《基于客户行为特征的银行资产配置营销服务策略研究（论文）4700字》

\o"136581:（12.29先定大纲）（不查重）个人客户行为及资产配置和营销服务研究（安好）"\t"3:81/Crm/Task/_blank"基于客户行为特征的银行资产配置营销服务策略研究摘要：近年来，两位数的GDP增长已经消失。经过一段快速的增长之后，我国经济现在正处于中等增长的时期，经济增长已从过去的快速增长变为中等增长。产业结构已从低中端制造业转变为中高端服务业，经济发展的状态正在从广泛的发展转变为对质量和效率的要求。而作为被高要求的银行置产配置服务也面临着严峻的形式，如何更好的根据个人客户的行为提供高质量的置产配置服务值得我们去深思。本文通过对银行个人客户消费行为的影响因素进行了分析，然后进一步分析了目前银行个人资产配置的现状，进而找出了目前银行个人资产配置存在的一些问题，最后针对这些问题提出了相关的银行营销策略建议。旨在为银行的置产配置服务和营销策略提供一定的理论参考。关键词：服务业；置产配置；营销策略；一、引言随着电子计算机技术、通讯技术和互联网技术的广泛运用,现代信息网络技术和传统商业银行业务的结合日益紧密,传统商业银行的生存方式、管理理念和经营战略也随之改变。这种转变表现在商业银行内部,就是“宝塔型”管理体制向“扁平化”管理体制的转变;反映在外部,则表现为“银行主导型”经营战略向“客户主导型”经营战略的转变。因此,从银行客户消费行为这个角度出发来研究金融产品营销问题,有助于国内商业银行认识外部客户资源对银行持久赢利的重要性,有助于银行转变赢利模式,加强客户关系管理,拓宽营销渠道以增强整体竞争力。二、银行个人客户消费行为的影响因素（一）文化因素文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和,也是人类不断创造的共同的具有特色的生活方式和环境适应方式,如价值观、信仰、道德、习俗、哲学、语言文字、生活方式等。社会文化是构成银行客户观念偏好、道德标准、风俗习惯的基础。比如作为文化重要表现形式之一的价值观,其反映了客户对目标追求的态度以及个体与群体、社会间建立关系的基本观念,这些态度和观念在较大程度上影响着客户的购买决策。（二）社会因素个人的社会生活离不开一定的社会群体和组织,其态度和行为既受所属群体的成员的直接影响,也受相关群体的间接作用。比如家庭作为最基本的消费单位和投资单位,客户的购买行为很容易受到家庭的影响,这不仅因为家庭本身维系的血缘关系值得信赖,还因为不同家庭成员在生活习惯和经济关系上具有较高的一致性。再比如个人在社会关系中的角色扮演和地位的变化也会导致金融消费的变化,主要表现在金融投资方式、储蓄行为的转变等等。（三）个人因素影响银行个人客户金融产品消费行为的个人因素主要有生命周期因素、职业因素和生活方式因素三种。生命周期因素对个人金融产品消费的影响主要体现为处在不同生命周期的人对金融产品种类的需求不同,比如有稳定收入来源且有一定闲置资金的中青年人会偏好存在一定风险的投资类产品,而老年人可能更关注各种储蓄产品。职业因素的影响主要体现在客户往往因职业的不同而具有不同的参与金融交易的愿望以及对金融产品和风险的认知,比如从事高风险性职业的客户可能对保险产品的需求比低风险职业者的需求高。生活方式因素对个人客户的金融产品消费行为影响较大,这是因为个人的生活方式间接反映了客户对金融产品的了解、态度、利益追求和偏好。（四）心理因素影响客户消费的心理包括行为动机、知觉、态度及信仰等。银行客户消费心理是指作为银行客户的个体或组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、对待金融产品和服务的体验和想法。上述的文化、社会和个人因素皆可认为最终是通过心理因素起作用的。由于客户不同的心理对金融产品的需求有很大差异,因此金融机构必须根据个人客户的不同心理进行市场调查研究,从而获得可靠的数据,用来确定自己的目标金融市场。三、银行针对个人客户的置产配置情况分析（一）银行资产配置现状银行的资产配置概念对于资产管理和投资业务模型非常重要，并且会影响客户的资产管理目标以及投资和财务管理实践。资产分配需要分配给科学影响力在本节中，选择了两个有代表性的因素，即家庭资产的生命周期和家庭的风险承受能力。1.按家庭资产的生命周期配置家庭资产的生命周期分为五个阶段，在每个阶段，需求的特征交错，并且重点放在资产管理需求上。一般而言，高端个人客户群的资产配置可归纳为：随着年龄的增长，稳定投资的比例逐渐增加，积极型资产的比例逐年下降，保障类资金总体上看起来稳定。（1）25岁以下阶段事业阶段从参与工作开始，到婚姻结束以建立一个新的独立家庭。此时，投资者尚未成为家庭，在受过父母教育的家庭中，他们正在走向自己的工作岗位和财务独立。此阶段的客户对投资和财务管理有基本的了解，具有较强的学习能力和较高的风险承受能力，可以在积极投资中进行更多投资。（2）25-35阶段家庭开始阶段从婚姻开始，到孩子的出生结束。一般年龄在25至35岁之间。当时形成了婚姻制度，家庭成员增加了，工作稳定了，收入继续增长。这个阶段家庭具有相对较高的风险承受能力，同时，购房、装修和养育债务方面的经济压力更大，必须提供一定比例的合理投资。（3）30-50岁阶段家族成长阶段始于孩子的出生，结束于孩子的独立。一般年龄在35至50岁之间。此时，投资者必须负责下一代的教育和照料。此时，家庭收入稳定增长，资产稳定增长，风险承受能力随着年龄的增长而下降。有必要在积极型与稳健型之间找到平衡。（4）50-65岁阶段家庭的成熟始于孩子的独立性，直至夫妇的退休。一般年龄在50至65岁之间。此时，家庭成员的数量随着孩子的独立性而减少，职业和收入达到顶峰。当前，家庭的主要支出减少，财富和财富逐渐积累到最大，风险承受能力相对较低，对稳健型资产的投资需要集中。（5）65岁后阶段家庭的年龄以夫妻双方的退休为特征，一般年龄为65岁以后。到那时，家庭成员的数量将减少，前期的保险收入将得到偿还，风险承受能力将较低，需要保守而稳定的投资。2.根据家庭风险可承受能力配置每个家庭的风险可承受能力不同，其风险偏好程度也有所不同。因此银行在设计相关的资产配置组合时，将高端个人客户群分为三种不同风格，分别是稳健型、平衡型与进取型三种。每个家庭的风险承受能力各不相同，他们的风险偏好也不同。因此，在设计资产分配组合时，银行将高端个人客户群分为三种不同的样式：即稳健型、平衡型与进取型三种。银行资产配置存在的问题1.对客户资产配置评估不全面对于商业银行而言，解决维持资产分配问题的最佳方法是让最合适的人获得最适合个人实际情况的资产分配。因此，对于大多数商业银行来说，采取有效措施对特定客户的具体情况进行全面的调查和评估是最关键的，只有这样，才能在最短的时间内记录目标客户的实际情况。对目标客户的评估包括以下方面：生命周期、财务计划、财务意识、产品体验、风险承受能力、资产来源等。评估完成后，下一步就是向客户推荐能够满足客户实际需求的产品并提供特定的客户信息。但是，鉴于银行的当前状况，该公司经常在配置资产时从主观的角度评估客户的风险承受能力。这种评级方法的主要问题在于，只能看到问题的表面，而不能了解问题的本质。使用银监会风险评估只能反映客户的风险承受能力是否与单个产品匹配，而忽略客户整个资产分配计划的风险评估。有时，客户评分只是与销售原则背道而驰的副作用。此外，鉴于我国的社会发展状况，在这种社会背景下，家庭关系尤为重要，我国许多高端个人客户群普遍倾向于资产管理机构，这些人对客户经理的信心决定了他们对银行的信任程度，对于银行而言，这类客户首要考虑因素不是客户经理提供资产配置服务。2.资产配置中过分追求自身利益银行的许多客户经理全年承受着巨大的银行业绩压力。这是许多银行家都知道的内部规则，高端个人客户群是银行的重要竞争目标，许多销售人员在巨大绩效压力下都忽略了风险的关键过程。对于银行人员而言，生存的最重要方法是尽快完成银行的绩效任务。在这个阶段，银行和基金，保险公司等共同分配利润。只要这些公司为银行带来高利润，银行才会将其产品视为银行的主要目标。从利润的角度来看，基金和保险的利润率通常为2.5%，某些产品的利润率为10%。为了吸引高利润，银行的客户经理建议客户分配高收益的资产，而与客户的实际情况不符。但是，无论产品的高风险如何，许多客户也被高回报所吸引，导致他们的资产分配不当。3.资产配置过程信息服务的缺乏从形态学的角度来看，资产分配比静态分配更具动态性，信息优先化是公平分配的最重要前提。对于银行而言，在活动期间披露信息是跟踪风险状况的最重要方法。在资产管理中，信息披露发生在事后就属于违约。为了完成一项投资，以上三项资金必不可少。然而，银行的实际情况是资产配置信息的更新和披露被许多人所忽视。从实际发展情况来看，金融市场变化非常快，无论是短期产品还是长期产品，与快速变化的市场相比，它都需要花费更长的时间，有时提供预期的信息就已经发生了改变。此外，大多数投资者都依赖银行的资产配置和信用评级。在进行重大投资之后，他们没有及时跟踪相关的市场信息，并且在市场信息发生重大变化时也无法及时发现。四、完善置产配置基础上的营销服务策略（一）细分市场,银行确定目标市场,银行实施品牌定位营销策略银行应通过市场细分,银行把市场分割成界定清晰的消费者子集,银行根据自身的资源和能力来选择服务对象。在此基础上,银行依据目标市场特点,确定其提供的产品类型、价格、服务内容和促销方式,银行然后通过品牌定位,银行建立一个与目标市场有关的品牌形象,银行以此使细分市场的消费者理解和认识自身品牌区别于其他品牌的特征。品牌定位后的重要一点就是从服务质量入手,银行保证品牌的内在品质,银行维持品牌的持续影响力。（二）创新金融产品,银行全程推行金融营销组合策略创新是金融产品的活力源泉,银行是金融产品衍生化发展的内在动力。随着现代化科技和网络社会的发展,银行电子化服务将是今后金融服务的趋势,银行商业银行可以充分利用电脑网络的普及,银行推出有个性特点的创新产品。与此同时,银行结合价格、渠道和促销手段,银行进行垂直多样化、水平多样化、无关联多样化的扩大产品组合策略和特殊产品策略,银行拓展面向个人客户的服务领域。（三）实施数据库营销,银行搞好客户关系管理传统营销方式的成本上升,银行广告有效性的逐渐减少,银行以及大客户重要性的日益突出使金融产品销售和顾客关系的性质发生了深刻变化。这种变化迫使商业银行对数据库营销的引入,银行以保持其与客户更密切的关系。国内商业银行应积极利用数据库管理技术,银行开展以数据库为基础的客户关系管理,银行通过与客户之间建立长期的友好关系以获得长期利益。（四）跟踪客户满意度调查,银行提升客户忠诚度客户满意,银行意味着银行赖以生存与发展的产品或服务被认同接受,“满意”量的积累意味着顾客对该银行产品及服务在一定程度上的忠诚。因此,商业银行应经常性地开展顾客满意度调查,银行建立适合自身的客户满意度测量指标体系,银行及时发现自身产品和服务的不足并予以克服弥补,银行通过提升客户忠诚度来减少市场拓展成本,银行提高获利稳定持久性。结论本文通过对银行个人客户消费行为的影响因素进行了分析，然后进一步分析了目前银行个人资产配置的现状，进而找出了目前银行个人资产配置存在的一些问题，最后针对这些问题提出了相关的银行营销策略建议。旨在为银行的置产配置服务和营销策略提供一定的理论参考。参考文献[1]廖春萍.新形势下个人理财资产配置的优化对策[J].现代营销(下旬刊),2020(03):58-59.[2]杨宏枝.新形势下个人理财资产配置的相关策略思考[J].今日财富(中国知识产权),2020(10):159-160