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文档简介

工商管理系向永胜2011/03推销与谈判

第三讲推销员的能力培养与客户寻找主要内容1

上次课的主要内容回顾与拓展2 3 4

客户分级客户寻找推销员的能力培养一、上次课的主要内容回顾推销员（销售人员）应当具备的四种素质和五种能力四种素质：道德、业务、心理和身体素质五种能力：表达能力、社交能力、观察能力、应变能力以及创造能力失败的销售人员的特征紧盯顾客的“毛病”，销售不佳，不从自身反思和寻找问题一心盯住价格和优惠条件。过度强调价格和优惠，而不是突出产品的特点和把握顾客的需求。对顾客花言巧语或死磨硬缠用嘴说，而不是用心听：不顾及顾客的真正需求和欲望销售后失踪。推销员与企业家成功所需要的共同点强烈的成就欲望和进取心吃苦耐劳和拼搏的事业心适度的冒险精神不断学习与对目标的执着诚信和良好的道德品质不断尝试和创新二、推销员的主要工作内容推销是获取消费者需求并通过各种方法和技巧说服其购买，满足消费者需求及完成可能的售后服务的过程。成交建立在真正满足顾客需求为第一位置四个主要的工作内容搜集信息销售产品提供服务建立关系三、推销员个人修炼与管理1推销员个人修炼三部曲认识自我：闲谈多论人非，静坐常思己过改造自我：个性、素质与能力的全面提升，IQ、EQ与CQ展示与欣赏自我：内在的人格魅力凸现，推销员自己是打动顾客的重要一步接触和交往陌生人、尝试做些小买卖，在各种场合表达个人的观点销售人员的整体素质和能力职业心态人的素质销售技巧产品知识良好的理念提问敏感性特点全身心投入倾听洞察力用途抗压能力沟通风格销售演讲使用方法自我激励形体语言说服能力产品的优劣热情自律销售预测竞争知识信心行业知识创造力四、寻找客户寻找潜在顾客接触：初次会晤探测识别购买影响因素成交关系销售的开始提案双赢的谈判技巧人员销售的主要过程步骤从产品特性和顾客需求分析出发，是实现成功销售的第一步思考并回答请回忆你过去的一次购物经历，阐述过程中的主要活动（为什么去购买，到哪里去购买，如何选择购买的，什么因素决定你最后购买）。顾客的购买决策过程：认识顾客需求差异刺激需求收集信息评价选择购后行为购买决策风险分析不同的消费需求是刺激购买的第一步，认识并激发需求对于达成购买非常重要不同顾客对产品的评价能力和风险认知具有极大差异能否很好的根据消费者的差异进行有针对性的沟通和说服，是销售达成的最后一步客户需求差异的类型识别和影响因素客户需求类型和需求动机差异求名求新求实求廉客户购买行为类型的差异比较理智型冲动型习惯型不定型想象型经济型思考并回答：如何识别和判断客户的这些差异根据客户需求差异，分析和识别企业产品的主要购物群体和行为特征可尝试的一些方法通过掌握的个人资料（职业、性别、年龄、收入状况等初步推断）通过初次接触的衣着打扮分析通过客户购物过程中对产品的首要关注点判断通过试探性的介绍和询问揣摩客户范围的确定方法主要根据产品和企业特性参见书P43根据客户需求类型和地域特征等，企业所采取的营销策略

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