市场营销学教（学）案

备课时间授课时间第一周第一次授课课时2授课形式讲授授课章节名 称第一章绪论教学目的一、了解学习市场营销学的意义二、市场营销学学科性质与发展简史教学重点重点：市场营销学学科性质与发展简史教学难点难点：市场营销学学科性质与发展简史教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、学习市场营销学的意义1,适应市场经济的需要；2、适应中国经济发展的需要；3、适应经济全球化挑战的需要;二、市场营销学1、市场营销学2、市场营销学简史新课：一、学习市场营销学的意义1、适应市场经济的需要；2、适应中国经济发展的需要；3、适应经济全球化挑战的需要；二、市场营销学1、市场营销学营销以满足人类需要、欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。营销者、潜在顾客如果一方比另一方更主动、积极地寻求交换，我们把前者称为营销者，后者称为潜在顾客。潜在顾客是指有潜在意愿和能力进行交换价值的人。学科性质：市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。市场营销学是由英文marketing一词翻译而来。Marketing一词含义众多，如销售、买卖、交易、商品销售业务等。由于理解的不同，中文译名也很多，特别是市场营销学刚被引入、介绍到中国来的一段时间，主要是70年代末80年代初。现在通常公认的译名是市场营销或市场营销学。2、市场营销学简史(1)、初创阶段19世纪末20世纪初，西方的资本主义国家经过工业革命的洗礼，生产迅速发展，生产效率大大提高，生产能力的增长速度超过市场需求的增长速度，人们对市场的态度开始发生变化。所有这些变化都促进了市场营销思想的产生和市场营销理论的发展。开始，少数有远见的企业主在经营管理上重视商品推销和刺激需求，注意研究推销术和广告术。同时，一些学者根据企业销售实践活动的需要，着手从理论上研究商品销售问题。1912年，美国哈佛大学教授赫杰特齐(J,E,Hegertg)写出了第一本以"marketing”命名的教科书。这被视为市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。(2)、形成阶段自20世纪30年代开始，市场营销学从大学走向社会。1937年全美''市场营销协会”(AMA)成立。极大地促进了营销理论的研究和应用。(3)发展阶段 二战后，以美国为代表的一些发达国家将战争期间发展起来的军事工业转向民用。同时，随着科学技术的迅速发展，生产力水平大大提高，产品数量急剧增加，商品供过于求的矛盾严重困挠着企业。于是政府执行了高工资、高福利、高消费的政策，想以此来刺激购买力，保持供求平衡，借以缓和生产过剩的经济危机。这时企业所面对的是一个需求状况更复杂、竞争更加激烈的买方市场。建立在卖方市场基础上以研究商品推销术为主体的旧的市场营销不就很难适应企业的需要。于是提出了以消费者需求为中心的新的市场理论，代替以产品为中心的旧的市场理论一市场是生产的起点，企业经营活动以市场为导向。这一观念的变革是市场学的一场革命，市场营销研究进这个入一个新的阶段。时期市场营销的主要特点是：①研究领域从流通领域进入生产领域，“以需定产”的经营思想；②静态研究转向动态研究，强调供求间的信息传递与沟通；③由研究销售职能扩大到研究企业各部门之间的整体协调活动。小结1,学习市场营销学有哪些意义2,市场营销学的学科性质课外作¥学后记备课时间授课时间第一周第二次授课课时1授课形式讲授授课章节名 称第一章绪论教学目的一、市场营销学的研究对象与容二、怎样学习市场营销学教学重点重点：市场营销学的研究对象与容教学难点难点：怎样学习市场营销学教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计三、市场营销学的研究对象和容四、怎样学好市场营销学复习：1、学习市场营销学有哪些意义2、市场营销学的学科性质新课：三、市场营销学的研究对象和容(1)、市场营销学的研究对象：主体、客体与环境。(2)、市场营销学的主要容：环境与市场分析；企业营销战略与策略；企业营销的组织与控制；营销进展。市场营销学的理论框架

主要教学容及步骤四、怎样学好市场营销学1）学好基本理论；2）理论联系实际；,3）注意中西结合。小结3、市场营销学的研究对象是4、市场营销学主要包括哪些容课外作业习题册的相关容。教学后记

备课时间授课时间第二周第一次授课课时2授课形式讲授授课章节名 称第二章机电产品市场分析第一节制造业与机电产品教学目的1、了解制造业的现状与趋势2,机电产品概述与特征教学重点重点：机电产品现状，特征。教学难点难点：机电产品现状，特征。教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、 制造业的现状与趋势二、机电产品概述三、机电产品特征新课：一、制造业的现状与趋势从1979年占世界不到1%,到2010年我国制造业总体规模跃居世界第占世界17.16%（超过美国）。150多种工业制成品产量位居世界第一。中国外汇储备3.1万亿美元中2.7万亿美元直接来自制造业创汇（2010）制造业创造国民生产总值的1/3以上，占外贸出口总额的90%。制造业组织链：创意（策划）一设计一制造一营销（服务）一辅助（广告、物流等）中国已经进入工业化后期，怎么办?怎么做?当前，我国经济发展中存在对外技术依存度过高的问题。我们对外技术依存度高达50%,而美国、日本仅为5%左右。关键技术自给率低，占固定资产投资40%左右的设备投资中，有60%以上要靠进口来满足，高科技含量的关键装备基本上依赖进口。许多重点领域特别是国防领域的对外技术依赖，会对国家安全构成严峻挑战。要自立于世界民族之林，必须建设创新型国家、创新型社会。制造业发展趋势：信息化全球化绿色化服务化。二、机电产品概述.机电产品市场机电产品是作为投资品、消费品进入市场；面向制造商（生产企业），也面向家庭。.机电产品的围重大技术装备、工作母机、动力机械、电工电子机械、仪表仪器、专用机械、基础零件（液压气动元件、密封件、轴承、刀具、量具、工具、齿轮等）。机电产品的基本结构机电产品一般都是由机械、液压、气动、电气、控制、润滑等多个子系统组成一个完整的机电产品，而各个子系统又有许多零件组成，系统之间、系统部必须协调且有严格的精度要求，这样才能保证一个机电产品的工作能力达到用户要求、运动精度符合规定，且有一定的使用寿命。各类机电产品通常组成1）原动力部分——如发动机、电动机等。2）传动部分如带传动、齿轮传动、链传动等。3）执行部分一一完成所需的运动或能量的转换等，如车削运动、汽车轮胎的转动等。4）操作控制部分一一如机控、电控、声控、光控等。5）支撑部分——机电产品的基体结构，如汽车底盘、机床床身等。三、机电产品的特征.技术特征品种规格繁多、标准化要求高；工艺繁杂、要求高。.生产特征零件制造专业化；耗用的原材料多。.市场特征受国家政策影响；与行业发展有关；技术水平发展快；属于专业市场；市场活动理智。课堂研讨1.您如何看待机床配件行业的营销？2.从社会营销观念角度分析，您如何看待正在我国的机床制造工业？小结1、机电市场现状，特征。课外作¥学后记备课时间授课时间第二周第二次授课课时1 授课形式 讲授授课章节名 称第二章机电产品市场分析第二节机电产品市场营销环境教学目的1、了解市场营销环境含义，特征，因素教学重点重点：市场营销环境含义，特征，因素教学难点难点：市场营销环境含义，特征，因素教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、市场营销环境的含义二、市场营销环境的特征三、市场营销环境的构成因素小结市场营销环境含义，特征，因素课外作止薮学后记备课时间授课时间第三周第一次授课课时2授课形式讲授授课章节名 称第二章机电产品市场分析第二节机电产品市场营销环境（宏观）教学目的1、了解市场营销宏观环境教学重点重点：市场营销宏观环境教学难点难点：市场营销宏观环境教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计四、市场营销宏观环境1、政治、法律环境2、人口环境3、经济环境4、社会文化环境5、自然环境6、 技术环境复习：市场营销环境含义，特征，因素新课：四、市场营销宏观环境■企业必须适应宏观环境。宏观环境的影响一厚&：.台，去彳聿环境QZ— 人口环境?f本土会一一环土竞Q■企11.经济环土竟引,自然环土竟.力主要来自六个方面 一^I技术环境I)一、政治、法律环境政治法律与经济是不可分割的，政府和法律都会为公众的利益制定有关的法律法规法例，以调节工商的运作。i.政治环境，这是指国家的政治制度、政治倾向以及政府的方针政策对企业的营销产生直接或间接的影响。.法律环境，企业研究法律环境，主要的目的应该是一方面要守法经营、合法经营，另一方面是懂得保护自己的合法权益。.公众利益团体环境，社会公众团体的活动，会对企业的营销活动产生一定的压力和影响。企业的营销者的既要善于应付消费者运动与环保运动的挑战，又要善于捕捉以创造营销机会。二、人口环境人口是构成市场的基本要素，企业市场营销活动的最终对象是具有购买欲望和购买力的购买者。在一定的环境条件下，人口的多少直接决定市场的潜容量。影响企业营销的人口环境因素是多方面的，具体地包括：人口的数量和增长速度、人口地理分布、人口的年龄结构、性别、教育程度、家庭单等。三、经济环境消费者收入，是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资，奖金，其它劳动收入，退休金等等，消费者收入主要形成消费资料购买力，这是社会购买力的重要组成部分。目标市场的总消费及各类支出是会不断变动的，营销者必须留意。消费者支出模式除了主要受消费者收入影响外，还受家庭生命周期所处阶段及消费者家庭所在地点以及价值观念等多种因主要教学容及步骤四、社会文化环境是指由价值观念、生活方式、宗教信仰、职业与教育程度、相关群体、风俗习惯、社会道德风尚等因素构成的环境。各国各地区各民族的文化背景不同，风俗习惯，教育水平、语言文字、宗教信仰、价值观念等差异均很大，这种环境不像其他营销环境那样显而易见和易于理解，但对消费者的市场需求和购买行为会产生强烈而持续的影响，进而影响到企业的市场营销活动。五、自然环境企业在市场营销研究中涉及的自然环境，主要是指企业本身的资源环境，如气候、地形、自然资源等对市场经营活动发生直接或间接的影响。对企业营销者来说，要研究和分析自然环境趋势给市场营销带来的威胁与机会，主要涉及以下几个方面：自然资源的日益短缺；资源成本不稳定；环境污染严重；政府对环境保护干预的加强。六、技术环境科技发展速度快慢对市场经营起着显著的、多方面的影响。可以说，对人类生活最有影响力的是科学技术，人类历史上的每一次技术革命，都会改变着社会经济生活。作为营销环境的一部分，技术环境不仅直接影响企业部的生产与经营，还同时与其他环境因素互相依赖，互相作用。小结市场营销宏观环境外作业学后记备课时间I I授课时间 第三周第二次

授课课时1授课形式讲授授课章节名 称第二章机电产品市场分析第二节机电产品市场营销环境（微观）教学目的1、了解市场营销微观环境教学重点重点：市场营销微观环境教学难点难点：市场营销微观环境教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计四、市场营销微观环境1、企业部环境2、资源供应者3、营销中间商4、目标顾客5、竞争者6、社会公众复习：市场营销宏观环境新课：五、市场营销微观环境营销微观环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。竞争者虚今fem,供应商 营销中介企业内部环境公众 目标顾客一、企业部环境是指部各部门对营销工作所产生的影响。.公司各职能部门市场部是企业众多部门之一，企业的运作是建立在企业部各部门分工协作的基础上的，因此市场营销人员在设计及执行营销计划时，需要兼顾其他部门的要求及彼此的合作。.最高管理层他们确定企业的使命、目标、一般战略和政策。市场营销目标从属于企业总目标。营销部门在制定计划时必须取得企业决策层的支持与配合，营销经理必须在高层管理当局所确定的计划围从事营销决策，否则营销策划难以实现。二、资源供应者决定了产品原料的价格、质量以及原料供应的稳定性。营销经理应密切关注主要原材料的价格发展趋势以免因供应原料的提价而使原来预测的销售量降低。同时，也要注意到供应来源的可靠性，这就要一方面与主要的供应商建立长期的信用关系，另一方面又要避免资源来源的单一化，受制于人。三、营销中间商是指协助企业推广、销售产品给最终购买者，融通资金、提供各种营销服务的企业和个人。它包括：商人中间商、代理中间商、实体分配公司、营销服务、金融。四。目标顾客是企业的服务对象，是企业产品的购买者和使用者。企业的目标顾客主要包括：消费者市场、生产者市场、政府市场、中间商市场、国际市场。五、竞争者按照现代市场营销观念，如果要在竞争中成功，企业就必须在满足消费者欲望方面比他的竞争对手强。一般说来，企业面临着四种不同层次的竞争者：.欲望竞争者，即消费者想要满足的各种欲望之间的可替代性；.平行竞争者，指提供能满足同一种需求的不同竞争者；.产品形式竞争者，消费者在满足同一需求的产品中进一步要决定购买某一类产□口□;.品牌竞争者，产品还有很多品种，消费者下一步又会面临品牌的选择。六、社会公众是指对于企业实现其目标而言，具有实际的或潜在的利害关系和影响力的任何团体。在通常情况下，一个企业所面临的公众主要有以下七种。政府公众|7媒体公众,融资公众］i企卜—j社团公众1业上叶当地公众）j-般公众‘内部公众］小结市场营销微观环境1、企业部环境2、资源供应者3、营销中间商4、目标顾客5、竞争者6、社会公众课外作业¥学后记备课时间授课时间第四周第一次

授课课时2 授课形式 讲授授课章节名 称第二章机电产品市场分析第四节机电产品的目标市场营销教学目的1、理解机电产品市场的特点；2、理解机电产品组织市场，熟悉机电产品组织市场的购买过程；教学重点重点：掌握机电产品营销的步骤教学难点难点：掌握机电产品营销的步骤教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、深刻的转移正在发生：二、了解机电产品市场的购买行为三、机电产品市场的特点四、机电产品的用户与普通消费品用户的主要差异复习：市场营销微观环境新课：市场越来越难做一、深刻的转移正在发生：。从以产品为中心向以客户为中心转移。从大众化市场向细分化市场转移从本土化市场观念向全球化市场视野转移从替多数人制造产品到向每个人定制产品转移从市场份额和价格竞争向客户份额和客户价值转移宁、耐克、阿迪达斯之中国暗战形象代言：耐克运动、阿迪达斯成熟、“宁”时尚。品牌推广：从这几个品牌的形象推广来比较，耐克更偏重运动员，他采取的是金字塔型形象推广战略。即从塔尖的顶级运动员到国家队，再到NBA联赛省级队，直至包装到普通青少年篮球活动，囊括整个体育用品市场构成的四等级要素。顶级的运动员人数是最少的（乔丹），但具有很强的辐射力。。宁是颇有国际影响力的运动员形象。因此他的认知度很高，品牌有相当价值，这样使得它有一个好的起步。但从另一方面来说，单从宁品牌的字面意思理解，很容易使人们联想起体操，会认为它是体操用品的专业品牌。这是宁作为自己品牌代言人的不完整性。所以，宁公司在推出许多休闲系列产品时，提出的口号是“我运动我存在"，1999年聘请瞿颖作为其形象代言人，努力把它的品牌从宁个人形象上拉开。从市场推广以及品牌的长期生存来说，这无疑是明智之举。随着乔丹退休，耐克的扩出现了停滞。而近几年阿迪达斯开始调整战略。它把三叶标志换成了三道杠，显得更加时尚。另外，阿迪达斯弥补当年的品牌推广失误，启用湖人队的科比・布莱恩特争夺青少年消费群，这些策略使得它的产品销售呈回升态势。市场推广战略在中国，耐克推出了“我梦想”活动，阿迪达斯近日也在全国千万人口的大城市连续举办街头篮球赛及表演，鼓励青少年更多地参与体育活动，通过体育活动来拉近自己梦想中的明星。这个活动就是有一定中国特色的，鼓励中国的青少年更多地参与进去，这在国外多是不采用的。宁新近也推出自己的奥运形象代言人一一中国体操队主力选手小鹏，并在市场推广活动中推出奥运明星卡，充分结合自己的产品打折活动。二、了解机电产品市场的购买行为按照顾客市场的性质不同，可以把其分为消费市场和组织市场两大类；机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场三、机电产品市场的特点1、市场需求的本质：1）需求的派生性；2）需求缺乏价格弹性；3）需求波动大；4）联合需求；2、市场需求的结构：3、机电产品购买过程的特殊性：1）专业人员购买；2）直接购买；3）以租代买；4）供需双方关系密切四、机电产品的用户与普通消费品用户的主要差异1、采购差异；2、市场差异；3、营销差异主要教学容及步骤小结1、机电产品市场的特点2、机电产品的用户与普通消费品用户的主要差异课外作业教学后记

备课时间授课时间第四周第二次授课课时1授课形式讲授授课章节名 称第二章机电产品市场分析第四节机电产品的目标市场营销教学目的1、理解机电产品市场的特点；2、理解机电产品组织市场，熟悉机电产品组织市场的购买过程；教学重点重点：掌握机电产品营销的步骤教学难点难点：掌握机电产品营销的步骤教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计五、机电产品市场的购买行为六、制造商（企业）市场购买行为分析七、中间商市场购买行为分析复习：市场营销微观环境新课：五、机电产品市场的购买行为1、机电产品市场的购买类型2、机电产品市场的购买对象3,购买行为的特点4、影响机电产品市场购买行为的主要因素六、制造商（企业）市场购买行为分析1、制造商（企业）市场购买过程的参与者2、制造商（企业）的购买决策过程提出需要-确定需要一说明需要一寻找供应商一征求供应商建议书一选择供应商f签订订单f绩效评价七、中间商市场购买行为分析1、中间商市场的特点：（1）衍生需求与原生需求的一致性；（2）以“好卖”作为主要购买的决策标准；（3）时间、地点的限制性强；（4）购买时要求产品花色品种丰富。齐全、配套，增强吸引-(5)购买者地区分布的规律性强;(6)中间商需要供应商提供配合和协助2,中间商市场的购买类型3、中间商市场购买过程的参与者4、中间商市场购买决策过程5、影响中间商市场购买行为的主要因素小结1、机电产品市场的购买行为分析课外作此¥学后

备课时间授课时间第五周第一次授课课时2授课形式讲授授课章节名 称第二章机电产品市场分析第三节机电产品市场调研与预测教学目的1、理解市场营销调研的含义教学重点重点：市场营销调研容与程序教学难点难点：市场营销调研容与程序教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、市场营销调研的含义二、市场调研的意义三、市场营销信息四、市场营销调研容与程序复习：机电产品营销步骤新课：一、市场营销调研的含义运用科学方法有目的、有计划、系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，作为企业营销决策的依据。二、市场调研的意义1.市场营销调研是认识市场、获得市场信息的最基本的方法，是作科学的经营决策的基础。2.是发现经营和管理中存在问题的重要手段。3.是市场预测的基础。三、市场营销信息一）、信息的涵义信息是事物的存在方式、运动状态在接受者方面的综合反映。信息可分为以下三类：1.消息是新近出现的事实的记录。2.资料是事物静杰及变化过程的原始记录，也称为数据。3.知识是资料经过加工处理的结果二）、市场营销信息的特征1.时效性:所表明的是一定时间发生的事。, 2.分散性和大量性:信息发生地点不固定，量大面广，有时须多条信息合在一起才能完整意思。3.可压缩性:按照特定需要进行汇总和概括。4.可存储性:可以体和体外存储。5.系统性:信息之间是有联系的主要教学容及步骤三）、市场营销信息的来源1.企业部:如各种记录、计划、预测等。2.企业外部:如政府政策、公报、统计资料、同行业企业、科学的信息等。3.一手资料:为当前某特定目的而收集的原始资料。一般为现场调查所得。4.二手资料:在某处已经存在并已经为某种目的而收集起来的信息。如各种公开出版物或企业部资料等。四、营销调研的类型1、按调研目的分：探测性调研、描述性调研、因果性调研。四、市场营销调研容与程序1、查围分：普查、重点调查、典型调查、抽样调查、固定样本调查一、市场调研的主要容宏观调研和微观调研1.市场需求情况调研:♦市场商品需求总额及其构成调研；与该商品有关的需求情况如：需求总量、地区需求量、需求变化情况、普及率、顾客分布等。♦消费者购买心理及购买行为调研。♦人口状况调研2.市场供应情况调研:♦市场商品供应总额及其构成调研。♦本企业产品市场占有率调研。♦本企业产品调研。♦竞争情况调研。3.企业营销效果调研:♦销售效果调研。 ♦广告效果调研等。4、分销渠道调研：中间商情况调研、本企业及对手分销渠道调研、实体转移条件调研。五、市场调研的步骤1.准备阶段:1）明确问题；2）制定调研计划：确定所需要的信息、确定信息来源、确定收集资料的方法、确定抽样方法、设计印制调查表、安排人力、时间、费用；3）挑选、培训调研人员；2.实施阶段:进行数据资料的收集。3.整理分析阶段:♦对数据进行整理和分析。♦撰写调研报告小结1、市场营销调研的含义2、市场营销调研容与程序课外作业教学后记备课时间授课时间第五周第二次

授课课时1 授课形式 讲授授课章节名 称第二章机电产品市场分析第三节机电产品市场调研与预测教学目的1、理解抽样方法教学重点重点：问卷主要询问方法、调查表设计方法教学难点难点：问卷主要询问方法、调查表设计方法教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、抽样方法二、问卷主要询问方法三、调查表设计方法复习：市场营销调研的含义新课：一、抽样方法(-).随机抽样:按照一定概率从总体中抽取一定数量的被调查单位，收集数据信息，并据此估计总体指标。常用等概率随机抽样，即总体中每一单位被抽取的概率均等。1.简单随机抽样:直接从总体中按机会均等原则抽取一定数量的被调查单位作为样本。2、等距随机抽样；3.分层随机抽样:当总体各调查单位标志值差异显著时，可以按差异大小将总体单位分为若干层，使同一层差异变小，而不同层之间差异仍较大，然后在每层进行简单随机抽样，这叫分层随机抽样。在总抽样数量固定情况下，分层随机抽样的抽样误差要小于简单随机抽样。4.分群随机抽样:对总体按访问的方便性进行分群，要求各群之间在差异程度上尽可能相似，且每一群都尽量与总体的差异程度相似，按简单随机抽样抽出若干群，再对被抽取的群进行普查。分群抽样的主要优点在于调查方便。(二)、非随机抽样：按照调查者主观确定的标准从总体中抽取若干被调查单位，收集数据和信息。1.方便抽样:调查者根据方便与可能主观随意抽取被调查单位的抽样方法。简便快捷，但代表性较差。2.判断抽样:调查者根据主观判断选择适合调查目的的被调—_查单位。简便快捷，抽样误差与调查者的经验和判断力有很大的关系。4、分销渠道调研：中间商情况调研、本企业及对手分销渠道调研、实体转移条件调研。3.配额抽样:首先按调查者事先选定的分类控制特性对总体进行分类，这一点很象分层随机抽样，并规定各类中的抽样数量，但具体抽样操作是按判断抽样法进行的。调查者根据方便与可能主观意抽取被调查单位的抽样方法。二、问卷主要询问方法1.自由回答法:调查者围绕调查容提问，无预定答案，被调查者自由回答。♦特直：优点是被调查者可充分发表看法，缺点是难以进行数据的统计分析。2.二项选择法:回答者必须在两个互为对立的答案中选择一个。♦持直：优点是简单，易于统计；缺点是无法表达程度上的差异。3.多项选择法:回答者可在给定多个答案中任选一个或几个。4.顺位法:让回答者对多个给定答案排序。5.比较法:让回答者对调查对象的性质进行判断，作出比较。三、调查表设计方法• 1.调查表的构成及形式:被调查者基本情况；调查容；填表说明；编号。2.设计调查表应注意的问题:根据被调查者特点和调查容确定调查表的具体形式；调查容和询问技术适当，便于回答；问题排列应先易后难，一般性问题在前，特殊性问题在后；语言简明扼要、通俗易懂且避免带倾向性的提问小结1.企业营销信息系统包括哪些子系统？3.何为市场营销调研？其意义何在？其容有哪些？4.简述市场调研的程序与方法。5.怎样实施简单随机抽样和分层抽样？6.问卷询问方式主要有哪些？课外作¥学后记备课时间授课时间第六周第一次

授课课时2 授课形式 讲授授课章节名 称第二章机电产品市场分析第三节机电产品市场调研与预测教学目的1、了解市场预测的概念与意义2,掌握市场预测容与步骤教学重点重点：掌握市场预测容与步骤教学难点难点：掌握市场预测容与步骤教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、市场预测的概念二、市场预测的意义三、市场预测的容四、市场预测的步骤五、定性预测方法复习：何为市场营销调研？其意义何在？其容有哪些新课：一、市场预测的概念1.预测是对未来不确定事件的预报和推测，市场预测是关于市场未来状况的预报和推测。2.市场预测活动是在市场营销调研基础上，分析研究各种数据、资料和信息，运用科学方法技术，探讨供求趋势，预报和推测未来一定时期供求关系变化的前景，从而为企业的营销决策提供科学依据。二、市场预测的意义1.市场预测是管理决策职能的重要组成部分。2.可以预见市场未来发展趋势，为企业确定生产经营方向提供有参考意义的依据。3.可以预见消费者对商品具体需求变化的趋向及竞争对手供货变化的趋向，有利于企业改进产品设计、增强产品适销对路的能力。三、市场预测的容1、需求预测：需求总量预测；地区需求预测；需求影响因素变化预测。2.商品价格预测：价格总水平及走势和变化幅度预测；价格变化对生产经营及消费的影响预测。3.市场供应预测：某种商品的生产能力及其发展变化预测；政策变化对供应的影响预测。4.竞争预测：竞争对手数量、实力变化预测；主要竞争对手的产品、营销组合、经营战略的变化预测。四、市场预测的步骤1.确定预测目标。2.进行市场调查，收集并分析历史资料。3.选定预测方法，作出预测结果。4.分析和评价预测结果。五、定性预测方法预测者通过对影响市场变化的各种因素的分析、判断，根据经验来预测市场未来的变化。其特点是简便易行、经验色彩浓厚，但易受预测者心理和情绪的影响，预测精度难以控制一、相关推断法根据市场经济变量之间的相关性，由某个市场经济变量的未来变化趋势对另一个市场经济变量的变化趋势进行预测。二、对比类推法利用预测目标与类似事物在不同时间、地点、环境下具有相似的发展变化过程的特点，通过对比分析推断其发展趋势。三、经验判断法依靠营销人员的经验和判断力进行预测。1.经理人员判断法:由经理召集调研情报和销售部门的负责人，以他们对未来市场预测为基础，集思广益，形成预测方案。♦可用主观概率法预测：每个预测者都对未来市场状况较好、一般、较差给出主观概率。♦优点是省时省力、简便易行；缺点是受主观因素影响和当时市场形势影响过大。四、特尔菲法特尔菲法是专家意见法的一种，由预测主持者反复向专家寄发调查表，经过综合整理形成最终预测结论。•小结：一、市场预测的概念二、市场预测的意义三、市场预测的容四、市场预测的步骤五、定性预测方法课外作业教学后记备课时间授课时间第六周第二次

授课课时2授课形式讲授授课章节名 称第二章机电产品市场分析第三节机电产品市场调研与预测教学目的1、理解定量预测方法2、回归分析预测法3、市场需求预测教学重点重点：理解定量预测方法、回归分析预测法、市场需求预测教学难点难点：理解定量预测方法、回归分析预测法、市场需求预测教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、定量预测方法二、回归分析预测法三、市场需求预测复习：市场预测的容新课：一、定量预测方法•一、时间序列预测法.简单平均法:以一定观察期时间序列观察值的简单算术平均作为下期预测值。适应时间序列无趋势的情况2.加权平均法:以一定时期时间序列观察值的加权算术平均数作为下期预测值。尤为第，个观察值；%为第/个观察值的权重，一般越靠近当前，权重越大，越远离当前，权重越小，这样做的目的是使靠近当前的观察值在预测结果中的比重加大。♦适应于有一定趋势的时间序列。例7.4：某公交线路3到7月份客流量如下表，试以加权平均法预测8月份客流量。即8月份的预测值为15.05万人次。3.指数平滑法:是一特殊的移动平均法。指数平滑值的计算公式如下：Xn=aSn-l+(l-a)Xn-1其中aWl,称为平滑指数，当时间序列趋势不明显时可取大些，否则应取小些，一般取0.7—0.8。~现以X。表示Xn,Xi代表Xn-1,则有：X°=aSMI-a)X>,再进一步变形,,Xo=aSi+a(1-a)S2+a(1-a)*3+ , a(1-a)"'S„+(J-a)"Xn二、回归分析预测法通过取值、作散点图、建立数学模型，把表示原因的变量(即自变量)与表示结果的变量(即要预测的变量)以函数模型表示。如果散点图为直线，则：片,参数估计方法 最小二乘估计法：基本思路：以全部观察值与回归值差的平方和最小为条件，求出模型中的未知参数。具体计算现在一般由计算机进行，手工计算既费时费力，又容易出错，最易见到的计算机软件为Office中的EXCEL。三、市场需求预测(-)市场需求测量1、市场需求总量预测:在一定的营销努力水平下，一定时期，整个市场顾客群体可能购买的某种产品的总量。♦市场需求是一组条件的函数。产品、总量、购买力、顾客群、地理区域、时期、营销环境、营销努力。(1)固定公式法.：Q=nqp其中Q：某种商品的市场潜量；n：既定条件下这种商品的购买者人数；, q：人均购买量；p：单位产品价格。(2)连续比率法2、地区市场潜量预测(1)市场累加法:识别某地区所有潜在顾客并估计其人均购买主要教学容及步骤量然后计算地区市场潜量：, Q=nqp(2)多因素指数法:也称购买力指数法，借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。Bi=O.5Yi+0.3Ri+0.2Pi其中Bi：i地区的购买力占全国购买力的百分比；Yi：i地区的可自由支配收入占全国的百分比；Ri：i地区的零售额占全国的百分比；Pi：i地区的人口占全国人口的百分比。小结：一、定量预测方法二、回归分析预测法三、市场需求预测课外作业教学后记

备课时间授课时间第七周第一次授课课时2授课形式讲授授课章节名 称三第一节产品整体概念教学目的1、了解生产、产品、推销、市场营销观念教学重点重点：生产、产品、推销、市场营销观念教学难点难点：生产、产品、推销、市场营销观念教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、生产观念二、产品观念三、推销观念四、市场营销观念复习：市场预测的容新课：, 1.生产观念(ProductionConcept)致力于获得高生产效率的观念即以生产为中心的企业经营思想。生产观念认为：生产是最重要的，只要生产出有用的产品，就一定有人要。顾客关心的主要是产品价格低廉和可以随处购得等，因而经营者主要注意力集中在追求生产率和建立广阔的销售网络上。在产品供不应求的卖方市场时代，这种大量生产、降低价格的思想尚有其生命力。而如今大多数商品已经供过于求，厂商竞争激烈，这种经营导向无疑已严重过时。2.产品观念(ProductConcept)致力于生产优质产品的观念；产品观念是以产品为中心的企业经营指导思想。。产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者总是欢迎质量最优、性能最好的产品。因此，产品导向企业致力于制造优质产品，并经常改进。产品观念导致“营销近视症”，即过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动，只知责怪顾客不识货，而不反省自己是否根据需求提供了顾客真正想要的货。3.推销观念(SellingConcept)—_致力于主动推销和积极促销的观念；•推销观念(或称销售观念)，是许多厂商向市场进军的另一种普遍的观念，以销售为中心的企业经营指导思想。推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购买。推销观念产生于现代工业高度发展的时期，此时，生产能力已增长到使大多数市场成为买方市场。目前，我国推销观念泛滥一时。潜在的顾客受到电视广告、报刊广告、DM、推销访问等的围攻，到处都有人试图推销某种东西给他。这反而招致顾客的反感和抵触，使推销活动往往事倍功半一一推销也就进入了“怪圈”。4.市场营销观念(MarketingConcept)市场营销观念认为：要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。与前三种观念最大的区别在于：前者以卖方需要为中心，而营销观念则以买方需要为中心；推销是卖方满脑子要把产品换成现金的需要；而营销则是通过帮助消费者满足其需要而获得应有的报酬。推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。营销观念4个主要支柱：/目标市场；/顾客需要；/整合营销；/盈利能力。/例：L.L比恩公司百分之百的保证所有的产品我们保证在各方面给予100%的满意。向我们购买的主要教学容及步骤任何东西如果证实不好，随时可以退回。只要你愿意，我们可以替换或退回你购买的价钱，或将退款计入人你的信用卡的贷方。我们不希望你从L.L.比恩公司购买的任何东西是不完全满意的。•营销者关于营销观念的论点概要如下：/没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。/公司的中心任务是创造和抓住顾客。/顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。/营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。/顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。/要使顾客满意，营销者需要对其他合作部门施加影响。小结：1、生产观念2,产品观念3、推销观念4、市场营销观念课外作业教学后记

备课时间授课时间第七周第二次授课课时2授课形式讲授授课章节名 称三第一节产品整体概念教学目的1、了解社会营销观念和几种营销观念的比较教学重点重点：社会营销观念和几种营销观念的比较教学难点难点：社会营销观念和几种营销观念的比较教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计社会营销观念（SocietalMarketingConcept）三、几种营销观念的比较1）市场观念：有顾客才有市场。2）顾客观念：3）竞争观念：4）盈利观念：5）信息观念：共享发展6-10）略复习：市场预测的容新课：,社会营销观念（SocietalMarketingConcept）•社会营销观念：是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。•三、几种营销观念的比较现代营销思想1）市场观念：有顾客才有市场。（*二八定律：80%的利润来自于20%的回头客）- 2）顾客观念：对顾客实现有效引导，迎合顾客以需定产• 3）竞争观念：客观必然。实现共赢。（*你好，我也好。/大家都赚钱的买卖才是好买卖。）4）盈利观念：共赢:不算计对方，多为对方做点什么，确保用户的期望。5）信息观念：共享发展所有的产品我们保证在各方面给予100%的满意。向我们购买的6）时间观念：抢先一步海阔天空，落后一部寸步难行）7）创造观念：异质化需求，正确反映事物的本质，对客观事物深刻认识和理解。不断创先。8）发展观念：用发展的眼光看待市场，寻求不断的发展。（*今天的努力，全为明天的需要。/不能躺在旧的功劳簿上沾沾自喜。/需求在不断的发展。/现在是零将来就是无限，）9）综合观念：做任何事不是孤立的，整体大于局部和。10）广开资源观点。主要教学容及步骤小结：,1、什么是市场？2、市场有哪些功能？3、什么是市场营销？4、企业经营观念经历了怎样的演变过程？5、传统推销观念与现代营销观念主要有什么区别？课外作业教学后记

备课时间授课时间第九周第一次授课课时2授课形式讲授授课章节名 称三第二节机电产品的生命周期与营销策略教学目的1、产品生命周期的概念，产品生命周期的概念教学重点重点：产品生命周期的概念，产品生命周期的概念教学难点难点：产品生命周期的概念，产品生命周期的概念教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、产品生命周期的概念二、产品生命周期的阶段三、引入期与成长期的营销管理复习：市场营销新课：一、产品生命周期的概念产品生命周期是指一种产品在市场上出现、发展到最后被淘汰的过程,它是产品的一种更新换代的经济现象。产品生命周期是产品的市场寿命、经济寿命，而不是指产品的使用寿命、自然寿命。二、产品生命周期的阶段•为便于分析与研究，可采用一个理论图形来表现产品的生命周期。产品生命周期可分为：引入期、成长期、成熟期与衰退期。把产品生命周期划分成不同阶段，一方面反映了产品在不同时期中存在着不同的特点，另一方面说明了不同阶段应该采用不同的营销策略，这是研究产品生命周期的意义。某一产品在不同市场中所处的生命周期阶段往往不同，它在A市场处于成熟期，而B市场可能正处于引入期。上图中的产品生命周期仅是一条理论曲线，每个产品的实际的生命周期曲线则不完全相同；三、引入期与成长期的营销管理•1.引入期的特点与营销策略, 1）特点：处于引入期的产品的销量小且销售额增长缓慢。引入期产品的利润低甚至亏损。完全创新的产品和含有高新技术的换代新产品在引入期的竞争者较少甚至没有竞争者。2）营销策略•上市的新产品不一定都能走完所有的生命周期阶段，即它还存在夭折的风险。由于市场预测的失误、新产品本身的缺陷、上市时机选择不当、宣传推广不力、成本核算偏差，以及中间商不给予配合等，都可能使新产品上市后即被市场淘汰。为此，建立新产品的初级需求，努力提高新产品的知名度，乃是这一阶段的策略重点。具体营销策略有：控制投资规模，待销量有明显增加时才逐步扩大投资；单一品种或品牌进入市场，等新产品被接受后才不断多样化和差异化；广泛收集顾客使用产品后的信息，尽快修正新产品的缺陷，保证新产品的质量。所有这些，都可尽量避免新产品可能夭折的风险。广告宣传的重点应放在知悉产品的存在和产品的利益、用途上，以便建立初级需求。这一阶段可采用多种多样的促销方式、手段，尽快使新产品能被潜在顾客接受。引入期产品的上市围要根据企业条件和潜在市场对新产品的需求程度等具体情况而定；可全面铺开，推向市场；可先向区域市场推出，然后逐步扩大。新产品的定价与促销力度组合，可形成四种策略选择快速掠取策略。即以高价推出新产品，并以大规模的促销活动配合。缓慢掠取策略。即以高价推出新产品，但以低水平的促销活动相配合。快速渗透策略。即以低价推出新产品，并配合以大规模的促销活动。缓慢渗透策略。即以低价和低水平的促销推出新产品主要教学容及步骤小结：1、产品生命周期的概念2、产品生命周期的阶段课外作业教学后记

备课时间授课时间第九周第二次授课课时1授课形式讲授授课章节名 称三第二节机电产品的生命周期与营销策略教学目的1、引入期与成长期的营销管理2、成熟期与衰退期的营销管理教学重点重点：引入期与成长期的营销管理成熟期与衰退期的营销管理教学难点难点：引入期与成长期的营销管理成熟期与衰退期的营销管理教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计三、引入期与成长期的营销管理2.成长期的特点与营销策略四、成熟期与衰退期的营销管理.成熟期的特点与营销策略1）特点：2）营销策略2.衰退期的特点与营销策略1）特点：2）营销策略复习：市场营销新课：2.成长期的特点与营销策略1）特点：成长期产品的销售额迅速上升，是产品生命周期中销售增长率最高的阶段。这是因为早期采用者喜欢这种产品，产生重复购买行为；保守的顾客受其影响也开始购买，促使销售额不断增长。利润迅速增长。销售额的增加降低了单位产品成本，也减少了促销费用的分摊，这时已不再分摊或少量分摊新产品的研制费用。产品被消费者接受且销量显著增加吸引了竞争者，使他们看到了大规模生产和盈利的机会。因此，竞争者日渐增多是这一时期的主要特点。2）营销策略一项新产品顺利进入成长期，说明这是一个成功的新产品，它已摆脱了夭折的风险。但必须看到，这并不等于创新产品的企业能成功地利用这一产品长期获利。这是因为，众多竞争者完全可以采用“迟走半步”的竞争策略，既不用研制新产品投入，又可针对新产品的缺陷、不足，加以大幅度的改进，最终把创新产品的企业挤出市场。为此，成长期产品的策略重点应放在创立名牌、提高偏爱度上，促使顾客在出现竞争性产品时更喜爱创新企业的产品。具体策略是：改进产品质量，赋予产品新的特性，改进款式，修正缺陷，使整体产品优于同类产品。进入新的细分市场，发展销售网点，扩大销售。在出现众多竞争老手的情况下，树立起本企业及其产品的良好形象。要重点宣传品牌商标，提高品牌的知名度与偏爱度，促使潜在顾客认牌购买。原来采用高价进入市场的产品，在这一阶段要根据竞争形势的要求降低价格，争夺低收入、对价格敏感的潜在顾客。四、成熟期与衰退期的营销管理.成熟期的特点与营销策略1）特点：成熟期产品的销售额大，达到整个产品生命周期的最高峰。成熟期的产品销售增长率有一个变化过程：缓慢增长，只有少量滞后的顾客在这时进入市场；销售增长率接近或等于零，这时市场处于饱和状态；缓慢下降，一部分消费者开始转向购买替代新产品。利润最高，是产品对企业贡献最大的时期，这与当时的销售量相关，也与销售量的变化过程一致。成熟期存在行业生产过剩的威胁，迫使保个企业都采用最有效的竞争手段来维持市场占有率，导致最激烈的市场竞争2）营销策略改进市场，例如增加新的目标市场；改进产品，它与改进市场相辅相成。改进产品将更有效地改进市场。企业可从三个方面改进产品：一是提高质量。使本企业品牌的产品更可靠、更经济、更耐用、更安全等；二是增加特性。使本企业品牌的产品具有其他同类产品所没有的新特性；三是更新款式。包括采用新的像、造型、花色、外观设计等，增加产品的美感。改进营销组合，以适应激烈的市场竞争形势。产品进入成熟期后，必须重新设计营销因素组合方案，对产品因素及非产品因素（价格、渠道、促销）加以整合。总体而言，这一时期应采用竞争性价格策略、或适当扩大分销渠道、增加促销费用等。2.衰退期的特点与营销策略• 1）特点：当某一品牌或品种的产品的销售额明显下降或急剧下降时，说明这种产品已进入衰退期。销售额下降的主要原因是出现了更新的产品、消费者对这种产品已不感兴趣或过度竞争所致。伴随销售额的下降，利润也在下降或出现亏损。该产品行业的竞争者或立即退出市场，或缓慢退出市场。2）营销策略•这一阶段营销策略的重点是掌握时机，退出市场。判断衰退期产品决定退出市场的方式和时机主要教学容及步骤方式：立即放弃；缓慢放弃。小结：1、引入期与成长期的营销管理2、成熟期与衰退期的营销管理课外作业教学后记

备课时间授课时间第十周第一次授课课时1授课形式讲授授课章节名 称三第三节机电产品组合教学目的1、产品组合及其相关概念产品组合决策教学重点重点：产品组合及其相关概念产品组合决策教学难点难点：产品组合及其相关概念产品组合决策教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、.产品组合及其相关概念产品组合：产品项目：二、产品组合决策1）象限分析法2）波士顿矩阵分析法复习：引入期与成长期的营销管理新课：一、.产品组合及其相关概念产品组合：一个企业所经营的全部产品的结构。产品项目：按产品目录中列出的每一个明确的产品单位，一种型号、品种、尺寸、价格、外观等产品就是一个产品项目。产品线：指一组密切相关的产品项目。它可从多加以理解：满足同类需求的产品项目，不同型号的电视机；互补产品项目，如电脑的硬件、软件等；卖给相同顾客群体的产品项目，如学生的文具等。可视经营管理、市场竞争、服务顾客等具体要求来划分产品线。♦产品组合广度*电冰箱洗衣机空调器彩电冰王子神童五小元帅探路者大王子丽达金元帅双王子小神功小超人帅王子小丽人小状元小神童小公主小神泡产品组合的宽度（width）是指该公司具有多少条不同的产品线。产品组合的长度（length）是指它的产品组合中的产品项目总数。产品组合的深度（depth）是指产品线中的产品项目有多少。产品组合的关联度（consistency）是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或者其他方面相互关联的程度。二、产品组合决策产品组合不是静态的而是动态的组合，企业的外部条件在不断变化，产品组合也应随之进行调整，增删一部分产品线及产品项目，使产品组合经常达到合理化、最佳化的状态。为此，必须借助一定的分析方法。这里介绍两种在企业广泛应用的方法：1）象限分析法由美国通用电气公司创立，它利用行业吸引力和本企业实力两个综合性构成一个坐标，每个轴分为高中低三个档次，并形成一个象限圈。象限1、2、4为绿灯类：表示进入这些象限的产品具有较高的吸引力与实力，应作为投资与发展的对象；象限3、5、7为黄灯类：属于中间状态的产品，它们可能转变为绿灯或红灯类产品因此应保持现状，并注意其发展方向象限6、8、9为红灯类：是处于低于状态的产品，应掌握时机及时淘汰这类产品。2）波士顿矩阵分析法企业也可以用由美国波士顿公司创立的矩阵图分析法来分析决策。这种方法仅依据销售增长率及相对市场占有率两个因素对产品组合进行分析。销售增长率以10%为界分高、低两档。相对市场占有率是指本公司某一产品的市场占有率与同行业中最大的竞争者的同一产品的市场占有率之比。相对占有率以1为界分为高、低两档。这样，可把企业的全部产品所处的市场地位分为四种类型：采用此法可帮助企业分析现有产品组合是否合理。图中的圆圈代表现有产品的位置，其大小表示销量的大小。一般而言，明星与财源产品多且销量大的产品组合比较合理主要教学容及步骤企业对各类产品可采取不同的策略：要投入大量现金扶持明星产品，促使其成为财源产品；要保持财源产品的市场占有率，以做便赚取更多的现金；对衰退中的财源产品可以获得短期利益为目的；要勇于放弃近期利润，用于提高有前途的问题产品的市场占有率，使其成为明星产品；对无前途的问题产品及亏损的不景气产品应及时放弃，以便使有限的资金集中于有潜力的产品。小结：1、产品组合及其相关概念2、产品组合决策课外作业教学后记

备课时间授课时间第十周第二次授课课时1授课形式讲授授课章节名 称三第二节机电产品的生命周期与营销策略教学目的1、产品线决策教学重点产品线决策教学难点产品线决策教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计三、产品线决策1)产品线的延伸(2)产品线向下延伸策略(3)产品线双向延伸策略。2)产品线的填充复习：产品组合及其相关概念新课：三、产品线决策产品线是产品组合的基础，产品组合的广度、深度、关联性都决定了产品线的状况。因此，实现产品组合的最佳化，离不开产品线决策。其决策容包括产品线的延伸、填充与缩减。2)产品线的延伸产品线延伸是针对产品的档次而言，在原有档次的基础上向上、向下或双向延伸，都是产品线的延伸。(1)产品线向上延伸策略。企业原来生产中、低档或低档产品，如新推出高档或中档的同类产品，这就是产品线向上延伸策略。优点：可获得更丰厚的利润；可作为正面进攻的竞争手段；可提高企业的形象；可完善产品线，满足不同层次消费者的需要。条件：企业原有的声誉比较高；企业具有向上延伸的足够能力；实际存在对较高档次的需求；能应付竞争对手的反击。(2)产品线向下延伸策略。企业在原来生产高档或中档产品的基础上，再生产中档或低档的同类产品。企业采用这一策略可反击竞争对手的进攻，弥补高档产品减销的空缺；可防止竞争对手乘虚而入。但它可能给人以“走下坡路”的不良印象，也可能刺激竞争对手进行反击，还可能形成部竞争的局面。(3)产品线双向延伸策略。原来生产中档产品的企业同时扩大生产高档和低档的同类产品。采用这种策略的企业主要是为了取得同类产品的市场地位，扩大经营，增强企业的竞争能力。但应注意：只有在原有中档产品已取得市场优势，而且有足够资源和能力时，才可进行双向延伸，否则还是单向延伸较为稳妥。主要教学容及步骤2）产品线的填充产品延伸是产品档次的扩展，经营围的伸长，因此是一种战略性决策。产品填充是针对产品项目而言，在原有档次的围增加的产品项目，它是一种战术性决策。这一决策的目标是多方面的：通过扩大经营，增加利润；满足消费者差异化的需求；防止竞争对手乘虚而入；利用过剩的生产能力等。进行决策时要注意的是：必须根据实际存在的差异化需求来增加产品项目，以动态的观点来认识产品线填充；必须使新的产品项目有足够的销量。小结：产品线决策课外作业教学后记

备课时间2015.5.18授课时间第十一周第一次授课课时2授课形式讲授授课章节名 称第四节机电产品的品牌、商标与包装教学目的1、了解品牌决策和包装管理教学重点1品牌决策2包装管理教学难点1品牌决策2包装管理教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、品牌决策.品牌及相关概念.品牌的作用二、包装管理.包装的分类.包装的作用.包装设计.包装策略3.3.品牌设计优秀品牌设计选题好（起个好有特色能传神易记读有特色易记读不违法复习：产品线决策新课：一、品牌决策, 1.品牌及相关概念品牌：是一个名称、词语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用于识别产品的经营者和区别竞争者的同类产品。商标：是经有关政府机关注册登记受法律保护的整体品牌或该品牌的某一部分。商标具有区域性、时间性和专用性特点。品牌与商标的区别：品牌是一个商业名称，其主要作用是宣传商品；商标也可以宣传商品，但重要的是，它是一个法律名称，受法律保护。品牌与商标的联系：品牌的全部或部分作为商标经注册后，这一品牌便具有法律效力；品牌与商标是总体与部分的关系，所有商标都是品牌，但品牌不一定都是商标。2.品牌的作用识别商品出处；的原则宣传推广商品；名）,树立企业形象；扩大产品组合；承诺产品质量维护专用权利有特色,易记读3）品牌归属决策•商品品牌归属有以下几种选择：生产者使用本企业品牌一一称生产者品牌;生产者借用他人的品牌：生产者把商品卖给中间商，使用中间商品牌一一称销售者品牌;生产者的产品同时使用产品者品牌和销售者品牌一一称双重牌。.品牌关联决策企业部品牌之间关联度的决策，可分为：(1)亲族品牌策略指企业将自己生产的全部产品或同一产品线的产品，都选用同一品牌；以一定的牌名为基础，把它与各种文字、标记结合起来，用一企业的各种产品上。如：金利来公司的品牌涵盖了该公司的有产品；好处：显示实力，提高企业威望，树立企业形象；可带动新产品顺利上市；可节省广告，宣传效果好。局限性：它不适合于原有声誉、形象一般或较差的企业；它一般只适合价格、品质和目标大致相似的商品。(2)单一品牌策略.品牌变更决策包括两种：(1)更换品牌策略指企业完全废弃原有的牌名、商标，更换为新的牌名、商标。目的是为了使品牌适应新的、新的时代、新的需求和新环境，同时也可给人以创新的感受。(2)推展品牌策略是企业采用原有的品牌，但逐渐对原有的商标进行革新，使新旧商标之间造型接近、一脉相承、见新知旧二、 包装管理1.包装的分类运输包装一一用于储运、装卸过程中直接保护商品，或通过保护销售包装而达到保护商品的目的。运输包装必须有标识：识别标识；指示标识；警告标识。销售包装一一保护商品便于储运，更重要的是便于经营者展示商品和消费者识别、选购、携带、使用商品。销售包装的标识可用于装潢商品、刺激购买，其类型除指示、警告标识外，还主要教学容及步骤有：解释标识、激励标识、管理标识等。(2)推展品牌策略.包装的作用保护商品、识别商品、便于使用、促进销售、增加利益.包装设计.包装策略6)改变包装策略小结：1、品牌决策2、包装管理课外作业教学后记

备课时间2015.5.20授课时间第十一周第二次授课课时1授课形式讲授授课章节名 称第四章第一节机电产品发展的趋势教学目的1、了解品牌决策和包装管理教学重点1品牌决策2包装管理教学难点1品牌决策2包装管理教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、新产品的概念1.完全创新产品。2.换代新产品。3.改革新产品。4.仿制新产品。二、开发新产品的必要性复习：1,品牌决策包与装管理新课：一、新产品的概念从营销的角度来考察，新产品是一个广义的概念，既指绝对新产品，又指相对新产品；生产者变动整体产品任何一个部分所推出的产品，都可理解为一促新产品。1.完全创新产品。指采用新原理、新技术和新材料研制出来的市场上从未有过的产品。2.换代新产品。指采用新材料、新元件、新技术，使原有的产品的性能有飞跃性提高的产品。3.改革新产品。指从不同侧面对原有产品进行改革创新而创造的产品。如采用新设计、新材料改变原有产品的品质、降低成本，但产品用途不变；采用新式样、新包装、新商标改变原有产品的外观而不改变其用途；把原有产品与其他产品或原材料加以组合，使其增加新功能；采用新设计、新结构、新零件增加其新用途。4.仿制新产品。指企业未有但市场已有而模仿制造的产品。二、开发新产品的必要性从企业发展的角度来看，企业可通过增加原有产品产量和发展新产品这两条途径来谋求自下而上与发展。前者在短期是有效的，但长期来看，产量越多则风险越大。因为产品具有自己的生命周期，在成熟期及衰退期里，增加产量会导致产品积压；同时，当原有产品进入衰退期时，企业也随之走向衰退。企业若不发展新产品，则无法生存，不断创新才是企业生存与发展的唯一途径。三、新产品的基本特性要求(1)创新性(2)效益型(3)实用性(4)环保及社会效益小结：1,新产品的概念2、开发新产品的必要性及要求课外作止¥学后备课时间2015.6.15授课时间第十五周第一次授课课时2授课形式讲授授课章节名 称第三节新产品开发的容体系教学目的了解产品技术条件开发及整体性能开发了解产品市场营销开发教学重点产品技术条件开发及整体性能开发产品市场营销开发教学难点产品技术条件开发及整体性能开发产品市场营销开发教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、 产品技术条件开发1)2)3)4)二、产品整体性能开发1)2)3)4)5)三、产品市场营销开发1)2)3)4)复习：新产品的概念新课：开发新产品的程序一、 产品技术条件开发依托科研成果和新技术应用：收集了解机械制造领域最新科研成果。工艺装备开发：新产品开发必备的生产条件，所有的生产设备能否满足要求，是否需要开发具有先进技术水平的工艺装备来满足新产品开发的需求。原材料开发：开拓原材料的新资源、新品种。提高原材料品质和效能，使新产品能采用新型节能材料能够，并使这些材料在生产制造及使用过程中对环境影响最小。零部件开发：改进零部件的性能及结构，研究新的零部件组合及制造方法，提高零部件标准化，系列化，通用化，研制零件新材料。二、产品整体性能开发1）质量开发：新产品标准的改进或提高，使之性能更先进，2）品种开发：探索新产品品种的发展方向3）功能开发：扩大新产品的功能，增加产品的特能够，进一步挖掘产品的新功能，通过价值工程应用，使功能与成品匹配。4）零部件开发：改进零部件的性能及结构，研究新的零部件组合及制造方法，提高零部件的标准化，系列化，通用化，研制零件新材料。5）使用方式开发：使产品的使用方式向自动化发展。研究产品使用过程安全性，方便性，灵活性，可靠性，增加新使用方式。三、产品市场营销开发1）宣传，广告开发：机电产品的宣传，广告除了在报纸，电视等传播媒介上大力宣传外，更有效的方法是专业杂志，专业展览等。2）销售渠道开发：开拓新的销售市场，寻找销售对象。增加销售网点，扩大销售能力，加大市场覆盖面。

主要教学容及步骤3）销售服务开发：研究使用户满意服务形式，完善销售服务手段，提高销售服务水平。4）商标开发：确定本企业品牌，设计使用有效的商标，树立企业形象和信誉，保护企业的产品以防止假冒和侵权，扩大企业和产品知名度。小结：1、产品技术条件开发2、产品整体性能开发3、产品市场营销开发课外作业教学后记备课时间2015.6.17授课时间备课时间2015.6.17授课时间第十五周第二次授课课时2 授课形式 讲授授课章节名 称第四节新产品开发的程序教学目的1、新产品构思2、新产品的筛选教学重点1、新产品构思2、新产品的筛选教学难点1、新产品构思2,新产品的筛选教学方法讲授，图解使用教具板书，多媒体板书设计一、 新产品构思二、新产品的筛选三、商业分析四、编制产品计划书五、新产品设计及制造过程准备六、新产品试制，鉴定七、新产品试销八、进入商业性规模生产九、市场营销主要教学容及步骤复习：产品技术条件开发新课：开发新产品的程序新产品开发是一项复杂的系统工程，这是一个创新，充满了风险，矛盾的过程。从新产品的构思，设计，试制，鉴定，试销，规模生产到营销，一环扣一环，涉及面很广。一、新产品构思构思是创造性的思维活动，综合对新技术的了解，产品发展的趋势，市场信息，市场需求及用户要求，发挥人的想象力，把信息与人的创造力结合起来，提出具体产品的设想方案，构思要有创造性和实施的可能性。由于新产品开发具有很大的风险性，为避免失败，必须进行筛选和鉴别。二、新产品的筛选筛选时包括以下评价容：1）产品开发的必要性与重要性。2）产品的先进性，技术档次。产品的适用性、可靠性。4）所需要的投资。经济效益与社会效益。技术成功的概率。研