诉他，他一定行二、关心属员：业绩：以带动代替推动，以效劳代替管理生活：关心但不介入，不过界工作：不能用恫吓的手段，吓唬部属库存三百：单单把软弱无力的人扶起来是不够的，你必须花时间随时搀扶他，照顾他；三、奖罚清楚：A、1、正常出勤的人2、敢想高目标的人3、有勇气挑战的人4、积极行动的人5、真正有业绩的人管理是严肃的爱B、应纠正的行为：什么事情均从负面看对任何事情不沟通，不参与业绩不好时，不检讨自身不能以事论事不奉献，没有团队荣誉感四、高涨士气的发动机优秀主管应该是：正面的，积极的，充满斗志的，了解业务员的，能找到共同关心的事，善于利用资源的人一个好的领导者——首先是一个好的被领导者五、设定目标：远目标近目标如何设定目标〔1〕、明确的目标〔2〕、可衡量的目标〔3〕、可达成的目标〔4〕、可检讨的目标〔5〕、有期限的目标人要永远有新的目标六、优秀主管考前须知：以鼓励伙伴为主，批评教育为辅防止拒绝，主动迎接自我情绪管理，作好自身调节学会欣赏伙伴，作到典范模范相敬如宾？兵？冰？七、一流主管的尊重行为：尊重并不是来自外表，而发自内心主管一定要尊重自己的组员，下属尊重年龄比我大的人尊重入司比我早的人尊重陌生的人八、一流主管的努力方向方向一定要切合实际让我们一起努力：营造积极向上的单位文化营造荣耀团队的心理优势营造公平竞争的正面风气营造和谐融洽的伙伴关系营造遵纪守法的职场伦理营造终身学习的书香气息营造互助合作的团队精神营造井然有序的工作习惯营造忠诚奉献的骨干力量上帝赋予我们三样武器：掌声、微笑、赞美九、客户为什么要投保？生存需要得救，动乱需要安稳烦恼需要解脱，黑暗需要光明贫穷需要富足，苦难需要抚慰短暂需要永恒，拥有需要持久十、保险可解决现代人三大烦恼：害怕活的太久，自己要有钱害怕死的太早，家人要钱用害怕中途曲折，大家要钱用零碎的布可以织成漂亮的彩衣零碎的时间可以创造亮丽的人生拥有希望，可能会失望放弃希望，那就是绝望平静的回忆自己曾遭受的挫折甚或并不是百米冲刺十一、每个人都应该创立自己的品牌，养成习惯十二、狡辩是行销者的天敌——吃鱼〔大、小〕十三、嫉妒将毁掉你自己的事业前程〔雄鹰拔毛〕十四、怎样养成寻找成功的冲动长期修养，吸收别人的长处，并养成习惯不断学习新知，逐步进取，不要成为瞎子还为别人指路限定最低目标，一步一步迈向成功多多与人接触，创造良好的人际关系，协调能力十五、成功是失败的次数够多，而未被击倒成功不是掉下来的，掉下来的是运气成功不是捡来的，捡来的是廉价成功不是想出来的，想出来的是故事成功是从行动中做出来的*一百个创意，也不及一个有效的行动十六、主管处理事务要换个角度去考虑，必然受到启示告诉自己：世界是如此美丽让我们把生命珍惜一天有一天，一年又一年让晨光拉着我让夜露挽着我我仍需努力十七、不要高估客户的风险意识不要低谷客户的购置能力改变理想：信仰期望态度行为表现一生十八、只有更新不了的观念没有开拓不了的市场只有改变不了的思路没有卖不出去的保单十九、艾德定律：每个人都能赢，只要在有一次时机给属员希望他将用于拚搏给属员尊严他将乐于存活二十、鼓励系统又叫"两油系统〞即：动力油、润滑油二十一、团队需要润滑的有公司和环境团队和准保户同业之间主管和属员上级和下级管理者和执行者新业务员和师兄师姐二十二、主管失败的原因不会增员不会训练不会鼓励不会管理带人要带新，将心比心，两心交织用低者死，用友者霸，用师者王二十三、主管的效劳代替管理主管对公司充满信心，完全信任主管对待团队要像对待情人一样主管对待组织要像对待爱人一样二十四、主管应做到从学习中了解意义从团队中体会精神从观察中觉察问题从思考中寻找方法从交流中见解经历从作业中理解流程从演练中得到品质从操作中领会真谛二十五、主管的角色领导者——为无舵之舟把握方向说明者——传授良好的技巧方法催化者——点燃生命希望之火归纳者——对营销员的表现给予总结评估者——对自己团队工作经历进展评估***江山代有才人出，各领风骚数百年主管=绵羊？狮子？绵羊带狮子，狮子变绵羊狮子带绵羊，绵羊变狮子鼓励的艺术一个团队能否被鼓励，取决于这个团队的士气*何谓士气员工对公司的认同向心力〔团队领导〕乐意做必须做的事情*士气的决定因素贤明的主管公正公开宽容兴盛的气象和谐环境气氛共同的利益个人的利益团队的利益人事晋升事业开展*为何要鼓励创造公司，团队的气氛，塑造公司的荣誉感提高自信心增加市场的竞争力增强心理建立提高学习力*发现潜在主管人才，推动组织开展收入是最大的奖励教育是最大的福利*鼓励的意义言志道情两油系统言志：迈向成功的志向道情：振兴民族保险业的情怀两油：润滑油动力油*鼓励的方法☆重视被鼓励者共同参与奖罚清楚平安感自尊心☆提高工作动机充分掌握被鼓励者的欲望，提高团队精神☆充分关心收入安康家庭工作困难☆知人善用知人之明公平对待人尽其才才尽其用☆激发热忱自动自发荣誉感工作效率创新精神☆领导筹划身先士卒以身作则共同完成推动提高☆确定权威讲求效率少加训诫实施参与分工授权☆职场明朗团结一心气氛融洽配合需要减少阻力☆有效训练灌输正确的观念协助解决困难指导工作的方法☆相互沟通充分了解彼此信任建立共识一百个创意，也不及一个有效的行动*鼓励的要素以"他〞的利益为中心理解为前提因人而异，因时而异富有创造性，鼓励多样化要具体化*能够被鼓励的人是：在乎自己的形象对生活充满热情态度积极期望成功*无法被鼓励的原因缺乏自信焦虑错误的认同"这里没有未来〞的感觉我觉得我不重要不敢承当责任*成功的鼓励手段群体呐喊收集成功的纪录勾勒蓝图的力量失败的分享通过家庭的鼓励学会倾听激将法*鼓励的境界没有至上而下的热情，就没有至下而上的忠诚*医生的处方鼓励别人首先鼓励自己业绩靠运气增员靠风气士气=〔武器+兵器〕*鼓励真心真意重视伙伴*自我消灭的信念让过去不美好的事情永远伴随着你成功者一叶而知秋，失败者之间树木不见森林*只有更新不了的观念没有开拓不了的市场只有转变不了的思路没有带着不好的团队*人间自幼真情在〔over〕组织开展——增员*增员——寿险业务经营的命脉维持：尚未晋升伤病：在所难免转业：工作疲乏或无法跳槽：同业挖角个人因素：与同事不和或家庭无法配合等晋升：晋升为主管退休：依法退休其他：无法预料的因素有良好的观念和心态有能力在本行立足只想增加收入认同本单位有归属感增员怀才不遇认同这个行业成功欲强有开展的意图顶尖高手成功的舞台，只有条件的限制，没有名额的限制*有组织的增员活动直接增员业务员间接由业务员介绍*有组织的增员方案每月列出一张名单，明确纪录最低的增员数目及增员对象资料。从这张名单中，挑选一定数目的增员对象出来，看看那些对象值得接触。与挑选出来的增员对象接洽*增员的步骤寻找对象拒绝甑选职业面谈约前迎新活动〔新人说明会〕*寻找对象理想的增员对象形象是否清晰、明确所要求的这些形象是否准确形象是否受*些先决条件所限制*拒绝〔理想业务员的特质〕学历身体状况良好个人老实可靠可承受的外表、形象令人满意的财务状况拥有可开展的特定市场拥有良好的家庭环境家庭能够支持*甑选应明确得知以下答案目前是否有工作？是否亲自投入有关销售的工作？能否清楚的表达自己？是否具备适合这行业的教育背景？人寿保险销售行业是否符合它的目标？他真正想从寿险行业中得到什么？*职业面谈能解决以下问题实际上这是一份什么工作这份工作能提供那些时机公司与主管能为其提供什么效劳工程是什么因素让我们认为他适合这份工作*在这份工作中可得到什么公司各项福利各项奖励各项培训*约前迎新活动观察公司环境确定它们的潜在市场与其他业务员进展面谈课堂式说明〔新人创业说明会〕*新增人员的开拓方法提名人〔影响力中心〕个人接触你的组织成员"足不出户〞的方法分类广告增员其他增员方法*增员的开展方向开展——方向确定行销——能力肯定增员——量要扩大选材——节选老鹰训练——系统训练辅导——心理建立管理——订定方案鼓励——成功方向*一沙一世界，一花一天堂*绵羊带狮子狮子变绵羊狮子带绵羊绵羊带狮子*命运——强者成败的依仗弱者失败的理由训练与辅导*训练的根本概念训练是增员的延续授人予鱼不如授人予渔一、训练的目标训练的目标是提升业务单位所有成员的工作能来，让整个单位能够顺利地成长。〔一〕专业的知识"知识就是力量〞二十一世纪的文盲——停顿学习的人系统的训练可以帮助业务人员获得并积累知识根底〔二〕正确的态度"积极的态度带来成功〞——全力以赴通过训练产生无限的工作动力〔三〕熟练的技巧"熟能生巧，百炼成钢〞〔四〕良好的习惯习惯是长期积累、应用知识、态度和技术产生的，是一种不自觉的力量，他可以引导每个人的工作方向*综上所述：训练的目标在于达成传授知识、教诲态度，熟练技能与养成习惯，也就是协助所有的业务人员获得其在工作开展上所应具备的各种能力。二、训练的类别〔一〕训练体系的三大领域职内训练职外训练个人开展训练1、职内训练：一般旨在职场内举办的各种训练。例如：业务单位的晨会、夕会、业务员的衔接教育等。2、职外训练：相对的，指在职场外所进展的各种训练。例如：各种业务员资格考试训练、业务主管晋升训练等。3、个人开展训练：此为业务单位所有成员的个人自我训练。例如：自我研读、个人推销演练、在外研修等。〔二〕训练的阶段性功能分类1、职前训练：签约前工作说明、公司简介、实习作业及资格考试训练等。2、衔接训练：如业务员商品介绍，销售技巧和作业规定等训练。3、在职训练：在每一年度各阶业务员在职训练。4、晋级训练：在各阶业务主管的晋升训练。5、业务员经营训练：如高阶业务主管的年度业务研讨会，领导管理研讨等。〔三〕个人式和团体式训练个人式训练：指主管对个别业务员所进展的训练团体式训练：指针对多位训练对象所进展的各种训练，包括〔同一资历背景及不同资历背景的训练〕三、教育与训练的功能区别教育针对〔知识、观念、态度〕训练针对〔技术、行为、习惯〕教育与训练在工作能力的学习过程中前后连贯，相辅相成。四、主管在训练中的责任与使命责任：1、主管认清自己在单位训练过程中所扮演的角色。2、既是规划者，推动者，又是执行者和讲师。3、主管在掌握训练的方向上一定要准确。五、训练者的根本条件1、应具备的知识与技能各种专业知识、市场资讯、销售经历与技能等2、帮助学习的热忱奉献自己的学识，帮助训练对象的学习3、从事的训练内容准备学习的资料与教材，有系统、连贯的训练内容4、良好的表达技巧文件的台风、生动的语调、清晰的文字等5、自我学习与成长在工作及训练的领域里不断加强自我从事与成长秉持原则，把握方向，就能训练出一批高素质的队伍*如何规划训练一、成人如何学习成人学习要以其过去的经历为根底成人学习必须让其拥有学习的动机〔诱因〕诱因决定学习的效果〔空姐教乘客学习怎样救生〕3、成人的学习应让其积极参与互动式训练比传统是教学更有效参与与互动是成人学习的重要原则4、成人的学习必须在较为逼真的环境中进展飞行员要在模拟机中训练成人学习尽量安排与实务接近的训练内容5、成人的学习必须着重在重复不断的学习不仅是教他做，而且是做给他看重复不断的做，形成习惯*规划训练的步骤主管详细思考以下问题：训练的对象是哪些人？他们营承受哪些训练？由谁来训练他们？要采用什么样的训练方法？训练的成果如何评估？训练的步骤〔DOME〕1、诊断〔D〕——现在的状况如何？生产性，业务员背景，单位开展的特点与问题2、目标〔O〕——希望完成什么样的训练把目标进一步细分，订定目标让训练更为实用3、方法〔M〕——要如何去实现训练在新进业务员的推销技巧训练中一般安排讲授及分组演练两局部适当运用不同方法将会提升训练对象的学习效果4、评估〔E〕——训练成果如何评估与追踪定期追踪检查，了解训练成效，不断改良诊断目标方法评估*如何进展有效的训练一、训练需求的诊断及分析1、记录主管检视工作记录，开掘原因所在，掌握需求2、观察通过现场观察找到问题产生的原因，通过陪访评断他们的知识、态度、技巧及习惯等能力3、面谈确认工作中的问题和训练的需求，通过面谈可减低我们主观性的错误判断。*训练的方案与内容训练课程的名称训练的对象训练的时数训练的地点训练的重点训练的方法〔年度训练方案标〕*训练方案的执行控制"训练流程表"工作状况分析训练需求分析训练目标订定训练方案的拟定方案的呈核报名选聘讲师安排选定课程通知最后的检查报告开训结训心得报告成果研讨资料管理追踪考核*训练前措施对学员和业务单位的沟通和宣导文宣作业通过海报、传单、活动等主动宣传有关训练的资讯激发参与公司上级主管的参与及支持提高训练的影响力，重视程度[主持开/结训]与讲师在训练前沟通一来让讲师充分了解训练对象状况二来清楚表达对训练内容与方法的期望良好的行政配合视听准备、学员的教材、讲义和用品及交通食宿*训练中的措施注意讲师和学员的表现掌控时间和学员的状况提供舒适的学习环境*训练后的措施评估训练成果，并进展内容检讨整理学员资料，训练资料及评估记录追踪学员表现并诊断、分析新的训练需求四、完整的训练程序准备说明要学什么？为什么要学？要做什么？如何做？示范观察了解训练效果了解吸收程度督导让学员尝试独立工作定期检视其工作表现建立工作进展的记录拟定新的训练规划五、训练方法的运用演讲法〔课堂式教学方法〕研讨法分组讨论双向沟通个案研讨角色扮演视听教学法/r/