全屋定制家居整装市场业务主管经理工资奖金薪酬激励管理方案

13全屋定制家居整装市场业务主管经理工资奖金

薪酬激励管理方案一、目的：①为规范业务部人员的日常行为，是升品牌营销团队在外的整体形象及强化团队日常管理；②规范主动营销人员待遇核算办法，规范薪酬管理，激励员工工作积极性；③整合资源，尤化渠道最大化发挥业务部团队的力量及加大与店面营销团队、设计团队、安装团队的配合。特制定本办法二、.适用范围：本办法适用于主动营销队伍所有人员。三、.主要内容1、形象规范⑴男员工上班时应上着业务部统一工装，下穿黑色皮鞋，禁止着奇装异服。⑵女员工上班时应上穿套装或套裙，下穿黑色皮鞋，禁止穿怪异和过分暴露的服装。⑶头发应梳洗整齐，男员工禁止染发，并尽量剪短发，旦禁止剪光头；女员工如留长发应束起来，露出双耳，不戴花俏的发饰。⑷男员工禁留胡须，女员工应化淡妆。上班时应保持口气清新，反后漱口，牙齿清洁，不吃有刺激性的食物。⑸所有员工裸露的皮肤部分禁止文身。⑹所有员工应服装整洁，皮鞋干净无尘。2、工作规范⑴营销专员的工作宗旨是在确保公司利益的前提下，以最佳服务质量让客户了解品牌、信任品牌，忠诚于品牌，并到品牌商场实施订单。⑵根据公司产品特点和客户条件进行合理引导，要以建议性的态度及专家顾问式的沟通方式认真对待每位客户，禁止对任何客户作出非职权范围内的承诺。⑶不得在损害公司利益的前提下和客户建立私人朋友关系，禁止在客户面前对公司的产品或对公司其它人员进行揭短、诋毁。⑷不得怠慢任何一位客户，禁止与客户争吵，即使是客户不对，也要遵循“客户永远是对的”服务宗旨。3、素质要求⑴思想素质：营销专员应有良好的道德品质和正确的营销思想，能吃苦耐劳，有坚忍不拔的毅力并有很好的团队精神。⑵文化素质：营销专员要求具有一定的文化水平，尤其应具有较深的市场营销学、销售心理学等专业知识，并能够将这些知识应用于实践中。⑶业务素质：营销专员不仅知识面要广，而且要精通业务，具有丰富的业务技能和推销经验；能够把握谈判的主动性，排除种种推销障碍，善于说服顾客采取实际购买行动。⑷身体素质：营销专员要有很好的身体素质，才能胜任营销工作。4、薪酬与激励营销专员的薪酬=基本工资+岗位工资+补助+业绩提成\项目职基本工资岗位工资福利及补贴工龄工资总计通讯补贴交通补贴伙食补贴营销专员80030010015010014505、相关规定⑴新进员工考核第一个月，无业绩要求。第二个月，至少完成业绩2万元；如没有业绩，则必须签订3个或以上的预约单；如果无以上业绩，行政主管可按本制度将其直接予以淘汰。从第三个月开始，每个月考核一次，要求至少完成业务组分解的当月业绩指标，如果连续3个月未完成业绩指标，行政主管可按本制度将其直接予以淘汰。⑵任务分解业务经理应于每年度的第一个月25号以前将年度预约单任务、合同任务目标按月分解到每个员工，并上报营销副总审核，经营销副总审核批准后交由行政主管存档备案进行考核，否则将对未提交或迟交部门所有人员的绩效考核按50分进行计算，直至该部门的目标分解通过审核。⑶例会制度1、营销专员每天8:30上班，由经理召开销售例会，营销副总应不定期参与及监督，会议内容为总结前一天工作中存在的问题及当天的工作计划，时间一般不超过30分钟，各营销专员需递交简要的前一天工作总结及当天工作计划，经理必须在早会上对营销专员的工作总结进行点评并对营销专员的工作计划提供建议，业务经理每周一将上周汇总表格上交给副总经理。2、如营销专员因工作需要不能参加例会必须提前向业务经理请示，并报告工作计划。如到小区驻点必须在9：00前到达驻点地。3、营销专员及主管每周二早上8:40开业务部全体会议，由营销副总主持，进行每周的工作总结及下周的工作计划安排。4、每周一次业务组命题讨论（时间周二周会后），命题由轮流每个营销专员、业务经理准备并主持，可以是工作难点、新工作方式方法、工作体会等，并记入表现考核分。（⑷考勤：业务经理应于每月25日前提交下月的本部门排班表至营销副总处审批，经营销副总批准后转呈行政主管备案计算考勤，如未按此执行，则该部所有员工在次月的休息日均视同旷工处理。每天营销专员上下班必须打卡，营销专员如果有特殊情况不能回公司打卡的必须提前电话向业务经理请示，并由业务经理于考勤异常单上签字确认；、所有营销人员则必须提前电话向所属区域店长请示，并由店长于考勤卡上签字确认。营销人员每周可休息1天，具体休息时间由业务经理每周根据实际情况进行安排每星期六、日以外的任何一天休息，业务经理应于每周星期五下班前将下周营销专员的《休息计划表3》上报给副总经理，如有调换必须提前一天上报营销副总同意并报备至行政主管处，否则按旷工处理。营销人员休息日不予年度累计，当月的4天休息日在正常情况下本月必须休息完毕，如果遇到公司促销活动的情况下，可以向营销副总申请调到下月休息，否则第三个月自动取消第一个月剩余的休息日。凡有事需要请假处理2天内（含2天）可以由业务经理批准后备案至行政主管处方可准假；3天以（含3天）上必须填写规格的请假单由经理审核后交营销副总批准后备案至行政主管处方可准假。营销专员外出必须填写"业务拜访计划及总结表”，业务经理根据此表格进行营销专员的工作饱和度的考评。⑸管理：业务经理应随时了解业务人员的工作去向，并对其工作饱和度、工作有效性进行监控（如：业务人员外出扫楼是否属实、拜访家装公司是否属实等），并有确切了解，并应不定期对其工作执行情况进行现场抽查，如查到业务人员虚假上报工作去向，业务经理可对其按200元/次的标准予以处罚，营销副总也将按照《业务拜访计划及总结表》对业务人员的工作进行抽查，如有失实，将对业务人员处以500元/次的罚款，同时对责任业务经理处以300元/次的罚款。针对重点楼盘，业务人员应详细、准确填写《楼盘装修信息明细表》，并于每天早会前进行即时更新，如存在虚假填写或不填者，第一次罚款200元，第二次取消该人员在此楼盘的销售权，如同一部门出现三次此现象，则直接取消该部门于此楼盘的销售权。为避免业务人员内部的恶性竞争，公司将于3月1日前对我公司经销区域的楼盘进行重点划分，重点楼盘将采取占有率竞标的方式进行划分承包。非承包业务部门不得擅自进入该楼盘扫楼，否则不计该业务人员业绩提成及不计入该部门的业绩统计。如果营销专员之间出现争单现象，由业务经理调解判定后上报营销副总批准后给出最终判定结果。7、处罚与奖励⑴处罚严禁上班期间不按要求着装，违者每次扣罚薪酬50元。严禁与客户争吵或服务态度粗暴，一旦造成客户投诉，不管何种原因，违者此一次扣罚薪酬200元，业务经理扣罚500元，二次违规直接辞退。严禁与商场讲解员串通将不属于自己的客户变成自己的客户，违者扣罚薪酬2000元并作开除处理。严禁将自己的客户或到过商场的客户介绍给其他商场而进行卖单，违者视情节轻重扣罚薪酬2000元以上并作开除处理。严禁将价格表提供给合作方，否则将取消与对方的合作，并对提供资料的员工处以2000元的罚款，并视对造成公司损失的程度给予降职、降薪处罚或直接开除处理。严禁以任何理由与合作设计师/家装公司串通导致客户放弃下定或推迟下单，一经查实立即开除并扣罚薪酬2000元以上。严禁业务人员从事非本公司工作（如在拜访客户或家装公司时销售瓷砖、地板、窗帘等），一经查实视情节轻重扣罚薪酬1000元/次，同时处罚业务经理500元/次，发现两次以上业务人员直接开除。业务经理如若从事非本公司工作，一经查实直接扣罚薪酬2000元/次，二次发现直接降为营销专员。严禁业务人员在执行订单的过程中私自更换店面（如A业务带客户在B店看完后但未成交，未经得B店长即将该客户带到C店选购产品），无论成交与否，均对业务人员按每单500元予以处罚。其它违规行为，视情节每次扣罚薪酬50—2000元。⑵奖励年度内个人总业绩完成业绩指标，且月平均业绩排名在第一名，年终奖励现金3000元；年度内个人总业绩完成业绩指标，且月平均业绩排名在第二名，年终奖励现金2000元；年度内个人总业绩完成业绩指标，年终奖励现金1000元。注：已获高一级奖励不再享受低一级奖励。营销专员业务运作管理办法一、目的：①整合品牌家装资源，优化家装渠道②规范家装专员人员的业务操作及规范与细化业务流程，发挥品牌优势，激励员工工作积极性特制定本管理办法。二、适用范围：本办法适用于主动营销队伍中家装业务人员及店面与第三方合作。三、主要内容㈠、工作职责1•市场调研⑴了解竞争对手最新情况；⑵收集各楼盘详细资料（定位、售价、盘量大小、主要户型）；⑶收集各高档楼盘的业主、装饰公司、设计师等相关资料；⑷网络布局：在了解各楼盘信息后，与设计、装饰公司合作抢占楼盘样板间，并配套相关品牌推广方案及小区团购等。2•业务开发⑴联系装饰公司、装饰公司设计师等市场权势者，并与其建立战略合作伙伴关系。⑵联系小区装饰公司、设计师等小区市场权势者，并与其建立战略合作伙伴关系，组织小区家装团购等。⑶对别墅、高档但装修不集中进度慢的或者高峰已过失去驻点时机及没有驻点条件的高端小区的跟进及业务开发。3.文案书写⑴报表书写（包括《业务拜访计划及总结表》《客户跟踪周报表4》《月总结5》;《楼盘装修信息表》）。⑵客户资料备案：设计师必须在客户到达品牌商场参观前向营销专员提供客户姓名、联系电话、待装厨柜\衣柜等产品的准确物业地址并报备至行政主管进行登记备案。㈡相关规定1．业务运作（注：店面不得开发新设计师合作，原则上只能与原有的设计师合作，如果有设计师直接至店面要求与店面合作则可直接转为店面设计师，但必须受报备制度约束）⑴流程：建立合作：营销专员寻找装饰公司\设计师设计师自行至店面寻求合作，店长接待营销专员寻找装饰公司\设计师设计师自行至店面寻求合作，店长接待介绍公司专向合作制度达成合作意向提供装饰公司\设计师资料（公司名称、设计师姓名、电话、账号等资料）行政主管审核装饰公司/介绍公司专向合作制度达成合作意向提供装饰公司\设计师资料（公司名称、设计师姓名、电话、账号等资料）行政主管审核装饰公司/设计师资料不予合作，同时按制度追究业务人员责任不予合作，同时按制度追究业务人员责任将资料移交财务，开始合作跟进：营销专员或店面跟进（应提供客户跟踪进度表）j设计师带客户来品牌商场订购厨柜/衣柜（业务人员需提前2小时以上以短信通知店长，或者直接陪同客户进店，并由店面人员作好通知记录）j厨柜/衣柜/交货清款确认后由财务返给设计师一定的提成⑵操作：营销专员联系装饰公司设计师，并按照公司与家装公司制度执行相关合作事宜。营销专员带客户到店面后将客户交由店面导购、设计进行接待，营销专员应作为陪伴及配合但不得要求最终折扣及价格的谈判，折扣及价格最终由店长负责落实、确认。当店长在自己的折扣权限内与客户不能成交，如需要申请更低的折扣，必须向店面经理或营销副总申请，不能先斩后奏，申请成功后必须填写《优惠申请单》写明申请折扣事由经店面经理、营销副总签字批准后递交财务备案。小区团购,在拓展小区或者非重点拓展小区可跟该小区最有实力的1家或几家家装公司合作,由家装公司进行组织客户在指定一天内到品牌商场进行小型团购。折扣：必须组织5户以上（含5户）客户才能参与并成功成交具体折扣视情况另行申请，同时给予设计师一定的提成（8%）；非进驻小区团购给予设计师10%的提成.⑶合作对象：主要是一线品牌装饰公司的金牌高端设计师.⑷合作制度：有中介公司/设计师的定单,原则上在9折的基础上降1-3个点。设计师在客户去店面参观前向本公司营销专员/店面进行客户信息报备登记（必须是：姓名或姓氏、电话、新房地址）,洋房二个月内/别墅六个月内在店下单有效；所有的家装单必须由设计师亲自带客户到店面推荐后下定此单方可以算设计师推荐单，如若设计师无法亲自到店，则业务员必须于客户到店前提前2-24小时以内通知店长，且业务人员应提前半小时至店内等候客户前来；设计师不得要求品牌给某个客户特殊折扣，如果特殊要求则设计师及营销专员提成将降低相应的点数（1-3个点），设计师及营销专员不得有异议；待客户跟公司签定购买合同并结清款项后由公司财务核算并通知设计师前来领取或通过电话经设计师同意后转到设计师专用账银行号内相应的推荐费用。⑸定义：自营单：业务人员工作向装修业主直接派发资料，使客户产生购买欲望，并通过直接跟进客户，最终促使客户到店成交的订单。家装单：业务人员通过家装公司或家装设计师提供的客户信息资料，与家装公司或家装设计师一起跟进客户，最终促使客户到店成交的订单。自装单：业务人员通过工程个人承包商提供的客户信息资料，与个人承包商一起跟进客户，最终促使客户到店成交的订单。自装单属于家装的一种特殊分类，但因其在执行过程中未存在家装公司，故进行单独分类。⑹营销专员报备制度6.1为实现对家装公司及家装设计师的完善管理，营销专员应于2012年3月1日将自己正在跟进的家装公司设计师卡片提供给行政主管及财务进行重新备案。6.2营销专员新开发的家装公司，必须提供该设计师的卡片至行政主管处进行备案，总经办会电话回访进行审核，经过审核后才被承认为合作家装公司。6.3报备资料的标准：A、业务部报备：必须报备详细的楼盘名称、座号、房号、业主姓名、业主电话，如是家装单，还须报备家装公司名称、设计师全名、电话，如不符合以上条件，将不录入报备资料，不予以返点及业务计提。B、店面报备：如店面接到家装单，必须报备家装公司名称、设计师全名、电话，否则不录入报备资料，不予以返点。当店面有业务单成交后，店长必须查核行政主管提供的报备表是否报备有家装公司或是否是同一家家装公司，如果没有家装公司或非同一家家装公司，店面不能擅自增加或更改家装公司名称，并应及时上报给行政主管进行处理，否则将按500元/单对店长予以处罚。同时有两人以上报备，原则上执行一个房号只能一个营销专员报备，如营销专员之间出现重复报备的单，则由第一个报备为跟进人，如果报备的家装公司有异，以开工且有报备的家装公司作为返点合作家装公司。如果营销专员在报备的时候没有报备家装公司，在跟进途中出现家装公司的，应向行政主管说明情况补齐报备，但此家装公司必须是开工的家装公司，否则取消该单返点与业务提成，同时对营销专员处以500元/单的罚款，二次出现直接开除。如果业务单报备的是自营单，但成交时出现设计师陪同客户到店并要求返点的，应于成交后2小时内向行政主管补充报备，并在返点表上写明是设计师带客户到店，且由导购、店长签名确认，方可计算返点与业务、店长、导购提成。但如若在总经办稽查过程中发现属于业务与店面串通作假者，则将对业务、店长、导购均处以2000元/单的罚款，情节严重者，直接开除。业务单成交后，营销专员不得要求更改家装公司或设计师，否则不予计提业务提成。报备资料的期限：洋房二个月，别墅六个月，如果资料过期，营销专员认为需要继续跟进的，必须进行二次报备，否则视为没有报备，二次报备的有效期为一个月，且必须提供详细的电话跟进记录并有相对应的工作计划表与总结表。如果报备过期后，有另一个营销专员报备，以后面报备的营销专员的报备作为优先报备资料。如是家装公司的业务单，不能报备成自装，如果查核是有家装公司但报备是自装的，将取消此单返点及业务提成，同时如若稽查出此单存在任何弄虚作假的情况者，则直接对营销专员处以2000元/单的罚款，情节严重者，直接开除。家装单成交后，总经办会定期进行登门核实或电话核实订单的真实性，如果发现有弄虚作假的现象，马上取消营销专员的提成并处以2000元/单的罚款、取消对该家装公司或家装设计师的返点，情节严重者对营销专员予以直接开除，对家装公司或家装设计师则直接终止合作。营销专员合作的家装单只面向家装公司及其设计师或监理，不面向家装公司的营销专员，或其它人员，如果查核非家装公司的设计师或监理，则立即取消合作资格，及取消营销专员提成资格。同时，第一次发现对营销专员处以罚款2000元，第二次发现马上开除。2．设计师推荐客户提成:A、正常推荐成功给予橱柜+台面部分（包括进口石头）+衣柜成交金额的5%，电器配件部分3%B、设计师不得要求品牌给某个客户特殊折扣，如果特殊要求则设计师及营销专员提成将酌情降低1-3个点。C、如遇公司举办的各大型促销活动，则按促销活动规定之返点标准予以返点。D、如属于长期合作，且合作一直非常良性的家装公司，可在经得总经理同意后与其签署与年度任务相对应的年度返点标准。3．营销专员提成：A、由营销专员带客户到店面签订预约单或者客户自行到店面签订预约单前2-24个小时以内进行短信通知（当天有效）店长的被认为客户跟踪到位，经确认后：①家装单给予营销专员厨柜部分提成3%，衣柜部分提成