手机销售培训教材

37/37手机销售培训案例1如何样克服销售人员接待顾客紧张、可怕的应对技巧。

对策：唯一法宝确实是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。

案例2

计价还价有用技巧

讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以30—50元为一个阶梯。

背景:差不多确认功能并达成购买意图

一：咬死价格不放松

销售：先生（小姐），这部手机确实挺好的，往常我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。

顾客：那你们能够廉价多少啊？

销售：先生（小姐），不行意思，这是我们最新的价格啦。

顾客：你们不廉价我就不买了啊。

销售：那您觉得什么价格合适哪？

顾客：700元卖不卖啊？

销售：先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您能够对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能）

顾客：我就要这一款，你一定要给我廉价，不然我就不买。二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）

销售：如此吧，先生或小姐，今天我们做活动，我能够给您打个95折，950元，您看能够吗？

顾客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊

销售：不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钞票啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钞票能够，但您不能让我们赔钞票啊，您多多少少加一些啦。

顾客：那就给你750啦。

销售：先生（小姐），那个价格确实卖不了啊。

顾客：你要卖不了就罢了，我们再看看吧。

销售：先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜爱这款手机，您看如此吧，我给您让到底，900块钞票，行不？

顾客：不行，就750元，不卖就罢了。（站起来打算走）

三：请示店长申请价格

销售：先生（小姐），您不要着急嘛，您的那个价格我是做不了主的，我到我们店长那儿申请一下，看看能不能卖啊？

销售：先生（小姐），这是我们店长，她讲啦，您再加多30元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。

顾客：一份钞票都不加啦

销售：先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有方法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，然而我们先讲好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，能够吗？

四：假如不能成交

销售：对不起，先生（小姐），那个价格我们确实是卖不了的，如此吧，您先到不的店里看一看，同样的手机，不的店里卖多少钞票，您来我们那个地点，我们也卖多少钞票。我们还有礼品和积分送给您，同时为了爱护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看能够吗？案例19

快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。

顾客：（在看手机，不讲话）

销售：先生（小姐）您假现在天买的话我能够给您申请一个优惠价，您看能够吗？

顾客：什么价格啊？（顾客）

销售：####啦（实惠一些的试探价）

价格是最敏感的，不情愿谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户差不多差不多上潜在性客户

不怕对手是狼，就怕队友是猪！****以下是一些常用问答..请熟练运用***1.电池：1）顾客问：电池能用多久啊？营业员我们现在卖的手机都采纳的是锂离子电池，即没有经历性使用寿命又长。理论上可达到反复充电3500-5000次左右以上，也确实是讲即使您每天都充也能保证你能正常使用10年！国家三包规定是6个月！2）顾客问：待机时刻能有多久啊？答：我们这款机器的标准待机时刻为280个小时，也确实是十几天，然而那个对您是没用的。什么缘故呢？因为所谓的待机时刻是指正常开机不插卡的状态下到自然关机，可我们平常不可能不打电话不谈天吧？因此我们要看它的正常使用时刻。像这款机假如您每天打两三个电话，听听歌用个4到5天依旧没问题的。（假如您真地要经常一出差就好几天的话，也不用担心。像这款机器它是支持USB充电的，而且是标准接口，现在您在哪找不到一台电脑啊？而且这种标准接口目前差不多是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也专门方便对吧？）3）什么缘故只有一电一充啊？首先您看啊，我们送您的电池差不多上厂家配送的原厂标配电池。而现在所有的大品牌标配的差不多上一电一充，您看到送两电两充的差不多上些杂牌机吧？或者确实是一块标准电池再加送一块杂牌电池。咱们不讲这些杂牌电池使用起来有多危险，爆炸啊漏液啊，您就想想十几块钞票的电池，它电压稳不稳定，质量稳不稳定，到底能用多久，会可不能给您的机器造成损伤？（停顿片刻）而且，羊毛出在羊身上，十几块钞票的电池他多收您几十块钞票再送你一块杂牌电池。您要乐意，我们还不放心呢，您讲是吧？2.售后服务：1）那个保多久啊？我们的所有产品都严格依照国家三包法的规定提供售后服务，一个月包换，一年内免费维修，并提供终生售后服务。（或终生成本售后：如更换零配件则适当收取成本费用。）2）在哪保修啊？国产机在当地保修，在XX就有专业的售后服务中心，专门方便。小问题当天就能够解决！而且我们的产品质量相当可靠，您专门少会需要售后关心的。使用上有什么不便的，您问我也成。3.声音：1）声音这么小，铃声能听到么？首先，那个声音依旧蛮大的，只是卖场比较嘈杂您可能相对觉得比较小而已。要不换首歌曲您再听听？而且像XX这种大品牌它也确信可不能像杂牌机似的为了大声点就装上8个喇叭。您想啊，您正走路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光都聚焦在你头上那什么感受？2）听歌的时候声音会可不能有点小啊？恩，在如此嘈杂的环境里听歌可能是有点小了。但是您也可不能在这种环境观赏音乐吧？要听也是带着耳机听的吧？您带上耳机试试声音效果如何。再讲了咱们观赏的是音乐，又不是听大声，您听听XX这音质多纯美，没一点杂质，对吧？您讲要是声音专门大，但是一放大全是兹兹啦啦的声音，那还有什么音质可言，听什么歌曲啊？纯粹确实是听响动了，您讲对吧？4.选择少：你这就一部机器，没其他可选择的了？你专门有眼光，这是新上市的***，进了5部今天一下就卖了4部！就剩这一部了，你假如想多买几部，我们能够预定！到货后第一个通知你！而且预定有礼品赠送！我们的新款机型历来差不多上精品。事实上您也清晰，选择再多，最适合您的也只有一款对吧？而且您看这款机器外观（“精美大方，而且金属的外壳大气又耐磨有用……”围绕外观功能+以及其它手机功能！做有针对性的引导解讲）特不适合您。二、价格类分析：议价的困难程度与讲解过程中，顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。我们强调通过令顾客舒服的沟通，让顾客对我们产生信任，并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理同意，剩下的议价多是贪图廉价的心理，同时讲明顾客差不多预备立即购买了。1.多少钞票？(顾客刚接触手机时)情景分析：顾客刚看到手机时，询问产品的价格，那个时候销售人员报价时，语气要斩钉接铁。让顾客感受到你的价格确实是实价。同时，最重要的依旧让顾客留下来了解产品的价值，因此建议你解答如下：解答：上市统一价×××，事实上我现在跟你讲价格你也没有什么感受，因为你不了解手机的价值，来，我给你讲讲它都有哪些功能……2.太贵了，能不能廉价点？情况1：顾客在一分钟内就询问价格。那个时候顾客了解到差不多外形、价格和大致功能。而专门少有顾客看了外形和价格就选择购买的，因此我们要先这种强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没有关系，先看看好有个比较嘛,多留时刻增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由。解答：没关系，价格一定让你中意，你先来了解一下这款手机的价值（功能.外观等）。假如你喜爱，我相信价格不是问题，假如你不喜爱，再廉价你也可不能买，你讲是不是？情况2：3分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的。那个时候要注意谈价是个消耗战，不想着速战速决，要做好打持久战的预备，还要注意梯度，假设标价跟底价之间有100元空间，那么第一次降20至40，第二次20至30，第三次还价后能够成交。严禁直接报底价，否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了。（砍价的时候注意技巧：第一次让价可较大幅度以示真诚；第二次缩小降价幅度以示尽力，依次递减；因此让价次数不可过于频繁；每次让利都要争取对方的让步；不要轻易的抛出自己的底牌。）3.什么缘故你的手机卖的比不人贵？

情况1：在平常不是专门忙的情况下，当我们有足够的时刻跟顾客讲解时能够做如下回答：解答：你发觉了，我们的手机是比其他国产品牌贵些，那是因为我们采纳的差不多上原装进口的原材料，比如我们的喇叭，超大声，超清晰！屏幕您也看得见专门亮吧？原装日本高清显示屏；机器的面板差不多上拉丝合金的，您摸摸看它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是如此的材质呢？事实上您看，正是因为我们手机采纳的原材料比其他品牌更讲究，因此才更能保证手机的质量，确保你用的放心。情况2：旺季时为了速战速决，也能够采纳逆向思维，用反向的方法突破顾客的心理。解答:先生、小姐，你明白今天是什么生活吗？今天是我们手机的销售旺季，是我们抢销量的生活，我们绝对吧价格标到最低了，我们那个价格你绝对不用担心。4.礼品不要了，能不能再优惠点？分析：顾客问这句话时，表示他差不多预备购买了，然而希望能得到进一步的优惠。这句话，事实上更多的是一种试探，以证实自己确实是以最优惠的价格购买了。因此销售人员要进一步确定价格是最低的，切不可再还价否则只会节外生枝，甚至会造成跑单。解答：先生、小姐你放心吧，价格绝对是最低价不能再少了，礼品只是我们为了增加销量做活动才送的，你要是平常来的话没有礼品也是那个价格。现在还有礼品送，因此你现在买绝对是最划算的啦。5.××钞票卖不卖？情况1：顾客还价假如专门接近底价，讲明顾客差不多认可产品同时想购买了，那个时候要再次强调价格是最低价，让顾客放心。解答：先生、小姐，我给你的绝对是最低价了，价格没有方法再优惠了，如此吧我给你找个赠品。你看，平常买都没有赠品的，你今天运气专门好，还有赠品送。情况2：假如顾客的还价跟底价差距太大，讲明该顾客还没有认可产品的价值，那个时候要留住顾客接着讲解，让顾客多了解产品的价值。三、功能类分析：顾客在购买手机的过程中可能会关怀和询问专门多功能，有些是自己确实需要的，然而有专门多时候是因为顾客觉得买个手机功能越多越好，事实上并不需要那些功能或者专门少使用到那种功能。因此我们在销售过程中要了解需求，先弄清晰顾客是否确实需要那个功能，是不是没有那个功能确实不行？然后再对症下药。1.有没有收音机？分析：碰到如此的问题，先询问顾客平常是否专门喜爱听收音机，甚至每天花专门多时刻去听？假如顾客回答不是：解答：确实是嘛，先生、小姐，现在大伙儿买手机要紧功能依旧通话发短信，平常有时刻的话确实是听音乐，因此讲买手机要紧是买音质和质量，你讲对不对？你再听听我们的MP3音质效果（顾客情愿听到话再让他听会音乐）是不是音质效果特不的好呀，接下来能够接着讲解我们的音质和品质。假如顾客回答是：恰巧这款手机没有收音机功能！能够如下回答解答：哦，您专门喜爱电台节目是吧？事实上用手机收听电台节目是专门白费的哦。因为那个是专门耗电的，由于工作与设计原理上的差异您用手机当收音机用会专门不耐用，一块新的电池打电话能够用好几天，但是用来收听广播连续使用2、3个小时就没电了。像您喜爱听广播收音机应该都有吧？而且现在的FM收音机都专门廉价啦。十几块钞票就能买一个专门小巧的，没必要为了一个不有用的功能而花费更多的钞票。您讲是吧？2.如何没有手写？能够先询问：先生、小姐，我想了解一下，你什么缘故要买一个手写手机呢?假如顾客回答--写字不方便：解答：先生、小姐，我们的手机输入法支持智能拼音输入、笔画输入等，而且书写数字与英语都无需转换，使用相当方便，比手写输入更快，而且支持整句输入的功能，来我给你编辑一条短信看看，如何样？是不是速度特不的快？那个速度可比手写快多了，因为手写只能一个一个字的输入，而且每个字还要识不一下，写一段话要花专门长的时刻，因此假如是想要写字方便的话，我们手机的智能短信输入法更加的适合你，你觉得如何样？假如顾客表示自己可不能拼音，能够选择笔画输入。3.有没有炒股功能？分析：年前股市疯狂了一阵子，当时许多人冲着炒股功能买手机，之后股市大跌，直至现在依旧震荡厉害。因此制定买炒股手机的人也越来越少。因此当顾客问到炒股功能时依旧先问清晰顾客是否确实是因为炒股才买手机。解答：先生、小姐，你现在在炒股吗？假如回答不是：解答：呵呵，我觉得也不是，因为现在股市大起大落，投资风险太大，因此现在专门少有人专门买炒股的手机了。然后依照顾客特点选择合适机型定位主推。假如是：解答：由于我们这款手机支持上网通讯、JAVA扩展，您能够选择一款您喜爱的炒股软件安装下载后即可使用。（未尝试，理论上是支持的）四、品牌类分析：现在国产手机品牌的传播率和美誉度都比较高，往常和现在的国内手机工厂，要紧是给外国大品牌代工（生产手机）产品超高性价比，优秀的质量和完善的售后服务差不多成为了国产手机的杀手锏，随着国产手机加大了在广告方面的投入力度，XX手机的品牌在消费者的心目中会越来越响亮。1.不明白质量如何样（或者讲：国产手机质量都不行）。分析：专门多往常使用国产手机尤其是杂牌机器的顾客关于国产机的质量有怀疑甚至受过损害。因此有些顾客甚至直接选择购买国外品牌，然而从他们的内心来讲依旧专门希望买到质量好同时又廉价些、功能多的手机。因此不要怕顾客担心国产手机质量不行，因为顾客关怀质量，而质量恰恰是我们的优势。性价比最高，再用震撼演示和入网许可证指认证明的方法，让顾客了解我们的品质，如通过对大液晶屏、海螺式音箱.以及手机上网，MP3.等功能的讲解，来让顾客直观的了解我们手机的品质。解答：那个您完全不用担心。1个月包换，无任何磨损！，一年保修！2.售后如何样？分析：对比专门多品牌尤其是杂牌手机，完善的售后是我们突出的优势。当顾客表示对售后的关怀时，我们要着重强调我们手机售后快，服务便捷，体现我们手机对顾客高度负责的精神。解答：我们的手机承诺：手机出现非人为故障时3天内包退，30天包换，1年包修，终身维修。同时关于附件也做了特不承诺三个月内免费包换。（人为除外）。这也体现我们对手机质量的信心和对用户高度负责的精神，您觉得是不是？3.手机能防水吗？分析：问那个的顾客差不多是初次购机，对手机都不够了解。关于这类顾客切不可因为他们提了看似稚嫩的问题而感到好笑，要耐心教会顾客如何使用和搜集，如此成交率会特不高。解答先生/小姐，现在市场上还没有完全防水的手机，只是您看我们手机的屏幕采纳的是超声波焊接技术，屏幕和面板完美的合二为一，衔接的特不紧密，它不仅能够防手出汗而且还特不的防灰尘。即使雨天打电话也可不能阻碍通讯的。4.手机能用几天（待机时刻多久）？分析：专门多顾客都会关怀手机的待机时刻，然而专门少有顾客真正理解待机的概念。我们在销售过程中除了告诉顾客我们手机有什么功能卖点，还要学会去教顾客关于手机的一些专业知识，以关心顾客做出更好的选择。解答：先生/小姐，你不问，我都要跟你讲那个。在大伙儿认为，待机时刻一般都看电池多少毫安对吗？事实上并不是完全是如此的，一个手机真正能用几天，取决几个方面，一个是屏幕的大小，因为屏幕是最耗电的，一个是电池的毫安数，那个因此越高越好，只是，也不要太高了，您也明白那个是存在不安全因素的。国家标准是电池不能超过1500毫安，否则不安全。因此我们手机的使用时刻一般在电话费不超过每月100的情况下是4天左右。而且是这块电池能够反复充放3500次到5000次左右。也确实是讲您每天都充也能用个十几年，电池这块您就放心使用吧。5.XX手机？没听过。情景分析：不管某一个品牌的手机的广告做得有多密集，也难免有顾客表示没听讲过XX手机。因此随着某些手机品牌的进展，那个声音会越来越小。处理顾客的异议时，先对顾客的话表示理解和认同，然后再讲出我们的观念，切忌不要一上来就反驳顾客，否则让顾客产生地处情绪就专门难成交了。解答：呵呵，看来我得让多做点广告才行。事实上那个牌子的手机一直在XX都有广告播出的，可能您没留意到。全国各地都有那个品牌的销售与售后网点，专门多消费者购买之后都觉得我们的手机质量专门好，还带来了专门多回头客呢。来，我给您介绍一下。6.××品牌在哪里？分析：经常会有顾客过来问路。积极的销售人员要抱着积极可能的态度去留住任何一个顾客！解答：那个地点是XX手机，也特不不错，您不妨来了解一下多一个参考嘛。五、赠品类分析：人都希望买到物美价廉的商品，尤其是在节假日和周末来买手机的人专门多差不多上冲着打折、送赠品等活动来的。假如碰巧我们在做活动，那因此好，对我们销售一定会起到促进作用。假如不人有活动我们没有，如何办呢？我们建议站在顾客立场，从他的角度去考虑，所谓羊毛出在羊身上，送价格高的赠品本身讲明手机利润空间专门高，标价虚。送价值低的赠品呢，你也不在乎那点小东西。因此讲，不送赠品反而是在，确实是花钞票买需要的东西，而不是花更多的钞票附带买一些不需要的东西，对不对？1.送不送内存卡？分析：贪图小廉价是人的正常心理。专门多品牌手机机身本身无内存，因此附带内存卡。顾客并不了解那个情况，因此需要我们销售人员去解释清晰。解答：先生/小姐，送内存卡的品牌差不多上手机本身没有内存的，因此他们不送内存卡的话手机全然没方法用。而我们手机本身就内置了128M内存，那个是生产手机的时候就放进的内存卡，省去了你插拔卡的苦恼。128M存歌的话能够存30-40首差不多够用，假如您还有更高需求的话，我们手机还支持2G超大扩展。2.有/送座充吗？分析：专门多顾客怕苦恼希望有个座充，然而不了解劣质座充事实上对电池使用寿命有害，那个需要我们去告诉顾客。因此，假如顾客坚持想要座充，能够让他另外买个万能充电器，也才5块钞票。解答：先生/小姐，手机最好使用直充，因为专门多手机在买回去前两个月，电池都专门耐用。2007年国家消费者法明文规定，现在手机差不多上用一个直充。3.能换外壳吗？分析：那个问题出现频率专门低，如遇到，先问顾客是要换颜色，依旧因为担心掉漆，因此要换。假如是担心掉漆解答：您完全不用担心我们手机会掉漆，因为我们手机面板采纳的是拉丝合金面板，耐磨耐花，手机按键使用的是水晶注塑的工艺，不仅看起来晶莹剔透，颜色特不的均匀，同时还特不的耐磨，您用多久它也可不能出现掉色的问题。您能够用指甲刮刮看。假如讲是换颜色解答：那个颜色绝对是最流行的，你看你拿了这么好看，特不有气质。我保证你会越用越喜爱，到时候就舍不得了。针对不同的消费者还能够在做相应的解讲，如男士夸使用的大气、女士讲解时尚精美等。六、异议类分析：嫌货才是买货人。顾客在销售过程中有异议是特不正常的现象，我们要记住：顾客的拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕。处理异议的技巧确实是不管顾客讲的话有多么的荒谬甚至稚嫩，我们都要表示了解，表示我们在认真听他的方法和看法。先对顾客观点表示认同再抛砖引玉，讲出我们的观念，如此既尊重了顾客，通话四有能让顾客容易接收我们的观点。还能够利用顾客档案表来真名产品畅销，价格公道等等，以便更好的讲服顾客。1.屏幕小了分析：尺有所短，寸有所长。任何事物都有自己的优点和缺点。顾客表示屏幕小是他直观的看法，不见得他确实是非大屏不买。要关心顾客分析，大屏幕的缺点和小屏幕的优点，让顾客依照自己的情况去选择。解答：呵呵，没错，那个手机的屏幕确实不是专门大。然而2.4寸差不多是手机或者MP3的标准屏幕大小了。因为手机屏幕小有屏幕小的优点，第一确实是它的价格要比大屏幕的手机优惠些，第二确实是屏幕小的手机耗电量要比屏幕大的小得多，因为手机最耗电的确实是屏幕，因此屏幕小点的手机待机时刻要更长。相对而言屏幕大了确实是显示效果更清晰一些，但又存在耗电问题。因此大多数的厂家多会选用2.4寸或者2.0之间的屏幕。如此显示效果又好耗电量也低。当让屏幕的大小关键依旧看您的需要，您觉得呢？2.外放（喇叭）声音小了分析：那个问题终端特不普遍。我们一方面要在手机里存几首外放声音大的歌曲作为外放演示用曲，另一方面从品质和使用寿命的角度去向顾客解释什么缘故外放声音不做的特不大。解答：您觉得声音小了是吧，是如此的，品牌手机像我们用的诺基亚、摩托罗拉、三星做手机的时候考虑到外放声音太大会阻碍电池的使用时刻，同时太大的扬声器也容易出现破音，因此大点的品牌都对外放声音有个限制，品牌手机的外放声音差不多上合适听到。事实上那个地点比较吵，换个地点和手机的声音依旧挺大的，差不多上能保证您听的到，而且在那些吵闹的环境您能够把手机设置成铃声加大外放声音跟使用寿命比起来依旧使用寿命更重要，您讲是不是？4.会可不能用几天就坏了？（确实是不明白那个手机能不能用的住）分析：关于顾客的疑虑和担心，要用否定语句斩钉截铁地打消他的担心和顾忌。解答：因此可不能！然后可依照情况对手机的品质以及手机的材质使用做简单介绍+保修介绍。5.按键小了点解答：先生/小姐，我们这款手机是请韩国设计师设计的，按键和屏幕比例特不的完美。假如按键做大的话屏幕就变小了，假如按键屏幕都大的话手机就太大了不行拿。那个按键大小事实上是通过精心设计的。您再按按试试，如何样，尽管按键不是专门大只是按键之间间隔的比较开因此不用担心按错键的，而且您明白吗，我们手机的每个按键都通过50万次的使用寿命检测，您一个按键一天按150次也能够按10年呢！6.字太小了分析：有些问题确实难以回答的时候，不妨把顾客引导到我们手机的优势上来。解答：先生/小姐，我们手机的字体差不多是全场最大的了，您看看，我们手机采纳的是原装日立高清晰高亮度的液晶显示屏，您看显示效果特不清晰，字看的专门清晰，而且还支持160可视角，及时在强光下也看得专门清晰。您看看？整理比较仓促！错误难免！敬请更正！假现在后工作中碰见其他的销售情况，请提出问题？共同解答！市场营销技巧专门多老总创业差不多上从销售起步的。如IBM的创始人往常确实是一个专门好的销售员。做好销售，一方面能积存资本，为创业做好物质预备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工依旧自己开公司，销售差不多上一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。假如学会了做销售确实是学会了做生意。因此，对有些人来讲，要创业，不妨先从做销售做起。那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素养。这种素养，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品特不熟悉。◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户能够分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类不应该分不采纳什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时刻和精力是不一样的。◆熟悉产品的市场。市场如何样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时刻分布如何，产品市场的短期进展趋势（以后2-3年的进展趋势）。◆推销产品时，要合理安排时刻，要依照客户的购买适应和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有如此的特点，确实是一开始着手的时候特不难，无从下手，随着时刻的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出专门多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品确实是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致，确实是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好打算安排，先作好打算，才能提高时刻的利用效率，提高销售的效果。在制定打算时，要依照客户的特点作好相应的预备工作。因此打算不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。打算要紧的内容是：以后几天的日程安排，以后几天的客户安排，要预备哪些材料，如何样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，要紧目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的缘故是什么，是任务制定不合理依旧外来因素干扰造成的。是主观缘故依旧客观缘故。是销售技巧不成熟的依旧执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的方法。◆作好每日销售日记，理想的记录是随时能够查询每笔销售记录的具体情况，作好客户访问记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到能够随时查询到任何一个客户的信息。◆研究客户心理。一个是依照客户的个体心理特征采纳不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是依照客户的单位特征采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区不的。另一个是要明白客户的真正的需求在什么地点。在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的能够放弃，有的应该接着努力，有的是短期客户，有的尽管临时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他立即向你吐露，因此有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要明白得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要明白得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比查找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也能够被你利用。◆采纳什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采纳批发？零售？批零兼营？代理？采纳什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要依照所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。◆销售从另一种意义上讲也是一种人际交往方式，因此从某种意义上讲，要学会销售事实上确实是学会做人处世。◆销售人员要有良好的心理素养，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，因此要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和感情距离。◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个专门有艺术性的东西，那个东西现在也不行研究，纠纷产生的缘故不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采纳不同的方法，那个实践中不断探究。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，那个技巧那个地点不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不中意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）◆平常要多注意向成功的销售人员请教，要成功怎么讲不能靠理论，在那个行业里，经验和能力比理论更重要。◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，能够向不人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。◆注意一点，销售中的市场信息专门重要有时能够采纳特不规的方法，有时有可能实现跳跃式进展。要创新、创新、创新，不人也在进展，你要取得比不人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔什么缘故比不人进展得快，关键在于善于创新。销售要利用不人的力量，单靠个人的力量怎么讲是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司什么缘故能加速进展，要紧是公司能集合不人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的差不多要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有如此，不人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素养的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接阻碍着企业的产品销量。二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓舞自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户同意了你，才会同意你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录制造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老总问他，你推销过汽车吗？他讲，没有，然而我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，讲明我能够推销自己，因此也能够推销汽车。明白没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之因此能够成功，是因为他有一种自信，相信自己能够做到。三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于考虑的适应，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地点做的好，什么缘故？做的不行，什么缘故？多问自己几个什么缘故？才能发觉工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来讲差不多上平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时刻，记住家里有几口人，如此，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业进展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、韧性销售工作实际是专门辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去访问客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到专门多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推举自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司情愿用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最闻名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。五、良好的心理素养具有良好的心理素养，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有如此，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有如此，才能够胜不骄，败不馁。六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能讲会道，但一定要多和不人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，如此就多了机会，要明白，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要明白，拥有资源可不能成功，善用资源才会成功。七、热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些情况，当你专门热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，专门热情的与对方寒暄，也许，他专门久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，不管天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的适应。九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，假如你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会阻碍你的销量，也会阻碍公司的形象。无疑，这对市场会形成损害。有一家三口住进了新房，妻子见夫君和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，夫君看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。这尽管是一个笑话，但讲明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，如何样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心确实是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。十、谈判力事实上业务代表无时不在谈判，谈判的过程确实是一个讲服的过程，确实是查找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清晰对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的讲话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平常掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于考虑，勤于总结的适应，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最中意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢讲：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人放开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。在做销售的过程中，我发觉一个惊奇的问题，关于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他预备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有预备的业务代表，什么缘故呢？尽管在销售的过程中，受专门多相关的因素阻碍，但最要紧的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的预备者。也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，然而要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾讲过如此一句话：简单的情况重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平凡。一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些情况呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启发。1、上班之前预备工作每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，能够适当的运动一下。整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，假如可能的话，能够看一下当天的报纸或者近期的新闻等。尽量提早10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的讲，上班之前要有一个积极的心态，要有一个欢乐的心情！2、到公司签到之后向主管或有关负责人简单汇报自己的工作打算，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订访问路线，及补救措施，打算越详细越好。出门之前，先和预定的访问对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：1）产品的目录，定货单、送货单2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品讲明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。3、访问前的预备事项1）了解被访问对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。3）做好严密的访问打算，并配合客户的时刻去访问，设法发觉有决定权的购买者，并想方法去接近他。4）预备好交谈的话题，要做好心理预备，关于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。4、见到客户之后1）有礼貌，清晰的做好自我介绍，态度要和气、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关怀，询问对方时，口气要平稳。3）要明白得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：①要有信心②态度要真诚，争取对方的好感③在谈话中，要面带微笑，表情愉快④用语要简洁，不罗嗦，问话清晰，能够针对问题⑤注意对方的优点，适当的给予赞美⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论⑦诱导客户能够回答确信的话语⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化4）与客户商谈必须按部就班①见到客户，首先是问候，敬烟，接着谈天，赠送礼品②进一步接近客户，激发对产品的兴趣③告诉客户产品能带给他的利益④提出成交，促使客户订购或当即送货⑤收货款⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户接着交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。5、下班后，检查每天的工作，总结得失1）详细填写每天的业务日报表2）检查是否按打算开展业务，是否按打算完成任务3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。4）营销日记的内容包括：①工作情况描述②对工作得失的总结、意见及建议③改进的方法④客户的意见及建议⑤如何处理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作打算1）关于需要紧急处理或特不重要的情况，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步访问路线，排除不重要的情况。3）需要预先约定时刻的客户，约好见面时刻4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作关于销售代表来讲，能够按照打算完成一天的销售，使自己的客户中意，这将是最大的欣慰。但关于一个成功的销售代表来讲，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。因此，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时刻，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理尽管是如此，但要明白，那个世界上唯一不变的确实是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，阻碍了发挥。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。关于专门多产品来讲，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该如何办？如何完成销售，并能够持续进展？我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的中意。但仅有客户的中意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的中意，完成销售链条中产品向金钞票转变的危险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的中意，在如此的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。在20世纪90年代往常，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那儿，没有销售不出去的东西。通过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之不，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，尽管选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分不为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？售前服务——良好的开端是销售成功的一半售前服务确实是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在那个