房地产行销外拓入门讲义96

房地产行行销外拓拓入门LiuXi2016102218607200102第一部分分住住宅户型型的分析析要点第二部分分外外拓三要要素第三部分派派单三步曲曲第四部分案案场接待流流程目录专业性：户型型标准合理性：人居居标准市场性：民俗俗标准住宅户型分析析要点户型分类

户型

高层豪宅三房二厅一工三卫150—180四房二厅一工三卫180—200五房二厅一工三卫220—240大户型二房二厅二卫85—95三房二厅一工二卫120—130四房二厅一工二卫140—160

中户型二房二厅一卫75—85三房二厅一/二卫90—100四房二厅二卫110—120小户型一房一厅一卫35—45二房一厅一卫55—65三房二厅一卫70—80住宅户型分类类参考表(单位：㎡)户型标准住宅性能参考考标准（套内面积））

户型性能标准豪宅大户型中户型小户型主卧室使用面积（㎡）≥16≥14≥12≥10其它卧室使用面积㎡≥14≥12≥9≥7小卧室使用面积（㎡）≥12≥10≥8≥7客厅使用面积（㎡）≥30≥25≥12≥10客厅开间（m）≥4.2≥3.9≥3.6≥3.3客厅实墙面长度（m）≥5≥4.2≥3≥3餐厅使用面积（㎡）≥16≥12≥8≥6餐厅采光通风状况采光通风

采光通风生活阳台进深（m）≥1.5≥1.5≥1.5≥1.2服务阳台进深（m）≥1.2≥1.2≥1.2≥1.0储藏间使用面积（㎡）≥4≥3≥1厨房使用面积（㎡）≥8≥6≥4≥3厨房净宽（m）≥2.1≥1.8≥1.8≥1.5厨房厨具操作面长（m）≥3≥2.7≥2.4≥2.1单间卫生间使用面积（㎡）≥3.5≥2双卫生间总使用面积（㎡）≥8≥7≥6.5三卫生间总使用面积（㎡）≥10≥9层高（m）3.13.02.92.8户型标准客户在购房时时考虑居室各各部分优先顺顺序：客厅厅：方正正好用（面积积、家私布置置、布局等））主卧室：合合理性（面面积、采光））、私密性餐厅厅：相对对独立，通风风采光厨房房：宽敞敞实用，有服服务阳台卫生间：便便利性、隐隐蔽性次卧室：作作书房、客客房适宜阳台台：生活活阳台的休闲闲、观赏性，，服务阳台的的实用在户型评价时时，要尊重这这种市场需求求，并据此有有重点、有层层次、有步骤骤地逐一加以以评审。人居标准住宅的“八大大”使用功能能起居、就餐、、厨卫、就寢寢、储藏、工工作、学习、、休闲住宅的“三类类”空间公共空间：客厅、餐厅、、阳台私密空间：卧室、书房、、衣帽间、主主卧卫生间服务空间：厨房、公用卫卫生间、工人人房、储藏间间、服务阳台台功能分区合理理动静分区：活动区和休息息区分开动区区：客厅、餐厅和和厨房——应靠近入户门门设置静区区：卧室——位置应比较深深入动区与静区之之间：卫生间——方便使用，室室内交通线尽尽可能便捷厅、室分设的的户型是户型发展的的主流方向人居标准民俗标准尊重而不迷信信市场中，为数数不少的客户户在讲究“风风水”，从研研究客户的购购房心理与行行为着手，我我们不得不研研讨居家风水水评价户型可能能存在的风水水问题顺应市场需求求，作为一个个评审户型的的一个环节，，使讲究风水水的客户选择择到理想户型型1、居家风水水是研究居住住房屋与其土土地和四周环环境的关系的的中国传统居居家理论2、住宅风水水就是人类环环境卫生学3、“居家风水水”的实际上上是由于户型型设计中的忽忽略，造成客客户在居住中中的不适，成成为一种心理理障碍而影响响情绪与生活活。居家风水科学学解释民俗标准1、大门在户型型设计中应讲讲究避让2、大门正对电电梯或楼梯是是犯冲3、大门口直对对长走廊是冲冲煞4、大门不能正正对厕门5、大门不直对对客厅落地门门窗6、厕所的门不不与厨房的门门相对7、其它门尽量量不相对户型风水评价价要素民俗标准外拓三要素踏街市调扫楼/扫街踏街、市调、、扫楼是房地地产业务员入入门最好最快快速的方法，，同时可以从从中培养一个个优秀业务员员所要具备的的各种素质，，是考验新人人是否适合成成为一个优秀秀业务员的第第一关，认真真去做，打好好基础，对以以后实距销售售极有好处。。一、踏街的概概念踏街顾名思义义就是走街，，感觉环境区区域，记录相相关事物如公公用事业、交交通、路况、、商业、教育育、医疗及楼楼盘情况。踏街1、是为了了解解所要销售楼楼盘的周边情情况及配套设设施，发掘地地段潜力与特特点，培养区区域感觉。自自己先去感受受一下如果身身在其中的话话，环境对生生活的影响。。2、熟悉产品所所在地段，培培养对地段的的热爱，因为为在购房者的的眼里买房地地段是第一性性的，先接受受地段，才会会在喜欢的地地段上买适合合自己居住的的楼盘，所以以销售者首先先要学会踏街街，从中培养养热爱这一地地段，这样解解说起来才会会得心应手，，具感染力。。踏街可以培养养业务员的素素质：►坚韧拔的意力力►不厌其烦的耐耐性►细心细致的工工作能力二、踏街的目目的踏街三、踏街方法法及注意事项项准备工作区域地图踏街路线铅笔笔笔记本本记录事项►道路、交通►公用设施、、商业配套、、教育、医疗、、事业单位►周边楼盘，，（已建，在建建，未建，已售，可售，，未售）踏街踏街方法(1)一图法：在一一张地图上标标出所要记录录事项的各种种符号，并在在笔记本上注注解；(2)多图法：给每每张地图注明明不同内容，，分类记录，，直接注解；；(3)分路合并法：：一张纸专专用记录一条条主干道的所所有事项，随随后回来整理理在一张地图图上去。踏街注意事项(1)踏街很辛苦，，所以有些业业务员会想各各种方法偷懒懒，如骑助动动车踏街，抄抄袭他人等，，如果这样就就失去了踏街街的意义，踏踏街就是要累累才效果。(2)踏街很枯燥，，所以往往踏踏街时很机械械，如果这样样就失去了踏踏街的作用，，踏街要用心心去体会，才才会产生区域域感觉，在以以后的工作中中才会发生功功效。踏街三、踏街后填填表总结工作作作图填表区域印象报告告1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大大卖场、中型型超市、便利利店）；5、集贸市场；；6、金融（含银银行、证券、、基金、信托托、保险公司司）；7、休闲娱乐（（含文化、体体育）；8、学校；9、医疗（含医医院和药店））；10、写字楼；11、邮电（含邮邮政、电信））；12、公用事业（（政府事业单单位、自来水水、电力、燃燃气公司）；；13、其他（如一一些较大的企企业）。（1）总体印象，，包括四至范范围。（2）全面分析：：a.道路及交通b.重要的点或小小区域c.公用设施，从从13个方面（见填填表内容）一一一分析d.自然环境，包包括河流、绿绿化、公园等等。e.房地产，可分分为商业用房房，工业用房房和住宅用房房，住宅用房房还可分为几几个板块。分分析每一个面面时，要求重重点突出有深深度。（3）总结：分析析了现状后，，还要就房产产形式结合过过去（形成背背景）和将来来（发展趋势势、市政规划划），对该地地块进行深度度分析总结。。4、演讲区域印印象报告。要要求如同面对对购房者一样样演讲，多强强调此区域能能为购房者带带来的好处和和便利。把走过的街道道用图纸方式式划出来，以以便对市场情情况研究及区区域分类。踏街市调顾名思义就是是做市场调查查，调查竞争争楼盘的情况况，调查周边边同一地区和和不同地区的的房产状况、、市场消费情情况与客户所所需。市调是是一个刚入行行的新人入门门的最佳方法法，也是房产产专业人员不不断了解市场场变化的最直直接有效的方方法。一、市调的内内容市调1、在了解竞争争楼盘和市场场的情况时，，明确自己所所销售楼盘在在市场上所处处的状态和位位置，做到知知己知彼，百百战不殆。2、学习竞争楼楼盘的优点、、销售特点以以及他们业务务员的优点。。二、市调的目目的市调1、调查楼盘：：收集有价值值的楼盘资料料，楼盘主要要是周围的和和畅销的，资资料主要是楼楼书、楼价和和户型，然后后进行分类整整理，比较困困难的是要了了解这些项目目的具体成交交情况。2、买资料：（（1）买专业的房房产市场杂志志和报纸，比比如《房地产时报》等；（2）向一些专业业的市场调研研公司购买数数据，但要注注意这些数据据的时间，数数据一般基本本可信，但分分析就得靠自自己。3、去政府有关关部门：通常常是房产交易易中心，或者者是网上查询询以往几月该该区域与房地地产相关的指指标，比较重重要的是成交交总量、成交交均价、开发发总量等指标标。4、找高手：““一个诸葛亮亮抵得100个臭皮匠”，，找几个熟悉悉当地房地产产市场的资深深人士，详聊聊之后，脑海海中自然会浮浮现整个楼市市的轮廓。5、找消费者：：不宜采用随随机抽样的方方式，那种误误差很大。可可以在档次相相近的楼盘售售楼处，找那那些认认真真真看楼的人聊聊一聊，他们们会告诉你很很多，总数量量在50名，基本上已已足够。三、市调方式式及注意事项项市调市调方法：(1)定位自己为购购房者(2)定位自己为企企业职员为公公司看房或为为亲戚朋友看看房(3)定位自己为中中介公司(4)明调，主要适适合于别墅楼楼盘定位自己为购购房者：一般般用于中、低低价位楼盘，，若市调者气气质不凡，比比较成熟，那那么可以用于于任何个案。。心理处理：破破除心理障碍碍，不要认为为是在骗人，，感觉心虚和和不好意思，，而是要把自自己想像成真真正的购房者者。语言处理：不不要太有条理理、太专业，，多问一些无无关紧要的细细节问题，如如会所中是否否有酒吧、餐餐厅等问题。。具体方案：⑴为了解更更为详细的情情况，可采用用两次以上的的反复市调一一个个案，找找同一个业务务员，通过沟沟通取得热情情接待，了解解更多情况。。⑵两位市调调人互相配合合，先后市调调同一楼盘的的不同内容。。市调注意事项⑴有些难度度较高的市调调内容可通过过电话这种不不见面的方法法进行询问。。⑵仔细观察察售楼处内的的各种摆设和和销售道具。。⑶仔细观察察工地内的环环境、建筑布布局以及工地地周边的状况况。基本情况设定定：先设定好好自己的居住住区域、工作作区域、需求求状况、资金金来源、职业业、预算、动动机。根据不不同楼盘做相相应的设定，，让对方业务务员相信自己己是准客户。。市调1、填写个案分分析表填写要求：（1）基地位置图图：要求标明明与个案距离离相对关系（2）总评图：可可以附所调楼楼盘DM单片（3）周边环境优优劣势分析、、产品优劣势势分析作为培培训重点2、讲解市调个个案。重点是是地段分析和和产品优劣势势分析。要求求如同面对购购房者一样讲解解，精彩生动动。四、市调后期期总结工作市调1、挑战心理极极限，培养勇勇敢精神，专专门去做自己己不敢做的事事。2、打破心理障障碍，敢于向向陌生人SP（这是不损害害对方利益的的，是善意的的谎言）。3、培养抗打击击、受挫折的的能力和屡败败屡战的顽强强精神。4、培养吃苦精精神和忍辱负负重的精神。。5、培养自信心心。6、培养随机应应变的能力。。7、训练销售技技巧，比如软软磨硬泡、巧巧妙说服和打打动对方。一、扫楼培训训目的扫楼扫楼/扫街1、身份设定：：根据自己所了了解的知识、、行业设定不不同的身份。。（1）派送：项目目优惠劵、礼礼品纪念品等等（2）推广：巡展展推广、上门门推介（3）调查：如以以项目的名义义做社会产品品调查二、扫楼方法法扫楼/扫街2、心理暗示：：目的：克服胆胆怯和恐惧，，保持强势，，建立心理优优势，牢牢记记住以下几句句话，在必要要时在心里默默读：（1）我很勇敢！！（2）我正在做了了不起的事情情！（3）我很自信、、很自豪！（4）我嘲笑你！！（5）我冲了！（6）我是来送给给你好处的！！面对态度差的的客户时想着着对方的缺点点，比如说：：“没什么了了不起，你不不愿意接受我我的建议，在在这样的市场场环境下以后后你更买不起起房。”扫楼/扫街扫楼回来后召召开总结会，，每人都要做做口头总结，，与大家一起起分享当天的的经验教训。。总结的内容容主要有：（1）回顾主要经经历及成果（2）收获和心得得体会三、扫楼工作作总结扫楼/扫街（1）良好的仪容容仪表及精神神面貌。（2）穿着得体不不要被客户误误会为你是派派单人员，在在客户面前营营造专业形象象。（3）保持灿烂的的笑容和快乐乐的心态。用用热情灿烂的的笑容去感染染对方，用诙诙谐幽默的语语言去逗笑对对方，一旦让让对方笑起来来，你就容易易得到对方信信息。（4）充分地理解解扫楼/扫街的目的，，保持良好的的心态，心态态比技巧重要要得多。四、注意事项项扫楼/扫街派单三部曲带客留电让客户记住你你带客就是引导客户到销销售现场在派单过程中中，如遇到意意向性较强的的客户，必须须在第一时间间内采用办法法，让客户来来到售楼现场场看房。带客带客过程中往往往会碰到客客户的三种情情况认为路太远了了没有时间犹豫不决我们该怎么办办呢？如何去打消客客户的这些顾顾虑？带客认为路太远没有时间犹豫不决我知道像您这这样的成功人人士，一定很很忙。但是我我也可以坦白白的跟您讲，，我们项目的的销售速度是是非常快的，，并不是好位位置的商铺与与好户型的房房子时时都有有。今天买与与明天买肯定定是不一样的的。同时我也也可以想象得得出，您之所所以今天如此此成功，这与与您对于一些些机遇的把握握是分不开的的。现在也可可以算一次机机会吧！凭借借您壑智的分分析与超人的的洞察力，您您一定不难发发现这里的升升值潜力，没没问题的！走走吧！我们的项目就就在……（简单概述一一下项目情况况）未来的升升值潜力巨大大，您一定要要亲自去现场场看看，买不不买没有关系系，去售楼部部拿一份资料料做个详细了了解，对您投投资置业也会会有帮助，没没问题的，走走吧，我带您您过去！（那那我们打的过过去……）。别犹豫了！（（语气不能太太凌厉）大不不了耽误您几几分钟时间嘛嘛，再说买房房这么大的事事你总得多看看两家吧，货货比三家不吃吃亏嘛！走！！（要多给客客户打气）动动作有力。带客肢体语言配合合：（１）介绍卖卖点时要找到到一种激扬兴兴奋的情绪，，手势不要太太呆板，要有有力度，要充充分体现出对对项目的信心心。（２）在催促促客户的“走走吧！”“没没问题”时要要试着用手去去拉一把客户户样子（力度度不要太大）），作为一种种信任感的传传递。（３）软磨硬硬泡（相信精精诚所至、金金石为开）。。带客在带客过程中中，客户实在在不想去项目目部，但也不不能勉强，可可以留下客户户的联系方式式，以便下次次预约或是找找机会上门拜拜访。但留电电话也要一定定的技巧，否否则客户也不不会随便把电电话留给你。。留电预约式登记式签名式哀求式看您实在太忙忙，要么这样样，礼拜六、、礼拜天您应应该清闲一点点，到时我邀邀您过来售楼楼部了解一下下，您的电话话是138的还是139的呢？（提前准备一一些问题，遇遇见意向型较较强的客户时时，边走边讲讲边作笔录））您大概考虑虑多大的面积积？需要住宅宅还是商铺？？是做投资还还是自营？……我回去的时候候会第一时间间为你查查有有没有合适您您的房型，到到时打电话给给您，请问请请问你的电话话是——138的还是139的呢？（预先把笔准准备好，先把把笔递给客户户，然后拿出出本子放在客客户面前）说说：“XX总，您看您给给我留点墨宝宝吧！帮我签签个名吧！””XX总，我们是XX学校的学生，，现在是实习习阶段，公司司对我们的业业绩是要进行行考核的，要要是一天少于于三个电话，，那么我的业业绩为“０””我一天都白白干了，您看看，就差一个个呢，您就帮帮一下忙吧！！”留电让客户记住你你带客户、留电电话都失败后后怎么办？如果以上的方方法都行不通通，那么最后后一步，就是是要想办法让客户记住你你。客户只要记记住了你，说说明他还是你你的潜在客户户……让客户记住的的方法有1、为自己想一一个特别的称称呼，方便客客户记忆。2、在与客户沟沟通过程中，，多次重复自自己的称呼，，加深客户对对你的映像。。3、邀请客户主主动联系你。。4、为客户做出出承诺，诱导导客户主动与与你联系。让客户记住你你派单目的就是是要把客户吸引到到售楼现场，然后对客户户进行买房引引导。因此销销使在派单过过程中，一定定要抓住客户户心理，不要要与客户讲解解具体的项目目的情况了，，以免客户了了解得太清楚楚，也就没有有必要（没有有吸引力）再再来售楼现场场了……派单要点注意意通过以上的工工作开展，客客户已经成功功的来到了我我们的销售案案场，那么恭恭喜你，你已已经成功一半半了。接下来来，你需要把把握以下重点点，来取得另另一半的成功功！案场接待流程程开场白沙盘介绍收集客户资料料户型推荐三板斧楼盘比较逼定具体问题具体体分析临门一脚开场白就是销售员与与客户最初接接触，销售员员如何在最短短的时间内与与客户认识，，并打消客户户的戒备心，，然后让客户户接受你………开场场白白①微笑笑（（表表情情服服务务））保持持良良好好的的心心态态，，大大方方自自然然开场场白白②问好好（（微微笑笑迎迎接接)您好好！！欢欢迎迎光光临临XX项目目！！———请问问先先生生今今天天是是第第一一次次来来我我们们项项目目吗吗？？———请问问先先生生是是想想看看住住房房还还是是看看门门面面呢呢？？开场场白白③自我我介介绍绍那我我先先自自我我介介绍绍一一下下，，我我是是这这里里的的置置业业顾顾问问，，我我叫叫赵赵浩浩棋棋，，您您可可以以叫叫我我小小赵赵。。请请问问先先生生怎怎么么称称呼呼啊啊？？（注注：：在在介介绍绍的的同同时时要要把把名名片片递递上上去去，，同同时时询询问问对对方方的的称称呼呼））开场场白白④简单单的的寒寒暄暄寒暄暄主主要要是是与与客客户户拉拉近近距距离离，，探探其其所所需需、、供供其其所所求求，，找找到到某某种种共共同同的的话话题题，，可可以以适适当当的的赞赞美美客客户户，，让让客客户户对对你你产产生生信信任任。。人与与人人之之间间拉拉进进距距离离有有几几下下几几个个方方法法：：赞美美、、请请教教、、好好奇奇心心、、提提供供信信息息、、利利用用赠赠品品、、向向对对方方提提供供信信息息、、提提起起有有影影响响的的第第三三人人………注：：赞赞美美非非常常重重要要，，但但不不要要过过于于勉勉强强，，要要发发自自内内心心的的赞赞美美，，可可以以赞赞美美他他的的性性格格、、外外表表、、工工作作、、生生活活等等方方面面。。人人都都愿愿意意与与自自己己意意志志相相投投的的人人打打交交道道，，立立场场角角度度应应与与客客户户保保持持一一致致。。如有有头头衔衔的的年年轻轻人人：：看看先先生生这这么么年年轻轻就就当当上上XX公司司经经理理，，实实在在不不简简单单，，哪哪天天有有机机会会一一定定向向你你请请教教请请教教成成功功的的秘秘决决。。开场场白白注意意事事项项：：当客客户户进进门门时时，，如如果果发发现现客客户户随随身身携携带带行行礼礼，，首首先先要要迎迎上上去去帮帮助助客客户户放放置置好好行行礼礼。。通通过过打打招招呼呼问问好好的的同同时时要要分分辨辨出出客客户户的的真真伪伪，，了了解解客客户户来来自自区区域域，，从从什什么么途途径径知知道道本本项项目目的的。。从客客户户进进门门时时接接待待，，可可以以与与客客户户边边寒寒暄暄边边引引导导客客户户走走向向沙沙盘盘，，但但也也要要适适情情况况而而定定，，如如果果客客户户是是从从项项目目区区域域外外来来的的，，最最好好先先引引入入座座，，让让客客户户先先休休息息一一会会儿儿。。当当客客户户走走向向谈谈判判桌桌入入座座时时，，应应该该立立即即上上茶茶水水，，同同时时把把项项目目的的宣宣传传资资料料也也附附上上。。开场场白白应应以以““聊聊天天式式””进进入入，，杜杜绝绝以以““谈谈判判式式””进进入入。。这这只只是是和和客客户户初初步步寒寒暄暄，，拉拉近近彼彼此此之之间间的的距距离离，，应应穿穿插插式式的的询询问问客客户户，，作作一一个个简简单单的的模模底底，，了了解解客客户户来来访访的的意意向向。。如：：您您今今天天是是第第一一次次来来我我们们项项目目吗吗？？您您是是怎怎么么知知道道我我们们项项目目的的呢呢？？您您是是自自己己买买房房还还是是帮帮别别人人看看房房？？你你是是买买门门面面（（铺铺面面））还还是是买买住住房房？？………开场场白白★例句句：：接待待第第一一次次来来访访的的客客户户：：您今今天天是是第第一一次次来来我我们们项项目目吧吧？？那那是是这这样样的的，，我我先先自自我我介介绍绍一一下下，，（（递递交交名名片片））我我是是这这里里的的置置业业顾顾问问，，我我叫叫赵赵浩浩棋棋，，您您可可以以叫叫我我小小赵赵………先生生您您贵贵姓姓呢呢？？哦哦，，李李总总是是吧吧？？以以后后请请多多多多指指教教！！那那是是这这样样的的，，李李总总您您既既然然今今天天是是第第一一次次来来我我们们的的项项目目，，应应该该对对我我们们项项目目不不怎怎么么了了解解，，那那就就由由小小赵赵我我先先为为您您简简单单介介绍绍一一下下我我们们的的项项目目整整体体规规划划吧吧！！李总总您您这这边边请请～～·····（引引导导客客户户走走向向沙沙盘盘区区））开场场白白接待待之之前前来来访访过过的的客客户户：：哦，，您您之之前前来来过过我我们们项项目目是是吧吧？？那那您您还还记记得得是是哪哪一一位位置置业业顾顾问问接接待待你你的的呢呢？？哦哦，，是是李李主主任任吧吧！！那那好好，，您您先先请请这这边边先先坐坐一一下下稍稍等等一一会会儿儿（（那那好好，，您您先先这这边边喝喝杯杯水水稍稍等等一一会会儿儿………）开场场白白沙盘盘介介绍绍房地地产产沙沙盘盘又又叫叫做做规规划划模模型型。。它它是是房房地地产产项项目目按按一一定定的的比比例例用用模模型型制制作作做做出出来来，，主主要要是是方方便便参参观观者者和和投投资资者者更更直直观观的的看看到到整整个个项项目目全全景景面面貌貌。。什么么是是沙沙盘盘？？沙盘盘介介绍绍介绍绍沙沙盘盘之之前前，，销销售售员员必必须须先先熟熟悉悉所所销销售售项项目目的的地地理理位位置置、、项项目目座座向向、、交交通通、、周周边边情情况况等等等等。。介绍绍沙沙盘盘前前提提沙盘盘介介绍绍沙盘盘介介绍绍目目的的：：是是为为了了让让客客户户对对整整个个楼楼盘盘有有一一个个全全新新形形象象了了解解，，从从而而吸吸引引客客户户对对本本楼楼盘盘产产生生购购房房的的兴兴趣趣。。介介绍绍沙沙盘盘只只是是引引导导客客户户接接受受你你对对楼楼盘盘的的介介绍绍而而不不是是说说服服客客户户。。介介绍绍过过程程中中要要富富有有激激情情，，有有重重音音有有轻轻音音（（抑抑扬扬顿顿挫挫））介绍绍沙沙盘盘要要先先给给客客户户指指出出所所在在的的位位置置，，然然后后由由大大方方向向到到小小方方向向推推进进介介绍绍。。突突出出重重点点、、项项目目卖卖点点，，吸吸引引客客户户做做到到有有详详有有略略。。沙盘盘介介绍绍沙盘盘介介绍绍思思路路大(外)环境境小(内)环境境项目目位位置置交通通外部部配配套套环境境内部部配配套套楼盘盘结结构构物业业服服务务沙盘盘介介绍绍XX项目目是是由由XX房地地产产开开发发有有限限公公司司投投资资开开发发的的，，逾逾资资8个亿亿精精心心打打造造的的集集商商铺铺、、住住宅宅、、办办公公楼楼、、休休闲闲、、娱娱乐乐为为一一体体的的高高档档综综合合性性项项目目，，该该项项目目是是零零陵陵区区的的形形象象工工程程，，省省市市政政府府扶扶持持的的重重点点项项目目之之一一，，项项目目建建成成将将后后将将成成为为本本市市新新的的亮亮点点，，零零陵陵区区商商业业的的龙龙头头。。XX位于XX路，地地理位位置相相当优优越，，交通通十分分便利利。项项目（（东南南西北北临……，交通通……）并且且周边边配套套相当当完善善，有有学校校、银银行、、邮政政、医医院、、超市市等等等配套套设施施应有有尽有有，离离这不不远还还有XX公园……我们项项目总总面积积XX，分为为几大大板块块，内内设有有幼儿儿园、、喷泉泉广场场……（内部部配套套、结结构……）如推住住宅：：目前前正在在热销销是一一期住住宅，，户型型有XX，面积积从XX到XX平米不不等，，您可可以根根据你你的需需求任任意选选购……（再说说一下下户型型的特特点，，内部部配套套如电电梯、、车库库之类类的））像我们们这大大规模模、高高档次次的住住宅小小区，，在零零陵都都是数数一数数二的的，无无论从从交通通、购购物、、上学学等方方面都都非常常方便便……（作个个简单单的总总结））前言大环境境小环境境产品结结构简单总总结沙盘介介绍收集客客户资资料就就是对对客户户进行行摸底底，了了解客客户购购房的的意向向需求求。这一步步主要要要求求销售售员总总结：：客户户从进进门之之时到到寒暄暄、到到沙盘盘介绍绍过程程中，，所表表露的的购房房需求求与目目的。。主要要要了解解客户户购房房的意意向是是投资资还是是自用用？是是结婚婚新房房还是是与父父母同同住？？是因因为工工作还还是农农村进进城？？从家家庭人人口、、工作作单位位等等等方面面，对对客户户购买买行为为、购购买力力作出出分析析与判判断。。并且且可以以穿插插式的的询问问客户户需要要多大大面积积、几几房几几厅的的户型型。这一步步切记记要以以“聊聊天式式”方方法去去了解解，杜杜绝““查户户口式式”的的询问问，洞洞察客客户心心理，，由此此引伸伸到下下一步步的工工作。。如何收收集客客户资资料收集客客户资资料您看我我们三三房的的户型型有110m2——140m2不等，，你大大概需需要多多大面面积呢呢？我们的的户型型有二二房、、三房房、四四房的的，您您需要要购买买几房房的户户型？？您买房房是打打算自自已住住还是是做为为投资资的呢呢？请问您您这套套房子子未来来有几几个人人住呢呢？会有老老人/小朋友友住的的么？？例如：：收集客客户资资料户型推推荐是是整个个销售售过程程中的的关键键点，，也是是九大大步骤骤中死死亡率率最高高的一一个环环节，，只有有结合合上一一步““收集集客户户资料料”，，然后后做到到合理理、有有据、、一推推到底底，才才有把把握成成功。。开场白是为了让客客户对你放放下戒备，，沙盘介绍是为了让客客户对整个个楼盘有一一个整体形形象的了解解，收集客户资资料就是要了解解客户需要要买什么样样的房子。。买什么样的的房子？是是客户最关关心的问题题。当销售售人员在做做户型推荐荐的时候，，一定要认认真地分析析客户购买买的需要：：价格；朝向向；面积；；几房几厅厅；第几层层；有无忌忌讳；房间间布局等户型推荐对对整个销售售的影响户型推荐户型推荐的的原则总——分——总首先介绍户型的的整体情况况，让客户户有明确的的方向感，，对整个户户型布局和和特征有浓浓厚的兴趣趣。再次介绍局部特特征,让客户有一一种意境进进入到房间间里，通过过你介绍的的装饰，家家具的摆设设，以及对对每一个部部位使用舒舒适的描绘绘，让客户户产生强烈烈欲望。最后用总结性的的语言来突突出户型的的特点、卖卖点，为后后期的逼定定埋下伏笔笔。推荐过程中中最多不能能超过三套套户型，最最好的是推推荐两套户户型，推一一套户型是是让客户不不要买的，，一套户型型是让客户户想要买的的户型推荐户型推荐需需要注意的的：不能推荐过过多过多的户型型会让客户户眼花缭乱乱，举棋不不定，下不不定决心购购买哪套，，从而失去去购买的欲欲望。你可可以选择差差异性较大大的两到三三套给客户户进行对比比选择。不能有求必必应客户会对房房子有过多多要求：东东南向，功功能分区好好，…等等，你无无法一一满满足，最后后客户也会会失去购买买的欲望。。将你的热情情投入在介介绍中，感感染客户像象沙盘介介绍一样，，户型推荐荐也是需要要投入热情情。你在推推荐时，也也要去描述述一种生活活方式，从从而激发他他的购买欲欲望。户型推荐为什么要买房子？砍升值、保值值先三板斧买房的目的有两两种三板斧再砍入市良机什么时候买房最好？三板斧现在就是买房的的最佳时机机强调的是政政策，是买买房的时间间问题，晚晚买不如早早买！三板斧三砍地段什么样的房子才是好房子？三板斧我们项目的的房子是适适合您的房房子这里的“地地段”不仅仅仅是指地地段好的房房子才是好好房子，还还包括项目目环境、外外部配套、、城市发展展方向等多多方面的因因素，每一一个因素都都是我们项项目卖点。。最主要的的了解到客客户最想要要买的是什什么样的房房子，从而而引申到我我们的房子子才是客户户最想要的的房子……三板斧价格、户型型、地段、、生活配套套、内部配套、、开发商实实力……区域发展(新城VS旧城)；同类城市房房地产情况况同一城市不不同楼盘的的比较楼盘区域发发展和其它它城市比较较横向比较纵向比较楼盘比较要用数据和和举例的方方式阐明比比较，不要要打击别的的楼盘，首首先要肯定定客户的观观点，然后后再将自己己的楼盘户户型、地段段、价格上上一一介绍绍给客户，，让客户顺顺着你的思思路去与其其它楼盘比比较。要锁锁定自己楼楼盘的特点点优势。楼盘比较逼定就是帮帮助客户快快速作出购购买决策、、订购及下下定金，它它是将产品品介绍转化化为实际买买卖的关键键步骤。任任何产品的的推销过程程这个步骤骤是必不可可少的，而而且它是衡衡量销售前前期介绍优优劣的标志志，是销售售经理协同同销售员谈谈客的最主主要的工作作之一。逼定意义逼定◆已经激发客客户的兴趣趣

◆置置业顾问已已经赢得了了客户信任任和依赖◆◆有同同一客户看看该套房屋屋或者制造造这种场景景

◆现现场气氛较较好逼定时机逼定逼定方式1、正面进攻攻，反复强强调产品和和环境的优优点，重复复购房手续续、步骤，，逼其下定定。2、若不成功功就追根究究底，找出出问题，个个个击破，，3、举例保证证，现在定定购是对他他最有利，，告诉客户户不定而可可能发生的的利润损失失。4、提供某项项特殊的优优惠作为下下定鼓励。。5、假设一切切已解决，，草拟付款款、合同、、交房日期期等。6、商议细节节问题，多多投入、了了解，彼此此付出。7、采取一切切行动。8、诱发客户户惰性。逼定1、锁定唯一一可让客户户满意的一一个单元，，然后促其其下决心2、重复强调调优点3、直接强定定：客户经验丰丰富，二次次购房，用用于投资的的同行；客客户熟熟悉附近房房价及成本本，直截了了当要求以以合理价位位购买；客客户对对竞争个案案非常了解解，若不具具优势，可可能会失去去客户。4、询问方式式：在接待客户户的过程中中通常采用用询问的方方式，了解解客户的心心理，并根根据其喜好好，重点突突出产品的的优点，打打消其购房房时可能存存在的疑虑虑。逼定技巧逼定逼定语气一一定要有力度，要相信自己，对自己的的楼盘有充满信心，同时要让让自己站在在客户的角角度想问题题：我看中中了这里的的什么呢？？然后对症症下药。（（注：要有有耐心，不不厌其烦地地“磨”客客户，说话话语言要肯肯定。反复复炒、赞美美、循环逼逼定、一而而三、再而而三、贯穿穿谈客始终终，讲完一一个卖点，，就逼一次次炒热客户户，让客户户交钱）例如：您既然看好好了，就别别在犹豫了了，那这边边签合同吧吧！重点逼定在销售过程程中，出现现问题我们们也称这些些问题为异议。异议的出出现是一个个十分自然然的现象。。客户提出异异议不一定定是对你、、你的产品品或公司有有任何不满满。相反，，在大多数数情况下，，异议可使使销售工作作进行的更更顺利，关关键是你能能否对异议议抱有正确确的态度，，是否懂得得利用有效效的技巧处处理各种各各样的意义义，解答客客户的疑问问。所以我们要要具体问题题具体分析析来再次打打消客户的的异议。具体问题具具体分析★客户面对决决定时，感感到不安，，因此自然然地提出一一些藉口，，务求延迟迟作出决定定。这时，，客户会把把他心中的的忧虑或裹裹足不前的的原因透露露出来。★客户未未能充分了了解自己的的情况或你你建议的计计划，因此此提出异议议，意图把把你打发。。这正好显显示出客户户需要更多多资料，以以加深对购购房的了解解。★客户可可能对陌生生事物抱着着排斥的态态度，在这这情况下，，异议便会会出现。明白了客户户提出异议议的动机，，你便可““对症下药药”，但要要紧记，并并非每一种种异议都需需要处理，，你可考虑虑对方所提提出的异议议是否成立立。客户产生异异议的原因因具体问题具具体分析1、不成立的的异议有时客户的的异议只是是疑问，假假若这些问问题你早已已准备在较较后时间讨讨论，你便便可以向客客户保证问问题会稍后后作答，以以确保客户户集中注意意力在你所所提出的问问。另外客户可可能惯性地地提出异议议，带有玩玩笑成份，，这些异议议也可视作作不成立，，你可不必必理会或报报以一笑，，继续进行行你的销售售工作。倘倘若客户重重复提出同同一异议，，你只需要要简略地回回答便可。。具体问题具具体分析2、成立的异异议成立的异议议是指真正正在客户的的脑海中盘盘旋着的忧忧虑或困惑惑，这是你你销售过程程中的绊脚脚石，因此此你必须对对这些异议议作出适当当的回答。。具体问题具具体分析的的技巧问题的出现现往往是因因为客户看看到了或者者想到了，，我们在做做介绍的时时候有预见见性的进行行铺垫，学学会隐藏问问题，那么么问题就会会少了很多多。即使客客户提到了了某个问题题，因为之之前我们已已经有很好好的进行铺铺垫，解决决起来就容容易得多。。《孙子兵法》上说：不战战而屈人之之兵，善之之善者也！！解决问题题不是我们们的目的，，我们更重重要的是学学会跳出问问题谈问题题。具体问题具具体分析1、感到—曾感到—发现到你要令客户户感到问题题是可以理理解的（感到），并且使使对方做到到其他人在在同样情况况下，也曾曾有相同的的感受（曾感到）。当客户户认真地再再三思考后后，就会发发现这些异异议其实是是一些不必必要的疑虑虑（发现到）。问题：我没没有兴趣处理：陈先先生，我很很明白你的的感受，其其实我接触触过很多客客户，他们们在最初阶阶段对买房房有同样的的感受。不不过大多数数情况下，，经过深入入的了解之之后，他们们就会发现现买楼是很很有价值的的，而且买买楼最重要要的是有没没有这种需需要，陈先先生，您不不妨给我个个机会，用用10分钟向你讲讲一下。如何处理异异议具体问题具具体分析2、澄清—认同—解决向客户清楚楚解释其问问题的实际际意思（澄清），并认同同客户的感感受（认同），然后提提出我们的的意见（解决），引导客客户做出决决定。问题：我已已经买楼房房了。处理：您已已经买了房房，不过现现在买房不不光可以住住，还可以以用来投资资，您试想想一下，现现在房价天天天都在涨涨，但银行行利率不是是太高，如如果卖房可可以当作投投资，你说说那多好。。具体问题具具体分析3、直接询问问法倘若我们已已经妥善地地处理客户户的问题，，客户仍然然不答应购购买，你可可以直接询询问顾客不不接纳的原原因,这样,隐藏的异议议就会显露露出来,理解异议之之后,你便可以着着手处理.问题：（我我明白，但但你不用再再说了，我我真的不想想买。）处理：（陈陈先生，既既然你喜欢欢这里，为为什么你不不肯买？你你可不可以以开心见诚诚，把真正正理由说出出来呢？））具体问题具具体分析4、反问法先用谅解的的语气接受受客户的拒拒绝，并覆覆述客户的的异议，将将拒绝转成成问题，逼逼使客户分分析异议的的错误。异议：我还还是不想买买这里。处理：你不不想买这里里，你想买买哪呢？具体问题具具体分析5、引例法当客人犹豫豫不决的时时候，你可可以利用一一些感人的的故事，剪剪报，个人人经验或别别人的见证证去打动他他，令他明明白立刻作作出决定是是一项明智智之举。引引例中，可可以指出他他的朋友也也是你的客客户，此举举会令客户户更加安心心。异议：我还还没决定买买不买房了了。处理：你这这样想就错错了，作家家刘绍棠1957年用2000元在北京买买了一个四四合院，97看他家人用用300多万卖了。。）具体问题具具体分析6、回返法（是的……所以……）利用这种方方法，你先先要认同客客户的意见见，然后利利用客户提提出的异议议作出他需需要购房的的原因。异议：我现现在有住的的地方，不不用买房。。处理：是的的，你现在在是有住的的地方。不不过现在住住的地方是是不是够呢呢？现在你你是一个人人住，以后后结婚一家家人住，怎怎么住呢？？不如现在在看好一套套为将来做做准备。具体问题具具体分析①帮客户解决决问题应从从客户的角角度出发，，站在他的的角度说话话，认同客客户的观点点，从而让让客户感觉觉到你是在在为他着想想，与此同同时，加以以引导，让让客户认同同自己的观观点。②帮客户解解决了问题题后，要对对客户进行行逼定，不不要让客户户有太多的的时间去其其它的问题题。③做耐心的的听众，对对客户提出出的问题应应避重就轻轻。（注：要要掌握主主动权，，不要被被客户带带走，避避免“一一问一答答式”，，不要让让客户有有过多的的时间去去考虑下下一个问问题，不不要答非非所问，，先倾听听客户提提出的问问题，然然后再用用自己的的专业知知识去回回答，回回答一定定要有说说服力，，并再一一次逼定定！选择择在适当当时机插插入三板板斧，可可结合三三析斧说说服客户户）。要点点具体问题题具体分分析销售犹如踢足足球。销销售技巧巧就如踢踢球中的的停球、、带球过过人、任任意球、、定位球球、角球球、头球球、正射射、抽射射、倒挂挂金钩……花样再多多，没有有最后的的“临门一一脚”，一切的的努力都都是白费费。销售的终终极目标标：成交临门一脚脚确定对方方喜欢房房子。客客户能能够当场场下定。。

客户户要求我我方能够够接受。。临门一脚脚前提条件件一、因时时利导法法1、当客户户看现场场时有极极大的兴兴趣。“你的眼眼光真不不错，这这种户型型正是我我们热销销户型，，非常受受欢迎，，那就定定这一套套吧”2、现场人人气旺盛盛，客户户比较兴兴奋时。。“你也看看到了，，我们房房子卖的的非常快快，价位位较低，，我建议议你先定定一套，，否则买买不到好好房子会会很遗憾憾的。””3、现场多多组客户户在谈同同一套房房子。销售代表表应讲：：“先定定再谈，，否则房房子没有有了谈也也白谈。。”4、当客户户要求优优惠时。。先定再谈谈：A、表示诚诚意，才才可能批批优惠。。B、房子定定了，不不会出现现价格谈谈好房子子没有的的情况。。5、当客户户要和人人家商量量时。“正因为为您要和和家人商商量，我我才觉得得你更应应该定下下这套房房子。A、为你保保留，不不会出现现在你决决定买的的时候，，被其他他客户买买去了。。B、你可安安心比较较其他楼楼盘。具体技巧巧临门一脚脚二、顺水水推舟法法1、当客户户对产品品基本满满意，询询问认购购方式时时。拿出定单单，解释释内容，，然后问问客户：：“您是是定一楼楼还是定定二楼？？”；““成，你你填还是是我填？？”2、当同事事做了SP配合后。。“张先生生，您真真是会把把握机会会