会议-2013年回顾2014计划

2013年回顾客户覆盖情况关键KPI指标达成SFA

PDA安装沈阳、太原、石家庄、大连普查2014年的策略及计划标准化的城市覆盖目标推进中心城区“一人一配送”原则NKA

RTM上线运用第

数据，不断提升售点Blue

Sky水平打造亿元城市群完成目标完成目标完成目标完成目标完成目标完成目标BJ

TJ

HeB

LN

SX

JH华北2013年覆盖客户目标102,394，截止10月，华北已经覆盖客户102,373家。目标2661016377215002233873096580100714完成2729816806217642218275416782102373目标2621017168215002233881487030102394差异1088-362264-156-607-248-21Date

sources

：

Sales

Route

Performance

MonthlyReportMZ600ml

Price

:

35.9rmb/case3TT

Active

Outlet%活跃客户率TT

Drop

Size

(Unit:RMB)

每单金额65%79%80%82%86%85%90%

90%87%85%83%78%81%76%96%91%93%

93%94%92%88%85%Jan Feb

Mar

Apr

May

Jun

Jul Aug

Sep Oct

Nov

Dec2012201378%84%92%92%79%87%河北辽宁山西华北平均参考值258275331358384402391369303268230

231287

288

282348401429

434

426372Jan Feb

Mar

Apr

May

Jun

Jul Aug

Sep Oct

Nov

Dec2012

2013447433323450

355296174河北 辽宁 山西

华北平均参考值4MZ

6-SKU

Outlets%6SKU齐全率35%48%56%64%71%73%80%

82%77%73%69%59%66%62%72%76%81%

81%83%80%73%67%Jan Feb

Mar

Apr

May

Jun

Jul Aug

Sep

Oct

Nov

Dec2012201359%71%63%82%66%43%河北辽宁山西华北平均参考值225229443314590597620636648649JanFeb

Mar

Apr

May

JunJulAug

SepOctSFA

PDA用户从年初的225人增加到了目前的649人。6BJ,25SX,

4JH,

1办事处PDBJTJHeBLNJHNorthPDA丢失率

8%7沈阳太原石家庄大连开始时间：6月22日结束时间：8月20日普查售点：14248开始时间：9月4日结束时间：11月30普查售点：12578开始时间：9月7日结束时间：11月21普查售点：16656开始时间：9月22日结束时间：待定普查售点：8DWC

RTM项目荣誉榜：达能 最高荣誉，由Frank

Ribaud(CEO)在法国颁发该奖项2013最佳实践RTM类别第一名2013网络平台最受欢迎项目奖上半年“中国达能饮料

”2014年的策略及计划提升覆盖省会级城市售点普查、全面推广DP一对一模式优秀团队提升至卓越团队2013是丰收年、2014是造富年拓展

组建强力AFH团队、实现MT团队专业化创新

全力推进新品铺货及新品DM宣传生动化创新、引领终端消费者卓越执行打造华北亿元城市群010203042016年迎来达能年2013MTTTAFHWS90%60%35%85%90%45%35%85%50%20%20%85%20%5%5%50%90%45%35%85%50%20%20%85%20%5%5%50%50%20%20%85%20%5%5%50%50%20%20%85%NANANA50%2014指导覆盖率CANN/SR

=

CANN

/SR#

incl.

DSR

&KASRProvince14CityTierTotalMTTTAFHWSGPBig760%99%59%33%84%Tier135%65%30%37%87%Tier219%38%15%27%60%Tier311%24%9%14%41%14GPTier120%36%16%34%56%Tier28%8%7%10%36%Tier34%2%3%3%18%15GPSeeding25%49%22%20%62%Others6%24%4%6%17%OthersSeeding23%41%20%19%68%Others3%5%2%5%24%指导覆盖率不是目标，不是标准，而是供参考的分城市类别

覆盖比例在旺季到来之前，达成公司覆盖目标（在公司目标未确定之前，按照配比）102K121K149K178K2013201420152016+125

SRs2014

NewHC+27%+27%POS/SR

=

Total

Coverage

/

SR#

excl.

DSR

&

KASRPOS/SR157158160161CANN/SR189821732241239368%72%77%87%2013201420152016WS66%75%88%95%2013201420152016MT34%41%47%56%2013

2014

20152013~2016年，WS&TT仍然是2016TT7%10%16%20%2013

201420152016AFH服务的重点，服务比例分别为：WS

由68%提升到87%，TT

由34%提升到56%AFH

为高潜力，服务比例由7%提升至20%14AFH,

8%TT,

28%WS,

50%MT,

13%数据来源：2014年售点覆盖数*各每单金额MTTTAFHWSTTLNorth13.3%28.4%8.4%49.8%100%15DP日常管理DP所垫

用必须由销售代表确认数量，并且要求销售主管每月与DP确认并签字盖章。主管要求每月拜访一次DP；地区经理要求季度内拜访一次DP；办事处经理半年内抽查拜访部分DP。DP原则上

由地区经理签字确认即可，但应在

前上报告知办事处经理同意。要求一对一：即一名销售代表对应一户DP，一户DP对应一个经销

商进行配送DP关户现有DP除因DP本户等特殊原因不再经营外，更换则需由办事处经理签字确认同意。关户前必须由财务及相关负责日常管理销售主管确认并清理好（从与

合作至清户时间内所发生的）费用，客户盖章并签字确认。Big7、Tier1及省会城市：、 、石家庄、沈阳、大连、太原、长春、哈尔滨、呼和浩特2013年12月底前做到“一人一配送”模式Tier2城市：唐山、秦皇岛、承德、张家口、沧州、保定、邯郸、邢台、廊坊、锦州、抚顺、鞍山、营口2014年4月底前完成“一人一配送”模式Tier3、Seeding、Others城市：建议做到“一人一配送”模式2014年12月底前完成”一人一配送”模式16通过RTM、售点普查获取非TT售点客户，根据区域划分线路。AFH客户配送跨度大且客户类型复杂，建议经销商直营，执行公司价格体系。查看历史数据，划分客户等级，结合实际情况投入市场费用。注：AFH客户潜力巨大，结合品牌显现，冰柜投放，回报率较高！！！17的目标：方向，生意模式简单化类型架构客户覆盖经销商配送商VIP覆盖率TT25人45%5--71对115%SC5人35%1--21对120%WS5人85%---MT5人90%1-2--类型AB类覆盖路演赠饮品牌显现蓝街项目季节性TT50%10√√√SC30%10√√√WS--√--MT-30√√√运用第

数据不断提升售点BlueSky水平以RTM理念为指引，通过执行达到目标，关注人才培养做到可持续发展。20覆盖基础覆盖数售点普查销售架构和主数据完美执行主管、业代日常执行SFA数据准确分销价格体系NKA

RTM模型2014，销售系统主要做好下面四件事流程和工具

有效RTM健康检查第

检查SFA和信息系统

•业务分析

•销售KPI奖项名称考核指标奖项设置奖项层级时间最佳个人SFA数据与第 数据差异值最小业代每月/全年（4-9月）第 数据绝对值最佳业代每月/全年（4-9月）评比时间：4月-9月，每月一次评比 ：当月受访 ，检查 超公司平均数评比方式：以第 检查数据为准，分月评比通过第 数据，消灭数据为“零”的路线，两项为“零”的路线，核实确认后，

原因，并提出改进计划。22RTM主管，关注各城市重点KPI的达成，对于后两位的城市，进行健康检查，并于次月进行复查。地区主