“主管-我可能进入瓶颈期了”

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业“主管，我可能进入瓶颈期了......”新东方年单产1000万销售牛人解密：如何从业绩平平快速走向销...邀请你来关注我们打开音乐一边阅读的感受会更棒新东方年单产1000万销售牛人解密：如何从业绩平平快速走向销售冠军？作者：刘瀑编审：王振陶展为国Penny背话术，很好。但如果只背话术，那就是你的问题了......如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号置顶，让每一天都能第一时间阅读到我们新鲜原创的作品，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦初做销售的时候，我一直致力于追求更有说服力的话术。向身边的前辈们学习，在实战中反复尝试改错，小到一个措辞，大到整个回答思路。我很清楚，无论是需求分析、产品介绍还是异议处理，任何一个销售环节的话术精进，都能使业绩提升。而且事实证明，对于一个新人来说，这样的方式成长是非常迅速的。只是随着时间的推移，这看似高效的学习方式，很快就显现出了它的局限和瓶颈。当你的话术愈加熟练的时候，是否也曾给你带来了这样一些苦恼？每个客户的情况都千篇一律每场咨询都像是在背诵话术业绩不温不火状态不好不坏如果恰巧你在以上的阶段，那么下面我们谈到的“销售策略”会给你带来一个质的飞跃。作者简介刘瀑，曾就职于新东方出国留学VIP项目。现任智课教育USKID项目销售总监。专注于教育行业课程顾问领域6年，热衷于顾问式销售及销售管理的交流学习。邀请你一起扫码关注【顾问式销售】(SalesSkill)公众号，获取更多销售干货文章。什么是销售策略？话术可能不会太精彩，但是句句都说在客户心里；产品未必是市面上最好的，但却是最适合客户的；可能在咨询中输掉了辩论，但却赢得了客户的认可。如何从销售话术走向销售策略？我将通过曾任职的一家“奇葩”公司的实战案例帮助大家理解以下内容。当然，这个“奇葩”只是强调它很不一般，因为上海交大的毕业生都愿意到这家公司从发单员开始历练，它就是中国教育培训公认的龙头企业——新东方。01将心比心是有效咨询的前提有人说需求分析最好的方式是“聆听”。崔永元也说，主持人的最高境界是“聆听”。只是聆听的前提得是客户愿意跟你说话，那么当客户拒绝沟通甚至出现排斥的时候，都在想些什么呢？你们做销售的不就是希望我快点买单，你业绩进来吗，你才不会真正关心我；我跟你说那么多，你抓住我“小辫子”不放，拼命叫我买单，我才不想那么被动；你赶快把你们的优势告诉我，合不合适我自己会判断，不要浪费我的时间。......这是我曾无数次验证过的答案。我当时在新东方的VIP留学项目，课程价格动辄10万8万，远高于其他教育产品。至于外界传闻“新东方强大的品牌优势，客户进来都是直接刷卡的”，在绝对的价格面前也基本不用指望。我对此持非常乐观的看法，起码它会让我谨记：教育产品，客户付钱永远都是为了解决问题，改变现状，而不是你的产品如何好，品牌如何强。分享一个真实案例：家长：你不需要问我们那么多，就把从托福基础到都学完的课程都介绍一下，多少钱告诉我就行，合适我就报了。我：家长，这样的方式我不建议你报名（家长愣了一下）。孩子的情况我们不了解，之前没有学好，为什么？我们也不知道。你听着课程设计的不错，但未必能解决孩子的问题。钱我相信你花的起，可孩子的时间耽误不起啊。家长：刘老师，您说那怎么办？（态度马上缓和）我：先做测试，然后我再跟孩子聊一下之前是怎么学的，为什么会出现现在的问题。之后我和你再沟通一下未来2年的备考规划。家长：行，刘老师，那交给您安排吧......大家猜一下这位客户后来报名了吗？不仅报了，而且是2年的完整学习计划，单笔30万！同时，在3个月内对方又陆续给我推荐了4个转介绍。先别着急抱怨客户顾虑多，回头审视下自己咨询时的真实独白：我们的产品好，品牌大，你赶紧付钱就对了；必须全方位了解你，万一你拒绝我，我好有话说服你；有点不合适的地方我可以给你优惠啊，你不就想占小便宜吗；......我从不奢求客户上门一言不合就掏卡。这对我和客户都是没有意义，因为我根本就不了解学生具体什么情况，更何谈帮助对方解决问题。即使当时头脑一热报了名，但客户心里终归是没有一个确信，反悔退费的也不在少数，更别奢望什么给你做推荐。很多时候不是客户防备心理太重，而是你的目标感太强，销售很需要目标感，只是它可以是收钱冲业绩，也可以是解决当下这位客户的问题。相信绝大多数的销售都属于前者，而这个目标就会渗透在你的每一个话术、语气、动作、眼神、表情中，实时向客户传递：快交钱、快交钱、快交钱！我并不反对快速收钱，只是建议不要把收钱当作第一目的，当你真正了解了客户的问题，并通过你的专业性努力帮他解决时，收钱真的只是顺带的事情。同样的咨询流程，同样的话术内容，动机不同，结果大相径庭。02最好的产品叫“适合”在新东方，我常常听到销售这样告诉客户：我们是全国最大的教育平台我们是全球最大的教育平台我们有国际最顶尖教师资源我们在全国xx城市xx家分校......Sowhat！！我想说：这跟客户有什么关系吗？这跟孩子不想背单词有什么关系吗？这跟学生想在6个月内拿到目标分有什么关系吗？我并非指讲这些没有用，但它需要一个核心前提。哈佛大学教授教零基础学员，他能听得懂吗？这是很浅显的一个道理，了解客户当下最需要的是什么，把最适合的内容给到他，是一个销售最基础的能力。如果你一味强调自身优势，却忽略了客户的根本初衷，那么再好的产品也救不了你。只有真正的定位客户的情况，让你的优势与客户本身发生关联，才能真正体现价值。否则，不过是一场王婆卖瓜的苍白吆喝而已。其实不光是销售，有些客户也开始在对比的路上渐行渐远。我曾遇到一个特别典型的案例。那是位妈妈，咨询那天身上穿戴全是LV、GUCCI、CARTIER......妈妈：XX机构说了，给我们家孩子安排的全是教研组长的老师（直接给我看对方顾问发的老师背景）我们还是决定去那边。我：老师背景太棒了，一看就是能带高分学生的老师。妈妈：我们也觉得那边老师不错，所以谢谢你。我：家长，别急。你在我这里报不报没关系，但作为x年的留学顾问，想分享一些自己的看法，帮助你更全面的衡量。现在孩子刚接触托福，明显处于基础阶段。新东方向来不缺名师，但我为什么不让你花大价钱报名师？你给我看的老师，带90分以上的学生绝对成绩突飞猛进。但是咱们还不到60。孩子最需要的什么？基础、耐心、监管，而不是所谓的名师。妈妈：......（恍然大悟）你们再猜这次咨询的结果如何？新东方的名气、师资我从不刻意强调。我也根本不愿意用所谓的名师和品牌去对比另一家机构，尽管这对我而言确实很有优势。我只想帮助客户明晰什么是对他眼下最重要的，如何可以更有效的达成学习目的。有人说这是更深一层次的技巧，我不置可否，因为市面上多数销售理解的技巧都是停留在嘴皮子层面的。但技巧若缺失了背后的动机，也根本不可能发挥出它的真正威力。03异议处理要放下输赢提到异议处理，这是很多销售的强项。经常可以把客户说的哑口无言，最后的结果有得有失。有的实在没招了花钱买你不说话有的说不过你下不来台当场翻脸有的则被逼无奈仓惶逃走后蒸发在茫茫人海中......异议处理是为了和客户争输赢？下面这个案例很好的诠释了我的答案。这是一位做了10年金融的高管，不出意外的跟我谈到了“价格贵”的问题。客户：刘老师，你承不承认，新东方因为上市，你们不得不要求利润，同样的成本，你们就是比市场要贵的。这是必然的，董事会一定追求利润，你们降价股票肯定跌......（此处省略300个专业金融词汇）我：哈哈，家长，你太专业了。这个我真的不懂，不过我听你说的感觉很有道理，想想我们的课程价格确实不算低。客户：对呀，你们就是比其他机构要贵很多的。我：这个领域你是专家啊，我们不是很懂。我们更多都是关注在怎么服务好孩子，提升教学品质，研究各种学习方法。你为孩子愿意付出那么多，真的是非常重视孩子的学习，这方面我们一定尽最大努力让孩子考出好成绩，这是我们对你的承诺。客户：刘老师，也不怪你们。你们学习方面是专家，资本这些也没办法。......几天后，他推荐给我2个学生，都是同事家的孩子。其中一个跟他送孩子上课的时候一起来的。不出意外这位被介绍人也是一边填资料，一边抱怨价格贵，各种金融术语刚跟我分析了几句，介绍人直接打断了他：“你就问问刘老师怎么学吧，说这个他们也不懂。”我做了一个不好意思的表情，然后进账收钱，深藏功与名。异议处理确实是为了和客户争输赢，只不过是要让客户赢，因为只有客户确认他在赢，你才有机会和他共赢。回到最初的话题，销售策略是什么？是你牢记流程却不关注流程，是你熟背话术但不聚焦话术。很多人问到我，为什么续费和转介绍业绩可以超过50%？我的回答是：懂客户，让客户知道你懂他，让客户懂你。这才是销售真正不可替代的唯一性。UISKID电销人事JD课程顾问岗位职责根据公司提供的客户资源（有效客户包括网站注册、市场部开发）主动挖掘分析客户的需求；有针对性的向其介绍课程优势、准确推荐符合的课程套餐，最终达到成交目的；需要热情耐心的解答客户的疑问及