建设渠道与经销商的发展策略课件

渠道建设与经销商的发展

概论​渠道建设与经销商的发展

概论​1

市场营销组合的4

PS

市场营销组合

目标市场

产品

·产品

种类

·质量

*

设计

·性能

·品种

·规格

·包装

·服务

·保证

·退货

分销渠道

·

覆盖面

·

分类

·

地点

·

仓储

*

运输

价格

价格表

折扣

折让

付款期限

赊销付款条件

促销

·销售促进

·广告

·推销人员

·公共关系

·直销

​市场营销组合的4PS2营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌​营销通路设计与管理漫灌(泛滥)​3​​4渠道---价值链各个的环节

（多边有利可图）

1物流渠道；

2资金渠道；

3商流渠道；

4价格渠道；

5促销渠道；

6信息渠道；

​渠道---价值链各个的环节

（多边有利可图）

1物流渠道51、信息沟通：市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理：计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算：收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等6、规避风险：市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等​1、信息沟通：2、分工协同：3、促销服务：4、物流管理：5、6产品属性与渠道设计的对应关系

1价格视角；

2使用复杂度；​产品属性与渠道设计的对应关系

1价格视角；

2使用7产品复杂度高低价格高低销售目标高低​产品复杂度高低价格高低销售目标高低​8销售渠道的设计原则

1对生产制造者——

2对产品经销者——

3对产品购买者——

4对竞争者——竞争？竟和？​销售渠道的设计原则

1对生产制造者——

2对产品经销者——

9​​10渠道销售最佳状态

（三满意）

1买得到---网点数量；

2看得见---产品陈列；

3乐得买---产品生动化；

4买得起---售卖价格合理；

5乐得卖---单件利润额；

​渠道销售最佳状态

（三满意）

1买得到---网点数11渠道模式设计1自营渠道模式建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2利用社会渠道（利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3混合渠道联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4OEM5系统集成商（配套市场）6增值服务商​渠道模式设计​12自营渠道​自营渠道​13​​14​​15​​16销售分公司注意事项

1同经销商客户争饭吃；

2搞独立，山大王现象；

3搞内讧，争权夺利不团结；

4做销售不做市场---搬运工；​销售分公司注意事项

1同经销商客户争饭吃；

2搞独立，山大17办事处企业办事处（联络处）代理商批发商零售商零售用户终端职责：弊端：​办事处企业办事处代理商批发商零售商零售用户终端职责：18​​19​​20​​21混合渠道模式制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商终端用户终端用户弊端：对策：1代理商省级、地区级2分公司，办事处​混合渠道模式制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店零售22利用社会渠道​利用社会渠道​23​​24​​25​​26​​27经销商类分​经销商类分​28​​29​​30​​31​​32​​33经销商的甄选​经销商的甄选​34​​35​​36​​37​​38​​39​​40​​41​​42​​43​​44​​45​​46​​47经销商的管理​经销商的管理​48​​49​​50​​51营销渠道整合原则求变求稳————求异求实​营销渠道整合原则求变​52​​53​​54​​55​​56内部管理​内部管理​57​​58​​59终端卖场---店面管理​终端卖场---店面管理​60店面与商圈的对应性

店面选择的注意事项​店面与商圈的对应性

店面选择的注意事项​61​​62​​63​​64l

销售的最高境界——

顾客的感觉质量l

顾客感觉的六大方面：6心觉1视觉2听觉3嗅觉4味觉5触觉​l销售的最高境界——顾客的感觉质量l顾客感觉的六大65​​66​​67​​68​​69​​70​​71​​72​​73绿叶底下防虫害，平静之中防隐患。11月-2211月-22Monday,November7,2022脆弱的生命需要安全的呵护。01:54:0001:54:0001:5411/7/20221:54:00AM安全来于警惕，事故出于麻痹。11月-2201:54:0001:54Nov-2207-Nov-22质量是制造出来的，而不是靠检验出来的。01:54:0001:54:0001:54Monday,November7,2022不懂莫逞能事故不上门。11月-2211月-2201:54:0001:54:00November7,2022消防安全是关系社会稳定、经济发展的大事。2022年11月7日1:54上午11月-2211月-22质量创造生活，庇护生命，维系生存。07十一月20221:54:00上午01:54:0011月-22立安思危，创优求存。十一月221:54上午11月-2201:54November7,2022用对自我的永远不满意，来换取顾客的永远满意。2022/11/71:54:0001:54:0007November2022内部审核定期做，系统维持不会错。1:54:00上午1:54上午01:54:0011月-22来料检验照标准，交期品质必然稳。11月-2211月-2201:5401:54:0001:54:00Nov-22严格按照规章操作，确保安全每时每刻刻。2022/11/71:54:00Monday,November7,2022我们的策略是以质量取胜。11月-222022/11/71:54:0011月-22谢谢大家！绿叶底下防虫害，平静之中防隐患。11月-2211月-22We74渠道建设与经销商的发展

概论​渠道建设与经销商的发展

概论​75

市场营销组合的4

PS

市场营销组合

目标市场

产品

·产品

种类

·质量

*

设计

·性能

·品种

·规格

·包装

·服务

·保证

·退货

分销渠道

·

覆盖面

·

分类

·

地点

·

仓储

*

运输

价格

价格表

折扣

折让

付款期限

赊销付款条件

促销

·销售促进

·广告

·推销人员

·公共关系

·直销

​市场营销组合的4PS76营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌​营销通路设计与管理漫灌(泛滥)​77​​78渠道---价值链各个的环节

（多边有利可图）

1物流渠道；

2资金渠道；

3商流渠道；

4价格渠道；

5促销渠道；

6信息渠道；

​渠道---价值链各个的环节

（多边有利可图）

1物流渠道791、信息沟通：市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理：计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算：收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等6、规避风险：市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等​1、信息沟通：2、分工协同：3、促销服务：4、物流管理：5、80产品属性与渠道设计的对应关系

1价格视角；

2使用复杂度；​产品属性与渠道设计的对应关系

1价格视角；

2使用81产品复杂度高低价格高低销售目标高低​产品复杂度高低价格高低销售目标高低​82销售渠道的设计原则

1对生产制造者——

2对产品经销者——

3对产品购买者——

4对竞争者——竞争？竟和？​销售渠道的设计原则

1对生产制造者——

2对产品经销者——

83​​84渠道销售最佳状态

（三满意）

1买得到---网点数量；

2看得见---产品陈列；

3乐得买---产品生动化；

4买得起---售卖价格合理；

5乐得卖---单件利润额；

​渠道销售最佳状态

（三满意）

1买得到---网点数85渠道模式设计1自营渠道模式建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2利用社会渠道（利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3混合渠道联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4OEM5系统集成商（配套市场）6增值服务商​渠道模式设计​86自营渠道​自营渠道​87​​88​​89​​90销售分公司注意事项

1同经销商客户争饭吃；

2搞独立，山大王现象；

3搞内讧，争权夺利不团结；

4做销售不做市场---搬运工；​销售分公司注意事项

1同经销商客户争饭吃；

2搞独立，山大91办事处企业办事处（联络处）代理商批发商零售商零售用户终端职责：弊端：​办事处企业办事处代理商批发商零售商零售用户终端职责：92​​93​​94​​95混合渠道模式制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商终端用户终端用户弊端：对策：1代理商省级、地区级2分公司，办事处​混合渠道模式制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店零售96利用社会渠道​利用社会渠道​97​​98​​99​​100​​101经销商类分​经销商类分​102​​103​​104​​105​​106​​107经销商的甄选​经销商的甄选​108​​109​​110​​111​​112​​113​​114​​115​​116​​117​​118​​119​​120​​121经销商的管理​经销商的管理​122​​123​​124​​125营销渠道整合原则求变求稳————求异求实​营销渠道整合原则求变​126​​127​​128​​129​​130内部管理​内部管理​131​​132​​133终端卖场---店面管理​终端卖场---店面管理​134店面与商圈的对应性

店面选择的注意事项​店面与商圈的对应性

店面选择的注意事项​135​​136​​137​​138l

销售的最高境界——

顾客的感觉质量l

顾客感觉的六大方面：6心觉1视觉2听觉3嗅觉4味觉5触觉​l销售的最高境界——顾客的感觉质量l顾客感觉的六大139​​140​​141​​142​​143​​144​​145​​146​​147绿叶底下防虫害，平静之中防隐患。11月-2211月-22Monday,November7,2022脆弱的生命需要安全的呵护。01