使用追加销售 (Upselling) 和交叉销售 (Cross-Selling)来增加利润

使用追加销售和交叉销售来加利润设想你正在度假且在一家日酒店的前台办理入住手续台姐微笑着并热情的告诉你如果你每晚多付元就能把房间升级到更大点的套间到将要为一些朋友举办个烧烤晚会，这些额外空间肯定大有用处，于是你欣然接受这个建,赢。除非说你是酒店经营者已售了较大的房间但折扣太多却没能增加利润这些情况下，你可能甚至每平米房间的盈利还会更少些。对酒店业者更大的问题是大分的酒店实际上都是商务酒店以房间升级为更大或更好的决定该客人进大堂之前就已经做好了商务酒店的前台进行追加销售几乎根本没有效果前员工充量是把更大更好的房(套间赠送给了那些忠诚度较高的顾客。然而绝大部分情况下，按照一位我酒店行业的朋友的原话“套间免费地提供给了一个最不应受的顾。追加销售的流行追加销售可能在经销食品&料如快餐店，咖馆，酒吧这样的地方用的最多了。在这些地方前台员工会建议顾客再花费额外的一点点来增加份量或换个更大的品牌当星巴克都这样做并获利颇丰。但是当你看得深入点便会理解它们在这些案例中的成功通常有非常高的利(如：软饮和咖啡，即使免费增大份量也几乎不会影响盈利。你为增大份量所的.10块对你来说很少，但是几乎是这些所增加饮料成本的十甚至上百倍。所以通过吸引顾客仅仅多付一来进行追加销售可能不会给你合理的回报幸的是通过向顾客建议多付点来追加销售也不会让你的生意更诱人。其他产品的交叉销售以前据说麦当劳曾经有20%的利润都来源于炸薯条，而且有的店员都要用这几个神奇单词，除那个再来点薯?不管这个传言是真是假麦当劳的确在交叉销售方面很成功不管是炸薯条苹果派还是其他你没想到要买的，大都会因为店员的建议还是买了。除了快餐行业外，交叉销售在其他行业也有十分成功的应用，诸如：汽车销售中，汽车保险和其他一揽子服务都会销售给顾;打印机(以及可替换墨盒在顾个人顾客和企业客户)买电脑时被卖掉在顾客购买航/海运服务时，仓库设备，地分流运输及其他供应链服务也被提供给客

户顾客买衬衫和西装时也会购买领;客户采购企业培训时，高级主管指导和会议也被打包销售出去，等等。根据麦肯锡季刊年月的文章公的交叉销售功力仍然有较大的提升空间尽这方面比追加销售可能做的更好如说一个工业品生产公司的运营单元有过拒绝提供顾客资料的详细销售记录。同样的情况还有：台式机电脑销售人员不参与到跟他们有同一群目标客户的IT解方案销售中去航运或海运销售人员不与他们的陆地运输或仓库管理合作伙伴一起去拜访重要客;一个产业的酒店销售人员不跟其他区域的其他产业的同事交流以确保客户不管到哪里都会住进他们的酒店连锁中去。也因为这样销仅在食品饮料行业被广泛的引用条可乐和汉堡一起销售，松饼和咖啡一起销售。但是在郑州中州皇冠假日酒店，前台F&B都在卖月饼，通过各种企业销售拜访或他交叉销售机会他在年两个月之内就卖出价值500万的月饼也不足为奇了。那差不多是间/每晚的利润，而且是以非常低的本获得的。除了月饼外，酒店也可以交叉销售一系列的产品和服务：会议室(不同大小的空间以满足不同会议需);食品饮料包装对于想招待他们客户的那些顾);商务中心服务可以为需要跟处于其他时区的高管进行联系的顾客提供特殊安排服，等等。不能充分利用设施来进行交叉销售的酒店实在浪费了他们的资产他本来应得更丰厚的利润。许多横跨不同行业的公司在寻找办法来使得销售人员共享彼此的客户信息让销售们把自己看作是一个更大团队的部分，而不是独立运作的。这样的转型刚开始会很痛苦，但是像HPIBM这样的IT巨已经在这样的一条路上了，最终的回报也会证明起初努力付出的所值。规则之外

追加销售注定会失败幸亏不是。而只是如何执行需要得到调整。上海一家酒店服务式公寓(就是举办每月早餐会的那家的定价政策给我们提供了一个真实的案例。与其降低更更大套间的价格，他们提高了小型标间的价格，这样两种房间的价格差只是在到15英之内了。无须质疑这的办法是奏效的是除了食品饮料行业之外少有的案例更贵的产品比便宜点的持续销售出更多。现在设想这样的场景你正在商务旅行中晚才到酒店前台员工向你微笑着并告诉你说所有的套间