医药代表格拜访基本步骤

骤步本基的访拜之纲大训培表代药医HuiRen|WuQiGang精选文档拜见的基本步骤一、销售拜见的三因素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜见需要的工具二、销售拜见的基本构造找寻客户↓访前准备↓→接触阶段→打听阶段→倾听阶段→体现阶段↓办理异议↓成交（缔结）→跟进（一）找寻客户①市场检查：依据产品和开发目的，确立调研范围。②档案建设：商业注意事项：1）能否能达到gsp的要求；2）商业信用评估；3）经营者思路能否宽阔；4）渠道覆盖能力。挑选客户：1）紧紧掌握80/20法例；2）选择公司最适合的客户。（二）访前准备①客户剖析客户档案（基本状况、科室、级职）、购置／使用／拜见记录如拜见医生：要认识其处方习惯如拜见营业员：要认识其介绍习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜见目标（smart）s－specific（详细的）m－measurable（可权衡）a－achivement（可达成）r－realistic（现实的）t－timebond（时间段）③拜见策略（5w1h）.精选文档④资料准备及“sellingstory”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟习公司状况做好倾尽全力的准备熟习产品状况明确目标，做好计划认识客户状况培育高度的进步心认识市场状况培育百折不挠的意志②心理准备培育高度的自信心培育高度的纪律性墨菲定律：假如有犯错的可能，就会犯错。东西老是掉进够不着的地方。蛋糕掉在地上老是有奶油的一面朝地面，有些事情老是愈解说愈糟糕。明确拜见对象：销售拜见中你拜见谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜见医生的目的1）介绍产品；（2）认识竞争产品；（3）成立友情‘（4）扩大处方量；5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜见医生的因素1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜见医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；5）疏导关系/渠道；（6）竞争品种④拜见商业的目的1）认识公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友情；（8）协议⑤拜见零售药店营业员的目的（1）认识动销状况；（2）认识竞争敌手促销手段；（3）库存量；（4）办理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；7）终端宣传品的摆放（8）交流感情，增进友情⑥接见客户1）拟订接见计划；2）善用接见时间和地址，提升拜见效率；3）善用开场白，留下好印象4）擅长掌握再次拜见的机遇（三）接触阶段①开场白.精选文档易懂，简短，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”奇妙选择问候语很重点。②方式直截了当式、赞叹式、好奇式、热忱式（寒暄）、恳求式接触阶段注意事项：①珍惜最先的6秒种：初次会面一般人6秒种以内会有初步印象一见倾心一见无情②眼光的应用：认识眼光的礼仪、注意眼光的焦点③优秀初步：和睦、正面，创建主题，进入需要，充分时间④可能面对的困难：冗长，缄默，负面，目的不清，恶劣经历，时间匆促。（四）打听阶段什么是打听（probing）探查问问，向对方提出问题。练习1、当你第一次与客户接触时碰到困难，你将怎样化解？2、每人列举3个不一样形式的开场白？3、每人列举3个不一样种类的发问？打听的目的：a、采集信息b、发现需求c、控制拜见d、促使参加e、改良交流打听问题的种类一定型问题――限制式发问（yes／no）（能否是，对不对，好不好，能否？）公然型问题――开放式发问5w，2h）疑问型问题――假定式发问（您的意思是――，假如――）开放式问句句型5w，2h）who是谁howmany多少what是什么howto怎么样where什么地方when什么时候why什么原由限制式问句句型假定式问句句型能否是？您的意思是――？对不对？假如――？对不好？能否？开放式发问开放式发问机遇：利处：当你希望客户各抒己见时在客户不觉察时主导会商当你希望客户供给你实用信息时客户相信自己是会商的主角.精选文档当你想改变话题时氛围和睦有足够的资料缺点：需要许多的时间、要求客户多说话、有失掉主题的可能限制式发问利处：限制式发问机遇：很快获得明确重点当客户不肯意供给你实用的讯息时确立对方的想法当你想改变话题时“锁定“客户获得缔结的重点步骤缺点：较少的资料、需要更多问题、“负面”氛围、方便了不合作的客户假定式发问假定式发问机遇：当你希望澄清客户真切思想时当你希望帮助客户释意时利处：缺点：能澄清客户真切思想带有个人的主观意识能正确释意语言委宛，有礼貌（五）体现阶段1、明确客户需求；2、体现拜见目的3、专业导入ffab，不停逢迎客户需求ffab其实就是：feature:产品或解决方法的特色；function:因特色而带来的功能；advantage:这些功能的长处；benefits:这些长处带来的利益；在导入ffab以前，应剖析客户需求比重，排序产品的销售重点，而后再睁开ffab。在展开ffab时，应简略地说出产品的特色及功能，防止使用艰深之术语，经过引述其长处及客户都能接受的一般性利益，以对客户自己有益的长处做总结，在这里，营销人员应记着，客户一直是因你所供给的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购置；（六）办理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、实时办理异议4、把客户变为“人”：掌握人性、掌握需求办理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；当在客户眼前做总结时，要运用加法，将客户未完整认同的内容附带进去；.精选文档当客价，要运用除法，留客的品位利；当人自己做成本剖析，要用乘法，算算自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、趁打2、多用限制性句3、把意愿及成合同4、要必需条款行确程序：要求承与关系1、重提客利益；2、提下一步；3、能否接受；当人做完上述三个程序，接下来就客描其品或服所生的愿景，最刺激准客的梦想