《A公司的网络营销存在的问题及对策研究（论文）15000字》

A公司的网络营销存在的问题及对策研究TOC\o"1-3"\h\u9499第一章绪论 348251.1研究背景 3193141.2研究意义 36297第二章网络营销的相关理论基础 558842.1网络营销相关概念界定 5190052.2网络营销相关理论 5177712.2.1网络关系营销理论 5298212.2.2网络整合营销理论 510018第三章A公司网络营销现状分析 7109023.1公司概况 7320663.2A公司营销体系分析 783373.2.1传统营销模式分析 734223.2.2网络营销模式分析 822363.3A公司营销成绩分析 9162573.3.1生产型产品营销成绩分析 956393.3.2代理型产品营销成绩分析 9422第四章A公司网络营销存在的问题 1046394.1产品营销服务意识薄弱 10173804.2产品推广渠道单一 10116404.3价格策略缺乏激励 11150464.4产品策略不够灵活 1183664.5促销策略落后 1116818第五章A公司网络营销策略的优化 12127695.1丰富化产品策略 12177465.1.1丰富产品线 1215275.1.2加快产品升级换代 1277575.2差异化定价策略 1294515.2.1投标定价法 12181435.2.2现行水准定价法 1344955.3多层面渠道策略 13271445.3.1加盟交易平台的B2B模式 1362555.3.2自建B2B电子商务平台 143705.3.3O2O模式深化开拓 14221965.4精准化促销策略 1579945.4.1线上客户引流 15166975.4.2线下客户引流 16110655.4.3实体门店管理升级实施精准促销 16300015.5以客户为主的服务营销策略 17224175.5.1客户需求管理 1799965.5.2客户信用管理 17282815.5.3提高售后服务质量 17270105.5.4供应链及时响应 1827560第六章总结与展望 1956076.1总结 1996726.2展望 1912507参考文献 21

第一章绪论1.1研究背景电力设备是非常典型传统工业品，近年来，随着国家对基础设施建的大力投入，我国的电力事业也进一步发展，已经基本逐步满足国民的生产生活需要。同时国家大力发展风电水电等以能源产业，以及特高压输电和智能电网的建设都都进一步推动了我国电力事业的较快发展，在未来，随着国家对电力事业的投资进一步加大，一定会对我国的电力设施设备行业带来新的增长。随着社会的发展经济的进步，我国的电力企业也会不断的发展壮大，市场的进一步扩大势必会带来更大的市场竞争压力，电力企业再不点的竞争发展中也出现了一些问题，比如产品同质化严重，盲目竞争导致的产品生产过剩等问题，想要促进电力企业的进一步发展必须破除这些阻碍，在当下，互联网的影响力巨大，能否抓住机遇，奖项下营销与互联网营销进行融合，转变传统的营销模式，制定符合自身实际的营销策略成为电力企业破除发展瓶颈的关键[1]。就目前来看，我国多数的电力设施企业还处于网络营销的初级阶段，以传统的营销模式为主，电视里设施企业首先要转变观念，积极把握住互联网营销的优势环节，结合自身实际制定面向企业未来发展的互联网营销模式和营销策略，进一步提升自身的行业竞争力。A公司是一家集研发生产销售和产品服务为一体的新型电力安全设备企业，公司成立于2009年，在互联网大潮中，企业积极借助互联网的优势助力自身发展，已经发展成为行业领先的创新性高新技术企业。在进行营销模式的选择时，积极拥抱互联网，建立了符合自身发展的以网络营销为主，传统营销为辅的营销策略，对传统的电力设备生产的市场格局产生了深远的影响。在当前，面对日益弱激励的市场竞争环境，企业如何对网络营销环境进行准确的评估和分析，如何根据市场环境进行营销策略的调整。为企业带来源源不断的发展动力，促进企业持续增长。成为企业管理者不断探索的问题。1.2研究意义（1）理论意义依据A公司市场竞争的反馈数据，对该公司营销策略的现状进行深入分析。发现网络营销模式的全面展开运行会对该公司企业经营效益以及产品市场竞争力的提升产生深远的影响。该公司将网络营销模式作为该企业的一项长期发展战略去落实执行，同时就现有营销策略出现的问题进行及时的调整优化。对企业原有的产品营销策略进行创新性的改进和调整，结合公司自身的经营情况进一步完善其网络营销模式。基于以上问题的研究可以进一步完善我国市场营销相关理论基础，同时有利于网络营销理论框架的构建对于这些问题的研究也可以对以网络营销为主要营销手段的企业起到理论指导的作用。（2）实践意义在信息化高速发展的今天，A公司如何把握互联网营销的模式对企业发展进行战略定位，怎样更好地发掘互联网的优势，制定符合自身现有的内外部环境的营销策略，进一步提升自身市场竞争力，最大程度降低自身风险进一步提升企业发展动力，是对我国网络营销策略理论的进一步完善和发展，同时对该公司变革自身行销模式寻求跟好的发展方式，探索“互联网+”的新模式有很好的现实指导意义。第二章网络营销的相关理论基础2.1网络营销相关概念界定网络营销就是利用互联网技术和数字信息化技术，来满足客户的个性化需求，从而达到产品或服务销售，增加企业盈利目标的过程[2]。其实质就是利用互联网技术对产品你的生产运输销售等各个环节进行跟踪服务。以互联网技术为支持，以销售产品为目的的营销活动被称为网络营销，所以网络营销贯穿于整个网络经营的各个环节，比如企业的信息收集与发布以及企业的产品的交易和提供售后的服务网络营销，网络营销对于各个环节都至关重要，网络营销和会随着社会经济的不断发展其内涵也会逐渐地丰富，所以对于网络营销的定义不是一成不变的[3]。基于以上观点，本文认为网络营销策略的制定就是根据企业的市场定位对不同方面的网络营销进行整合这其中就有企业的产品策略，目标策略，市场策略，价格策略，销售策略和渠道策略顾客服务策略等。2.2网络营销相关理论文中的网络营销是指企业通过互联网信息技术和移动通信技术手段，整合互联网信息资源吸收借鉴传统线下营销方式的良好的方法从而实现既定销售目标的过程。2.2.1网络关系营销理论关系营销，就是把营销活动看做是一个企业与消费者、供应商、经销商以及市场竞争者和公众进行互动，实现产品的销售目的的过程。主要包括连两个基本点：宏观层面上，进行市场营销营销的领域叫广阔，有顾客市场和受其影响波及的影响着市场；在微观层面上看企业和顾客的关系发生了变化，不再是以往一次性的交易关系，而是其一会将客户都作为其未来上门的潜在长期客户去看待[4]。人们通过互联网建立了以社交为主要不得的不同社群组织，这些社群组织都可以成为潜在的产品营销平台，像知乎，一些段视频平台和直播平台等。首先企业与客户对接，企业进行产品生产，企业也可以直接针对客户需求定制产品，通过满足个性化的产品需求，从而为客户在使用过程中创造更大的价值空间。同时企业可以从客户的需求中可以更加准确的把握市场的方向，减少企业决策的盲目性，有针对性的进行产品营销，进一步降低营销费用。其次，通过互联网，企业可以随时随地也客户进行沟通，打破时间和空间的局限。在为客户提供服务的同时，通过反馈数据企业可以可及时对自己的产品工艺质量进行把关。2.2.2网络整合营销理论网络整合营销就是将营销手段和营销工具进行整合，依据市场的实时变动及时进行策略调整，来促进买方与卖方的交易最大化的方法。人力资本论的提出者舒尔茨认为网络整合营销适合于任何企业进行信息传播和内部共同交流管理机制，这种管理机制可以让企业和潜在客户之间保持一种良性的沟通[5]。可以说网络整合营销既是一种营销方式又是一种企业的管理和公共机制。企业外部他可以整合网络资源帮助企业构建和树立企业品牌形象，对内企业可以整合资源有效进行沟通和管理，充分发挥互联网的互联互通实时互动的作用可以将消费者这一群体也纳入到企业营销决策之中，这无形当中也进一步提升了消费者的地位。其决策过程为：图2-1网络整合营销决策过程图网络整合营销以消费者为核心导向，关注消费者的动向，及时调整自身的生产和销售策略，另外整合网络资源可以增进企业与客户的沟通，既有利于企业生产符合消费者需要的产品，也能为消费者提供一定的自主空间，进而提升消费者的好感，增强其对产品的忠实度。

第三章A公司网络营销现状分析3.1公司概况A电力设备公司是一家集智能成套设备，配电箱，电线电缆机箱柜等设备设计与制造企业，企业极具创新性，是一个高速发展的现代化高新技术高新技术企业，具有国家高新技术企业“AAA”标志。A电力设备公司旗下子公司名博电气代理了许多国内外知名的一线中高端电子电器品牌，在企业产品上注重科研，对公司产品进行创新推动产品迭代，不大断满足客户需求，精益求精注重提升企业的核心竞争力，企业还与高校合作培养和引进以一批高素质高水平水平人才，为了给企业的发展提供源源不断的人才支持，企业还计划选派一批员工到河北工业大学，西南交大，电子科技大学等知名高校进行进修学习，同时还和河北工业业大学、电子科技大学等联合培养专业研究生，为企业进一步输送高技术人才。通过不懈的努力，充分吸收国内外相关科研成果的基础上企业产品有了较大提升，同时也打造了以支团结上进，刻苦攻关追求卓越的专业研发团队。该公司产品种类多样质量过硬应用广泛，主要应用于电力、工矿、有色金属冶炼、地产、铁路、建工等行业，同时由于产品的质量过硬种类多样，其备受客户青睐，产品远销国内外。3.2A公司营销体系分析互联网时代，各种新媒体平台对传统的营销模式产生了重大的冲击，同时电力设备生产行业的营销也受到了营销[6]。目前就A公司来说除了沿用传统营销方式以外，企业也开始积极探索互联网营销的新模式。3.2.1传统营销模式分析A公司的产品无论是本公司生产还是代理其他品牌产品，在产品营销上都统一由公司的市场营销部本进行统一管理。1.生产型产品营销策略A公司电气事业部及生产中心主要进行“A”电气成套设备、机箱柜、高低压电气、母线槽等产品的设计生产和组装。公司的销售部门负责产品的推广，市场的开拓、产品的销售以及客户关系的维护。同事企业还成立了市场销售支持中心转本进行商务业务的跟进，商务技术分析以及将企业订单及时交付生产工厂等。集团的采购部门对生产所需原料尽进行统一管理，各部门按计划按需求领取，这样便于企业进行成本的核算。市场营销部门会对重点客户进行根基，对价值高潜力大的客户进行统一销售管理。A公司的产品客户主要由房地产企业，建筑公司，电力企业等。这小客户的产品需求量普遍较的所以一般采用集中采购的方式进行采购。也就是进行公开的招标，企业组织专业人员对集团公司以及产品进行评估考察，然后根据俄实际情况确定中标企业，这个过程一般持续周期较长，尤其是房地产业进行工程建设持续周期较长，订单额度较大，并且会分期供货有时会签订战略采购协议。A公司针对目标客户特点，制定了企业的销售模式主要是采用主力渠道的订单销售模式，通过客户企业投标，公司中标后依据客户企业需求，相关生产部门按照需求图纸进行设计生产，在按照约定交付日期及时交付，随即在进行原料的采购按照生产周期进行生产安排，整个身缠都是按照来单加工的模式，一般不进行预备库存存储。2.代理型产品营销策略A公司铭博事业部进行国内外一线中高端品牌电气产品的代理分销，采用直营模式和分级代理分销模式，直接开展线下一站式采购商城或者进行二级分销渠道的建立。经过多年深耕，与品牌的代理合作顺利，成绩斐然。首先，铭博事业部的客户类型主要以二级渠道客户为主，占到总客户的一半以上，其余的客户为一些电气盘厂和代工生产客户。。目前二级分销客户规模已经达到了6000多家，这小客户较为零散多数为机电市场的门店，这了额客户的采购方式较为灵活，采购产品以及数量规模相对较小。并且有很大的不确定性。所以所以企业在采购商城中站门设立了电话销售岗位，符合对这类客户进行询单及时备货。同时企业还开通了销售QQ群和微信群，以便及时沟通。其次，铭博事业部对于不同采购规模的客户分别进行了不同的折扣管理，企业根据企业的销售量和回款情况以及信用情况进行分级管理。不定期会推出促销活动。集团促销活动的开展一般会联合品牌方一起进行，一般一会展销会的形式展开，开展多样化的促销活动，对分销客户给予不同程度的优惠，在提升销量的同时还可以提升产品的知名度。3.2.2网络营销模式分析随着互联网技术的快速发展，已经影响到了我们生活的方方面面，近几年来A公司也在不断进行“互联网+”的探索，因此企业在2016年就开始组建自己的互联网营销团队，在当时公司是共买了通用的网络下单系统，通过该系统开展对铭博事业部代理产品的推广活动，但是由于当时经验不足，采用的下单系统又比较单一，无法进行个性化的产品展示营销，而且铭博事业部所代理产品非常广泛，所以难以适应当时的营销状况，所以使用的效果不佳，最终并没有面向市场进行广泛推广。表3-1A公司2019年（4-6月）关键词在搜索引擎比重序号搜索引擎名称搜索次数所占比例1百度447697.09%2搜狗962.08%3百度图片150.33%4腾讯soso40.09%5百度视频20.04%6百度知道170.37%2017年A公司对原有网络营销团队进行了重组，组建新的电子商务部门，同时进行了两个方面的探索。一个方面，以施耐德电气官方授权店的形式，注册河北铭博电子商务公司入驻1688平台，平台有施耐德公司进行统一的设计装修，由铭博电子商务进行产品的上架铺货，并进行管理。主要销售施耐德品牌的墙壁开关，微型断路器，电磁式和电子式继电器，低压终端配电产品等和A公司自己生产的共低压配电产品。应一方面，积极与平台开发企业联系，定制多养护的企业下单系统，并在此基础上进行二次开发，适应企业营销产品多样化的特点。A集团的网络营销尝试主要是名博电气代理的分销业务，其自主品牌“A”产品只是借助该品台进行销售，名没有对其进一步进行深入发掘，同时名博电气电子商务平台运行的时间也还较短，运营经验不足，同时由于企业缺乏对营销业务人员进行培训，所以目前其订单量较少，“互联网+”的模式还需要进一步探索。3.3A公司营销成绩分析A公司根据公司两大板块不同的业务类型，企业依据业务类型惊醒了不同的营销模式，所以对2019年的营销状分别进行分析。3.3.1生产型产品营销成绩分析A公司从成立之初就将产品质量以及为顾客提供优质服务，作为公司发展的重中之重。长久以来公司一直做价格合理质量上乘的产品，通过在河北深耕多年。其产品在同行当中脱颖而出。受到了许多客户的青睐。由于经营公司的口碑和企业形象良好。跟许多大型企业都达成了战略合作关系。其中服务过，包括南方电网，河北钢铁集团，邢台钢铁集团以及浩顺地产集团等知名企业。其主要的销售渠道为企业的公开招标。公司进行竞标主要通过一些招标网站进行。到目前为止公司已经注册招标平台73个，包括河北电网的阳光电子商务平台。邢台钢集团采购平台，河北招标网等。其中19家为2019年新注册网站。2019年的网站报价达到11亿元。同比增长67.7%。最终成交达到6,000万元，同比增长12%。综上所述，经营公司事业部的报价金额以及产品销售金额呈逐年上涨态势。但是公开竞标程序比较繁杂。招标企业进行招标发布公告，再到投标人作出反应,招标人在对其进行审核评估，直到最后签订产品合同。周期较长并且过程繁杂,消耗较高。为了达到预期的营销效果，经公司进行了百度竞价排名。即按照公司主要经营业务制定了一些关键词。截至19年底，费用已经达到50多万元。相比较去年的25万元费用增加了一倍。造成这种状况的原因有很多。首先随着互联网的发展，经营公司进一步加强了网络营销队伍的建设，加强了相关投入。但随着投入费用的增加，平台引流量，以及客户的转化率并没有获得较高的提升。3.3.2代理型产品营销成绩分析铭博电器事业部面向的客户群体主要有二级渠道商、盘场客户、代工客户以及零售商。铭博电器产品事业部，根据不同的客户类型，以及客户销量和信用评价体系，建立了分等级的折扣政策以及促销管理政策。并且依据客户的信用评价报告，对客户的信用进行及时的评价管控并实时做出调整。2019年铭博电器事业部营销中心，共完成营业额2.7亿元，同比增长8%；其中邢台市及其周边地区销售额达1.23亿元，占比高达45.5%；邢台市以外高达7300万元占比27.03%河北以外地区占比26%。由此可见铭博电器事业部的产品销售区主要在邢台市周边及河北省内。由于铭博电器事业部销售方式以零售性为主，所以主要面向各大机电设备采购市场。2019年邢台地区各大机电市场进货额达到了3700.54万元。目前除了省内邢台市地区的线下渠道以外，明博电器事业部同时还开通了邢台至石家庄、邢台至北京以及邢台至邯郸的物流配送路线。再接下来A公司还将继续拓展物流配送路线同时要加强仓储站点的建设，逐步构建物流运输仓储网络。同时铭博电器事业部还将向二级三级渠道进行拓展延伸，将覆盖面逐步拓展至乡村一级。同时基金公司还将不断的增大研发投入力度，不断去满足不同地区客户的不同需求，进一步拓展市场。第四章A公司网络营销存在的问题4.1产品营销服务意识薄弱电力设备想要在市场上占据更多的市场份额，需要综合考虑多方面因素，在提升企业自身硬实力的同时，也要兼顾产品质量以及服务。在现在的性价比竞争当中为客户户提供优质服务尤为重要[7]。在当前电力设施设备企业价格趋同的状况之下也需要企业提供更多人性化的优质服务。在这一过程当中不仅能满足顾客需求，同时还可以在无形当中提高产品的知名度。所以A公司在进行市场营销时，将提供优质的产品服务作为自己的一个重要抓手。在进行产品营销时不仅输出产品，同时也将企业的文化进行输出塑造企业形象。同时提供优质化的服务过程当中，也可以对企业自身营销策略产生影响，甚至好的服务可以与营销达成互补。4.2产品推广渠道单一无论是传统的营销模式，还是互联网加的线上营销模式，都需要企业在不断的探索过程当中对营销方式进行优化和改进[8]。在互联网营销模式的推动之下，电力设施设备企业逐步开始进行网络营销的探索。就当前而言进行网络营销，构建自身的营销官网越来越重要。只有建立健全网络营销体系，才能有效的解决营销过程当中完善建立全途径网络。目前的官网只是作为一个宣传推广的手段。而营销型官网可以最大限度的突破时间和空间的限制。所以营销性官网的构建将是电力设施设备，企业接下来的重点。随着互联网的发展，各个平台以及新媒体手段的喷薄而出人们已经不只局限于阿里巴巴，淘宝等原有的电商平台。各个如直播平台或者是短视频平台，如雨后春笋般建立，这些都为电力设施设备企业探寻新的网络营销途径，提供了可能。当前A公司在进行官网运营建设时，对于互联网平台的应用还不够充分。4.3价格策略缺乏激励A公司当前产品价格缺乏竞争力,体现在价格制定的专业性缺乏。企业在定价时，应当充分考虑市场需求，产品成本以及竞争对手报价等综合性因素来制定符合自身产品的定价体系。虽然公司在进行产品定价时，生产部门，经营部门，财务部门等多部门都进行了参与，但是由于公司产品的定价缺乏一个有效的定价体系。使得企业不能很好的把握市场情况导致定价。方案不准确。比如。企业生产的三相干式变压器SJ-200kVA.目前的市场价格为3万元左右。金公司对该产品的定价，主要参考企业生产成本，并没有实际参考竞争者定价情况。如德力西生产的同款商品定价为35,000元左右。虽然基因公司在价格上有一定的低价优势，但是由于产品利润较低，长远来看不利于公司的利益。A公司实行以成本为导向的定价策略，导致其不能很好的把握市场走向。随着越来越多的企业涌入市场使得产品供应量增加，那么价格优势就相对减弱。同时由于A公司生产规模的扩大以及采购元器件等原料成本价格上涨等因素，使得公司对产品定价进行了调整，但该公司产品多数是在市场反应之后的被动降价，所以对于市场变化的敏感度较低。4.4产品策略不够灵活从电力设施设备进行网络营销的角度去看，企业需要在品牌方面下足功夫，形成自己的个性。比如可以高质量或者低价格入手。在进行企业产品营销时，对于品牌的营销推广也不能落下。尤其要注重对于产品品牌的个性塑造。当前面对市场需求的多元化发展企业应该规划多样性多元化的营销方式以及对于品牌组合方面的研究[9]。在进行产品品牌塑造过程当中，可以从品牌联营的角度考虑，但在品牌塑造中必须充分考虑受众，并且从不同角度，不同层次充分把握消费者的心理。开展有针对性的宣传工作。通过对品牌的推广，消费者可以对产品有一个良好的把握，同时在品牌推广营销过程当中，无形当中会提升品牌的知名度。4.5促销策略落后在促销策略上相对较为落后，首先促销手段较为单一。随着电气行业企业增加，买方市场逐渐强大，A公司采用买成套设备送配件以及保养服务的手段已经不能满足客户的需求，从对一些老客户的调查中我们发现，打折促销的优惠更能打动客户。在销售旺季时A公司没有参照市场上竞争对手的一些促销方式来吸引客户，同时也没有制定自身企业的优惠折扣促销方案，并且在促销折扣方案预算充足的情况下，并没有施行灵活的促销方案，从而不能实现预期的销售目标，导致利润水平较低，无法很好地实现通过促销手段来增进企业产品竞争力的目标。

第五章A公司网络营销策略的优化5.1丰富化产品策略5.1.1丰富产品线输配电设备企业所提供的产品是为了满足电力用户的需要。目前金公司生产各类产品，其中包括中低压电网柜，环网柜，电缆分箱，智能低压开关，柜配电箱等电力设施配套产品。立即元器件产品。虽然在不断的发展过程当中形成了智能化的亮点产品线。但是仍然没有实现全系列产品全覆盖。随着国家战略的实施提出与实施，2009年国家提出智能电网发展计划。未来国家将逐步加大对智能电网的开发与投入力度。预计到2020年底将实现智能电网的运行。智能电网的运营将大大改变以往传统输电网络的，通过智能电网能够对输电网络进行实时监控和我诊断，减少高压超高压输电网络，人工的使用数量，降低危险系数[10]。对于智能电网的建设，将为包括各类开关在内的输电设施设备企业带来新的发展机遇。同时这类高端的智能电网设备将会成为市场的宠儿。高端产品市场具有较高的市场利润率，同时如果成功运营将对企业带来很好的品牌效应。接的高端市场发展，也会带动企业中低端产品的进一步发展。拉动其整个品牌的市场价值。所以智能化设备的研发是企业未来的主要着力点。5.1.2加快产品升级换代随着输电设施设备企业的迅速发展，我们可以看出该行业的一、二次设备融合发展趋势非常明显。行业内领先的ERP设备生产企业，通过积极合作将迅速抢占市场。随着行业发展的趋势上升，输电设备也由单机到组合和成套设备的升级。在未来国际市场项目工程总包也将会大力发展。行业领先企业通过收购并购以及出资持股等方式，进一步加强自身的成套设备生产研发能力同时发展海外市场也将作为企业未来发展的主要目标。5.2差异化定价策略5.2.1投标定价法电力设施设备企业进行采购时，会选择以招投标的方式来确定供货厂家。投标定价法就是很多供货商普遍会选择的办法。供货商如果想要其企业产品获得订单。那么首先在价格上就要将价格制定比其他公司相对较低。但一定要保证成本。对于供货厂家来说利用期望利润进行定价是一个不错的办法。但是在企业进行投标时，一般会分为两个部分。首先是技术部分的投标。对方企业会成立专门的评价委员会对企业进行评估，最后会得出一个分数，作为厂家技术标的得分。而另外一个部分就是商务投标，在整个招标过程当中，各个投标企业会将价格进行密封进行保密，开标之后客户企业将会对投标企业的综合商务部分进行打分，最终将商务标以及技术标两部分进行综合评价。得分最高的前三甲，作为一选目标。企业最终会在这三个预选目标中择优进行选择。当企业以最低价格中标时，那么企业还应该对企业所提供产品的型号以及对应项目的解决方案进行具体的规划。选择最优方案，降低成本，将利润最大化。当企业以最低价格投标，仍然没有中标时。公司要及时关注中标企业厂家提供产品，在产品型号，产品质量，或者相关技术参数上做对比，找出不足及时进行调整。5.2.2现行水准定价法经公司正在全面考虑电力设施。设备行业。当前的主要目标群体情况，以及行业内部竞争对手所生产产品的基础上。由公司市场销售人员对行业内同类产品价格信息进行收集。整理和分析。同时结合本公司生产成本以及运营成本制定产品价格。这种定价方式是产品价格不会有太大波动，并且容易让客户接受，可以避免公司被动的陷入格进行价格战。并且因为企业实力较强，产品质量较高，一般竞争对手不会随意发起恶意的价格战。现在。电力设施设备企业市场上的竞争，主要是受购买者偏好决策带来的影响。公司在现有产品水平上只要保持自身优势，制定合理的产品价格，在能够稳住一批固定客户的同时，可以逐渐拉开与竞争对手之间的距离。在采用现行水准定价法时，要结合市场环境等具体的因素进行考量。尤其我国区域经济发展不平衡的现状，对于西南等经济，嗯，相对欠发达地区的目标市场。企业应该适时地降低营销价格。在进行定价时，要充分考虑经济相对欠发达地区用户的采购习惯以及不同的价值取向等。经公司针对不同区域制定差异化的价价格，有利于公司进一步开拓市场，增进一步增强企业的竞争力。5.3多层面渠道策略5.3.1加盟交易平台的B2B模式随着互联网技术的不断发展，各种网络营销平台也如雨后春笋般建立。电气行业当中也出现了一些领域细分的网络平台。这些网络平台原理相似，都是将供应方企业以及卖方企业集中于一个平台，利用互联网便捷的实时互动性，让二者进行直接交流，产生交易机会[11]。网站平台本身没有物品的所有权。供应方企业通过入驻申请平台提交资质审核，审核通过之后，商家入驻平台。同时销售方和采购方遵循平台制定的相应规则，实现产品的交易。当采购方遵循交易规则，在平台上下单付款后，线下的物流配送平台将直接进行配送。同时采购方收到产品之后，可以对平台进行反馈。这些反馈结果在一定程度上可以作为其他采购者对于该企业产品采购的一个参考依据。比如1688、工控猫等平台都属于此类模式。A公司入驻相关平台之后。借助资源优势可以在较短时间内将产品信息传达给众多客户通过平台推广可以进一步增强其品牌的知名度。对于河北名博电子商务公司所代理品牌，通过该平台进行展示之后，采购商可以迅速的了解代理品牌产品，同时在一定程度上也可以增加铭博电子商务公司的影响力。这样也可以帮助公司较快速的将平台客户资源平移到公司，自建网络平台之上。截至目前，基因公司其在产品营销上仍然存在区域性的局限。同时利用线下的推广也可以帮助平台在网络营销的快速开展。5.3.2自建B2B电子商务平台除了在网络销售平台上进行产品销售以外。公司还积极进行着手建立自己的电子商务平台，随着互联网加的不断推进，公司自建电商平台，可以更好的掌握主动权。近年来移动客户端APP的方式越来越受到大众的青睐。所以公司积极筹划建立自己的APP客户端。随着无线网络的飞速发展，企业越来越追求高效率，简洁性，和便利性。所以移动客户端逐渐成为电子商务发展的主要方式，其实无论是网络电商平台还是移动客户端APP都是以互联网加为基础，以客户需求为导向进行研发和设计，同时无论是电商平台，网页端还是APP客户端，其在页面设计上都可以在一定程度上输出企业的文化理念[12]。尤其在网页端和APP客户端的设计上，需要综合考虑多方面的因素，首先设计排版是否合理，检索方式是否人性化，支付方式是否多元化等等问题。在对电子电器产品进行网上选购时。产品型号是否明确，是否可以通过组合叠加产生相应优惠是影响客户进行网络上自主选择购买电器产品时的重要因素。A公司产品覆盖面比较广,除了一些小型的电子元器件以及电器产品以外,还有一些大件商品如高低压机箱组柜、配电箱等。对于大件商品客户。更多的会关注企业如何进行配送，配送以后售后服务怎样，反应速度怎样等等。为此基因公司专门建立了物流配送以及售后服务团队客户进行下单之后，平台快速接单快速反应，全方位的物流网络，进行高效便捷的运输，同时为产品提供防磕撞保护层客户接收产品后运送团队，还会负责产品的安装以及检测。这些增值服务在一定程度上都增加了品牌的影响力。5.3.3O2O模式深化开拓铭博事业部所代理的产品品牌种类以及规格较多，但产品的体积较小，同时客户需求量较多，但是较为零散。通常为多种类型产品进行组合下单。对于此类客户更多的是关注产品质量价格以及运输成本。由于这些客户所需产品较为零散，许多客户并没有很快的。适应进行网络下单。但是为了避免进行退货导致产品成本的增加，许多零售商还是愿意去实体店进行购买。而A公司所生产产品多为工程使用，产品耐用度较高，更换频率较低，同时产品运输费用较高。所以在与互联网加融合过程当中难度较大。在当前互联网加的时代背景之下，结合A公司产品的特点以及已有的线下营销渠道经验，建立并逐步完善网页版以及app营销渠道[13]。同时进行线上与线下业务融合发展的探索，能够极大的提升客户的购物体验。将传统的B2B平台进行升级和拓展为一个以公司为纽带，一头连着科研高校一头连着门店与客户的整合性平台。这个整合性的平台可以将网页端，APP客户端以及线下门店体验端进行高效整合，进而可以实现线下订单线上发货，线上订单线下取货相结合的三端联动模式。通过这个平台可以将企业线上客户以及线下客户进行一个很好的整合，并且无论线上和线下客户都可以在产品交易过程当中，真切的体验到A公司所提供优质产品和完善服务。图5-1A公司O2O模式互联网平台示意图线下订货，线上发货主要是服务于客户在实体门店当中体验并选购了某个商品之后，或者原有有渠道（主要是电话或微信）进行订货后，通过ERP系统进行订单处理[14]。企业会通过物流会将产品送达客户处。这种模式是经营公司当前正在采用的。在后期的电商网络平台打造过程当中。经公司将整合线上线下数据，实现ERP系统数据的对接。客户只需要在网络端或者是APP平台进行商品的订购，下单之后。企业会通过物流方式送达客户处或到就近门店进行自取。这样可以提高客户的产品体验，同时可以进一步减少货品出错退换的概率。降低企业成本。同时。通过网络平台的营销，可以进一步增强客户的粘性。网络平台的发展也会带动线下平台的销售实现双赢。5.4精准化促销策略5.4.1线上客户引流将原有线下营销渠道的客户进行引流至线上，并且完成线上平台的推广，具体有以下几种方式。1.实体营销宣传在实体线下门店进行销售时。销售人员可以对客户进行网络平台的宣传。同时可以。通过扫码进群领优惠的方式，将客户进行线上引流。并且销售人员可以在进行二级渠道开发过程当中进行线上APP的宣传与推介。引导线下客户进行线上操作下单。可以将宣传效果计入销售人员的提成当中。同时在宣传过程当中也可以准备相应的小礼品，对客户进行回馈。2.兼职人员导购宣传企业兼职人员，比如物流配送以及安装售后人员在对客服进行服务时，可以利用其与客户面对面交流沟通的机会，及时进行线上以及网络平台的推介与宣传，进行线上引流。3.客户分享宣传通过O2O模式。网络平台。开展多维度的客户交流活动。增强客户对于平台的需求年限。可以实行网站会员制以及积分制等制度。并通过不同制度等级采取不同折扣优惠力度的活动，让所有客户真切体会到差别服务。同时经常开展线上线下促销活动增强进一步的沟通与交流，等级越高的客户可以第一时间体验企业推出最新产品[15]。提升客户的关注度。同时通过线上平台发放优惠卡以及好友邀请优惠等形式，让客户在查询积分，参与会员活动的过程当中保持热情。进一步提升其对平台的信任度。企业还可以通过平台进行好物分享，客户在不断的分享过程当中，自己可以获得相应的折扣与返点，企业可以在增加销量的同时实现圈内客户的持续引流.图5-2A公司O2O模式互联网平台客户引流示意图5.4.2线下客户引流在线上营销平台发展壮大后。通过网络宣传以及线上引流的客户，在长时间引流之后会达到一个逐渐饱和状态。此时宣传以及引流效果将下降。这时我们可以将线上流量直接吸引至线下。同时线下门店也要为客户提供完善的服务。在加大品牌宣传效应的同时，也可以让客户按自身需求进行线上或者是线下的采购。5.4.3实体门店管理升级实施精准促销当线上营销平台发展，进入一个高原期后，需要对传统的线下门店营销进行深入的挖掘。传统的营销管理方式。单纯给销售人员。进行返点和提成。已经不能适应当下的发展。结合企业互联网营销的宣传效果，以及对宣传人员培训力度等综合考虑。对客户为店面互联网营销的售后评价与反馈，以及线下线上门店客户转化率的高低等纳入作为店面综合评价体系进行综合管理。进一步深挖线下门店的销售权利，提升实体门店销售业绩。为了避免千篇一律的促销模式对客户造成感官疲劳。企业进行网络营销时，要积极利用大数据对不同客户进行筛选整理和分类。针对不同客户在平台上搜索数据关键词采购数量以及浏览量等深入剖析客户日常消费习惯。有针对性的采用不同的营销模式进行，有针对化的营销实现推送精准转化率高，成交量大的效果。5.5以客户为主的服务营销策略以互联网为依托进行的网络营销平台效果主要体现在，其可以及时有效对数据禁行整理和分析，持续提升营销效果上。随着互联网平台的发展，依托大数据以及云计算等综合性数据分析技术，可以对平台上的客户咨询信息、客户评价信息、采购信息、成交数量和诚信度等数据进行综合整理分析，从而实现对客户的精准把握。5.5.1客户需求管理公司的铭博产品事业部。代理的电子电器产品种类较多，同时其主要针对客户为二级营销渠道客户，那么摆在眼前的问题就是如何对这些目标客户进行有针对性的营销战略开发。当面向客户群体较为广泛时，其不同客户的消费能力，消费行为以及购买力等情况有所不同，如果采用传统形式业务员进行实地走访调查，收集数据，就会造成工作量太大并且误差较大的问题。通过对互联网数据利用大数据进行分析，可以对客户的搜索名词以及下单品类进行分析，由此可以大致对客户需求方向进行一个定位。同时通过此类数据的分析还可以发现企业存在的不足。可以让企业更加明确未来产品方向以及及时弥补短板。按照传统营销方式新产品的开发经过前期选择生产到后期的市场投放测验。要完成一个较长的市场周期，推行的成本较高。并且不能确定其是否符合市场预期。通过互联网营销平台，利用大数据进行及时的分析预判，可以提前就新的产品方向进行研发，采取老客户预先试用的方式进行。销售试验，并且同时进行完整的测评流程。将预售情况以及测评流程进行综合分析，已确定是否进行量产。这种方式可以大大降低新品发布的成本以及进一步提升其成功率。5.5.2客户信用管理公司铭博电产品事业部。原有的客户信息主要依靠业务人员进行实地走访。人工录入的方式进行收集及维护。经过近几年的发展，二级渠道客户数量不断增加。维护数据的难度也进一步加大。这些数据包括门店法人地址，经营状况，以及图片信息。数据信息量非常庞大，进行整理维护工作，任务量大。并且人工录入极易产生误差。对客户的信用体系管理不够健全。现在通过网络营销平台，经过大数据整理分析以及第三方数据开发商。进行数据的收集与整理。能够对客户的销售数据，库存情况，成交量等信息进行及时的数据分析。公司根据这些数据可以对客户实际经营情况进行评估，并就出现问题进行指导。并引导下一步的产品采购。5.5.3提高售后服务质量售后服务的质量可以。体现公司的服务水平更深层次的，能够体现企业的整体实力。良好的售后服务，不仅可以为客户留下很好的印象，同时还能够进一步增强其客户对于企业产品的需求粘性可以进一步维系客户关系。A公司在自己的产品售后服务中要保证服务质量，以过硬的服务来赢得客户的青睐。针对企业售后服务质量的提升，企业可以建立员工调查小组。这些调查小组可以抽掉一些一线员工以及经验丰富的老员工。他们按照公司相应的规定。开展调查。首先对于企业内部各项基础设施是否能够高效运营，发现问题及时排除。其次要对客户市场进行深入调查。就客户购买产品，产品性能以及售后服务质量进行深入的调查分析。最后